Transcript 推銷員的薪酬管理
工業市場之人員推銷 第十三組 組員：8922030 吳如婷 8922032 林煌哲 8922034 魏玉媛 大綱 銷售的型態 推銷循環與推銷術 銷售人員的管理 銷售的型態 工業市場推銷員的特性 工業市場推銷員的任務類型 推銷型態 工業市場推銷員的特性 工業市場推銷員的工作職責分為四大類： 1.銷售開發工作：此部份工作約花推銷員45~75%的時間。 2.市場情報收集：約花15~25%的時間。 3.通路支援：約花10~55%的時間。 4.公司商譽的建立：傳教式的銷售型態、參與中間商的商展 工作、參與社區性的工作。 工業市場推銷技巧 工業市場推銷員的任務類型 工業市場的直接銷售人員依其任務特性不同類型分為： 1.銷售代表(sales representative,簡稱sales rep) 2.銷售工程師(sales engineer) 3.高階業務員(executive salesperson) 4.工業性消耗品業務員(industrial supplies salesperson) 5.內勤推銷員(inside salesperson) 6.應用銷售工程師(application sales engineer, 簡稱ASE) 7.全國性客戶銷售主管(national account sales executive) 銷售代表(sales representative,簡 稱sales rep) 屬於外勤的業務代表，執行客戶開發、市場情 報收集、通路支援、爭取公司商譽等工作，幾 乎多數的時間是在外勤。 銷售工程師(sales engineer) 銷售的產品為具有高度工程技術導向，業務接 洽拜訪對象為工業採購人員、工廠工程師、產 品工程師、生產領班、與維護工程師。 高階業務員(executive salesperson) 高階業務員銷售的工業性產品如銷售電腦軟體 程式、諮詢顧問業務、公司保險計劃，而拜訪 的對象都是經理級以上的高階主管。 工業性消耗品業務員(industrial supplies salesperson) 此業務員銷售一些標準化的工業性產品如零組件、 原材料、加工過的半製品等。 內勤推銷員(inside salesperson) 內勤推銷員在公司內部，用客戶服務電話與顧 客接洽聯繫，除了可取得訂單類似電話行銷以 外，還可以進行事後追蹤的工作、為業務員做 拜訪前的事前聯繫工作、處理客戶的抱怨工作 等等。 應用銷售工程師(application sales engineer, 簡稱ASE) 是一種產品技術專家、工程製程專家，對業務 代表提供技術支援。Ex：惠普公司每雇用一個 現場推銷員就會配置約1.5個ASE。 全國性客戶銷售主管(national account sales executive) 負責關鍵客戶的業務，其關鍵客戶的採購多半 由總公司統一中央採購，所以此類客戶往往會 要求比一些客戶優惠的價格折扣。 推銷型態 推銷的任務型態可分為五種類型： 1.維持性銷售 2.諮詢式銷售(consultative selling) 3.團隊銷售(team selling) 4.系統銷售(system selling) 5.傳教式銷售(missionary selling) 維持性銷售 適用於直接再購、分權式採購的購買情境，服 務既有的產品與既有的客戶，幫助客戶獲取採 購所需的產品。 諮詢式銷售(consultative selling) 指對客戶進行長期性的企業規劃功能，幫助客 戶定義他們的事業、市場，強調服務為重點來 銷售服務或產品系統的銷售方式。 團隊銷售(team selling) 團隊式銷售的成員包括設計工程師、品管人員、 銷售經理、公司高級主管等等。其成員分別去接 洽工業採購中心的所有相關角色，包括：發起者、 影響者、決策者、購買者、使用者等等。適用於 高成本、高風險、技術複雜度高的新任務專案， 且都依客戶需求規格訂製的產品或服務。 系統銷售(system selling) 發生於客戶要購置一個客戶化、多功能的工業 專案系統。系統銷售時，賣方要協助買方制定 所需要的規格，在制定所需要的規格過程中， 賣方往往可以得到一些新訊息與概念。 