Transcript abc del comercio exterior

Vol. I ABC DEL COMERCIO EXTERIOR
GUIA DE CAPACIDADES
GERENCIALES DE
COMERCIO EXTERIOR
PROYECTO UE – PERU/PENX
INDICE GENERAL
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL
1.
2.
3.
Operaciones de Comercio Exterior.
Importancia de las Exportaciones para los países.
Política Exterior Peruana - Aspecto comercial.
CAPÍTULO II: INTRODUCCIÓN A LAS EXPORTACIONES
1.
2.
3.
Definición de Exportación.
Modalidades de Exportación.
Etapas del Proceso de Exportación.
CAPÍTULO III: EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE
EXPORTACIÓN
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Identificando un producto potencial de exportación.
Fuentes de Información de Mercados Internacionales.
Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.
Estudiando a mi competencia.
Mercado Objetivo.
Realizando un Análisis de Mercado.
Demanda Aparente.
Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
Contactando potenciales clientes.
Estrategias de Penetración y operación en mercados externos.
Fijando Precios.
INDICE GENERAL
CAPÍTULO IV: OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Canales de Comercialización.
Intermediarios.
Logística de Importación – Exportación.
Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.
Algunos problemas con la documentación o prácticas comerciales.
Seguros de protección de mercadería.
Calidad y Certificaciones.
Financiamiento al Exportador.
Seguros por incumplimiento de pagos.
CAPÍTULO V: PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Promocionando nuestro producto.
Promoción por internet.
Ferias Internacionales.
Acuerdos de cooperación estratégica.
Gremios Privados.
Papel del Estado en la Promoción de las exportaciones.
Cap. I
INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR
I.1. Operaciones de Comercio
Exterior.
I.2. Importancia de las
Exportaciones para los países.
I.3. Política Exterior Peruana Aspecto Comercial.
I.1.
Operaciones de Comercio Exterior
I.1. Operaciones de Comercio Exterior
EXPORTACIÓN
IMPORTACIÓN
I.2.
Importancia de las exportaciones
para los países
-Mejora la balanza de pagos.
-Incrementa la competitividad.
-Mejoramiento de cadenas productivas.
-Incremento del empleo.
I.3.
Política Exterior Peruana – Aspecto comercial
Visión
“Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y
servicios competitivos, diversificados y con valor agregado”.
Misión
“Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios
y promover la imagen del Perú como país exportador”.
Desarrollo de una oferta
exportable diversificada.
Facilitación del comercio exterior.
Diversificación y consolidación de
empresas y productos y servicios
en mercados priorizados.
Desarrollo de una cultura exportadora.
Cap.II
INTRODUCCIÓN A LAS EXPORTACIONES
II.1. Definición de Exportación.
II.2. Modalidades de
Exportación.
II.3. Etapas del Proceso de
Exportación.
II.1
DEFINICIÓN DE EXPORTACION
“EXPORTACIÓN ES LA SALIDA LEGAL DE
MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y
SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL
EXTERIOR”
II.2
MODALIDADES DE EXPORTACIÓN
Exportación Indirecta
País de
Origen
Empresa
Local
Empresa
Mercado
Extranjero
Empresa
Intermediaria
Venta local Pdto.
País de
Destino
Exportación Pdto.
Exportación Directa
País de
Origen
País de
Destino
Empresa Local
y productor
Exportación Pdto.
Importación Pdto.
Empresa del
mercado
extranjero
II.3
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN
SUBSIDIARIA DE PRODUCCIÓN
FILIAL DE VENTAS
EXPORTACIÓN REGULAR
EXPORTACIÓN EXPERIMENTAL
EXPORTACIÓN OCASIONAL
Cap.III
EL PRODUCTO Y EL MERCADO
EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN
III.1. Identificando un producto potencial de exportación.
III.2. Fuentes de Información de Mercados Internacionales.
III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados.
III.4. Estudiando a mi competencia.
III.5. Mercado Objetivo.
III.6. Realizando un Análisis de Mercado.
III.7. Demanda Aparente.
III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.
III.9. Contactando potenciales clientes.
III.10. Estrategias de Penetración y operación en mercados externos.
III.11. Fijando Precios.
Identificando un producto
III.1.
potencial de exportación
Abastecimiento de
materias primas,
insumos y otros.
Evaluar competidores
Evaluar ventajas del
Incoterms solicitado
Calidad y volúmenes
Requeridos por el M.I.
Analizar posibles
dificultades de despacho
Informarse de posible
protección del producto
Se cuenta con la
Logística necesaria
Cumplimiento de
especificaciones técnicas
Fuentes de Información de
III.2.
Mercados Internacionales
FUENTES PÚBLICAS
CENTROS DE INVESTIGACIÓN
EVENTOS
REVISTAS ESPECIALIZADAS
INTERNET
Mercados Potenciales y productos
III.3.
demandados y ofertados
“Cuando una población tiene necesidad de un producto o
servicio, posee los medios financieros necesarios, y podría
estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un
mercado potencial”
ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES
FASE 1: Obtenga estadísticas sobre las importaciones de productos
como el suyo desde distintos países del mundo.
FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de
productos como el suyo está creciendo.
FASE 3: Identifique 2 ó 3 pequeños pero rápidos mercados
emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios
inmediatas.
FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como
"prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolución.
III.4.
Estudiando a mi competencia
¿Dónde están ubicados?
¿Cuáles
Identificación
de son los principales líderes?
los competidores
¿Cuántos son nuestros competidores?
Análisis de cada
competidor
Identificación de
los competidores
Potenciales
¿Cuáles son sus mercados?
¿Cuáles son sus precios?
Determinar el valor
que asigna el
cliente al producto
¿Cuáles son sus canales de
ventas?
Identificación de los
productos/serv.
¿Cuáles
son sus
Sustitutos
estrategias?
actuales/potenciales
¿Cuáles
Determinación
de los son sus servicios al cliente?
aspectos críticos
la competencia
¿Cuáles sondesus
fortalezas y debilidades?
“El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin
determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un
punto de referencia para saber donde mejorar”.
III.5.
Mercado Objetivo
Es necesario analizar de manera profunda
lo siguiente:
-
Nivel de demanda.
-
Estabilidad económica.
-
-
-
-
Medios o facilidades de
transporte.
Experiencia de otras
empresas del país.
Similitud cultural.
Beneficios o barreras
comerciales.
III.6.
Realizando un Análisis de Mercado
El mercado en sí mismo
Acceso al mercado
Factores de comercialización
Conclusión
Un análisis mas profundo del mercado deberá contener por lo menos:
III.7.
Demanda Aparente
“Se refiere a la demanda estimada para un período
establecido y se elabora cuando no existen datos de
la demanda histórica, basándose la estimación en
datos anuales de producción, exportación,
importación y stock del bien en estudio”
Identificando
y
aprovechando
III.8.
ventanas comerciales
“LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIÓN QUE SE PRESENTA AL
GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTO”
Estacionalidad de cosecha de mango
III.9.
Contactando potenciales clientes
III.10.

