Slide 1

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 2

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 3

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 4

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 5

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 6

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 7

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 8

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 9

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 10

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 11

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 12

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 13

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 14

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 15

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 16

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 17

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 18

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!


Slide 19

ПЕРЕГОВОРЫ С ВНУТРЕННИМ СОГЛАСИЕМ:
ПОПЫТКА РАССМОТРЕНИЯ ПРОЦЕССА
ПЕРЕГОВОРОВ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
ЭКЗИСТЕНЦИАЛЬНОГО АНАЛИЗА
Елена Амбарнова
психолог-консультант (сертификат GLE),
ведущий специалист проекта Мастерская
переговорных технологий.

Содержание доклада
1. Основные понятия, используемые в названии
доклада;
2. Общая характеристика внутреннего согласия в
переговорах;
3. Стадии переговорного процесса через призму
метода поиска внутреннего согласия;
4. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки
и проведения переговоров;
5. Особенности переговорного процесса в
организационных системах.

I. Основные понятия
•

Экзистенциальный анализ - это «феноменологически персональная
психотерапия, которая ставит своей целью помочь Person (духовному
измерению в человеке) прийти в духовном и эмоциональном аспекте к
свободному переживанию, к аутентичному занятию позиции и
основанному на собственной ответственности обхождению со своей
жизнью и миром».

•

Внутреннее согласие является одним из фокусов экзистенциального
анализа и понимается как отсутствие конфликтов между «хочу», «могу»,
«смею» («имею право») и «действую» (в том числе, вижу смысл).
Внутренне согласие подразумевает:
–
–
–
–

•

принятие реальности
внимательное обращение с отношениями и ценностями
уважение индивидуальности (как своей, так и других)
согласование со смыслом, с тем, что должно быть.

Переговоры в рамках данной статьи будут пониматься как любая
цивилизованная
попытка
прояснения,
разрешения
и
/или
предотвращения конфликтных или конфликтогенных ситуаций,
предпринимаемая как минимум двумя сторонами.

II. Общая характеристика
внутреннего согласия в переговорах
1. Связь с Бытиём
•

опора, защита, пространство, реальность, факты,
закономерности, проживание «я могу»;

2. Связь с ценностями, с отношениями, со
временем
•

проживание «мне нравится»;

3. Связь с индивидуальностью
• быть Person, проводить границы, соотнесение с
сущностью, с совестью, с правильностью чего-либо для
меня, проживание «я имею право»;

4. Связь со смыслом и контекстом
• будущее, ощущаемый на уровне чувств смысл,
проживание «вписанности в более широкий контекст».

III. Стадии переговорного процесса:
1. подготовительная стадия;
2. стадия установления контакта;
3. стадия ориентации и выявления
потребностей;
4. стадия первоначального выбора и
презентации своей позиции;
5. поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;
6. завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости.

Рассмотрение стадий переговоров
с точки зрения внутреннего согласия
• Стадии переговоров
1. подготовительная стадия;

• Критерии внутреннего
согласия

2. стадия установления контакта;

I ФМ: МОГУ ЛИ Я?

3. стадия ориентации и выявления
потребностей;

II ФМ: НРАВИТСЯ ЛИ МНЕ?

4. стадия первоначального выбора
и презентации своей позиции;

III ФМ: ИМЕЮ ЛИ Я ПРАВО?

5. поиск совместного решения,
обсуждение возможных
вариантов, в т.ч. работа с
возражениями;

6. завершение переговоров: тупик
или достижение договорённости

IV ФМ: ОЩУЩАЮ ЛИ Я СМЫСЛ?

