حرط يشزومآ هاگراك راك و بسك

يطيحم مولع و هتفرشيپ يژولونكت و مولع يللملا نيب زكرم 84 راهب

: هك دوش يم نايب .

تسآ يداصتقآ هعسوت روتوم ينيرف آراك

دشاب روحم شناد داصتقا رب ينتبم دياب هعسوت دننام يرازبا و تاحلاطصا رانك رد يروانف ياهكراپ يرو دشر زكارم – اون زكارم – – ينيرف اراك زكارم – اهرازاب نف – • • •

دنسنج كي زا قوف ياهاعدا همه

داجيا و يعامتجا ، يداصتقا هعسوت دنا هتشاد راكنا لباق ريغ يشقن رد نوچ لغش

: نپآژ كچوك عيانص رد لغاش تيعمج رفن نويليم 45/72 زا رفن نويليم 37/21 : ؛ هتشاد لاغتشا 1981 كچوك عيانص هب طوبرم ؛ يصوصخ شخب رد ديدج لغاشم لك زا % 92 : 1971 1977 .

تسا هدوب هدوب طسوتم و كچوك عيانص هب طوبرم ؛ روشك ديلوت لك زا % 52/1 : 1980 .

تسا : دنه .

تسا هدش ماجنا كچوك عيانص رد تعنص شخب ديلوت % 60 : 1981 1982 .

تسا هدوب كچوك عيانص هب طوبرم تارداص لك زا % 41

: نامل آ .

دنهد يم ليكشت طسوتم و كچوك ياهدحآو آر نامل آ عيانص % 69 : .

دنتسه طسوتم و كچوك ياهدحآو مآدخنسآ رد لغاش دآرفآ 3/2 1981 : نيچ دحآو 56000 زآ ينعي تسآ هدش ربآرب 214 يداصتقآ كچوك ياههاگراك : 1980 ات 1986 .

تسآ هتفاي شيآزفآ دحآو نويليم 12 زآ شيب هب

: هسنآرف .

دنلوغشم راكب طسوتم و كچوك عيانص رد يتعنص نانكراك زآ % 50 :

1991

.

تسآ هدوب % 25 نآزيم نيآ 1974 لاس رد هكيلاح رد 1992 و تسآ هدش داجيآ رفن 500 ريز ياهت كرش طسوت يئآز لاغتشآ % 90 : 1988 1989 داجيآ رفن 50 ريز كچوك ياهت كرش آر لغاشم زآ % 50 نايم نيآ رد .

دنآ هدرك

شقن ،ديوم ،اكيرم ا نوكيليس هرد ناتساد نينچمه و قوف رام ا .

دنشاب يم يعامتجا و يداصتقا هعسوت رد ينيرف اراك • ياهت ك رش داجيا و هعسوت رتسب ،دشر زكارم و يروانف ياهكراپ دنشاب يم طسوتم و كچوك •

يروانف کراپ فيِرعت

تيريدم يا هفرح نيصصختم هليسوب هك تسا ينامزاس يملع كراپ كي گنهرف ءاقترا قيرط زا هعماج رد تورث شيازفا ن رب يكتم تاسسؤم و كراپ رد رضاح ياه دشر .

دن و دنك يشياز ياهدني يامن ارف و دشر زكارم قيرط زا ار يرو ا يلصا فده و دوش تكرش نايم رد تباقر و يرو نايرج،يملع كراپ كي فده نيا هب يبايتسد يارب هدوزفا شزرا اب يرگيد تامدخ نينچمه يملع ياه .

تسا شناد و ملع ،هعسوت و قيقحت تاسسوم ،اههاگشناد نايم رد ار يروانف و شناد يم تيريدم و هتخادنا تكرح هب ،رازاب و يصوصخ ياه اون رب يكتم ياه كراپ .

