Transcript E-trgovina 2014 ()

Elektronsko poslovanje
E-trgovina
E-trgovina
• Predstavlja korišćenje više različitih
elektronskih informacionih tehnologija kao što
su telefon, e-mail, faks, bar-kod, EDI, prenos
elektronskih kataloga, Internet, WWW, ...
• Elektronska trgovina u širem smislu (ecommerce) podrazumeva skup komercijalnih
aktivnosti koje se vode preko elektronskih
mreža (najčešće Interneta), a koje za krajnji
cilj imaju prodaju, kupovinu ili razmenu
proizvoda, usluga ili informacija.
2
E-trgovina
• Istorijat
- Prva elektronska transakcija je realizovana u
maju 1994. godine na prvoj WWW konferenciji
između Ženeve i Amsterdama.
- 1997. godine 52 vodeće svetske kompanije su
ostvarile promet od 7 milijardi dolara,
računajući i B2B transakcije.
- Kompanija General Electric razvija veb
koncept pod nazivom Trading Process Network
(TPN) pomoću kojeg realizuje transakcije
ukupne vrednosti milijardu dolara sa mrežom od
3
1.400 dobavljača.
E-trgovina
• Osnovne prednosti primene:
- pristup celokupnom svetskom tržištu,
- povećanje prodaje i kvaliteta usluga,
- efekat lavine – sve je veća popularnost
ovakvog načina poslovanja,
- relativno niski početni troškovi,
- neograničeno radno vreme – 24/7,
- niži troškovi marketinga,
- šansu imaju i male kompanije, itd.
4
E-trgovina
• Za realizaciju e-trgovine potrebno je
obezbediti bar sledeće uslove:
- Ponudu informacija o proizvodu koja je
dostupna velikom broju potencijalnih kupaca
(najefikasniji način pomoću Interneta)
- Direktnu i brzu korespodenciju sa klijentima
(npr. e-mail),
- Mogućnost elektronske prodaje (plaćanja),
- Mogućnost isporuke robe (elektronski ili
tradicionalno)
- Bezbednu transakciju
5
E-trgovina
• Proizvodi koji se najčešće trguju preko
Interneta:
- proizvodi visokih tehnologija (npr. digitalni –
softver, muzika, itd.),
- proizvodi koji su u vezi sa računarima,
- proizvodi namenjeni segmentu kupaca kao što
su Internet korisnici,
- proizvodi koji su namenjeni geografski jako
disperziranom tržištu,
- proizvodi čija je upotreba bazirana na
poznavanju veoma velikog broja informacija
6
(tehnički uređaji),
E-trgovina
- proizvodi za koje je prodaja preko Interneta
jeftinija nego na neki drugi način,
- proizvodi čiji su kupci kolekcionari ili strasni
zaljubljenici, a koji se teško pronalaze na drugi
način, i drugo.
7
Tradicionalna VS. E-trgovina
Tradicionalna
E-trgovina
Fizički su prisutni svi akteri
Akteri koji učestvuju nisu fizički
prisutni
Mogućnost provere i probe robe
Robu je moguće analizirati samo
na osnovu veb prezentacije
Plaćanje na licu mesta
Plaćanje on-line ili pouzećem (offline)
Mogućnost reklamacije i vraćanja Isporuka najčešće nije trenutna;
robe
odložen proces reklamacije
Veoma je važno ostvariti međusobno poverenje
učesnika u trgovanju, kao i sigurnost on-line
transakcija i anonimnost kupaca
8
Čista i delimična e-trgovina
U zavisnosti od stepena digitalizacije, e-trgovina
ima nekoliko oblika, u zavisnosti od:
• proizvoda ili usluge koja se prodaje (npr.
proizvod može biti materijalni ili digitalni),
• procesa u kome se proizvod ili usluga
proizvode (fizički ili digitalni),
• zastupnika ili posrednika isporuke (fizički ili
digitalni).
9
Čista i delimična e-trgovina
U tradicionalnoj trgovini sve tri dimenzije su
materijalne, najčešće bazirane na čisto fizičkim
organizacijama (Brick-and-Mortar, cigla i
malter). Sa druge strane, u čistoj e-trgovini sve
dimenzije su digitalne, a organizacije koje se
njom bave nazivaju se i virutelne organizacije.
Sve druge kombinacije koje uključuju digitalnu i
fizičku dimenziju smatraju se delimičnom
elektronskom trgovinom.
10
Čista i delimična e-trgovina
Organizacije koje posluju u fizički i virtuelno
(Brick-and-Click) obavljaju neke aktivnosti etrgovine, ali se njihova primarna delatnost
obavlja u fizičkom svetu (npr. banke imaju svoje
objekte i imaju direktne kontakte sa klijentima,
ali sve češće koriste i servise elektronskog
bankarstva).
11
Čista i delimična e-trgovina
Na primer, ukoliko putem Interneta kupite neki
CD ili DVD, to predstavlja delimičnu e-trgovinu,
jer će Vam CD ili DVD biti isporučen poštom tj.
fizički donet. Sa druge strane, ukoliko na
Internetu kupite neku pesmu u mp3 formatu i
preuzmete je direktno na svoj računar, reč je o
čistoj elektronskoj trgovini.
12
Tehnologija e-trgovine
Najjednostavniji način obavljanja e-trgovine
podrazumeva da, kao i kod konvencionalnih
oglasa, na prezentaciji postoji broj telefona i
adresa za naručivanje.
Sledeći način je kreiranje formulara na sajtu za
istu svrhu, pa se proces delimično automatizuje
– narudžbine stižu elektronskom poštom
Kompletno rešenje podrazumeva kreiranje
virtuelne potrošačke korpe (shopping cart) i
podrazumeva sledeće korake:
13
Tehnologija e-trgovine
1. Potrošač upotrebom veb pretraživača
pristupa veb stranici prodavca tj.
elektronskom katalogu,
2. Bira proizvode koje želi da kupi i stavlja ih u
korpu,
3. Veb aplikacija prodavca generiše porudžbinu
sa listom izabranih proizvoda sa
pojedinačnom i ukupnom cenom,
4. Kupac bira sredstvo plaćanja (platna
kartica, elektronski ček, digitalni novac,
pouzećem, opšta uplatnica, itd.),
14
Tehnologija e-trgovine
5. Prodajnom sektoru stiže generisana
porudžbina sa svim detaljima kupovine,
6. Prodajni sektor zahteva ovlašćenje od banke
kupca (u slučaju on-line plaćanja),
7. Kompanija kupcu šalje potvrdu o isporuci
porudžbine,
8. Kompanija šalje proizvod ili pruža uslugu, u
skladu sa porudžbinom, i
9. Vrši se realizacija plaćanja od banke kupca
ka banci prodavca.
15
Modeli e-trgovine na osnovu
relacija između učesnika
• B2C (Business-to-Consumer, kompanijapotrošač),
• B2B (Business-to-Business, kompanijakompanija),
• C2C (Consumer-to-Consumer, potrošačpotrošač),
• P2P (Peer-to-Peer),
• Mobilna trgovina,
• B2E, B2A, G2C, G2B, itd. (e-poslovanje).
16
B2C
Ovo je jedan od najpoznatijih i najčešće
korišćenih tipova e-poslovanja, koji je pre svega
orijentisan ka individualnom klijentu
(potrošaču), koji već godinama beleži značajan
rast. Odlikuje ga veliki broj relativno malih
transakcija.
Ekspaniziju je doživeo pojavom Interneta i
World Wide Weba
17
B2C
Najveći on-line maloprodavci:
1.
2.
