Маркетинговые коммуникации разработчиков ПО (опыт агентства)

Антон Скакодуб, руководитель PR-отдела

BC Communications

Инфраструктура и структура рынка.

РЫНОК РАЗРАБОТКИ ПО В РОССИИ

Инфраструктура рынка

• • • • • • • Производители Интеграторы Дистрибьюторы и ретейлеры СМИ Ассоциации Коммьюнити Аналитики (только на Западе)

Структура рынка

• • • • «Коробочные решения» для физлиц «Коробочные решения» для юрлиц Производство заказного ПО Интеграция, внедрение, поддержка, консалтинг

Производители «коробок»

Разработчики ПО на заказ

Интеграторы и консультанты

Дистрибьюторы и ретейлеры

СМИ

Коммьюнити

Ассоциации

Аналитики

Агентства

БИЗНЕС-ЦЕЛИ И МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

Бизнес-цели

• • • • • Снижение постоянных затрат Рост продаж «коробок» Увеличение доли рынка среди разработчиков ПО Усиление имиджа успешного работодателя Антикризисные коммуникации

Снижение финансовой (налоговой) нагрузки на бизнес

• • • Проведение конференций, семинаров и мероприятий с чиновниками Прямой лоббизм с помощью ассоциаций Публикации в СМИ и аналитика

Рост продаж «коробок»

• • • Реклама Работа в сообществах Стимулирование спроса (акции, ко промоушн)

Увеличение доли рынка среди разработчиков ПО

• • • Участие в конкурсах, рейтингах, в т. ч. и зарубежных Участие в конференциях и иных отраслевых мероприятиях Выступления в СМИ

HR-бренд

• • • • • Экспертные выступления на конференциях и семинарах Работа с вузами Выступления в СМИ Проведение собственных мероприятий (brand property) Внутрикорпоративные мероприятия

Антикризис

• • Реагирование на внешние вызовы по всем каналам Создание программ реагирования (в этой отрасли особенно не развиты)

О компании. Услуги. Отрасли. Цифры. География. Задачи. Результаты. Мероприятия

КЕЙС: КОМПЛЕКСНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ EXIGEN SERVICES

Exigen Services

Международная компания — признанный эксперт в сфере разработки программного обеспечения на заказ.

• • • • • Разработка ПО Сопровождение и поддержка ПО Реинжиниринг ПО Тестирование ПО User experience и юзабилити

Услуги

Финансы Телекоммуникации Страхование Здравоохранение High Tech Логистика

Отрасли

viastore systems

Цифры

• • • • Штаб-квартира: Нью-Йорк (США).

Офисы и центры разработки: США, Великобритания,Запад ная и Восточная Европа, Китай, Австралия.

Штат: 2000+.

Проектов в год: 100+.

География

• • • • • • • Центры разработки: Латвия (Riga) Литва (Вильнюс) Россия (Санкт Петербург, Казань, Нижний Новгород) Украина (Днепропетровск, Одесса) Беларусь (Минск) Китай (Суджоу) Австралия (Аделаида)

Задачи

• •

До конца 2008

Замена старого бренда на новый (стереть StarSoft с лица земли) Развитие бренда через укрепление имиджа успешного работодателя • •

С 2009

Активизация продаж во всех странах мира Развитие бренда через поддержку горизонтальных и вертикальных экспертиз

Стратегические результаты

• • • • В российской ИТ-индустрии зафиксирован и развивается бренд Exigen Services.

Закреплены вертикальные экспертизы Exigen Services — здравоохранение, логистика, госпроекты — и технологически сильные направления — Agile, SOA.

Компания появилась в глянцевых журналах.

Прошли первые продажи в России.

Тактические результаты

• • • Проведено четыре пресс-мероприятия и одна конференция для студентов.

Упрочены отношения со СМИ (партнерство с «Открытыми системами», CIO, Cnews, SPbIT, iToday, «Астерой» и др.).

Запущены регулярные медиапроекты: – «Открытые лекции» в петербургских вузах; – университетская информационная доска.

Пресс-ланч 24 апреля 2008

Агентство выполняло подготовку и организацию пресс-мероприятия «под ключ».

«Зимняя ИТ-конференция» 11 декабря 2008

Агентство выполняло подготовку и организацию студенческого мероприятия «под ключ» (дополнительно к договору).

Пресс-конференция 25 мая 2009

Агентство выполняло подготовку и организацию пресс-мероприятия «под ключ».

День открытых дверей 8 июля 2009

Агентство осуществляло разработку концепта и пресс-поддержку

Веб-конференция 1 октября 2009

Агентство выполняло пресс-поддержку участия Exigen Services в веб-конференции ИТ-ассоциаций стран БРИК.

КЕЙС: КОРПОРАТИВНЫЙ ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ BERCUT

Международный поставщик ИТ продуктов и решений для VAS инфраструктуры операторов мобильной связи

Бизнес-ситуация

В канун очередного дня рождения компания встала перед задачей изменения «идеологии» — перехода на новую маркетинговую стратегию.

Чтобы сотрудники осознали и приняли эту стратегию, предполагалось использовать все возможные инструменты коммуникаций, в т. ч. и корпоратив.

Цель

Агентство должно было популяризировать новую маркетинговую стратегию, флагманом которой стала услуга RBT.

Для этого нужно было создать концепцию, , которая бы позволила продемонстрировать преимущества новой стратегии сразу всем сотрудникам, вне зависимости от персональных характеристик

Задачи

• • Придумать нестандартную и в то же время гармоничную концепцию праздника.

Провести мероприятие на высоком организационном уровне, в рамках экономичного бюджета и без ущерба для качества.