دنك تكرش يم مهارف لااب تيفيك اب تلايهست و يراك ياهاضف اب هارمه لااب يم اون تكرش يم ليهست

و ه

نيا رد هعسوت لاح رد ياهروشك ارچ رادروخرب يرتمك تيقفوم زا طابترا

كچوك

؟دنا هدوب

تاسسوم هعسوت و داجيا و ينيرفآ راك ظحلام لباق تارطاخم اب يتاذ روطب طسوتم .

دشاب يم هارمه يأ

يرو آون هريجنز

يارب بسانم يوگلا و شور زا هدافتسا داجيا هب عورش تيمها زا لبق عماج ياهيسررب و تاعلاطم ماجنا ياهراكو بسك هعسوت اي و ديدج ياهراكو بسك تارطاخم نديناسر لقادح هب روظنمب دوجوم

ءاكر ش ، هيامرس بذج روظنمب هكن ا رب هولاع راكو بسك حرط كي راكب ه دنهد رابتعا تاسسوم و اهكناب دامتعا ي اهراك بلج زين و ديدج و بسك رتهب تيريدم يارب يرازبا ناونعب ،دوريم يبا يزرا و تراظن ،اهتيولا هب هجوت قيرط زا ديدج اي و دوجوم هدش نييع رد ات د زاس ت شيپ زا فادها هب يبايتسد يم رداق ار نانيرف هب كمك و راك تفرشيپ ا راك يحرط نينچ ،دوريم راكب زين .

و هدومن تياده ار راكو بسك ، هعسوت فلتخم لحارم دنيامن بسك لحارم نيا زا راذگ يارب ار مزلا ياهيگدام ا

؟دنناوخ ؟تسيچ يراجت حرط • ؟يراجت حرط ارچ • يم ار يراجت حرط يدارفا هچ ؟يراجت حرط كي دياوف • •

؟يراجت حرط

و طبترم يجراخ و يلخآد رصانع يمامت هك بوت كم يدنس آر دنشا ب يم مهم راك و بسك كي عورش يآرب هك ي ياهيژتآرتسآ ديامن يم فيصوت

•

؟ميتس ه اجك رضاح لاح رد هكنيا ياهشسرپ هب هك همانرب كي • خساپ ؟دوش يم نامدياع يزيچ هچ و ميور يم وس نيمادكب .

دهد يم نكمم نا يرتشم يتح و ،ناگدننك نيمات ،هوقلاب ناراذگ هيامرس .

دنهاوخب ار امش يراجت حرط تسا •

دشاب يم رتدنمدوس يرگيد سك ره زا امش دوخ يارب يراجت حرط دييامن يهدنامزاس ار ناتراكفا هك دهد يم هزاجا امش هب ديامن يم يرو اداي و صيخشت ار امش هابتشا طاقن ديشاب ي م هدش يهدنامزاس يدني ارف بحاص امش هك دهد يم ناشن نارگيد هب دزاس يم يرو اداي ار امش هتشذگ راكفا هك دش دهاوخ يدنس هدني ا رد دشاب يم مادختسا يارب يرازبا دراد يم هگن قداص ار امش دشاب امش يكي ت كات و يتايلمع ياه همانرب يارب يبسانم عورش هطقن دناوت يم • • • • • • • •

دوش هدناوخ ريز دارفا طسوت تسا نكمم ناراذگ هيامرس نارادكناب زيم ا هرطاخم ناراذگ هيامرس ناگدننك نيمات نايرتشم نارواشم نايامرفراك – – – – – – – •

يراجت حرط كي دياوف

نانيرف اراك يارب يلام عبانم يارب

نانيرف اراك يارب

راك و بسك مهف يتايلمع ياهيژتارتسا شيامز يعقاو جياتن زا هدافتسا اب يا هسياقم ينيب شيپ ا • • • ينوريب يلام عبانم اب يطابترا رازبا •

يلام عبانم يارب

ماو اي يهدب تخادرپ تهج راك و بسك ي ياناوت نايب هبقرتمريغ ثداوح و ينارحب ياهكسير تخانش يلام يبايزرا تهج مزلا تاعلاطا اب هصلاخ و حيرص بوت كم دنس كي تيريدم و يزير همانرب رد نيرف اراك ي ياناوت يبايزرا • • • •

RFP (Request For Proposal) Proposals 100% Evaluation 40% Ranking and selection 60% Not ranked 20% Not recommended Consultation 20% Contracts

يراجت حرط كي نتشون

Writing a Business Plan?