3.
4.
5.
Amazon (knjige, ali i druge stvari)
Staples (kancelarijski materijal)
Apple (telefoni, računari, digitalni sadržaji)
Dell (računari)
Office Depot (kancelarijski materijal)
18
B2C
Veb sajtovi nude veliki broj informacija o
proizvodima/uslugama koji se nude:
- Slike i druge multimedijalne prezentacije,
- Karakteristike,
- Garancija,
- Uslovi i način plaćanja, itd. (npr.
automobilska industrija)
Korisnici sada lako mogu da dođu do informacija
i da upoređuju proizvode i njihove
19
karakteristike.
B2C
Savremeni veb sajtovi koji podržavaju B2C
model pružaju sledeće mogućnosti kupcima:
- Pretraživanje kataloga sa proizvodima (baze
podataka) - Fits.me,
- Mogućnost on-line kupovine,
- Mogućnost personalizacije:
- Direktna komunikacija sa kupcima,
- Kupac sam oblikuje proizvod koji želi da kupi (npr.
kupovina automobila – Toyota)
- Mogućnost kupovine kreditnim karticama uz
podržanu bezbednost,
20
- Neograničeno radno vreme, itd.
B2C
Prednosti
Izazovi
Niži troškovi lanca snabdevanja – svi
Korisnici se brinu za sigurnost
zahtevi se sabiraju na jednom sajtu,
transakcija
pa je veća kupovna snaga
Niži troškovi distribucije – ne koriste
se fizičke radnje već veb sajtovi
Korisnici se brinu za svoju privatnost
tj. lične infromacije koje su na sajtu
Mogućnost da se dosegne i usluži
mnogo više geografski distribuiranih
korisnika
Kašnjenje u isporuci robe, u
poređenju sa kupovinom u radnji
Mogućnost da se brzo reaguje na
želje i zahteve kupaca
Neugodnosti vezane za povraćaj
oštećene robe ili zamenu
Mogućnost da se gotovo trenutno
izmene cene proizvoda
Nedostatak poverenja u on-line
brendove
Mogućnost da se brzo izmeni
vizuelna prezentacija proizvoda
Troškovi on-line marketinga
Izbegavanje troškova direktnog
marketinga – kataloga i pošte
Bolja informisanost korisnika vodi do
konkurencije cena i manjeg profita
21
B2C
Prednosti
Povećane mogućnosti za
personalizaciju i kastomizaciju
Izazovi
Otpor prihvatanju novih tehnologija
Mogućnost da se znatno poboljšaju
informacije i znanje koje se daje
korisniku
Mogućnost da se smanje ukupni
troškovi transakcija za kupca
22
B2C
U budućnosti se očekuje dalji razvoj novih,
pouzdanijih mehanizama plaćanja i veći
propusni opseg – brže mreže
B2C model e-trgovine se dominantno realizuje
kroz veb koncept u formi troslojne klijent-server
arhitekture, koja se sastoji od:
- sloja aplikacije (veb sajt na veb serveru)
- logičkog sloja,
- sloja podataka (baza podataka).
23
B2C
U okviru ovog tipa mogu se definisati sledeći
modeli:
- Portal
- E-maloprodavac
- Provajderi sadržaja
- Posrednici pri transakcijama
- Kreatori tržišta
- Provajderi usluga
- Provajderi zajednice
24
B2C - Portal
Portali (portals) kao što su Yahoo, MSN ili AOL
nude korisnicima moćan alat za pretraživanje
Interneta, ali i integrisani paket sadržaja i
usluga, kao što su vesti, e-mail, kupovina,
preuzimanje muzike ili gledanje video zapisa,
sve na jednom mestu. U početku su bili
zamišljeni kao početna, ulazna tačka na
Internet, ali se danas sve više razvijaju u smislu
zadržavanja korisnika. Obično nisu namenjeni
direktnoj prodaji, već svoje prihode zasnivaju na
reklamiranju, pretplati na određene servise ili
proviziji za usluge (npr. usmeravanja kupaca).
25
B2C - Portal
Portal se može posmatrati i kao mrežni servis
koji prikuplja sadržaje iz različitih izvora, i
prikazuje ih u integrisanom obliku korisnicima
koji tako mogu na jednom mestu vršiti njihov
pregled i pretraživanje.
Portali mogu biti:
• horizontalni, ili opšti, jer su namenjeni svim
korisnicima Interneta (Yahoo, MSN, AOL),
26
B2C - Portal
• vertikalni, ili specijalizovani (vortal), koji
pružaju informacije i usluge vezane za
određenu oblast ili segment tržišta. Na
primer, Sailnet.com je portal specijalizovan za
jedriličarstvo. Iako je broj korisnika
vertikalnih portala manji (nego broj korisnika
horizontalnih portala), oni su verniji,
zainteresovaniji i troše više novca, pa su i
kompanije spremne da izdvoje više novca za
reklamiranje na ovim sajtovima,
• pretraživači, kod kojih je fokus na usluzi
pretraživanja (Google, Bing, Ask.com).
27
B2C – Portal – Pretraživači
28
B2C – Portal – Pretraživači
-
Milijarde indeksiranih veb stranica
37.095 milijardi dolara prihoda
54.000 zaposlenih
6 centara za podatke (4 u SAD, i po jedan u
Finskoj i Belgiji), još 4 u izgradnji
- Foto
- Video
29
B2C – E-maloprodavac
Na Internetu se danas može naći ogroman broj
on-line prodavnica (e-maloprodavaca, e-tailer),
različitih veličina, od Amazona, pa do malih,
lokalnih prodavnica koje imaju svoje sajtove.
Postoje četiri glavna tipa e-maloprodavaca:
• virtuelni trgovci,
• višekanalni trgovci,
• kataloški trgovci,
• direktna prodaja proizvođača.
30
B2C – E-maloprodavac
Virtuelni trgovci
Virtuelni trgovci su veb kompanije koje posluju
samo u virtuelnom svetu, bez ikakvih veza za
fizičkom lokacijom i najveći deo prihoda
ostvaruju od on-line prodaje (manji deo mogu
ostvarivati od reklamiranja). S obzirom da su
ove kompanije u potpunosti on-line prodavnice,
one nemaju troškove vezane za izgradnju i
održavanje fizičkih radnji, ali imaju veće
troškove za kreiranje i održavanje veb sajta,
sistema za isporuku narudžbina i izgradnju
brenda. Primeri za ove kompanije su Amazon,31
ShoeBuy, svezakucu.rs.
B2C – E-maloprodavac
Višekanalni trgovci
Ove kompanije imaju mrežu fizičkih
prodavnica kao svoj primarni kanal prodaje,
ali takođe uvode i on-line prodaju, odnosno ovi
e-maloprodavci su ustvari najčešće odeljenja
velikih maloprodajnih lanaca (Walmart,
Barnes & Noble, Maxi), koji prodaju iste
proizvode, ali 24 sata dnevno (Brick-and-Click
organizacija). Iako imaju velike troškove
vezane za svoje fizičke objekte i veći broj
zaposlenih u prodaji, oni imaju i niz prednosti
kao što je već izgrađeni brend, baza kupaca,32
magacinski prostor, itd.
B2C – E-maloprodavac
Višekanalni trgovci
Takođe, mogu da kombinuju svoje kanale
prodaje (npr. naručivanje on-line, preuzimanje u
radnji; kupovina on-line, reklamacija u radnji;
itd.). Istraživanja pokazuju da kupci koji kupuju
na više kanala troše više novca nego oni koji
kupuju samo na jednom.
