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RECOMENDACIONES EN TORNO A LA
INCORPORACION DE LAS PYMEs
URUGUAYAS AL PROCESO DE
EXPORTACION.
Humberto Simoneen Ardila
Vicepresidente Ejecutivo de ANIERM
1/9
LAS PYMES EN URUGUAY: ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
CONTENIDO
1.
La importancia de las PYMES a nivel internacional
2.
El comercio exterior de Uruguay
3.
La importancia de las PYMES en Uruguay
4.
Estrategias de Internacionalización
5.
Oportunidades de internacionalización
6.
Posibilidades de exportación a México
2/9
1. LA IMPORTANCIA DE LAS PYMES A
NIVEL INTERNACIONAL
3/9
1. Importancia de las PYMES a nivel
internacional
• Según datos de la OCDE, las MIPYMES
representan entre el 96% y el 99% de total
de las empresas en la mayoría de los
países de la orbe.
• Las micro empresas son más numerosas
aún que las pequeñas y medianas, al
oscilar entre el 70 y 85% del total de los
establecimientos.
4/9
1. Importancia de las PYMES a nivel
internacional
• El aporte de las PYMES puede ser decisivo en dos
planos cruciales:
• Como factor de creación de empleo, reducción de la
pobreza, desarrollo regional y equidad distributiva.
• Como fuente de mayor competencia, dinamismo
empresarial, innovación y eficiencia.
• Las PYMES son entes que dinamizan el mercado
interno.
• Desarrollo de entes productivos en niveles locales y
regionales.
5/9
1. Importancia de las PYMES a nivel internacional
•
•
•
•
Flexibilidad. Las PYMES cuentan con flexibilidad
organizacional y productiva que les permite reaccionar con
mayor rapidez y eficiencia ante los cambios en los
patrones de consumo internacionales.
Versatilidad. Les permite cambiar de rubro rápidamente u
obtener fácilmente transformaciones en su oferta para
adecuarla a diferentes mercados.
Facilidad para participar en nichos de mercado con
necesidades específicas, donde el contacto cercano con
los consumidores les permite mantener un amplio
conocimiento de lo que se desea consumir.
Eficiencia. Su mayor capacidad de reacción a los cambios
y sus tramos de control más reducidos que permiten un
mayor y mejor flujo de información y toma de decisiones,
les permite ser más eficientes ante las nuevas
oportunidades de negocios .
6/9
1. Importancia de las PYMES a nivel internacional
• Facilidad para la innovación. El contenido
tecnológico de las empresas es determinante en la
competencia internacional. Las PYMES tienen
facilidad para adaptar innovaciones y tecnologías a
sus líneas de productos, a condición de que no
sean intensos en capital .
• Encadenamientos industriales. Las PYMES se
pueden integrar vertical u horizontalmente con otras
empresas a través de figuras como exportaciones
indirectas; cadenas de exportación ; empresas
comercializadoras, subrogación u otro tipo de
alianza, reduciendo los requerimientos de inversión
y tiempo y aumentando el volumen de la oferta
exportable.
7/9
2. DATOS RELEVANTES DEL COMERICO
EXTERIOR DE URUGUAY
8/9
2. Comercio exterior de Uruguay
• Uruguay exportó en el año pasado 2,200
millones de dólares (mdd) e importó 2,157 mdd.
• Los principales mercados de destino de su
exportación son: Brasil, Argentina, EEUU e
Italia.
• Sus principales compras del Exterior provienen
de: Argentina, Brasil, EEUU, Venezuela y China
• Las
Exportaciones
están
relativamente
concentradas
• Las PYMES adolecen de débil encadenamiento
a los mercados de exportación.
