Transcript Vertriebe Strategische Ausrichtung

Vertriebe
Strategische Ausrichtung
Finanzvertriebe
 Nach dem Imagewandel
 Wie die Krise den Finanzvertrieben zusetzt

von Herbert Fromme und Ilse Schlingensiepen FTD
 Finanzvertriebe galten als Schmuddelkinder der Branche. Die
einstigen Drückerkolonnen haben ihr Image aufpoliert. Doch die
Krise setzt ihrem Geschäftsmodell heftig zu.
 Wenn sich Mitte der 90er-Jahre die Spitzen der örtlichen
Versicherungswirtschaft in Hannover zu diskreten Gesprächen trafen,
war ein Mann bestimmt nicht dabei: AWD-Chef Carsten Maschmeyer.
Zwar machten einige Gesellschaften mit seinem Vertrieb Geschäfte,
doch anerkannt waren AWD und sein Chef nicht. Die
"Strukturvertriebe" hatten einen schlechten Namen.
 Das Bild hat sich vollständig gewandelt. AWD hat sich Stück für Stück
in die Respektabilität gekämpft. Heute heißt das Stadion in Hannover
AWD-Arena, ist das Unternehmen im Besitz der Swiss Life - einst die
Schweizerische Rentenanstalt. Maschmeyer gilt als Vertriebsgenie, ist
persönlich befreundet mit Gerhard Schröder und dem
niedersächsischen Ministerpräsidenten Christian Wulff.
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Finanzvertriebe
 So viel öffentliche Anerkennung tut gut - ändert aber nichts daran, dass AWD wie die
Konkurrenten MLP, OVB oder DVAG heftig unter der momentanen Finanzkrise leidet.
Noch liegen erst von wenigen Finanzvertrieben die Jahreszahlen vor. Aber sie zeigen,
womit die gesamte Branche im vergangenen Jahr zu kämpfen hatte und 2009 zu
kämpfen haben wird.
 So musste der Wieslocher Vertrieb MLP eine Halbierung des Jahresgewinns von 114
Mio. Euro im Jahr 2007 auf 57 Mio. Euro im Jahr 2008 hinnehmen. Der Umsatz im
vierten Quartal, normalerweise das stärkste, ging von 224 Mio. Euro auf 190 Mio. Euro
zurück, der für das ganze Jahr von 588 Mio. Euro auf 555 Mio. Euro.
 Großes Wachstumsprogramm
 Der Negativtrend der letzten drei Monate des Jahres 2008 dürfte sich 2009 fortsetzen bislang ist keine wirkliche Besserung der Nachfrage in Sicht. Zwar berichten einige
Vertriebe von zunehmendem Interesse an Rentenversicherung gegen Einmalzahlung.
Doch rechnen Marktbeobachter mit deutlichen Einbrüchen im Umsatz für die meisten
Anbieter.
 Da zeugt es von Mut, dass ausgerechnet in dieser Lage ein Anbieter ein großes
Wachstumsprogramm auflegt - der auf private Krankenversicherungen spezialisierte
reine Versicherungsvertrieb Impuls. "Wir wollen bis zum Jahr 2013 unter die Top fünf
der Finanzvertriebe kommen", kündigte der Vorstandsvorsitzende Herbert Nißel an.
Impuls will Konkurrenten wie MLP, AWD oder OVB Marktanteile abjagen. Helfen sollen
dabei die für dieses Jahr geplante Einstellung von 300 neuen Mitarbeitern, die
Erweiterung der Angebotspalette und ein neuer Direktvertrieb über das Internet.
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Finanzvertriebe
 Der Vertrieb beschäftigt zurzeit 980 Angestellte und Vertreter und erzielte
2008 Provisionserlöse von rund 80 Mio. Euro - nur 14 Prozent der MLPVergleichszahl. Aber 2009 will Impuls auf 100 Mio. Euro zulegen, 2013
sollen es bereits 250 Mio. Euro sein. Heute stammen noch 70 Prozent von
der Vermittlung privater Krankenpolicen.
 Schwere Expansion
 Jetzt kommen Kfz-, Hausrat, Haftpflicht- oder Rechtsschutzversicherungen
hinzu, die vorwiegend über ein neues Onlineportal abgewickelt werden
sollen. Beratungsintensive Bereiche wie die Vollversicherung werden weiter
über Vertreter verkauft. "Für ein strategisches Wachstum steht man besser
auf mehreren Beinen", sagt Nißel.
 Ins Marketing will Impuls 16 Mio. Euro investieren, das bisherige Motto "Ist
Ihre Krankenversicherung auch zu teuer?" ändert sich in "Ist Ihre
Versicherung auch zu teuer?". Impuls richte sich an Kunden, die sich "aktiv
bei dem Unternehmen melden", sagt Nißel. "Wir belästigen niemanden."
2008 sei gegen den Markttrend das Neugeschäft in der
Krankenversicherung um 30 Prozent nach Monatsbeiträgen gestiegen.
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Finanzvertriebe
 Die Expansion wird nicht leicht werden. Das liegt an der etablierten
Konkurrenz, die im Wettbewerb sowohl um Kunden als auch um gute
Verkäufer nicht untätig ist, und an weiteren relativ neuen Organisationen
wie Formaxx, die ebenfalls auf den Ausbau setzen. Dazu kommt Unruhe bei
den Kunden, von denen einige erhebliche Summen bei Investitionen
verloren haben, die ihnen Finanzvertriebe empfohlen hatten.
 Vor allem aber bedroht ein Vorstoß von Verbraucherschutzministerin Ilse
Aigner das Geschäftsmodell der Vertriebe - ob Marktführer oder Newcomer.
Aigner will als Konsequenz der Finanzkrise und ihrer Auswirkungen auf
Endverbraucher Abschlussprovisionen, bisher die Haupteinnahmequelle für
die Vertriebe, einschränken und durch Bestandsprovisionen ersetzen.
 Das soll eine höhere Beratungsqualität bringen. Außerdem will Aigner die
Honorarberatung, die bislang in Deutschland kaum eine Rolle spielt,
stärken. Zwar haben die großen Vertriebe die Beratungsqualität ihrer
Mitarbeiter in den vergangenen Jahren deutlich verbessert, nicht zuletzt
wegen der veränderten gesetzlichen Vorgaben.
 Aber im Markt dürften die Honorare, die diese Firmen berechnen müssten,
kaum durchsetzbar sein. Der Ersatz von Abschlussprovisionen durch
höhere laufende Provisionen würde auch nicht einfach werden. Um einen
Vertrieb wirklich auf Touren zu bringen, müssen hohe Summen auf dem
Tisch liegen. Der Versicherer Arag hat sich mit der Quasi-Abschaffung der
Abschlussprovision eine blutige Nase geholt.
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Honorarberatung
 VDH bringt neues Gebührenmodell
 Die VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater (VDH), Amberg, hat mit
dem so genannten Netto-Prinzip ein neues Gebührenmodell für die
Beratung bei Wertpapieranlagen vorgestellt, das zum 1. April eingeführt
werden soll. Dadurch solle die Gebührenbelastung für Depotführung,
Provisionen oder Wertpapierhandelskosten künftig entfallen, indem der
Berater als Abrechnungsstelle seinem Kunden alle von der Bank
vereinnahmten Provisionen vollständig zurückerstatte. Die Kosten für den
Anleger beschränkten sich auf die reine Beratungsleistung, die zwischen
einem 1,5 Prozent des verwalteten Wertpapiervermögens per annum
ausmachten.
 VDH – Angaben zufolge könne sich der Kunde folgende Gebühren sparen:
Die Wertpapierhandelskosten, die für Kauf und Verkauf von Wertpapieren
regelmäßig zwischen 20 Euro und 90 Euro ausmachten, ferner die
Ausgabeaufschläge, die zwischen drei Prozent und fünf Prozent der
Anlagesumme betragen, sowie die sämtliche Kickbacks, die regelmäßig mit
zwischen 0,1 Prozent und 1 Prozent des Wertpapiervermögens pro Jahr zu
Buche schlagen.
 Damit werde der Berater unter Berücksichtigung einer für ihn und seinen
Mandanten betriebswirtschaftlich tragfähigen Kalkulation absolut
unabhängig in der Bestimmung seiner Honorare und frei von jeglichem
Interessenskonflikt, betont der Verband. (af)
 Cash-online 30.03.2009
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Produkte über Vertriebe
 Quelle: Cash.-Hitliste, in: Cash 7-8/2008, S. 130
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57% Versicherungen
14,5% Investmentfonds
8,7% geschlossene Fonds
7,6% Immobilien
6,7% Finanzierung
4,2% Bausparen
1,3% sonstige
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Produktverteilung im Detail
Produktsegement
fondsgebundene LV/RV
Kapital-LV, klassische RV
Krankenversicherung
Immobilien
bAV
sonstige Policen
Riester-/Rürup-Policen
Immobilienfinanzierung
Aktienfonds
Bausparverträge
Rentenfonds
sonstige Investmentfonds
Immobilienfonds
Schiffsbeteiligung
sonstige Finanzierung
sonstige Anlagen
geschlossene Fonds Zweimarkt
geschlossene Fonds inländ. Immobiien
sonstige
geschlossene Fonds Private Equity
geschlossene Fonds Immobilien Ausl.
geschlossene LV-Fonds
geschlossene Fonds US-Immobilien
geschlossene Fonds erneuerb. Energie
geschlossene Flugzeugfonds
geschlossene Infrastrukturfonds
Gesamt
(entspricht Provisionserlösen von 3,84 Mrd. Euro)
Quelle: Cash. 7-8/2008, S. 131
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Anteil %
14,0
10,6
7,7
7,6
6,4
6,4
6,0
5,4
5,0
4,2
3,2
3,1
3,1
1,5
1,4
1,3
1,2
1,2
1,1
0,7
0,6
0,5
0,5
0,5
0,5
0,5
100,0
8
Provisionen in Prozent der
Abschlusskosten
Unternehmen
Allianz
AachenMünchener
Zurich Deutscher Herold
Hamburg-Mannheimer
Nürnberger
Volksfürsorge
HDI-Gerling Leben
R+V
Württembergische
Axa
Volkswohlbund
Victoria
Debeka
Generali
Iduna
Alte Leipziger
Gothaer
Bayern-Versicherung
DBV-Winterthur
Aspecta
Skandia
CiV
SV Sparkassenversicherung
Swiss Life
Provinzial NordWest
Durchschnitt
Quelle: map-report Nr. 682
Abschlusskosten
in T-Euro
878.960
617.479
497.099
433.538
427.914
347.606
285.984
257.852
215.104
186.053
172.432
171.823
165.322
139.849
138.975
133.157
131.179
129.756
122.532
119.435
117.316
116.304
115.954
109.252
99.507
245.215
Provision
Anteil
in T-Euro
in %
447.488
50,91
534.741
86,60
397.111
79,89
337.209
77,78
324.111
75,74
178.022
51,21
212.503
74,31
158.737
61,56
97.682
45,41
89.781
48,26
116.922
67,81
133.989
77,98
7.838
4,74
130.121
93,04
70.372
50,64
87.480
65,7
102.812
78,38
68.054
52,45
52.623
42,95
72.225
60,47
81.299
69,30
88.918
76,45
72.208
62,27
80.487
73,67
67.631
67,97
160.415
65,42
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Deutsche Finanzvertriebe
Deutsche Finanzvertriebe
Deutsche Vermögensberatung
AWD
MLP
Postbank Finanzberatung
OVB (Baloise)
Quelle: Reuters/cash.medien AG
Umsatz 2007 in Mio.€
1036
738
502
326
246
AWD
 Daten und Fakten









1988: Gründung Allgemeiner Wirtschaftsdienst AWD in Hannover
1991: Gründung AWD Österreich
1992: Gründung AWD Schweiz
1996: Einführung der Produktvergleichssoftware
1998: Umwandlung in AWD Holding AG
1999: Akquisition S&C, VVB, GWF, Horbach, Dr. Blumrath
2000: Börsengang
2001: Akquisition Thomson‘s (UK)
2002: Akquisition tecis Holding AG, Carrington Carr (UK), ECG,
Finance.EU
 2005: Akquisition Chase de Vere (UK)
 2008: Strategische Partnerschaft mit Swiss Life
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AWD
 AWD übernimmt die restlichen 49,4 Prozent an dem Vertrieb
Proventus vom Axa Konzern. Der Kaufpreis beträgt 21,5 Mio.€.
 AWD hatte im Mai 2008 vom Proventus Gründer Martin Thomas
die Mehrheit an einer Holding übernommen, die ihrerseits
50,4% an Proventus besitzt. Axa wurde davon überrascht.
 Proventus hat 78 Geschäftsstellen in Nord- und Ostdeutschland
und 540 Vollzeitvertreter sowie nebenberufliche Mitarbeiter. Nach
Marktschätzungen erzielt der Vertrieb 35 Mio.€ Provisionsumsatz
im Jahr.
 Er verkauft in der Schaden- und Unfallversicherung hauptsächlich
Axa Verträge. In der Leben- und Krankenversicherung liegt der Axa
Anteil bei mehr als 50%. Diesen Verkaufsturbo dürfte Axa verlieren.
AWD
 Der Verkauf von Finanzprodukten läuft schlecht. Analysten
erwarten bei AWD einen Gewinneinbruch.
 Swiss Life ist wegen der hohen Kosten (Anwerbe- und
Haltekampagne für Vermittler, Fernseh- und Zeitungswerbung,
20-Jahr Feier) alarmiert. Ein siebenköpfiger
Lenkungsausschuss ist geschaffen worden, um für Planungsund Kostendisziplin zu sorgen.
 Bruno Pfister (CEO), Manfred Behrens (Deutschland CEO), Paul
Müller (Schweiz CEO), Thomas Müller (CFO), Carsten
Maschmeyer (CEO), Nils Frowein (CFO), Wilhelm Zsifkovits
(Vertriebschef)
AWD
 Ein Dutzend Projekte sind initiiert worden, um Swiss Life und AWD
enger zu verzahnen. Ziel ist: Swiss Life Produkte sollen langfristig
einen Anteil von 30 Prozent im AWD Vertrieb haben. Für das
Neugeschäft in Deutschland sind zunächst 10 Prozent angepeilt.
AWD
 Swiss Life hatte im März 2008 für 86% an AWD knapp eine
Milliarde Euro bezahlt. Die Familie Maschmeyer hält noch
10,5%. Rest ist Streubesitz. Auf das Maschmeyer Paket hat
Swiss Life aber ein Vorkaufsrecht zum Preis von 30 Euro pro
Aktie. Diese Option kann zwischen 2010 und 2017 gezogen
werden.
 Doch schon vorher könnte der AWD von der Börse genommen
werden. Für Swiss Life hätte dies den Vorteil, dass schlechte AWD
Zahlen künftig weniger stark auffallen würden.
 Ein Dutzend Projekte sind initiiert worden, um Swiss Life und AWD
enger zu verzahnen. Ziel ist: Swiss Life Produkte sollen langfristig
einen Anteil von 30 Prozent im AWD Vertrieb haben. Für das
Neugeschäft in Deutschland sind zunächst 10 Prozent angepeilt.
AWD
 Probleme des AWD
 Abgang von hunderten von Beratern in Deutschland
 Anwerbe- und Halteaktionen für Finanzberater kosten viel Geld
 Schlechte Geschäftsaussichten in Großbritannien, Österreich,
Osteuropa
 Eine Milliarde Euro hat die Swiss Life für 86 Prozent der AWD
Aktien gezahlt, jeder der 6.400 AWD Berater ist somit 150.000 Euro
wert, wenn Hunderte zur Konkurrenz überlaufen, bedeutet das
schnell einen Schaden in zweistelliger Millionenhöhe.
 Swiss Life hat ein paar hundert Millionen Euro zu viel für AWD
bezahlt.
AWD
 „Nur gut für das Ego
 Carsten Maschmeyers Ego würde dieser Schritt sicher gut tun:
Nachdem der früher etwas großspurig auftretende Gründer des
Finanzmaklers AWD zuletzt hinnehmen musste, dass sein
Unternehmen vom Versicherer Swiss Life übernommen wird, will er
jetzt wieder aktive mitmischen. Der Konkurrent MLP ist da für
Maschmeyer ein logischer Kaufkandidat. Mit dem Deal würde es
ihm gelingen, einen der weltgrößten Finanzvertriebe zu schmieden.
Als Architekt eines solchen Riesen hätte der AWD-Chef alles
erreicht, was in dieser Branchen zu erreichen ist, und könnte sich
zurückziehen - was ohnehin viele im Markt mittelfristig erwarten.
Für eine Übernahme des Rivalen spricht neben dessen
finanzkräftiger Kundschaft auch, dass das größere Unternehmen
gegenüber Versicherern und Fondsanbietern noch mehr
Marktmacht hätte und deshalb höhere Provisionen erzielen könnte.
AWD
 Doch so nachvollziehbar die MLP-Übernahme aus Maschmeyers Sicht ist,
für AWD und den Schweizer Mutterkonzern ist sie mit großen Risiken
verbunden. Zweifellos gibt es große Unterschiede in den
Unternehmenskulturen, auch wenn sie sicherlich kleiner sind, als MLP gern
behauptet. Richtig ist aber auch, dass MLP im Falle einer - womöglich auch
noch feindlichen - Übernahme durch AWD und Swiss Life noch größere
Probleme hätte seine Vertreter zu halten und neue zu gewinnen. Insofern
ist etwas dran, wenn MLP-Chef Uwe Schroeder-Wildberg betont, dass sein
Unternehmen nur als unabhängiger Makler Erfolg haben könne.
 Das Problem ist jedoch, dass es mit MLP‘s Erfolg schon jetzt nicht gut
bestellt ist - wie die gestern vorgelegten schwachen Halbjahreszahlen
deutlich belegen. Schlägt Maschmeyer bei MLP zu, ist dessen
schwächelndes Kerngeschäft bald auch sein Problem.“
 FTD 14.08.2008, S. 27
AWD
 AWD Chef Carsten Maschmeyer kauft für eigene Rechnung
Aktien von MLP, Swiss Life übernimmt von ihm 26,75% an MLP
Aktien für 307 Mio.€.