33
B2C – E-maloprodavac
Kataloški prodavci
Kataloški prodavci su kompanije koje posluju sa
štampanim katalozima i poštanskom isporukom
robe, ali koji razvijaju i on-line prodavnice.
Imaju vrlo visoke troškove štampanja i
distribucije kataloga, a retko imaju fizičke
prodavnice. Obično imaju centralizovane centre
za naručivanje i isporuku robe, najčešće putem
kurirskih službi (FedEx, UPS). Kada je prodaja
počela da im opada, ove kompanije su počele da
uvode i e-prodavnice, kako bi povećale prihode.
34
B2C – E-maloprodavac
Zahvaljujući multimedijalnim karakterstikama
veba, sada mogu mnogo bolje i lakše da prikažu
sve proizvode koje prodaju (LandsEnd.com).
35
B2C – E-maloprodavac
Direktna prodaja proizvođača
Ove kompanije direktno (putem jednog ili više
kanala) prodaju svoje proizvode, bez posrednika
i maloprodajnih lanaca. Najznačajniji su u
oblasti računarskog hardvera (Apple, Dell, Sony,
Hewlett-Packard) i odeće i modnih detalja
(Ralph Lauren, Nike, Fossil, Crocs). Na ovaj
način im je omogućeno da ostvaruju veće nivoe
profita.
36
B2C – E-maloprodavac
Poslovanje e-maloprodavaca se zasniva na
prihodu od prodaje. U ovom sektoru vlada
izrazito jaka konkurencija, jer su troškovi ulaska
na tržište vrlo niski i veliki broj novih kompanija
pokušava da se probije. U svakom slučaju, važno
je prvo definisati strategiju i ciljno tržište.
37
B2C – Provajderi sadržaja
Provajderi sadržaja (content providers)
distribuiraju informacione sadržaje, kao što su
digitalni video, muzika, slike, tekst i sl. putem
Interneta, i zauzimaju vrlo značajno mesto u
korišćenju Interneta danas. Najčešće se u ovoj
kategoriji nalaze medijske kuće i štampa. Često
posluju na principu pretplate (npr.
rhapsody.com za muziku ili neke dnevne novine
– politika.rs) ili prodaje pojedinih segmenata
(npr. samo neki članak, Wall Street Journal,
Harward Business Review), korišćenjem sistema
mikroplaćanja.
38
B2C – Provajderi sadržaja
Drugi informacije pružaju besplatno, a
finansiranje obezbeđuju reklamiranjem
(CNN.com, CBSSports.com, blic.rs,
stetoskop.info), ili prodajom ekskuzivnijih
materijala (video, detaljnija analiza, itd.). U
svakom slučaju, najvažnije je da provajder ima
atraktivan i zanimljiv sadržaj, zbog čega
prednost imaju velike medijske i TV kuće ili
poznati novinski izdavači.
39
B2C – Provajderi sadržaja
Neki provajderi nemaju svoje sadržaje, već ih
uzimaju od drugih i prikazuju, ukazujući na
poreklo informacije i link na izvoru (vesti.rs,
naslovi.net). Druga varijacija su veb agregatori,
koji prikupljaju informacije sa različitih strana i
izvora i onda im daju dodatnu vrednost. Na
primer, neki prikupljaju informacije o ceni
mnogih proizvoda i onda nude mogućnost
pretrage i poređenja tj. izbora najbolje ponude i
linka ka prodavnici (shopping.com, eponuda.com,
shopmania.rs, pcberza.rs, itsvet.com,
mobilnisvet.com). Uglavnom se finansiraju od
40
reklamiranja (baneri i reference).
B2C – Posrednici pri transakcijama
Posrednici pri transakcijama (transaction
brokers) su sajtovi koji procesiraju transakcije
klijenata, koje se inače obrađuju lično, putem
telefona ili pošte. Ovaj model najčešće koriste
kompanije u oblasti finansijskih usluga,
saobraćaja, turizma i pomoći pri traženju
zaposlenja, a finansiraju se kroz određeni iznos
(fiksni ili procenat) od svake realizovane
transakcije. Najvažnija korist od posrednika pri
transakcijama je ušteda vremena i novca. Pored
toga, oni često pružaju i vrlo ažurne informacije,
savete i mišljenja.
41
B2C – Posrednici pri transakcijama
Na primer, provizije pri on-line kupovini hartija
od vrednosti na berzi su obično manje nego
provizije brokera u tradicionalnim brokerskim
kućama. Primeri kompanija koje koriste ovaj
model su Etrade, Ameritrade, Schwab,
Komercijalna banka, Sinteza Invest,
Vojvođanska banka (trgovanje na berzi),
Monster.com, Infostud (traženje posla), Expedia,
Travelocity, avio-karte.rs (putovanja), itd.
42
B2C – Kreatori tržišta
Kreatori tržišta kreiraju digitalno okruženje u
kome se prodavci i kupci susreću, prikazuju
proizvode, vrše pretragu proizvoda i definišu
cene. Pre pojave Interneta, kreatori tržišta su
bili vezani za fizičke lokacije na kojima se
odvijalo trgovanje (pijaca). Sada je moguće
kreirati jedan globalni prostor za trgovanje.
Primeri kreatora tržišta su Priceline (omogućava
klijentima da sami postave cenu koju su spremni
da plate za određeni turistički aranžman ili
proizvod, a prodavci, ukoliko im cena odgovara,
dostavljaju ponudu), eBay (najveći svetski sajt
43
za on-line aukcije), Kupindo, itd. (oni su i C2C).
B2C – Kreatori tržišta
Na primer, poslovni model eBay-a je da kreira
digitalno okruženje u kome se kupci i prodavci
susreću, sami dogovaraju o ceni i vrše
transakcije tj. kupoprodaje (eBay ima više od
100 miliona aktivnih registrovanih korisnika).
Ovo je različito od posrednika u transakcijama
koji sam vrši transakciju za svoje klijente.
Svaka prodaja na eBay-u obezbeđuje kompaniji
proviziju tj. procenat od postignute cene plus
fiksni deo za oglašavanje.
44
B2C – Kreatori tržišta
eBay je jedna od retkih kompanija na Internetu
koja je od prvog dana bila profitabilna, a razlog
leži u činjenici da su njeni troškovi poslovanja
vrlo mali, jer nema troškove proizvodnje,
skladištenja, transporta, itd.
45
B2C – Kreatori tržišta
Za sve kompanije koje koriste ovaj model,
naročito početnike, najvažnije je da
agresivnom kampanjom što pre privukuju što
veći broj korisnika. Neke velike Internet
kompanije, kao što je Amazon, koristeći
postojeću veliku bazu korisnika, pokušavaju da
prošire posao i pokrenu on-line aukcije.
Takođe, neke kompanije odlučuju da se
specijalizuju samo za određeni segment tržišta
(npr. nakit ili automobile).
46
B2C – Provajderi usluga
Za razliku od e-mailoprodavaca koji prodaju
proizvode on-line, provajderi usluga nude usluge
on-line (npr. Google nudi Google Maps, Google
Docs, Gmail; TripAdvisor i putovanja.info nude
preporuke turističkih destinacija, JustCloud –
skladištenje podataka, RocketLawyer - pravni
saveti, VisaNow i WorldBridge Service – vize,
itd.). Mnogi posrednici pri transakcijama takođe
nude usluge savetovanja i konsultacija.
Provajderi usluga koriste različite modele
prihoda, od naplate mesečne članarine, do
reklamiranja i prikupljanja ličnih informacija
47
koje se zatim koriste u direktnom marketingu.
