Transcript Akredytywa, inkaso

Eksporter w działaniu
Dr hab. Jerzy Cieślik
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Zapytania ofertowe i składanie ofert



2
Odpowiedzi na zapytania ofertowe
•
Najczęściej importer wysyła do wielu potencjalnych
dostawców na podstawie informacji z baz danych
•
Ważny sygnał o potencjalnym popycie
•
Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na
zapytanie w każdym przypadku
Złożenie oferty
•
Oferty wywołane i nie wywołane
•
Oferty wiążące i niewiążące
Dylematy związane z wykorzystaniem faksu i e-maila w
procesie składania i akceptacji ofert w obrocie
międzynarodowym
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Przykład zapytania ofertowego
Dear Sirs,
We are very pleased to introduce ourselves as the leading distributor of imported gift
items in the Kingdom of Saudi Arabia. Our extensive trading activities cover the whole
area of the Middle East. Soda lime household glassware (e.g. vases, bowls, and candle
holders) constitutes one of the most important lines of our business.
Recently, a representative of one of our customers – well known Saudi chain of
department stores – has visited Poland and when he noticed your products in a shop
they have drawn his attention, immediately.
It will be therefore highly appreciated if you could kindly submit your firm offer for the
quantity of 50 FCL/year of your glassware, at CIF Jeddah terms.
Looking forward to hearing from you at your earliest convenience, meantime, we
remain,
Yours faithfully,
3
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Typowe elementy składowe oferty w obrocie
międzynarodowym
4

Dane oferenta

Nazwa towaru

Ilość towaru

Cena

Baza dostawy (formuła handlowa INCOTERMS)

Termin dostawy

Warunki płatności

Warunki dodatkowe
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Negocjacje
5

Czy potrzebna jest odrębna teoria i praktyka negocjacji w
obrocie międzynarodowym?

Specyfika negocjacji międzynarodowych
•
Język
•
Różnice kulturowe
•
Formuły i zwyczaje w handlu międzynarodowym
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Język negocjacji




6
Z naszej perspektywy prawie nigdy po polsku
•
90% w języku międzynarodowym (angielski, niemiecki,
francuski, hiszpański)
•
10% w języku lokalnym
Czy znamy dobrze język obcy
•
Idiomy
•
Profesjonalny żargon
Czy rozumiemy co mówi nasz partner
•
Uwarunkowania kulturowe
•
Poziom opanowania języka
Sposób wymowy – uwarunkowania fizjologiczne
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Różnice kulturowe
Wg Hofstede 4 główne czynniki różnicujące:
7

Indywidualizm a kolektywizm

Akceptacja skali rozpiętości w systemie władzy

Unikanie niepewności

Maskulinizm a feminizm
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Nastawienie na partnera lub transakcję


8
Kultura propartnerska
•
Najważniejsza relacja międzyludzka
•
Najchętniej z osobami znanymi
•
Źle się czują z obcymi, zwłaszcza z cudzoziemcami
Kultura protransakcyjna
•
Orientacja na transakcję
•
Otwarcie na kontakt z obcymi
•
Nie ma konieczności spotkań, wystarczy e-mail,telefon
•
Liczy się rezultat – umowa na względnie korzystnych
warunkach, bezpieczna i szybko zawarta
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Geografia kultur

Kraje protransakcyjne
Skandynawia, kraje niemieckojęzyczne, Ameryka północna,
Australia, Nowa Zelandia

Kraje „pośrednie”
Wielka Brytania, romańskie kraje Europy, Europa ŚrodkowoWschodnia

Kraje propartnerskie
Świat arabski, Afryka, Południowa Ameryka, Azja
9
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Sposób porozumiewania się – kontekst
wypowiedzi

Kontekst wysoki – okoliczności i sposób wypowiedzi,
„czytanie między wierszami”, aluzje, podteksty
Japonia, kraje arabskie, Ameryka łacińska

Niski – liczy się konkretna informacja – bez owijania w
bawełnę
Szwajcaria, Skandynawia, Niemcy, Holandia

10
Komunikacja niewerbalna - gesty
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Różnice kulturowe – wymiar praktyczny


