Transcript WARSZTAT 4 PUCHAŁA JACEK Dystrybucja produktów turystyki

Podsumowanie IV warsztatów
Dystrybucja produktów turystyki
wiejskiej
Dr inż. Jacek Puchała
Instytut Ekonomiczno Społeczny
Uniwersytet Rolniczy im. Hugona Kołłątaja w Krakowie
Europejski Fundusz Rolny na rzecz Rozwoju Obszarów Wiejskich: Europa inwestująca w obszary wiejskie.
Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Pomocy Technicznej
Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata 2007-2013
Centrum Doradztwa Rolniczego w Brwinowie Oddział w Krakowie
Plan warsztatów
1. Zagajenie
2. Przedstawienie biur podróży
3. Przedstawienie sieciowych produktów
turystyki wiejskiej
4. Dyskusja
5. Podsumowanie
Przedstawienie biur podróży
Polskie Biuro Podróży Sp. z o.o.
Ul. Sienkiewicza 26, Kielce
Tel. 41 368 05 62 lub 41 368 05 63
Przedstawienie biur podróży
Best Travel – Centrum Turystyki
Ul. Matejki 14A, Kielce
Tel. 41 344 51 01 lub 602 226 918
Przedstawienie biur podróży
Gold Tour Sp. z o.o.
Agencja Turystyczno-Usługowa
Ul. Jana Pawła II 13,
Tel. 41 362 03 04 lub 503 196 961
Biuro Podróży „Ster”
Ul. Krasińskiego 29/22, Warszawa
Tel. 22 839 19 34
Wnioski
•
•
•
doświadczenie praktyków z Biur
Turystycznych wskazuje że rzeczywiście
jest popyt na turystykę wiejską,
w turystyce pracować muszą ludzie z
pasją, praca w turystyce wiejskiej
wymaga poświęceń (nie można być
urzędnikiem – nie zamykamy o 16.00)
poprzez sieciowy produkt turystyczny
wykuwamy własny los,
Wnioski c.d.
•
•
dostosować cenę do Klienta - marża
czasem musi być wysoka bo Klient nie
uwierzy w jakość usługi,
nie sztuka (?) wymyślić produkt sztuką
jest spowodowanie aby on żył, wbił się w
świadomość Klienta, oferta powinna być
sprzedawalna i powinna nam dawać
efekty finansowe (nagrody za wyniki),
Wnioski c.d.
•
•
•
muszą być podmioty upoważnione do
sprzedaży produktu sieciowego,
Turoperatorem jest lokalna Organizacja
Turystyczna – wtedy wszystko jest w
porządku,
producentem usług turystycznych może być
wiele podmiotów np..: GOK, kuźnia-pryw.
przedsiębiorstwo, kwatera agroturystyczna,
muzeum – osoba fizyczna,
Wnioski c.d.
•
•
•
Organizator Turystyki (główna funkcja:
pakietuje produkt usług turystycznych)
Organizator Turystyki to nie to samo co
Biuro Podróży (główna funkcja to
sprzedawca)
Organizator turystyki odpowiada za cały
sieciowy produkt turystyczny,
• na ulotce z produktem turystycznym (nawet
sieciowym) powinny być nazwa organizatora, nr
wpisu do rejestru UM (działalność regulowana),
adres, telefon
• zakaz wychodzenia z ceną na rynek bez
Organizatora Turystyki na ulotce – kary
pieniężne,
• musi być wzór umowy i warunki uczestnictwa w
usługach turystycznych, brak umowy - kary
finansowe.
• Polska Izba Turystyki nie wypracowała
wzorca umowy – prośba o wypracowanie
takiego wzoru,
• postulat aby Organizatorzy Turystyki
wyszli z ofertą na zewnątrz do szkół –
program szkół obejmuje np. edukacyjne
pokazy terenowe
Wnioski c.d.
•
•
Touroperator ponosi duże koszty, przy tym
kosztami imprezy nie są koszty od „nie
podatników podatku VAT” i należność w
całości musi być objęta 22% Vatu,
Rachunek z umowy zlecenia od osoby, która
nie jest podatnikiem VAT powiększa koszt
Touroperatora o 22%, który przekłada się na
nadmierny wzrost ceny usług sieciowych
produktów turystyki wiejskiej,
Wnioski c.d.