2,9% der Aktien hielt Maschmeyer schon lange Zeit,
über Aktienoptionsgeschäfte habe er 4,9% erworben,
15% habe er der Berenberg Bank abgekauft,
ein Aktienpaket habe er von einem Privatinvestor erworben.
Mit diesem Vorgehen blieb Maschmeyer unter allen
Meldeschwellen.
 Ziel von Maschmeyer ist den größten Finanzvertrieb der Welt zu
etablieren.
AWD
 Analysten und Anleger hatten wenig Verständnis für den
Einstieg bei MLP. Die Swiss-Life-Aktie verlor 8,3 Prozent auf
250 Franken. Kritisch äußerte sich Rene Locher, Analyst bei
Sal. Oppenheim in Zürich. „Ich denke, das Geld ist bei MLP
falsch investiert“, sagte er Reuters. „Sie sollten mit AWD Vollgas
geben, stattdessen lassen sie sich nun dort auf eine
Schlammschlacht ein.“ Die Ratingagentur Standard & Poor‘s
teilte mit, der negative Ausblick auf die Bewertungen „A-“ für die
Lebensversicherungsgesellschaft und „BBB“ für die Holding
bleibe bestehen. „Wir sehen erhebliche Risiken in Swiss Lifes
Strategie, gleichzeitig Eigner und wichtiger Produktgeber für
AWD zu sein.“ Die MLP-Investition berge ähnliche Risiken.
 Herbert Fromme, FTD 15.08.2008, S. 19
AWD
 Maschmeyer trennt sich auch von seinem noch verbliebenen
AWD-Anteil von 10,5%. Swiss Life steigert den AWD Anteil auf
96,7% und plant für 2009 ein Squeeze Out, um den Wert von
der Börse zu nehmen.
 Im Gegenzug erwirbt Maschmeyer bis Juni 2009 für 300
Mio.CHF Aktien der Swiss Life und wird mit ca. 3% größter
privater Swiss Life Aktionär.
 Er will mehr als 500 Mio.€ seines Privatvermögens in Swiss Life
Aktien anlegen, damit wäre er mit rund 10% größter Aktionär.
AWD
 Der AWD Vorstand wird auf acht Personen erweitert; neu im
Vorstand sind Rolf Wiswesser (Deutschland), Wolfgang Prasser
(Österreich und CEE), Marco Baur (Schweiz), Martin Jünke
(CFO); Nils Frowein wird COO, Wilhelm Zsifkovits bleibt
Vertriebschef. Co-CEO wird der Swiss Life Deutschland Chef
Manfred Behrens. Behrens bleibt in der Konzernleitung der
Swiss Life, um dort die Interessen des AWD zu vertreten.
Maschmeyer wird sich auf die strategische Weiterentwicklung
und die Erschließung neuer Märkte konzentrieren.
AWD
 MLP soll als separates Unternehmen mit eigener Marke
beibehalten werden. Synergieeffekte im Einkauf gegenüber
Versicherungen und Fondsanbietern sowie Einsparungen im
Bereich Verwaltung und IT.
 „Ein wichtiger Punkt ist auch die Einkaufskraft. Wir kommen
gemeinsam auf ein Beitragsvolumen von 25 Milliarden Euro. Damit
erreichen wir die Größenordnung einer Allianz oder Axa. Mit dieser
Macht wollen wir Einkaufsvorteile erzielen. Kein Versicherer kann
einer solchen Macht mehr die besten Konditionen verwehren.“
(Carsten Maschmeyer, in wiwo.de)
 Mittelfristig Fusion unter dem Dach von Swiss Life
AWD
 Um 16% brach die Aktie der Swiss Life ein, als bekannt wurde,
dass sie bei MLP eingestiegen ist.
 Aktionäre zweifeln an der strategischen Klugheit des Schritts und
sind verärgert, dass das Aktienrückkaufprogramm gestoppt wurde.
 Rolf Dörig, CEO, will in Deutschland in fünf Jahren den Marktanteil
von 1,7% auf 5% heben. Deshalb Kauf des AWD und der Einstieg
bei MLP.
AWD
 2008
 1. Quartal: zweistelliger Rückgang bei Umsatz, EBIT und
Überschuss; der Umsatz sank gegenüber dem ersten Halbjahr
2007 um 13,5% auf 335,8 Mio.€. In Deutschland stagnierte der
Umsatz mit einem Plus von 0,6% bei 189,5 Mio.€. Der Gewinn
brach um 43,5% auf 17,8 Mio.€ ein. Wegen der Immobilien- und
Finanzkrise brachen die Geschäfte in Großbritannien und
Österreich ein. Vermittlerrückgang auf 6.173 (6.493), in den ersten
drei Monaten also 320 Vermittler gegenüber dem Vorjahr weniger.
 Ende Juni hat AWD gegenüber den ersten sechs Monaten 2008
420 selbständige Handelsvertreter netto verloren und hat damit
6037 Vermittler. Vermittlerverlust im 2.Quartal: 100.
 Durch die Übernahme der Deutschen Proventus wird dies
kaschiert, da beide Unternehmen zusammen 6602 Vertreter haben.
AWD
 2008
 Deutschland
 AWD verfügt über 3.875 Vermittler, minus 376 seit Jahresbeginn!
Bezogen auf die letzten zwölf Monate sind es 491 Agenten.
 Rückgang der Kundenzahl auf 122.000 (-20.000)
 Umsatz zwischen April und Juni: 159 Mio.€ (-16%) im Vergleich zum
Vorjahr
 Umsatz für das erste Halbjahr: 335,8 Mio.€ (-50%)
 EBIT April bis Juni: 6,3 Mio.€ (-70%)
 EBIT erstes Halbjahr: 24,1 Mio.€ (-50%)
 Ergebnis vor Ertragssteuern April bis Juni: 7,2 Mio.€ (-70%)
 Ergebnis vor Ertragssteuern erstes Halbjahr: 25,8 Mio.€ (-50%)
 Quartalsüberschuss: 4,7 Mio.€ (-70%)
 Halbjahresüberschuss: 17,8 Mio.€ (-50%)
 Deutschland trägt 55% zum Geschäft bei, Umsatzsteigerung: 0,6%
AWD
 2008
 Deutschland
 EBIT erstes Halbjahr: 37,1 Mio.€ (17%)
 Halbjahresüberschuss: 27,1 Mio.€ (31,4%)
 Großbritannien
 Umsatz: 50,2 Mio.€ (- 35%)
 EBIT: Verluste in mittlerer einstelliger Millionenhöhe
 Halbjahresüberschuss: Verlust in mittlerer einstelliger Millionenhöhe
 Österreich und CEE
 Umsatz: 64,6 Mio.€ (- 30%)
 EBIT: - 66%
 Halbjahresüberschuss: - 66%
AWD
 2008
 Schweiz
 Umsatz: + 2%
 AWD trägt bei Swiss Life 5 Mio.CHF zum Betriebsergebnis von
1,64 Mrd.CHF bei.
AWD
 2008
 Die Kundenzahl fiel um 10%, es wurden knapp 27.000 Kunden
weniger beraten als im Vorjahreszeitraum. Insgesamt waren es im
ersten Halbjahr 241.600 Kunden.
 In den ersten drei Monaten war die Zahl der beratenen Kunden um
mehr als 20.000 (-14%) auf 130.800 gesunken.
 Zwischen April und Juni wurden 110.800 Kunden, also 6.000
weniger (-5%) als im Vorjahr betreut.
AWD
 2008
 Der Vorstandschef der Swiss Life, Pfister, führte aus: „Mit AWD
habe Swiss Life im ersten Halbjahr einen Umsatz von 60 Mio.€
erzielt, 64% mehr gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Nur als
Eigner könne man auch bei gleichguten Produkten wie
Konkurrenten vorne auf die Auswahllisten kommen.
 Swiss Life respektiere die kulturellen Unterschiede zwischen AWD,
MLP und sich selbst. Aber im gemeinsamen Einkauf und bei
Verwaltungsfunktionen mache ein Zusammengehen Sinn. Jetzt
müsse man miteinander reden.“
 „Die Beziehungen sind angespannt. Wir brauchen Zeit, um die
Einsicht wirken zu lassen, dass die industrielle Logik hat.“
 FTD 29.08.2008, S. 19
AWD
 2008
 AWD investiert in 2008 30 Mio.€ in eine Rekrutierungskampagne.
AWD
 2008
 Der Versicherungsmakler Informer GmbH, Mecherich, hat sich
AWD angeschlossen.
 Die Informer GmbH wurde im August 2000 gegründet, hat 7
Mitarbeiter und 8.000 Kunden.
 Gesellschafter Lothar Salewski wird das Unternehmen
weiterführen. „Wir werden auch in der neuen Konstellation unser
bewährtes Beratungskonzept beibehalten. Durch AWD können wir
unseren Kunden als unabhängiger Versicherungsanbieter eine
noch breitere Palette von Lösungen und Produkten anbieten. Die
Nutzung der Vertriebsunterstützung und Service-Tools von AWD
garantiert eine noch höhere Qualität der Beratung.“
Kennzahlen
Umsatzerlöse
davon in % in den Produktgruppen
Fondsgebundene Produkte
Lebensabsicherungsprodukte
Investmentfonds
Immobilien und steueroptimierte Prod.
Hypotheken und Finanzierung
Private Krankenversicherung
Sach- und Unfallversicherungen
Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT)
EBIT-Marge
Finanzergebnis
Ergebnis vor Ertragssteuern
Quartalsüberschuss
Ergebnis je Aktie (in Euro)
Anzahl Aktien (Stück)
Eigenkapitalrendite nach Steuern
(auf Quartalsbasis annualisiert)
Finanzberater
Beratene Kunden
23.04.2008
Q1 2008
Q1 2007
Veränderung
in Mio.€
in Mio.€
176,6
201,2
-12,2
40%
16%
22%
3%
10%
5%
4%
37%
16%
22%
8%
9%
5%
3%
3%
0%
0%
-5%
1%
0%
1%
17,8
10,1%
0,8
18,6
13,1
0,34
22,2
11%
1,3
23,5
15,2
0,39
-19,8%
-0,9%
-38,5%
-20,9%
-13,8%
-12,8%
38.639.016
38.639.016
0,0%
39,3%
47,6%
-8,3%
6.173
130.800
6.266
151.600
-1,5%
-13,7%
Columbus Trust GmbH
33
Kennzahlen
23.04.2008
Q1 2008
in Mio.€
Q1 2007
in Mio.€
Veränderung
Deutschland
Umsatzerlöse
Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT)
EBIT-Marge
95,6
22,5
23,5%
97,9
17,6
18,0%
-2,3%
27,8%
5,5%
Österreich & CEE
Umsatzerlöse
Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT)
EBIT-Marge
36,0
5,8
16,1%
45,9
9,6
20,9%
-21,6%
-39,6%
-4,8%
Großbritannien
Umsatzerlöse
Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT)
EBIT-Marge
26,6
-3,8
-14,3%
39,8
0,6
1,5%
-33,2%
-100,0%
-15,8%
Schweiz
Umsatzerlöse
Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT)
EBIT-Marge
18,4
1,8
9,8%
17,6
2,4
13,6%
4,5%
-25,0%
-3,8%
Columbus Trust GmbH
34
AWD
 2003
 Cross Selling bei AWD Kunden +12,9%
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
35
AWD
 2004
 Der AWD hat 5.731 Vermittler (4.897)
 Davon sind 350 bAV Spezialisten, die 20.000 Privatkunden und 800
Firmenkunden betreuen
 Die Zahl der Privatkunden des AWD liegt bei 1,2 Mio. bei hoher Cross
Selling Rate (8,6 bis 11,3%, was Geschäftsmodellspezifisch ist)
 Cross Selling bei 96.100 Kunden (+8,6%)
 Neukunden: 55.000 (+8,8%)
 AWD-Gruppe:
 Neukunden: 163.800 (+6,4%)
 Cross Selling bei 315.000 Kunden (+11,3%)
 Ausland
 Italien
 Verlust von 8,5 Mio.€ durch den Aufbau in Italien
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
36
AWD
 2005
 Deutschland
 178 Mio.€ (+9,5%) bei schlechtem Jahr 2005
 Ausland
 Italien
 Verlust von 8,5 Mio.€ durch den Aufbau in Italien
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
37
AWD
 2006
 Der AWD hat 5.978 Vermittler (-4%; Ausgangsbasis war 6.233)
 Der AWD wendet sich verstärkt dem bAV Geschäft zu,
 die Vermittler fungieren in diesem Konzept als Tippgeber und erhalten 70%
der Provision
 Ein Spezialistenteam betreut 3.300 Vermittler im bAV Geschäft (Arbeit mit
IT-gestützten Beratungsprogrammen, inkl. Beratungsprotokoll)
 Die Kundenzahl liegt bei 1,73 Mio. , die Cross Selling Rate im
Neugeschäft liegt bei 5%
 Umsatz 1. Halbjahr 2006 in der Gruppe: 355,9 Mio.€ (+16,4%)
 Investmentfonds machen 18% der Umsatzerlöse aus
 Lebensversicherungen machen ebenfalls 18% der Umsatzerlöse aus

Davon entfallen 42% auf Fondslebensversicherungen (Bsp. 2.Quartal 2006: 37%
FLV (Riesterrente), 5,7% Rürup-Rente, 23% Fonds
 Gesamtaufwendungen für den Vertrieb: 32,3 Mio.€ (+33%)
 Verwaltungskosten: 27,7 Mio.€ (+10%)
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
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AWD
 2006




23.04.2008
Im 1. Halbjahr: 100.400 Neukunden (2005:96.500)
Im 1. Halbjahr: Beratung von 244.400 Kunden
Im 2. Quartal: Beratung von 112.000 Kunden
Umsatz je Berater im 2. Quartal: +5.234€ mehr als im 2.Quartal 2005
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39
AWD
 2006
 Sondereffekte:
 hohe Marketingausgaben wegen der Fußballweltmeisterschaft
 Belastungen durch die Neuausrichtung der IT-Struktur in den
Stammländern
 Lösung:
 Versuch, den Versicherungsverkauf zu industrialisieren
 Dies widerspricht aber dem Geschäftsmodell (Rundumberatung),
Komplexitätsreduzierung wird so zum theoretischen Spagat
 Ausland:
 Großbritannien
 Hohe Compliance Anforderungen durch die FSA (für 400 Berater arbeiten
13 Mitarbeiter in der Compliance)
 Der Anteil der Provision an den Beiträgen wird ausgewiesen.
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AWD
 2006
 Ausland:
 Italien
 Selektion des Vertriebes, Reduktion der Berater von 288 auf 77 und
Konzentration auf Norditalien
 Trotzdem im ersten Halbjahr noch einmal ein Verlust von 3,5 Mio.€, bei 4,2
Mio.€ Umsatz; die Niederlassung Mailand wird geschlossen.
 Italien wird geschlossen, was zu weiteren Kosten von 3 Mio.€ (Abfindungen
für die 77 Vermittler und die 20 Angestellten) führt
 Begründung: der harte Wettbewerb mit der Mediolanum Gruppe hat zu dem
Desaster beigetragen
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
41
AWD
 2007
 Der AWD hat 6.342 Vermittler
 Davon 4.208 in Deutschland
 Die Zahl der Privatkunden des AWD liegt bei 1,93 Mio., davon 152.400
Neukunden
 Privatkunden in Deutschland 750.000, davon 79.600 Neukunden
 Gesamtentwicklung
 3.Quartal: Deutschland wächst minimal (+0,2%)
 Ausland
 Die Schweiz verliert Marktanteile (-9,2%)
 Großbritannien steuert einen Verlust von 1,4 Mio.€ bei
 Österreich und Osteuropa wachsen um 62,6%
 Berater
 Die Zahl der Vermittler stagniert bei 6.342, obwohl die Anzahl der Berater
im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 396 steigt.
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
42
AWD
 2007
 Berater
 Die Zahl der Vermittler stagniert bei 6.342, obwohl die Anzahl der Berater
im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 396 steigt.
 Vor allem in der Schweiz, Österreich und Osteuropa wächst die Beraterzahl,
Deutschland verliert Berater durch Abwerbung (Formaxx), das gleiche
passiert in Großbritannien
 Umsatzerlöse 2007: 762,4 Mio.€
 Ergebnis vor Steuern und Zinsen: 84,5 Mio.€
 Berater in Cash abweichend: 6.439
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
43
AWD
 2007
 In dieser Situation bietet Swiss Life für den AWD
 Intentionen des AWD