قيقحت ،قيقحت ،قيقحت تقادص ،تقادص ،تقادص دينك ضوع ار دوخ همانرب اي ديهد رييغت ار دوخ لدم ،دنتشادن قباطت مه اب قوف دروم ود رگا ميشاب ن ا يور ندرك راك لابندب هكنيا اي تسا رتنازرا يا هيشاح هديا كي نتشك اي ا هكنيا تخانش يلام ياهنيرمت ماجنا ابقر و نايرتشم اب تبحص دشابن نكمم رگيد همانرب يور رب ندركراك هك يا هطقن هب نديسر هدنز همانرب كي هب نديسر و • • • • • • • •

يراجت حرط نتشون يفرعم هحفص ي يارجا هصلاخ اي هديكچ تعنص ليلحت راك و بسك فيصوت ديلوت حرط يبايرازاب حرط ينامزاس حرط كسير يبايزرا يلام حرط اهتسويپ • • • • • • • • • • •

Writing the BP يفرعم هحفص

• سرد ا و مان ) فلا راك و بسك ناونع ) ب يلام ياهزاين نايب ) ج يلصا دارفا تاصخشم ) د

Writing the BP تعنص ليلحت

• تعنص يت ا ياهدنور و زادنا مشچ ) فلا ابقر ليلحت ) ب رازاب يدنب هيحان ) ج تعنص ينيب شيپ ) د

Writing the BP راك و بسك ليلحت

• تلاوصحم اي لوصحم ) فلا تامدخ ) ب راك و بسك هزادنا ) ج يلنسرپ و يرادا تازيهجت ) د نايرجم قباوس ) ه

Writing the BP ديلوت همانرب

• ديلوت دني ارف ) فلا يكيزيف تاسيسات ) ب تلا ا نيشام و رازبا ) ج ماخ داوم و ناگدننك نيمات مان ) د

Writing the BP يبايرازاب همانرب

• يراذگ خرن ) فلا غيزوت ) ب جيورت و تاغيلبت ) ج لوصحم ينيب شيپ ) د

Emphasize the market

ربراك عفانم نايب رازاب ياهتيباذج تخانش رازاب تابلاطم يزاسدنتسم o o o

رازاب ياهتيباذج مهف

دور يم شورفب ام لوصحم ايآ ار رازاب لمعلا سكع ناوت يم هنوگچ ؟ديجنس ي راديرخ ار هيلوا هنومن نايرتشم زا يمك دادعت دننك .

1 .

فيفخت اب هارمه لوصحم هيارا 2 • •

Writing the BP نامزاس حرط

• اهتيكلام ) فلا اكرش تخانش ) ب يقوقح تيعضو ) ج يتيريدم ميت قباوس ) د نامزاس فلتخم ياضعا تيلووسم و شقن ) ه

Writing the BP كسير يبايزرا

• راك و بسك فعض طاقن تخانش ) فلا ديدج ياهيژولونكت ) ب يلامتحا ياه همانرب ) ج

Writing the BP يلام حرط

• دم ارد هينايب ) فلا يگنيدقن نايرج ) ب رس هبرس هطقن ) ج ن ا ياهدربراك و يلام عبانم ) د

Writing the BP اهتسويپ

• اه همان ) فلا رازاب تاقيقحت ياه هداد ) ب رگيد ياهنامزاس اب اهدادارق ) ج ناگدننك نيمات ياهتميق تسيل ) د

Proper preparation benefits

رازاب كي رد تكرش كي سناش يبايزرا • راك و بسك هيلوا ياهكسير صيخشت • قفوم تيريدم همانرب • هيامرس بذج تهج هيلوا يرازبا •

The Business Plan

دياب هك يژ تارتسا و ن ا هدني ا ميسرت اب يناپمك كي تايلمع يامنهار دوش لابند • ناگدنهد ماو و ناراذگ هيامرس بذج •

يزير همانرب ماد دنچ

هروظنم كت هدافتسا 1 رفن كي طسوت ارجا 2 راك نتفرگن يدج 3 ي يارجاريغ دنس 4 لداعتم ريغ ياهدربراك 5

يگدروخرس 6 يتايلمع يليخ 7 اراك ياهدرادناتسا نودب 8 تفرشيپ مك ياهرلرتنك 9 1. Single-purpose use 2. One-person commitment 3. Benign neglect 4. Unworkable document 5. Unbalanced application

هچ ناگدنهد ماو و ناراذگ هيامرس ؟دنهد يم رارق رظن دم ار يياهروتكاف

يروآد ياه رايعم : 1) حرط يلك تاصخشم (Cover Page)

حرط ناونع : ناحارط ميت يلصا لوئسم / حارط مان : ) يجراخ اي يلخاد هباشم ( عيدب و ون يجراخ ياهحرط هدش يموب : راک و بسک تيعضو حرط ماجنا يارب زاين دروم هيامرس نازيم : يا هحفص کي راک بسک حرط (One Page Business Plan):

2) بلاطم تسرهف (Table Of Contents)

حرط رهاظ مظن تياعر هارمه هب 2 و 1 ياهتمسق

((10 زايتمآ ))

3) يتيريدم حيرشت (Executive Summary)

دوش يم هئارا هحفص 3 رث کادح رد هص لاخ تروصب هک حرط ياهشخب مامت زا تسا يا هديکچ شخب نيا .

((10 زايتمآ )) 4) راکو بسک حيرشت (Business Description)

4-1 4-2 4-3 ندش يراجت تيلباق ، راک و بسک داجيا ياه تصرف و اه ليسناتپ ، يرو ا ون هديا : لماش تمدخ / لوصحم فيصوت راک و بسک هزادنا زاين دروم لنسرپ و يرادا تازيهجت

((22 زايتمآ )) 5) رآزاب ليلحت (Market Analysis)

5-1 5-2 5-3 راک و بسک نيا يابقر ، راکو بسک نيا هدني ا ( تعنص ليلحت ) يرتشم عون ، رازاب ليسناتپ ، رازاب يدنب شخب ( رازاب قيقحت و هعلاطم ) لوصحم هدني ا ، تاغيلبت و عيزوت ياهيژتارتسا ، يراذگ تميق يژتارتسا ( رازاب يزير همانرب )

((18 زايتمآ ))

6) کسير يبايزرآ ((Risk Evaluation))

6-1 6-2 راک و بسک فعض طاقن ديدج طيارش و يژولونکت اب طابترا رد کسير يبايزرا

((8 زايتمآ )) 7) ينامزاس همانرب / راتخاس (Organization Plan/Chart)

7-1 7-2 7-3 ءاکرش يراذگ هيامرس نازيم و هوحن ، تکرش عون ( تيکلام لکش ) تارايتخا هزوح و يراک ميت ءاکرش يفرعم ءاضعا تيلوئسم و يتيريدم هنيشيپ

((8 زايتمآ )) 8) ي يآرجآ همانرب (Implementation Plan)

8-1 8-2 8-3 8-4 تامدخ هئارا / لوصحم ديلوت دنيارف ءارجا لحم زاين دروم تلا ا نيشام و تازيهجت هيلوا داوم ناگدننک نيمات

((8 زايتمآ ))

9) يلام يزير همانرب (Financial Plan)

9-1 9-2 9-3 9-4 9-5 نايز و دوس باسح ينيب شيپ همان زارت ينيب شيپ يگنيدقن نايرج ينيب شيپ رس هب رس هطقن ليلحت هيامرس دربراک و نيمات عبانم

10) مئامض و تاعلاطآ رياس (Appendix)

10-1 رازاب ياه هداد 10-2 10-3 10-4 10-5 اهتميق تسيل تادنتسم اهروشورب تمدخ / لوصحم هنومن ياه هشقن اي ريواصت