•
•
wniosek formalny o spójność przepisów i
informowanie LGD na jakie aspekty prawnofinansowe zwrócić uwagę przy komercjalizacji
sieciowego produktu turystycznego,
wniosek o przygotowanie modelu
prawnego zorganizowania sieciowego
produktu turystycznego, który pozwoliłby
na praktyczną komercjalizację produktów
sieciowych poprzez LGD,
Wnioski c.d.
•
wniosek o powołanie punktów
konsultacyjnych przy Regionalnych
Organizacjach Turystycznych
zajmujących się stroną prawnofinansową organizowania sieciowych
produktów turystycznych
(Mam produkt – chce go zarejestrować,
stowarzyszenie
Wnioski c.d.

Złe prawo jest omijane na różne sposoby
w różnych sytuacjach, lecz czy nie
potrafimy stworzyć dobrego prawa?
(dzięki niemu budżet państwa nie straci
i nastąpi rozwój turystki wiejskiej)
Wnioski c.d.

•
•
•
brakuje mapek na ofertach,
za dużo zajęć dla dzieci może być
męczące – dzielimy zatem dzieci na
grupy zainteresowań,
wrzucanie stworzonych pakietów w
większy PAKIET zwiedzania regionu,
Czasem warto pomyśleć nad
wydłużeniem trwania
• Pomysły prezentowane przez LGD ocenione
zostały przez przedstawicieli Biur Turystycznych
jako fantastyczne, wspaniałwe pomysły,
• Szansą polskiej turystyki wiejskiej jest to, że
niektóre usługi nie są w Polce tak drogie jak na
Zachodzie Europy (na zachodzie wstępy do lasu
są płatne nawet 15 Euro - Włochy),
• Biura turystyczne kupiłby prezentowane usługi,
Wnioski c.d.
•
•
ubezpieczenie dzieci szkolnych w tym
zakresie w którym podlegają one
ubezpieczeniu poprzez szkołę nie jest
niepotrzebne – one są już objęte
pewnymi ubezpieczeniami,
ubezpieczenie od Odpowiedzialności
Cywilnej w pewnych przypadkach jest
wskazane,
RDZEŃ PRODUKTU
My chcemy sprzedać swoje usługi i produkty
Klient kupuje zaspokojenie określonych potrzeb
(co najgorsze – klient może potrzeby zaspokoić nie tylko poprzez nasz produkt i usługę)
Rys. 1. Schemat tworzenia produktu turystycznego/tożsamości marki punktu wybicia
się ponad przeciętność.
Konsumenci
Ideologia
Punkt równowagi pomiędzy
czynnikami – punkt pasji tworzenia
produktu turystycznego?
Złoty środek?
Możliwości
Otoczenie
Edwards H., D Day D. 2006. Kreowanie marek z pasją. Oficyna Ekonomiczna. Kraków
UKIERUNKOWAĆ SWOJE DZIAŁNIA
chcemy sprzedawać wszystko wszystkim
czy raczej ukierunkowujemy swoje działania?
Co obecnie dobrze się sprzedaje ?
(wybijamy się na rynku? Jakiego produktu dotyczy to wybicie?)
Co tak naprawdę chcemy sprzedać?
Rys. 2. Trampolina marki
Markowy produkt turystyczny – dobra strategia marki
Możliwości
Otoczenie
Ideologia
(Idea)
Konsumenci
Edwards H., D Day D. 2006. Kreowanie marek z pasją.Oficyna Ekonomiczna. Kraków
ŹlE UKIERUNKOWALIŚMY SWOJE DZIAŁNIA?
Może stąd usługi, które chcemy sprzedać nie znajduje nabywców
Rys. 3. Trampolina marki z silnym nastawieniem na możliwości ale bez
zbadania postrzegania nas przez konsumenta i cech otoczenia
Źle
ukierunkowana
strategia marki
Możliwości
Otoczenie
Ideologia
Konsumenci
Edwards H., D Day D. 2006. Kreowanie marek z pasją.Oficyna Ekonomiczna. Kraków
I, II, III – kroki; 1,2,3 itd. – etapy, na
zielono fazy metod heurystycznych
Krok nr I. Kreowanie marki poprzez wyznaczenie jądra
produktu, usług i produktu sieciowego
1. Analiza trendów w turystyce (krajowej i światowej)
2. Analiza potencjału turystycznego w danym regionie
3. Analiza determinantów rozwoju produktów markowych
w turystyce wiejskiej w tym elementy fazy zielonej:
3 a. Rozciągacze umysłu (zabawa w skojarzenia z
wybranym kolorem, kształtem itp.)