Estrategias de Penetración y
operación en mercados externos
Con respecto a la selección de estrategias, se puede
afirmar que muchas veces la empresa inicia con una
estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde,
gracias al conocimiento del mercado.
• No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.
• Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias según el
mercado que abarque.
Algunas estrategias para la
internacionalización de la empresa:
-
El Join Venture
-
Licencias
-
Franquicias
-
Contratos de Administración
-
Contratos de Manufactura.
III.11. Fijando Precios
“Una determinación de precios eficaz es un elemento
clave en la estrategia de marketing”.

Los precios pueden basarse en función al:
COSTO

MERCADO
Conocer el precio al que se está vendiendo un producto
igual o similar es una herramienta sumamente
importante para la toma de decisiones.
Cap.IV
OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR
IV.1. Canales de Comercialización.
IV.2. Intermediarios.
IV.3. Logística de Importación – Exportación.
IV.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga.
IV.5 Algunos problemas con la documentación o prácticas
comerciales.
IV.6. Seguros de protección de mercadería.
IV.7. Calidad y Certificaciones.
IV.8. Financiamiento al Exportador.
IV.9. Seguros por incumplimiento de pagos.
VI.1. Canales de Comercialización
“LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NOS PROPORCIONAN LOS
VÍNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y
CONSUMIDORES”
VI.2.