1.Подготовительная стадия.
По I ФМ:
•
Есть ли у меня достаточно опоры, защиты и пространства для ведения этих
переговоров? Имею ли я формальное право вести их? Вижу ли я реальность, известны ли мне
факты, понимаю ли я закономерности? Могу ли обосновать необходимость этих переговоров?
Могу ли я участвовать в переговорах физически? На основании чего я ступаю в переговоры?
Нужны ли эти переговоры? Какова их цель? Кто является сторонами переговоров? Имеют ли
стороны переговоров необходимые полномочия? О чём идёт речь? О решении производственных
задач, достижении личных целей? На что я опираюсь в деловых переговорах (должностные
обязанности, полномочия, принципы, традиции, отношения, связи, убеждения, правила,
прейскурант, задачи, стратегии, планы и т.д.)?
По II ФМ:
•
Ради каких моих ценностей я вступаю в эти переговоры? Что я ценю или могу ценить в
моих отношениях с другой стороной переговоров? Ощущаю ли я как ценное - то, что я делаю?
Готов ли я уделить время этим переговорам? Что я чувствую при одной мысли об этих
переговорах? Это скорее тепло или холод? Не придаю ли я чему-либо слишком большого значения,
слишком большой ценности? В случае, если я «должен» провести эти переговоры, нашёл ли я за
этим «должен» собственное «хочу»? (Как говорит Альфрид Лэнгле, за каждым «надо» стоит «хочу»,
в противном случае наша психика воспринимает «надо» как насилие.) Получаю ли я какое-то
удовольствие от переговоров вообще? Могу ли я проживать в процессе переговоров то, что мне
«нравится»? Могу ли я открыться для возникающих в рамках переговоров отношений и при этом
в любом случае быть с собой, не оставлять себя, поддерживать себя? Что мне необходимо,
чтобы хорошо себя чувствовать на предстоящих переговорах?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
По III ФМ:
Имею ли я право вести эти переговоры так, как я считаю нужным и правильным?
Соответствуют ли мне, моей совести, как внутреннему ориентиру, чутью в
отношении правильного, цель и задачи переговоров? Ощущаю ли я собственную
ценность вне зависимости от результатов переговоров? Смогу ли я стоять в рамках
переговоров за себя и за свою позицию? Имею ли я право защищать мои границы,
интересы, позиции, индивидуальность? Имею ли я право быть таким, какой я есть?
Говорить так, как я говорю? Мыслить и чувствовать так, как я мыслю и чувствую?
Видеть и понимать так, как я вижу и понимаю?
По IV ФМ:
Может ли моё участие в этих переговорах способствовать тому, что что-то в
будущем станет лучше? Может ли в результате переговоров возникнуть что-то
хорошее? Ощущаю ли я на уровне чувств смысл, вписанность предстоящих переговоров
в более широкий контекст? Для чего, ради чего я участвую в этих переговорах? Какой я
вижу в этом смысл?

Подготовительная стадия
(Продолжение.)
Вопросами подготовительной стадии, требующим внутреннее согласие,
являются такие вопросы как:
– тема переговоров (цель, задачи) и круг вопросов для обсуждения;
– формат переговоров (имеется в виду количество участников
переговоров с каждой из сторон, состав участников переговоров,
место и время переговоров);
– выработка альтернатив обсуждаемому соглашению (Какие

–

альтернативные варианты решения вопроса я вижу? Какие альтернативные
варианты решения вопроса может предложить другая сторона?);
проработка альтернативных вариантов взаимодействия (Что
случится, если переговоры зайдут в тупик? Выдержу ли я, если переговоры
«провалятся»? Смогу ли я вынести неудачу? Есть ли у меня установка, что я на
100% отвечаю за исход переговоров? Если да, то так ли это? За что я
действительно отвечаю? Что не является сферой моей ответственности?
Что я могу «отпустить»?);

Таким образом, в целом на этапе подготовки к переговорам мы делаем
акцент на прояснении реальности и приведении переговорщика к
адекватным установкам по поводу своего участия в переговорном
процессе.

2. Установление контакта
По I ФМ: Фаза установления контакта подразумевает начало непосредственной коммуникацию сторон.
Часто этап установления контакта недооценивается. Он подразумевает, что стороны переговоров
приветствуют друг друга, смотрят друг на друга, садятся за стол переговоров, позволяют быть себе,
другому и ситуации неопределённости между нами.
Могу ли я спокойно дышать? Могу ли я опираться на самого себя? Могу ли я выдерживать на
себе взгляд другого? Могу ли я сам смотреть другому в глаза и стоять за себя? Удерживаю ли я
контакт с другим человеком? Даю ли я себе и другому достаточно пространства, времени? Могу ли
я выдержать паузу?
Иногда стороны переговоров не выдерживают контакта (зрительного, личностного и пр.) Тогда они
либо сразу, сходу убегают в обсуждение цифр, сроков, графиков, объёмов поставок и прочих вопросов,
либо начинают без должной оглядки на другого перечислять преимущества своего видения разрешения
спорной ситуации, либо позволяют себе делать критические выпады в адрес другой стороны, либо
«замирают», выключаются из процесса, не присутствуют по-настоящему здесь и сейчас. Это могут быть
различные копинговые реакции (уход, активизм, агрессия, рефлекс мнимой смерти), которые возникают
в тех случаях, когда человек не может что-то выдержать.
По II ФМ: Как я себя чувствую в этой ситуации переговоров? Что я чувствую по отношению к другой
стороне переговоров? Это скорее тепло или холод, притяжение или отталкивание? Что вызывает
во мне другой? Возможно, другой напоминает мне кого-то? Кого? Как это мне? Готов ли я какое-то
время быть здесь рядом? Что мне нравится в том, что происходит? Что я хотел бы сделать,
предпринять, чтобы контакт с другой стороной переговоров доставил обеим сторонам больше
удовольствия? Возможно, это могла бы быть чашка ароматного кофе или чая?