傳教式銷售(missionary selling) 傳教式推銷員擔任諮詢與顧問的角色，幫助客 戶的技術問題處理、幫中間商做存貨控制、做 業務代表的訓綀，雖然並不做接受訂單及收款 的工作，但其表現會間接影響客戶是否重新再 購。 推銷循環 1. 潛在客戶的開發─辨認誰是我們的潛在客戶？ 發掘可能的潛在顧客來購買公司所希望賣出的產品 或服務 事前準備─確定了要拜訪的名單後，接下來要做一些 拜訪前的準備工作，準備工作是指在”群體”及” 個體”的基礎之下來研究顧客。 3. 接近─業務員拜訪潛在客戶，以建立關係，並引起對 方的注意和興趣。 2. 不要直接談到所要賣的產品或服務 推銷循環 展示與說明─開始向客戶介紹公司產品的特性和利益， 並述說一些與對方需求相關的事情。 5. 異議處理─顧客總會在業務員介紹產品時，提出一些 負面的反對意見或不了解公司產品而提出問題。 6. 完成交易─達成銷售交易是僅在所有其他的步驟都正 確的處理後才發生，此時推銷員必須了解潛在顧客 是否準備要買。 4. 推銷循環 7. 追蹤─業務員要對客戶做事後的追蹤訪問，以了解 客戶的「購買滿意度」如何？ 對採用公司產品或服務的顧客而言，會有重複購買的行為 了解是否滿足顧客所想要的需求 銷售人員的管理 推銷人員的職業生涯 工業市場推銷員的招募、甄選與訓練成本 推銷員的薪酬管理 推銷費用之控制 銷售組織之建立 推銷員的自我管理 推銷員的職業生涯 專業業務員生涯─適合於喜歡接洽客戶、接受訂單 的協商工作，而不喜歡做行政管理者擔任之。 銷售管理生涯─擔任銷售管理的行政及領導工作 行銷管理生涯─行銷企劃的管理 工業市場推銷員的招募 招募方式： 銷售計劃 進入公司者 供應商 競爭者 顧客 廣告 人才仲介 其它來源 甄選 審查候選人 2. 面談 3. 數量 1. 訓練成本 招募有多年工作經驗者，成本低但付出較高的薪酬 成本。招募沒經驗者，成本高但薪酬較低。 工業市場推銷員的推銷成本包括：推銷員薪水、出 差費、交通費、汽車油料、保養費、折舊費、稅捐、 交際費等等。 推銷員的薪酬管理 好的薪酬與激勵制具備以下準則 1.穩定的收入 2.激勵性 3.超出平均水準表現的額外獎勵 4.公平性 5.彈性 6.簡易性 7.競爭性 8.控制性 三、推銷員的薪酬管理 （一）單一固定薪水制 （二）純綷佣金比率制 （三）底薪加上佣金混合制 推銷員的薪酬管理 單一固定薪水制： 薪酬：「上班的時間」，以小時、週、月來計 算。 適用於：公司已有良好的商譽。 Ex： 推銷員的薪酬管理 純綷佣金比率制： 薪酬：「訂單、業績」來衡量。 佣金是以銷售數量、銷售金額、或銷售毛利來 計算。 Ex： 推銷員的薪酬管理 佣金比率： 1.固定比率 Ex.不論任何因素，皆一律10%的佣金。 2.不同比率 Ex.如新上市的產品佣金比率比較高。 3.變動比率 Ex.有遞減以及遞增比率。 推銷員的薪酬管理 底薪加上佣金混合制： 固定薪水制著重在「對業務員之控制」 純粹佣金制著重在「對業務員的誘因獎勵」 故採混合制可兼顧二者。 Ex： 推銷員的薪酬管理 非貨幣性福利： 1.使用公司汽車或是給予汽車貸款 2.出國講習訓練 3.其他 案例說明---S公司 是一家國內GMP製藥廠，製造一系列藥品，包括大瓶點滴 注射液，小瓶點滴注射液、抗生素膠囊、錠劑等四條產品線。 其業務員的薪酬制度是採： 本薪25000元與佣金混合制，佣金以當月銷售額的3％為基 礎，不分銷售產品類別。 薪水（舊制度）=底薪25000+3%X當月全部銷售額。 案例說明---S公司 產品線 大瓶點滴注射液 小瓶點滴注射液 抗生素膠囊 錠劑 對公司毛利 貢獻 舊方案之佣 金比率 新方案之佣 金比率 10% 3% 3% 20% 3% 4% 30% 3% 5% 40% 3% 6% 案例說明---S公司 薪水（新制度）以產品類別來計算： =底薪20000 +3%ｘ大瓶點滴注射液銷售 額 +4%ｘ小瓶點滴注射液銷售 額 +5%ｘ抗生素膠囊銷售額 +6%ｘ錠劑銷售額 案例說明---S公司 新舊制度薪酬比較表 舊制度 產品線 銷售毛 利 新制度 銷售 額 佣金 毛利貢 銷售 獻 額 佣金 毛利貢 獻 大瓶點滴注 射液 10% 30萬 9,000 30,000 30萬 9,000 30,000 小瓶點滴注 射液 20% 5萬 1,500 10,000 10萬 4,000 20,000 抗生素膠囊 30% 7萬 2,100 21,000 14萬 7,000 42,000 錠劑 40% 0萬 0 8萬 4,800 32,000 合 計 42萬 0 12,600 61,000 62萬 24,800 124,000 案例說明---S公司 新制度的優點： 1、除了重視銷售量，亦兼顧銷售的產品項目。 