Transcript Кросс-категориальный анализ

Руководитель отдела планирования
Гришин В.О.
Эффективное управление
ассортиментом
торговой компании
Вопросы дистрибьютора по
ассортименту
• Чем торговать?
• На сколько широким ассортиментом?
• Что добавить в ассортимент?
• Что выводить из ассортимента?
• У кого закупать?
• По каким каналам продвигать?
• ……..?
Содержание:
1.
Введение в управление ассортиментом
дистрибьюторской компании,
2.
Ассортимент с точки зрения компании,
3.
Анализ в разрезе потребителей,
4.
Анализ в разрезе конкурентов,
5.
Регулярное управление ассортиментом.
Основные тенденции в дистрибьюторском
бизнесе
Доля сетей в обороте
розничной торговли
80%
60%
20%
4%
Россия
США
Западная
Европа
Китай
Доля сетей в обороте розничной
торговли США составляет 80%, а в
России – всего 4%
Основной
доход
иностранные
дистрибуторы получают от логистических
услуг, в то время как основной источник
дохода российских компаний - коммерция
Основные тенденции в дистрибьюторском
бизнесе
Типовые модели
иностранных дистрибуторов
Комплексная
компаниядистрибутор
• Национальные
логистическодистрибуторские
компании
Специализация
на функции
• Локальные
логистические
компании,
• Развитие марки,
продвижение
Специализация на
клиентах/
продуктах
• Кейтеринговые
компании
• E-fullfilment
• Оптовые компании
Модель российских
дистрибуторов:
Компания, занимающаяся
перепродажей
• Торговый дом,
региональное
представительство
• Эксклюзивный дистрибутор
• Импортер
• Дистрибьюторская
компания
• Оптовая компания
• Российский дистрибьюторский рынок
достаточно плохо структурирован,
• Реально сформирована только одна
модель – специализация на
перепродаже,
• В дальнейшем коммерческая
составляющая доходов будет снижаться
Основные тенденции в дистрибьюторском
бизнесе
•
Коммерческая составляющая дистрибьюторского бизнеса будет
сокращаться
•
Доля продаж через сети будет расти
Альтернативы для дистрибуторов
Продажа
корпоративным
клиентам (В2В)
Логистические
компании
Специализация на
сегменте/категории
продукта
Комплексная
компаниядистрибутор
Основные тенденции в дистрибьюторском
бизнесе
•
Снижение маржинальной прибыли
•
Борьба за прибыльность
•
Рост конкуренции товаров, поставщиков,
дистрибьюторских компаний
•
Укрупнение рынка / консолидация
•
Увеличение влияния сетевой торговли
•
Появление логистических операторов
•
Рост требований клиентов, высокая
фрагментация сегментов
Объем продаж / Прибыльность
Зависимость объема продаж от широты
ассортимента
Точка
оптимума
Количество позиций в ассортименте
Критерии оценки ассортимента
• Прибыльность
• Конкурентоспособность
• Соответствие потребностям клиента
• Потенциал роста продаж
• Объем продаж
• Минимизация рисков и потерь
Немного о финансах:
Прямые и косвенные затраты
Правило определения:
Исчезнет ли какой-либо вид затрат, если исчезнет
определенный объект отнесения затрат (например,
определенный товар будет снят с производства)?
ДА
Прямые затраты
НЕТ
Косвенные затраты
Немного о финансах:
Постоянные и переменные затраты:
1. Переменные затраты изменяются прямо
пропорционально уровню производственной
деятельности
2. Постоянные затраты остаются неизменными
для различных масштабов производства за
определенный период времени
Немного о финансах:
Постоянные издержки

Прямые
издержки



аренда складского
комплекса,
аренда офиса;
амортизация оборудования;
зарплата персонала
Переменные издержки






Косвенные
издержки


бонусы персонала,
расходы на услуги связи,

сырье и материалы;
стоимость закупки продукции;
транспортные расходы;
таможенные расходы;
электроэнергия,
расходы бюджета на маркетинг,
рекламу, командировки;
бонусы клиентам,
Основные виды анализа:
Комплексный анализ «полезности» товара для дистрибьютора
1) Рентабельность продукта,
2) ABC-XYZ-матрица.