9/9
Comercio exterior de Uruguay 1995-2003
(cifras en miles de dólares)
4000000
3500000
Exp
3000000
Imp
2500000
2000000
1500000
1000000
500000
03
20
02
20
01
20
00
20
99
19
98
19
97
19
96
19
19
95
0
Fuente: ANIERM con datos de ALADI
10/9
Estructura de las exportaciones de Uruguay 2003
(porcentajes)
7%
3%
Productos
alimenticios
Materias primas de
origen agrícola
44%
35%
Bienes de equipo y
transporte
Productos químicos
Otros productos
manufacturados
Varios
6%
5%
Fuente: ANIERM
11/9
Exportaciones mundiales de Uruguay por capitulo
(cifras en miles de dólares)
2002
2003
CARNE Y DESPOJOS COMESTIBLES
285,109
397,275
PIELES (EXCEPTO LA PELETERÍA) Y CUEROS
213,241
227,196
CEREALES
140,955
187,521
LANA Y PELO FINO U ORDINARIO; HILADOS Y TEJIDOS DE CRIN
186,016
182,558
140,736
159,423
98,167
100,624
42,447
89,607
56,970
71,914
MADERA, CARBÓN VEGETAL Y MANUFACTURAS DE MADERA
51,904
71,873
COMBUSTIBLES MINERALES, ACEITES MINERALES Y PRODUCTOS DE SU DESTILACIÓN; MATERIAS
BITUMINOSAS; CERAS MINERALES
PRODUCTOS DE LA MOLINERÍA; MALTA; ALMIDÓN Y FÉCULA; INULINA; GLUTEN DE TRIGO
14,742
68,294
50,760
55,987
FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES; CORTEZAS DE AGRIOS (CÍTRICOS), MELONES O SANDÍAS
34,907
50,045
PAPEL Y CARTÓN; MANUFACTURAS DE PASTA DE CELULOSA, PAPEL O CARTÓN
44,513
43,100
PELETERÍA Y CONFECCIONES DE PELETERÍA; PELETERÍA, FACTICIA O ARTIFICIAL
34,170
35,638
CAUCHO Y SUS MANUFACTURAS
27,701
32,825
57,677
32,150
25,350
29,673
19,471
28,092
23,052
24,532
39,820
24,116
1,587,708
1,912,443
LECHE Y PRODUCTOS LÁCTEOS; HUEVOS DE AVE; MIEL NATURAL; PRODUCTOS COMESTIBLES DE
ORIGEN ANIMAL, NO EXPRESADOS NI COMPRENDIDOS EN OTRA PARTE
PESCADOS Y CRUSTÁCEOS, MOLUSCOS Y DEMÁS INVERTEBRADOS ACUÁTICOS
SEMILLAS Y FRUTOS OLEAGINOSOS; SEMILLAS Y FRUTOS DIVERSOS; PLANTAS INDUSTRIALES O
MEDICINALES; PAJA Y FORRAJE
PLÁSTICO Y SUS MANUFACTURAS
VEHÍCULOS AUTOMÓVILES, TRACTORES, VELOCÍPEDOS Y DEMÁS VEHÍCULOS TERRESTRES; SUS
PARTES Y ACCESORIOS
PREPARACIONES DE CARNE, PESCADO O DE CRUSTÁCEOS, MOLUSCOS O DEMÁS INVERTEBRADOS
ACUÁTICOS
MUEBLES; MOBILIARIO MEDICOQUIRÚRGICO; ARTÍCULOS DE CAMA Y SIMILARES; APARATOS PARA
ALUMBRADO NO EXPRESADOS NI COMPRENDIDOS EN OTRA PARTE; ANUNCIOS, LETREROS Y PLACAS
INDICADORAS, LUMINOSOS, Y ARTÍCULOS SIMILARES; CONSTRUCCIONES PREFABRICADAS
PRODUCTOS FARMACÉUTICOS
TABACO Y SUCEDÁNEOS DEL TABACO ELABORADOS
TOTALES
Fuente: Aladi
12/9
Importaciones mundiales de Uruguay por capítulo
(cifras en miles de dólares)
2002
2003
COMBUSTIBLES MINERALES, ACEITES MINERALES Y PRODUCTOS DE SU DESTILACIÓN; MATERIAS BITUMINOSAS; CERAS
MINERALES
295,537
487,382
REACTORES NUCLEARES, CALDERAS, MÁQUINAS, APARATOS Y ARTEFACTOS MECÁNICOS; PARTES DE ESTAS
MÁQUINAS O APARATOS
184,899
165,137
