Transcript Marketing malog trgovca u uvjetima krize

MARKETING MALOG
TRGOVCA U UVJETIMA KRIZE
prof.dr.sc. Davor Perkov
voditelj spec.diplomskog studija međunarodne i
unutarnje trgovine
za 7. SUSRET TRGOVACA HOK-a
Zagreb, 11.5.2010.
Uvod
 Djelatnost trgovine suočava se sa velikim
izazovima kao što su globalna konkurencija,
koncentracija i preuzimanja, uvođenje novih
tehnologija, novih maloprodajnih formata i
novih marketinških pristupa te e-trgovina.
 Novi odnosi prema potrošačima proizlaze iz
toga što se svijet dramatično mijenja, a
informacije i nove ideje brzo pronalaze put do
zadnjeg kutka planete.
Perkov - HOK 11.5.2010
2
Izazovi za suvremenu maloprodaju *
1. Potrošači više preferiraju usluge
nego robu
2. Široke mogućnosti izbora za kupce
3. Žestoka (globalna) konkurencija
4. Novi modeli rasta
5. Složena globalna ekonomija
6. Raznovrsni portfolio trgovinskih
formata
7. On-line trgovina
* Kutyla Diana, Steidtmann Carl: The Retailer´s Challenge: Unstable Ground Impedes
Growth, Deloitte, 2006. str. 3
Perkov - HOK 11.5.2010
3
Dobre strane krize
•
•
•
•
•
•
•
•
Potiče kreativnost
Prisiljava nas na teške odluke
Smanjuje konkurenciju
Razvija nekonvencionalne metode u
poslovanju
Lakše odbacujemo rutinu
Vraća nas na osnove
Ubrzava promjene
Sankcionira rastrošnost
Perkov - HOK 11.5.2010
4
Što je marketing suvremene
trgovine?
Marketing trgovine je
proces stvaranja i
posredovanja u
razmjeni vrijednosti
trgovinskih
organizacija sa svojim
kupcima.
Perkov - HOK 11.5.2010
5
Kupci žele…
 DOŽIVLJAJ KUPNJE
 SUDJELOVANJE (involviranost)
 INTERAKCIJU S OSOBLJEM
 PROMOCIJE i AKCIJE
Marketing mora to omogućiti uz dualizam ciljeva:
1. Trajno zadovoljavati potrebe kupaca
2. Ispunjavati ciljeve trgovca, prije svega – dobiti!
Perkov - HOK 11.5.2010
6
Cijene, proizvodi, izbor..
Lokacija, unutrašnje
uređenje, okoliš, radno
vrijeme...
Komunikacija sa
kupcima,
znanje, dodatne usluge..
Osjećaj ugodnosti, povjerenje,
uspjeh, iskustvo...
Perkov - HOK 11.5.2010
7
7
6 prijedloga marketing aktivnosti
malog trgovca
1. Proučiti i upoznati “strukturu” svojih kupaca
2. Potaknuti živost događanja u
prodavaonicama
3. Kreirati svoj identitet i prepoznatljivost
4. Uslugu učiniti ugodnim doživljajem za
kupce
5. Slijediti načela suvremenog racionalnog
pristupa poslovanju
6. Ulaziti u udruženja i partnerstva
Perkov - HOK 11.5.2010
8
1. Proučiti i upoznati “strukturu”
svojih kupaca
 Poznavati vlastita imena i profesije kupaca!
 Koji im je životni stil … hobiji…preferencije?
 Pojedinačne potrošačke navike i kupovnu
moć!
 Imena kućnih ljubimaca!
 Izlaziti ususret zahtjevima i hirovima kupaca!
 Kreirati data-bazu kupaca!
“It’s all about me” > Retail = Metail
Perkov - HOK 11.5.2010
9
2. Potaknuti živost događanja u
prodavaonicama
 o praznicima i blagdanima
 u različitim prigodama
 uz životne događaje kupaca,
 ugodna iznenađenja u prodaji
I mala prodavaonica sve više mora nalikovati kafiću,
teatru, kinu… kao mjestu okupljanja kupaca pa
se stalno mora osvježavati i aktualizirati.
Mali trgovac mora biti kreativan i atraktivan (i
stalno se pitati zašto bi netko kupovao kod
njega?)
Perkov - HOK 11.5.2010
10
Kupci traže mnogo više od
običnog posjeta trgovini
• Trgovina više nije točka distribucije nego – doživljaj!
• Budućnost maloprodaje je…
…
SHOWPPING*
* http://www.i2.com/assets/pdf/
Perkov - HOK 11.5.2010
11
6
3. Kreirati svoj identitet i
prepoznatljivost
 Urediti izloge, ulaz i interijer koji
privlači i zadržava potrošače.
 Osvježiti fasade i natpise.
 Oblikovati prepoznatljivi
vizualitet (logotip, radna odjeća,
dekorativni elementi…).
 Stalno davati svježinu
prodajnom mjestu (biti aktualan)
Perkov - HOK 11.5.2010
12
4. Uslugu učiniti ugodnim
doživljajem za kupce
 Kupci uvijek iznova dolaze po ljubaznost
jer je prodaja i - razmjena osjećaja.
 Sve kupce privlači nasmiješeno lice,
zainteresiranost i entuzijazam
prodavača.
 Kupci često pitaju koliko stoji određeni
proizvod, iako je cijena napisana. Zašto ?
Žele kontakt, pažnju i ljudski odnos
prodavača .. žele osjetiti koliko je trgovcu
stalo do njih !!!
Perkov - HOK 11.5.2010
13
5. Slijediti načela suvremenog
racionalnog pristupa poslovanju
•
•
•
•
Racionalizacija troškova kroz udruživanja i
partnerstva
proaktivna prodaja (a ne samo „primanje
narudžbe“) za veći obrtaj robe na prodajnom
mjestu.
uvođenje inovacija u asortiman i uslugu (npr.
dostava narudžbe u stan kupca)
višekanalni (guerrilla) marketing - Internet,
SMS, društvene mreže (npr. Facebook),
posjetnice s br. telefona i email adresom…
Perkov - HOK 11.5.2010
14
6. Ulaziti u udruženja i partnersku
suradnju
•
•
•
•
S dobavljačima, drugim pružateljima usluga
u susjedstvu (kafićima, uslugama…), jedni s
drugima…
dobivanje povoljnijih uvjeta nabave od
dobavljača (ekonomija razmjera)
optimiranje troškova poslovanja (npr.
zajedničko baždarenje vaga, servis rashladnih
uređaja, nastup na sajmovima, izrada sanitarnih
knjižica itd.)
transfer znanja (know-how)
Perkov - HOK 11.5.2010
15
Primjer iz V. Britanije – UK
Websaver
• Mali obrtnici diljem Velike Britanije stvorili su
inovativne lokalne zajedničke programe lojalnosti
koji funkcioniraju na razini grada ili mjesta.
• UK Websaver u svakom gradu okuplja desetke
malih trgovaca, obrta, čistionica, kafića, restorana
i drugih malih poslovnih subjekata.
• Kupnjom kartice lojalnosti za 4,99 funta stanovnici
štede ostvarujući popuste u udruženim objektima
(online komunikacija: www.ukwebsaver.com).
Perkov - HOK 11.5.2010
16
Ukratko – moraju stvarati
vrijednosti ….
 Ono što potrošač misli da kupuje u maloj
trgovini – ono što on smatra dodanom
vrijednošću - jest mjerodavno, određuje
što je činiti trgovcima i pretpostavlja
uspjeh..
 Mali trgovci moraju težiti oduševiti
kupce (samo istinsko oduševljenje stvara
kupce, jamči njihovu vjernost i povećava
prodaju)
Perkov - HOK 11.5.2010
17
… i educirati se!
 Put do konkurentnosti male trgovine vodi i preko
osposobljavanja te permanentnog stjecanja
znanja zaposlenika.
 Sadašnji obrazovni sustav nije odgovorio na
takve zahtjeve jer trgovinske škole obrazuju
profile kadrova bez praktičnog iskustva.
 Prodavači su poput sportaša – bez pravog
treninga ne postižu pravu formu!
Perkov - HOK 11.5.2010
18
Veliki vs. mali u budućnosti (1)
• Trgovci teže trgovinama velikog formata radi
ostvarenja većeg profita,ali u posljednje vrijeme
to sve teže ostvaruju zbog ograničenja lokalnih
zajednica.
• Lokalne zajednice se bore za manji format
trgovina zbog uštede prostora, očuvanja
okoliša, održavanja načina života zajednice i
opstanka lokalnih trgovaca.*
Kutyla Diana, Steidtmann Carl: The Retailer´s Challenge: Unstable Ground
Impedes Growth, Deloitte, 2006., str. 5
Perkov - HOK 11.5.2010
19
Veliki vs. mali u budućnosti (2)
• U budućnosti će manje trgovine sa
ograničenim,ali fokusiranim
asortimanom koji odgovaraju
potrebama i željama ciljanih
skupina biti u prednosti.
• Velike kuće su u izravnoj suprotnosti
s potrebama i kupovnim navikama
starijih potrošača koji su često
ograničeni energijom i mobilnosti.
Perkov - HOK 11.5.2010
20
Zaključno: koristiti konkurentske
prednosti malih trgovaca !
1. lokacija (u neposrednoj blizini mjesta stanovanja)
2. osobnost usluge (personalizirani odnos prodavača s
kupcima i poznavanje njihovih navika, želja i hirova)
3. svježi proizvodni program (jutarnja kupovina svježeg
kruha, peciva i kroasana, voća i povrća, mlijeka i
jogurta, što donosi 50 do 80 posto prometa)
4. brzina kupovine (mali prodajni prostor s ograničenom
ponudom)
5. brža prilagodba (na nove situacije, trendove, zahtjeve
kupaca)
Perkov - HOK 11.5.2010
21
“Mali dućan”
Mali dućan, otok sunčan
Mali dućan, daj mi duvan
Pet kolača, šest banana,
jedno mliko...
A di si stavila banane?
A di si stavila banane?!
Studio Frendo
Perkov - HOK 11.5.2010
22
Zahvaljujem vam na pažnji i
pozivu organizatora za
sudjelovanje na 7. susretu
trgovaca HOK-a.
Svim hrvatskim malim
trgovcima želimo svijetlu
budućnost!
Email:
• [email protected]
Perkov - HOK 11.5.2010
23