Transcript MAP对合作伙伴的价值定位

网络升级加速活动 (MAP)
合作伙伴活动概述
2006年12月
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概述
 现有客户和市场趋势推动升级
 收入机会 / 机遇规模
 触发现有客户升级
 思科的合作伙伴升级活动
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现有客户和市场趋势推动升级
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在过去7年中，您升级PC和服务器的次数是多少？
那么，您客户网络的升级次数又是多少呢？
大多数网络仍保持着初始设计：
• 网络基础设施中包括386/486级PC/服务器
• 传统PC/服务器仅提供10Mb/s以太网
(而目前吞吐率已达到Gb级)
• 数据中心仅能支持当前一小部分Web/内联网应用
您的客户是否仍在依靠386/486时代的性能来
满足当今的需求？
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思科现有客户的特征
(Cisco Discovery 调查结果，n=468)
72%的网络已经EOL或EOS
目前仍在销售
20%
28%
生命周期终止
(即支持期已结束)
销售终止
(仍在支持期内)
52%
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推动网络升级的因素
其他
7%
更高安全性
特性
19%
生命周期
终止
46%
3.85
灵活架构
3.58
可用预算
3.53
更大带宽
3.51
机构改革
3.5
产品生命期终止
3.42
降低运营开支
3.41
网络升级
3.36
新功能
3.31
行业发展
容量
28%
3.01
同行升级
2.77
外包
2.58
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
Wave 2 Research / 思科
Goldman Sachs
5
• 提高安全性
• 产品生命周期终止
• 带宽/容量
• 新功能 (语音, WLAN, PoE,…)
• 灵活架构/机构改革
• 可用预算
推动升级
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收入机会/机遇规模
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现在有大量设备需要升级
过去7年中购买的价值46亿美元的设备都已EOS或EOL
无线, $3
安全, $20
IP语音,
$0
安全, $69
接入
路由器, $34
无线, $72
IP语音,
$25
接入
路由器, $1,195
交换机, $81
交换机,
$1,981
SP 路由器,
$166
EOL = $304M
SP路由器,
$994
EOS = $4,336M
 接入路由器: 800/1600/1700/2500/2600/3600/5300/5800
 SP路由器: 7200/7400/7500/6400/12000/BPX/IGX/MGX
 交换机: Catalyst 1900/2900XL/3500XL/4000/5000/5500/6000
 安全: PIX和VPN3000
 无线: Aironet 340//350/1100/1200/4100/4800
 IP语音: ATA180 & 7900 IP电话
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触发现有客户升级
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触发升级
将升级/审计集成到所有销售中
• 提高安全性
• 产品生命周期终止
• 带宽/容量
• 新功能 (语音, WLAN, PoE,…)
• 灵活架构/机构改革
• 可用预算
客户升级的理由
• 安全审计
• 产品生命期审计
• 带宽/容量审计
• AT 就绪性审计
• 基础设施架构审计
• 支持和永续性审计
合作伙伴网络审计表
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思科合作伙伴升级活动:
网络升级加速活动
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网络升级加速活动
全面的合作伙伴升级活动
现有客户
数据采集
销售工具
和营销资料
 思科技术升级活动
 Cisco Discovery
共同规划
合作伙伴
MAP
Discovery
工具
 合作伙伴支持工具
 市场营销工具
思科融资
CTMP
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思科/合作伙伴共同规划:
我们能携手创造更高销量
思科/合作伙伴
共同规划
 联系思科 CAM
 参加 MAP和CTMP培训
Discovery
Tool
合作伙伴
MAP
Programs/
Promos
 制订一个业务计划来升级
现有客户的设备
 参加Cisco Discovery培
训和测试
 把握机遇
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现有客户报告:
企业情报
 从研究您客户的购买历
史开始
Cisco
合作伙伴
MAP
现有客户
数据采集
 从MAP网站下载
EOS/EOL产品列表
Lifecycle
Services
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销售工具和营销资料 :
使我们的合作伙伴能充分受益于该活动
Partner
 合作伙伴指南
 最终客户升级演示
Cisco
合作伙伴
MAP
Installed
Base
Reports
 营销资料
 ROI工具
 竞争优势门户
销售工具和营销资料
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按需资料(COD)
基于Web的解决方案，适用于思科
合作伙伴的销售和营销团队
 为我们的合作伙伴提供营销和销售线
索生成活动
 允许合作伙伴访问 现成的创意设计和
信息
 提供高质量个性化营销材料