B2C – Provajderi usluga
Neke usluge mogu biti besplatne, ali samo u
osnovnoj varijanti, dok se za naprednije
varijante posebno doplaćuje (Google Earth i
Google Earth Pro). Takođe, neke usluge ne mogu
da se vrše on-line, ali mogu da se nude i
dogovaraju (medicinske i stomatološke usluge,
popravka vozila, itd.). Glavna korist za klijente
je pogodna, brza i jeftina alternativa
tradicionalnim provajderima usluga. U
savremenom svetu tržište usluga se intenzivno
razvija, a jedan od ključeva uspeha leži u
izgradnji poverenja i prisnosti sa postojećim i
48
potencijalnim klijentima.
B2C – Provajderi zajednice
Provajderi zajednice su sajtovi koji kreiraju online okruženje u kome ljudi sa sličnim
interesovanjima mogu da trguju, razmenjuju
slike, video materijal, informacije, interesovanja,
međusobno komuniciraju, primaju informacije o
temama koje ih interesuju, itd. Najbolji primer
su društvene mreže Facebook, LinkedIn,
Twitter, MySpace i stotine drugih, manjih, često
tematski orjentisanih (Doostang – traženje
posla, Sportsvite – rekreativni sport, WebMD –
medicinske informacije i saveti, itd.).
49
B2C – Provajderi zajednice
Glavni cilj provajdera zajednice je da kreira brz,
pogodan, celovit sajt na kome se korisnici mogu
informisati o važnim temama, podeliti iskustva
sa prijateljima, i naučiti više o njihovim
interesovanjima. Izvori finansiranja mogu da
uključuju pretplatu, prihode od prodaje,
proviziju na transakcije, oglašavanje (obično
najveći izvor), reference (npr. ako korisnik
klikom na link na sajtu provajdera zajednice ode
na npr. Amazon i tamo kupi knjigu, provajder
dobija određeni novac).
50
B2B – Definicija
Automatizovana razmena informacija (u širem
smislu te reči) između različitih organizacija (u
okviru jedne kompanije, korporacije ili različitih
kompanija i korporacija).
Iako ovaj model, koji je pre svega orijentisan ka
međusobnom poslovanju dve ili više kompanija,
nije mnogo prepoznatljiv prosečnom
korisniku/kupcu, on je po svom obimu mnogo
veći (po prihodima i preko 10 puta) od B2C
modela. Odlikuje ga manji broj relativno velikih
transakcija.
51
B2B – EDI
B2B model još uvek u velikoj meri počiva na EDI
(Electronic Data Intercharge, elektronska
razmena podataka) tehnologiji, koja je izvorno
namenjena vezi između jednog snabdevača i
jednog kupca, putem privatnih mreža, mada se
sve više prebacuje na Internet. Elektronska
razmena podataka (EDI) je strukturirani prenos
podataka između organizacija elektronskim
putem. Koristi se za prenos elektronskih
dokumenata i poslovnih podataka sa jednog
računara na drugi, putem mreže.
52
B2B – EDI
Godine 1996, Nacionalni institut za standarde
i tehnologiju (USA) je uveo sledeću definiciju
EDI: “automatizovana razmena
strogo formatiranih poruka koje
predstavljaju dokumenta ili finansijske
instrumente. EDI podrazumeva niz poruka
između dve strane gde je jedna pošiljalac a
druga primalac. Prenos se može ostvariti
putem telekomunikacionih veza, ili fizički na
elektronskim medijumima za skladištenje."
53
B2B – EDI
Međutim, mnoge firme zamenjuju svoje EDI
sisteme sa moćnim i jeftinijim veb tehnologijama
koje omogućavaju i tržišne relacije više-premajedan i više-prema-više, gde postoji više
dobavljača za jednog ili malu grupu veoma
velikih kupaca, ili, u slučaju nezavisnih berzi,
gde na tržištu postoji više prodavaca i više
kupaca (sama EDI tehnologija-glomazna, skupa
i zatvorena, nije predviđena za ovakve vrste
poslovnih odnosa i zato se sve češće potiskuje).
Veb tehnologije omogućavaju i integraciju tj.
povezivanje aplikacija poslovnih partnera, kako
54
velikih kompanija tako i malih firmi.
B2B - Modeli
U okviru ovog tipa mogu se definisati sledeći
modeli:
• Otvorena mrežna tržišta
–
–
–
–
E-distributer,
E-nabavka,
Nezavisne berze,
Industrijski konzorcijum,
• Privatne industrijske mreže.
55
B2B - Modeli
Šta se kupuje
Pojedinačna
kupovina
Indirektni inputi
Direktni inputi
E-distibuter
Nezavisne berze
Grainger.com
Staples.com
Powersourceonline.com
Gotopaper.com
E-nabavka
Industrijski
konzorcijum
Ariba Supplier Network
Click2procure (Siemens)
Exostar.com
Dairy.com
Kako se kupuje
Dugoročni
ugovori
Horizontalna tržišta
Vertikalna tržišta
56
B2B – E-distributer
E-distributer
• E-distributeri (e-distributor) su kompanije
koje prodaju proizvode ili obezbeđuju usluge
drugim kompanijama. Obično obezbeđuju online kataloge koji sadrže proizvode
mnogobrojnih proizvođača i predstavljaju
industrijski ekvivalent npr. Amazonu. Češće
se koriste za jednokratne kupovine, ali su
mogući i dugoročni ugovori.
57
B2B – E-distributer
DOBAVLJAČI
On-line katalog
e-distributera
KUPCI
58
B2B – E-distributer
Tako na primer, kompanija Grainger je najveći
svetski distributer komponenti za održavanje i
popravke (MRO – maintenance, repair and
operations), koje se posmatraju kao indirektni
ulazi u procesu proizvodnje. Ranije je Grainger
svoje proizvode prodavao putem kataloga i
distributivnih centara u velikim gradovima. Ali,
razvojem Interneta, dodali su i on-line
poslovanje, sa preko 700,000 artikala u ponudi
drugim kompanijama. Ovaj model podrazumeva
jednu kompaniju koja opslužuje više kupaca, a
osnovni izvor prihoda su prihodi od prodaje.
59
B2B – E-distributer
Sličan primer je i kompanija Farnell u oblasti
elektronskih komponenti.
Jedan od glavnih faktora za uspeh ovog modela
je kritična masa tj. što je veći broj proizvoda i
usluga koji kompanija nudi na svom sajtu, to će
sajt biti atraktivniji potencijalnim korisnicima.
Kupovina na jednom mestu je uvek privlačnija i
poželjnija nego poseta brojnim sajtovima u
potrazi za više komponenti. E-distributeri
posluju u horizontalnim tržištima, jer opslužuju
kupce iz različitih industrijskih grana. Glavne
prednosti su niži troškovi pretrage i kupovine60
robe, široki izbor, brza isporuka i niže cene.
B2B – E-nabavka
E-nabavka
• Kompanije e-nabavke (e-procurement)
kreiraju digitalno elektronsko tržište i prodaju
kompanijama pristup na njega. Obično se
koriste za dugoročnu kupovinu indirektnih
(pomoćnih) inputa (materijala). Obično osim
ponude proizvoda, nude i dodatne usluge tj.
usluge automatizacije procesa nabavke za
kupca (priprema narudžbina, praćenje
isporuka, plaćanje, itd.) odnosno prodaje za
dobavljača (upravljanje narudžbinama,
61
priprema računa, isporuka, itd.).
