Transcript Verkoop training

Verkoop training
In het kader van Green Presents.
AOC-Oost Almelo
Wellantcollege Gouda
Hoveniers, bos/natuurbeheer, cultuur en
watermanagement.
Inhoud
•
•
•
•
•
Kennis
Communicatie
Verkopen / Aanbieden
Acquisitie
Opdrachten
Kennis
•
•
•
•
Ken je eigen product!
Zorg dat je vakkennis hebt
Ken je concurrenten en de producten
Ken je doelgroep
Kennis
• Ga na wie je klant is!!
– Weet wat hij levert
– De achtergrond van de persoon
– Loopt de zaak goed of niet?
Kennis
• Voorbereiding
– Heb kennis van wat je klant doet
• Hoe kom je aan informatie?
• Welke bronnen kun je gebruiken?
Kortom: zorg dat je de klant kent!
• Weet op welke manier jij de klant een
meerwaarde kunt bieden!
Kennis
• Wat kun je betekenen voor je klant?
• Weet wie de beslissingen neemt
– Directeur, manager, medewerker?
– Hoe kom je dat te weten?
• Weet wat je klant aan budget heeft
Kennis
Opdracht!
• Kies in groepjes van 3 personen een klant
(bedrijf).
• Zorg dat je zoveel mogelijk te weten komt over
dat bedrijf, beslissers, behoeften, etc.
• Presenteer dit aan de rest van je klas!
• Hoe ga je het aanpakken?
Communicatie
• Informatie overdracht tussen mensen
RUIS!
Communicatie - Vragen stellen
• 4 soorten vragen: welke van onderstaande vragen zou
je wel of niet gebruiken?
– Open vragen, vraag met veel informatie als antwoord
– Of/of vragen, vraag met keuze uit meerdere antwoorden
– Gesloten vragen, vraag waar alleen ja of nee op
geantwoord kan worden
– Suggestieve vraag, vraag met een antwoord in de vraag
• Trek geen verkeerde conclusies
• Stel geen foute vragen
Communicatie - Open vragen
• Doormiddel van open vragen krijg je de beste
antwoorden.
–
–
–
–
–
–
Wat heb je nodig?
Hoeveel heb je nodig?
Hoe groot moet het worden?
Wanneer kunnen we beginnen?
Wanneer moet het klaar zijn?
Waar moet het uitgevoerd worden?
Dit zijn antwoorden waar je mee verder kunt.
Communicatie - Open vragen
Opdracht!
• Maak nu zelf een lijst met 10 vragen die je zou
kunnen stellen aan een klant.
Communicatie - luisteren en
spreken
• Horen is een passieve bezigheid. Je vangt
automatisch geluiden op, maar interpreteert deze
geluiden niet. Je hoort de klant allerlei woorden
en zinnen uitspreken, maar je vertaalt deze niet
naar je hersencellen.
• Luisteren is een actieve bezigheid. Je ontvangt
een boodschap, je interpreteert deze en je
formuleert een reactie. Als je actief naar de klant
zit te luisteren, dan kun je een antwoord op een
vraag geven.
Communicatie - luisteren en
spreken
• Hanteer een stimulerende luisterhouding
• Gebruik korte en heldere zinnen
• Vermijd clichés, modewoorden, boekentaal
Communicatie - Informeren en
adviseren
• Informeren wil zeggen dat je de klant inlicht over
de eigenschappen en kenmerken van het artikel.
Hierbij geef je geen waardeoordeel. De klant wil
dat graag zelf uitmaken.
• Adviseren betekent dat je de klant op basis van de
gegeven informatie raad geeft over de aanschaf
van het artikel. Met dit koopadvies help je de
klant bij het nemen van de koopbeslissing.
Communicatie - Contact met klant
• Bellen voor een afspraak
• Weet hoeveel tijd je hebt voor een gesprek
– Vaak minder dan 3 minuten
• Heb je alle vragen en antwoorden paraat?
Communicatie - Bellen
• Bereid je voor op de vragen die je kunt
verwachten!
– Waarom een afspraak met jouw bedrijf?
– Wat zijn de voordelen van je bedrijf?
– Welke diensten of services lever je?
– Welke verschillen heb je met de concurrent?
– Welke bedrijven heb je nog meer als klant
(referenties)?
– Ben je bij een organisatie aangesloten?
Belscript: belangrijkste stappen
tijdens een telefoongesprek!
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Weet hoeveel tijd je nodig hebt
Houd de klant vast door een afspraak te maken
Vraag of de klant hiermee akkoord gaat
Zijn de n.a.w. gegevens kloppend
Zijn er zaken die je kunt voorbereiden
Gespreksagenda
Nog anderen bij het gesprek (wie)
De afspraak bevestigen met je persoonsgegevens.
Afsluiting - wens de klant een fijne dag en
tot...(afspraak)…
Communicatie
Opdracht!
• Rollenspel: Maak een afspraak met een klant
– Wie neemt de telefoon op - Doorverbinden?
– Wie is de specialist van het bedrijf?
– Waarom bel je?