Intermediarios
Son requeridos en medida que se trate de adquirir
conocimientos del mercado.
-Comprador extranjero.
-Comerciante.
-Broker.
-Agente.
-Casa Exportadora.
-Trading Company.
-Consorcio de Exportaciones.
VI.3. Logística de Importación – Exportación
Almacenamiento
Transporte
Envío y Recepción
de Documentos
Expreso
Facturación
Agenciamiento
Marítimo
Agenciamiento de
Aduanas
Obtención de
licencias y
certificados
especiales
VI.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga

Agente de Aduanas: actúa en todas
las operaciones de embarque,
desembarque, desalmacenaje y
despacho de mercadería. Representan
en forma habitual ante las Aduanas a los
consignatarios en los trámites y
operaciones aduaneras.

Agente de Carga: sólo se hacen
responsables del transporte de las
mercancías. Su función se limita en este
aspecto.
VI.5.
Algunos problemas con la
documentación o prácticas comerciales

No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.

Anticipar reserva en nave para envío de mercadería.

Verificar compatibilidad en el almacenaje.

Infórmese lo mas posible acerca del transporte.

Verificar la información contenida en las cartas de crédito.

Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos
especiales para su embarque.

Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoración
en aduanas.
VI.6. Seguros de protección de mercadería
Particular
Pérdida
de Carga
Fortuitas
Averías
Previsibles
Gruesa
Gruesa y/o huelga
Factores a considerar en la elección de una póliza
Riesgos
Valor de la Carga
Duración y
cobertura de la póliza
Por viaje o individual
Póliza flotante
Póliza abierta
VI.7. Calidad y Certificaciones
“La calidad es un factor importante al momento en que
el cliente decide la compra de un bien”
¿ Por qué certificar?
• Creciente reconocimiento nacional e internacional.
• Conformidad hacia consumidores y clientes.
• Adecuación de los productos / procesos a normas
reconocidas.
• Diferenciación en los mercados (calidad/precio).
• Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).
• Reducción de costos (costos ocultos, costos de
reproceso, costos de no calidad).
Certificaciones mas conocidas aplicadas al
sector agrícola
De producción agrícola y
procesamiento con responsabilidad,
cumpliendo requisitos de normas
medioambientales y de inocuidadtrazabilidad
De responsabilidad social
y/o socio-económica
(corporativa, comunitaria
o individual)
Certificación
de origen /
Productos
especiales
Fuente:
PROCESO DE CERTIFICACION
Solicitud de
presupuesto
Emisión del
presupuesto
Asignación
del equipo
Solicitud de
Certificación
Auditorías de
Certificación
Toma de
Muestras
Auditoría
Previa
Resultado de
Auditoría
Comité General
de Certificación.
Cert. Transacción
Certificado
VI.8. Financiamiento al Exportador
L/C
Cobranza
Transferencia
Desembolso
Pre Embarque
Orden Compra
Contrato
Llega el Pago
Embarque
Garantías Reales
Hipotecas
Prendas
Sepymex
Pre Embarque
Post Embarque
VI.9. Seguros por incumplimiento de pagos
COMERCIAL
1
2
3
PAÍS
EXTRAORDINARIOS
Cap. V
PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES
V.1. Promocionando nuestro producto.
V.2. Promoción por internet.
V.3. Ferias Internacionales.
V.4. Acuerdos de cooperación estratégica.
V.5. Gremios Privados.
V.6. Papel del Estado en la Promoción de las
exportaciones.
V.1.
Promocionando nuestro producto
ACCIONES DE PROMOCION
Viajes de promocion
Transporte y Hospedaje
Envio de muestras
al extranjero
Costo del transporte
Costo de envió y seguros
Ferias internacionales
y misiones comerciales
Renta del equipo y espacio
Diseño y montaje del modulo
D.
Publicidad
Campañas de publicidad
Folletos, catalogos y muestras,
Artículos promociónales,
Inserciones en revistas
Audiovisuales y videocasetes
E.
licitaciones
Costos inherentes a los
concursos, internacionales,
Compra de bases.
A.
B.
C.
V.2.
Promoción por internet
• Construir un sitio web no basta; se
necesita promocionarlo para atraer
visitantes.
¿Por qué promocionar su sitio web?
Por supuesto, para poder atraer
visitantes a su sitio web. En términos
generales, esa es la idea central. Por
simple matemática, más visitantes
deberían equivaler a más ventas y
más ventas equivalen a más
utilidades.
V.3
Ferias Internacionales
PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS
1)
Ferias generales
- Se exponen muy diversas mercancías comerciales e industriales.
- Estan abiertas al público general.
- Buen nivel de asistencia de compradores comerciales.
- Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca
2)
Ferias especializadas
- Destinadas principalmente a visitantesde negocios.
- Pueden tener expósitores internacionales
- Pueden estar especializadas por sectores
- Buena oportunidad para encontrar agente o importador –
distribuidor
- Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores
- En determinadas horas se admite al público en general
2)
Ferias de consumidores
- Dirigidas principalmente al público en general
- Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo
- Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como
instrumento de promoción
FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA




Exponer en una feria es costoso
No siempre hay una feria adecuada
en el lugar y fechas que convienen
Los posibles visitantes pueden pasar
por alto el stand, incluso cuando
forma parte de un pabellón nacional.
Pueden haber otras técnicas de
comercialización más adecuadas
OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA

Penetración en el mercado

Desarrollo del mercado

Incrementar las ventas

Promoción de ventas

Ensayo del mercado

Encontrar importadores

Designar agentes o distribuidores
V.4.
Acuerdos de cooperación estratégica
•CARACTERISTICAS
COMUNES
•“BUY-BACK
AGREEMENTS”
•No son entidades legales (las partes son independientes económica y jurídicamente.
•El número de funciones incluidas en la cooperación es limitada (sólo abarca algún aspecto o
actividad de la empresa.
•La cooperación está referida a una actividad común o a la producción.
•No alcanzan a conformar un “joint venture” o alianza estratégica.
•Tipos de cooperación industrial en los que se sustituye el pago del precio mediante materias primas
• o productos terminados obtenidos con tal equipamiento.
•Se utiliza para la instalación de plantas “llave en mano” o de una línea de producción.
•Subcontratación
•ACUERDO DE
•Especialización
COOPERACION/
COMERCIALIZACION
•Coproducción
se encomienda determinada fase de comercialización,
investigación y desarrollo.
una parte efectúa la investigación o el desarrollo (o ambos)
y otra los fabrica o comercializa.
Se determina qué empresa fabrica y completa el ensamblado
del producto final y como se distribuye la producción entre
los participantes.
•COOPERACIÓN DE •Emprendimientos conjuntos realizados en base a una alianza circunstancial para la
ejecución de una obra específica.
PROYECTOS
•Si involucra más de dos partes da lugar a la celebración de un “joint venture” contractual
con una empresa líder en el proyecto que coordina a los restantes.
•“POOLING
AGREEMENTS”
•Se concluyen entre empresas in dependientes que fabrican o comercializan determinados productos,
pero lo sufragan en proporciones previamente establecidas.
•La participación puede ser en costos (“cost sharing agreements”) o en pérdidas o
utilidades (“profit poolings agreementes”).
V.5.
Gremios Privados
V.6.
La
Papel del Estado en la Promoción
de las exportaciones
promoción
de
las
exportaciones
es
un
componente de la política
económica, que involucra al
Estado y al sector privado,
cuya
finalidad
es
esencialmente promover la
producción de bienes y
servicios para su colocación
en
los
mercados
del
exterior.
PROYECTO UE – PERU/PENX
Gracias por
su atención
ABC DEL COMERCIO EXTERIOR