PLÁSTICO Y SUS MANUFACTURAS
116,471
142,264
MÁQUINAS, APARATOS Y MATERIAL ELÉCTRICO, Y SUS PARTES; APARATOS DE GRABACIÓN O REPRODUCCIÓN DE
SONIDO, APARATOS DE GRABACIÓN O REPRODUCCIÓN DE IMAGEN Y SONIDO EN TELEVISIÓN, Y LAS PARTES Y
ACCESORIOS DE ESTOS APARATOS
112,012
106,006
PRODUCTOS DIVERSOS DE LAS INDUSTRIAS QUÍMICAS
62,792
78,954
VEHÍCULOS AUTOMÓVILES, TRACTORES, VELOCÍPEDOS Y DEMÁS VEHÍCULOS TERRESTRES; SUS PARTES Y
ACCESORIOS
93,821
76,568
PRODUCTOS QUÍMICOS ORGÁNICOS
56,279
68,412
PRODUCTOS FARMACÉUTICOS
84,236
67,161
CEREALES
61,371
64,896
PAPEL Y CARTÓN; MANUFACTURAS DE PASTA DE CELULOSA, PAPEL O CARTÓN
70,539
63,582
PIELES (EXCEPTO LA PELETERÍA) Y CUEROS
59,461
57,288
CAUCHO Y SUS MANUFACTURAS
42,323
56,028
ABONOS
31,123
55,204
LANA Y PELO FINO U ORDINARIO; HILADOS Y TEJIDOS DE CRIN
24,139
37,129
FUNDICIÓN, HIERRO Y ACERO
26,512
34,570
INSTRUMENTOS Y APARATOS DE ÓPTICA, FOTOGRAFÍA O CINEMATOGRAFÍA, DE MEDIDA, CONTROL O
PRECISIÓN;INSTRUMENTOS Y APARATOS MEDICOQUIRÚRGICOS; PARTES Y ACCESORIOS DE ESTOS INSTRUMENTOS O
APARATOS
39,208
33,923
AZÚCARES Y ARTÍCULOS DE CONFITERÍA
26,031
30,867
EXTRACTOS CURTIENTES O TINTÓREOS; TANINOS Y SUS DERIVADOS; PIGMENTOS Y DEMÁS MATERIAS COLORANTES;
PINTURAS Y BARNICES; MÁSTIQUES; TINTAS
25,121
29,171
Fuente:
Aladi
JABÓN, AGENTES DE SUPERFICIE ORGÁNICOS, PREPARACIONES PARA LAVAR, PREPARACIONES LUBRICANTES, CERAS
13/9
Exportaciones mundiales de Uruguay por sector (cifras en miles de
dólares
2002
2003
ANIMALES VIVOS Y PRODUCTOS DEL REINO ANIMAL
543,398
687,891
PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
270,081
385,380
PIELES, CUEROS, PELETERIA Y MANUFACTURAS DE ESTAS MATERIAS, ARTICULOS DE TALABARTERIA,
ARTICULOS DE VIAJE
251,246
267,885
INDUSTRIA TEXTIL
221,534
229,897
PLASTICO, CAUCHO Y SUS MANUFACTURAS
84,671
104,739
INDUSTRIA QUIMICA
84,228
93,566
INDUSTRIA ALIMENTARIA, BEBIDAS ALCOHOLICAS, VINAGRE Y TABACO
99,845
87,583
PRODUCTOS MINERALES
16,455
72,288
MADERA, CARBON VEGETAL Y MANUFACTURAS DE MADERA Y CORCHO
51,927
71,883
PASTA DE MADERA, PAPEL Y CARTON
53,197
49,275
MATERIAL DE TRANSPORTE
64,296
35,657
METALES COMUNES Y MANUFACTURAS DE ESTOS METALES
17,931
29,805
MUEBLES, JUGUETES Y MANUFACTURAS DIVERSAS
20,881
29,092
MAQUINAS Y APARATOS, MATERIAL ELECTRICO, APARATOS DE GRABACION O REPRODUCCION DE
SONIDO E IMAGEN
19,821
24,821
PERLAS NATURALES O CULTIVADAS, PIEDRAS PRECIOSAS Y SEMIPRECIOSAS, METALES PRECIOSOS
21,922
22,403
GRASAS Y ACEITES ANIMALES Y VEGETALES
12,387
16,641
MANUFACTURAS DE PIEDRA, CEMENTO, PRODUCTOS CERAMICOS; VIDRIO Y SUS MANUFACTURAS
16,704
13,513
INSTRUMENTOS DE OPTICA, FOTOGRAFIA O CINEMATOGRAFIA, DE MEDIDA, CONTROL O PRECISION,
APARATOS DE RELOJERIA; MEDICOQUIRURGICOS E INSTRUMENTOS MUSICALES
Fuente: Aladi
6,318
7,593