Will der größte Finanzvertrieb der Welt werden
Will den Markteintritt in Rußland, Indien und China schaffen
Will die Provisionserlöse auf 1 Mrd.€ steigern
Will in den CEE Staaten einen kostengünstigen Markteintritt bekommen
 Intentionen des AWD-Gründers Carsten Maschmeyer
 Will einen hohen Preis für seine Anteile erzielen (30 Mio.€)
 Hat schon im März 2005 ein 20-Prozent-Paket für 235 Mio.€ an
institutionelle Anleger verkauft
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
44
AWD
 2008
 AWD hält sich aus zwei Gründen für attraktiv:
 Funktionierendes Backoffice
 Beratungssoftware
 Konsolidierung des Vermittlermarktes kann dank Swiss Life erfolgen,
auch wenn das Ergebnis negativ beeinflusst wird.
 AWD will in 2008 25 Mio.€ für die gezielte Abwerbung von Vermittlern
anderer Vertriebe ausgeben.
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
45
AWD
 2008
 Die AWD-Gruppe hat sich die Mehrheit am zehntgrößten
Finanzvertrieb Deutschlands, der Deutschen Proventus AG
gesichert.
 1994 gegründet, Hauptsitz Bremen, Gesellschaft zur Vermittlung von
Dienstleistungen und Produkten im Allfinanzbereich








23.04.2008
540 Hauptberufler, 78 Büros
Schwerpunkt in den neuen Bundesländern
250.000 Mandanten mit 700.000 historischen Verträgen
Neugeschäftsbeitrags- bzw. Wertsummenvolumen: 600 Mio.€
50.000 Verträge pro Jahr
78% der Umsätze entfallen auf Altersabsicherungs- und Vorsorgeberatung
Die AXA ist mit 49,4 Prozent an der Gesellschaft beteiligt.
Vorstand: Martin Thomas (44), Torsten Apitz, Jörg Schlabach; der Vorstand
soll mindestens die kommenden fünf Jahre die Gesellschaft weiterführen.
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AWD
 2008
 Proventus verkauft in der Schaden- und Unfallversicherung fast nur AxaPolicen, in der Lebens- und Krankenversicherung entfällt mehr als die
Hälfte auf Axa.
 Proventus erzielte in 2007 35 Mio.€ Provisionsumsatz.
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Columbus Trust GmbH
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AWD
 2008
 Martin Thomas, der Gründer von Proventus zu den Hintergründen:
 „Die Nutzung der Vertriebsunterstützung von Beratungssoftware,
Internet und Service-Tools sowie die Ausdehnung auf eine breitere
Produktpalette mit unabhängiger Best-Select-Auswahl wird uns einen
dynamischen Steigerungs-Turbo bringen.“
 Die AWD-Gruppe verfügt künftig über 6.700 Berater, davon in
Deutschland ca. 4.500.
 AWD strebt weitere Zukäufe an
 ferner wird eine Rekrutierungsinitiative gestartet
 Im ersten Quartal wurden 130.800 Kunden Produkte vermittelt,
davon 44.600 Neukunden.
 Im ersten Quartal gingen die Umsatzerlöse um 12,2% auf 176,6
Mio.€ zurück. Das EBIT verminderte sich um 19,8% auf 17,8 Mio.€.
23.04.2008
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AWD
 2008
 Im ersten Quartal wurden 78,3% der Abschlussprovisionen mit
Altersvorsorge- und Absicherungsprodukten erzielt (Q 1 2007:
75,6%)
 Der Anteil der fondsbasierten Produkte stieg auf 40 Prozent (+3%)
 Der Anteil der Immobilien- und steueroptimierten Produkte reduzierte
sich auf 3% (Q 1 2007: 8%)
 Das Neugeschäft trug wesentlich zum Konzernumsatz bei
 Die Umsatzerlöse in Deutschland gingen um 2,3% auf 95,6 Mio.€
zurück (Q 1 2007: 97,9 Mio.€)
 Deutschland trug 54,1% (Q 1 2007: 48,7%) zu dem Konzernumsatz
bei.
 Ausland:
 Großbritannien: Rückgang der Umsatzerlöse auf 26,6 Mio.€ (Q 1 2007:
39,8 Mio.€) = ca. 33% Geschäftseinbruch!
23.04.2008
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49
AWD
 2008
 Ausland:
 Österreich und CEE: Umsatzerlöse um 21,6% eingebrochen auf: 36,0
(45,9)
 Schweiz: Erhöhung der Umsatzerlöse auf 18,4 Mio.€ (Q 1 2007: 17,6
Mio.€: + 4,5%)
23.04.2008
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AWD
 2008: Interview mit Carsten Maschmeyer,
Vorstandsvorsitzender AWD Holding AG
 Cash.: Ihre Rekrutierungskampagne ist Ende Mai gestartet.
Können Sie beziffern, wie viele Interessenten sich bereits gemeldet
haben? Mit wie vielen haben Sie persönlich gesprochen?
 Maschmeyer: Allein innerhalb der ersten Woche nach Start habe
ich mit rund 100 Interessenten persönlich gesprochen. Die
Resonanz auf unsere Offensive ist enorm. Und das, obwohl wir
Führungskräfte suchen. Dieses Ziel läßt sich sicherlich
übererfüllen, zumal mir eine absolute Branchengröße, deren
Namen ich allerdings noch nicht nennen kann, mir per Mail seine
Wechselbereitschaft signalisiert hat.
 Cash.: Sie haben gerade 50,4 Prozent der Anteile an der Deutsche
Proventus AG gekauft; 49,4 Prozent sind noch im Besitz der Axa.
Wollen Sie auch diese Anteile erwerben?
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AWD
 Maschmeyer: Wir verhandeln derzeit auf Vorstandsebene über eine
einvernehmliche Regelung, die für beide Seiten eine Win-WinSituation darstellen wird. Denn es macht langfristig keinen Sinn,
dass zwei Anteilseigner die Richtung eines Unternehmens
bestimmen wollen. Das wird auch am Beispiel OVB deutlich, wo
sich Deutscher Ring, Volksfürsorge und Signal Iduna regelmäßig
über die Strategie streiten.
 Cash.: Gibt es möglicherweise auch Vorbehalte von Swiss Life
hinsichtlich der Beteiligung von Axa an Proventus?
 Maschmeyer: Das Gegenteil ist richtig. Denn wir haben uns
selbstverständlich mit unserem Mehrheitsaktionär vor dem Kauf
abgestimmt. Es gibt eine ganz klare Regelung, dass wir den
Erwerb und alles, was damit zusammenhängt abgestimmt weiter
verhandeln.
 Cash.: Mittlerweile weisen Sie ihre Mitarbeiter als Mehrfachagenten
23.04.2008
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52
AWD
 aus, dennoch werben Sie nach wie vor mit dem Slogan „Ihr
unabhängiger Finanzoptimierer“. Wie passt das zusammen,
angesichts der Tatsache, dass Mehrfachagenten nicht unabhängig
agieren können, sondern Vertreter mehrerer Produktgeber sind.
 Maschmeyer: Das passt perfekt, denn das ist ja gerade der große
Vorteil: Der Kunde will die breiteste Palette und die bekommt er
durch unabhängige Beratung und Best-Select-Auswahl bei AWD.
Eine juristische Inhaberstruktur ist für ihn völlig uninteressant.
Hinzu kommt, dass der Mitarbeiter als Makler langfristig vor so
vielen Haftungsproblemen steht, dass er selbst damit nicht
glücklich wird. Was allerdings noch schwerer wiegt, ist die
Tatsache, dass der Makler enorme Akquisitionsprobleme hat. Denn
der Deutsche denkt bei dem Begriff grundsätzlich an den
Immobilienmakler, bei dessen Tätigkeit stets zusätzlich hohe
Gebühren anfallen.
23.04.2008
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53
AWD
 Cash.: Wie passt das Thema Unabhängigkeit zur Übernahme von
86 Prozent der Anteile durch Swiss Life?
 Maschmeyer: Sehr gut. Ich bin überzeugt, dass man mit kaum
einer anderen Gesellschaft so sehr die Begriffe Unabhängigkeit
und Neutralität assoziiert wie mit einem Schweizer Unternehmen.
Unser neuer Mehrheitsaktionär fördert unser Image noch weiter
und sorgt nicht zuletzt für eine außerordentlich große Finanzstärke.
Auch deshalb passen AWD, Unabhängigkeit und Swiss Life
bestens zusammen.
23.04.2008
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AWD
 Cash.: Es gibt also keine konkreten Absatzvorgaben von Swiss
Life?
 Maschmeyer: Nein, unsere Finanzberater wenden weiterhin unsere
seit Jahren erfolgreiche und vor allem unbestechliche
Vergleichssoftware an. Dort stehen nur jene Gesellschaften und
deren Produkte in den Top-Platzierungen, die im jeweiligen
Segment und im Hinblick des Kundeninteresses die ideale Anlage
darstellen. Ich bin mir aber sicher, dass sich dort nicht selten auch
Swiss-Life-Produkte finden werden, da die Schweizer ein
erstklassiger Produzent von Vorsorgeprodukten sind.
 Cash.: Wenn es keinerlei Vorgaben hinsichtlich des vermehrten
Absatzes von Policen durch Swiss Life gibt, was sind dann die
Interessen der Schweizer an einer Beteiligung an AWD?
 Maschmeyer: Swiss Life beteiligt sich an einer wertsteigernden
Aktienge23.04.2008
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55
AWD
 sellschaft, die allein aufgrund ihrer Dividendenrendite eine erstklassige
Kapitalanlage darstellt. Darüber hinaus erspart sich Swiss Life teure
Erschließungkosten für neue Märkte - angefangen von Österreich bis weit in
den osteuropäischen Raum hinein. Um dort eigene Organisationen
aufzubauen, müsste Swiss Life viel mehr investieren. Aus diesem Grund ist
es für unseren neuen Mehrheitsaktionär deutlich attraktiver, wenn er
aufgrund seiner Produktvorteile einen Teil unseres großen Neugeschäfts
erhält als das Ganze eines weitaus geringeren Teils.
 Cash.: Haben Sie sichergestellt, dass aus der Marke AWD nicht mittelfristig
die Marke Swiss Life wird?
 Maschmeyer: Ja, es gibt Vereinbarungen, dass sich weder am
Markennamen noch an der Unabhängigkeit, der Strategie oder dem
Standort von AWD etwas ändert. Wenn dies in Zukunft keinen Bestand
haben sollte, wäre die Marke AWD sowohl für Kunden als auch für
Mitarbeiter und nicht zuletzt für Swiss Life selbst nichts mehr wert.
 Cash.: Anderes Thema. In 2006 haben Sie ein neues Provisionsmodell für
altgediente Mitarbeiter eingeführt. Welche Bilanz ziehen Sie für dessen
23.04.2008
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56
AWD
 Erfolg?
 Maschmeyer: Der Vorstoß war ein hervorragender und überfälliger Schritt.
Durch den damals eingeführten Zukunfts- und Unternehmerbonus können
Mitarbeiter bereits zum Karrierestart ihre Alterversorgung planen und
wissen, dass es sich lohnt, langfristig bei AWD zu bleiben. Wir haben also
ein echtes Mitarbeiter-Partizipations-Programm, das uns in einer Zeit, in der
sich Hunderttausende Nebenberufler aus der Branche verabschieden,
einen Rekordstand an Beratern beschert.
 Cash.: Dennoch haben jüngst einige Direktoren AWD verlassen.
 Maschmeyer: Ich sehe diese Entwicklung eher positiv. Dass andere Häuser
an unseren Mitarbeitern zerren, zeigt lediglich, welche Qualitätsmarke wir
sind. Außerdem sehe ich darin einen notwendigen Selbstreinigungsprozess.
Schließlich gehen nur diejenigen, die entweder mit unserer Philosophie
nicht konform gehen, mit ihrer Hierarchieposition oder ihrer Bezahlung
unzufrieden sind. Ich bin sehr froh, dass wir diese Abgänge bereits jetzt mit
qualifizierten hauptberuflichen Beratern überkompensieren konnten.
 Cash.: Allerdings sind die Provisionserlöse im ersten Quartal 2008
23.04.2008
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57
AWD
 hierzulande um 2,3 Prozent gesunken.
 Maschmeyer: Womit wir im Vergleich zu Marktbegleitern besser als der
Durchschnitt liegen. In Europa haben wir derzeit die größte
Finanzmarktkrise seit 1929 und die Verwerfungen durch die im
vergangenen Sommer begonnene Subprime-Krise beschäftigen die Banken
noch immer. Die Versicherungsbranche verzeichnet einen Rückgang im
Neugeschäft zwischen 20 und 30 Prozent. Viele Menschen sind derzeit
zutiefst verunsichert und manch einer hat das Vertrauen in die
Kapitalmärkte verloren. Sie wollen sich derzeit nicht langfristig binden,
sondern parken ihre Gelder kurzfristig.
 Cash.: Wie lange wird diese Entwicklung anhalten?
 Maschmeyer: Ich glaube, dass 2008 noch ein gutes Jahr werden kann,
denn der Bedarf an privater Vorsorge ist enorm. Das Potenzial wird
eindeutig durch Riester-Produkte und nicht zuletzt durch die
Abgeltungssteuer geschürt. Darüber hinaus ist es charakteristisch für
Altersvorsorgeprodukte, dass diese verstärkt im Schlussquartal nachgefragt
und verkauft werden.
23.04.2008
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58
AWD
 Cash.: Dennoch dürfte es schwierig sein, das ursprünglich formulierte
Provisionserlösziel von einer Milliarde Euro in 2008 zu erreichen. Für 2007
liegen die Erlöse bei 738,1 Millionen Euro.
 Maschmeyer: Wir hatten dieses Ziel unter normalen Marktbedingungen und
mit einem Vermittlungsumsatz von 20 Milliarden Euro geplant. Allerdings
hat die Branche einige regulatorische Herausforderungen auferlegt
bekommen, die es nicht leicht machen, diese Vorgaben zu erreichen. Wir
sind aber sehr froh, dass wir mittlerweile zwei Millionen Kunden betreuen.
Langfristig dürfte ein jährliches Wachstum von zehn Prozent drin sein. Das
ergibt sich schon allein aus dem Ziel, die Nummer Eins der unabhängigen
Finanzdienstleister der Welt zu werden.
 Cash.: Stichwort Expansion. Wie weit sind die Vorbereitungen gediehen, die
Märkte in Osteuropa - speziell Russland - zu erobern?
 Maschmeyer: Das ist ein mittelfristiges Projekt, wobei wir uns noch offen
halten, ob und wie wir es angehen werden. Denn es gibt dort eine ganze
Reihe von Herausforderungen zu bewältigen.
 Cash.: Wie sehen diese aus?
23.04.2008
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AWD
 Maschmeyer: In den großen Zukunftsmärkten ist unabhängige
Finanzberatung noch ein Fremdwort. Entweder wird dort das Geschäft von
Banken unter Zuhilfenahme von Versicherungen gemacht oder vice versa.
Außerdem fehlt es noch an regulatorischen Rahmenbedingungen. Ich bin
selbst deshalb jeden Monat in Moskau. Wenn es klappt, bietet allein
Moskau ein Potenzial von 25 Millionen Menschen.
 Cash.: Letztes Thema. AWD wird in diesem Jahr 20 Jahre alt. Wird es auch
weitere 20 Jahre mit Carsten Maschmeyer an der Spitze geben?
 Maschmeyer: Derzeit habe ich viel zu viel Freude an meiner Arbeit und ich
habe jetzt die Chance, den weltweit größten unabhängigen
Finanzdienstleistungskonzern aufzubauen. All das fasziniert mich viel zu
sehr. Ewig Urlaub - das wäre nichts für mich.“
 Ann-Katrin Schulz, Frank O. Milewski, Cash 7-8/2008, S. 140-141.
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
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AWD
 2008
 In einer Studie (Universität St. Gallen, Steria Mummert Consulting
AG, ServiceRating GmbH, Handelsblatt) zur Kundenorientierung
landet der AWD auf Platz 33 in der Gesamtwertung und auf Platz
10 unter den Finanzdienstleistern! (Zum Vergleich MLP 31/9 und
Plansecur 16/4)
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AWD
 Testsieger
 AWD Holding AG
 AG Corporate Governance Quality Award
 Zeitschrift Finanzen 2005
 AWD Deutschland
 Platz 1 in Beratungsqualität
 M&Oh Research Services, 2004
 Platz 1 im Beratertest
 Öko-Test, 2004
 Beste Finanzberatung
 Deutschlands kundenorientierteste Dienstleister, Sonderpreis
Finanzberatung 2007
 Deutschlands kundenorientierteste Dienstleister
 Studie Deutschlands kundenorientierteste Dienstleister 2008
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AWD
 Testsieger
 AWD Österreich
 Testsieger in Sachen Beratungsqualität
 New Ways Management und Consulting GmbH, 2005
 AWD Schweiz
 Testsieger im gfs-Zürich Beratertest
 gfs Zürich Markt- und Sozialforschung, 2005
23.04.2008
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AWD
 2008
 Der Aufsichtsrat der AWD Holding AG ist (09.06.2008) nominiert
worden:






