Transcript Voorbeeld - MV

5.3
Voorbeeld van
opleidingsplan :
Sales traineeship
Communiceren vanuit
persoonlijke sterktes
en hulpbronnen met klanten
Programma : ‘Sports Direct
Customer en Sales traineeship’
Doelgroep
De nieuw aangeworven verkoopmedewerkers die zich de Sports Direct (SD) inzichten en de overeenkomstige basishandelingen
van winkelverkoop willen eigen maken en verder inoefenen.
Objectieven
• Inzicht verschaffen in datgene wat meerwaarde oplevert in de SD dienstverlening. Het verschil begrijpen tussen
dienstverlening en productverkoop.
• Bewustwording creëren dat verkopen ook een relationeel en emotioneel gebeuren is dat vertrekt vanuit een set
van persoonlijke overtuigingen en vele interpersoonlijke beïnvloedingsmomenten kent.
• De deelnemers bewust maken van hun houdingen en filters en hen mogelijkheden aanreiken om deze te veranderen.
• Leren luisteren naar de vraag achter de vraag en meedenken met de klant. Een win/win onthaal en koopmodel
aanreiken, adviserende technieken en vaardigheden laten ontdekken en helpen eigen maken waarmee in onthaal
en verkoopcontacten in de winkel kan worden gewerkt.
• De deelnemers de aangeboden technieken laten vertalen en polyvalent toepassen in hun dagelijkse praktijk.
• De deelnemers ‘oefen’-situaties voorleggen waarin zij de gelegenheid krijgen om hun onthaal- en verkoopvaardigheden
op een concrete wijze te verfijnen.
• De deelnemers aanzetten om een persoonlijk actieplan te implementeren in hun Sports Direct winkel bij toekomstige
klantencontacten.
Aanpak
• De opleiding wordt over vijf niet-opeenvolgende dagen (modules) gespreid.
• De theoretische inzichten worden onmiddellijk toegepast op de praktijkgevallen en simulatieoefeningen.
• In de tussenperiode voeren de deelnemers een aantal praktijkgerichte opdrachten uit.
• Vragen, gevalsituaties en moeilijke praktijken worden geregistreerd om in de volgende opleidingsdag te worden
besproken en geoefend.
• Dit programma wordt totaal ervaringsgericht gestuurd. Op het einde van de training zullen de deelnemers zich
de inhoudelijke leerpunten (zie verder) eigen hebben gemaakt.
• Deze opleiding wordt op een intensieve en interactieve wijze gebracht in groepen van maximum 10 deelnemers.
STAP 5
Roloverschrijdende opleiding
nieuwkomers
Eigen sterktes leren gebruiken
PRODUCT 5.3
Voorbeeld van opleidingsplan :
Sales traineeship.
ZIE OOK
5.1 De opleidingsaanpak
5.2 Opleidingsplan binnen de onderneming met validatie
1
Inhoud luik 1
De Sports Direct attitudes : ‘communiceren vanuit persoonlijke sterktes en hulpbronnen’
• Introductie, objectieven en context van de workshop.
•
Metaprogramma’s - Wat zijn mijn filters bij het communiceren ?
- Toelichting van de verschillende filters met onmiddellijke toepassing voor de winkelcontext. De deelnemers schatten
de dominantie in van elke filter voor hun wijze van werken in de winkel.
- Terugkoppeling naar het eigen profiel. De deelnemers nemen individueel kennis van hun Metaprofielanalyse.
•
Een kwestie van teamwerk : ‘De constructie van een brug’.
- Briefing;
- Realisatie;
- Debriefing.
In deze oefening moet een brug worden gebouwd met duplo-materiaal. De oplevering van de brug moet beantwoorden aan
een aantal economische, technische en tijd criteria. Het team dient op projectmatige wijze (taak en relationeel) samen te
werken wil het in 40 minuten in haar opdracht slagen.
In de ‘debriefing’ beantwoorden en bespreken de deelnemers een belevingsvragenlijst. Deze belevingen en bedenkingen
worden door de observaties van de trainer verder aangevuld en gepreciseerd (voorbeelden van vragen : Wie was actief aan
de slag ? Wie was eerder reflectief en bedachtzaam in het handelen ? ... Wie spoorde de groep aan om vooral door te gaan ?
Wie voorspelde er de mogelijke problemen ? ... ). Deze oefening wil de MPA resultaten ervaringsgericht in de groep brengen
en doen beleven.
•
De MPA - Wat vertellen de MPA-filters over mezelf en het team ?
- Werksessie A : ‘Uitwisseling van profielen’ : de deelnemers delen in een open dialoog hun profielinhoud en lichten
hun uitgesproken kwaliteiten en filters toe.
- Werksessie B ‘Groepsfoto’ : Hoe ligt de ‘balance’ ? Wat zijn de sterktes en zwaktes van ons team ?
Onze blinde vlekken ?
• Werksessie : ‘Welke bruggen van samenwerking willen wij bouwen ? ’
- De groep bespreekt een aantal ‘hete hangijzers’ die ze team willen aanpakken.
- Op welke wijze willen we hier vorm aan geven ?
• Persoonlijk actieplan.
STAP 5
Roloverschrijdende opleiding
nieuwkomers
Eigen sterktes leren gebruiken
PRODUCT 5.3
Voorbeeld van opleidingsplan :
Sales traineeship.
ZIE OOK
5.1 De opleidingsaanpak
5.2 Opleidingsplan binnen de onderneming met validatie
2
Inhoud luik 2
De Sports Direct winkelcommunicatie : ‘vanuit mezelf met klanten communiceren’
• Objectieven van de module en bespreking van de uitvoering het persoonlijk actieplan.
•
De winkeldimensie in het onthaal en de verkoop.
- Het belang van het fysisch onthaal : wat details over ons vertellen (vele praktische voorbeelden).
- Welk fysisch winkelonthaal willen wij onze klanten geven m.a.w. wat is de winkelhouding naar het clientèle toe ?
- De Sports Direct merchandising basisprincipes.
• De relationele dimensie in de verkoop of hoe werken aan de relatie met de klant ?
- Het ‘Sports Direct Attitude - spel’. Dit is een werkplank die de kritische filters ontwikkelt voor een excellent contact
met en onthaal van de klant. De deelnemers ontdekken op dit parcours, aan de hand van verschillende winkel
situatiekaarten, hoe zij een aantal filters (metaprogramma’s) bij zichzelf kunnen activeren. (cfr. proactiviteit,
klantgerichtheid, kwalitatief doen en afwerken, ... )
•
Het Sports Direct onthaal scenario
- Hoe willen wij elke klant concreet onthalen : het minimum scenario.
- Hoe mezelf blijven in het contact met klanten ?
- Toepassingen.
• Buddy talk : hoe het geleerde in de tussenperiode concreet toepassen en oefenen.
• Presentatie en bespreking van het persoonlijk actieplan.
STAP 5
Roloverschrijdende opleiding
nieuwkomers
Eigen sterktes leren gebruiken
PRODUCT 5.3
Voorbeeld van opleidingsplan :
Sales traineeship.
ZIE OOK
5.1 De opleidingsaanpak
5.2 Opleidingsplan binnen de onderneming met validatie
3