Transcript Aankoop en verkoop VvAA hufenfedap weet wat er speelt in de

VAN EEN ZORGPROFESSIONAL
Uw eigen
apotheek
Uw apotheek
verkopen
De dienstverlening van VvAA
Aankoop & verkoop van een apotheek
Aankoop
‘Wat drijft u om een apotheek te kopen?’
‘Wat drijft u om een apotheek te kopen?’
Aankoop
Uw ambitie
Apotheek vinden
Verkoop
Verkoop
Uw ambitie
Nazorg
Koper vinden, verkoopstrategie
Onderhandelen
Onderhandelen
Deal!
Financiering, contracten
Besluiten om te verkopen
‘Waarom wilt u een apotheek kopen, wat drijft u?’ Dat is de
Apothekers opereren in een markt waarin de rol van de
eerste vraag die de VvAA-consultant een potentiële koper
zorgverzekeraars steeds belangrijker is geworden. Zij
stelt. Het is belangrijk de drijfveren van een aspirant-koper
bepalen vaak welk medicijn de patiënt vergoed krijgt en
te kennen. Om een succesvol apotheker te zijn, is een heldere
tegen welke prijs de apotheker het mag leveren. Andere
visie op het vak nodig, een ondernemende instelling, het
belangrijke spelers zijn huisartsen en specialisten, de
vermogen om patiënten te binden en een relatie op te bouwen
beroepsvereniging van apothekers KNMP, de Nederlandse
én te onderhouden met collega-zorgondernemers, huisartsen,
Farmaceutische Zorggroep en de ketens. Dan is er de stem
specialisten en zorgverzekeraars.
van patiënten en patiëntenorganisaties, plus de invloed van
Vragen stellen, afwegingen maken
de politiek en de pers.
Bovendien moet u beschikken over de energie om een
Deal!
Nazorg Pensioen, wereldreis
aantal jaren hard te werken. Want de tijd is voorbij dat
een groot deel van de omzet van een apotheek bestond uit
Apotheek vinden
marge op medicijnen en producten. Ondanks dat is het
Door ons uitgebreide netwerk kennen wij de apothekers
nog steeds heel goed mogelijk om als apotheker een goed
met verkoopplannen. We zijn ook op de hoogte van de
bestaan op te bouwen.
mogelijkheden die de ketens bieden om een belang te
Terug naar de vraag ‘wat drijft u?’ Sommige apothekers
verwerven in een van hun apotheken. Vitale informatie die
‘Apothekenmarkt trekt aan’
willen als zelfstandig ondernemer een bijdrage aan een
ons in staat stelt om een match tot stand te brengen tussen
Is dat waar? Worden er weer meer apotheken aangeboden? En verkocht? Is het wel mogelijk om een apotheek te kopen?
betere zorg leveren door patiënten zo efficiënt mogelijk de
aspirant-kopers en partijen die willen verkopen. Ieder aan-
En, niet onbelangrijk, is dat een goed idee? Daarom stelden wij in 2014 tijdens een college ‘de apotheker als ondernemer’
juiste medicijnen te leveren met het deskundige advies dat
bod beoordelen wij realistisch. Dat resulteert soms in een
vragen over de apothekenmarkt van 14 jaar geleden en de situatie nu:
zij van hun apotheek mogen verwachten. Anderen oefe-
negatief aankoopadvies, bijvoorbeeld wanneer de aangebo-
1. Waren er afgelopen jaar meer of minder openbare apotheken dan 14 jaar geleden?
nen graag hun vak uit, maar zijn liever onderdeel van een
den apotheek te klein is of wanneer de verkopende partij
2. Bediende een gemiddelde openbare apotheek afgelopen jaar meer of minder patiënten dan toen?
keten. Wanneer we een goed beeld hebben van de wensen
een prijs vraagt die niet haalbaar is.
3. Waren er afgelopen jaar gemiddeld meer of minder medewerkers in een openbare apotheek werkzaam dan toen?
en de ambitie van de kandidaat-koper, kijken we naar de
4. Was de gemiddelde jaarlijkse omzet afgelopen jaar hoger of lager dan 14 jaar geleden?
mogelijkheden in de markt.
Is het verbazingwekkend dat de studenten deze vragen onjuist beantwoordden? Het zegt iets over het beeld dat bestaat van
de markt. Want in tegenstelling tot wat de studenten dachten, waren er afgelopen jaar namelijk meer openbare apotheken.
Bediende een gemiddelde openbare apotheek afgelopen jaar minder patiënten. Werkten er afgelopen jaar gemiddeld meer
medewerkers in een openbare apotheek en was de gemiddelde jaarlijkse omzet het afgelopen jaar hoger dan toen.
