Transcript вклады от 700 т.р.

Оценка рыночных сегментов.
Продуктовые решения для
целевых групп клиентов.
Елена Речкалова
Заместитель Председателя Правления
Управляющий директор
блока «Розничный бизнес»
Национального банка «ТРАСТ» (ОАО)
Москва, май 2011 г.
После активного роста розничного кредитования кризис прервал его
развитие, но в 2010-2011 году наблюдается возврат к докризисным
показателям
- Доля розничных кредитов в ВВП
- Доля розничных депозитов в ВВП
Доля розничных кредитов в общем
кредитном портфеле (без учета МБК)
 Кредиты населению выросли с 1% в ВВП в 2001 году до 9% в конце 2010 года, а доля розничного
кредитного портфеля в совокупном портфеле увеличилась с 7% до 22% но это все равно мало
по сравнению с другими странами
2
Источник: Росстат, ЦБРФ
Накопленный уровень банковских сбережений российских домохозяйств
все еще невысок по сравнению с развитыми странами
Вклад на душу населения по отношению к
средней зарплате
кол-во мес.
На душу населения
тыс.долл.
 По уровню накопленных сбережений на душу населения Россия отстает от Франции в 18 раз, а от
Китая в 1,7 раз
 Уровень сбережений на душу населения в Москве превышает аналогичный показатель в Республике
Ингушетия в 77 (!) раз
Источник: BCG. Эксперт
3
Число вкладчиков составляет 40% взрослого населения России
Как клиенты поступают с доходами
Структура портфеля депозитов физ. лиц
по сумме вкладов (на 01.01.2011)
0,3% всех
вкладов
(в кол-ве)
99,7% всех
вкладов
(в кол-ве)
из них 60-65%
счетов с
остатками менее
100 руб.
- вклады от 700 т.р.
- Тратят на текущие нужды, ничего
не откладывают
- Тратят на текущие нужды, что
остается откладывают
- Стараются сначала отложить, а
остальное тратят
- Затруднились ответить
Источник: АСВ, ВЦИОМ, НАФИ
- вклады до 700 т.р.
 Запасы сбережений есть только у 25% населения
 Только 8% россиян могут прожить на свои
накопления больше года
 21% -30% населения хранит средства в наличной
форме
4
Россия все еще значительно отстает по уровню проникновения
розничного кредитования от развитых и некоторых развивающихся
рынков
Потребительская задолженность, % ВВП
Уровень потребительской задолженности российских
домохозяйств
По отношению к средней
зарплате
кол-во мес.
На душу населения
тыс.долл.
 Доля потребительской задолженности в ВВП в 3 раза меньше Китая и в 6 раз меньше Германии
Накопленная задолженность на душу населения составляет 890 долларов США или 1,29 средней
зарплаты, что в 6,6 раз меньше Великобритании
Источник: BCG. Эксперт
5
Банковскими услугами пользуются 74% россиян, однако кредитами
пользуются всего 24%
Пластиковые карты
Платежи
Кредиты
Вклады
Денежные переводы
Ничего из указанного
Потребительский кредит
Автокредит
Ипотечный кредит
 92% пластиковых карт оформлено по инициативе работодателя, то есть 40% россиян
воспользовались банковскими услугами не по своей инициативе
Из тех кто берет кредит, подавляющее большинство оформляет потребительский кредит (кредит
наличными либо товарный кредит в магазине)
Источник: НАФИ
6
Сегментация населения по доходам (субъективные оценки)
БОГАТЫЕ: мы можем позволить себе
достаточно дорогостоящие вещи квартиру, дачу и многое другое
СРЕДНИЙ КЛАСС: мы можем без
труда приобретать вещи длительного
пользования, но затруднительно
покупать действительно дорогие вещи
- 2010 г.
- 2009 г.
хватает на продукты и на одежду.
Покупка вещей длительного пользования
является проблемой
БЕДНЫЕ: на продукты денег хватает,
но покупка одежды вызывает
финансовые затруднения
НИЩИЕ: мы едва сводим концы с
всего до 86%
ПРЕДСРЕДНИЙ КЛАСС: денег
концами. Денег не хватает даже на
продукты
Затрудняюсь ответить
 В январе 2011 года количество безработных снизилось относительно января 2010 года с 6,8 млн.
до 5,7 млн. чел.
 Среднемесячная заработная плата за 2010 году увеличилась на 10% с 18,9 т.р. до 20,8 т.р.
Источник: ВЦИОМ, АСВ
7
В структуре доходов банка на розничные услуги приходится всего 35%
Корпоративный блок
Кредиты наличными
РКО
Розничный блок
Прочие кредиты
Срочные депозиты
Инвестиционный блок
Текущие счета
Розничные инвестиции
 Среди доходов, получаемых от розничных услуг наибольший доход приносят кредиты наличными
(27%), а доходы от всех кредитных продуктов составляют 36%
 В России доходность от клиентов массового сегмента почти в 3 раза ниже чем в странах Центральной
и Восточной Европы при сопоставимом уровне издержек
Источник:BCG
8
Сегментация населения по уровню дохода (объективная оценка)
141,1 млн.чел
28,8 млн.чел.
7,2%
15,5 млн.чел.
16,9%
11,1%
30,2
млн.чел
21,6%
94,1
млн.чел
67,3%
ФОКУС
107,2 млн.чел.
76%
2010
2015
- Низкий (массовый) сегмент (доход* до 25 т.р.)
- Средний сегмент (доход 25 - 50 т.р.)
Эволюция развития ритейла
в период его становления в России
10,2 млн.чел.
Доля верхнего сегмента в общем
объеме розничных доходов
139,9 млн.чел
21,6%
- Средний и нижний сегмент (доход до 50 т.р.)
