Transcript Verkopen - VMR Partners

Klant
commerciële groei
Uitdagend Verkopen:
Anders denken en doen!
Visie
Gedrag
Proces
Klanten
Gedrag
Individualist
Verkopen
Probleemoplosser
Visie
Coach
Klanten
Gedrag
Traject
Gedrag
Verkoop
Gedrag
Organisatie
Verkopen
Individu
Uitdager
Resultaat
Gedrag
Comfortzone
Klantenbinding
Klanten
Dienstverlening
Organisatie
Coach
Proces
Klant
Klant
Klanten
Inzichten
Uitdagend
Klanten
Visie
Probleemoplosser
Competenties
Klanten Proces
Visie
Dienstverlening
Coachen
Visie
Coach
Visie
Proces
Uitdager
Klant
Uitdagen
Relatiebouwer
Samenwerking
Verkoop
Proces
Organisatie
Gedrag
Traject
Uitdagend
Organisatie
Proces
Klanten
Uitdagend
Verkoopproces
Gedrag
Comfortzone Proces
Gedrag
Verkoop
Comfortzone
Gedrag
Proces
Harde werker Gedrag
Inzichten
Visie
Coach
Klantenbinding
Visie
Competenties
Visie Coachen
Verkoop
Visie
Individualist
Probleemoplosser
Resultaat
Competenties
Uitdagend
Inzichten Klant Dienstverlening Organisatie Probleemoplosser
Visie
Uitdagend
Coach
Verkoopproces
Gedrag
Proces
Organisatie Organisatie
Relatiebouwer Inzichten
Competenties
werker
Individualist
anten
agen
Relatiebouwer
Klant
Resultaat
Verkopen
Verkoopproces
Verkopen Samenwerking Organisatie
Dienstverlening
Gedrag
Dienstverlening Klanten
Individualist
Coachen
Verkoopgedrag
Inzichten
Visie
Uitdage
Verkoopgedrag Harde Wer
Samenwerking
Res
Resultaat Klante
Comfortzone
Gedrag
Klant
Gedrag
Organisatie
Visie
Verkoopgedrag
Verkoopproces
end
Visie
Uitdager
Visie
Verkoopproces
Competenties
Coach
Verkoopproces
Organisatie
Gedrag
Coach
Verkoopgedrag
Coachen
Uitdagend Verkopen:
Anders denken en doen!
commerciële groei
“Als ik de mensen gevraagd had wat ze wilden hebben, hadden ze geantwoord: snellere paarden.”
Henry Ford (1920)
THE FIVE PROFILES OF SALES REPS
Verkopers in de zakelijke markt concentreren
zich vooral op het opbouwen van goede
relaties met klanten en prospects en het in
kaart brengen van de behoeftes van klanten.
Verkooptrainingen hebben zich dan ook vooral
gericht op de vaardigheden die hiermee te
maken hebben.
Maar... uw klant heeft zich intussen ontwikkeld.
In meer dan 60% van de gevallen heeft hij
zowel zijn behoefte als de best passende
oplossing gedefinieerd voordat hij contact
met u en uw concurrenten opneemt. In veel
gevallen zijn klanten, dankzij internet en een
professionele inkoopstrategie, tot vier keer
beter voorbereid dan de leveranciers die hen
benaderen!
Als de klant weet wat hij wil en weet wat hij
nodig heeft, is het voor de verkoper lastig om
zich te onderscheiden. De prijs wordt dan al
snel het verschil tussen u en de concurrent.
Wat maakt de verkoper onderscheidend?
Op basis van het verkoopgedrag kun je verkopers
verdelen in categorieën:
1.
De Harde werker
2.
De Uitdager
3.
De Relatiebouwer
4.
De Individualist
5.
De Probleemoplosser
Uit onderzoek is gebleken dat de Uitdager het
meest succesvol is. De Uitdagers onderscheiden
zich als verkoper op het moment dat de klant
zijn behoefte al onderkent. Uitdagers dagen de
klant uit en voorspellen waarmee de klant in
de toekomst geholpen is, juist in de scenario’s
die hij zelf niet voorziet. Daarmee is Uitdagend
Verkopen dè manier om waarde te creëren in
het verkoopproces.
Hard Worker
•
•
•
•
Always goes the extra mile
Doesn’t give up easily
Self-motivated
Interested in feedback and development
Challenger
•
•
•
•
Always has a different view of the world
Understands the customer’s business
Loves to debate
Pushes the customer
Relationship Builder
• Builds strong customer advocates
• Generous in giving time to help others
• Gets along with everyone
Lone Wolf
• Follows own instincts
• Self-assured
• Independent
Problem Solver
• Reliably responds
• Ensures that all problems are solved
• Detail oriented
Uitdagend Verkopen:
Anders denken en doen
Uitdagend Verkopen is meer dan het aanleren
van nieuwe vaardigheden door de verkopers in
uw organisatie. Het betekent een verandering
in het denken over verkoop en verkoopmanagement.
Voor een verkooporganisatie met goed getrainde
verkopers die de omslag willen maken naar
Uitdagend Verkopen, ziet een traject er in de
basis als volgt uit:
Voor meer informatie: kijk op www.vmrpartners.nl of bel met 0318 -64 31 20
Uitdagend Verkopen:
Anders denken en doen!
commerciële groei
Kick-off
Management - Verkoop - Marketing - Klantenservice
Fase 1
1ste sessie
Verkoopmanagement
1ste sessie
Buitendienst
Fase 2
Sessie
Binnendienst
2de sessie
Buitendienst
2de sessie
Verkoopmanagement
Fase 3
Aansluiten, afstemmen en afspreken
Management - Verkoop - Marketing - Klantenservice
Resultaat:
• een gedeelde visie op de unieke voordelen
van uw organisatie;
• voorspellende inzichten in de business van
uw klanten.