B2B – E-nabavka
Katalozi
dobavljača
Usluge koje
se pružaju
dobavljačima
Usluge koje
se pružaju
kupcima
Firme kupci
Tržište
e-nabavke
62
B2B – E-nabavka
• Na primer, kompanija Ariba je razvila softver
koji pomaže velikim firmama da organizuju
svoj proces nabavke kreiranjem mini
digitalnog tržišta za jednu kompaniju. Ariba
za kompaniju-kupca kreira posebno
prilagođen on-line katalog u kome dobavljači
mogu da predstave svoje ponude. Ariba takođe
pomaže i dobavljačima-prodavcima nudeći im
softver kojim mogu da kreiraju kataloge i
upravljaju isporukom, osiguranjem i
finansijama. Sličan model koristi i kompanija
PerfectCommerce.
63
B2B – E-nabavka
• Poslovni model ovih kompanija zasniva se na
prihodima od provizije tj. procenta transakcija,
prihodima koji zavise od broja računara koji
koriste softver/sistem i godišnjih troškova
licenci. Oni nude kupcima sofisticirani skup
alata za upravljanje lancima snabevanja, koji
omogućavaju snižavanje troškova nabavke, po
ceni koja je znatno niža nego da kompanija
sama razvija svoje rešenje (zahvaljujući tome
što isti, već razvijeni, softver prodaju brojnim
kompanijama, mogu da idu sa nižim cenama
od realnih za razvoj rešenja).
64
B2B – Nezavisne berze
Nezavisne berze
• Berze (exchanges) su nezavisna digitalna
elektronska tržišta na kojima stotine
dobavljača-prodavaca susreće sa manjim
brojem velikih komercijalnih kupaca. Vlasnici
berze su obično nezavisne, manje firme čiji je
zadatak da organizuju tržište, a prihod
ostvaruju kroz provizije od ostvarenih
transakcija tj. model je sličan kao eBay za
potrošače.
65
B2B – Nezavisne berze
• Obično se koriste u jednoj grani industrije –
vertikalno tržište (npr. čelik, polimeri, hrana,
računari) tj. fokus je na razmeni direktnih
ulaza u proizvodnju i kratkoročnim ugovorima
ili jednokratnoj nabavci.
• Za kupce, B2B berze omogućavaju
prikupljanje informacija, proveru dobavljača,
prikupljanje cena i praćenje dešavanja u
oblasti, sve na jednom mestu. Prodavci, sa
druge strane, imaju koristi od šireg pristupa
kupcima. Što je veći broj kupaca i prodavaca,
to su niži troškovi prodaje i veća šansa da do
66
prodaje dođe.
B2B – Nezavisne berze
Firme kupci
Elektronsko
tržište
Dobavljači
Specijalni softver kreatora tržišta - berze
67
B2B – Nezavisne berze
• Teorijski, berze omogućavaju da se značajno
smanje vreme i troškovi identifikacije
potencijalnih dobavljača, kupaca i partnera i
međusobnog poslovanja. U praksi, međutim,
ovaj model nije baš zaživeo, jer je bilo teško
B2B berzama da ubede hiljade dobavljača da
se prebace na jedinstveno digitalno tržište, na
kome su izloženi konkurenciji cena (pa su
prinuđeni da smanjuju profit), ali i da ubede
kupce da promene svoje navike i poslovanje sa
pouzdanim, dugogodišnjim partnerima.
68
B2B – Nezavisne berze
• Zbog svega toga, broj B2B nezavisnih berzi se
značajno smanjio (sa 1,500 u 2002. godini na
manje od 200 u 2011.). Primeri još uvek
aktivnih nezavisnih berzi su PowerSource
Online (računarske komponente), Global Wine
& Spirits (vino i sokovi), itd.
69
B2B – Industrijski konzorcijum
Industrijski konzorcijum
• Industrijski konzorcijumi (industrial
consortia) su vertikalna tržišta specijalizovana
za određenu oblast industrije (npr.
automobilska, hemijska, avio-industrija, itd.),
čiji je vlasnik neka industrijska grupacija ili
kompanija.
70
B2B – Industrijski konzorcijum
Industrijski konzorcijum
• Za razliku od horizontalnih tržišta, na kojima
se određeni proizvodi nude širokom spektru
kompanije (npr. kancelarijski materijal), na
vertikalnim tržištima znatno manji broj
kompanija se snabdeva proizvodima i
uslugama koji su specifični za njihovu granu
industrije. Takođe, ovaj model obično
podrazumeva dugoročne ugovore, razvoj
stabilnih poslovnih odnosa i uspostavljanje
industrijskih standarda.
71
B2B – Industrijski konzorcijum
Firme kupci
Posebne usluge vezane
za lanac snabdevanja
Poseban
softver
kreatora
tržišta
Vertikalni
industrijski
konzorcijum
Posebne usluge
vezane za transakcije
Dobavljači
72
B2B – Industrijski konzorcijum
• Najčešće se javljaju u hemijskoj, metalskoj i
industriji prehrane. Na primer, kompanija
Exostar je on-line trgovačka berza u oblasti
avio i industrije odbrane, koju su osnovani
BAE Systems, Boeing, Lockheed Martin,
Raytheon i Rolls-Royce, i ona povezuje preko
300 sistema nabavke sa 70.000 partneradobavljača iz 95 zemalja sveta. Drugi primeri
su SupplyOn (automobilska i avio industrija),
Dairy (prehrana), itd.
73
B2B – Industrijski konzorcijum
• Industrijski konzorcijumi su generalno
uspešniji od nezavisnih berzi, jer iza njih stoje
moćne industrijske kompanije (koje kreiraju i
upravljaju tržištem), ali i zato što ojačavaju
tradicionalne navike kupovine kod pouzdanih
dobavljača.
74
B2B – Privatne industr. mreže
Privatne industrijske mreže
• Privatne industrijske mreže (private
industrial networks) pokrivaju preko 75% B2B
troškova velikih firmi i daleko prevazilaze sve
prethodne modele. To su digitalne mreže
(često, ali ne i uvek bazirane na Internetu)
napravljene da koordiniraju komunikaciju
između kompanija uključenih u zajednički
posao odnosno lanac snabdevanja. Vlasnik
mreže je obično jedna velika kompanija-kupac.
75
B2B – Privatne industr. mreže
• Učešće u mreži je moguće jedino po pozivu, i to
starteškim partnerima – pouzdanim
dugoročnim dobavljačima direktnih ulaza.
• S obzirom da je reč o zatvorenim mrežama,
vrlo se malo detalja zna o njihovom
poslovanju, jer ih vlasnici vide kao svoju
konkurentsku prednost i ne otkrivaju je
drugima, van sopstvenog lanca snabdevanja.
76
B2B – Privatne industr. mreže
Privatna industrijska mreža kompanije Procter & Gamble
DOBAVLJAČI
PROIZVOĐAČI
DISTRIBUTERI
MALOPRODAJA
KUPCI
Podaci sa kase
PREVOZNICI
Privatna industrijska mreža
77
B2B – Privatne industr. mreže
• Na primer, Walmart upravlja jednom od
najvećih privatnih industrijskih mreža u svetu
u koju su uključeni njegovi dobavljači, koji
svakodnevno koriste Walmart-ovu mrežu kako
bi pratili prodaju svojih proizvoda, status
isporuka i stvarno stanje zaliha njihove robe.
Drugi primeri su Coca-Cola, Nike, Nokia, itd.