Установление контакта (Продолжение.)
По III ФМ:
Могу ли я с феноменологической открытостью посмотреть на другого?
(Феноменологическая открытость подразумевает восприятие человека вне рамок, вне
шаблонов, вне оценок. Это внутренняя готовность увидеть за ролью и статусом
уникального живого человека со своей историей и самобытностью.) Какое впечатление
на меня производит другой? Вижу ли я другого? Что особенного в нём я замечаю?
Подразумеваю ли я в нём его Сущность, некую «Высшую инстанцию», Божью искру,
Person? Как звучит для меня его голос? В чём мы похожи, а в чём мы разные?
Принимаю ли я то, что другой человек отличается от меня? Что говорит мне про
другого моё чутьё? Какой он? Принимаю ли я собственную инаковость? Могу ли я понастоящему принять комплимент? Возможно, мне тоже хочется сказать другому
что-то нейтральное (small talk) или приятное? Уважительны ли мы друг к другу?
Принимаем ли мы друг друга и то, ради чего мы здесь сейчас встретились, всерьёз?
Достаточно ли мы предупредительны по отношению друг к другу? Признаю ли я
ценность моего оппонента вне зависимости от того, удастся ли нам договориться?
По IV ФМ:
Ощущаю ли я важность того, чтобы настроиться на другого и дать ему
настроиться на меня? Имеет для меня смысл – уделить этой взаимной настройке
какое-то время? Вижу ли я ценность в том, чтобы обменяться с другим несколькими
фразами, возможно, даже никак не касающимися напрямую темы наших переговоров?

Когда мы устанавливаем с человеком хороший контакт, мы подготавливаем хорошую
основу, почву для дальнейшего обсуждения, в том числе для стадии ориентации и
выявления потребностей.

3. Стадия ориентации и выявления
потребностей
На этой стадии переговоров стороны постепенно проясняют имеющиеся неопределённости,
запрашивают друг у друга и предоставляют друг другу информацию, касающуюся темы переговоров.
По I ФМ:
Могу ли я физически слышать и понимать другого? Понятна ли мне используемая терминология?
Успеваю ли я следить за ходом мысли собеседника? Понимаю ли я потребности другого? На основании
чего я делаю вывод о том, что для другого это важно? Соотносится ли видение другой стороны с
реальностью, или я считаю его неадекватным?
Это этап активного слушания, уточняющих вопросов и конкретизаций: Правильно ли я понял(а), что
для Вас важно то-то и то-то? Есть ли, на Ваш взгляд, ещё какие-то сферы пересечения наших
интересов? Что мы могли бы сделать для Вас со своей стороны?
По II ФМ:
Что я чувствую, когда другой говорит мне о своих интересах? Как я чувствую себя при этом с
самим собой? Могу ли я поддержать себя в случае, если мне не нравится то, что я слышу? Как я могу
можно сделать?
По III ФМ:
Когда другая сторона излагает своё видение ситуации, по отношению к ней необходимо удерживать
установки уважительного внимания, справедливого отношения и признания ценности. Одно из проявлений
такого персонального подхода - старание не перебивать другую сторону и задавать уточняющие вопросы в
речевых паузах. В то же время одним из проявлений справедливого отношения к другой стороне и
принятия её всерьёз может быть вежливое указание на видимое противоречие в позиции
противоположной стороны.

Стадия ориентации и выявления
потребностей (Продолжение.)
По IV ФМ:
Вижу ли я смысл в дополнительных вопросах другой стороне? Вписываются ли
заявляемые другой стороной потребности и ориентиры в уже известный мне
смысловой контекст? Или я чувствую, что наши интересы кардинально расходятся,
и без дополнительной корректировки ожиданий с обеих сторон мы не сможем
достичь соглашения? Имеет ли смысл представлять свою переговорную позицию в
полном объёме? Или будет достаточно кратко остановиться на причинах того,
почему наши переговоры заходят или могут зайти в тупик?