11
Efekt negocjacji
•
Czy się dogadaliśmy?
•
Jeśli tak to czy porozumienie ma charakter trwały?
Czy nie przesadzamy z różnicami kulturowymi?
•
W obrębie odległych kulturowo krajów wykształcone elity o
podobnych poglądach i zwyczajach
•
Proces globalizacji (Internet, korespondencja e-mailowa)
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Różnice kulturowe – generalne reguły
12

Poznaj zwyczaje i kulturę partnera przed rozmowami

Traktuj ludzi z szacunkiem

Postawa „stand back” zamiast ofensywnej

Budowanie zaufania

Nie zakładaj, że wszystko wiesz

Gesty i etykieta
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Przykład – wstępna propozycja cenowa

Arabska
Podanie maksymalnego górnego pułapu z możliwością
dużych ustępstw

Niemiecka
Na poziomie 70-80% górnego przedziału z możliwością
zejścia do 50-60%

Japońska
Wstępna propozycja bardzo bliska ostatecznej. Niewielkie
pole ustępstw - akcent na jakość oferty

13
Negocjacje prowadzone z przedstawicielami
„umiędzynarodowionych elit” często przebiegają inaczej
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Zwyczaje i formuły handlowe w handlu
międzynarodowym


14
Problemy
•
Dystans geograficzny
•
Dystans kulturowy
•
Niepewność – ewentualne spory nie opóźnia zapłaty
Rozwiązania
•
Typowe kontrakty
•
Zwyczaje i uzanse handlowe
•
Formuły handlowe potwierdzone międzynarodowo –
International Chamber of Commerce
•
Nie mają charakteru bezwzględnie obowiązującego ale ich
przywołanie w kontrakcie ma moc obowiązującą
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
INCOTERMS 2000
15

International Commercial Terms – aktualna wersja z 2000

Baza ceny – kto i za co płaci

Baza dostawy – miejsce dostawy i moment przejścia
odpowiedzialności i ryzyka z importera na importera

Gestia transportowa – kto ma zorganizować transport,
ponieść jego koszty i ryzyko

Specyfika transportu morskiego

Kilkadziesiąt szczegółowo opisanych formuł.
Podstawowe to:
•
EXW - Ex works
•
FOB – Free on Board
•
CIF – Cost Insurance Freight
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Formuła Ex works
Granica
Importer
Eksporter
16
Transport
importera
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
FOB Free on Board
Importer
Akwen
morski
Eksporter
17
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
CIF Cost Insurance Freight
Importer
Akwen
morski
Eksporter
18
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Przykład zastosowania formuły handlowej
Dear Sirs,
We are very pleased to introduce ourselves as the leading distributor of imported gift
items in the Kingdom of Saudi Arabia. Our extensive trading activities cover the whole
area of the Middle East. Soda lime household glassware (e.g. vases, bowls, and candle
holders) constitutes one of the most important lines of our business.
Recently, a representative of one of our customers – well known Saudi chain of
department stores – has visited Poland and when he noticed your products in a shop
they have drawn his attention, immediately.
It will be therefore highly appreciated if you could kindly submit your firm offer for the
quantity of 50 FCL/year of your glassware, at CIF Jeddah terms.
Looking forward to hearing from you at your earliest convenience, meantime, we
remain,
Yours faithfully,
19
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Sprawy celne, dokumentacja
20

Cła importowe – historycznie kluczowy czynnik
różnicujących obrót krajowy i międzynarodowy

Czynnik cenotwórczy, także dla VAT

Utrudnienie w transporcie

Dodatkowa bariera administracyjna, interpretacja
przepisów celnych

Rozliczenia z urzędem celnym
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Coś się zmienia na lepsze
21

Zniesienie ceł w obrębie EU

Kolejne rundy WTO – obniżka stawek celnych

Bilateralne i multilateralne porozumienia zmniejszające
cła (n.p. EFTA)

Rola agencji celnych
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Taryfa celna, dokumentacja
22

Każdy kraj ma własną taryfę celna

Wspólna taryfa EU

Wartość celna towaru – zasada pełnych kosztów do
granicy

Kraj pochodzenia towaru – świadectwo pochodzenia

Dokumenty statystyczne
•
SAD
•
Interstat - EU
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Specjalne procedury celne
23

Tranzyt

Odprawa czasowa

Skład celny, wolne obszary celne, składy wolnocłowe
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Transport międzynarodowy
24