– Bepaal het doel van het gesprek – afspraak maken
– Maak de afspraak!
Verkopen - Presentatie
•
•
•
•
Zet jezelf niet op de achtergrond
Kleding/ verzorging
Houding/ lichaamstaal
Hoe benader je de klant?
• Een eerste indruk blijft altijd hangen. Een
goede naam opbouwen is moeilijk, afbreken
gebeurt binnen een minuut!!
Verkopen - Kennismaking
•
•
•
•
Bepaal het onderwerp
Wat voor project gaat het om?
Wat zijn de mogelijkheden?
Wat zijn je maximale mogelijkheden als
verkoper?
• Welke vragen stel je?
• Maak een vervolg afspraak
Verkopen - Kennismaking
Opdracht!
• Rollenspel - Voer een kennismakingsgesprek met een klasgenoot. 1
persoon is klant, 1 persoon is vertegenwoordiger van een bedrijf.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Bepaal het doel van het gesprek
Probeer zoveel mogelijk te weten te komen
Welk bedrijf?
Wat wil de vertegenwoordiger?
Wat kan het bedrijf leveren?
Wie is de specialist van het bedrijf?
Wie zijn andere klanten?
Welke meerwaarde heeft het bedrijf?
Wat zijn ervaringen van andere klanten?
Wat zijn de leveringsvoorwaarden?
Wat zijn de prijzen?
Bedenk nog 4 vragen die je wilt stellen.
Verkopen - Koop beslissingen
•
•
•
•
Keuze techniek, (witte of zwarte)
Ja techniek (gesloten vragen met ja antwoord)
Angsttechniek (morgen is hij uitverkocht)
Samenvatting techniek (dus deze wordt het)
Verkopen - Wat bied je aan?
• Zorg dat je met iets nieuws komt wat de markt
nog niet kent! En je hebt succes!
Verkopen - Gesprekspunten
•
•
•
•
•
•
•
Waarom wil de klant dit gesprek?
Welke producten koopt de klant met regelmaat?
Wat vind de klant belangrijk aan het product
Wat vind de klant belangrijk aan de leverancier
Met welke bedrijven werkt de klant al?
Waarom?
Probeer een samenvatting te geven van de wensen
Verkopen –
Stappenplan Gesprek
Aanspreken:
1 begroeten
2 observeren
3 aanspreken.
Gesprek:
4 koopbehoefte bepalen
5 artikelen tonen
6 demonstreren
7 informeren
8 adviseren
9 weerstanden opvangen
10 alternatieven aanreiken
11 verkoopargumenten gebruiken
12 koopbeslissing bereiken.
Afronden:
13 afronden
14 bijverkopen
15 prijsopgave en afrekenen
16 inpakken
17 afsluiten.
Verkopen - opdracht
Opdracht!
• Rollenspel - Voer een verkoopgesprek met een
klasgenoot. 1 persoon is klant, 1 persoon is
vertegenwoordiger van een bedrijf.
– (NB. Als de klant het niet eens is met
verkoopargumenten, overtuig hem dan als
vertegenwoordiger)
Gebruik het stappenplan uit de vorige sheet!
Verkopen Boston portfolio matrix
•
•
•
•
Waartoe behoort je product?
Vraag / aanbod
Mooiste situatie
Van star naar cash Cow!
Acquisitie
•
•
•
•
•
•
Op pijl houden van je klanten bestand
Vergroting van de eigen markt
Efficiënter werken en leveren in gebieden
Verlaging van kosten
Klanten gaat stoppen worden kleiner etc.
Andere/nieuwe onderhandelaars/inkopers
Acquisitie - klanten
• Verzamel adressen via branche organisaties,
KvK, provincies, gemeenten, klanten en
toeleveranciers
• Probeer informatie te krijgen voor het bezoek
op deze adressen
• Particulieren adressen: benaderen via
advertenties, makelaars, woonkranten en
reclame materiaal.
Acquisitie - opdracht
Opdracht!
• Verzamel nu zelf interessante bedrijven
waaraan jullie groep het product kan verkopen
Vervolg acquisitie
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Stel vragen, wees geïnteresseerd
Weet wie de concurrenten kunnen zijn
Uit welke prijsklasse doet de kant inkopen
Laat een positieve indruk achter.
Ken de (on)mogelijkheden van je product of dient
Leveringsmogelijkheden
Wie is momenteel de leverancier?
Bepaal de contactfrequentie
Maak een actieplan om je doel te behalen!
Bronnen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Digitale leerarrangementen
Google
Agro Commerciële training Nederland.
Verkooptechnieken en adviseren, Theorie
http://arrangeren.wikiwijs.nl/26943/Marketing_1#sub3270
8
4MAN01 Operationeel management
4MAN02 Personeel en organisatie
4MAN03A Marketing 1
4MAN03B Marketing 2
4MAN05 Projectmanagement
4OND02A Ondernemersplan 1
Opdrachten
• Maak de bijbehorende opdrachten op de
Green Presents website.
• http://www.greenpresents.nl/verkooptechnie
k/home.html