Akredytywa, inkaso
Download
Report
Transcript Akredytywa, inkaso
Eksporter w działaniu
Dr hab. Jerzy Cieślik
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Zapytania ofertowe i składanie ofert
2
Odpowiedzi na zapytania ofertowe
•
Najczęściej importer wysyła do wielu potencjalnych
dostawców na podstawie informacji z baz danych
•
Ważny sygnał o potencjalnym popycie
•
Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na
zapytanie w każdym przypadku
Złożenie oferty
•
Oferty wywołane i nie wywołane
•
Oferty wiążące i niewiążące
Dylematy związane z wykorzystaniem faksu i e-maila w
procesie składania i akceptacji ofert w obrocie
międzynarodowym
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Przykład zapytania ofertowego
Dear Sirs,
We are very pleased to introduce ourselves as the leading distributor of imported gift
items in the Kingdom of Saudi Arabia. Our extensive trading activities cover the whole
area of the Middle East. Soda lime household glassware (e.g. vases, bowls, and candle
holders) constitutes one of the most important lines of our business.
Recently, a representative of one of our customers – well known Saudi chain of
department stores – has visited Poland and when he noticed your products in a shop
they have drawn his attention, immediately.
It will be therefore highly appreciated if you could kindly submit your firm offer for the
quantity of 50 FCL/year of your glassware, at CIF Jeddah terms.
Looking forward to hearing from you at your earliest convenience, meantime, we
remain,
Yours faithfully,
3
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Typowe elementy składowe oferty w obrocie
międzynarodowym
4
Dane oferenta
Nazwa towaru
Ilość towaru
Cena
Baza dostawy (formuła handlowa INCOTERMS)
Termin dostawy
Warunki płatności
Warunki dodatkowe
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Negocjacje
5
Czy potrzebna jest odrębna teoria i praktyka negocjacji w
obrocie międzynarodowym?
Specyfika negocjacji międzynarodowych
•
Język
•
Różnice kulturowe
•
Formuły i zwyczaje w handlu międzynarodowym
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Język negocjacji
6
Z naszej perspektywy prawie nigdy po polsku
•
90% w języku międzynarodowym (angielski, niemiecki,
francuski, hiszpański)
•
10% w języku lokalnym
Czy znamy dobrze język obcy
•
Idiomy
•
Profesjonalny żargon
Czy rozumiemy co mówi nasz partner
•
Uwarunkowania kulturowe
•
Poziom opanowania języka
Sposób wymowy – uwarunkowania fizjologiczne
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Różnice kulturowe
Wg Hofstede 4 główne czynniki różnicujące:
7
Indywidualizm a kolektywizm
Akceptacja skali rozpiętości w systemie władzy
Unikanie niepewności
Maskulinizm a feminizm
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Nastawienie na partnera lub transakcję
8
Kultura propartnerska
•
Najważniejsza relacja międzyludzka
•
Najchętniej z osobami znanymi
•
Źle się czują z obcymi, zwłaszcza z cudzoziemcami
Kultura protransakcyjna
•
Orientacja na transakcję
•
Otwarcie na kontakt z obcymi
•
Nie ma konieczności spotkań, wystarczy e-mail,telefon
•
Liczy się rezultat – umowa na względnie korzystnych
warunkach, bezpieczna i szybko zawarta
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Geografia kultur
Kraje protransakcyjne
Skandynawia, kraje niemieckojęzyczne, Ameryka północna,
Australia, Nowa Zelandia
Kraje „pośrednie”
Wielka Brytania, romańskie kraje Europy, Europa ŚrodkowoWschodnia
Kraje propartnerskie
Świat arabski, Afryka, Południowa Ameryka, Azja
9
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Sposób porozumiewania się – kontekst
wypowiedzi
Kontekst wysoki – okoliczności i sposób wypowiedzi,
„czytanie między wierszami”, aluzje, podteksty
Japonia, kraje arabskie, Ameryka łacińska
Niski – liczy się konkretna informacja – bez owijania w
bawełnę
Szwajcaria, Skandynawia, Niemcy, Holandia
10
Komunikacja niewerbalna - gesty
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Różnice kulturowe – wymiar praktyczny
11
Efekt negocjacji
•
Czy się dogadaliśmy?