Aantal openbare apotheken
Aantal patiënten per gemiddelde apotheek
Aantal FTE per gemiddelde apotheek
Gemiddelde jaarlijkse omzet
2000
1.602
9.000
8,6
E 1,938 mio
2013
1.974
7.900
9
E 2,067 mio
Bron: SFK Data en feiten
Interessant is dat de werkelijkheid afwijkt van het heersende beeld. Daarom adviseren wij altijd uw eigen ambitie te volgen
en op zoek te gaan naar de feiten en cijfers. Bijvoorbeeld door in gesprek te gaan met ondernemende collega’s, uw eigen
Boudewijn van den Aarsen
“Mediq was bekend met mijn interesse in de gedeeltelijke overname van de apotheek waar ik in loondienst was. Je moet er
wel een adviseur bij betrekken, raadden ze me aan, overigens net als mijn eigen accountant. Dat pakte heel goed uit. Met de
VvAA-adviseur, want die werd het, had ik een goede klik.
Na het voortraject, dat ik zelf had doorlopen, heeft hij de zaak uitgebreid doorgerekend en mijn visie op een eigen apotheek
én de visie van de verkopende partij scherp in beeld gebracht. Het resultaat was een realistische inschatting van de waarde
van de apotheek, de perspectieven en de voorwaarden. Tijdens de onderhandelingen bleken we elkaar goed aan te vullen.
Zijn ervaring en kennis van de markt versterkte mijn positie in de gesprekken en dat leidde tot een goede prijs. Ik ben nu voor
49% eigenaar en dat is een uitstekende basis voor de komende jaren.”
werkgever of met een adviseur zoals VvAA dat is. Om zo vast te stellen hoe de werkelijkheid er uitziet en of uw ambities
voor het ondernemerschap realistisch zijn.
Boudewijn van den Aarsen kocht in 2012 een belang in de Mediq-apotheek in Dirksland waar hij in loondienst was. VvAA
begeleidde hem bij de aankoop.
2
3
Verkoop
‘Wat is de onderneming waard?’
Vragen stellen, afwegingen maken
- de waarde van de apotheek.
Het klinkt misschien wonderlijk, maar de verkoop van uw
- de reële verkoopprijs bij volledige verkoop.
apotheek begint al op het moment van aankoop. U vroeg
- de prijs bij verkoop in combinatie met een achtergestelde
zich toen al af, al was het maar heel kort, wat een goed mo-
lening (de koper betaalt een deel van de verkoopprijs).
Onderhandelen
Nazorg
ment zou zijn om de apotheek over te dragen aan een ander.
Voordat we namens de aspirant-koper de onderhandelingen
Na de aankoop volgt de fase van nazorg. We houden een
Wat de onderneming waard zou zijn. En wat u dan zou gaan
openen, voeren we een waardebepaling uit. We kijken naar
vinger aan de pols om vast te stellen of de verwachtingen
doen; met pensioen, een wereldreis maken, uw tijd aan een
Besluiten om te verkopen
de eerder behaalde resultaten, naar het marktpotentieel, de
ook gerealiseerd worden of dat er bijgestuurd dient te
hobby wijden.
Het financieel overzicht is een goede basis om met uw
actuele ontwikkelingen in de markt, de mogelijkheden van
worden.
partner, kinderen, familieleden en vrienden het idee van
de koper en komen zo tot een realistische inschatting. We
Wanneer een apotheker zo’n jaar of 55 is, begint het vaak
verkoop te bespreken. Dan kan het zomaar zijn dat u uw
kennen de prijzen, landelijk én regionaal, en dat maakt ons
te kriebelen. De vragen die u zichzelf jaren geleden stelde,
adviseur belt met de mededeling “ik ga nog een paar jaar
tot een onmisbare partner van de ambitieuze en onderne-
Verkoop
dienen zich weer aan, maar ze zijn nu prangender. Want u
door”. Of u besluit om werk te maken van de verkoop van
mende apotheker.
Voor iedereen met een eigen apotheek komt na een aantal
weet of u inderdaad die reis wilt maken, aan welke liefheb-
uw apotheek.
jaren het moment dat zij of hij denkt aan verkopen. U maakt
berijen u tijd en geld wilt besteden en of u wilt schenken
het complete proces vanaf de andere kant mee. Ook dan is
aan uw kinderen.
Koper vinden, verkoopstrategie
Deal!
het belangrijk dat u zich laat adviseren door een partij die
Wanneer aankopende en verkopende partij overeenstem-
begrijpt waar de emotie zit en vooral wat zakelijk de beste
Een goed moment om contact te leggen met een adviseur.
Wilt u de hoogste prijs of vindt u het belangrijk dat de
ming hebben bereikt over de prijs en de voorwaarden,
stappen zijn.
De meeste apothekers kiezen dan een adviseur van VvAA.
apotheek overgaat op een collega die u vertrouwt? In
Wij komen in beeld vanwege onze ervaring en onze kennis
beide gevallen vindt uw adviseur een koper die past bij uw
van de markt. In deze fase helpen wij de apotheker door
doelstelling. Er zijn twee routes om een koper te vinden.
een financieel overzicht te maken. Daarin krijgen de vol-
De discrete route betekent dat de adviseur zijn of haar da-
gende elementen een plaats:
tabase raadpleegt en kijkt welke kandidaat-kopers passen
komt het afronden van de financiering in beeld.
Financiering, contracten
In deze fase van het aankoopproces rondt u de financiering
bij het aanbod. Dan gaat het altijd om een selecte groep
- de wensen van de verkopende apotheker: helemaal stoppen
af en tekenen de verkopende partij en u de contracten.
kandidaten.
met de apotheek of deels aan de zaak verbonden blijven.
Een feestelijk moment dat een compleet nieuwe fase in uw
werkzame leven inluidt.
Chaterina Hollenga
Nada Al-Rubaiee
“Ik heb erg veel baat gehad bij de analytische en heldere benadering van de VvAA-adviseur. Als je de kopende partij bent, spelen emoties een grote rol. Je hebt je voorkeuren en sommige zaken kleur je anders. Wat je dan nodig hebt, is iemand die goed
luistert, jouw emoties snapt en het proces helder en strak begeleidt. Het gaat om heel veel geld, de belangen zijn groot – dan
is goede ondersteuning belangrijk. Ik heb mijn adviseur als een soort schokbreker ervaren. Hij vertaalde mijn wensen in een
zakelijk voorstel en onderhandelde zoals ik dat zelf nooit zou kunnen. Het leek me beter met VvAA te werken dan bijvoorbeeld
met een accountantskantoor in de buurt. Met VvAA aan jouw kant weet de andere partij ook dat je goed voorbereid het proces
in gaat. De afstand – ik ben gevestigd in de provincie Groningen – is geen enkel probleem. Ik ben een paar keer in Utrecht
geweest en we spraken ook wel af op het VvAA-kantoor in Zwolle.”
“Ik had nooit gedacht dat ik verliefd kon worden op een stad, maar Rotterdam heeft mijn hart gestolen. En het is heerlijk dat
ik nu in Charlois samen met Mediq eigenaar ben van een apotheek met drie vestigingen. Tijdens het eerste gesprek over de
mogelijkheden van een gedeeltelijke overname kreeg ik het advies een deskundige in te schakelen. Ik dacht eerst aan een
accountant, maar hoorde dat het beter was een adviseur met branchekennis erbij te betrekken en dat werd VvAA. Bij de
onderhandelingen over de prijs, speelde mee dat ik in de drie jaren waarin ik in loondienst in de apotheek werkte, veel waarde
heb weten toe te voegen. Dan moet je denken aan betere werkprocessen, wijzigingen in het team en een andere aanpak van
voorraadbeheer en logistiek. Resultaten die mijn positie in de gesprekken sterker maakte. De ondersteuning door VvAA was
waardevol. De adviseur nam de tijd voor mijn persoonlijke motieven en heeft op basis van marktconforme cijfers een goed
resultaat weten te behalen.”
Chaterina Hollenga heeft een apotheek in Zuidhorn en kocht in 2012, bijgestaan door VvAA, een apotheek in Grootegast.
Nada Al-Rubaiee verwierf in 2012 een minderheidsbelang in drie Mediq-apotheken in Rotterdam Charlois.
4
5
De andere route is de brede benadering: de adviseur stuurt
prijs als achtergestelde lening aan te bieden. U blijft dan
een selectie van potentiële kopers (individuele geïnteres-
nog voor een deel financieel betrokken bij de apotheek en
seerden en ketens) een aanbiedingsbrief. Partijen die meer
bepaalt met de koper de termijn waarin hij of zij dat bedrag
willen weten, tekenen een geheimhoudingsverklaring en
bij elkaar verdient en aan u betaalt.
ontvangen vervolgens het verkoopmemorandum en de
uitnodiging om een bod uit te brengen.
Deal!
Welke route u en uw adviseur ook bewandelen, u vindt
Als u eruit komt met de meest passende kandidaat, onder-
altijd een of meer passende potentiële kopers voor uw
tekent u de door uw adviseur opgestelde contracten en kan
apotheek.
de nieuwe eigenaar aan de slag.
Onderhandelen
Nazorg
Hebt u ingezet op de hoogste prijs, dan vergelijkt u, samen
Zeker wanneer de apotheek nog gedeeltelijk uw eigendom
met de adviseur, de biedingen. Vervolgens gaat u in gesprek
blijft, begeleidt uw adviseur u in de jaren waarin de nieuwe
met de partij die het beste bod doet om te kijken of u er
apotheker/eigenaar werkt aan de aflossing van de achterge-
samen uitkomt.
stelde lening. We houden goed in de gaten of de gemaakte
afspraken worden nagekomen. Indien nodig spelen wij een
Wanneer u hebt gekozen voor de discrete route, telt uiter-
rol bij het naleven van de gemaakte afspraken.