3) Условия контракта (длительность отсрочки, гарантийные условия,
возможность возвратов непроданного, скидки на объем, наличие
эксклюзивности, глубина заказа).
4) Коэффициент оборачиваемости.
5) Перспективность по производителям и брендам.
6) Конкуренция между однородными продуктами внутри портфеля
компании.
7) Связанность товаров (взаимозависимость ассортимента, зависимость
продаж от широты представленной линейки).
8) Затратность складской обработки товара его предпродажной
подготовки.
Основные виды анализа:
1. Кросс-категориальный анализ (корреляция
оборота и прибыли по категориям/группам
товаров)
2.
Анализ рентабельности ассортимента
3. АВС-анализ.
4. XYZ-анализ.
Кросс-категориальный анализ:
1. Связана ли продолжительность работы сотрудника в
компании с размером его заработной платы?
2. С чем больше связан уровень умственного развития
учащихся — с их успеваемостью по математике или
по литературе?
3. Существует ли связь между ростом людей и их
весом?
Такого рода зависимость между переменными
величинами называется корреляционной, или
корреляцией.
Корреляционная связь — это согласованное
изменение двух признаков, отражающее тот факт, что
изменчивость одного признака находится в соответствии
с изменчивостью другого.
Кросс-категориальный анализ:
Группа товаров
Косметика
Крема для тела
Стиральные порошки
Парфюмерия
Крема для лица
Шампуни
Зубные пасты и щетки
Краска для волос
Женская гигиена
Мужской уход (бритье, лосьоны)
Памперсы. Товары для детей
Лаки и укладка
Подарки и упаковка
Маникюр, педикюр
Колготки
Салфетки чистящие
Крема для рук и ног
Аксессуары для волос
Галантерея
Ароматические и эфирные масла
Текстиль
Посуда пластиковая
Коэффициент корреляции
Оборот, руб.
Прибыль, руб.
Маржа,%
2 013 012
1 958 427
1 668 889
1 528 525
1 353 138
1 313 229
771 906
764 734
721 418
676 019
631 599
574 169
384 465
373 110
257 765
253 465
166 957
162 103
86 930
21 856
16 222
2 688
581 036
379 093
239 072
521 291
141 391
226 343
112 378
250 009
111 420
153 964
105 166
126 700
97 281
107 507
67 517
82 043
32 037
44 654
25 487
5 135
1 734
505
29%
19%
14%
34%
10%
17%
15%
33%
15%
23%
17%
22%
25%
29%
26%
32%
19%
28%
29%
23%
11%
19%
0,883
Кросс-категориальный анализ:
Группа товаров
Косметика
Крема для тела
Стиральные порошки
Парфюмерия
Крема для лица
Шампуни
Зубные пасты и щетки
Краска для волос
Женская гигиена
Мужской уход (бритье, лосьоны)
Памперсы. Товары для детей
Коэффициент корреляции
Оборот, руб.
2 013 012
1 958 427
1 668 889
1 528 525
1 353 138
1 313 229
771 906
764 734
721 418
676 019
631 599
-0,627
Прибыль, руб.
100 651
176 258
216 956
259 849
284 159
328 307
223 853
252 362
266 925
277 168
284 220
Маржа,%
5%
9%
13%
17%
21%
25%
29%
33%
37%
41%
45%
Основные показатели экономического
анализа по ассортименту
• Объем реализации — количество единиц реализованной продукции по каждому
наименованию.
• Цена — реальная продажная цена одной единицы продукции.
• Объем выручки = объем реализации × цена.
• Себестоимость продукции (с/с прод.) = переменные издержки, связанные с
приобретением продукта.
• Себестоимость общая (с/с общ) = переменные издержки + постоянные издержки.
Распределение себестоимости на единицу реализованной продукции.
• Прибыль за период по каждой ассортиментной позиции.
• Рентабельность по каждой ассортиментной позиции = (объем выручки –
себестоимость общая) / объем выручки × 100%.
Основные показатели экономического
анализа по ассортименту
•
Точка безубыточности — объем продаж товарной позиции, при которой компания будет в
состоянии покрыть все свои издержки (постоянные и переменные) на данную товарную
позицию, не получая прибыли.