14/9
Importaciones mundiales de Uruguay por sectores (cifras en
miles de dólares)
2002
2003
PLASTICO, CAUCHO Y SUS MANUFACTURAS
306,799
501,877
INDUSTRIA QUIMICA
342,335
380,808
GRASAS Y ACEITES ANIMALES Y VEGETALES
296,911
271,143
INDUSTRIA ALIMENTARIA, BEBIDAS ALCOHOLICAS, VINAGRE Y TABACO
158,794
198,292
INDUSTRIA TEXTIL
137,357
126,702
MATERIAL DE TRANSPORTE
97,760
120,273
PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
118,616
114,496
PERLAS NATURALES O CULTIVADAS, PIEDRAS PRECIOSAS Y SEMIPRECIOSAS, METALES PRECIOSOS
77,393
83,352
MANUFACTURAS DE PIEDRA, CEMENTO, PRODUCTOS CERAMICOS; VIDRIO Y SUS MANUFACTURAS
97,294
77,447
PASTA DE MADERA, PAPEL Y CARTON
81,172
72,868
PRODUCTOS MINERALES
62,988
60,042
ARTICULOS DE ARTE, COLECCIÓN O ANTIGÜEDADES
40,726
36,682
INSTRUMENTOS DE OPTICA, FOTOGRAFIA O CINEMATOGRAFIA, DE MEDIDA, CONTROL O PRECISION,
APARATOS DE RELOJERIA; MEDICOQUIRURGICOS E INSTRUMENTOS MUSICALES
41,012
35,915
ANIMALES VIVOS Y PRODUCTOS DEL REINO ANIMAL
26,183
29,701
MUEBLES, JUGUETES Y MANUFACTURAS DIVERSAS
29,430
28,547
PIELES, CUEROS, PELETERIA Y MANUFACTURAS DE ESTAS MATERIAS, ARTICULOS DE TALABARTERIA,
ARTICULOS DE VIAJE
16,187
21,072
19,715
19,165
12,178
10,366
880
991
METALES COMUNES Y MANUFACTURAS DE ESTOS METALES
MADERA, CARBON VEGETAL Y MANUFACTURAS DE MADERA Y CORCHO
MAQUINAS
Fuente:
Aladi Y APARATOS, MATERIAL ELECTRICO, APARATOS DE GRABACION O REPRODUCCION DE
SONIDO E IMAGEN
15/9
3. LA IMPORTANCIA DE LAS PYMES EN
URUGUAY
16/9
3. Importancia de PYMES en Uruguay
• En Uruguay existen alrededor de 130,000 empresas, de las
cuales el 99.4% son MIPYMES.
• Del total de las empresas , 84% son micro; 13.4%, pequeñas
y 2.2% medianas.
• Las MIPYMES en Uruguay contribuyen con el 71% del
empleo.
Estructura empresarial y ocupación laboral en Uruguay *
Clasificación
Microempresa: de 1 a 4
Pequeña: de 5 a 19
Mediana: de 20a 99
Grande: más de 100
Total
No de establecimientos
105,694
84,0%
16,835
13.4%
2,791
2.2%
530
0.4%
125,850
100%
Personal Ocupado
153,817
27,2%
141,586
25,0%
108,105
19,1%
162,342
28,7%
565,850
100%
Fuente: ANIERM con datos del BID
* Según el último Registro de Actividades Económicas efectuado en 1997
17/9
Estructura empresarial en Uruguay
Mediana
empresa;
2,7
Pequeña
empresa;
12,7
Gran
empresa;
0,6
Micro
empresa; 84
Fuente: ANIERM con datos de DINAPYME
18/9
Personal ocupado por las MIPYMES en Uruguay
Grande
33%
Micro
26%
Pequeña
21%
Mediana
20%
Fuente: ANIERM con datos de DINAPYME
19/9
4. ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN PARA PYMES
20/9
DOS TIPOS DE ESFUERZO NACIONAL PARA
DESARROLLAR E INTERNACIONALIZAR LAS
PYMES
• Políticas Públicas
adecuadas:
- Ley de Fomento a las
PYMES
+ Capacitación
+ Consultoría
+ Asesoría
+ Facilidades Admvas.