•
Jeśli tak to czy porozumienie ma charakter trwały?
Czy nie przesadzamy z różnicami kulturowymi?
•
W obrębie odległych kulturowo krajów wykształcone elity o
podobnych poglądach i zwyczajach
•
Proces globalizacji (Internet, korespondencja e-mailowa)
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Różnice kulturowe – generalne reguły
12
Poznaj zwyczaje i kulturę partnera przed rozmowami
Traktuj ludzi z szacunkiem
Postawa „stand back” zamiast ofensywnej
Budowanie zaufania
Nie zakładaj, że wszystko wiesz
Gesty i etykieta
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Przykład – wstępna propozycja cenowa
Arabska
Podanie maksymalnego górnego pułapu z możliwością
dużych ustępstw
Niemiecka
Na poziomie 70-80% górnego przedziału z możliwością
zejścia do 50-60%
Japońska
Wstępna propozycja bardzo bliska ostatecznej. Niewielkie
pole ustępstw - akcent na jakość oferty
13
Negocjacje prowadzone z przedstawicielami
„umiędzynarodowionych elit” często przebiegają inaczej
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Zwyczaje i formuły handlowe w handlu
międzynarodowym
14
Problemy
•
Dystans geograficzny
•
Dystans kulturowy
•
Niepewność – ewentualne spory nie opóźnia zapłaty
Rozwiązania
•
Typowe kontrakty
•
Zwyczaje i uzanse handlowe
•
Formuły handlowe potwierdzone międzynarodowo –
International Chamber of Commerce
•
Nie mają charakteru bezwzględnie obowiązującego ale ich
przywołanie w kontrakcie ma moc obowiązującą
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
INCOTERMS 2000
15
International Commercial Terms – aktualna wersja z 2000
Baza ceny – kto i za co płaci
Baza dostawy – miejsce dostawy i moment przejścia
odpowiedzialności i ryzyka z importera na importera
Gestia transportowa – kto ma zorganizować transport,
ponieść jego koszty i ryzyko
Specyfika transportu morskiego
Kilkadziesiąt szczegółowo opisanych formuł.
Podstawowe to:
•
EXW - Ex works
•
FOB – Free on Board
•
CIF – Cost Insurance Freight
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Formuła Ex works
Granica
Importer
Eksporter
16
Transport
importera
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
FOB Free on Board
Importer
Akwen
morski
Eksporter
17
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
CIF Cost Insurance Freight
Importer
Akwen
morski
Eksporter
18
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Przykład zastosowania formuły handlowej
Dear Sirs,
We are very pleased to introduce ourselves as the leading distributor of imported gift
items in the Kingdom of Saudi Arabia. Our extensive trading activities cover the whole
area of the Middle East. Soda lime household glassware (e.g. vases, bowls, and candle
holders) constitutes one of the most important lines of our business.
Recently, a representative of one of our customers – well known Saudi chain of
department stores – has visited Poland and when he noticed your products in a shop
they have drawn his attention, immediately.
It will be therefore highly appreciated if you could kindly submit your firm offer for the
quantity of 50 FCL/year of your glassware, at CIF Jeddah terms.
Looking forward to hearing from you at your earliest convenience, meantime, we
remain,
Yours faithfully,
19
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Sprawy celne, dokumentacja
20
Cła importowe – historycznie kluczowy czynnik
różnicujących obrót krajowy i międzynarodowy
Czynnik cenotwórczy, także dla VAT
Utrudnienie w transporcie
Dodatkowa bariera administracyjna, interpretacja
przepisów celnych
Rozliczenia z urzędem celnym
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Coś się zmienia na lepsze
21
Zniesienie ceł w obrębie EU
Kolejne rundy WTO – obniżka stawek celnych
Bilateralne i multilateralne porozumienia zmniejszające
cła (n.p. EFTA)
Rola agencji celnych
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Taryfa celna, dokumentacja
22
Każdy kraj ma własną taryfę celna
Wspólna taryfa EU
Wartość celna towaru – zasada pełnych kosztów do
granicy
Kraj pochodzenia towaru – świadectwo pochodzenia
Dokumenty statystyczne
•
SAD
•
Interstat - EU
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Specjalne procedury celne
23
Tranzyt
Odprawa czasowa
Skład celny, wolne obszary celne, składy wolnocłowe
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Transport międzynarodowy
24
Tzw. gestia transportowa – INCOTERMS
Specyfika poszczególnych gałęzi transportu
Opakowanie i oznakowanie towaru
Dokumentacja transportowa
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Spedycja w handlu zagranicznym
25
Kompleksowa organizacja transportu ładunków
•
Poradnictwo
•
Planowanie przewozów
•
Wybór przewoźnika
•
Zawieranie umów w imieniu klienta
•
Kompletowanie dokumentów
•
Kontrola stanu przesyłki
•
Rozliczenie kosztów
Kto w Polsce?