4. Первоначальный выбор и
презентация своей позиции
По I ФМ:
Разбираюсь ли я в достаточной мере в причинах и возможных последствиях возникшей ситуации?
Каковы мои ресурсы и ограничения? На что я опираюсь, презентуя своё видение ситуации и переговорную
позицию? Достаточно ли логичны, убедительны и полновесны мои аргументы? Могу ли я выдержать
возможное несогласие и критику оппонентов по переговорам?
По II ФМ:
Достаточно ли внимания наряду с вниманием, уделяемому моему отношению с темой переговоров, я
уделяю моим отношениям с другой стороной переговоров? Иногда стороны так увлекаются презентацией
своего видения, своей позиции, что упускают из виду вербальные и невербальные сигналы другой стороны,
свидетельствующие о желании сделать перерыв в обсуждении, например, прерваться на пару минут.
По III ФМ:
Как я презентую мою переговорную позицию другой стороне? Чувствую ли я при этом себя? Говорю ли я
от себя, из себя? Или я поверхностно «скачу» от аргумента к аргументу, не давая почувствовать другой
стороне, что мои аргументы весомы и значимы, по крайней мере для меня? Соответствует ли мне то, как
я доношу важность чего-то для меня до другой стороны переговоров? Привношу ли я себя в то, как я
говорю? Принимаю ли я при этом себя всерьёз? Позволяю ли я себя перебивать? Защищаю ли я свои границы?
Что я ощущаю по поводу содержания предлагаемого мною решения? Что говорит моя Совесть? Для меня
это правильно? Могу ли я стоять за то, что я предлагаю?

По IV ФМ:
Может ли из того, что узнает от меня другая сторона переговоров, возникнуть что-то хорошее?
Имеет ли это смысл?
Таким образом, акцентом при презентации собственного видения ситуации и возможных решений, также
как и на предыдущих этапах переговорного процесса, являются уважительное внимание (к себе и к оппоненту),
справедливое отношение и признание ценности.

5. Поиск совместного решения, обсуждение
возможных вариантов, в т.ч. работа с возражениями
По I ФМ:
Как расширилось моё видение ситуации после того, как я узнал видение, предложение и
аргументы другой стороны? Что стало для меня очевидным? А в чём мне ещё не хватает ясности?
На что я могу пойти со своей стороны, а на что я пойти не могу? Какие уступки с моей стороны
допустимы, а о каких не может быть и речи? Могу ли я скорректировать мои ожидания от
переговоров? Может ли другая сторона переговоров скорректировать свои ожидания? Реальны ли,
реализуемы ли в действительности предлагаемые варианты решения вопроса? С чем я согласен, а с
чем - нет? В чём наши позиции похожи, а в чём они различаются?
Появление возражений со стороны оппонентов может быть связано как с действительным
несогласием с какими-то нашими доводами и аргументами, так и с ситуацией недостаточно хорошо
установленного и поддерживаемого контакта. Во втором случае необходимо произвести «перезагрузку
в установлении контакта», остановиться, попытаться заново установить контакт с нашим оппонентом,
назвать его по имени, поинтересоваться, комфортно ли ему и т.д. Кроме прочего, на этапе поиска и
принятия совместного решения важно по возможности сохранять феноменологическую открытость и
наблюдать – как за собой, так и за другой стороной переговоров.
По II ФМ: Сохраняется ли в принимаемом решении та ценность, ради которой я вступал в переговоры?
Удаётся ли обеим сторонам переговоров сохранять в процессе переговоров хорошие отношения друг
к другу? Как я отношусь к возражениям другой стороны? Подчёркиваю ли я наши позитивные
достижения в ходе переговоров?
По III ФМ:
При нахождении внутреннего согласия на фазе поиска и нахождения совместного решения,
можно сказать: «Я узнаю себя в своем внутреннем согласии. Это мне соответствует. Во мне что-то
начинает звучать». Я признаю важность достижения договорённости. Я придаю ценность попытке
совместного конструктивного диалога в этой связи. Я беру на себя ответственность, когда даю
внутреннее согласие и соглашаюсь на устраивающую меня договорённость.
По IV ФМ: Приведёт ли принимаемое решение к чему-то хорошему? Что хорошего возникнет в этой
связи? Почему это хорошо?