- Acceso a Tecnología
- Bancos de información
• Esfuerzo interno
DIAGNOSTICOS
- Técnico
- Administrativo
- Financiero
PLAN ESTRATEGICO
- Visión
- Misión
- Fortalezas
- Debilidades…
ESTRATEGIAS
21/9
Marco conceptual descriptivo de una organización de
respuesta sensible rápida
Satisfacción del cliente
Competir
simultáneamente en las seis
dimensiones de la competencia
permite a una empresa
satisfacer a sus clientes
Costos+calidad+credibilidad+flexibilidad+tiempo+servicio
Las seis dimensiones de la competencia
Los prerequisitos
estructurales posibilitan a una empresa a
competir simultáneamente en las seis
dimensiones de la competencia
Mejoramientos
continuos
+
investigación y
+
desarrollo
adopción de
+
tecnología
avanzada
Las dimensiones de la competencia
integración
de personas y sistemas
Estrategia es la fuerza
motriz tras el establecimiento
de los prerequisitos estructurales
Estrategia orientada al cliente
22/9
ALGUNAS PREGUNTAS NECESARIAAS
• ¿TENGO UN PRODUCTO?
-
Nivel de innovación
Mercado potencial
Requisitos de calidad
Aranceles y barreras en el país propio y de destino
- ¿QUÉ NECESIDAD SATISFACE O QUE PROBLEMA
RESUELVE?
¿ TENGO LA EMPRESA?
-
Tecnología necesaria
Capital requerido
Complejidad administrativa
Disponibilidad de insumos
Empleados y operarios capacitados
Requisitos de calidad exigibles
Costo del producto vs. Precios internacionales
23/9
DIAGNOSTICO, PRONOSTICO, VISION Y MISION.
• DIAGNOSTICO:
Definir
las
señales
(síntomas) que determinan
uno o varios problemas o
debilidades
para
una
empresa, para proceder a
resolverlos. Oportunidades
y amenazas; fortalezas y
debilidades.
• PRONOSTICO:
Conjetura acerca de lo que
puede suceder: de ventas,
de resultados, económicos,
tecnológicos
• VISION:
Definir lo que se pretende
ser o lograr en un horizonte
de tiempo al que se refiere
la planeación.
• MISION:
Razón de ser de la
empresa;
propósito
o
motivo por el cual existe,
que le da sentido y guía a
las actividades de la
empresa.
24/9
FUERZAS, DEBILIDADES, OPORTUNIDADES Y
AMENAZAS.
• AMBITO INTERNO
AMBITO EXTERNO
• Fuerza-Debilidad
Oportunidad-amenaza
Implica
conocer
la
organización;
determinar
puntos fuertes y debilidades
o carencias
Conocer el entorno: situación
económica
del
país;
situación
del
mercado
interno;
situación
del
mercado objetivo; conocer
la competencia; estado de
la
tecnología,
nuevos
productos...
25/9
OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO
• LOS OBJETIVOS son los puntos intermedios de la misión.
Constituyen los pasos a dar para determinar el rumbo de la
empresa y “aterrizar” los proyectos. Los objetivos transforman
los propósitos en metas y compromisos concretos. Deben ser
acordes con la misión,alcanzables en el plazo fijado, marcar
líneas de acción específicas (actividades), ser medibles
(cuantificables) ser claros y entendibles, motivantes,
retadores, y viables.
• Deben articularse a: Asignación de recursos (qué), definición
de actividades (cómo); definición de responsabilidades
(quién) ,asignación de tiempos (cuándo).
26/9
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
•Objetivos institucionales globales
•Objetivos para áreas principales de operación:
producción, administración, ventas y comercialización,
calidad...
•Objetivos para áreas secundarias o tributarias.
•Objetivos Individuales
No perder de vista la visión y la misión.
27/9
ANÁLISIS DE ESCENARIOS
• Un ejercicio de prospectiva, visión e imaginación fundada
• Significa prever cómo se conformará el o los escenarios en el
que operamos, en un plazo determinado: pesimista,
realista,optimista
• Proyecciones de alta probabilidad: demografía, indicadores
macroeconómicos, megatendencias en producción y
consumo...
• Áreas que requieren juicio de expertos: políticas dominantes,
preferencias, necesidades futuras...
• Hay que insertarnos en cada escenario y de ahí definir cursos
de acción.