Bruno Pfister, Group CEO Swiss Life Holding AG (AR-VV)
Manfred Behrens, CEO Swiss Life Deutschland
Prof. Dr. Utz Claasen, BDI-Initiative Innovationsstrategien
Dr. Michael Frenzel, VV TUI AG
Beat W. Hubacher, Delegierter Corporate Mandates, Swiss Life
Dr. Hans Vieregge, ehem. Vorstand NORD/LB
 ausgeschieden sind:




23.04.2008
Prof. Dr. Klaus E. Goehrmann
Dr. Carl Hermann Schleifer
Prof. Dr. J.-Matthias Graf von der Schulenburg
Prof. Dr. Dr. h.c. Berhard Servatius
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AWD
 2008
 Für Maschmeyer ist MLP wie ein „Cabriolet, das man im Winter
kauft“ - eine Investition zur Unzeit.
 „Nicht nach dem Gusto der Investoren ist der Entscheid der Führung
von Swiss Life, lieber 42-mal den Halbjahresgewinn für den Einstieg in
die Vertriebsgesellschaft MLP zu zahlen als den angekündigten
Aktienrückkauf zu Ende zu führen.“
 „Zwar ist das Aktienrückkaufprogramm von anfänglich 2,5 Mrd. Fr. auf
jetzt 1 Mrd. Fr. gestutzt (davon sind 0,4 Mrd. Fr. bereits realisiert).
AWD-Chef Carsten Maschmeyer muss jedoch als <Ersatzkäufer>
auftreten und bis Mitte nächsten Jahres für mindestens 300 Mio. Fr.
Swiss Life Papiere erwerben. Diese Abmachung ist ihm als Teil des
Beteiligungspaktes um MLP abgerungen worden.“
 FuW Nr. 65, 16.08.2008, S. 19
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
65
AWD
 2008
 Gelbe Karte für Swiss-Life-Delegierten Rolf Dörig
 „Die Investoren goutierten die geänderte Kapitalverwendung des
Lebensversicherers nicht und zeigen der Führung die gelbe Karte.
Anstelle des Rückkaufs weiterer Aktien über 1,5 Mrd. Fr. investiert
Swiss Life nach der Finanzvertriebsgesellschaft AWD nun auch noch in
deren Konkurrenten MLP. Swiss Life büsste 1,4 Mrd. Fr. an Börsenwert
ein.“
 FuW Nr. 65, 16.08.2008, S. 1
 Ohrfeige für Swiss Life
 „Swiss Life (-16,1%) waren die größten Verlierer im
Versicherungssektor. Anleger goutierten die Übernahme eines
bedeutenden Aktienpakets des deutschen Finanzdienstleisters MLP
überhaupt nicht. Das Vorhaben von Swiss Life, die MLP-Aktien vom
früheren Hauptaktionär zu kaufen, löste eine Verkaufswelle aus. Es ist
fraglich, was Swiss Life mit der neuen Beteiligung anstellen will.“
 FuW Nr. 65, 16.08.2008, S.3
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
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AWD
 2008
 Rot beherrscht das Bild
 „Nicht viel besser erging es den Swiss Life Papieren, die nach einem
Verlust von 16% in der Vorwoche weitere 2,4% nachgaben. Den
meisten Finanzanalysten passt die Expansion des Lebensversicherers
im deutschen Maklermarkt nicht. ... Wieso AWD-Gründer Carsten
Maschmeyer die Beteiligung an MLP aufbaute und nicht Swiss Life
direkt, bleibt schleierhaft. Der umtriebige Maschmeyer erklärte im
<Sonntags-Blick> selbstbewusst, er gedenke eine Beteiligung von bis
zu 10% an Swiss Life einzugehen, nicht aber dem Verwaltungsrat des
Konzerns beizutreten.“
 FuW Nr. 66, 20.08.2008, S. 3
 Swiss Life verliert Etikette
 „Die Aktien der Versicherungsgruppe haben die Etikette
<Substanzwerte> verloren, weil die Investments in die Finanzvertriebe
AWD und MLP das Profil und die Perspektiven verändern.“
 FuW Nr. 66, 20.08.2008, S. 1
23.04.2008
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AWD
 2008: Strategie der Swiss Life
 Kein Konsolidator im Konzentrationsprozess der Versicherungen in
Europa
 Als Verkäufer gewisser Einheiten einen Gewinn einstreichen
 Verkauf der holländischen und belgischen Versicherungseinheiten
 Verkauf der Banca del Gottardo
 Kapitalrückführung über hohe Dividenden und Aktienrückkauf
 Folgen
 Schwierig, die Ertragsfähigkeit verlässlich einzuschätzen
 Statt Aktienrückkaufprogramm Investments in die Finanzvertriebe AWD
und MLP
 Rücknahme der Schätzung des nächstjährigen Gewinns
 Verringerung der Kursziele der Finanzanalysten, damit der
Aktienempfehlung
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AWD
 2008
 Die AWD Holding AG wird „wahrscheinlich keine Dividende an ihre
Aktionäre zahlen“.
 Der Konzernumsatz reduzierte sich in den drei Quartalen 2008 von
563,3 auf 493 Mio. Euro (-12,5%).
 Im dritten Quartal ging der Umsatz von 175,1 auf 157,2 Mio. Euro
zurück (-10,2%).
 Das Großbritannien Geschäft (seit längerem defizitär) wird
restrukturiert:
 Konzentration auf die Geschäftsbereiche Wealth Management und
Corporate Pensions Consulting.
 Die Hypothekenvermittlung wird eingestellt.
 Der Restrukturierungsaufwand wird mit 27 Mio. Euro beziffert.
 Die Restrukturierung und die laufenden Verluste belasten das Ergebnis
des AWD um 40 Mio. Euro.
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
69
AWD
 2008
 In Österreich musste AWD deutliche Verluste beim Umsatz
hinnehmen.
 In Deutschland lag der Umsatz in den neun Monaten bei 280 Mio.
Euro (+1,9%).
 Die Anwerbekampagne zahle sich aus:
 Gesamtzahl der Vertreter: 6.304 (mit Proventus).
 Im Mai waren es mit Proventus 6.700
 2.700 Vermittler befinden sich in Ausbildung, gegen Ende 2008 soll die
Zahl bei 8.000 liegen.
23.04.2008
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70
AWD
 Plansoll bis Ende 2008
 8.500 Vertreter, 750.000 Kunden, davon 300.000 Neukunden
 Umsatzerlöse sollen auf 1 Mrd. Euro steigen
 EBIT Ziel liegt bei 130 Mio. Euro
 1. Halbjahr 2008:
 Verlust von 30.000 Kunden und 400 Vertretern
 Umsatzeinbruch um 16%
 EBIT Einbruch um 70%
 „Die Zusammenarbeit zwischen Swiss Life und AWD gestaltet sich den
Angaben zufolge ‚gut‘. Die Vermittlungsvolumina seien entsprechend
gestiegen.“ (VJ 02.12.2008)
 „AWD zieht sich aus Teilen des britischen Geschäfts zurück. ‚Wir
wollen mit einem Befreiungsschlag die Dauerverluste beenden‘, sagte
Maschmeyer. AWD gibt die Vermittlung von Hypotheken sowie
Randaktivitäten auf und will sich auf die Vermögensberatung und
Betriebsrenten konzentrieren. Die Sanierung kostet rund 40 Mio.€.“
 Anja Krüger, AWD-Mutter Swiss Life auf Talfahrt, in: FTD 13.11.2008, S. 16
23.05.2016
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Deutsche Privatvorsorge AG
 Vertriebstochter des Versicherungskonzern Talanx mit Sitz in
Darmstadt
 Vertriebsspezialisten sollen nach der Art der Finanzvertriebe in
einer ganzheitlichen Beratung für ihre Kunden die
Vermögensplanung übernehmen. Dabei werden
Versicherungspolicen nicht nur von den Muttergesellschaften,
sondern auch von Drittanbietern verkauft. Den Vermittlern wird es
so leichter gemacht, als unabhängige Berater aufzutreten.
 Der Start soll mit 60 Mitarbeitern erfolgen. Die Talanx Investition
beträgt knapp 20 Mio. Euro. Von der Commerz Partner GmbH, die
eingestellt worden ist, sollen Vermittler angeworben werden.
 Primäre Zielgruppe des Vertriebs sind wohlhabende Kunden.
Deutsche Privatvorsorge AG
 Das Neugeschäft der Lebensversicherer der Talanx Gruppe ist
stark rückläufig. „Mit der Neugründung reagiert Talanx auf die
Vertriebsschwäche der HDI-Gerling Leben“ (FTD). Das
Neugeschäft soll im ersten Halbjahr 2008 um über 40 Prozent
eingebrochen sein.
 Vorstandsmitglieder sind Lüder Mehren, Vorstandsmitglied der
HDI-Gerling Lebensversicherung AG, und Norbert Hergenhahn, bis
2007 Geschäftsführer der Commerz Partner GmbH.
 Weitere Vertriebs-Gesellschaften der Talanx Gruppe sind: Partner
Office AG, Clarus GmbH
DVAG

Deutsche Vermögensberatung trotzt Krisenjahr 2008
 Die Deutsche Vermögensberatung präsentierte ihr Geschäftsergebnis für das
Jahr 2008: Die Umsatzerlöse steigen um 21,9 Prozent auf 1,224 Milliarden Euro,
der Jahresüberschuss um 18,1 Prozent auf 149 Millionen Euro.
 Im zweiten Halbjahr 2008 konnte das Unternehmen rund 180.000 Neukunden
gewinnen und den Kundenbestand auf 5,2 Millionen ausweiten. Das Ergebnis der
gewöhnlichen Geschäftstätigkeit stieg um 11,5 Prozent von 209,2 auf 233,2
Millionen Euro.
 Das Eigenkapital der Deutschen Vermögensberatung erhöhte sich um 17,4
Prozent auf 535,8 Millionen Euro. Die liquiden Mittel stiegen um 17,9 Prozent auf
767,8 Millionen Euro.
 "2008 war das erfolgreichste Geschäftsjahr in der Geschichte des Unternehmens.
Die Deutsche Vermögensberatung konnte erneut zweistellig wachsen und damit
ihre Marktführerschaft als weltweit größter eigenständiger Finanzvertrieb
entscheidend ausbauen. Dabei kommt ihr zugute, dass sich in Deutschland
immer mehr Bürgerinnen und Bürger für eine Betreuung durch einen
Vermögensberater der Deutschen Vermögensberatung entscheiden, weil sie vom
Rat ihrer bisherigen Hausbank oder Sparkasse enttäuscht sind. Im Gegensatz zu
anderen berät die Deutsche Vermögensberatung ganzheitlich und verzichtet
grundsätzlich auf das Angebot hochriskanter Produkte“, erklärte Professor Dr.
Reinfried Pohl, Gründer und Vorstandsvorsitzender der Deutschen
Vermögensberatung, anlässlich der Bilanzpressekonferenz in Frankfurt am Main.
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Columbus Trust GmbH
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DVAG
 Besonders positive Entwicklung: Neugeschäft LV
 Besonders positiv entwickelte sich das Neugeschäft in der
Lebensversicherung: „Während die Branche hier um rund 7 Prozent
wuchs, konnte die Deutsche Vermögensberatung im Neugeschäft
(laufender Jahresbeitrag) um 26,6 Prozent zulegen. Darüber hinaus
stieg das Volumen der Einmalbeiträge sogar um 40,4 Prozent, während
der Markt lediglich ein Wachstum von 3,3 Prozent verbuchen konnte“,
so Pohl.
 Wesentlichen Anteil am Erfolg im Lebensversicherungsgeschäft hatte
erneut die Riester-Rente. Die Deutsche Vermögensberatung konnte die
Zahl der vermittelten Riester-Verträge um 56,1 Prozent ausbauen.
Dazu beigetragen hat insbesondere das im September 2007
eingeführte Produkt "Riester-Rente Strategie No. 1", wovon 224.500
Stück im Jahr 2008 vermittelt wurden. Mittlerweile führt die Deutsche
Vermögensberatung 1,033 Millionen Riester-Verträge im Bestand.
 Für die DWS-Gruppe konnte das Nettomittelaufkommen von 900
Millionen um 34 Prozent auf 1,2 Milliarden Euro erhöht werden, und
damit erreichte das gesamte für die Deutsche Bank Gruppe vermittelte
Depotvolumen 6,2 Milliarden Euro (+ 8 Prozent).
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Columbus Trust GmbH
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DVAG
 Gesamtbestand: 157,8 Milliarden Euro
 Insgesamt betreute die Deutsche Vermögensberatung zum Jahresende
2008 einen Gesamtbestand (Vertragssummen inklusive Baudarlehen) von
157,8 Milliarden Euro (+ 16,2 Prozent). Davon entfielen 117,9 Milliarden
Euro (+ 27,8 Prozent) auf das Lebensversicherungsgeschäft, 20 Milliarden
Euro auf das Bauspargeschäft (+39,3 Prozent) und 11 Milliarden Euro auf
das Investmentgeschäft (- 14,2 Prozent).
 Die Zahl der haupt- und nebenberuflichen Vermögensberater konnte um
16,5 Prozent auf über 37.000 gesteigert und die Belegschaft der Zentrale
am Standort Frankfurt am Main um zehn Prozent aufgestockt werden.
 Die Deutsche Vermögensberatung Holding, die sich vollständig im
Eigentum der Familie Pohl befindet, hat ihren Anteil an der Deutschen
Vermögensberatung von 50 auf 60 Prozent plus 10 Aktien erhöht. Zudem
haben die Söhne Reinfried Pohl und Andreas Pohl zusammen die Mehrheit
an der Familienholding erhalten, während weiterhin 48 Prozent der
Holdinganteile in der Hand von Professor Dr. Reinfried Pohl liegen. (dnu)
FONDS professionell 01.04.2009
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Columbus Trust GmbH
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DVAG
 DVAG läuft der Konkurrenz davon

Von Rolf Lebert, Frankfurt FTD 31.03.2009
 Vermögensberatung legt im März kräftig zu
 Nach Rekordergebnissen im Krisenjahr 2008 rechnet der
Finanzvertrieb Deutsche Vermögensberatung (DVAG) 2009 mit einer
langsameren Gangart. „Wir sehen 2009 mit einem gewissen
Optimismus“, sagte Firmengründer und Vorstandschef Reinfried Pohl
gestern in Frankfurt. In seinem Geschäftsbericht wird das Unternehmen
etwas deutlicher: „Die aktuelle negative Marktsituation gibt deshalb
begründet Anlass zu der Einschätzung, dass im Jahr 2009 eine
Wiederholung der Rekordergebnisse des Jahres 2008 schwierig wird.“
 Die ersten beiden Monate verliefen nach Pohls Angaben entsprechend
schwach. Allerdings hellte sich das Bild im März spürbar auf. „Wir
haben die Zahl unserer neuen Verträge vor allem bei
Bausparverträgen, Sach- und Krankenzusatzversicherungen im März
um 30 Prozent gesteigert. Allerdings waren die Prämieneinnahmen um
1,3 Prozent rückläufig.“
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Columbus Trust GmbH
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DVAG
 Pohl, der im April 81 Jahre alt wird und nicht ans Aufhören denkt, konnte im
34. Jahr des Bestehens der DVAG stolze Zahlen vorweisen. Während
Wettbewerber wie AWD und MLP schwer zu kämpfen hatten, verkaufte
Pohls Vertriebstruppe, die 2008 um 16,5 Prozent auf 35 000 Vertreter
angeschwollen ist, Versicherungspolicen, Bausparverträge und
Investmentprodukte im Volumen von 1,22 Mrd. Euro. Das entspricht einem
Zuwachs um 22 Prozent. Der Überschuss legte entsprechend um 18
Prozent auf 149 Mio. Euro Euro zu. MLP kam auf 24,8 Mio. Euro, während
AWD mit 14,4 Mio. Euro in die roten Zahlen rutschte.
 Pohl prophezeite: „Es wird in Deutschland nie ein neuer eigenständiger
Finanzvertrieb entstehen.“ Zugleich setzte er der DVAG ein neues Ziel: „Wir
wollen der einzige sichtbare Finanzvertrieb in Deutschland sein.“
 Während MLP und AWD in allen Medien werben, ist die DVAG in ihrem
öffentlichen Auftritt äußerst zurückhaltend und setzt auf die
Mundpropaganda ihrer Kunden und die aus dem Kundenkreis gewonnenen
Vertreter. Sichtbarer gemacht werden soll das Unternehmen vor allem
durch Filialgründungen. So wurde die Zahl der Geschäftsstellen 2008 um 52
Prozent auf 3021 erhöht. AWD will Pohl gerichtlich die Werbung untersagen
lassen, er sei der größte unabhängige Finanzvertrieb Europas. Dies sei
irreführend, weil AWD vollständig dem Versicherungskonzern Swiss Life
gehöre, sagte Pohl.
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Formaxx







60 Regionalbüros
500 Makler
20.000 Kunden
1.000 Makler Ende 2008, im Durchschnitt will Formaxx 400 Vermittler
pro Jahr rekrutieren
Die Bewertungssumme des Umsatzes liegt im dreistelligen
Millionenbereich.
Gewinn wird Formaxx spätestens in drei Jahren machen, der
Börsengang ist frühestens in sechs Jahren geplant. Das Eigenkapital
beträgt 22,4 Mio.€
Führungsteam:
 Ralf Steinmeister (49), Eugen Bucher (49),
 Kai Lange (49): Unternehmensentwicklung, Produktmanagement, IT
 Roman Hadjio (56, scheidet zum 18.8.2008 aus) und Heinrich Amon (49):
berufsgruppenspezifische Beratung
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Formaxx
 Detlef Struckmann (66) Formaxx Akademie

Das Unternehmen will sich als Makler positionieren.
 Neben Provisionen kostet die Erstaufnahme und Beratung eines Kunden
119 Euro. Das Portfolio des Kunden soll jährlich überprüft und beurteilt
werden.
 Besteht Handlungsbedarf aufgrund einer veränderten Lebenssituation
werden 59 Euro fällig. Reine Honorarberatung wird es vorerst nicht geben.
 Zielgruppe sind Haushalte mit einem Netto-Jahreseinkommen in Höhe von
30.000 Euro und mehr.
 Formaxx will sich auf Akademiker spezialisieren, jedoch nicht
ausschließlich. Formaxx setzt auf Berufsgruppen und auf Fachgebiete wie
betriebliche Altersvorsorge, Finanzierung, Kapitalanlagen, Gewerbe,
Sachversicherungen.
 Der Schwerpunkt liegt auf dem Bereich Versicherungen, der 60 bis 70
Prozent am Umsatz ausmacht.
09.04.2008
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Formaxx
 Formaxx wagt erstmals Prognose
 Der vor eineinhalb Jahren gestartete Finanzdienstleister Formaxx aus
Hannover hat erstmals eine Umsatzprognose bekanntgegeben: Im Jahr
2009 werde der Jahresumsatz 50 Millionen Euro erreichen, sagt FormaxxVorstand Ralf Steinmeister voraus.
 Sein Unternehmen sei mittlerweile mit 700 Beratern in 100 Regionalbüros
vertreten und betreue 40.000 Kunden - damit zähle man sich zu den
Gewinnern der Krise. Im April werde Formaxx erstmals
Bestandsprovisionen an seine Berater zahlen, um die "nachhaltige“
Kundenbetreuung zu vergüten. Vor Bewerbern kann sich der Finanzvertrieb
laut eigener Darstellung kaum retten: Allein im ersten Quartal 2009
durchliefen mehr als 200 das zentrale Auswahlverfahren. Bei
Informationsveranstaltungen in ganz Deutschland informierten sich mehr als
Tausend Interessenten über Perspektiven, das Geschäftsmodell und das
Beratungskonzept. Gerade in Ballungszentren bestehe weiter Bedarf,
Büros durch Berater auszubauen, glaubt Formaxx-Vorstand Eugen Bucher.
Als zentrale Aufgabe für dieses Jahr sieht er die Weiterentwicklung der
Beratungssoftware und ihre Implementierung im Unternehmen. (hb)
 Cash-online 24.03.2009
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MLP
 1988 geht MLP an die Börse, der Aktienkurs steigert sich „bis
zum Jahr 2000 um mehr als 30 000 Prozent“. (FTD 18.08.2008)
 Aktienkurs am 14.08.1998: 40,61€
 „Im Jahr 2001 erwirtschaftet MLP mit 2500 Vertretern mehr als 1
Mrd. DM.“ (FTD)
MLP
 2002




Berater: 2.989
Geschäftsstellen: 390
Privatkunden:
Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: 144.000€
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MLP
 2003




Berater: 2.771
Geschäftsstellen: 347
Privatkunden: 561.500, davon 70.000 Neukunden
Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: 144.000€
23.04.2008
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MLP
 2004





Berater: 2.534
Geschäftsstellen: 303
Privatkunden: 589.000, davon 27.500 Neukunden
Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: 125.155€
Schwerpunkt der Produkte in 2004 auf private Altersvorsorge, 15%
weniger Krankenversicherung, 16% weniger Finanzierung
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MLP

2005





Berater: 2.560 (1-3/2005)
Geschäftsstellen:
Privatkunden: , davon Neukunden
Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: 111.300€
Fokussierung auf








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Vertriebsaufbau (zentrale Rekrutierung)
Erhöhung der Produktivität der Berater
Senkung der Berater-Fluktuation auf 15%
prozentual zweistelliges Kundenwachstum
Profilierung als unabhängiger Makler
Konzentration auf bAV, Vermögensberatung (Kooperation mit der Berenberg Bank) und
Ausland
Straffung der Konzern-Struktur (Verkauf der Versicherungstöchter)
Fortführung des Effizienzprogramms „Best Value“
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MLP

2005




Ziel: die Vermögensberatung soll die Hälfte des Umsatzes erwirtschaften
Das Makler-Geschäft ging um 9% zurück
Die Zahl der Berater stieg um 1%
Umsatz in Mio.€ (1-3/2005): 347
 Davon Vermittlung in Mio.(1-3/2005)€: 285
 Neugeschäft Lebensversicherung (Beitragssumme) in Mrd.€ (1-3/2005): 4,4
23.04.2008
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MLP
 2006





Berater: 2.551(1-3/2006)
Geschäftsstellen:
Privatkunden: 695.000, davon Neukunden
Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: 118.300€
Im März 2006 erhält die MLP Finanzdienstleistungen AG von der
BaFin die Lizenz zur Anlage- und Abschlussvermittlung nach § 32
KWG.
 Umsatzerlöse in Mio.€ (1-3/2006): 375
 Davon Vermittlung in Mio.€ (1-3/2006): 302
 Neugeschäft Lebensversicherung (Beitragssumme) in Mrd.€ (13/2006): 4,3
 Umsatzerlöse 2006: 588,5 Mio.€
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MLP

2007





Berater: 2.579 (+8)
Geschäftsstellen:
Privatkunden: 707.000, davon Neukunden: 33.000
Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater:
Die Berenberg Bank beendet die Kooperation mit MLP wegen des FeriKaufs.
 25% der MLP-Kunden sind über 40 Jahre. In der Vermögensberatung sollen
Kunden mit mehr als 150.000€ Jahreseinkommen oder 500.000€ Vermögen
angesprochen werden.
 200 MLP Berater haben eine spezielle Ausbildung für die Vermögensberatung,
300 weitere stehen in der Ausbildung.
 Durch die Lizenz vom März 2006 hat MLP einen Haftungsdach-Lösung für den
Vertrieb.
 In der Vermögensverwaltung wird ein Multi Asset/Multi Manager Ansatz ab
10.000€ verfolgt, gemanaget von Feri. Sämtliche Vertriebsfolgeprovisionen
werden dem Kundenvermögen gut geschrieben.
23.04.2008
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MLP

2007
 Der US-Vermögensverwalter Harris Associates hat Ende November 2007
seine Beteiligung an MLP auf 10,25% verdoppelt. Er wird nach der Familie
Lautenschläger zweitgrößter Aktionär.
 Harris gehört indirekt zur französischen Bank Natixis und damit zu BNP Paribas.
 Die Familie Lautenschläger, die 29,11% an MLP hält, will weiterhin
Großaktionär bleiben.
 Die Landesbank Berlin besitzt 6%.
 Fidelity Management & Research hält 2,9%
 8,5% der Aktien sind im eigenen Bestand von MLP.
 Umsatzerlöse 2007: 637,1 Mio.€
 Ergebnis vor Steuern und Zinsen: 110,3 Mio.€
 Anzahl der Berater in Cash abweichend: 2.613
23.04.2008
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90
MLP

2008
 Absplitterungen wie Formaxx wirken sich auf die Rekrutierung aus.
 MLP Bereichsvorstand Roman Hadjio verlässt nach 22 Jahren MLP und wechselt
zu Formaxx. Hadjio war für die Region Süd zuständig, die MLP gegen seinen
Willen in zwei Bereiche aufteilte. Seine Hoffnungen, 2007 Vertriebschef zu
werden, hatten sich ebenfalls zerschlagen. Hadjio verlässt nach zwei Monaten
Formaxx.
 Die Familie Lautenschläger, die 29,11% an MLP hält, will weiterhin
Großaktionär bleiben.
 Die Landesbank Berlin besitzt 6%.
 Fidelity Management & Research hält 2,9%
 8,5% der Aktien sind im eigenen Bestand von MLP.
 ARAG ist Premiumpartner von MLP
 60% des Neugeschäftes im Krankenbereich (24.000 KrankenvollversicherungsVerträge und 120.000 Krankenzusatzversicherungen werden über MLP
akquiriert).
23.04.2008
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MLP
 2008
 Die Mehrheit der MLP-Berater verfügt über eine höherwertige,
staatlich anerkannte Ausbildung und muss deshalb die vom neuen
Vermittlerrecht geforderte Sachkundeprüfung zum
Versicherungsfachmann nicht absolvieren.
 Von den übrigen Beratern haben bereits mehr als 800 die Prüfung
erfolgreich abgeschlossen. 75, noch verbleibende Berater, werden
diese im Sommer 2008 ablegen.
 Die Vorbereitung auf die Sachkundeprüfung erfolgt in einer
dreimonatigen Ausbildung an der MLP Corporate University (üblich sind
im Markt mindestens 6 Monate).
 Neu gewonnene Berater absolvieren im Anschluss daran in weiteren 21
Monaten die Ausbildung zum MLP Senior Financial Consultant.
23.04.2008
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MLP
 2008
 In einer Studie (Universität St. Gallen, Steria Mummert Consulting
AG, ServiceRating GmbH, Handelsblatt) zur Kundenorientierung
landet MLP auf Platz 31 in der Gesamtwertung und auf Platz 9
unter den Finanzdienstleistern! (Zum Vergleich AWD 33/10 und
Plansecur 16/4)
 Im ersten Halbjahr 2008 hat MLP 79 Vermittler verloren. Die
Organisation verfügt über 2.534 zum 30. Juni 2008.
 Die durchschnittliche Kundenzahl pro Vermittler ist von 276 auf 288
gestiegen.
 Der Erlös pro Berater nahm von 93.000 auf 98.000 zu.
 Absatzprobleme gab es im Vermögensmanagement
(Finanzierungsvolumen: -15%: 525 Mio.€) und bei der KrankenVollversicherung (-17%: 21,6 Mio.€)
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
93
MLP

2008
 Presseerklärung von Manfred Lautenschläger am 14.08.2008
 Eine Zusammenarbeit von Swiss Life und MLP, die über die bisherige
Produktkooperation hinausgeht, würde die Unabhängigkeit und das
Geschäftsmodell von MLP nachhaltig gefährden. Deswegen sehe ich
keinen Anlass zu einem Dialog mit Swiss Life über eine Intensivierung der
Zusammenarbeit. Die unabhängige Beratung ist eine der wesentlichen
Erfolgsgaranten von MLP. Als Großaktionär bin ich der festen
Überzeugung, dass das Unternehmen mit dieser strategischen Aufstellung
unseren Beratern, Kunden und den übrigen Aktionären einen
entscheidenden Mehrwert bietet und daher in einem sich stark wandelnden
Markt hervorragende Zukunftsperspektiven besitzt. An meiner
Entscheidung, meine Beteiligung an MLP nicht zu verkaufen, hat sich daher
nichts geändert und wird sich auch langfristig nichts ändern.
MLP

2008
 Presseerklärung von Manfred Lautenschläger am 14.08.2008
 Herr Maschmeyer hat Vorstand und Aufsichtsrat in den vergangenen
Jahren verschiedentlich um Gespräch gebeten. Der Vorstand der MLP AG
hat daraufhin unterschiedliche Kooperationsmöglichkeiten prüfen lassen.
Vorstand und Aufsichtsrat sind gemeinsam zu dem Schluss gekommen,
dass Kooperationen mit AWD keinen Mehrwert für MLP und seine Aktionäre
liefern. Diese Einschätzung besteht unverändert.
MLP
 2008
 Vorstandschef Uwe Schroeder-Wildberg
 „Diese Beteiligung ist ohne Absprache oder gar Zustimmung durch die
Gremien der MLP AG erfolgt.“
 „Wir sind Makler und damit nicht der verlängerte Arm eines Anbieters.
MLP wählt seine Produktpartner selbst aus.“
 „Jeder Versuch, gegen den Willen von Vorstand, Großaktionären und
Beratern einen maßgeblichen Einfluss zu gewinnen, wäre von
vornherein sehr fragwürdig.“
 Rolf Dörig, Verwaltungsratspräsident Swiss Life
 Wir bedauern sehr, dass der Eindruck entstanden ist, dass wir MLP
feindlich übernehmen wollen. Davon kann keine Rede sein. Wir werden
unseren Anteil nur im Einvernehmen mit MLP weiter ausbauen.
 „Wenn unsere Produkte gleich gut sind, hätte ich als Großaktionär
schon den Anspruch, dass sie ins Angebot aufgenommen werden.“
MLP
 2008
 Rolf Dörig, Verwaltungsratspräsident Swiss Life
 „Beide Marken (AWD, MLP, J.V.) ergänzen sich und wir garantieren,
dass beide unabhängig bleiben. Wer eine Fusion anstrebt, der zerstört
den Wert beider Marken.“
 „Wir sind mit den Verantwortlichen von MLP in Kontakt.“
 „Derzeit streben wir ohne Einvernehmen mit MLP keinen Ausbau
unserer Beteiligung an.“
MLP
 2008
 MLP Manager
 „Schroeder-Wildberg muss gar nicht mal etwas sagen. Wenn die
Berater das Gefühl haben, Swiss Life will die Unternehmenskultur
zerstören, dann werden sie deren Produkte aus Protest einfach
boykottieren.“
 Sebastian Grabmaier, Vorstandschef Aragon
 „Einen Vertrieb feindlich zu übernehmen, funktioniert grundsätzlich
nicht.“
 „Ein Aktienpaket allein nutzt wenig.“
MLP

