Hoe klanten kopen

En wat marketing daarmee moet en kan

Aankoopproces = universeel

• • • • • Bewust worden van een behoefte Vertaling naar een wens – Informatie zoeken over mogelijke “wensrichtingen” – Informatie zoeken over mogelijke aankoopalternatieven in een of meer wensrichtingen Keuze van wensrichting/aankoopalternatief – Afwegen van voor- en nadelen  keuze • “raad vragen”: internet, vrienden, gezin, ….

Aankoopbeslissing – POS-keuze  extra informatie • kan afleiden naar andere keuze, kan uitstellen, kan afstellen Achteraf: evaluatie van aankoop  – – – leerpunten voor toekomst Herhalen  aankooproutine Nog eens proberen  nog eens evalueren  STOP  WoM WoM

• • • • • • •

Hoe doorlopen: hangt af van wie gij zijt

Behoefte  Behoefte  wens = cultuurgebonden er iets aan doen = cultuurgebonden Informatie zoeken – Hangt af van uw opleiding thuis en op school, uw levenservaringen, uw sociale omkadering, uw verhouding tot de mensen rondom u Informatie verwerken – Hangt af van uw opleidingsniveau, uw werkniveau, uw beschikbare tijd, … (uw leefomstandigheden) – Hangt af van uw persoonlijkheid (vb. impulsief, ..) Beslissen/kiezen – Hangt af van uw persoonlijkheid en uw leervermogen Aankoop – Hangt af van waar gij zijt, woont, werkt, … , uw gewoontes, uw “normale reflex”, hoeveel gij verdient, … Evaluatie achteraf – Hangt af van uw persoonlijkheid, uw vrienden, uw leefomgeving, ….

• •

Marketing: moet uw aankoopproces “veranderen”/ “bijsturen”

Start: – marketing moet weten wat het nu is – – Marketing moet begrijpen waarom dat nu zo is Marketing moet begrijpen wat het waar hoe wanneer moet veranderen om uw aankoopproces een andere kant op te sturen Vaststelling – Elke klant en elke aankoop is anders – MAAR er zijn meetbare eigenheden van de klant die grote richtingen en systemen zichtbaar maken • = factoren die het klantengedrag beïnvloeden

• •

Gebruik “factoren die het klantengedrag …”

Om mensen met gelijke factoren in groepjes te zetten  dan kan je die gelijke factoren samen “bewerken” Om die “gelijke factoren”  Te onderzoeken zodat je snapt hoe ze voor die aankoop werken  Om je marketing op die werking af te stemmen zodat de klanten gemakkelijker gaan kopen  Eerder “zien” dat dit product voor hen goede keuze is  Zonder misverstanden “hun” product herkennen  …