78
C2C
• C2C model podrazumeva poslovanje tj.
trgovinu između dva korisnika-fizička lica, uz
pomoć on-line kompanije koja kreira tržište,
obezbeđuje pretragu i plaćanje. Najbolji
primeri su sajtovi za on-line aukcije i
klasifikovane oglase (eBay, Craigslist,
Half.com, Kupujemprodajem, Limundo,
halooglasi.com, mojkvadrat.rs, nekretnine.rs,
polovniautomobili.com, mojauto.rs). Pre pojave
ovog modela, korisnici su svoje polovne stvari
obično prodavali putem novinskih oglasa ili na
specijalizovanim tržnicama.
79
C2C
• Uvođenjem on-line aukcija, kupci više ne
moraju da prilikom kupovine napuštaju svoje
domove, a prodavcima se nudi mnogo širi
tržišni prostor. Poslovni model podrazumeva
finansiranje kroz provizije na realizovane
transakcije (na Half.com su 5-15%) i
reklamiranje.
80
P2P
• Kao i kod C2C modela, P2P poslovni model
povezuje individualne korisnike,
omogućavajući im da direktno razmenjuju
fajlove i računarske resurse, bez zajedničkog,
centralnog servera. Fokus P2P kompanija je
da pomognu pojedincima da postave
informacije dostupnim bilo kome na Internetu.
Istorijski gledano, ovaj model je bio pre svega
korišćen za razmenu muzike, video fajlova i
slika, uz kršenje autorskih prava, pa je izazov
koji se postavlja pred ove kompanije da razviju
održiv, legalan poslovni model kojim će
81
ostvarivati prihode.
P2P
• Najznačajni primeri ovog modela su The
Pirate Bay, BitTorrent, itd. Na primer,
BitTorrent ima preko 100 miliona
registrovanih korisnika, a procenjuje se da čini
20-40% mrežnog saobraćaja na Internetu u
svetu. Primarni izvor prihoda je reklamiranje.
82
Mobilna trgovina
• Mobilna trgovina koristi već postojeće modele
e-trgovine i prednosti mobilnih uređaja (pre
svega pametni i mobilni telefoni, ali i netbook
računari) i tehnologija za bežični prenos
podataka, za mobilni pristup i poslovanje na
Internetu. Bežične mreže, mobilne i Wi-Fi,
koriste dostupne resurse i komunikacione
protokole kako bi povezale mobilne korisnike
na Internet. Najvažnija prednost m-poslovanja
je da ono obezbeđuje pristup Internetu u bilo
koje vreme i sa bilo kog mesta, korišćenjem
bežičnih mobilnih uređaja.
83
Mobilna trgovina
• Najvažnije tehnologije koje se pri tome koriste
su 3G i 4G (za prenos podataka putem
mobilne telefonije), Wi-Fi (vrsta bežičnih
lokalnih računarskih mreža) i Bluetooth
(standard za radio prenos podataka na
kratkom rastojanju). Procenjuje se da je
danas u upotrebi preko 6 milijardi mobilnih
telefona, što daleko prevazilazi broj korisnika
Interneta putem računara, pa se procenjuje
značajan rast ovog vida poslovanja u skorijoj
budućnosti (poslednjih nekoliko godina obim
poslovanja tj. prihoda ovog modela raste po
84
stopi od oko 100% godišnje).
Mobilna trgovina
• Najvažnije platforme za razvoj m-poslovanja
danas su Android (iza koga stoji kompanija
Google) i iPhone (kompanije Apple). Većina
velikih svetskih kompanija koje posluju online već ima veb sajtove potpuno prilagođene
pristupu sa mobilnog telefona (npr. Amazon,
Google, CNN, Skype), ali i aplikacije koje
omogućavaju trgovinu na ovaj način. Trenutno
se najviše kupuju digitalni sadržaji, kao što su
muzika ili igre.
85
Mobilna trgovina
• Međutim, u poslednje vreme sve se više
razvijaju i aplikacije za pretragu, lokalne
informacije (zahvaljujući GPS-u), rezervacije,
ali i mobilni sistemi plaćanja (PayPal Mobile
Checkout, Google Wallet, itd.).
• (plaćanje mobilnim telefonom)
86
Mobilna trgovina
• Osim trgovine, model m-poslovanja umnogome
olakšava rad ljudi čiji je posao uglavnom na
terenu odnosno van kancelarije: trgovački
putnici, poslovni ljudi, javne službe (policija,
hitna medicinska pomoć, vatrogasci,
komunalne službe), autoprevoznici, brza pošta,
sistemi za snabdevanje, istraživači na terenu,
itd.
• U najveće trenutne probleme i nedostatke se
ubrajaju pitanja vezana za sigurnost i
privatnost tj. zaštitu identiteta korisnika.
87
Mobilna trgovina
• Trenutno su prisutni sledeći oblici mobilne
trgovine:
- bankarske usluge,
- berzanske usluge,
- on-line trgovina,
- servisi sadržaja (vesti, vreme, ...),
- plaćanje usluga (npr. parking), itd.
• Brz razvoj mobilnih tehnologija i globalna
rasprostranjenost nagoveštavaju dominaciju
mobilnog poslovanja u vrlo bliskoj budućnosti.
88
Obezbeđenje infrastrukture
• Za postojanje i razvoj e-poslovanja veoma su
važne kompanije čiji je poslovni model
usmeren na obezbeđenje infrastrukture
neophodne za postojanje i rast Interneta, ali i
nekih servisa u e-poslovanju. One obezbeđuju
hardver, softver za operativne sisteme,
mrežnu i komunikacionu tehnologiju,
aplikacioni softver, veb dizajn, konsultantske
usluge i slično, i smatra se da su možda i
najviše profitirale od razvoja e-poslovanja.
89
Obezbeđenje infrastrukture
Najznačajni primeri su:
• hardver-veb serveri: IBM, HP, Dell
• softver-operativni sistemi i softver za servere:
Microsoft, RedHat Linux, Sun/Oracle, Apache
• mreže-ruteri: Cisco, Alcatel-Lucent
• sigurnost: softveri za enkripciju: VeriSign,
Check Point
• softverski sistemi za e-poslovanje: IBM,
Microsoft, Ariba, Oracle
• softver za odnose sa kupcima: Oracle, SAP;
GSI Commerce
90
Obezbeđenje infrastrukture
• sistemi plaćanja: VeriSign, PayPal,
CyberSource
• Baze podataka: Oracle, Microsoft, Sybase,
IBM
• Usluge hostovanja: IBM, WebIntellects, Qwest
• i drugi.
91
Modeli e-trgovine
sa aspekta poslovanja
• Aukcijski model – realizuje se u obliku veb
sajta na koji se prijavljuju i prodavci i kupci.
Prodavac obično šalje podatke o predmetu
prodaje, minimalnu cenu i eventualno krajnji
rok za završetak aukcije. Kupac pretražuje
sajt, pregleda trenutno stanje i licitira. Po
završenoj aukciji, roba se isporučuje kupcu
koji je ponudio najvišu cenu, a sajtuorganizatoru licitacije pripada fiksni iznos ili
procenat od postignute cene. Više o on-line
aukcijama će biti reči u posebnoj lekciji.
92
Modeli e-trgovine
sa aspekta poslovanja
• Portal modeli – Portal sajtovi daju posetiocima
mogućnost da nađu skoro sve što traže na
jednom mestu. Obično nude vesti iz različitih
oblasti, sportske informacije, vremenske
prognoze, kao i mogućnost pretraživanja
Interneta. Popularni dodatak većini portala u
poslednje vreme je deo za on-line kupovinu.
Mogu biti horizontalni (opšti) i vertikalni
(specijalzovani). Više o portalima je bilo reči u
okviru B2C modela.
