Transcript Conquête et fidélisation des clients du Crédit Agricole

Julien SIMONNET
L’importance de conquérir
et de fidéliser les clients
CASDEN
Agence
LPB groupe 1
Ligny en Barrois
Année 2006/2007
SOMMAIRE
Introduction
I ) Une clientèle à fort potentiel
 Caractéristiques de cette clientèle
 Présentation de la CASDEN
II ) Conquête et fidélisation de la Casden
 L’offre proposée : répondre aux attentes des clients
 La conquête : augmenter le nombre de clients de son portefeuille
 La fidélisation : un avantage en terme de coût et de rentabilité pour la banque
 Un avantage concurrentiel pour la Banque Populaire
Conclusion
Introduction
• Secteur bancassurance concurrentiel
• Enjeu : les banques doivent se développer
malgré ce contexte difficile
• Entre les différents types de clientèle :
Focalisation sur la clientèle Casden,
potentiel évalué à 1,6 millions de personnes
I) Une clientèle à fort potentiel
1) Caractéristiques de cette clientèle
• Clientèle particulière, composée de
personnes travaillant dans l’éducation
nationale
• Sécurité de l’emploi
• Garantie de salaires, qui de surcroît sont
élevés
Risque réduit pour la
banque
2) Présentation de la Casden
• Crédit d’Aide Social de l’Education Nationale
• Créée et gérée par des enseignants
• Banque coopérative :
– Valeurs : Proximité, confiance, engagement et réussite
• Partenaire de la Banque Populaire depuis 1974
Appui de la Banque Populaire grâce à son
réseau d’agences
II) Conquête et fidélisation de
cette clientèle
• Augmenter le nombre de clients et les
pérenniser par la suite
1) L’offre proposée : répondre
aux attentes des clients
• Gamme de produits et services large
Appui de la Banque Populaire et produits spécifiques
• Offre de bienvenue
• Offre spéciales IUFM
Capter cette clientèle dès les 1eres années d’étude
• Selon la BDF, la demande de financement des
particuliers est élevée et connaît une croissance
soutenue
Grâce a son principe de points, la Casden permet de
réaliser des prêts à taux plus avantageux
2) La conquête : augmenter le
nombre de clients de son portefeuille
• La rentabilité est le plus souvent amenée par un
petit nombre de clients
D’où le choix de la Casden, pour performer le PNB
• Conquérir des clients
–
–
–
–
Action Pause Casden
Affichage
Dépliants
Jeux
• Recommandation
3) La fidélisation : un avantage en terme
de coût et de rentabilité pour la banque
• Taux de bancarisation > 98% de la population
• Conquête de nouveaux clients difficile, donc
fidéliser au maximum les clients actuels pour
conserver son portefeuille
• Enjeu financier :
– Le client coûte de moins en moins cher, et celui-ci
consommera plus dans la durée (présence de plusieurs
contrats)
– Un client fidèle peut nous ramener d’autres clients
• Un client rentable est un individu qui rapporte au fil du temps
davantage qu’il n’a coûté à attirer, convaincre et satisfaire.
• Les clients ont 4 attentes principales :
– Puissance
– Proximité
– Compétence
– Disponibilité
• Principe des points fidélité :
– le client obtient un quota de points en fonction de ses avoirs et
services détenus à la Banque Populaire. Cela lui permet
d’obtenir des prêts à des taux plus faibles
– La Casden se porte caution pour ses sociétaires, garanties
demandées réduites ou inexistantes
• Un client « habillé » hésite à quitter sa banque
Amplifié par l’activité d’assurance
4) Un avantage concurrentiel
pour la Banque populaire
• Gamme de clientèle pas encore recherchée par
tous les établissements bancaires
• Ceux-ci doivent développer des produits et
services adaptés, ce qui représente un effort
financier :
– Recherche
– Mise en place
– Information et formation
• A noter la présence de 2 concurrents :
– CME
– BFM
Conclusion
• La fidélisation clientèle est un point essentiel dans
l’objectif de la Banque
• La conquête engendre des coûts élevés qu’il faut
cibler pour obtenir un retour sur investissement
maximal
• Le facteur risque est au cœur dans la relation
banque-client
• Des outils tels que le CRM vont nous permettre
d’optimiser les ventes au mieux en obtenant des
informations plus pertinentes sur le client