28/9
ANALISIS DE VULNERABILIDAD
• IDENTIFICAR LOS
PILARES:
-
-
Necesidad que atiendo
Recursos y activos
Situación de costos
Prestigio y calidad
Posicionamiento del producto
Personal capacitado
Identidad corporativa
Problemas que enfrenta la
competencia
Regulaciones nacionales y en
el país de destino
• IDENTIFICAR EVENTOS
AMENAZANTES:
-
-
-
Cambio
en
la
situación
económica del país: paridad
cambiaria, tasas de interés,
salarios mínimos...
Cambio en las políticas o
regulaciones nacionales o en
el país de destino
Modificación en los gustos o
en patrones de consumo
Aparición
de
nuevas
tecnologías,
nuevos
productos,o
nuevos
competidores...
29/9
FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS
•El arte de lograr los objetivos
•La manera como la organización decide
interaccionar con el entorno que la rodea
•La mejor forma de lograr los objetivos: costos
mínimos, diferenciación, explotación de
nichos/especialización
•Definir la lista de Factores clave del éxito
30/9
ERRORES FRECUENTES EN LA DEFINICION DE
OBJETIVOS
• Dejar a un lado factores económicos
• Ignorar las reacciones del mercado y la sociedad
• Búsqueda exhaustiva y costosa de pronósticos exactos
• Falta de mecanismos para uso de resultados
• Falta de conexión con políticas
31/9
ESTABLECIENDO LAS PRIORIDADES
• Muchos proyectos, pocos recursos
• Mayor selectividad requerida
• Poner a prueba los sistemas de evaluación.
• Priorizar los resultados
• Tener presente la interdependencia y el costo de malas
decisiones.
32/9
INCREMENTAR LOS NIVELES DE COMPETITIVIDAD
Se debe buscar una ventaja competitiva
sostenible
•Operando a un mínimo costo
•Buscando diferenciación y eficientización de la
operaciones
•Elaborar productos con mayor valor agregado
•Concentrándose en un nichos de mercados
específicos
33/9
ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD
2. Definición de importancia atribuido a criterios
institucionales internos
•Claridad de la misión y objetivos institucionales
•Participación y compromiso
•Espacio físico y equipamiento adecuados
•Flexibilidad de las estructuras organizacionales
•Políticas
y procedimientos
de
evaluación
y
verificación del desempeño
•Políticas equitativas de reclutamiento y promoción
del personal
•Servicios adecuados de apoyo administrativo
34/9
Errores típicos
•“La empresa es muy
pequeña”
•Tratar de copiar
•Hacerlo sin metodología
•No controlar el proceso (y
el poder)
•No dedicarle tiempo e
información
•No involucrar a personal
clave
•Demasiado formal y rígido
•Optimismo – pesimismo
•“Los números mandan”
•No hacer seguimiento
•No instrumentar
•Ambición excesiva
•No trazar parámetros de evaluación
•No comunicar los planes
•Hacer el plan a un lado
•No entender que esto nos sirve para
tomar decisiones
35/9
PASOS NECESARIOS PARA EXPORTAR
•
•
•
•
•
SUBINDICE
¿POR QUÉ
EXPORTAR?
Evaluar la capacidad
exportadora
Plan de exportación
Investigación de
mercado
La comercialización
La logística .
•Operar más volúmen
•Mejor aprovechamiento
planta
•Problemas de venta
mercado interno
•Equilibrar
entrada
importaciones
•Precios más rentables
•Mejor
programación
producción
•Diversificar riesgos
•Por definición de Visión,
Plan y Objetivos; NO
excedentes
de la
en
el
de
de
Misión,
a los
36/9
4. ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN PARA
PYMES
Para que las PYMES se integren a los mercados internacionales
requieren de un programa integral que contemple los siguientes
aspectos:
Detección de la oferta exportable
Plan de Negocios de Exportación
Incrementos en competitividad y productividad
Reingeniería del producto
Optimización de la oferta exportable
Desarrollo de productos
Distribución física de las mercancías
Opciones de canales y alternativas de comercialización
de los productos
37/9
PARA QUE LAS PYMES SE VINCULEN A LOS MERCADOS
INTERNACIONALES ES NECESARIO QUE OPEREN CON CALIDAD
•
Monitorear todos los eslabones del proceso productivo para
cerciorarnos que se lleven a cabo con calidad
•
Capacidad de respuesta a necesidades de la demanda
•
Cooperación con los eslabones de la cadena
•
Elegir a proveedores con calidad
•
Relación institucional con el gobierno.
