Transcript 要業績？先把服務擺中間！(
Slide 1
在這個競爭激烈的微利時代，想勝出就要…
業 服務擺中間！
績
放
一
邊
成長、成長、成長，你被這兩
個字壓得白天喘不過氣，晚上
睡不著覺嗎？
為了讓業績成長，你努力拜訪
新客戶，卻連面都見不上；
拼命聯繫老客戶，卻
都推說沒預算嗎？
五位不同領域的
頂尖業務員，跟你
分享他們的成功經驗！
Slide 2
海洋拉娜北區區長沈莉萍
˙業績：年度成長20～30％
2003年上半年度個人銷售金額3千7百萬元
絕不把自己的業績壓力帶給消費者！
高價保養品品牌「海洋拉娜」 ， 一瓶60ml乳
霜要價6800元，但沈莉萍就是有辦法讓顧客開
心地掏出腰包。沒有什麼高超艱深的「話術」
沈莉萍只是將顧客的心情擺第一，業績？沒那
麼重要！
˙沈莉萍的分享：
--即使顧客沒有購買意願，服務仍然要親切；
顧客願意花時間聽銷售員解說，已是成功的
第一步了。
--不要一直在心底盤算銷售數字，這樣會很容
易將銷售壓力帶給消費者，反而會逼得客人
只想逃開。
Slide 3
國華廣告第六事業部總監邱雅惠
˙業績：年度營業額1.5億元
毛利1,800萬元
用盡一切努力，讓顧客戒不掉你的服務！
邱雅惠對客戶大大小小的要求，絕對是有求必
應。從7天趕出40頁的宣傳手冊，到幫客戶挑桌
巾，她珍惜每個服務客戶的機會，讓客戶習慣
她的事必親躬，然後永遠離不開她…
˙邱雅惠的分享：
--客戶把我們當作自己的員工來運用，我們也
就要把自己當成是客戶的員工來做事。
--業績無常，你唯一能做的，就是用盡人為的
努力，讓顧客戒不掉你的服務。
Slide 4
功學社業務組長林均樺
˙業績：年度成長33％
年度銷售1千5百萬元，鋼琴80台
長期經營，讓業績逆勢成長。
當大部分鋼琴銷售員，仍花大把時間在店裡值
班、被動地等顧客上門，林均樺則靠著長期經
營與主動熱心服務，而擁有一群高忠誠度老主
顧，願意源源不絕地介紹要買鋼琴的學生。
˙林均樺的分享：
--不要嫌麻煩。長期付出、和你的顧客「做朋
友」；在能力範圍內，盡可能幫顧客的忙，
你會得到回報的。
--不要怕學習。林均樺的業績亮眼，有一部分
也歸功於數位鋼琴的快速成長。在多數銷售
員畏懼銷售不熟悉的高科技數位鋼琴下，林
均樺卻因喜歡接觸新商品，讓數位鋼琴成了
他銷售的「優勢」之一。
Slide 5
震旦行辦公設備系統事業部經理蔡坤明
˙業績：連續33個月達成業績目標；年度成長20％
業務團隊流動率低，業績自然好！
因為要求嚴格，蔡坤明是員工口中的「機車」
主管。但蔡坤明很肯給資深業務員舞台，他常
鼓勵下屬努力儲備自己，有朝一日也獨立出去
帶領自己的分公司。因此，蔡坤明的團隊多是
老資歷的業務，也真的共創出極佳業績！
˙蔡坤明的分享：
--「能力可以培養，意願比較重要」蔡坤明認
為業務員的流動率，是業績好壞最重要關
鍵。因此帶領資淺業務員不能光看一時的表
現，更要看他有沒有心。
--「我是第二名，他才是第一名」蔡坤明經常
這樣介紹比自己年輕的下屬。不吝於公開稱
讚下屬的優秀，才能真正組出最佳團隊。
Slide 6
豪山國際北區區經理莊正基
˙業績：年度成長21％
分享銷售經驗給客戶，大家都賺錢～
豪山國際的主要產品是廚具，雖然不重電視廣
告，卻是廚具店銷售人員一致推薦的品牌。莊
正基是如何抓住廚具行老闆的心？「要抓住客
戶的心，要先教客戶賺錢！」莊正基常常分享
銷售技巧、各家產品資訊予客戶，相對就能讓
對方更願意也更容易銷售豪山牌產品。
˙莊正基的分享：
--經驗分享很重要！以朋友方式傳授業務員們
與不同類型客戶的應對方法，是莊正基「帶
人」成功之處。
--與客戶建立好關係也很重要。即使是「傲
客」，也不能輕易放棄，一定要想出應對之
道，與他們建立交情。
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數位閱讀雜誌第23期
本文內容改編自: 《天下雜誌群》
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在這個競爭激烈的微利時代，想勝出就要…
業 服務擺中間！
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一
邊
成長、成長、成長，你被這兩
個字壓得白天喘不過氣，晚上