Am 21.08.2008 gab MLP eine Kapitalerhöhung von zehn Prozent unter
Ausschluss des Bezugsrechts der Altaktionäre bekannt. MLP
Aufsichtsrat und -Vorstand beschlossen die Zahl der MLP Stammaktien
um knapp 10% auf 107.790.676 gegen eine Bareinlage von 124 Mio.€
zu erhöhen.
 Allianz Lebensversicherung AG (4,6%), Axa Lebensversicherung AG (4,6%)
und Uberior Ena Ltd. (HBOS) (0,8%) beteiligen sich an der
Kapitalerhöhung.
 Sie zahlen 124 Mio.€ für 9,8 Mio. Aktien (12,63€ je Papier).
 Damit soll die Unabhängigkeit des Vertriebskanals MLP gesichert werden.
 „Mit dem, was heute passiert ist, ist eine feindliche Übernahme faktisch
ausgeschlossen.“ (MLP Sprecher)
 Mehr als 40 Prozent der Aktien befinden sich in den Händen befreundeter
Aktionäre.
 Der Anteil von Swiss Life sinkt durch die Maßnahme unter die
Sperrminorität von 25 Prozent.
MLP
 Swiss Life: „Für uns ändert sich nichts.“
 Allianz Leben strebt einen Anteil von 7 Prozent an MLP an. Die
langfristige Unabhängigkeit von MLP liegt gemäß der Allianz im
Interesse des Markts.
 Wegen der Verknüpfungen von Allianz und Axa mit AWD sind
keine dauerhaften Auseinandersetzungen zu erwarten.
 Aber: Die MLP Berater haben entschieden, die Produkte von Swiss
Life nicht weiter zu vertreiben. Swiss Life soll den
Übernahmeversuch abbrechen, wenn ihre Produkte weiterhin
verkauft werden sollen.
 MLP Vorstandschef Uwe Schroeder-Wildberg
 „Es kann jetzt für Swiss Life nur noch darum gehen,
gesichtswahrend auszusteigen.“
 „Es würde nicht schaden, wenn sich die Swiss Life entschuldigte.“
MLP
 „Unsere Kapitalerhöhung war eine klare Botschaft, mit der alles
gesagt ist.“
 „Die Unabhängigkeit gehört zum Wertvollsten, was MLP besitzt und
die werden wir uns von niemandem nehmen lassen.“
 „Kein Unternehmen kann gegen einen Vertrieb agieren - erst recht
nicht gegen einen, der so aufgestellt ist wie wir. Jede Einflußnahme
wird von unseren Beratern sofort sanktioniert - ohne dass es dazu
einer Aufforderung aus dem Vorstand bedürfe.“
 „Finanziell sind wir nun sehr gut gerüstet, um aktiv an der
Konsolidierung der Branche teilzunehmen.“
 Swiss Life Sprecher Andreas Hildenbrand
 „Von der strategischen Logik unseres Einstiegs bei MLP sind wir
nach wie vor überzeugt. Unsere Beteiligung steht deshalb nicht zur
Disposition.“
MLP
 Herbert Fromme
 „Schroeder-Wildberg weiß, dass die ‚Unabhängigkeit‘ im Alltag
keine Rolle spielt. Viel wichtiger ist, ob sich die Kunden individuell
beraten fühlen, statt mit Standardlösungen abgespeist zu werden.
Da hat das Unternehmen größere Probleme als mit der
Unabhängigkeit von Versicherern.“
 „Die Giftpillen (!), mit der Schroeder-Wildberg auf Anraten von
Goldman Sachs AWD und Swiss Life den Spaß verdorben hat,
werden daran nichts ändern. Die Zeiten der MLP-Unabhängigkeit
sind vorbei.“
MLP

Leserbrief zu Herbert Frommes Kommentar „MLPs Schein-Unabhängigkeit“
 Modell der Zukunft
 „Der massive Einstieg der Versicherer und der Ausbau der
Beteiligungen bei den großen Strukturvertrieben mit dem Vertrieb
über Mehrfachagenten ergeben Sinn, wenn man über die
Landesgrenzen Deutschlands hinausschaut. In anderen EULändern wie Großbritannien, in denen die Regulierung des
Finanzberatungsmarktes schon sehr viel früher umgesetzt wurde,
hat sich gezeigt, dass nach einer gewissen Anpassungszeit zwei
Vertriebswege profitieren: der direkte Versicherungsvertrieb und
der wirklich unabhängige Makler. Die großen Verlierer waren dort
die Vertriebsunternehmen der nicht wirklich unabhängigen
Mehrfachagenten. Sie werden es, auch zum Wohle der
Verbraucher, hoffentlich ebenfalls in Deutschland sein.“

Patrick Oliver Ott, Neufahrn, in: FTD 26.08.2008, S. 24
MLP
 Börse
 „Bei den mittelgroßen Werten stemmte sich der Finanzvertrieb MLP
gegen eine Übernahme: Das bestraften die Anleger mit
Kursverlusten. ... sackte die Aktie des Finanzvertriebs MLP um 4%
ab.“
MLP
 Ein Stück von der Kuh
 Man muss nicht gleich die ganze Kuh kaufen, wenn man einen Liter
Milch haben will. Dieser Spruch steht in der Finanzbranche für den
Grundsatz: Man muss eine Vertriebsorganisation nicht gleich
kaufen, wenn man über sie Produkte verkaufen will. Die Allianz
weiß das seit dem glücklosen Kauf der Dresdner Bank, die sie jetzt
wieder loswerden will. Und Konkurrent Axa hat gerne darüber
gelästert, dass die Allianz sich eine ganze Bank als Vertriebsweg
gekauft hatte.
 Doch plötzlich ist alles anders. Freundschaftlich verbunden
springen Allianz und Axa gemeinsam dem Finanzvertrieb MLP zur
Seite, der sich gegen den Einstieg der Swiss Life wappnet. In einer
Blitzaktion zeichnen sie eine Kapitalerhöhung. Jetzt hat doch jeder
ein Stück von der Kuh gekauft - und dieser Kauf ist durchaus
logisch.
MLP
 MLP hat so gleich drei weiße Ritter gefunden, um den Übernahmeversuch
der Swiss Life abzuwehren. Der dritte im Bunde ist ein Ableger der HBOSGruppe. Die Dividende der MLP-Aktie kann nicht den Ausschlag für den
Einstieg der mächtigen Ritter gegeben haben. Die Rendite ist zwar mit vier
Prozent nicht schlecht. Aber das Geschäft von MLP läuft nicht so, dass eine
Steigerung der Dividende zu erwarten wäre. Der Einstieg verspricht also
nicht ein überragendes Finanzinvestment zu werden.
 Hinter dem Kauf steckt die Angst, dass Swiss Life die Kuh nach einer
Übernahme von MLP ganz für die eigenen Zwecke einspannt. Und dass
das Geschäft, das Allianz und Axa bisher über MLP machen, einbricht.
Finanzvertriebe neigen erfahrungsgemäß dazu, bei einem Wechsel des
Auftraggebers möglichst viele Kunden mitzunehmen. Nicht nur das
Neugeschäft wäre daher in Gefahr, sondern auch die bereits bestehenden
Kundenverbindungen - das ist die Logik des Kuhhandels.
 Rita Lansch, in: Handelsblatt.com, 24.08.2008
MLP
 2008
 MLP legt für ZSH ein Übernahmeangebot vor.
 An ZSH halten der Gründer und Geschäftsführer Wolfgang Zech,
die Versicherer Axa und Alte Leipziger sowie ein Teil der Vertreter
Anteile.
 ZSH beschäftigt 82 Finanzberater und betreut 50.000 Kunden,
Schwerpunkt Mediziner.
 ZSH passt laut CEO Uwe Schroeder-Wildberg ideal zum
Geschäftsmodell.
 rtr, Finanzmakler MLP geht auf Einkaufstour, in: Handelsblatt News am
Abend, 1.10.2008, S. 6
Entwicklung von MLP
Jahr
Berater
2002
2003
2004
2005
2006
2007
23.04.2008
GST
2989
2771
2534
2560
2551
2579
Privatkun.
390
347
303
561500
589000
695000
707000
Columbus Trust GmbH
Neukunden
JU pro Ber.
144000
70000
125155
27500
111300
118300
33000
108
MLP
Allianz
MLP
Kurs am Marktkap. Ertrag in Mrd. €
Gewinn je Aktie in €
09.05.2008 in Mrd. €
2006 2007 2008 2006 2007
128,70 58,2 101,13 102,60 105,00 16,78 17,71
10,81 1,1 0,59 0,64 0,69 0,69 0,62
KGV
2008
18,20
0,72
Rendite in %
2008 2008
7 4,3
15 5,1
FuW Nr. 31, 10.05.2008, S.31
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
109
MLP
 Die Berenberg Bank hat die Beteiligung an MLP von 5,15% auf
10,16% erhöht (Handelsblatt 18.07.2008)
 Es gibt Gerüchte, dass die Axa, die Generali, die Postbank und
die Deutsche Bank an MLP Interesse haben. Der MLP Chef
Uwe Schroeder-Wildberg hält die Mutmaßungen für „sehr
hypothetisch“.
 Die gestiegenen gesetzlichen Anforderungen führen zu einem
Konzentrationsprozess der Finanzdienstleister:
 Im Fokus von MLP liegen deshalb Unternehmen mit einer
Größenordnung von 200 Beratern, deren Übernahme man ohne
Kapitalerhöhung stemmen kann.
 Für eine Zusammenarbeit mit Großvertrieben sind die
Geschäftsmodelle „zu unterschiedlich“.
MLP
 Nach zweijähriger Entwicklungs- und Testphase wurde ein Customer
Relationship Management-System (CRM) bei MLP eingeführt. In der
Elektronischen Kundenakte (EKA) sind alle relevanten Informationen zum
Kunden gespeichert. Emails, Dokumente und Termine lassen sich direkt mit
dem Kunden verknüpfen. Kunden oder Interessenten können über
zahlreiche Funktionen in den Bereichen Analyse und Reporting nach den
verschiedensten Kriterien selektiert werden.
 Die umfassende Abbildung eines Kunden mit zahlreichen persönlichen
Daten erfordert bei MLP durchschnittlich 165 Attribute.
 Um die Komplexität der CRM-Software überschaubar zu halten, hat MLP
eine Lösung von SAP als Basis genommen und diese an ihre Bedürfnisse
angepasst. Berater waren: EC4U und Hewlett Packard.
 Im Vorfeld der e ein CRM Einführung hat MLP sämtliche Berater auf das
neue System geschult.
MLP
 2008
 Der Wieslocher Finanzvertrieb MLP hat im dritten Quartal nur 0,8
Mio. € verdient, verglichen mit 18,2 Mio. € im Vergleichszeitraum
des vergangenen Jahres. Für die ersten neun Monate ging der
Gewinn von 38,8 Mio.€ auf 15,1 Mio.€ zurück.
 Vorstandschef Uwe Schroeder-Wildberg machte die Zurückhaltung
bei privaten und institutionellen Kunden sowie höhere Kosten für IT
und Schulung verantwortlich. ...
 Die Zahl der für MLP arbeitenden Handelsvertreter ging im Quartal
von 2534 auf 2491 zurück.
 Herbert Fromme, Vertrieb MLP leidet unter Vorsicht bei Kunden, in:
FTD 12.11.2008, S. 19
23.04.2008
Columbus Trust GmbH
112
MLP
 „Swiss Life greift Selbstverständnis von MLP an“
 Herr Schroeder-Wildberg, Herr Suleiman, die Berenberg Bank hält
derzeit 5,01% an MLP. Über Berenberg hat im August AWD-Chef
Carsten Maschmeyer ein namhaftes Paket an MLP erworben und
an Swiss Life weitergereicht. Haben Sie derzeit Kontakt mit Herrn
Maschmeyer?
 Schroeder-Wildberg: Nein, es gibt keinen Grund dazu.
 In Ihrem Geschäftsbericht heißt es, man führe mit allen Anlegern
einen kontinuierlichen, offenen Dialog.
 Schroeder-Wildberg: Aktionär bei MLP ist die Swiss Life. Herr
Maschmeyer hat nur Aktien weitergereicht und Swiss Life so in eine
unangenehme Situation gebracht. Selbstverständlich werden wir
mit den Schweizern als Finanzinvestor Kontakt pflegen – wie in
unserer Kapitalmarktarbeit üblich.
 Hatten Sie Kontakt mit ihm, bevor er sich im August an MLP
heranschlich?
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
113
MLP
 Schroeder-Wildberg: Herr Maschmeyer hat in den letzten Jahren
mehrfach Vorstöße Richtung MLP gemacht. Da gab es natürlich
verschiedene Kontakte.
 Wie sieht es punkto Swiss Life aus?
 Schroeder-Wildberg: Als Mitte August plötzlich die Meldung kam,
Swiss Life steige ein, gab es ein Gespräch mit Herrn Dörig. Einige
Wochen später habe ich mich mit Herrn Pfister getroffen.
 Worüber sprachen Sie?
 Schroeder-Wildberg: Details des Gesprächs gehören nicht in die
Öffentlichkeit. Aber ich habe klargemacht, dass MLP an einer für
beide Seiten sinnvollen Lösung interessiert ist und dass eine
Beteiligung eines Produzenten in dieser Höhe nicht mit unserem
Geschäftsmodell vereinbar ist. Wie es weitergeht, werden wir
sehen. Wir werden keine Kompromisse machen.
 Das heißt?
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
114
MLP
 Suleiman: Wir wollen keine Produktpartnerschaft, in der latent die
Möglichkeit einer Fehlinterpretation – einer fehlenden Unabhängigkeit
– schlummert.
 Swiss Life hat keine schlechte Reputation. Jetzt blockt MLP das
Neugeschäft.
 Suleiman: Wir wollen einen Interessenkonflikt ausschließen und das
Thema nicht an den Arbeitsplatz unserer Berater verlagern. Die
Qualität der Swiss Life Produkte hat dabei keine Rolle gespielt.
 Wie sieht der Interessenkonflikt denn aus Ihrer Sicht konkret aus?
 Suleiman: Der Gesetzgeber verpflichtet uns, Neukunden zu
informieren, wenn ein Produzent über 10% an unserem Kapital besitzt,
weil er ab dieser Schwelle eine Einflussnahme für möglich hält. Wenn
sich der Berater im ersten Gespräch mit dem Kunden als unabhängig
positioniert, zugleich aber Produkte eines Lebensversicherers
vermittelt, der fast 25% der MLP-Aktien hält, ist das sehr
unglaubwürdig.
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
115
MLP
 Swiss Life sagt, sie wolle MLP als Vertriebskanal für eigene Produkte
nutzen. Ist das der eigentliche Stein des Anstoßes?
 Schroeder-Wildberg: Es gab sehr widersprüchliche Aussagen. Zuerst
hat Swiss Life betont, sie respektiere unsere Unabhängigkeit. Später
wurde klar, dass die den Umsatz über MLP steigern möchte.
 Ist es nicht widersprüchlich, wenn MLP auf Unabhängigkeit in der
Beratung verweist, aber gleichzeitig Produkte eines einzigen Anbieters
nicht wegen qualitativer Kriterien ausschließt?
 Schroeder-Wildberg: Swiss Life hat derzeit kein Angebot im
Programm, das wir nicht problemlos über Produkte anderer Partner
ersetzen könnten. Der Markt ist sehr breit und tief. Wir betreiben ein
sehr professionelles Produktmanagement, im Mittelpunkt steht der
Bedarf des Kunden.
 Warum frieren Sie nicht auch die Kooperation mit Axa und Allianz ein,
die ebenfalls an MLP beteiligt sind?
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
116
MLP
 Schroeder-Wildberg: Das können Sie nicht vergleichen. Die
Gesellschaften halten unter 10% an MLP. Im Gegensatz zu Swiss Life
haben sie erklärt, ihren Anteil nicht zu erhöhen und keinen Einfluss auf
unsere Produktauswahl nehmen zu wollen. Axa und Allianz wissen
genau, wie man mit uns arbeitet. Mit ihren Beteiligungen haben sie den
Erhalt unseres Geschäftsmodells gesichert.
 Kommt es MLP nicht ungelegen, mit Swiss Life zu demonstrieren, wie
wichtig das Thema Unabhängigkeit ist?
 Schroeder-Wildberg: Nein. Erstens: Unsere Unabhängigkeit war uns
immer wichtig. Der Verkauf der Lebens- und Sachversicherung war
dazu ein elementarer Schritt. Den Fall Swiss Life in billigem Sinn zu
interpretieren, geht völlig daran vorbei, dass wir MLP in den letzten fünf
Jahren konsequent und mit Erfolg auf Unabhängigkeit ausgerichtet
haben. Zweitens: Swiss Life hat die Entscheidung getroffen, nicht wir.
Entscheidend ist, was unsere Kunden erwarten und welches
Selbstverständnis unsere Berater haben. Wir haben ganz klar
signalisiert:
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
117
MLP
 Jeder, der bei MLP über eine Kapitalbeteiligung Einfluss nehmen
möchte, muss mit unserer Ablehnung rechnen. Man kann mit MLP
langfristig ins Geschäft kommen, aber dazu braucht es Qualität und
keine Kapitalbeteiligung.
 Es scheint, dass das Klima für einen Dialog mit Swiss Life
angespannt ist.
 Schroeder-Wildberg: Beide Seiten sind sich ihrer Verantwortung
sehr wohl bewusst. Insofern ist von unserer Seite unverändert die
Bereitschaft vorhanden, konstruktive Gespräche zu führen. In all
unseren Begegnungen ist dies genau so gepflegt worden. Wer
MLP versteht, weiß, dass diese Kapitalbeteiligung keinen Sinn
ergibt. Die einzige Lösung ist, sich davon zu trennen. Dann kann
man sich in gutem Einvernehmen wieder auf den Kern der
Zusammenarbeit konzentrieren.
 Und wenn Swiss Life aufstockt?
23.05.2016
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118
MLP
 Suleiman: Wir glauben ihrem Versprechen, ohne unsere Zustimmung
keinesfalls aufzustocken. Wenn sie mich aber nach diesem
hypothetischen Fall fragen: Es würde zur massiven Ablehnung
kommen – unsere Berater machen das nicht mit. Es gab bereits im
August sehr massive Reaktionen. Den Schritt von Swiss Life haben sie
als Angriff auf ihr Selbstverständnis und ihre Unabhängigkeit gewertet.
 Swiss Life soll angeblich durch Herrn Maschmeyer getrieben worden
sein, sich an MLP zu beteiligen.
 Schroeder-Wildberg: Derartige Hinweise haben wir auch empfangen.
Die Antwort auf diese Frage ist aber in der heutigen Situation
unbedeutend. Unsere Zusage steht: Wir wären zu jeder Hilfe bereit, die
Situation zu lösen. Aber die Beteiligung muss reduziert werden. Ein
erster Schritt unter 20% und eine entsprechende Absichtserklärung
wären als Anfang schon dienlich. Dann könnte sich das Verhältnis zur
Swiss Life, das bis August sehr vertrauensvoll war, wieder
normalisieren.
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119
MLP
 Wäre eine Aufteilung des Swiss Life Pakets zwischen ihren
anderen Großaktionären ein denkbarer Weg?
 Schroeder-Wildberg: Zweifelsohne gibt es Interesse weiterer
Partner. Es wäre aber auch kein Problem, einen Teil am Markt zu
platzieren und damit den Streubesitz zu stärken.
 Welche Rolle spielt Ihr Aufsichtsrat? Was sind die langfristigen
Wünsche und Ziele Ihres Großaktionärs Manfred Lautenschläger?
 Schroeder-Wildberg: Alle Beteiligten – Aktionärsfamilie,
Aufsichtsrat und Vorstand – zeigen absolute Geschlossenheit. Von
Familie Lautenschläger gibt es eine sehr klare Aussage, dass sie
keinerlei Absicht hat, Anteile zu veräußern. Der Vorstand verfolgt
mit Rückendeckung des Aufsichtsrats eine auf Langfristigkeit und
Nachhaltigkeit ausgelegte Geschäftsstrategie. Unser heutiges
Geschäftsmodell ist die beste Basis dafür.
 Wird sich diese Position ändern?
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120
MLP
 Schroeder-Wildberg: Nein. Wir sind von unserer Strategie überzeugt.
 Wie will MLP weiter wachsen? Die Zahl der Berater steigt kaum, und
ihre Kunden haben bereits viele Verträge.
 Schroeder-Wildberg: Die Beraterzahl ist nicht so entscheidend. Die
Zahl der Verträge ist nur Ausdruck der Tiefe, Enge und Qualität der
Kundenbeziehung. Mit sieben Verträgen, die unsere Kunden im Schnitt
abgeschlossen haben, ist das Ende der Fahnenstange nicht erreicht.
Der Bedarf ist weitaus größer.
 Wie verläuft das saisonal entscheidende vierte Quartal?
 Schroeder-Wildberg: Abgerechnet wird am Schluss. Wir haben schon
gesagt, dass das Geschäft seit Oktober angezogen hat, wir aber
wegen der Finanzmarktkrise nicht die übliche Dynamik sehen. Die
Kunden haben enormen Gesprächsbedarf, investieren aber vielfach in
kurzfristige Anlagen.
 Wie sieht es nächstes Jahr aus?
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
121
MLP
 Suleiman: Uns ist klar, dass wir uns in einem sehr
herausfordernden Marktumfeld bewegen. Die Presseberichte über
die Wirtschaftslage motivieren Anleger nicht gerade. Trotzdem gibt
es Wachstumsmöglichkeiten durch intensive Betreuung unserer
Kunden. Zum Beispiel durch die Kooperation mit Interhyp im
Bereich Baufinanzierung und durch Feri, wo wir das
Vermögensmanagement ausbauen.
 Schroeder-Wildberg: Die Prognosen für das nächste Jahr hängen
auch stark von der weiteren Entwicklung des Marktumfelds ab. Klar
ist, dass wir weiter Marktanteile gewinnen und die Produktivität
weiter steigern wollen. Gleichzeitig haben wir die Kostenseite fest
im Blick. Auch der Druck auf kleinere Anbieter nimmt weiter zu. Bei
Akquisitionen werden wir deshalb Gelegenheiten, die sich in
Deutschland bieten, ergreifen.
 Die bankenunabhängige Finanzberatung hat in Deutschland lange
stetig Marktanteile gewonnen. Glauben Sie, dass das Niveau
gehalten werden kann?
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MLP
 Schroeder-Wildberg: Ich erwarte, dass das Wachstum weitergeht,
zulasten der Ausschließlichkeitsorganisationen. Wir sehen, dass
Banken zunehmend Drittprodukte zulassen. Nicht freiwillig, sondern
weil ihre Kunden danach fragen. Insofern ist da eine gewisse
Konvergenz zu uns vorhanden.
 Wie wird die Dividende aussehen?
 Schroeder-Wildberg: Wir halten weiter an unserer
Ausschüttungsquote von mindestens 60 bis 65% fest, alles andere
wird zu gegebener Zeit entschieden.
 Dietegen Müller, Swiss Life greift Selbstverständnis von MLP an.
Interview mit MLP-Vorstandschef Schroeder-Wildberg und MLP
Vertriebschef Suleiman, in: FuW Nr. 95, 29.11.2008, S. 24
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MLP

MLP übernimmt Finanzmakler für Mediziner




MLP übernimmt den unabhängigen Finanzmakler ZSH. Einem entsprechenden
Angebot haben sämtliche Anteilseigner der Gesellschaft zugestimmt. Die
Vereinbarung sieht einen Kaufpreis von rund 11,3 Millionen Euro vor, den MLP
aus liquiden Mitteln zahlt. Hinzu kommt eine variable Kaufpreiskomponente, die
sich nach dem wirtschaftlichen Erfolg von ZSH bis zum 31. März 2009 richtet
und etwa 0,6 Millionen Euro beträgt.
ZSH wurde im Jahr 1973 gegründet und betreut mit rund 80 Beratern etwa
50.000 vermögende Privatkunden sowie Human- und Zahnmediziner in
sämtlichen Fragen der Vorsorge- und Finanzplanung.
„Genauso wie MLP zeichnet sich ZSH durch einen unabhängigen
Beratungsansatz sowie einen klaren Kundenfokus aus und passt deshalb ideal
zu unserem Geschäftsmodell“, sagt MLP-Vorstandsvorsitzender Dr. Uwe
Schroeder-Wildberg.
Wesentliche Gesellschafter der ZSH waren der Unternehmensgründer Wolfgang
Zech, die AXA Lebensversicherungs AG und die Alte Leipziger
Lebensversicherung a.G., die inklusive der von Wolfgang Zech gehaltenen
Treuhandanteile einen Kapitalanteil von rund 84 Prozent an der ZSH GmbH &
Co. KG auf sich vereinigten. Darüber hinaus entfielen rund elf Prozent auf
Mitarbeiter und Berater. In den vergangenen drei Jahren hat ZSH einen
jährlichen Umsatz zwischen 14 und 16 Millionen Euro erzielt.
 dnu, in: FONDS professionell online, 21.01.2009
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124
MLP
 Musterklage gegen MLP festgesetzt
 Das Landgericht Heidelberg hat gegen den Finanzvermittler MLP eine
Musterklage eröffnet. Den Prozess eingeleitet haben 30 Aktionäre, die
von dem in Wiesloch ansässigen Unternehmen Schadenersatz
verlangen. Einige von ihnen haben zugleich auch den damaligen
Vorstandsvorsitzenden Bernhard Termühlen verklagt. Sie werfen MLP
vor, zwischen 1999 und 2002 die Bilanz künstlich aufgeblasen zu
haben. Der Finanzdienstleister soll überhöhte Provisionseinnahmen
angesetzt und ein Darlehen falsch verbucht haben. Das Landgericht
setzt diese Verfahren nun aus und übergibt sei dem Oberlandesgericht
Karlsruhe, damit es diese Fragen vorab entscheidet. Möglich ist dies
nach dem „Kapitalanleger-Musterverfahrensgesetz“, das der
Bundestag eigens für die Massenklage gegen die Deutsche Telekom
verabschiedet hat.
 Die zuständige Kammer für Handelssachen am Landgericht äußert in
ihrem Vorlagebeschluss keine eigene Einschätzung, ob sie die
Vorwürfe der Anleger für berechtigt hält.
23.05.2016
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125
MLP
 Die Richter weisen aber den Vorwurf zurück, die Kläger wollten mit
ihren Anträgen den Prozess verschleppen, auch wenn sich dieses
Verfahren tatsächlich ungewöhnlich in die Länge ziehe. Allerdings
lehnen sie deren Wunsch ab, die Ermittlungsakten des Strafverfahrens
gegen Termühlen mit heranzuziehen, das gegen Geldzahlungen an die
Staatskasse eingestellt worden ist. Auch weisen sie darauf hin: „Für
Prognosen wird grundsätzlich nicht gehaftet.“
 Rechtsanwalt Klaus Rotter aus München, der die Investoren vertritt,
sagte dieser Zeitung: „Aufgrund eigener Recherchen konnten die
Kläger neue Erkenntnisse erlangen, die nahelegen, dass die MLP AG
gezielt Bilanzpositionen falsch dargestellt hat und durch zahlreiche
bewusst unrichtige Kapitalmarktinformationen ein Wachstum von mehr
als 30 Prozent vorgespiegelt hat.“ Das Unternehmen konterte: „Unsere
Einschätzung ist nach wie vor unverändert: Herr Rotter fordert schon
seit vielen Jahren außergerichtlich Schadenersatz von MLP.“ Dies
habe das Unternehmen stets abgelehnt, und diese Auffassung werde
durch mehrere Gutachten und die Einstellung des Strafverfahrens
bestätigt. „Vor diesem Hintergrund sind wir nach wie vor sehr
gelassen“, heißt es in Wiesloch.
 J ja/tag, in: FAZ Nr. 20, 24.01.2009, S. 23
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MLP
 MLP bestätigt: Geschäftsergebnis bricht um 70 Prozent ein
 Der Finanzdienstleister MLP hat mit der Vorlage des Jahresabschlusses die
im Februar kommunizierten vorläufigen Geschäftszahlen für das Jahr 2008
bestätigt. Danach betragen die Gesamterlöse 597,7 Millionen Euro, im Jahr
2007 629,8 Millionen Euro. Das Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT)
wurde von mehreren außergewöhnlichen Effekten belastet und ging auf
56,6 Millionen Euro (113,9 Millionen Euro) zurück. Der Überschuss in den
fortzuführenden Geschäftsbereichen sank entsprechend von 77,5 Millionen
Euro auf 31,1 Millionen Euro. Die liquiden Mittel stiegen auf 210,1 Millionen
Euro (155,8 Millionen Euro).
 Der Hauptversammlung schlagen Vorstand und Aufsichtsrat eine Dividende
von 28 Cent je Aktie vor. Damit steigt die Ausschüttungsquote auf knapp
100 Prozent des Überschusses der fortzuführenden Geschäftsbereiche.
„Unser Dividendenvorschlag unterstreicht in einem herausfordernden
Umfeld die hervorragende Finanzkraft und attraktiven Zukunftsaussichten
von MLP“, sagt Vorstandsvorsitzender Dr. Uwe Schroeder-Wildberg.
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
127
MLP
 Beim EBIT gab es mehrere einmalige Belastungen: Der größte Posten
entfällt mit sechs Millionen Euro auf die Umstellungen im Rahmen des
neuen Versicherungsvertragsgesetzes. Hinzu kommen eine Abschreibung
auf ein vermietetes Bürogebäude von 2,5 Millionen Euro sowie eine
Steuerrückstellung von 3,8 Millionen Euro. Im Vergleich zum Vorjahr entfiel
zudem ein Veräußerungsgewinn von vier Millionen Euro für den Verkauf
des Fondsdatenbankgeschäfts des Tochterunternehmens Feri.
 Kosteneinsparungen von 34 Millionen Euro geplant
 Mit der gebotenen Vorsicht ist MLP weiterhin verhalten optimistisch für
2009. „Ziel ist es, dass wir uns besser entwickeln als der Markt“, sagt
Andreas Dittmar, Direktor Finanzen. Gleichzeitig senkt MLP die Kosten,
unter anderem durch Einsparungen bei administrativen Aufwendungen.
Dadurch sinkt die Kostenbasis im Geschäftsjahr 2009 um zwölf Millionen
Euro; für das Geschäftsjahr 2010 sind dann zusätzliche Einsparungen von
zehn Millionen Euro geplant. Zusätzlich entfallen im Jahr 2009
Einmalausgaben von zwölf Millionen Euro. (dnu) FONDS professionell
26.03.2009
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
128
MLP
 MLP-Überschuss trotz stabiler Umsätze eingebrochen
 Der Wieslocher Finanzvertrieb MLP hat seinen Gesamtumsatz in 2008 mit
597,7 Millionen Euro, davon entfallen 514 Millionen Euro auf
Provisionserlöse, auf relativ stabilem Niveau gehalten (Vorjahr: 629,8
Millionen Euro).
 Bei Gewinn und operativem Ergebnis musste das Unternehmen allerdings
deutliche Abstriche machen: Das Ebit fiel – belastet von
„außergewöhnlichen Effekten“, so die Konzerführung – binnen Jahresfrist
um nahezu 50 Prozent von 113,9 auf 56,6 Millionen Euro. Der Überschuss
in den fortzuführenden Geschäftsbereichen schrumpfte von 77,5 auf 31,1
Millionen Euro.
 Während die Zahl der angeschlossenen Berater in 2008 von 2.549 auf
2.428 zurückging, konnte der Finanzmakler bei den betreuten Kunden von
703.000 auf 730.000 zulegen. MLP-Vorstand und Aufsichtsrat schlagen den
Aktionären eine Dividende von 28 Cent je Aktie vor, das Ergebnis je Aktie
beziffert das Unternehmen auf 30 Cent (Vorjahr: 77 Cent).
 Für das laufende Geschäftsjahr will MLP zwölf Millionen Euro einsparen,
zudem sollen Einmalausgaben in Höhe von weiteren zwölf Millionen Euro
entfallen. In 2010 will man die Kosten um zusätzliche zehn Millionen Euro
senken. (hb) Cash-online 26.03.2009
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Columbus Trust GmbH
129
OVB
 Osteuropa rettet das Wachstum der OVB
 KÖLN/FRANKFURT – Die OVB hat dank eines starken
Auslandsgeschäfts den Umsatz 2008 um 5,7 Prozent gesteigert. Die
Vertriebsprovisionen stiegen von 246,2 Millionen Euro im Jahr 2007 auf
260,2 Millionen Euro im vergangenen Jahr. „Diesen Erfolg haben wir
der breiten internationalen Aufstellung der OVB zu verdanken“, sagte
OVB-Vorstandschef Michael Frahnert.
 Das Wachstum des Strukturvertriebs speist sich allerdings nur aus dem
Ausland: Während der Umsatz in Deutschland gegenüber 2007 um
sieben Prozent deutlich zurückging, stiegen die Provisionseinnahmen
in Mittel- und Osteuropa um 16,7 Prozent auf 122,7 Millionen Euro.
 Das Deutschlandgeschäft habe unter der Verunsicherung von Kunden
durch die Finanzmarktkrise gelitten, so die OBV. Zudem habe sich der
administrative Aufwand im Außendienst erhöht. Das Ergebnis vor
Zinsen und Steuern (Ebit) – ingesamt 28,8 Millionen Euro – legte in
Mittel- und Osteuropa mit einem Plus von 5,3 Prozent auf 22,2
Millionen Euro besonders deutlich zu. In Deutschland sank das Ebit
dagegen von 9,4 Millionen 2007 auf 7,4 Millionen Euro 2008.
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
130
OVB
 Zurückhaltend zeigt sich die OVB mit Blick auf die Perspektiven für
dieses Jahr. „Im derzeitigen gesamtwirtschaftlichen Umfeld ist die
Aussagekraft von Prognosen eingeschränkt. Unwägbarkeiten sehen wir
beispielsweise in den Wechselkursentwicklungen mittel- und
osteuropäischer Länder sowie im Absatz banknaher Produkte.“
Dennoch geht das Unternehmen davon aus, „dass es möglich sein
wird, im laufenden Geschäftsjahr den Umsatz und das Ergebnis von
2008 zu erreichen“, so die OVB weiter. Der Kölner Vertrieb prüft
eigenen Angaben zufolge derzeit einen Markteintritt in die Türkei.
 portfolio international update 1.4.2009/maa/gor
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
131
OVB