3 b. Użycie techniki luźnych skojarzeń jako wstęp
do odkrywania nowych możliwości
3 c. Mapa myśli jako sposób na nowe innowacyjne
pomysły na określenie rdzenia marki i
innowacyjnych produktów turystycznych
Rys. Przykład mapy myśli
Niepowtarzalność
Średniowiecze
Przeszłość
Historia
Podróże
w czasie
(powrót do przeszłości)
Średniowieczna
wioska
Wyjątkowość
Wyróżnik
Sposób produkcji
Wypoczynek i poznanie historii rzemiosła
Specjalizacja
Wymiana
Targowisko
Tworzenie się miast
Dawne szlaki
handlowe
26
Źródło: opracowanie własne (gdyż czasem stare pytania potrzebują nowych odpowiedzi)
Poddajemy się!
Nigdy nie uda nam
się tego zrobić!
Świetne pomysły są zwykle bliżej niż sądzisz!
I, II, III – kroki; 1,2,3 itd. – etapy, na
zielono fazy metod heurystycznych
4. Opracowanie rdzenia sieciowego produktu
turystycznego oraz produktów rzeczywistych
poszerzonych – etap należący do fazy czerwonej
5. Tworzenie programów turystycznych, imprez dla regionu
6. Kreacja marki regionu
7. Program rozwoju sieciowego produktu turystycznego
(produkty wiodące, uzupełniające, imprezy, pakiety
ofertowe)
8. Proces komunikacji marketingowej – dane wyjściowe
Tabela
1.
Przykład
łączenia
prostych
produktów
turystycznych
(p. rzeczywistych łączymy w wiązki/zestawy produktów/produkt złożony, sieciowy)
występujących na terenie funkcjonowania LGD
Nr 1
np. noclegi
Nr 2 np.
usługa
gastronomic
zna
Nr 1
noclegi
-
X
Nr 1
noclegi
x
Proste
produkty
Nr 3
przew.
Nr 4
pokaz
X
Nr 3 np.
Przewodnictwo
X
X
Produkt sieciowy„Y”
X
-
Nr 4 np.
pokaz,
prezentacja
X
X
-
X – powiązanie odgórne każdego z każdym, istniejący obszar współpracy.
Y – Produkt sieciowy - produkty/usługi są komplementarne, co oznacza, że są
wzajemnie zależne i znajdują się w komplementarnym związku z walorami
turystycznymi.
Źródło: opracowanie własne
Tabela 2. Powiązania organizacji, instytucji, firm i osób w zakresie
produktu sieciowego „Y”
Nazwy
organizacji
Nazwy organizacji, instytucji, firm, imiona i nazwiska
osób
A
B
C
D
E
F
G
H
Osoba A
X
Osoba B
(koordynator,
osoba będąca
przewodnikiem)
itd.
Źródło: opracowanie własne
X
X
X
X
X
X
itd.
Tabela 3. Obecne ceny prostych produktów turystycznych
wchodzących do produktu sieciowego „Y” (zł)
Nazwy organizacji, instytucji, firm, imiona i nazwiska osób
Wyszczególnienie
B
C
D
E
Nr 1
np.
noclegi
Nr 2
np.
u.gastro
nomiczna
Nr 3
np.
przewodnictwo
Nr 4
np.
pokaz,
prezentacja
Nr 5
np.
wystawa,
Cena
40
30
60
100
15
0
15
15
Średnia
liczba
jednostek/
rok
100
1000
100
30
50
100
60
50
Nazwa
produktu
Inf. Zebrał Przewodnik Jacek P.
Źródło: opracowanie własne
F
G
H
A
Nr 6
Nr 7
np.
np.
wydamapa,
rzenie
kultura.