6. Завершение переговоров: тупик или
достижение договорённости
По I ФМ: Нужно ли мне ещё что-то, чтобы я мог принять решение? Могу ли я принять результат
переговоров? (В противном случае требуется работа над установками по отношению к различным
исходам переговоров.) Меня убедили или это моё согласие? Отдаю ли я себе отчёт, что в
переговорах не всё зависит от меня, и тупик в переговорах тоже возможен, несмотря на мои
усилия?
По II ФМ:
Как я чувствую себя в связи с принятым решением? Это чувство скорее освобождает меня
или, наоборот, нагружает? Что я могу отметить как ценное для меня по итогам переговоров?
Позитивная интерпретация помогает сохранить отношения, в то время как негативная формулировка
субъективно что-то отнимает, забирает. Сравните: негативную формулировку «Мы не обсудили вопрос
доставки» и позитивную «Нам осталось обсудить вопрос доставки».
По III ФМ: Резонирует ли со мной принятое решение? Для меня это правильно? Даже если другие не
принимают и не признают то, в чём я чувствую внутреннее согласие? Не обхожу ли , не оставляю ли
я в этом решении себя? Учитываю ли я мои потребности и интересы в полной мере?
По IV ФМ: Раскрывается ли новая перспектива для моего взаимодействия с другой стороной
переговоров? Остаётся ли потенциально в будущем возможность для новых встреч? Не сожжены ли
мосты? Есть ли у меня ощущение соответствия принятого решения актуальности момента,
требованиям жизни, контексту?

Таким образом, экзистенциально-аналитический метод поиска внутреннего согласия может оказать
существенную помощь в процессе подготовки и проведения переговоров.

IV. Методы экзистенциального анализа, которые
также могут быть применены в ходе подготовки и
проведения переговоров.
Кроме метода поиска внутреннего согласия, в переговорном процессе могут быть
также применяться такие методы как:
• метод выработки персональной позиции;
• метод постижения смысла;
• парадоксальная интенция;
• персональный экзистенциальный анализ (ПЭА);
• биографический метод;
• дерефлексия и др.
Однако применение каждого из этих методов, в отличие от более
универсального метода внутреннего согласия, требует дополнительно учёта
специфики экзистенциальной и переговорной ситуации, и частично переводит
подготовку к переговорам из разряда консультационных задач в разряд задач
психотерапевтических.

V. Особенности переговорного процесса в
организационных системах
Возможно ли вести переговоры с внутренним согласием, будучи частью организационной системы?
Достижение внутреннего согласия переговорщика самых разных уровней управления в рамках системы
может наталкиваться на существенные ограничения, задаваемые самой системой. В случае, если
сотрудником организации не разделяются цели, принципы работы, ценности организации хотя бы в
аспекте выполняемых им самим функций (например, бухгалтер убеждён, что фирма обязана платить
налоги в полном объёме, в то время как директор считает это нецелесообразным, или наоборот),
внутреннее согласие может быть достижимо лишь в ограниченной мере.
При ведении переговоров в качестве представителя какой-либо системы и/или с представителями
организации важно учитывать имеющиеся и потенциально возможные ресурсы и ограничения,
связанные с самим характером представляемой переговорщиком организации.
Однако даже если человеку не нравятся какие-то условия системы, в которой он находится, даже когда
человек ограничен в чём-то существенном для него, важно, тем не менее, оставаться во внутреннем
согласовании с собой, искать и находить внутреннее согласие. В случае отсутствия такой обращённости к
себе у человека рано или поздно неизбежно возникает синдром эмоционального выгорания, депрессия.
Особенно это актуально для тех случаев, когда переговорщик сталкивается с неудачей. Если человек
жертвовал процессом переговоров и внутренним согласованием ради результата, то отсутствие
желаемого результата становится для него полным провалом. Но когда переговорщик ощущает себя,
понимает: он сделал всё, что мог, вложил себя в эти переговоры ради своих ценностей, не только
функционировал, но и жил всё это время, это было для него правильно, он может стоять за это, это в
любом случае имело смысл – тогда это уже не «ноль», это уже кое-что, это уже много. Тогда
переговорщик способен не обесценивать себя и свою работу, усваивать очередной профессиональный
опыт и вместе со свидетелем своих настоящих побед, с самим собой, идти дальше.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!