•
Вклад на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли = выручка от
реализации товарной позиции – переменные затраты на обслуживание товарной позиции.
•
Коэффициент вклада на покрытие (КВП) - вклад каждого наименования продукции в
покрытие постоянных издержек компании = (объем выручки по позиции – переменные
издержки на обслуживание позиции)/объем выручки.
Экономический смысл: Чем больше КВП позиции, тем больше она вносит в фонд покрытия
постоянных издержек и более выгодна компании.
Если рентабельность невысока, а КВП высокий, то это означает, что необходимо повышать
объем продаж данного товара.
Если КВП отрицателен, значит продажи продукции не покрывают даже переменных издержек.
Основные показатели экономического
анализа по ассортименту
•
Операционный рычаг - количественная оценка изменения прибыли в зависимости от
изменения объема реализации товарной позиции = (объем выручки – переменные издержки) /
(объем выручки – себестоимость общая).
Экономический смысл: Операционный рычаг показывает на сколько процентов изменится
прибыль при изменении выручки на 1%; связан с уровнем предпринимательского риска: чем выше
операционный рычаг, тем выше риск. Если рентабельность позиции отрицательная (общая
себестоимость > объема выручки), то в знаменателе появляется минус, что делает
бессмысленным показатель операционного рычага (в таком случае он удаляется из расчета).
•
Запас финансовой прочности - на сколько можно снизить объемы продаж товара, прежде
чем будет достигнута точка безубыточности. (объем выручки – точка безубыточности) / объем
выручки × 100%.
Экономический смысл: Если рентабельность отрицательная, то и показатель запаса
финансовой прочности не рассматривается (запаса нет).
Решения по ассортименту на основании
показателей экономического анализа
№
Различные экономические показатели по позициям
1.1
Позиции, имеющие отрицательную рентабельность, высокий вклад на покрытие и устойчивый или
растущий спрос (а также колеблющийся спрос, на который есть возможность влиять, используя
методы стимулирования сбыта) до уровня точки безубыточности
1.2
Позиции, имеющие положительную рентабельность, высокий вклад на покрытие, высокий уровень
операционного рычага до максимально возможного уровня, определяемого спросом
2
Позиции с явной тенденцией к падению спроса до уровня средней рентабельности
3.1
Позиции, имеющие отрицательную рентабельность, невысокий вклад на покрытие и растущий спрос
до достижения уровня точки безубыточности
3.2
Позиции, имеющие невысокий вклад на покрытие
4
Позиции, имеющие положительную рентабельность и хороший уровень спроса с тенденцией к
снижению при наличии устойчивой эластичности спроса от цены (повышается цена — снижается
спрос).
5.1
Позиции с отрицательной рентабельностью, низким вкладом на покрытие и низким или падающим
спросом
5.2
Позиции с отрицательной рентабельностью, высоким вкладом на покрытие и низким спросом, не
позволяющим повысить объем реализации до точки безубыточности
5.3
Позиции категории D (объем реализации) C (доходность)
Решения
Увеличить плановые
объемы реализации
по позициям
Сократить объемы
закупок по позициям
Увеличить цену по
позициям (при
условии возможности
по сравнению с ценами
конкурентов)
Снизить цену по
позициям
Необходимо
сократить позиции,
вывести их из
ассортимента
компании
Решения по ассортименту на основании
показателей экономического анализа
Пример (Таблица)
АВС-анализ
Теоретические основы АВС-анализа были разработаны
Вильфредо Парето (1848 – 1923).
1.1
1
0.9
0.8
0.7
0.6
0.5
0.4
0.3
0.2
0.1
А
В
С
D
0
1 3 5 7 9 111315171921232527293133353739414345474951535557596163
Группа А – 75-80% от суммарного объема продаж (10-15% ассортимента),
Группа В – 10-15% от суммарного объема продаж (20-25% ассортимента),
Группа С – 5-10% от суммарного объема продаж ( 60-70% ассортимента)
Группа D – позиции, которые не продавались в отчетном периоде
Часто применяется разукрупнение (декомпозиция) групп на подгруппы: А1, А2, А3;
В1, В2…; С1, С2,.. С9, С10.