2、底薪減少，節省銷售部門的固定薪資費用。 3、促使銷售人員更積極自我學習。 案例說明---S公司 進一步改進的方向 佣金制還能依以下原則來設計： 1、收款率=（實收金額/應收帳款金額）x100% 2、倒帳率=（當期被倒帳金額/當期淨銷售額）x100% 3、新開發客戶數：對於新開的客戶給予特別獎勵。 4、其他項目：如客戶抱怨處理情形等。作為考核項目 之一。 四、推銷費用之行政管理制度 （一）無限制的實報實銷 （二）給予費用支出的上限 （三）由推銷員自行吸收負責 五、銷售組織之建立 （一）依地理區劃分 業務代表：產品通才。 ---適用於所有產品線的技術相似性高。 ---一個區域指一代表。 ex： （二）依產品別劃分 業務代表：產品專家。 ---適用於產品間技術差異性大。 ---依產品的不同而有不同業務代表。 ex： 五、銷售組織之建立 （三）依產業別劃分 業務代表：產業專家。 ---適用於該產業有特定的產品規格、 採購需求等。 ---負責銷售所有產品到某一特定產業市場 ，且對特定產業需十分了解。 ex： 五、銷售組織之建立 （四）依功能別劃分 推銷員分為「銷售及服務現有產品」 及「銷售新產品及開發新客戶」二 種。 ---能力好的從事具挑戰性的開發工作。 ---將人力資源作有效的安排。 ex： （五）混合編制 採依產業、地區、產品的混合編組 ---適用於超大型、複合型工業行銷公司。 ex： 六、銷售團隊的管理 拜訪活動的技巧 1.拜訪客戶前事先以電話確認安排。 2.務必準時。 3.了解客戶最方便的時段。 4.拜訪活動做最有效的路程安排。 5.從接待員知客戶的相關訊息。 推銷員的自我管理 管理推銷員最適合用「目標式、成果式的管 理」，而不是用過程式。 推銷員應有的觀念 1.代表公司 2.推銷員是一份榮譽的工作 3.對公司與產品有信心 4.是公司最前衛部隊 超級推銷員必備條件 1.產品專業知識 2.了解客戶的購買行為 3.成功的推銷技巧 4.親和力的人格特質 5.快速吸引客戶注意 6.懂得與時間作戰 東南曳引機設備與工具公司 銷售零件、服務及附件，以提供給農業、營建業、 伐木業、公用事業及消費市場等，有二個農業分公 司，是位於高度發展的農業區，並提供適合當地穀 物處理的零件及設備存貨，一個工業分公司(伐木、 營建及公共事業)位於大都會區，及一個儲存消費產 品的合夥公司，皆服務該區域的顧客，並支援服務 及倉儲作業，以協助分公司的營運。 推銷員的薪酬管理 農業推銷員 農業分公司經 工業分公司經 工業分公司推 理 理 銷員 依佣金制來計 算，但公司仍 會提供適當的 雜支費及公司 的交通工具。 基本的薪資、 交通工具及雜 支費外，也會 因設備銷售、 服務及零件部 門的業績而有 額外的獎勵。 與農業經理類 按薪資制計算。 似，會因零件 或服務銷售方 面的業績較難 有重大突破， 所以基本薪資 較高做為補償。 銷售組織 公司的組織是依地理區域劃分。即在某一預定 區域之農業顧客指定給某推銷員。對工業使用 者亦同。消費性產品是以「大型的零售」作基 礎，但對某些公園、文教區及高爾夫球場的顧 客卻由公司的消費性產品推銷員來負責。 訓練 公司沒有舉行定期的銷售會議。事實上，任何銷 售會議也僅僅討論一些作業上或新產品上的問 題，並未花時間討論銷售方面的技巧。會議的 召開也是不定期的，通常一年數次。 有時，主要供應商會在其配銷處舉辦一些以產 品導向的銷售會議，這些會議依農業、消費品 及工業等不同性質而加以區分。 銷售業績 公司銷售業績非常不穩定，只有二、三位推銷 員表現的非常出色。但是管理者對未達標準的 推銷員未採取任何行動，因為他發現採取懲戒 的手段、或提高標準或汰換沒有效率的人員， 在執行上有困難。