 简化生产并降低成本
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3个简单的编辑步骤 – 3个服务客户的简便步骤
 浏览 – 编辑 – 认可
 思科 – 合作伙伴 – 客户
合作伙伴支持定制产品上市活动
合作伙伴客户营销
思科系统公司
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联合品牌模板样本
 资产类型: 电子邮件，手册，明信片，广告，海报，单页宣传单
 固定字段: 产品规格和具体信息
 可编辑字段: 合作伙伴标识，标题，后续行动和具体联系信息
eDM
思科资料外观
BCS 联合品牌手册
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Cisco Discovery:
发现隐藏机会的新工具
Marketing
tools
 用以发现客户硬件和软件生
命周期状态的工具
 发现客户问题
Discovery
工具
合作伙伴
MAP
Theater
Lifecycle
Services
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 评估安全性、可用性和性能
风险
 为每次Cisco Discovery评估
定制报告
 帮助制订一份有效的销售建
议书
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Cisco Discovery:
确定、利用和量化机会
衡量可用性和性能
发现安全漏洞
Cisco
Discovery
网络库
分析语音
就绪性
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提供运营外包
明确部署相关性
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思科技术升级活动:
鼓励客户置换设备的财务激励措施
CTMP
 用以置换思科和竞争对手
设备的全球性活动
Discovery
Tool
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合作伙伴
MAP
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Programs/
Promos
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 抵价信用
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使用 CTMP将获得哪些收益
 客户获得抵价信用
能降低新产品的净价
 客户通过置换获得额外折扣
因此能以优惠价格购买思科新产品
 旧设备:
无法在客户网络中再使用
不能在灰色市场上转售
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思科技术升级活动 :
主要产品目标
 局域网交换机
思科: Catalyst 1900/2900XL/3500XL/4000/5000/5500/6000
竞争对手: 3Com, Extreme, Foundry, HP Procurve,
 路由器
思科: 1600/1700/2500/2600/3600/3700/7200(non-VXR)/7500
竞争对手: Huawei, Huawei/3Com, Juniper, Nortel, Motorola
 安全设备
思科: PIX, VPN3000
竞争对手: Checkpoint, Juniper, SonicWall
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思科融资租赁有限公司租赁选项
为您提供哪些优势?
 克服预算限制
 加速销售周期
Cisco
合作伙伴
MAP
 防止竞争对手争夺客户
思科租赁
选项
 确保折扣
 与财务决策者进行讨论
Lifecycle
Services
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思科融资租赁有限公司租赁选项
为您的客户提供哪些优势?
 防止技术废弃
 提高利润
 缴税优势
 优化现金流
 使网络资产不必出现在资产负债表上
 便捷
 提高流动性
 立刻获得您所需的一切
 灵活的升级选项、支付安排等 …
 在新解决方案分阶段实施期间， 销售
或回租当前设备
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Get Engaged!
下一步
•
•
•
•
•
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参加 Cisco Discovery培训
和您的思科CAM一起制订MAP业务计划
对您客户的购买历史进行数据采集
下载最终客户“升级”演示
执行产品上市计划
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其他信息
有用的链接:
网络升级加速活动:
http://www.cisco.com/go/ap/map
Cisco Discovery:
http://www.cisco.com/go/ap/discovery
合作伙伴主要竞争优势:
http://www.cisco.com/web/partners/sell/competitive/index.html
思科技术升级活动:
http://www.cisco.com/go/ap/ctmp
帮助 :
网络升级加速活动: [email protected]
思科技术升级活动: [email protected]
RMA: [email protected]
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翻译日期：2008年7月18日
Presentation_ID © 2006 Cisco Systems,
© 2003
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Inc.
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