Некоторые результаты АВС-анализа:
• Что нужно сделать, чтобы позиция из группы
«В1» перешла в группу «А3»?
• Как (с какой периодичностью) нужно закупать
продукцию групп «А», «В» и «С»?
• Какой средний товарный и какой страховой
запас продукции групп «А» и «В» нужно
поддерживать на складе?
• Как формировать матрицы покупателей?
XYZ-анализ:
Метод XYZ может быть использован как самостоятельно, так и в дополнении к классификации
ассортимента методом АВС. Единственной качественной характеристикой номенклатурных позиций, согласно
методу XYZ, является темп отгрузки (скорость продаж).
Методика XYZ -анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента вариации.
Формула для расчета коэффициента вариации:
где,
х i — значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период,
x — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,
п — число периодов.
Результатом XYZ – является группировка ресурсов по трем категориям:
• Категория X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.
Эти группы товаров, характеризуются стабильной величиной потребления и высокими возможностями
прогнозирования.
• Категория Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.
Группы товаров, характеризуются известными сезонными колебаниями и средними возможностями их
прогнозирования.
• Категория Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%. Группы товаров с нерегулярным
потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.
Матрица АВС-XYZ:
Сочетание анализов АВС – XYZ позволяет выявить безусловных
лидеров (группы АХ ) и аутсайдеров (С Z ). Всего при проведении
совмещенного анализа получаем девять групп товаров:
AX
AY
AZ
BX
BY
BZ
CX
CY
CZ
Пример матрицы:
AX
Ручка шарик. "Corvina 51"
Тетрадь школьная 12л., клетка
Карандаши цветные 18 цв. "ЭДЕЛЬНОР
AY
Стержень шарик. 115 мм./0,3мм., на
масляной основе «Elegance»
Фломастеры 6 цв. CARIOCA JOY
AZ
Блок для записей
70х90х25мм.
Текстовыделитель FAX,
клин/нак. 1-4 мм.
BX
Ручка шарик. "Elite" 0.7мм с нажим. мех.
Набор цветного картона (8цв.,8л.), А4
Записная книжка - дневничок для
девочек 48л., А5
BY
Набор 4 ручки шариковые "Basic" 0.7 мм
Ежедневник без дат, 144л.
Алфавитная книжка 96л., лин, 115х205мм
Маркер перманент. ОНР., круг/нак, 1 мм.
BZ
Ручка шарик. REFLEX STEEL
Папка для труда
Ручка шариковая IM СИНИЙ
ЛАК, хромированная отделка
CX
Лента чековая 80х12мм,
Карандаши цветные пластиковые 12 цв.
«Panda»
Фломастеры 12цв. "Zanzibar"
CY
Ручка шарик. CARIOCA MAXI с нажим. мех.
Папка адресная 215х310мм
Грифели ч/гр 2В для цанговых карандашей,
2.0мм
CZ
Набор ATLANTIC PARFUM
(ручка шар.+ручка пер.)
Трафарет букв, знаков и цифр
№17
Матрица АВС-XYZ:
Выводы АВС-анализа:
Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать
постоянное их наличие. По товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В достаточный.
Выводы АВС-XYZ-анализа:
Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет
этого снизить суммарный товарный запас.
Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить
постоянное наличие товара, но не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы
стабилен и хорошо прогнозируется.
Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода. Чтобы
обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода.
Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянным объемом заказа, по части товаров
необходимо обеспечить более частые поставки.
Матрица АВС-XYZ:
По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной
периодичностью и снизить страховой товарный запас.
По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянным объемом
заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у
компании финансовых возможностей.
В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного
спроса, поставляемые под заказ. Часть этих товаров можно
безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно
контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают
неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых
компания несет потери.
Использование совмещенного АВС и XYZ - анализов позволяет:
• повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
• повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной
политики;
• выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на
складе;
Матрица АВС-XYZ:
На основании данных и оценки динамики показателей АВСанализа и XYZ-анализа проводится оценка ассортимента и
принимаются оперативные решения по ассортиментным
позициям:
1. Динамика ассортиментных позиций группы А и группы В,
определение причин,
2. Необходимые мероприятия, которые позволят перевести
«пограничные» позиции из группы В в группу А.