•
Expertos externos
•
Apoyo público
•
Accesibilidad
38/9
EVALUAR LA CAPACIDAD EXPORTADORA
• Flexibilidad de la capacidad de producción
• Cambios en el producto para adecuarlo a otras demandas
• Ventajas comparativas y competitivas de la empresa y del
país: precio y calidad.
• A quien me enfrento: en el mercado interno y en el exterior
• Que imagen tiene: el país, la empresa y el producto en el
mercado de destino
• Con que recursos cuento (humanos técnicos, administrativos
y especializados)
• Situación de proveedores: productos, servicios y capital.
• Calidad y oportunidad
• Sinergias y asociaciones estratégicas
• Ciclo de vida del producto: novedad, madurez u
obsolescencia.
39/9
PLAN DE EXPORTACION
•
•
•
-
Objetivos, escenarios, prioridades y estrategias hacia la
exportación (producto/ mercado) considerando:
Fuentes de información.
Aranceles y barreras no arancelarias en destino
Identificación (mercados grandes; cercanos; expansivos; de
cultura o consumo semejante...) y evaluación de
oportunidades.
Ventajas vía TLCs; segunda elección
Apoyos a la exportación; barreras a la exportación.
Instrumentos internos de la empresa necesarios:
comunicación, asesores, responsables, recursos...
Temas laterales: paridad, política cambiaria, propiedad
intelectual...
Mercados alternativos
40/9
LA COMERCIALIZACION
-
Seleccionar al comprador o distribuidor
Catálogos
La cotización (incoterms); la negociación; y el cierre.
Promoción, marketing y distribución en destino
Contratos, seguros, formas de pago (cartas de crédito). El
cobro.
- Asistencia a la venta; aceptación de pedidos y confirmación al
cliente
- Programación y ajuste (en su caso) de la producción
41/9
LOGISTICA
•
•
•
•
•
•
•
Medios y modos de transporte
Aduanas de salida y entrada
Agentes aduanales y transportistas
Costo de los despachos
Empaque y embalaje por modo de transporte.
Bodegas y red de frío.
Marcas o leyendas de identificación (estándar, informativas,
manipuleo)
• Unitarización, paletización, contenedorización
• Almacenaje en destino, e inventarios
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METODOLOGÍA
Consolidar
Exportaciones
EXPORTACION
$
Detectar
empresas
con
potencial
exportador o
exportadora
s
Detección de la oferta
exportable
Logística y
comercialización
internacional
Diagnóstico
Fortalecimiento de
administración,
organización
RH y producto
Apoyos institucionales:
Programas específicos
de apoyo a PYMES
Reingeniería de
producto
Incrementar niveles de
competitividad y productividad
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5. Propuestas y oportunidades de
Internacionalización de PYMES uruguayas
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INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES
URUGUAYAS
Propuestas
1. Diagnostico y solución a los problemas a los
que se enfrentan las PYMES para incrementar
sus niveles competitivos con visión de largo
plazo
2. Mejorar sostenidamente la competitividad de
las PYMES
3. Articular a las PYMES a las exportaciones a
través de la proveeduría de grandes empresas
exportadoras, o bien como empresas
exportadoras a mercados donde puedan
competir
4. Establecer una Ley de Fomento a la
Competitividad de las PYMES que les permita
tener certidumbre y a la vez obligue a los
actores económicos a postergar a largo plazo
las acciones.
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INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES
URUGUAYAS
5.
Facilitar a las empresas la ruta
de acceso a la información
concerniente a las acciones del
gobierno enfocadas a PYMES.
6.
Financiamiento de los proyectos
de acuerdo al impacto en el
desarrollo de las PYMES y no
por el tamaño de la empresa.
7.
Crédito
oportuno
para
aprovechar
las
oportunidades de mercado.
Propuestas
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INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES
URUGUAYAS
Propuestas
8.
Creación de una institución encargada de PYMES
que refleje la conciencia del Gobierno Federal por
el desarrollo de este tipo de empresas.
9.
Creación de instrumentos financieros por parte del
gobierno para la integración de cadenas
productivas, consolidación de la oferta exportable,
capacitación y consultoría.
10. Creación de Centros de Promoción para las
Exportaciones.
11. Asegurar que los apoyos del Gobierno Federal
lleguen a todas las PYMES, a través de la mayor
difusión y garantía de que los programas de
fomento sean a largo plazo.