Tzw. gestia transportowa – INCOTERMS

Specyfika poszczególnych gałęzi transportu

Opakowanie i oznakowanie towaru

Dokumentacja transportowa
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Spedycja w handlu zagranicznym


25
Kompleksowa organizacja transportu ładunków
•
Poradnictwo
•
Planowanie przewozów
•
Wybór przewoźnika
•
Zawieranie umów w imieniu klienta
•
Kompletowanie dokumentów
•
Kontrola stanu przesyłki
•
Rozliczenie kosztów
Kto w Polsce?
•
HARTWIG – 6 odrębnych firm
•
Oddziały międzynarodowych firm spedycyjnych
•
Małe polskie firmy spedycyjne
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Ubezpieczenia w handlu międzynarodowym
26

Tradycyjnie handel międzynarodowy postrzegany jako
znacznie bardziej ryzykowny niż obrót krajowy

Gestia ubezpieczeniowa w międzynarodowych formułach
handlowych

Polisa ubezpieczeniowa w pakiecie dokumentów
reprezentujących towar

W Polsce tradycyjna specjalizacja Warty (nadal ponad
60%) rynku
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Rozliczenie zagranicznej transakcji handlowej

Dystans geograficzny i kulturowy – zwiększone ryzyko
związane z otrzymaniem zapłaty

Duża liczba sytuacji, które mogą rodzić spory

Tradycyjnie podstawowa bariera w handlu
międzynarodowym
jednocześnie
27

Możliwość sprawdzenia wiarygodności kontrahenta

Wykształcone procedury i formuły

Rola dokumentów reprezentujących towar

Kluczowa rola banków i współpracy międzybankowej

Trwałe kontakty zwiększają pewność obrotu
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Jak zapewnić, że otrzymamy zapłatę?
28

Przedpłata przed wysyłką towaru

Gwarancja zapłaty banku importera

Faktoring międzynarodowy

Akredytywa dokumentowa

Inkaso dokumentowe
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Przedpłata przed wysyłką towaru
29

Najpewniejsza forma dla eksportera, ale

To my chcemy sprzedać

Kredyt kupiecki utrwalonym zwyczajem

Ewidentny brak zaufania do kontrahenta

W polskim imporcie spora część na przedpłaty
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Faktoring międzynarodowy

30
Wykup należności z tytułu kontraktu eksportowego
•
Nie trzeba czekać na pieniądze na uzgodniony termin
płatności
•
Faktor pobiera odsetki oraz prowizję

Faktor mając doświadczenie lepiej zarządza i skuteczniej
ściąga należności

Faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności dłużnika (tzw.
faktoring właściwy – bez regresu)

Mniejsza biurokracja w porównaniu do akredytywy
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Inkaso dokumentowe
Importer
Eksporter
Przedstawienie do wykupu
Polecenie zapłaty
dokumenty
płatność
Bank
eksportera
31
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
Bank
importera
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Akredytywa dokumentowa
Importer
Eksporter
32
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
Przedstawienie do wykupu
Bank
eksportera
Zlec.otwarcia akredytywy
dokumenty
płatność
Bank
importera
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Akredytywa, inkaso – elementy wspólne

33
Zestaw dokumentów reprezentujących towar – do
wykupu przez importera
•
Faktura handlowa
•
Konosament
•
Świadectwo pochodzenia towaru
•
Inne wymagane przez banki

Eksporter przekazuje dokumenty do swojego banku
(pośrednika) a ten do banku importera

Banki jako instytucje zaufania publicznego wprowadzają
element pewności obrotu. Stopień pewności ulega
zwiększeniu jeśli obydwa banki mają długoletnią historię
współpracy

Ważne by nasz bank miał doświadczenie i kontakty
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie
PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ
Akredytywa, inkaso - różnice
34

Wystawienie akredytywy przez bank importera
(potwierdzonej przez bank eksportera) oznacza
automatyczne zobowiązanie banku importera do zapłaty,
jeśli otrzyma stosowne dokumenty reprezentujące towar

Przy inkasie bank importera zgłasza dokumenty „do
wykupu” przez importera i przeleje płatność, gdy importer
da polecenie wypłaty
J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie