Transcript KUALITAS PRODUK DAN STRATEGI KOMPETITIF.pptx (259Kb)

KUALITAS PRODUK DAN
STRATEGI KOMPETITIF
DR. MOHAMMAD ABDUL MUKHYI, SE., MM.
Pasar Bersaing
• Menurut Porter terdapat lima kekuatan
yang menentukan kemenarikan pasar :
– Threat of intense segment rivalry
– Ancaman pendatang baru
– Ancaman produk pengganti
– Ancaman meningkatnya kekuatan bargaining
konsumen
– Ancaman meningkatnya kekuatan bargaining
supplier
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
Slide 2 in Chapter 8
Pasar Bersaing
• Kegagalan mengetahui pesaing dapat
membawa extinction
• Bisnis internet dapat membawa tidak
diperlukannya perantara para makelar
• Persaingan dapat diketahi dengan
mengunakan pendekatan industri ataupun
pendekatan pasar
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
Slide 3 in Chapter 8
Pasar Bersaing
Industri dapat digolongkan berdasar:
• Jumlah penjual
dan derajat
diferensiasi
• Biaya struktur
• Hambatan untuk
masuk, mobilitas dan
keluar
• Tingkat integrasi
vertikal
 Tingkat globalisasi
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
Slide 4 in Chapter 8
Pasar Bersaing
Struktur Industri
• Monopoli Murni
• Oligopoli Murni
• Oligopoli
Terdiferensiasi
• Persaingan
Monopolistik
• Persaingan Murni
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
• Hanya ada satu
perusahaan yang
menawarkan produk
yang tidak terdiferensiasi
dalam stu wilayah
– Tak diatur
– Diatur (oleh undangundang)
• Contoh: Kebanyakan
utilitas perusahaan
Slide 5 in Chapter 8
Pasar Bersaing
Struktur Industri
• Monopoli Murni
• Oligopoli Murni
• Oligopoli
Terdiferensiasi
• Persaingan
Monopolistik
• Persaingan Murni
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
• Ada sedikit perusahaan
yang memproduksi
komoditas yang identik
secara esensial dan
terdapat sedikit
diferensiasi
• Biaya yang rendah
merupakan kunci untuk
mencapai keuntungan
• Contoh : Minyak
Slide 6 in Chapter 8
Pasar Bersaing
Struktur Industri
 Monopoli Murni
 Oligopoli Murni
 Oligopoli
Terdiferensiasi
 Persaingan
Monopolistik
 Persaingan Murni
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
• Terdapat sedikit
perusahaan yang
memproduksi barang
yang terdiferensiasi
secara parsial
• Diferensiasi dilakukan
berdasar atribut kunci
• Harga premium dapat
dikenakan
• Contoh : mobil mewah
Slide 7 in Chapter 8
Pasar Bersaing
Struktur Industri
 Monopoli Murni
 Oligopoli Murni
 Oligopoli
Terdiferensiasi
 Persaingan
Monopolistik
 Persaingan Murni
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
• Banyak perusahaan
yang mendiferensiasi barangnya
secara keseluruhan
• Segmentasi pasar
yang baik adalah
kunci suksesnya
• Contoh : Bir, restoran
Slide 8 in Chapter 8
Pasar Bersaing
Struktur Industri
 Monopoli Murni
 Oligopoli Murni
 Oligopoli
Terdiferensiasi
 Persaingan
Monopolistik
 Persaingan Murni
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
• Banyak pesaing yang
menawarkan produk
yang sama
• Harga sama karena
tidak adanya
diferensiasi
• Contoh : susu yang
dijual petani, jagung,
dll
Slide 9 in Chapter 8
Pasar Bersaing
• Sebuah kelompok pesaing yang luas akan
diidentifikasi menggunakan pendekatan
pasar
• Peta pesaing melukiskan tahap pembelian
dan penggunaan produk, baik untuk
pesaing langsung maupun tak langsung
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
Slide 10 in Chapter 8
Analisis Pesaing
• Karakteristik kunci dari persaingan harus
dikenali :
– Strategi persaingan
– Tujuan persaingan
– Kekuatan dan kelemahan
• Akan mempengaruhi posisi kompetitif perusahaan
di pasar sasaran
– Pola reaksi
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
Slide 11 in Chapter 8
Analisis Pesaing
Posisi Persaingan di Pasar Sasaran
• Dominan
• Kuat
• Disukai
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
• Dapat diterima
• Lemah
• Tidak layak
Slide 12 in Chapter 8
Sistem Intelijen Bersaing
• Perancangan sistem meliputi :
– Pengaturan sistem
– Pengumpulan data
– Mengevaluasi dan menganalisa data
– Penyebaran informasi dan menangapi
queries
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
Slide 13 in Chapter 8
Sistem Intelijen Bersaing
• Analisis nilai membantu perusahaan
memilih pesaing yang akan di serang dan
yang akan diabaikan
– Konsumen mencoba mengenali dan
memeringkat kepentingan atribut dalam
keputusan pembelian untuk perusahaan dan
persaingan
• Menyerang pesaing yang kuat, dekat, dan
buruk akan paling bermanfaat
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
Slide 14 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
Strategi Utama
•
•
•
•
Pemimpin-pasar
Penantang Pasar
Pengikut pasar
Pengisi relung
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
• Memperluas pasar
keseluruhan
• Mempertahankan
market share
• Memperluas
market share
Slide 15 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
• Expanding the Total Market:
– Targeting Product to New Users
• Market-penetration strategy
• New-market strategy
• Geographical-expansion strategy
– Promoting New Uses of Product
– Encouraging Greater Product Use
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
Slide 16 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
Defending Market Share
• Position
defense
• Flank defense
• Preemptive
defense
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
• Counteroffensive
defense
• Mobile defense
• Contraction
defense
Slide 17 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
• Before Attempting to Expand Market
Share, Consider:
– Probability of invoking antitrust action
– Economic costs involved
– Likelihood that marketing mix decisions will
increase profits
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
Slide 18 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
• Strategi Utama
•
•
•
•
Pemimpin-pasar
Penantang Pasar
Pengikut pasar
Pengisi relung
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
• Pertama tentukan
sasaran strategis dan
lawan-lawan
• Pilih strategi
penyerangan umum
• Pilih strategi
penyerangan khusus
Slide 19 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
• Strategi penyerangan umum :
– Serangan frontal untuk memenangkan
persaingan
– Serangan rusuk dengan melayani
kebutuhan pasar yang tak terlayanani atau
wilayah yang kurang terlayani
– Encirclement “blitzes” opponent
– Bypassing opponent and attacking easier
markets is also an option
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
Slide 20 in Chapter 8
Pasar Bersaing
Strategi persaingan khusus meliputi :
•
•
•
•
•
Diskon harga
Barang harga rendah
Barang prestise
Peningkatan layanan
Perluasan produk
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
• Inovasi produk
• Inovasi distribusi
• Pengurangan biaya
manufaktur
• Promosi iklan yang
gencar
Slide 21 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
Strategi Utama
 Pemimpin-pasar
 Penantang Pasar
 Pengikut pasar
 Pengisi relung
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
• Peniruan mungkin
lebih efektif daripa-da
inovasi
• Empat strategi :
–
–
–
–
Slide 22 in Chapter 8
Counterfeiter
Pengganda
Peniru
Pengadaptasi
Merancang Strategi Bersaing
• Keahlian utama :
Strategi Utama
 Pemimpin-pasar
 Penantang Pasar
 Pengikut pasar
 Pengisi relung
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Slide 23 in Chapter 8
Pengguna akhir
Vertical-tingkat
Ukuran-konsumen
Konsumen khusus
Geografis
Produk/ lini produk
Fitur Produk
Job-shop
Kualitas - harga
Layanan
Saluran
Menyeimbangkan Orientasi
Pelanggan dan Pesaing
• Perusahaan yang berorietasi pesaing
mengevaluasi apa yang dilakukan oleh
pesaing, kemudian merumuskan reaksi
untuk bersaing
• Perusahaan yang berorientasi konsumen
memusatkan perhatian pada
pengembangan pelanggan ketika
merumuskan strategi
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
Slide 24 in Chapter 8
Sistem Intelijen Bersaing
• Analisis nilai membantu perusahaan
memilih pesaing yang akan di serang dan
yang akan diabaikan
– Konsumen mencoba mengenali dan
memeringkat kepentingan atribut dalam
keputusan pembelian untuk perusahaan dan
persaingan
• Menyerang pesaing yang kuat, dekat, dan
buruk akan paling bermanfaat
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
Slide 25 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
Strategi Utama
•
•
•
•
Pemimpin-pasar
Penantang Pasar
Pengikut pasar
Pengisi relung
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
• Memperluas pasar
keseluruhan
• Mempertahankan
market share
• Memperluas
market share
Slide 26 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
• Expanding the Total Market:
– Targeting Product to New Users
• Market-penetration strategy
• New-market strategy
• Geographical-expansion strategy
– Promoting New Uses of Product
– Encouraging Greater Product Use
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
Slide 27 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
Defending Market Share
• Position
defense
• Flank defense
• Preemptive
defense
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
• Counteroffensive
defense
• Mobile defense
• Contraction
defense
Slide 28 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
• Before Attempting to Expand Market
Share, Consider:
– Probability of invoking antitrust action
– Economic costs involved
– Likelihood that marketing mix decisions will
increase profits
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
Slide 29 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
• Strategi Utama
•
•
•
•
Pemimpin-pasar
Penantang Pasar
Pengikut pasar
Pengisi relung
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
• Pertama tentukan
sasaran strategis dan
lawan-lawan
• Pilih strategi
penyerangan umum
• Pilih strategi
penyerangan khusus
Slide 30 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
• Strategi penyerangan umum :
– Serangan frontal untuk memenangkan
persaingan
– Serangan rusuk dengan melayani
kebutuhan pasar yang tak terlayanani atau
wilayah yang kurang terlayani
– Encirclement “blitzes” opponent
– Bypassing opponent and attacking easier
markets is also an option
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
Slide 31 in Chapter 8
Pasar Bersaing
Strategi persaingan khusus meliputi :
•
•
•
•
•
Diskon harga
Barang harga rendah
Barang prestise
Peningkatan layanan
Perluasan produk
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
• Inovasi produk
• Inovasi distribusi
• Pengurangan biaya
manufaktur
• Promosi iklan yang
gencar
Slide 32 in Chapter 8
Merancang Strategi Bersaing
Strategi Utama
 Pemimpin-pasar
 Penantang Pasar
 Pengikut pasar
 Pengisi relung
To accompany A Framework
for Marketing Management,
2nd Edition
• Peniruan mungkin
lebih efektif daripa-da
inovasi
• Empat strategi :
–
–
–
–
Slide 33 in Chapter 8
Counterfeiter
Pengganda
Peniru
Pengadaptasi
Merancang Strategi Bersaing
• Keahlian utama :
Strategi Utama
 Pemimpin-pasar
 Penantang Pasar
 Pengikut pasar
 Pengisi relung
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Slide 34 in Chapter 8
Pengguna akhir
Vertical-tingkat
Ukuran-konsumen
Konsumen khusus
Geografis
Produk/ lini produk
Fitur Produk
Job-shop
Kualitas - harga
Layanan
Saluran
Menyeimbangkan Orientasi
Pelanggan dan Pesaing
• Perusahaan yang berorietasi pesaing
mengevaluasi apa yang dilakukan oleh
pesaing, kemudian merumuskan reaksi
untuk bersaing
• Perusahaan yang berorientasi konsumen
memusatkan perhatian pada
pengembangan pelanggan ketika
merumuskan strategi
To accompany A Framework for
Marketing Management, 2nd
Edition
Slide 35 in Chapter 8
ANALISIS PERSAINGAN KARAKTERISTIK
PERUSAHAAN
PEMIMPIN PASAR
• Memiliki market share yang terbesar (40%) dalam
pasar produk relevan.
• Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal
pengenalan produk baru, perubahan harga,
cakupan distribusi, dan intensitas promosi.
• Merupakan pusat orientasi pesaing.
ANALISIS PERSAINGAN KARAKTERISTIK
PERUSAHAAN
PENANTANG PASAR
• Merupakan perusahaan besar dari sudut pandang
volume penjualan dan laba –(market share 30%).
• Selalu berupaya menemukan kelemahan pemimpin
pasar lalu menyerangnya.
• Biasanya juga memusatkan perhatian pada akuisisi
perusahaanperusahaan yang lemah.
ANALISIS PERSAINGAN KARAKTERISTIK
PERUSAHAAN
PENGIKUT PASAR
• Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya pada
target pasar.
• Memilih untuk meniru strategi pemimpin dan
penantang pasar daripada menyerang mereka.
• Biasanya margin laba cukup tinggi karena biaya
inovasi relatif rendah.
ANALISIS PERSAINGAN KARAKTERISTIK
PERUSAHAAN
PENGISI CERUK PASAR
• Umumnya berspesialisasi secara geografis.
• Merupakan perusahaan dengan daya beli cukup
besar.
• Mampu mempertahankan diri dari pesaing dengan
‘customer goodwill’ yang dibinanya.
ANALISIS PERSAINGAN
CARA MENGGARAP PASAR
PEMIMPIN PASAR
• MENCARI PEMAKAI BARU
• MENCARI KEGUNAAN BARU
• MENDAPATKAN PENCAPAIAN TINGKAT
PENGUNAAN LEBIH TINGGI / BANYAK
ANALISIS PERSAINGAN
CARA MENGGARAP PASAR
PENANTANG PASAR
• MENYERANG FRONTAL
• SERANGAN MENYAMPING
• SERANGAN LINTAS
• SERANGAN GERILYA
ANALISIS PERSAINGAN
CARA MENGGARAP PASAR
PENGIKUT PASAR
• ADAPTER
• MENGHINDARI SERANGAN FRONTAL
ANALISIS PERSAINGAN
CARA MENGGARAP PASAR
PENGISI CERUK PASAR
• SPESIALIS PEMAKAI AKHIR
• SPESIALIS VERTIKAL
• SPESIALIS UKURAN PELANGGAN
• SPESIALIS PELANGGAN TERTENTU
• SPESIALIS GEOGRAFIS
• SPESIALIS PRODUK DAN LINI PRODUK
• SPESIALIS KARAKTERISTIK PRODUK
• SPESIALIS PESANAN
• SPESIALIS KUALITAS / HARGA
• SPESIALIS JASA
• SPESIALIS SALURAN DISTRIBUSI
ANALISIS PERSAINGAN
TUMPUAN NILAI UNTUK BERSAING
•
•
•
•
KEUNGGULAN OPERASIONAL
KEPEMIMPINAN PRODUK
KEDEKATAN DENGAN
PELANGGAN
ANALISIS PERSAINGAN
3 STRATEGI GENERIK
Tingkat Strategi
Keunggulan Strategi
Seluruh
industri
Segmen
tertentu
Kekhasan bagi pelanggan
Posisi biaya penuh
Differensiasi
Keunggulan Biaya
Menyeluruh
Fokus
STRATEGI PENETAPAN HARGA
Tujuan yang menuntun strategi penetapan harga haruslah
merupakan bagian dari tujuan yang menuntun strategi
pemasaran secara keseluruhan
Sementara itu dari sudut pandang konsumen, harga
seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga
tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas
suatu barang atau jasa. Nilai (value) dapat didefinisikan
sebagai rasio antara manfaat yang dirasakan dengan
harga.
TUJUAN PENETAPAN HARGA
1. Tujuan Berorientasi pada Laba
Dalam era persaingan global, kondisi yang dihadapi
semakin kompleks dan semakin banyak variabel yang
berpengaruh terhadap daya saing setiap perusahaan,
sehingga tidak mungkin suatu perusahaan dapat
mengetahui secara pasti tingkat harga yang dapat
menghasilkan laba maksimum.
Oleh karena itu ada pula perusahaan yang
menggunakan pendekatan target laba, yakni tingkat laba
yang sesuai atau pantas sebagai sasaran laba. Ada dua
jenis target laba yang biasa digunakan, yaitu target
marjin dan target ROI (Return On Investment)
TUJUAN PENETAPAN HARGA
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula
perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan
tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang
biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective.
Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai
target volume penjualan atau pangsa pasar. Tujuan ini
banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan
penerbangan.
TUJUAN PENETAPAN HARGA
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui
strategi penetapan harga. Perusahaan dapat
menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau
mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga
rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai
tertentu (image of value), misalnya dengan memberikan
jaminan bahwa harganya merupakan harga yang
terendah di suatu wilayah tertentu. Pada hakekatnya
baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan
untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap
keseluruhan bauran produk yang ditawarkan
perusahaan.
TUJUAN PENETAPAN HARGA
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif
terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan
harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan
pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari
terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industriindustri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan
stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga
untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara
harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri
(industry leader).
TUJUAN PENETAPAN HARGA
5. Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah
masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas
pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau
menghindari campur tangan pemerintah.
STRATEGI MEMENANGKAN PERSAINGAN
PASAR
1. Menyerang Frontal
2. Menyerang Gerilya
3. Mengepung Lawan
4. Melemahkan Lawan
Strategi persaingan
1.
2.
3.
4.
5.
Overall Low-Cost Provider (Penyedia Biaya Rendah).
Broad Differentiation (Diferensiasi Luas).
Focused Low-Cost Provider(Penyedia Biaya Rendah Fokus).
Focused Differentiation (Differensiasi Luas Fokus).
Best-Cost Provider(Penyedia Biaya Terbaik)