•
HARTWIG – 6 odrębnych firm
•
Oddziały międzynarodowych firm spedycyjnych
•
Małe polskie firmy spedycyjne
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Ubezpieczenia w handlu międzynarodowym
26
Tradycyjnie handel międzynarodowy postrzegany jako
znacznie bardziej ryzykowny niż obrót krajowy
Gestia ubezpieczeniowa w międzynarodowych formułach
handlowych
Polisa ubezpieczeniowa w pakiecie dokumentów
reprezentujących towar
W Polsce tradycyjna specjalizacja Warty (nadal ponad
60%) rynku
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Rozliczenie zagranicznej transakcji handlowej
Dystans geograficzny i kulturowy – zwiększone ryzyko
związane z otrzymaniem zapłaty
Duża liczba sytuacji, które mogą rodzić spory
Tradycyjnie podstawowa bariera w handlu
międzynarodowym
jednocześnie
27
Możliwość sprawdzenia wiarygodności kontrahenta
Wykształcone procedury i formuły
Rola dokumentów reprezentujących towar
Kluczowa rola banków i współpracy międzybankowej
Trwałe kontakty zwiększają pewność obrotu
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Jak zapewnić, że otrzymamy zapłatę?
28
Przedpłata przed wysyłką towaru
Gwarancja zapłaty banku importera
Faktoring międzynarodowy
Akredytywa dokumentowa
Inkaso dokumentowe
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Przedpłata przed wysyłką towaru
29
Najpewniejsza forma dla eksportera, ale
To my chcemy sprzedać
Kredyt kupiecki utrwalonym zwyczajem
Ewidentny brak zaufania do kontrahenta
W polskim imporcie spora część na przedpłaty
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Faktoring międzynarodowy
30
Wykup należności z tytułu kontraktu eksportowego
•
Nie trzeba czekać na pieniądze na uzgodniony termin
płatności
•
Faktor pobiera odsetki oraz prowizję
Faktor mając doświadczenie lepiej zarządza i skuteczniej
ściąga należności
Faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności dłużnika (tzw.
faktoring właściwy – bez regresu)
Mniejsza biurokracja w porównaniu do akredytywy
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Inkaso dokumentowe
Importer
Eksporter
Przedstawienie do wykupu
Polecenie zapłaty
dokumenty
płatność
Bank
eksportera
31
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
Bank
importera
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Akredytywa dokumentowa
Importer
Eksporter
32
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
Przedstawienie do wykupu
Bank
eksportera
Zlec.otwarcia akredytywy
dokumenty
płatność
Bank
importera
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Akredytywa, inkaso – elementy wspólne
33
Zestaw dokumentów reprezentujących towar – do
wykupu przez importera
•
Faktura handlowa
•
Konosament
•
Świadectwo pochodzenia towaru
•
Inne wymagane przez banki
Eksporter przekazuje dokumenty do swojego banku
(pośrednika) a ten do banku importera
Banki jako instytucje zaufania publicznego wprowadzają
element pewności obrotu. Stopień pewności ulega
zwiększeniu jeśli obydwa banki mają długoletnią historię
współpracy
Ważne by nasz bank miał doświadczenie i kontakty
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Akredytywa, inkaso - różnice
34
Wystawienie akredytywy przez bank importera
(potwierdzonej przez bank eksportera) oznacza
automatyczne zobowiązanie banku importera do zapłaty,
jeśli otrzyma stosowne dokumenty reprezentujące towar
Przy inkasie bank importera zgłasza dokumenty „do
wykupu” przez importera i przeleje płatność, gdy importer
da polecenie wypłaty
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie