Transcript Een dagje Rivierduinen

1
Werkgebied
RivierduinenRivierduinen
• Werkgebied tekening invoegen
Rivierduinen in vogelvlucht
 Jaaromzet: 200 miljoen
 Aantal cliënten in zorg: 23.500
 Aantal klinische plaatsen: 750
 Aantal medewerkers: ca 2600 (1950 fte)
3
Verkoopteam Rivierduinen

Lid RvB





Directeur Behandelzaken / Psychiater
Directeur Algemene Zaken
Concern controller
Clustermanager Financiën
Senior Psychotherapeut

Bestuursadviseur zorgverkoop (1- 1 2014)
4
Evaluatie Verkoopproces 2014 / De nieuwe
wereld
•
Hard gewerkt !!
•
•
•
•
•
•
•
Nieuwe inkooppartners ( 1 -> 7)
Onvoldoende kennis wereld van de Zorgverzekeraars
Aanbieder -> kwaliteit Zorg / Verzekeraar -> Financieel
Bestuurlijke afspraken worden terzijde geschoven
Gemaximeerd omzetplafond / risico voor aanbieder
Financieel gestuurde contracten
Visie & accenten per zorgverzekeraar verschillend
5
Voorbeeld Praktijkvariaties Zorgverzekeraars
Generalistische Basis GGZ
Hoofdbehandelaarschap
Psychiater
Klinisch psycholoog
Klinisch neuropsycholoog
Psychotherapeut
Specialist ouderengeneeskunde
Verslavingsarts in profiel KNMG
Klinisch Geriater
Verpleegkundig specialist
GZ Psycholoog
K&J psycholoog NIP
Orthopedagoog Generalist
Achmea
ja
ja
nee
ja
nee
nee
nee
ja1
ja
ja
ja
VGZ
ja
ja
nee
ja
ja3
nee
nee
ja3
ja
ja
ja
CZ
nee
nee
nee
ja
nee
nee
nee
ja1
ja
nee
nee
Menzis
ja
ja
nee
ja
nee
nee
nee
ja1
ja
ja
ja
DSW
ja
ja
nee
ja
nee
nee
nee
ja1
ja2
ja
nee
Multizorg
ja
ja
nee
ja
nee
nee
nee
ja1
ja2
ja
ja
CZ
-
Menzis
80%
20%
DSW
-
Multizorg
80%
20%
1 Alleen voor het product chronisch
2 Niet bij product chronisch
3 In setting wel hoofdbehandelaar, maar niet individueel te contracteren.
Verhouding Tijdbesteding
Hoofdbehandelaar
Medebehandelaar
Achmea
50%
50%
VGZ
70%
30%
6
Evaluatie Verkoopproces 2014 / De nieuwe
wereld
•
Hard gewerkt !!
•
•
•
•
•
•
•
Nieuwe inkooppartners ( 1 -> 7)
Onvoldoende kennis wereld van de Zorgverzekeraars
Aanbieder -> kwaliteit Zorg / Verzekeraar -> Financieel
Bestuurlijke afspraken worden terzijde geschoven
Gemaximeerd omzetplafond / risico voor aanbieder
Financieel gestuurde contracten
Visie & accenten per zorgverzekeraar verschillend
 Geen Level Playing Field
7
Voorbereiding Verkoopseizoen 2015
Van 1 naar 7 naar 10 naar 60
8
Voorbereiding Verkoopseizoen 2015
•
Vormgeven Nieuwe structuur Verkoopteam
• Verkopers <-> Inkopers
• RvB <-> RvB
•
Start opbouw reguliere contacten met Verzekeraars /
Transitieregio’s / Gemeenten op verschillende niveaus
•
•
•
Wie is verantwoordelijk voor welke contracten
• Zorgverzekeraars -> Verkoopteam
• Transitieregio’s -> aangewezen directeuren K&J
• WMO -> Directeur Algemene Zaken Regio
Aanbestedingen Begeleiding Bestuursadviseur
Verkoopteam ondersteunt financiële onderhandelingen
9
Overleg met RvB: Verkoopdoelstellingen
•
Financiële Kaders
• Plafond?
• Omzet of Rendement?
•
Administratieve lasten/ Praktijkvariaties
• Verwijzers
• Hoofdbehandelaarschap
•
Welke informatie hebben wij van Zorgverzekeraars nodig
voor onze Bedrijfsvoering
•
Beddencapaciteit
10
Voorbereiding met Verkoopteam
•
Hoe werkt het Verkoop-spel en leer het te spelen
• Gespreksvalkuilen
• Tijdsdruk
• Afsluittechnieken
• Verkooptactieken
•
Zie het als een zakelijke proces
•
Wat betekend het voor de andere partij als we niet tot
overeenstemming komen
-> De zorgverzekeraar heeft de zorgplicht
11
•
•
•
Geen ‘Calimero’ gedrag
Bepalen onze eigen koers
Kennen onze eigen kracht
Duidelijke structuur / Meer rust
Samenwerken met Verzekeraars, Transitie Regio’s ,
Gemeenten
Gezonde Zakelijke omgangsvormen
Gedeelde visie hoe zorg vorm te geven
Partnership

Level Playing Field
•
•
•
•
•
12
Vragen
•
•
•
•
•
•
•
Wie binnen jullie organisatie heeft verkooptrainingen
gedaan als voorbereiding?
Cursussen onderhandelen?
Hoe is de kennis van Europees / Bestuurlijk Aanbesteden?
Seminars over ‘De wereld van de zorgverzekeraar’
Wat doe je als je ‘ja’ moet invullen op een vraag waar je de
inhoud niet van kent?
Staan alle afspraken op papier ?
Enz.
13
14