- Верхний сегмент (доход св. 50 т.р.)
- Верхний сегмент (доход св. 50 т.р.)
 Сегодня 38% доходов от розничных банковских операций формируют 7% населения, составляющих
верхний сегмент
 Доля массового сегмента составляет 76%
Источник: Росстат, EIU, анализ BCG, Эксперт; * - доход в месяц на одного человека
9
Сегментация населения по доступности кредитов наличными
Среднедушевой доход, тыс. руб.в месяц
Процент от общей численности населения,
которое может позволить себе взять кредит (в зависимости от его размера)
Низкий (массовый)
сегмент
от 35
Средний
10%
Высокий
25-35
10%
15-25
23%
10-15
21%
до 10
ФОКУС:
кредиты до 50
тыс. руб.
36%
50
170
280
390
Возможная сумма кредита (тыс. руб.) по трем сегментам клиентов
1 000
 80% населения не могут позволить себе взять кредит более 280 т.р.
Источник: Росстат, расчеты НБ ТРАСТ по продуктовой линейке банка
10
КАК СТАТЬ ЛИДЕРОМ
на рынке розничного
кредитования?
ПРЕДЛОЖИТЬ ПРОДУКТ,
ДОСТУПНЫЙ И
ВОСТРЕБОВАННЫЙ 80%
НАСЕЛЕНИЯ!
11
Потребительский кредит – наиболее востребован среди россиян,
намеренных оформить кредит в ближайшие 12 месяцев
Источник: НАФИ
12
Налицо рост спроса на краткосрочные кредиты на небольшие
суммы
Структура срочности портфеля
розничных кредитов (трлн. руб, в %)
Спрос на кредиты
(% от опрошенных респондентов)
трлн.
руб.
5%
4%
16%
18%
6%
19%
5%
Прирост
с начала
2010 г.
+39%
19%
7%
+32%
20%
78%
72%
Янв. 09
Май. 09
Окт. 09
Дек. 09
79%
76%
76%
+11%
Май. 10
 В условиях снижения уверенности населения в долгосрочной финансовой стабильности
наблюдается рост краткосрочного (до года) и среднесрочного (от 1 года до 3 лет) кредитования на
сумму до 50 тыс. руб.
 Май 2009 г. показал наименьшую заинтересованность населения в оформлении кредитов, однако с
данного периода показатель спроса на кредиты только рос
Источник: ЦБ РФ, оценки НБ «ТРАСТ» (ОАО)
13
29 % клиентов готовы при определенных условиях платить
повышенную комиссию и проценты за банковские услуги
Ставки по портфелям кредитов
физических лиц в рублях (в %)
УСЛОВИЯ, ПРИ КОТОРЫХ КЛИЕНТЫ
ГОТОВЫ ЗАПЛАТИТЬ БОЛЕЕ ВЫСОКУЮ
КОМИССИЮ И ПРОЦЕНТЫ
1. Банк является надежным и известным
40%
2. Банк предлагает быстрое и оперативное
обслуживание
34%
3. Отделение/банкомат находятся рядом с домом 32%
4. Устраивают другие условия по данной услуге
29%
5. Являюсь постоянным клиентом
23%
6. При оформлении услуги предлагаются бонусы 18%
7. Персонал Банка дружелюбен и готов оказать
помощь
13%
8. Рекомендация друзей, родственников и т.д.
11%
 В 2010 году НБ ТРАСТ показывал стабильный темп прироста кредитного и депозитного портфелей
в сравнении с рынком, заняв 1-е место по темпу прироста кредитного портфеля физических лиц и 7-
е место по темпу прироста депозитного портфеля физических лиц
Источник: НАФИ, * Сумма ответов превышает 100% т.к. вопрос предусматривал возможность множественного выбора. 14
Для активного развития кредитования на небольшие суммы (миникредитования)
нужно, чтобы в этом были заинтересованы государственные банки
Структура розничного кредитного портфеля по
банкам , %
Госбанки
Нерезид.
(контроль)
Остальные
банки
Структура розничного портфеля госбанков
в разрезе сроков, %
- до 1 года
-от 1 года до 3
лет
- св. 3 лет
 Доля госбанков в совокупном розничном кредитном портфеле за последний год практически
не изменилась и составляет более 57%
 В розничном кредитном портфеле госбанков подавляющую долю (87%) занимают «длинные»
кредиты на большие суммы на срок более 3 лет
Источник: TRUST Interactive: Russian banks 2, оценки НБ «ТРАСТ» (ОАО), Интерфакс
15
РЕШЕНИЕ: КОРОБОЧНЫЕ
ПРОДУКТЫ НА СУММУ ДО 50
ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ!
ПРЕИМУЩЕСТВА
1 ЭТАП: ПРОДУКТОВЫЙ ПОДХОДПРЕДЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТУ
ОСНОВНОГО ПРОДУКТА:
2 ЭТАП:КЛИЕНТСКИЙ ПОДХОД
КРЕДИТЫ
ДЕПОЗИТЫ
ДЕБЕТОВЫЕ
КАРТЫ
Глубокое
сегментирование
внутри
клиентской
группы и кросспродажи
РКО ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ
ЛИЦ
РКО ДЛЯ
ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ
16
В этом сегменте в ближайшее время будет
высокая конкуренция!
Но в этом прогнозе есть приятная составляющая –
зайти на рынок новым игрокам
будет гораздо
Сложнее и Дороже, чем Нам!
18
Спасибо за внимание!
НБ «ТРАСТ» (ОАО)
Елена Речкалова
Заместитель Председателя Правления
Управляющий директор
блока «Розничный бизнес»
[email protected]