Особенности

• • Каждый элемент сценария «проверялся» на соответствие идеям и ценностям компании, новой стратегии.

В событии должны были принять участие члены семей сотрудников.

Финал праздника

Команды выступают с придуманными ими RBT-мелодиями под аккомпанемент Александра Пушного.

Результат

• • Мероприятие было высоко оценено руководством и сотрудниками компании.

Компания запустила новую стратегию на внутрикорпоративном уровне.

О компании. Бизнес-ситуация. Цели и задачи.

КЕЙС: АУДИТ ВНУТРЕННИХ КОММУНИКАЦИЙ ИТ-КОМПАНИИ

О компании

• • • Разработчик телеком решений Клиенты из Top Largest Telecom Service Providers Штат — 400 человек.

Бизнес-ситуация

На дворе кризис 2009 г., компания твердо стоит на ногах, но все равно испытывает трудности с удержанием квалифицированного персонала.

Компания понимает, что есть едва ощутимый дисбаланс в системе внутренних коммуникаций, и его нужно устранить, как можно скорее.

Цели

• • Требовалось понять причины «раздрая» и разработать рекомендации по выходу из внутреннего кризиса коммуникаций.

Заказчиком проекта выступил HR-отдел ИТ-компании, он принимал и оценивал результаты.

Задачи

• • • • Сделать коммуникационный аудит Выявить проблемные места Разработать конкретные, понятные рекомендации по улучшению системы внутренних коммуникаций компании Создать план тактических шагов по преодолению «кризиса в головах»

Особенности проекта

• • • Бизнес-среда заказчика турбулентна и быстро изменяется.

Компания склонна к внутренней рефлексии, постоянно пользуется услугами внешних консультантов.

Первые лица активно участвуют в коммуникациях.

Результат

• • Проект был принят и в целом одобрен клиентом.

Наши рекомендации легли во основу новой политики внутренних коммуникаций компании-клиента.

О компании. Бизнес-ситуация. О проекте. Цели и задачи. Особенности.

АЛЬТЕРНАТИВА: РЕШЕНИЕ ПО ПОДАЧЕ РЕБРЕНДИНГА «КЕЙ»

О компании

КЦ «КЕЙ» • сеть супермаркетов цифровой техники из 28 магазинов (16 в Санкт-Петербурге и еще 12 в десяти крупных городах России); • основана в 1991, известна своим профессионализмом, высокой квалификацией продавцов и качественным сервисом.

Бизнес-ситуация

Опираясь ожидания и потребности покупателей, компания решила обновить свой бренд и стиль общения с покупателем.

Новое позиционирование: «КЕЙ» – посредник в общении человека и техники.

Теперь нужно было объяснить СМИ и широкой общественности, зачем был сделан ребрендинг.

О проекте

• • • • Нужно было разработать комплексное коммуникационного решения подачи ребрендинга компании «КЕЙ».

Работа шла два месяца.

В проекте активно участвовали агентство Practica, исследовательская компания «Радость понимания» и бюро Jos de Vries.

Пресс-мероприятие проведено в киноцентре «Джем Холл».

Цели

• • • Разработать стратегию и тактику подачи ребрендинга «КЕЯ» Создать позитивную атмосферу для потребителей и бизнес-партнеров компании Рассказать о проекте ключевым СМИ и широкой общественности.

Задачи

• Разработка концепции, организация и проведение мероприятия • Копирайтинг текстов о проекте ребрендинга для партнеров • Работа со СМИ и партнерами компании • Подготовка выступления топ-спикера • Копирайтинг пресс-материалов

Особенности проекта

• • Заказчик хотел сделать именно пресс- мероприятие, стремился отойти от официоза пресс-конференции, снять барьеры в коммуникации спикеров и прессы.

Требования к площадке: она должна быть современной и технологичной.

Робот развлекает гостей мероприятия

Результаты

• Мероприятие прошло на высоком организационном уровне и получило высокую оценку топ-менеджеров заказчика.

• Обстановка располагала к диалогу с прессой: на мероприятии был сформирован пул лояльных журналистов. • Гостям особенно запомнился робот и интерактивная медиапанель ;-)

Спикеры мероприятия

Михаил Иващенко – генеральный директор компании «КЕЙ».

Нико Де Йонг – креативный директор «JosDeVries The Retail Company» (Нидерланды).

Александр Новиков – генеральный директор компании «Радость понимания».

Рустам Салимзянов – управляющий партнер, директор по стратегическому планированию рекламного агентства Practica.

Особенности отрасли и коммуникаций в ней. Интересные проекты

ИНДУСТРИАЛЬНАЯ СПЕЦИФИКА КОММУНИКАЦИЙ

Особенности отрасли

• • • • • «Интеллектуальная отрасль» с лучшим западным бизнес-воспитанием Гибкость и способность быстро меняться Жесткая рыночная конкуренция во всех сегментах Постоянство инноваций Высокая стоимость труда (кроме маркетинга  )

Особенности коммуникаций

• • • • Кажущаяся «заумность» отрасли Отсутствие глубоко «копающих» индустриальных СМИ и аналитиков Много разных компаний в одном информационном поле Разные задачи для разных компаний

Интересные проекты

• • • • • Яндекс / Google (презентации новых продуктов) Лаборатория Касперского (коммьюнити) Yota Space (промо-события) Бизнес-парк «Ингрия» (площадка) Softkey (новости отрасли и релизы)

Спасибо!

Санкт-Петербург, Калужский пер., д. 3, литер А Тел. (812) 33-440-33; Факс: (812) 406-95-82 [email protected] www.bccom.ru