93
Modeli e-trgovine
sa aspekta poslovanja
• Model sa dinamičkim formiranjem cena – za
razliku od tradicionalne trgovine gde jedan
proizvod ima jedinstvenu cenu u radnji, u etrgovini se može primeniti i model dinamičkog
formiranja cena, pre svega od trenutne prodaje
i tražnje, ali i statusa klijenta-personalizacija
(low-cost kompanije dinamički formiraju cenu
avio-karte, od niske, pa vremenom raste;
vernim klijentima se daju popusti, besplatni
proizvodi i druge pogodnosti, itd,.)
94
Modeli elektronskih tržišta
Elektronsko tržište je elektronski sistem koji
podržava bar jednu of funkcija klasičnog tržišta:
• Identifikaciju partnera sa kojim će se trgovati,
• Pretraživanje proizvoda,
• Pregovaranje o ceni i uslovima prodaje,
• Obavljanje trgovačkih transakcija,
• Plaćanje,
• Isporuku,
• Pružanje podrške kupcu u održavanju i
rešavanju problema sa proizvodom.
95
Modeli elektronskih tržišta
Modeli elektronskih tržišta:
• Elektronska prodavnica (electronic shop ili
e-shop) je veb mesto za oglašavanje proizvoda i
usluga kompanije, kao i za kupovinu i
isporuku proizvoda/usluga. Profit eprodavnice, koja radi 24 sata dnevno, potiče od
niže cene poslovanja, povećanja prodaje i
jeftinije reklame.
• Elektronski nabavni centar (eprocurement) velike kompanije ili javne
institucije omogućava ponudu i kupovinu 96
većih količina robe i usluga.
Modeli elektronskih tržišta
• Time se postiže veći izbor dobavljača, niže
nabavne cene, viši kvalitet i jeftiniji postupak
nabavke.
• Elektronski prodajni centar (e-mall)
predstavlja kolekciju elektronskih prodavnica,
koje omogućavaju standardizaciju nekih
aktivnosti (npr. plaćanje). Ovi centri su obično
specijalizovani za određeni segment tržišta, pa
tada nude i specifične dodatne usluge kao što
su odgovori na na često postavljana pitanja,
diskusione grupe-forumi i korisničke grupe.
97
Modeli elektronskih tržišta
Postoje i poslovni modeli elektronskih tržišta u
užem smislu, a to su oni koji nude veći broj
funkcija tržišta i omogućavaju susretanje
kupaca i prodavaca i njihovo pregovaranje o
uslovima trgovine:
• Elektronski sajam (e-bazar) omogućava
svojim članovima da komuniciraju i trguju.
Prihod se ostvaruje od članarine i reklame.
• Elektronska aukcija (e-auction) se zasniva
na elektronskom modelu ponude, koja može
korisiti multimedijalnu prezentaciju dobara,
a
98
često se proširuje i na ugovaranje, plaćanje i
Modeli elektronskih tržišta
• isporuku robe. Organizator aukcije ostvaruje
prihod prodajom tehnologije za aukciju,
naplatom po jedinici transakcije i od reklame.
• Elektronsko posredovanje (e-brokerage)
predstavlja posredovanje između potrošača i
dobavljača. Potrošači postavljaju svoje
zahteve, a posrednik traži ponude od
dobavljača i bira najpovoljniju ponudu. Prihod
se ostvaruje od članarine i naplatom usluge po
obavljenom poslu.
99
Viruelni trgovinski centri
• Elektronski (virtuelni) tržni centar je novi
pojam koji se pojavio u poslednjih nekoliko
godina i predstavlja skup više elektronskih
prodavnica, u kojima se potrošačima, na
jednom mestu, nude neki proizvodi ili usluge,
uz eventualni prateći program ili zabavne
sadržaje.
• Ovaj koncept predstavlja unapređenje i
agregaciju dosadašnjih oblika e-trgovine.
• Virtual mall UK, Virtual e-shopping, VM,
Buy.com, virtualworld, my1stop, ...
100
Viruelni trgovinski centri
Poslovne odluke sa stanovišta prodavca:
- Odluka o izboru elektronskog tržnog centra,
- Zakup prostora u izabranom tržnom centru,
- Obezbeđivanje dodatnih usluga.
Najvažniji parametri za izbor virtuelnog tržnog
centra:
- Popularnost i dostupnost tržnog centra,
- Cena korišćenja „prostora“ u tržnom centru,
- Dodatne usluge u ponudi.
101
Viruelni trgovinski centri
Pri izboru tržnog centra sa aspekta popularnosti
i dostupnosti treba obratiti pažnju na sledeće
analize:
- Strukture posetilaca centra,
- Popularnosti odnosno protoka i broja
posetilaca,
- Koliko vlasnik centra ulaže u promociju,
- Ko su ključni zakupci,
- Da li je tržni centar specijalizovan za
određenu vrstu proizvoda ili usluga, itd.
102
Viruelni trgovinski centri
Vlasnik može formirati cenu zakupa na nekoliko
različitih načina:
- U fiksnom iznosu, prema veličini zauzetog
prostora na serveru,
- Prema broju posetilaca koji su preusmereni sa
glavne strane trgovinskog centra na
prodavnicu konkretnog prodavca,
- Kao procenat od ostvarene prodaje u
prodavnici u okviru virtuelnog centra.
103
Manji deo zakupa - kroz reklamiranje.
Viruelni trgovinski centri
Dodatne usluge koje mogu biti u ponudi tržnog
centra:
- Obezbeđenje sigurnosti servera za elektronske
transakcije (bezbedno plaćanje)
- Mogućnost dizajniranja elektronske
prodavnice
- Obezbeđivanje provere validnosti kreditnih
kartica potrošača,
- Prikupljanje podataka o posetiocima i
potrošačima (važno za istraživanje tržišta),
104
- Promocija elektronske prodavnice.
Viruelni trgovinski centri
Korišćenje ovih dodatnih usluga u znatnoj meri
može smanjiti troškove za započinjanje emaloprodaje, jer se ne investira u
specijalizovane softvere i zasebno reklamiranje,
manja je mogućnost greške, ostavlja se utisak
ozbiljne prodavnice, itd.
Sa stanovišta kupca, važno je da glavna
stranica tržnog centra bude privlačna, jer je prvi
utisak jako bitan. Takođe, važno je da kupac
ima mogućnost pretraživanja proizvoda (search
engine) i preusmeravanja na odgovarajuću
105
prodavnicu gde je pronađen, kao i kupovine.
Viruelni trgovinski centri
Neki trgovinski centri nude mogućnost
garancije za svoje zakupce, kao i mogućnost
otvaranja internog računa u okviru centra, koji
služi za plaćanje u bilo kojoj prodavnici centra.
Ovo obezbeđuje dodatnu sigurnost potrošačima
(jer se samo jednom ostavljaju poverljivi podaci),
ali i podstiče na nove kupovine u istom tržnom
centru.
106
On-line aukcije
Aukcija je proces nadmetanja u kome se više
kupaca nadmeće za neki predmet, ili više
prodavaca pokušava da proda svoj predmet
odnosno cena se formira dinamički, licitiranjem.
Tradicionalne aukcije se vrše na unapred
dogovorenom mestu, u unapred zakazano vreme
a svi akteri aukcije moraju fizički biti prisutni.