Nr
8
np.
zabytek
techniki
Tabela 4. Określenie popytu na produkt sieciowy i jego komponenty
(sezonowość komponentów A, B, C – przypadkowy, przykładowy rozkład)
Skala
(*10)
Miesiące w roku 2008
VIII
IX
X
XI
Miesiące roku 2009
XII
I
II
III
IV
V
VI
VII
10
ABC
ABC
9
ABC
ABC
ABC
8
ABC
ABC
ABC
7
ABC
ABC
ABC
6
ABC
AC
ABC
ABC
5
ABC
AC
ABC
ABC
4
AC
AB
AC
ABC
ABC
3
AB
ABC
ABC
ABC
ABC
ABC
2
ABC
ABC
AB
ABC
ABC
ABC
ABC
1
AB
AC
AB
ABC
ABC
ABC
ABC
Źródło: opracowanie własne
AB
ABC
Badanie Państwa opinii o typie
klientów Państwa regionu np.
Proszę zaznaczyć jaki typ turysty przeważa na terenie funkcjonowania
Pana/i LGD:
 ……. % - Zorganizowany turysta masowy,
 ……. % - Indywidualny turysta masowy,
 ……. % - Podróżnik odkrywca,
 ……. % - Wędrowiec,
 ……. % - Turyści skupieni na dorobku historycznym,
 ……. % - Imprezowicze,
 ……. % - kobiety typu "Shirley Valentine",
 ……. % - turyści ukierunkowani na opalanie się,
 ……. % - "Lordowie Byronowie".
 ……. % inny typ? Jaki
……………………………………………………………..
Suma % ………………(suma % powinna być równa 100)
Przykładowe pytania w ankiecie
skierowanej do klienta np:
Rys. 2. Sposób na zbadanie użyteczności względem i
przyjemności z usługi/produktu
Użyteczność większa niż
przyjemność
Użyteczność
Przyjemność
Prostych powinno być tyle ile produktów/usług
oferuje region
Źródło: opracowanie własne.
I, II, III – kroki; 1,2,3 itd. – etapy, na
zielono fazy metod heurystycznych
Krok nr II. Wyznaczenie celów marketingowych
oraz ceny
1. Analiza SWOT przeprowadzana po kreacji marki na
etapie komercjalizacji produktu
2. Wyznaczenie celów marketingowych
3. Cena jako funkcja jakości produktu sieciowego i
segmentacji rynku
Podsumowanie kroku nr II
Krok nr III - Opracowanie planu promocji
Podsumowanie kroku nr III
Rys. 3. Dylemat związany z kierunkiem koncentracji na typie Klienta
Jak zaspokajać potrzeby
Klienta
(i na tym dobrze zarobić)
Spoglądanie na Klienta w
celu uzyskania wskazówek
(zapominamy o tych, którzy
nie przyjeżdżają do nas):
- podstawowe dane,
- marka w ich życiu,
- konsumpcja w ich życiu,
- ich życie.
Źródło: opracowanie własne
Poszukiwanie głębszego zrozumienia
potencjalnego Klienta
(intuicyjne wyczucie potrzeb ludzi):
- korzystają z podobnych usług ale nie z
naszej marki,
- nie korzystają z kategorii w której
mieszczą się nasze usługi/produkty
(produkt oczekiwany, poszukiwanie
nowego produktu rozszerzonego,
produktu potencjalnego)
Tabela 5. Określenie czasu stosowania poszczególnych instrumentów
promocji (propozycja dla komponentów A, B, C – przypadkowy,
przykładowy rozkład)
Rodzaj instrumentu
Miesiące w roku 2010
VII
I
IX
X
XI
XII
ogłoszenia w
mediach
X
czasopisma
firmowe
X
Miesiące roku 2011
I
X
targi i pokazy
handlowe
Źródło: opracowanie własne
IV
V
VI
VII
X
X
X
1
1
1
X
X
pocztowe przesyłki
np. katalogu
Suma
III
X
artykuły
sponsorowane do
gazet
Kwota
(tys. zł)
II
X
0
1
0,5
5
1
6
Wyjście z myśleniem poza uczęszczane szlaki jest trudne.
Próbuj dalej.
"Making the simple complicated is
commonplace; making the complicated simple,
awesomely simple, is creativity."
-Charlie Mingus
„Zrobienie z prostego czegoś
skomplikowanego jest takie powszednie,
robienie ze skomplikowanego
coś prostego, wyjątkowo prostego
to jest kreatywność”
Charlie Mingus
Życzę Państwu kreatywności
Dziękuję za uwagę
42