Fase 2
In deze fase worden de competenties van de
Uitdagende Verkoper ontwikkeld, gedeeld en
getraind. Iedere groep binnen uw organisaties
heeft hierin een eigen rol en moet nieuw gedrag
aanleren. (zie onze leaflet)
Boostersessie
Buitendienst
CHALLENGER REPS MOST LIKELY TO WIN
Fase 1
In deze fase nemen we alle betrokkenen mee
in de noodzaak van Uitdagend Verkopen voor
uw organisatie. Gezamenlijk onderzoeken ze via
verschillende werkvormen welke sterke punten
van uw product, dienstverlening en organisatie
het meest doorslaggevend zijn voor uw klanten.
In deze fase meten we ook de competenties van
uw commerciële medewerkers en hun
voorkeurgedrag in de verkoop.
Het profiel van de uitdager richt zich op het
opbouwen van constructieve spanning in
klantinteracties om zo de klant uit zijn
comfort zone te duwen
Bevolkingspercentage
23%
onderwijst
26%
7%
past aan
zorgt voor controle
•
•
•
•
•
Biedt een uniek perspectief
Twee-richtings communicatie
vaardigheden
Kent de drijvende klantwaarden
Kan economische factoren
herkennen
Is op zijn gemak bij het bespreken
van financiën
Kan druk uitoefenen op de klant
De Relatiebouwer
•
sympathiek
•
•
kan goed met •
•
anderen
•
opschieten
•
neemt de tijd
•
26%
25%
23%
22%
15%
The Challenger
Percentage of Core Performers
Percentage of High Performers
De Uitdager
Percentage of High Performers
39%
17%
14%
12%
7%
Het profiel van de relatie bouwer richt zich op het
oplossen van spanning in klantinteracties om zo
situaties vriendschappelijker en positiever te
maken en samenwerking te stimuleren
39%
Percentage of Core Performers
Percentage of Population
De modules voor de verkopers/accountmanagers
kunnen natuurlijk ook als zelfstandig en afgerond
traject ingezet worden. Afhankelijk van de doelstelling
kan dat aangevuld worden met training voor de
leidinggevenden en binnendienstmedewerkers.
The Lone
Wolf
The Hard
Worker
The Problem The Relationship
Solver
Builder
Resultaat:
• Verkopers/accountmanagers hebben een
nieuw verkoopgesprek paraat, waarin ze
klanten uitdagen met een Aha- effect, buiten
de comfortzone halen en het wordt
gekoppeld aan de unieke oplossing van uw
organisatie;
• Verkoopmanagers weten hoe ze de
verkopers moeten coachen bij de nieuwe
benadering van klanten;
• Medewerkers van de commerciële binnendienst zijn bekend met Uitdagend Verkopen
en weten hoe zij vanuit de eigen rol dit
verhaal kunnen ondersteunen en er
opvolging aan kunnen geven.
Vormt goede relaties
Bouwt actieve referenten
Bouwt cross-functionele relaties
Kan met iedereen werken
Is authentiek
Is toegankelijk voor de klant
Geeft de tijd om anderen te
helpen
Respecteert de tijd van de klant
Voor meer informatie: kijk op www.vmrpartners.nl of bel met 0318 -64 31 20
Uitdagend Verkopen:
Anders denken en doen!
commerciële groei
Fase 3
De eerste stappen voor de Uitdagend Verkopen
organisatie staan. Nu is het van belang de visie
op markten en klanten te delen.
Hoe kan marketing ondersteunen? Hoe verloopt
de samenwerking tussen binnendienst en
buitendienst. Hoe managen we de verwachting
van de klant?
In deze fase richten we ons op de borging van de
nieuwe manier van verkopen.
DON’T LEAD WITH, LEAD TO
Level of Customer Excitement
Positive
Our
Solution
Reframe
Neutral
Warner
Rational
Drowning
A New
Way
Wat levert deze nieuwe
verkoopaanpak uw
organisatie op?
• Commerciële medewerkers
die beter in staat zijn hun
targets te halen
• Uw organisatie is een betere
partner voor uw klant
• Betere marges, door minder
prijsonderhandelingen
• Meer verkoopresultaat
• Betere klantenbinding
Emotional
Impact
Negative
Resultaat:
• De verkopers/accountmanagers zijn in staat
Uitdagend Verkopen aan te passen,
afhankelijk van de gesprekspartner.
Ook weten ze de controle in het verkoopproces in handen te nemen en houden;
• Marketing en verkoopbinnendienst
ondersteunen met de juiste marktvisie en
informatie;
• Verkoopmanagers weten hoe ze de
verkopers moeten coachen bij de nieuwe
benadering van klanten en welke rol ze zelf
hebben in te nemen bij de klantbenadering.
• Het Uitdagend Verkopen is geborgd.
“The most important
advance in selling
for many years”
Professor Neil Rackham,
author of SPIN Selling
Voor meer informatie: kijk op www.vmrpartners.nl of bel met 0318 -64 31 20