VvAA hufenfedap
VvAA hufenfedap staat apothekers terzijde bij het aan- of verkopen van een apotheek.
Hans Hufen legde in 1976 de basis voor deze consultancy. Bureau Hufen ging later samen
met Fedap, destijds onderdeel van de KNMP. Hufenfedap maakt sinds 1998 deel uit van VvAA.
VvAA hufenfedap biedt de volgende diensten
• advies bij aankoop van een apotheek
• advies bij verkoop
• advies en bemiddeling bij samenwerkingsbestanden
• waardebepaling
• beoordelen en opstellen van jaarrekeningen
• vestigingsadvies
• voeren van onderhandelingen
• opstellen van contracten
• bemiddelen bij financiering
• training en coaching
aard het bod, maar spelen ook andere zaken een rol. U kijkt
naar het profiel van de bieder en beoordeelt of hij of zij past
bij het profiel dat u in gedachten heeft. Het komt voor dat
Pensioen, wereldreis
u in gesprek komt met een potentiële koper die u graag
De verkoopcyclus eindigt met een nieuw begin: een fase
ziet als nieuwe eigenaar van uw apotheek, maar die niet het
in uw leven waarin u minder werkt en meer tijd hebt voor
complete bedrag wil of kan financieren. In een dergelijke
uw familie, (klein)kinderen, liefhebberijen. Of u zet uw
situatie kunt u ervoor kiezen de koper een deel van de
ervaring in om jonge apothekers te begeleiden.
VvAA hufenfedap kent de apothekersmarkt als geen ander. Wij weten wat er speelt in de
­politiek, bij de zorgverzekeraars, bij de belangenverenigingen en in de dagelijkse praktijk van
de Nederlandse apothekers. Onze expertise en ervaring bewijst iedere keer opnieuw haar
kracht bij aan- en verkoop van een apotheek.
Riemer Renkema
Gie Kwa
“Ik begon in 1989 als vrijgevestigd apotheker met 0 patiënten. Na 23 jaar vond ik het nog steeds een mooi vak, maar ik was
toe aan wat meer ruimte voor mezelf en wat meer vrijheid. Toen ik over verkopen begon te praten met de andere apothekers
in Drachten, merkte ik dat er belangstelling was. Dat heeft er uiteindelijk toe geleid dat er een compleet nieuw samenwerkingsverband is ontstaan van collega’s die gezamenlijk mijn apotheek hebben gekocht. Bij die groep ben ik nu in dienst voor drie
dagen per week. Een oplossing waar ik blij mee ben. Ik had zelf een idee over de waarde, maar heb wel een adviseur van
VvAA ingeschakeld. Na de waardebepaling heeft hij samen met mij de onderhandelingen gevoerd; iets waar we goed uitgekomen zijn. Als ik terugkijk op het proces, ben ik heel tevreden. Ik blijf in het vak, maar in een andere rol die me goed bevalt.”
“Het verschil tussen de lijst met kandidaten die ik zelf had opgesteld en de lijst van VvAA zat ‘m in de – laat ik ze maar zo
noemen – ‘jonkies’. Mensen die aan het begin van hun carrière staan en dolgraag een apotheek willen overnemen. Die categorie, heel belangrijk voor een verkopende partij, is in het netwerk van VvAA goed vertegenwoordigd. De nieuwe eigenaar is
iemand van de lijst die VvAA heeft opgesteld. De financiering kwam rond en ik had bovendien een goed gevoel bij deze koper.
Ik gunde hem de apotheek heel graag. De waardering en het verkoopmemorandum dat de adviseur van VvAA opstelde, was
heel realistisch en lag in lijn met de ideeën die ik er zelf over had. Je merkt dat er veel kennis is van de markt. De bewegingen
van de grote partijen, de koers van de zorgverzekeraars en de politiek, ze zitten er bovenop. Wat ik verder heel prettig vond is
dat de jurist van VvAA direct kon reageren op allerlei juridische zaken rond de verkoop.”
Riemer Renkema verkocht in 2013 zijn apotheek in Drachten en werkt nu in loondienst bij de nieuwe eigenaren.
Gie Kwa bereidde in 2012 de verkoop van zijn apotheek aan het Purmerplein in Amsterdam-Noord voor. Bij de verkoop in het
voorjaar van 2013 trad VvAA op als adviseur.
6
7
afronden studie
farmacie
Orteliuslaan 750 | 3528 BB Utrecht
Postbus 8153 | 3503 RD Utrecht
+31 (0)30 247 47 89
www.vvaa.nl
www.hufenfedap.nl