睡不著覺嗎？
為了讓業績成長，你努力拜訪
新客戶，卻連面都見不上；
拼命聯繫老客戶，卻
都推說沒預算嗎？
五位不同領域的
頂尖業務員，跟你
分享他們的成功經驗！
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海洋拉娜北區區長沈莉萍
˙業績：年度成長20～30％
2003年上半年度個人銷售金額3千7百萬元
絕不把自己的業績壓力帶給消費者！
高價保養品品牌「海洋拉娜」 ， 一瓶60ml乳
霜要價6800元，但沈莉萍就是有辦法讓顧客開
心地掏出腰包。沒有什麼高超艱深的「話術」
沈莉萍只是將顧客的心情擺第一，業績？沒那
麼重要！
˙沈莉萍的分享：
--即使顧客沒有購買意願，服務仍然要親切；
顧客願意花時間聽銷售員解說，已是成功的
第一步了。
--不要一直在心底盤算銷售數字，這樣會很容
易將銷售壓力帶給消費者，反而會逼得客人
只想逃開。
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國華廣告第六事業部總監邱雅惠
˙業績：年度營業額1.5億元
毛利1,800萬元
用盡一切努力，讓顧客戒不掉你的服務！
邱雅惠對客戶大大小小的要求，絕對是有求必
應。從7天趕出40頁的宣傳手冊，到幫客戶挑桌
巾，她珍惜每個服務客戶的機會，讓客戶習慣
她的事必親躬，然後永遠離不開她…
˙邱雅惠的分享：
--客戶把我們當作自己的員工來運用，我們也
就要把自己當成是客戶的員工來做事。
--業績無常，你唯一能做的，就是用盡人為的
努力，讓顧客戒不掉你的服務。
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功學社業務組長林均樺
˙業績：年度成長33％
年度銷售1千5百萬元，鋼琴80台
長期經營，讓業績逆勢成長。
當大部分鋼琴銷售員，仍花大把時間在店裡值
班、被動地等顧客上門，林均樺則靠著長期經
營與主動熱心服務，而擁有一群高忠誠度老主
顧，願意源源不絕地介紹要買鋼琴的學生。
˙林均樺的分享：
--不要嫌麻煩。長期付出、和你的顧客「做朋
友」；在能力範圍內，盡可能幫顧客的忙，
你會得到回報的。
--不要怕學習。林均樺的業績亮眼，有一部分
也歸功於數位鋼琴的快速成長。在多數銷售
員畏懼銷售不熟悉的高科技數位鋼琴下，林
均樺卻因喜歡接觸新商品，讓數位鋼琴成了
他銷售的「優勢」之一。
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震旦行辦公設備系統事業部經理蔡坤明
˙業績：連續33個月達成業績目標；年度成長20％
業務團隊流動率低，業績自然好！
因為要求嚴格，蔡坤明是員工口中的「機車」
主管。但蔡坤明很肯給資深業務員舞台，他常
鼓勵下屬努力儲備自己，有朝一日也獨立出去
帶領自己的分公司。因此，蔡坤明的團隊多是
老資歷的業務，也真的共創出極佳業績！
˙蔡坤明的分享：
--「能力可以培養，意願比較重要」蔡坤明認
為業務員的流動率，是業績好壞最重要關
鍵。因此帶領資淺業務員不能光看一時的表
現，更要看他有沒有心。
--「我是第二名，他才是第一名」蔡坤明經常
這樣介紹比自己年輕的下屬。不吝於公開稱
讚下屬的優秀，才能真正組出最佳團隊。
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豪山國際北區區經理莊正基
˙業績：年度成長21％
分享銷售經驗給客戶，大家都賺錢～
豪山國際的主要產品是廚具，雖然不重電視廣
告，卻是廚具店銷售人員一致推薦的品牌。莊
正基是如何抓住廚具行老闆的心？「要抓住客
戶的心，要先教客戶賺錢！」莊正基常常分享
銷售技巧、各家產品資訊予客戶，相對就能讓
對方更願意也更容易銷售豪山牌產品。
˙莊正基的分享：
--經驗分享很重要！以朋友方式傳授業務員們
與不同類型客戶的應對方法，是莊正基「帶
人」成功之處。
--與客戶建立好關係也很重要。即使是「傲
客」，也不能輕易放棄，一定要想出應對之
道，與他們建立交情。
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本文內容改編自: 《天下雜誌群》
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