Transcript BP 3 Verkopen van je idee

BUSINESS PLAN
Deel 3: Verkopen van je verkoopvoorstel
Uit liefde voor het product

Veel ondernemers starten met een “uitvinding”



De “betere muizenval” – de Nobelprijs – heet patent
Goed begin maar niet genoeg voor een “lancering”
Lancering = weten wie je klant is




NIET “welke klanten vind ik dat moeten kopen”
WEL: wie vindt dit waarom waarvoor iets wat ze moeten/willen
hebben?
En ook: hoe kan ik die bereiken? Wat willen ze betalen? Hoe
vaak gaan ze kopen? …
En vooral: kan ik van de opbrengst overleven .. En mijn
investeerders terug betalen en opbrengst-op-investering geven?
Uit liefde voor het product

Uw “product”, uw kind = het product

HUN product, HUN kind =
 HUN
geld
 HUN organisatie
 HUN carrière
 ….

Zij doen “het” niet uit liefde voor UW kind!
Communicatie = balans houden
Context
Doel
Communievoerder
Publiek
Kies een communicatiestrategie
Content / inhoud
Wat heb je te vertellen?
Wat moet blijven hangen?
Management stijl
Hoe pak jij de dingen aan?
Wie ben je en hoe werk jij?
Structuur
Hoe kan je het verhaal opbouwen?
Welke invalshoeken zijn er? SWOP?
Kanaal
Via welke weg ga je de doelgroep
benaderen? Via welke nog?
Wat impliceert dat comm. tecnisch?
Identificeer uw management stijl
Writer/speaker control
LAAG
HOOG
Samenwerken
Consulteren
Verkopen
Vertellen
Betrokkenheid v/h publiek
LAAG
HOOG
Structuur: algemene opties
DIRECT
INDIRECT
Informatief
Kernargumenten gevolgd
door ondersteunende
deelargumenten
Deelargumenten die het
kernargument vooraf gaan
Overtuigend
Aanbeveling ondersteund
door argumenten
Argumenten die
opbouwen/leiden naar
een aanbeveling
Structuurkeuze: afwegingen
Laag
Betrokkenheid
Publiek
Directe structuur
Positief
Directe structuur
Hoog
Vooroordeel
publiek
Negatief
Hoog
Directe structuur
Uw geloofwaardigheid
Laag
Indirecte
structuur
Structuurkeuze: een balans zoeken
Factoren in
Cognitieve
Verwerking

Factoren die spelen bij
elk publiek

Geheugencurve

Cognitief kader
Retorische
factoren

Factoren die enkel
voor DIT publiek
gelden



Vooroordelen
Betrokkenheid publiek
Comm. context
Structuurkeuze: geheugencurve
veel
Wat een
typisch
publiek
onthoudt
weinig
Begin
Loop van de presentatie
Einde
Verkopen: tips & trics


Begin met een expliciet doel en een doordacht plan
Respecteer het medium dat je gebruikt






Indien audio: “componeer voor het oor”
Indien visueel: “componeer voor het oog”
Concentreer op je inleiding en je conclusie
Polijst je aanbreng  dry runs rule!
Visuele hulpmiddelen zijn zeer effectief … als ze effectief
naar doel en juist naar context ingezet worden
Bereid je voor op de vragenronde en houd in gedachten:


je moet niet winnen noch gelijk halen,
je moet DOOR JE PUBLIEK de meest deskundige professional over
uw onderwerp GEVONDEN WORDEN.
Business Plan : een gedragen visie
MISSION /VISION STATEMENT – max. 1 paragraaf
Pitch/ “elevator speech” – 30 seconden
Executive Summary – 2 à 5 pag.
Powerpoint Presentatie
10 à 15 minuten
Volledig Business
Plan
Bedrijfsteam
Verkoop &
Distributie
Concurrentie
analyse
Markt
Analyses
Intelectueel
eigendom
Technologie
Financiële
projecties
20 tot 30 pag.
Gedetailleerde
ondersteuning
DE
FUNDAMENTEN
Business Plan Basis: kernvraag 2
Wat moet er in een Business Plan staan?
ELEMENTEN VAN EEN BUSINESS PLAN












Executive Summary
De opportuniteit, het bedrijf, zijn producten/diensten
Marktonderzoek en –analyse
Economie van het bedrijf
Marketing Plan
Plan voor ontwerp & ontwikkeling
Plan voor productie en bedrijfsorganisatie
Management team
Werkschema
Kritische factoren: risico’s, problemen en assumpties
Financieel plan
Bijlagen
Aanbevolen studiemateriaal

BBC – Dragon’s den – ALLE afleveringen
 Te
verkrijgen bij BBC, op iPlayer en Youtube

http://www.youtube.com/watch?v=hXO4Ki8qsvk

http://www.youtube.com/watch?v=_QvguJJNilA&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=-WzKghHe9zk&NR=1

http://www.youtube.com/watch?v=oIPFrZY--30&feature=related