OVB stellt sich auf Rückgang ein
 Vor allem in ihrer größten Geschäftsregion Mittel- und Osteuropa bekommt
die OVB Holding AG die Finanzmarktkrise voll zu spüren. Banknahes
Geschäft wie Fonds und Immobilien-Finanzierungen seien dort massiv
zurückgegangen, sagte OVB-Chef Michael Frahnert vor der Presse. Das
Rekordniveau 2008 lasse sich nicht halten, aber ein bisschen besser als
2007 soll 2009 schon laufen, ist er optimistisch.
 Getragen im Wesentlichen vom Mittel- und Osteuropageschäft hat die OVB 2008
ihre gesamten Vertriebsprovisionen um 5,7 Prozent auf 260,2 Millionen Euro
gesteigert. Dahinter steckt ein Zuwachs bei den Kunden um 6,5 Prozent auf 2,78
Millionen und bei den Verkäufern um zwei Prozent auf 4.862 sowie ein um vier
Prozent auf 585.817 Verträge gewachsenes Neugeschäft.
 Nach deutlich höherem Aufwand für Vermittlungen, Personal sowie Seminaren,
Wettbewerben und Veranstaltungen fiel das operative Ergebnis leicht auf 28,84
(28,96) Millionen Euro. Dass unter dem Strich mit 24,4 Millionen Euro ein Fünftel
mehr Gewinn übrig bleibt, liegt nach Aussage des Finanzvorstandes Oskar Heitz
vornehmlich darin begründet, dass die Erträge von Landesgesellschaften mit
geringeren Steuersätzen erwirtschaftet wurden.
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
132
OVB
 Während das Geschäft in Deutschland bei der Zahl der Verkäufer, aber auch bei
Umsatz und Ergebnis zurückfiel, ist die OVB in Mittel- und Osteuropa stark
gewachsen. Die dortigen 2.994 Verkäufer (+11,3 Prozent) brachten 122,7
Millionen Euro Provisionen (+16,7 Prozent) damit operativ 22,2 Millionen Euro
Gewinn (+5,3 Prozent).
 Verunsicherte Kunden
 In dieser Region (im Wesentlichen Ungarn, Polen und Tschechien) stellt Frahnert
seit Dezember eine deutliche Verunsicherung der Kunden durch die Finanzkrise
und eine Zurückhaltung der Banken bei Finanzierungen fest: „Generell ist das
Vorsorgegeschäft intakt. In Polen konnten wir stückzahlmäßig in den ersten
beiden Monaten sogar im nichtbanknahen Geschäft um 2.000 Verträge wachsen.“
 Der Rückgang des margenstärkeren Verkaufs von Fonds und die Vermittlung von
Immobilien-Finanzierungen lasse sich damit aber nicht ausgleichen. Zusätzlich
belastet der Verfall der Wechselkurse dieser Länder.
 Investitionen verschoben
 Pläne, einen russischen Finanzvertrieb, der vor allem in Sibirien bei den
einkommensstarken Mitarbeitern aus dem Öl- und Erdgasgeschäft tätig ist, zu
erwerben, habe man angesichts der Finanzkrise erst einmal verschoben, so
Frahnert. Eine solche Übernahme binde aktuell zu viel Managementkapazität.
Diese würde derzeit eher gebraucht, um die Vermittler in Ost- und Mitteleuropa
zur Vermittlung von mehr Vorsorge- statt des banknahen Geschäfts zu schulen.
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
133
OVB
 Der Absatz von Fonds machte 2008 nur noch sechs (neun) Prozent in
dieser Region aus. Im aktuellen Geschäftsjahr werde sich dies nochmals
halbieren, so Frahnert.
 Nicht rechtzeitig registriert
 In Deutschland hat sich die Zahl der Vertriebler 2008 um 14,5 Prozent auf
1.105 verringert. Frahnert begründet den Rückgang damit, dass die
Industrie- und Handelskammern der Registrierung nicht nachgekommen
seien, so dass einige Vermittler ihre Zulassung nicht rechtzeitig erhalten
hätten.
 Per Ende März sei die Zahl der Verkäufer in Deutschland auf 1.227
gestiegen und werde „in den nächsten Monaten wieder den Ausgangspunkt
erreicht“ haben.
 Wettbewerber rechnen sich schön
 Einhergehend damit sank die Provisionssumme im heimischen Geschäft um
sieben Prozent auf 85,2 Millionen Euro und das operative Ergebnis um ein
Fünftel auf 7,4 Millionen Euro. Anders als Wettbewerber habe die OVB den
deutschen Umsatz nicht schön gerechnet, so Frahnert.
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
134
OVB
 Er verweist darauf, dass die Konkurrenz Fonds mit in den Umsatz gepackt
habe, oder wie der AWD einen Einmalbeitrag von der Swiss Life über 20
Millionen Euro mitgezählt habe.
 In Deutschland habe man im zweiten Halbjahr 2008 ein
Kostensenkungsprogramm aufgelegt, das den Aufwand künftig um zehn
Prozent senke. Einzelne Maßnahmen nannte Heitz dazu nicht. „Wir haben
das gemacht, ohne ein großes Fass aufzumachen.“ 2009 werden in diese
Sparmaßnahmen auch andere Landesgesellschaften einbezogen.
 Mehr Dividende
 Für 2008 schüttet die OVB rund 80 Prozent ihres Gewinnes in Form einer
Dividende von 1,35 (1,15) Euro je Aktie aus. Über zwei Holdings hält der
Deutsche Ring 50,1 Prozent der Aktien. Von dessen internen Streitigkeiten
(VersicherungsJournal 25.3.2009, 19.3.2009), die Frahnert als
„Theaterdonner“ bezeichnete, spürt die OVB nichts.
 Weitere Großaktionäre sind die Iduna Vereinigte Lebensversicherung
(25,72 Prozent) und die Volksfürsorge (10,74 Prozent).
 Monika Lier, Versicherungsjournal 1.4.2009
23.05.2016
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OVB
 Krise in Osteuropa trifft Finanzvertrieb OVB

Von Herbert Fromme, Frankfurt FTD 01.04.2009
 Deutlicher Ergebnisrückgang auch in Deutschland
 Die Krise in Osteuropa trifft den Kölner Finanzvertrieb OVB. In
Osteuropa erzielt das Unternehmen fast die Hälfte seines Umsatzes.
Die starke Zurückhaltung der Banken bei Immobilienfinanzierungen und
der Kunden bei Fonds werde sich 2009 negativ auswirken, sagte
Vorstandschef Michael Frahnert gestern. „Wir werden uns beim
Umsatz 2009 dem Jahr 2008 annähern, es aber nicht erreichen.“
 Belastend für OVB wirken fallende Wechselkurse von tschechischer
Krone, polnischem Zloty und ungarischem Forint. Während
osteuropäische Kunden Fonds kritisch sehen, kaufen sie
fondsgebundene Lebensversicherungen. Deren Wertentwicklung sähen
Anleger langfristig, so Frahnert.
 OVB verkauft mit selbstständigen Handelsvertretern für Versicherer,
Banken und andere Finanzanbieter Verträge. Die 4862 Vertreter – fast
sieben Prozent mehr als im Vorjahr – erzielten 2008
Provisionseinnahmen von 260 Mio. Euro, ein Zuwachs von 5,7 Prozent.
Das Konzernergebnis stieg von 20 Mio. Euro auf 24 Mio. Euro.
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
136
OVB
 Im Heimatmarkt Deutschland musste OVB Rückgänge der wichtigsten
Kennzahlen hinnehmen. Die Zahl der Vertreter fiel um 14,5 Prozent auf
1105, das Betriebsergebnis sank um 21 Prozent auf 7 Mio. Euro und
die Vertriebsprovision um sieben Prozent auf 85 Mio. Euro. „Uns
gefallen die minus sieben Prozent nicht, aber wir befinden uns in bester
Gesellschaft“, sagte Frahnert. Bei Wettbewerbern sehe es ähnlich aus,
auch wenn wie bei AWD eine Zahlung der Mutter andere Ergebnisse
ermöglichte. „Der Markt ist in Bewegung“, so der OVB-Chef. „2009 geht
dem einen oder anderen die Luft aus, weil er die Kosten nicht im Griff
hat.“
 OVB gehört zu 50,1 Prozent Tochtergesellschaften der drei Versicherer
des Deutschen Rings, die aber untereinander zerstritten sind. Die
Signal-Iduna-Gruppe – ihrerseits jetzt liiert mit der Deutschen Ring
Kranken – kontrolliert 25,7 Prozent, die Generali 10,7 Prozent. Frahnert
befürchtet nicht, dass sich der Streit negativ auf OVB auswirkt.
23.05.2016
Columbus Trust GmbH
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Vergleich der Finanzvertriebe
Kennzahlen
Umsatzerlöse 2007
Umsatzerlöse 2006
Veränderung in Prozent
Ergebnis vor Steuern u. Zinsen
Anzahl Berater
Cash 6/2008, S.122
Umsatzerlöse, Ebitda in Mio.€
23.04.2008
DVAG
AWD
1004,4
862,6
16,4
209,2
33851
Columbus Trust GmbH
MLP
762,4
728,0
4,7
84,5
6439
637,1
588,5
8,0
110,3
2613
138
Vermittlungsprovisionen
 Vermittlungsprovisionen nicht abzugsfähig
 Vermittlungsgebühren für eine fondsgebundene Lebens- oder
Rentenversicherung sind nicht als Werbungskosten abzugsfähig. Zwar sind
ab 2005 abgeschlossene Policen steuerpflichtig. Das bedeutet laut einem
Urteil des Finanzgerichts München aber im Umkehrschluss nicht, dass die
gezahlte Provision schon bei Vertragsabschluß sofort die Kapitaleinkünfte
mindert (Az.: 10 K 539/08). Es handele sich vielmehr um
Anschaffungsnebenkosten, so die Richter. Die wirken sich steuerlich erst
aus, wenn die Versicherung fällig oder vorzeitig gekündigt wird. Dann
mindert sich insoweit der steuerpflichtige Gewinn aus der Differenz
zwischen Auszahlungssumme und den bis dahin gezahlten Prämien. Das
Urteil ist im Endeffekt für Anleger sogar günstig. Denn unter der ab 2009
geltenden Abgeltungssteuer fällt der Werbungskostenabzug weg. Über die
Verrechnung mit dem Veräußerungsgewinn bleibt den Anlegern somit die
volle Anrechnung der Vermittlungsgebühren erhalten.
 Robert Kracht, in: FTD 22.08.2008, S. 22
09.04.2008
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Quellen
 aks, Honorarberatung ist auch Versicherungsvermittlern erlaubt,
in: cash-online 04.08.2008
 AWP International, MLP erklärt Übernahmeversuch für
gescheitert, 25.08.2008
 Beenken, Matthias, Konzerne kämpfen um Vertriebspower, in:
VJ 22.07.2008
 Bergerman, Melanie, Welp, Cornelius, Carsten Maschmeyer
und Rolf Dörig im Interview, in: wiwo.de 16.08.2008
 Bohnenkamp, Ruth, Neue Trutzburgen gegen den Fiskus, in:
FTD 22.08.2008, S. 24
 Boerse.ARD.de, MLP spricht Schwyzerdütsch, 14.08.2008
09.04.2008
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140
Quellen
 eb, Neue Firma am Vertriebshimmel, in: bocquel-news
21.07.2008
 eb, Nicht Übernahme sondern Ausbau, in: bocquel-news
21.07.2008
 Eb, Allianz will keine MLP-Kontrollmehrheit, in: bocquel-news
25.08.2008
 Ftd.de, MLP-Chef fordert Stimmverbot für Aktionäre, in: ftd.de
24.08.2008
 Ftd.de, Gutverdiener tragen Steuerhauptlast, in: ftd.de
25.08.2008
09.04.2008
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141
Quellen
 Fromme, Herbert, Axa verkauft AWD Proventus-Minderheit, in:
FTD 11.08.2008, S. 20
 Fromme, Herbert, Maschmeyer kapert Rivalen MLP, in: FTD
14.08.2008, S. 1
 Fromme, Herbert, Kopf des Tages: Carsten Maschmeyer, in:
FTD 14.08.2008, S. 2
 Fromme, Herbert, AWD-Chef stockt bei Swiss Life auf, in: FTD
15.08.2008, S. 19
 Fromme, Herbert, Kopf des Tages: Rolf Dörig, in: FTD
18.08.2008, S. 2
 Fromme, Herbert, Klöckner, Nina, Gefeiert. Gestürzt.
Gedemütigt. In: FTD 18.08.2008, S. 25
09.04.2008
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142
Quellen
 Fromme, Herbert, Allianz und Axa steigen bei MLP ein, in: FTD
22.08.2008, S. 17
 Fromme, Herbert, MLPs Schein-Unabhängigkeit, in: ftd.de,
24.08.2008
 Fromme, Herbert, Krüger, Anja, Swiss Life lässt Federn, in: FTD
29.08.2008, S. 19
09.04.2008
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143
Quellen
 Glück, Michael J., Wer will Cash Life haben? In: VJ 21.07.2008
 Handelsblatt.com, Finanzmakler AWD laufen die Berater weg,
in: Handelsblatt.com 28.08.2008
 ir, MLP dementiert Übernahmegerüchte und plant Zukäufe in
eigener Sache, in: FONDS professionell 16.07.2008
 ir, AWD-Klon? Versicherer Talanx gründet neue
Vertriebsgesellschaft, in: FONDS professionell 21.07.2008
 ir, Versicherungsmakler Informer schließt sich AWD an, in:
FONDS professionell 11.09.2008
Quellen
 Kaiser, Arvid, Groß, größer, Maschmeyer, in: managermagazin.de, 14.08.2008
 Kamps, Olga, Swiss Life gängelt ihre deutsche Tochter, in:
cashdaily Nr. 140, 22.07.2008
 Krüger, Anja, AWD kommen Verkäufer abhanden, in: FTD
29.08.2008, S. 19
 Kursonline, Swiss Life steigt bei MLP ein, o.D.
Quellen
 Lansch, Rita, MLP. Ein Stück von der Kuh, in: Handelsblatt.com
24.08.2008
 Lilienthal, Sven, Swiss-Life-Aversion schwächt MLP, in: ftd.de
24.08.2008
Quellen
 Markaritzer, Kurt, Hochspannung für Agenten und Makler, in: VJ
10.06.2008
 mho, Aktien von Swiss Life und AWD erscheinen wenig
attraktiv, in: FAZ.NET 28.08.2008
 MLP Pressemitteilung vom 14.08.2008
Quellen
 Reuters, MLP-Chef legt sich mit Großaktionär Swiss Life an, in:
FTD 26.08.2008
Quellen
 Schlingensiepen, Ilse, MLP will Spezialanbieter ZSH
übernehmen, in: FTD 02.10.2008, S. 23
 Schmitt, Thomas, AWD. Ein Marathonlauf, in: Handelsblatt.com
21.07.2008
 Schmitt, Thomas, Eigner greift bei AWD durch, in:
Handelsblatt.com, 21.07.2008
 Schmitt, Thomas, AWD auf allen Kanälen, in: Handelsblatt.com
22.07.2008
 Seibel, Karsten, Jähes Ende der ruhigen Jahre, in: WamS Nr.
33, 17.08.2008, S.36
 Steiner, Rüdi, MLP wirft Produkte von Swiss Life raus, in:
CASHdaily 25.08.2008, S. 1und 6
Quellen
 Wichert, Björn, AWD will MLP schlucken, in: VJ 13.08.2008
 Wichert, Björn, Swiss Life schleicht sich über Maschmeyer bei
MLP ein, in: VJ 14.08.2008
 Wichert, Björn, MLP bestätigt Gespräche mit Swiss Life, in: VJ
14.08.2008
 Wichert, Björn, Kampf der Finanzvertriebe, in: VJ 18.08.2008
 Wichert, Björn, Dem AWD laufen Kunden und Vermittler weg, in:
VJ 29.08.2008