3. Динамика ассортиментных позиций группы X и группы Y,
определение причин,
4. Мероприятия для ассортиментных позиций, входящих в группы
AX, AY, BX, BY,
5. Причины низких продаж и решения по ассортиментным
позициям группы CZ.
6. Причины отсутствия продаж и решения по ассортиментным
позициям группы D.
Формирование ассортиментной
матрицы
1. На основании ощущений руководителя,
2. На основании сравнения с конкурентами,
3. На основании рейтингов продаж,
4. На основании правил сочетания продуктов,
5. На основании позиционирования для конечных
потребителей.
Анализ в разрезе потребителей
Позиционирование — то, что Вы делаете
с образом мыслей потребителя.
Филипп Котлер
Позиционирование — искусство формирования образа марки в
воображении целевой аудитории таким образом, чтобы она как
можно более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего
используются как реальные, так и воображаемые ее характеристики.
Тим Амблер
"Конкурентная стратегия состоит в том, чтобы отличаться от других.
Это означает осознанный выбор иного, чем у конкурентов,
комплекса мероприятий по предоставлению уникальной ценности.
Сущность стратегии заключена в составляющих ее мероприятиях:
в решении осуществлять их по-другому или в решении
осуществлять другие мероприятия, нежели у конкурентов.
В противном случае стратегия вырождается в
НЕконкурентоспособный маркетинговый слоган или
НЕконкурентоспособные НЕмаркетинговые действия."
Майкл Портер.
Позиционирование «Silwerhof»:
Параметры
Всего товарных групп проанализировано
Количество сегментов в каждой группе
товаров
Общее количество сегментов
Товарные группы, в которых нет продукции
"Silwerhof"
Значение
72
3
212
9
Товарные группы, в которых не представлен
бизнес-класс "Silwerhof"
23
Товарные группы, в которых не представлен
премиум-класс "Silwerhof"
9
Карты позиционирования:
ЦВЕТНЫЕ КАРАНДАШИ (эконом)
вес
Параметры
KOH-INOOR
Красин
Сибирская
КФ
Хатбер
Гамма
Silwerhof
10
Цена
8
7
8
9
7
10
9
Качество упаковки: дизайн (внешняя
привлекательность), качество материала
9
7
7
8
7
10
10
9
7
7
6
10
10
10
7
7
7
10
10
10
7
7
7
10
10
9
7
6
7
10
8
7
6
5
Качество корпуса: материал и окраска
корпуса (количество слоев)
Качество грифеля: заточка, кроющие
свойства
Фиксация грифеля в корпусе
Широта ассортимента по кол-ву цветов,
типу грифеля, длины и формы корпуса
среднее
9,36
8,44
7,22
7,53
Карта позиционирования цветные карандаши (эконом)
6,82
10,00
11
10
9
8
7
KOH-INOOR
Красин
Сибирская
КФ
Хатбер
Гамма
6
Silwerhof
5
Ассортимент
(5)
Фиксация
грифеля (6)
Грифель (7)
Корпус (8)
Упаковка (9)
Цена (10)
Карты позиционирования:
Карта позиционирования ручки (бизнес)
11
10
SENATOR
9
ERICH
KRAUSE
PARKER
8
7
6
5
4
Дл письма
(5)
Ассортимент
(6)
Цена (7)
Кач-во пиш
узла (8)
Кач-во
чернил (8)
Мягкость (9)
Дизайн (10)
Manzoni
Cross
Silwerhof
Карты позиционирования:
Карта позиционирования точилки обычные (эконом)
11
M+R
10
EISEN
KUM
9
ERICH
KRAUSE
8
7
Ассортимент (6)
Дизайн (9)
Кач-во лезвия (7)
Качество заточки
(8)
Цена (10)
Silwerhof
Карты позиционирования:
Цена (10)
10
Карта позиционирования
счетные палочки, веера касс, счеты первоклассника
9
СТАММ
8
7
Обработк
а (9)
Материа
л (6)
Глобус
6
Эсир
5
Рантис
Silwerhof
Ассортим
ент (8)
Упаковка
(7)
Карты позиционирования:
Карта позиционирования калькуляторы
11
10
CITIZEN
9
ASSISTANT
8
7
6
5
Упаковка (4)
Ассортимент
(5)
Гарантия (6)
Цена (7)
Эргономика
(8)
Дизайн (8)
Функции (9)
4
Бренд (10)
CASIO
Silwerhof
Карты позиционирования:
Карта позиционирования ежедневники и планинги (бизнес)
11
10
Bruno
Visconti
АЛЬТ
9
8
7
Ассортимент (5)
Информативность
(6)
Цена (7)
Обложка (8)
Кач-во и дизайн вн
блока (9)
6
Дизайн обложки
(10)
ФЕНИКС+
ERICH
KRAUSE
Питерский
дом
моделей
Премьера
Анализ в разрезе конкурентов
1990е годы
Концентрация
на “Процессах”
Практическое применение
бенчмаркинга:
Применение бенчмаркинга заключается
в четырех последовательных действиях:
1. Понимание деталей собственных
бизнес-процессов.
