Transcript omgaan met concurrentie

20/05/2014
omgaan met concurrentie
wie? concurrentie kennen
formaat? concurrentie berekenen
SWOT? concurrentie beschrijven
(re)actie? jouw antwoord?!
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
WIE: Concurrentie kennen (1)
op korte termijn
Directe concurrenten:
= andere bedrijven die een soortgelijk product of
dienst aanbieden tegen soortgelijke prijzen
Indirecte concurrenten:
alle bedrijven die hetzelfde product maken
generiek: die dezelfde functie vervullen
budget: elke euro kan maar 1 keer uitgegeven
worden
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
1
20/05/2014
WIE: Concurrentie kennen (2)
Directe concurrenten:
Wat moet ik minimaal van hen weten?
< namen, adressen, juridisch statuut
< wie zijn de drie belangrijkste?
< type vestigingsplaats
< hoe lang actief?
< actieradius: wijk – stad – stadsregio – provincie – Vlaanderen – België – internationaal
< website – facebook – twitter – linkedln
< basisprofiel: gesetteld; vernieuwend; familiebdrijf; starter; ingeslapen; prijsdumper;
technisch vooruitstrevend; plaatselijk verankerd; competent; agressief; servicekampioen…
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
WIE: Concurrentie kennen (3)
op (midden)lange termijn
▲mogelijke nieuwe intreders
▲ en alternatieven voor jouw aanbod
▲ nieuwe concurrenten
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
2
20/05/2014
WIE: Concurrentie kennen (4)
mogelijke nieuwe intreders
en alternatieven voor jouw aanbod
< leveren leveranciers rechtstreeks aan jouw
potentiële klanten?
< zijn kopers in staat om zelf te produceren?
< bestaan er (goedkopere) vervangproducten?
< bestaat er een wettelijke bescherming?
< vestigingsvoorwaarden: beroepsdiploma; licenties;
exclusiviteiten; bestemmingsplannen; HACCP; ...
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
WIE: Concurrentie kennen (5)
nieuwe / latente concurrenten:
succes trekt nieuwe concurrenten aan
vernieuwt de sector zich actief en zijn er de
laatste jaren nieuwe spelers in de markt
bijgekomen?
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
3
20/05/2014
FORMAAT:Concurrentie berekenen (1)
Verzamel omzet-, balans- en
resultaatgegevens op basis van BTW-nummer
Trends Top 50.000; Balanscentrale Nationale Bank;
handelsinformatiebedrijven; jaarverslagen
Verzamel sectorkengetallen
Beroepsverenigingen; Trends Top 50.000; HBD Nederland
(www.HBD.nl); MKB Nederland www.MKBservicedesk.nl;
FOD economie http://stabel.fgov.be/nl/statistieken
Schatting omzet
op basis sectorkengetallen omzet per m² / per ft personeelslid /
toegevoegde waarde
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
FORMAAT:Concurrentie berekenen (2)
Verzamel publieke informatie over jouw
concurrent
prints website; folders; foto’s vestiging; beursstanden; interieur; catalogus;
advertenties; bedrijfsbrochures; reportages in tijdschriften; Gouden Gids;
personeelsadvertenties…
analyseer Facebook-account: boodschap – frequentie – volgers (aantal, profiel,
interactie…)
analyseer LinkedIn: kernboodschap – activiteitsgraad – actiegericht of passief?
Omzetevolutie van belangrijkste
concurrenten in voorbije 5 jaar
Vergelijkingspunt: eigen breakevenomzet
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
4
20/05/2014
SWOT: Concurrentie beschrijven (1)
= commercieel =
= prijspolitiek =
= marketingcondities =
= verkooppolitiek =
= personeel =
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
SWOT: Concurrentie beschrijven (2)
Informatieverzameling: HOE?
eigen observatie (checklist, benchmark)
bevraging (potentiële) kopers / klanten
via vertegenwoordigers / leveranciers
bevoorrechte getuigen
publieke bronnen
klanten van jouw concurrenten
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
5
20/05/2014
SWOT: Concurrentie beschrijven (3)
= COMMERCIEEL =
** product-/dienstenaanbod en
kernvoordelen
** bijkomende service-elementen
** afzetkanalen (rechtstreeks eindgebruiker, (web)winkel,
detailhandel,
groothandel, dealers)
** type klanten (zie basisprofiel)
** promotie (reclame, promoties gericht op kijkers/kopers/klanten)
** klantenbinding
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
SWOT: Concurrentie beschrijven (4)
= PRIJSPOLITIEK =
$$ goedkoper – gelijk – duurder
$$ prijsevolutie laatste drie jaren
$$ betalingscondities: kontantkorting – jaarbonus – kwantumkorting
– seizoenkorting - klantenkaart - krediettermijn
$$ leveringscondities: vervoer – verzekering – verpakking – milieu –
retouren onverkochten
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
6
20/05/2014
SWOT: Concurrentie beschrijven (5)
= MARKETINGCONDITIES =
Garantie
Training en opleiding
Kostendelend adverteren
Stockbeheer ondersteuning
Prijspromoties
Displays, folders, catalogi
Naambekendheid en positionering
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
SWOT: Concurrentie beschrijven (6)
= VERKOOPPOLITIEK=
Vertegenwoordigers (hoeveel? ervaring? bereikbaarheid?
Aanwezigheid op beurzen
(elektronische) Klantennieuwsbrieven
Prijs of plus-verkopers?
Winkel: bediening – zelfkeuze – zelfbediening
Diensten: personele vs. niet-personele
servicevormen
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
7
20/05/2014
SWOT: Concurrentie beschrijven (7)
= PERSONEEL=
☺ aantal personeelsleden (per activiteit)
☺ profiel ondernemer
☺ personeelsverloop
☺ inzet familie/interims/jobstudenten
☺ opleidingsniveau / bijscholing
☺ gebruik verkoophulpmiddelen
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
(re)actie: Concurrentie bekampen (1)
^^^ is het ◘ een nieuwe markt
◘ vervangingsmarkt
◘ wegneemmarkt?
^^^ hoe denk je de huidige klanten van jouw
concurrenten te kunnen losweken?
^^^ actieplan (1) lancering (2) eerste maanden
(3) eerste jaar: budget? thema’s? media?
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
8
20/05/2014
(re)actie: Concurrentie bekampen (2)
^^^ welke reactie verwacht je van jouw concurrenten?
◘ prijsactie
◘ extra reclame en promoties
◘ productinnovaties
◘ assortimentsaanpassingen
◘ geen (marktblindheid)
^^^ zwakke punten van elke concurrent (zie:
concurrentie beschrijven) en jouw antwoord daarop
^^^ inzet sociale media: budget – tijdsbesteding –
opvolging – werven nieuwe volgers…
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
(re)actie: Concurrentiestrategieën
1. Kostenleiderschap
alle bronnen van kostenvoordeel ontdekken en exploiteren
prijssetting – prijsselling - prijsgetting
2. Differentiatie
attributen kiezen die verschillen van de concurrenten
unique selling proposition – key consumer benefit
3. Focus
richt zich exclusief op een afgebakend segment
productvariatie – type koper – lokatie - verkoopkanalen
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
9
20/05/2014
Balans klant- en
concurrentiegerichtheid
Klantgericht Klantgericht
NEE
JA
Concurrentiegericht
NEE
PRODUCTGERICHT
KLANTGERICHT
Concurrentiegericht
JA
CONCURRENTIEGERICHT
MARKTGERICHT
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
Concurrentievoordeel komt voort uit de
(meer)waarde die een bedrijf kan creëren
voor zijn (potentiële) kopers.
Dit kan gebeuren in de vorm van prijzen die
lager zijn met gelijkwaardige voordelen,
of door het bieden van unieke voordelen die
een hogere prijs meer dan goedmaken.
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
10
20/05/2014
info: FEITENFICHE
(1)
Vraag en aanbod detailhandel in uw stad/gemeente
actuele gegevens over o.a. de (evolutie van de)
commerciële aantrekkelijkheid van een gemeente - wijk
per branche te bekijken; het kwalitatieve oordeel over
winkelaspecten; koopkrachtbinding, - toevloei en -afvloei
per productcategorie; inkomenspeil; samenstelling
bevolking... te bestuderen.
Internetbron:
http://www.detailhandelvlaanderen.be/onderzoek/i
nterprovinciale-studie-detailhandel-feitenfiches-0
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
info: FEITENFICHE
(2)
1. gegevens demografie, toerisme en werkgelegenheid
2. winkelaanbod- en koopstroomgegegevens
2.1 aantal winkels ~ evolutie 2008 - 2013 ~
leegstand / niet-leegstand; formulewinkels / zelfstandige uitbaters; aantal
winkels per oppervlakteklasse; winkelaandeel per productgroep
2.2 bestedingen via e-commerce
% die soms bestellen; % bestedingen via e-commerce per branche
2.3 algemene koopstroomgegevens per productgroep
% koopbinding; % koopattractie; verzorgingsgebied
2.4 gedetailleerd overzicht koopvlucht
2.5 overzicht koopattractie
3. winkelaanbod en branchemix per deelgemeente
4. winkelaanbod en koopsstroomgegevens per winkelgebied
4.1 winkelaanbod - evolutie 2008 – 2013
algemene kwalitatieve beoordeling; kwalitatieve beoordeling per winkelgebied
4.2 koopstroom per winkelgebied
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
11
20/05/2014
FEITENFICHE EDEGEM
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
12
20/05/2014
FEITENFICHE EDEGEM
omgaan met concurrentie
Startersdag mei 2015
13