Još jedno od ograničenja je nedostatak vremena
za odlučivanje, jer ovakve aukcije obično traju
kratko, pa prodavci često ne postignu
maksimalnu cenu ili pak kupci plate previše.107
On-line aukcije
On-line aukcije na Internetu se javljaju od 1995.
godine i njihove osnovne karakteristike su:
- Korišćenjem Interneta neograničen je broj
učesnika,
- Kupci imaju mogućnost da se nadmeću i
kupuju sedeći kod kuće, a prodavci
zahvaljujući konkurenciji maksimizuju cenu
- Jednostavnost
Aukcija je formalizovana procedura trgovine u
kojoj partneri u trgovini postupaju po
specifičnim pravilima, a aukcionar postupa kao
108
posrednik u ovoj trgovini.
On-line aukcije
Postoji dva tipa aukcija:
- Kada se roba prodaje (najčešće obična aukcija,
B2C ili C2C model)
- Kada se roba kupuje (najčešće reverzna
aukcija, B2B model-velike nabavke)
109
On-line aukcije
Elementi aukcijskog poslovanja su:
- Aukcionar – organizator aukcije, lice
zaduženo da se aukcija sprovede u regularnim
okvirima, po unapred definisanim pravilima,
- Kupac,
- Prodavac,
- Objekat odnosno predmet trgovine (stvari,
usluge, materijali, itd.)
- Pravila trgovine,
- Proces izvršenja transakcije.
110
On-line aukcije
Oblici aukcije:
- Engleski tip – polazi se od najniže prihvatljive
cene, kupci licitiraju i predmet nadmetanja
ide licu koje je dalo najveću ponudu – obične,
- Holandski tip – suprotan engleskom, polazi se
od nerealno visoke cene koja se postepeno
spušta; kupac je onaj koji prvi da ponudu –
reverzne,
- Zapečaćene aukcije – učesnici dostavljaju
kovertirane ponude tako da ostali ne znaju
kakva je ponuda; licitaciju dobija najviša
111
ponuda,
On-line aukcije
- Dvostruka aukcija – kupci i trgovci korak po
korak dolaze do dogovora, kupac kreće od
najniže cene a prodavac od najviše; obe strane
postepeno koriguju ponude (berza);
- Aukcija tipa Vickery – procedura slična kao
kod zapečaćenih aukcija, licitaciju dobija
učesnik sa najvećom ponudom, ali plaća se
cena prve manje ponude.
112
On-line aukcije
Pravila on-line aukcije se odnose na:
- Početak aukcije (obično kada prodavac postavi
podatke o prodavanom proizvodu na sajt),
- Utvrđivanje inicijalnih uslova ponude
(početna cena i slično) – definiše prodavac
- Vreme trajanja aukcije – definiše aukcionarsajt ili prodavac, npr. 7 dana
- Objavljivanje rezultata – na sajtu, po isteku
vremena trajanja,
- Plaćanje i preuzimanje robe – ili preko
113
aukcionara-organizatora ili direktno
On-line aukcije
Karakteristike on-line aukcija:
- Ne zahtevaju fizičko prisustvo učesnika u
prostoriji gde se aukcija obavlja;
- Aukcije traju duže, tj. kupci imaju više
vremena za razmišljanje i odluku;
- Pristup aukciji je jednostavan, uz pomoć
standardnih softverskih alata (veb
pretraživač);
- Infrastruktura je postojeća, nema dodatnih
troškova komunikacije;
114
- Moguć je detaljan, multimedijalni prikaz robe.
On-line aukcije
Nedostaci:
- Postoji mogućnost prevare,
- Odloženo preuzimanje proizvoda (vreme
isporuke), itd.
- Primeri: Limundo, eBay, ricardo, Kupissimo
115
Grupna kupovina
• Grupna kupovina je novi poslovni model koji
se zasniva na prodajnoj promociji, kod koje se
nude usluge i proizvodi sa značajnim
popustima.
• Postoje različiti oblici ovog modela, ali se
najčešće na sajtu za grupnu kupovinu nude
kuponi/vaučeri koji donose veliki popust na
ponuđenu uslugu/proizvod.
• Pojavljuje se u značajnijem obimu tek od
2010. godine.
116
Grupna kupovina
• Ova ponuda može biti ograničena vremenski
(npr. traje samo tri dana) ili količinski (npr.
prodaje se 100 kupona).
• Takođe, postoje modeli kod kojih popust važi
samo ukoliko se u određenom vremenskom
periodu proda određeni, minimalni broj
proizvoda.
• Pojedini sajtovi za grupnu kupovinu nude čak
progresivno snižavanje cene usluge/proizvoda
sa povećanjem broja prodatih kupona – PR.
117
Grupna kupovina
• Generalno gledano, ovaj vid prodaje pre svega
promocija same kompanije koja nudi
navedene usluge/proizvode i način za
pridobijanje novih korisnika.
• Kratkoročno gledano, kompanije na ovom vidu
prodaje najčešće gube ili posluju na nuli, ali
očekuju da će na ovaj način povećati bazu
lojalnih korisnika.
• S obzirom da se nude veliki popusti, i preko
50%, ovaj model se koristi za promovisanje
pre svega usluga.
118
Grupna kupovina
• Takođe, vrlo često se koristi lokalizovano, tj.
nude se proizvodi u neposrednoj blizini (grad)
• Grupna kupovina se sve češće vezuje za
poslovanje i korišćenje društvenih mreža.
• Glavne karakteristike i prednosti grupne
kupovine su:
1. Za kupca:
• na jednom mestu dobija objedinjenu ponudu
usluga i proizvoda sa velikim popustom,
• mogućnost da putem društvenih mreža, emailom ili SMS-om bude obaveštavan o novim
119
ponudama.
Grupna kupovina
2. Za kompaniju koja nudi usluge ili proizvode:
• mogućnost javne promocije proizvoda/usluga
velikom broju ljudi,
• brz rast broja korisnika (u nekim slučajevima
korisnici sami obaveštavaju svoje prijatelje o
novoj ponudi kako bi ona uspela tj. kako bi se
u kratkom periodu prodao veći broj
proizvoda),
• zadovoljni korisnici mogu postati lojalni tj.
nastaviti da koriste ove usluge ili proizvode i
po isteku promocije, a mogu ih preporučiti
120
svojim prijateljima.
Grupna kupovina
3. Za sajt za grupnu kupovinu:
• velika početna ulaganja u marketing samog
sajta i brenda,
• neophodna je dobra mreža partnera –
kompanija koje će nuditi svoje proizvode sa
popustom,
• finansiraju se od provizije za svaki prodati
proizvod.
Cena kupona se prikazuje ili posebno
(kuponbon.rs) ili kao konačna cena proizvoda
121
(kupime.com)
Grupna kupovina
• Najznačajniji primer je Groupon, jedna od
najbrže rastućih kompanija u svetu.
• I u našoj zemlji postoji veliki broj ovih sajtova:
- popusti.rs, grupko.rs, kupime.com, megabon,
beopopust.rs, bigpopust.com, okshop.rs,
grupovina.rs, kuponbon.rs, pricebook.rs,
kupoman.rs, kupon.rs, popustore.rs, itd.
• Dakle, troškovi ovog modela poslovanja su na
početku vrlo veliki i tek na duže staze je
isplativ, tj. ovaj vid prodaje je pre svega
promotivni.
122
Grupna kupovina
• Takođe, postoje i agregatori grupne kupovine,
kod kojih na jednom mestu možete pronaći
ponudu sa više sajtova za grupnu kupovinu
(najpopusti.rs, navalinarode.rs,
grupnakupovina.info, itd.)
• Agregatori se finansiraju prodajom oglasnog
prostora ili od provizija za prosleđene klijente.
123
Elektronsko poslovanje
• Dr Zoran Kalinić
• Kabinet: E-216
• E-mail: [email protected]
124