2. Анализ бизнес-процессов других
компаний.
3. Сравнение результатов своих
процессов с результатами
анализируемых компаний.
4. Внедрение необходимых изменений
для сокращения отрыва.
Выделяют следующие виды бенчмаркинга:
• внутренний — сравнение работы подразделений компании;
• конкурентный — сравнение своего предприятия с конкурентами по
различным параметрам;
• общий — сравнение компании с непрямыми конкурентами по
выбранным параметрам;
• функциональный — сравнение по функциям (продажи, закупки и т. д.).
Регулярное управление ассортиментом
Основные понятия при рассмотрении ассортимента:
• Ширина - общее количество ассортиментных групп в компании.
• Насыщенность (полнота) - общее количество товарных
ассортимент конкретных товарных групп и секторов.
позиций,
составляющих
• Глубина - варианты предложения каждого отдельного товара в рамках ассортиментной
группы.
• Гармоничность ассортимента - степень близости товара различных ассортиментных групп
относительно их конечного использования, каналов распределения и других показателей.
• Рациональность - способность набора товаров наиболее полно удовлетворять потребность
покупателей.
• Устойчивость - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары.
• Новизна - способность ассортимента удовлетворять изменившиеся потребности за счёт
новых товаров.
Управление ассортиментом — деятельность сотрудников компании,
направленная на достижение требований рациональности ассортимента.
Регулярное управление ассортиментом
Стратегическое управление ассортиментом:
• разработка ассортиментной политики,
• планирование развития товарных секторов и товарных категорий,
• контроль общей эффективности продаж по товарным секторам.
Оперативное управление ассортиментом:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
планирование развития ассортиментных групп,
планирование структуры ассортимента - общее количество позиций в матрице,
формирование плана по доходности в разрезе ассортимента (по каждой позиции),
формирование плана поставок в соответствии с планом продаж на год,
контроль и анализ состояния товарных остатков на складе,
контроль и анализ скорости продаж и оборачиваемости ассортиментных позиций,
анализ эффективность продаж по экономическим показателям.
АВС- и XYZ-анализ,
ценообразование и система скидок по ассортиментным позициям,
определение позиции для ввода / вывода из ассортиментной матрицы.
разработка программы для продаж, закупки, склада по оптимизации работы с
ассортиментом,
• подготовка предложений по выводу позиций из ассортимента компании.
Этапы управления ассортиментом
Ввод новых позиций в ассортимент:
1. Проведение анализа
позиционирования товаров различных
производителей по каждой группе,
2. Выбор ключевых производителей и
ассортимента.
Управление ассортиментом:
1. Анализ эффективности продаж по
экономическим показателям – ежемесячно,
2. АВС- и XYZ-анализ – ежеквартально.
3. Разработка программы по оптимизации:
•
•
•
•
повышение цены,
увеличение продаж,
оптимизация товарного запаса
программа поддержки продаж ассортимента.
Вывод позиций из ассортимента:
1. Своевременное определение
убыточных позиций,
2. Программа вывода позиций из
ассортимента.
Желаем успеха Вашему
бизнесу!