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INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES
URUGUAYAS
12. Fomentar encadenamientos productivos con
base en el establecimiento de alianzas o
esquemas de cooperación con otras empresas
que permitan eficientar costos.
Propuestas
13. Promover la subcontratación internacional de las
PYMES en sectores potenciales.
14. Incrementar la capacidad de producción y
distribución de PYMES uruguayas por medio de
la preferencia en la contratación pública dentro
de los rangos de inversión permitidos en los
tratados comerciales y la OMC.
15. Generación de información estadística y
comercial relativa a PYMES para optimizar la
toma de decisiones.
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INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES
URUGUAYAS
Propuestas
16. Implementar
mejores
mecanismos
de
coordinación entre el sector público y privado
para eficientar la ayuda para las PYMES.
17. Aplicar políticas de descentralización que
tengan un impacto en el desarrollo regional y
sectorial.
18. Propiciar un mayor acercamiento de las
empresas con los organismos especializados
en comercio exterior.
19. Crear una cultura empresarial exportadora a
través de la capacitación del capital humano.
20. Propiciar la divulgación de publicaciones
especializada en PYMES.
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INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES
URUGUAYAS
Propuestas
21. Promover la participación de PYMES
en las negociaciones comerciales y
generar así verdaderas oportunidades
de acceso a nuevos mercados.
22. Incorporar
a
las
PYMES
no
regularizadas a la economía formal.
23. Ampliar la capacidad de apoyo a las
PYMES a través de la cooperación
internacional.
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6. Posibilidades de Exportación al Mercado
Mexicano
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OPORTUNIDADES DE INTERNACIONALIZACIÓN
EN MÉXICO
• El Tratado de Libre Comercio entre México y Uruguay, que
acaba de entrar en vigor, representa oportunidades
comerciales para la industria uruguaya con preferencias
arancelarias.
• En México el 99% de las empresas son MIPYMES, por lo
que, no se demandan grandes volúmenes de productos.
• La estructura de las importaciones mexicanas es diversa,
dado que se demanda una gran cantidad de bienes todo tipo.
• El 49% de las exportaciones de Uruguay pertenecen al sector
alimentos y materias primas de origen animal que gozan de
buenos niveles de competitividad mundialmente, por lo tanto,
algunas empresas son susceptibles de proveer a las
empresas mexicanas.
• Tiene amplias oportunidades comerciales las materias primas
para la industria.
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Comercio Exterior Total de México 2001 y 2002
(cifras en millones de dólares)
Concepto
2002
2003
Importaciones
168,679
170,958
Exportaciones
160,763
165,355
Saldo
-7916
-5603
Fuente: ANIERM
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OPORTUNIDADES DE INTERNACIONALIZACIÓN
EN MÉXICO
Capitulo
Exportaciones
mundiales de
Uruguay (2003)
Importaciones de Participación %
México
respecto al total
provenientes de de exportaciones
Uruguay (2003)
de Uruguay
Importaciones
mundiales de
México (2003)
Carnes y despojos
comestibles
397,275
0,453
0,1
1,923,111
Leche y productos
lácteos
159,423
33,816
21,2
731,571
Cueros, peletería y
pieles
267,885
9,883
3,7
1,306,301
182,558
8,994
4,9
124,077
104,739
2,697
2,6
14,085,184
71,873
1,309
1,8
989,545
16,641
4,735
28,5
622,396
13,639
10,017
73,4
437,192
7,749
1,141
14,7
691,270
12,185
4,675
38,4
1,588,731
11,637
6,645
57,1
1,299,577
7,164
1,482
20,7
2,179,677
Lana y pelo fino
Plastico, caucho y sus
manufacturas
Madera y carbón
vegetal
Grasas y aceites
animales y vegetales
Preparaciones a base
de cereales
Productos químicos
inorgánicos
Prendas y
complementos de vestir
Prendas y
complementos de vestir
Aluminio y sus
manufacturas
Fuente: ANIERM
*cifras en miles de dólares
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ALGUNAS FUENTES INTERESANTES
•
•
•
•
www.economia.gob.mx
www.economia-snci.gob.mx
www.bancomext.gob.mx
www.inegi.gob.mx
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Muchas gracias
Lic. Humberto Simoneen Ardila
http://www.anierm.org.mx
[email protected]
Tels. 5584-9522
Fax: 584-53170
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