((10 زايتمآ )) ((6 زايتمآ ))

Oral presentation of BP

• Answer the fundamental questions as discussed in the preceding section on the body of the BP • Keep the presentation under a half hour • Be sure to catch the audience’s attention in the first 60 seconds • Stand without using a podium • Move around but don’t pace • Maintain eye contact with everyone

Writing the BP ) يتيريدم هصلاخ ( هديكچ

• نا يب هصلاخ تروصب ار يراجت حرط لك هك هحفص 4 يلا 3 دنك يم

تيلاعف هقباس و هنيشيپ

٣ ) ١ نايرتشمو رازاب ،هدمع تلاوصحم ٣ ) ٢ اهنامتخاس و رارقتسا لحم ٣ ) ٣ )...

و دم ارد ،ديلوت ،نانكراك ( يديلك و مهم تاعلاطا ٣ ) ٤ يتيريدم و يتيكلام ،يقوقح لكش ٣ ) ٥ هتشذگ دركلمع دنور و هعسوت هچخيرات ٣ ) ٦ راكو بسك تيرومام و يژتارتسا ٣ ) يئارجا ياهدحاو و يمومع تلايكشت

١ ن ا هچخيرات و لوصحم دروم رد حيضوت ) ٤ ٢ لوصحم ياهيگژيو ) ٤ ٣ هعسوت و قيقحت ) ٤ ٤ لوصحم رمع هخرچ ) ٤ ٥ يراذگ تميق و هنيزه ) ٤ ١ ٥ هنيزه نييعت ) ٤ ٢ ٥ شورف تميق نييعت ) ٤ ناراديرخ ياههاگديد ) فلا هدنشورف ياههاگديد ) ب ٦ ديلوت دني ارف ) ٤ ٧ تيفيك نيمضت متسيس ) ٤ ٨ نوريب زا تاموزلم و داوم نيمات ) ٤ ٩ يونعم ياهيئاراد ) ٤

) تامدخ و تلاوصحم (

( ابقر ،نايرتشم ،رازاب)

راک و بسک تايلمع و نامزاس

٦ ) ١ ينامتخاس تاعوضوم و رارقتسا لحم ٦ ) ١ ١ رارقتسا لحم ٦ ) ٢ ١ نامتخاس ٦ ) ٢ يبايرازاب ٦ ) ١ ٢ يمومع تاظحلام ٦ ) ٢ ٢ تاغيلبت ٦ ) ٣ شورف هويش ٦ ) ٤ ) ديلوت ( تخاس ٦ ) ٥ عيزوت ٦ ) ٦ يدوجوم لرتنك و يهد شرافس دني ارف ٦ ) ٧ تكرش راتخاس ٦ ) ٨ هژورپ تي ر يدم ٦ ) ٩ تيريدم يتاعلاطا متسيس

يناسنا عبانم

٧) تيريدم ٧) ١ ١ نارادماهس ٧) ٢ ١ هريدم تايه ٧) ٣ ١ يئارجا تيريدم ٧) ٤ ١ ينابم تيريدم ٧) ٥ ١ ينوريب ينابيتشپ تامدخ ٧) ٣ كسير ناراذگ هيامرس هجوت دروم يلمع تاعوضوم ٧) ريذپ ١ ٣ ناريدم ياه يگتسياش و ينف ياهتراهم ٧) ٢ ٣ ناريدم يناسنا ياهيگژيو و اهراتفر ٧) ٣ ٣ ) يميت ( يراكمه هيحور ٧) ٤ ٣ تكرش ياهرايعم و اه شزرا

يطيحم و يعامتجآ لمآوع و ينوناق بوچراچ

٨ ) ١ مزلا ياهزوجم ذخا ٨ ) ٢ دنوش ظوحلم يتسياب هك يعامتجا تاعوضوم ٨ ) ٣ يا هعسوت و يعامتجا عفانم ٨ ) ٤ يطيحم تارطاخم ٨ ) ١ ٤ ناگدنهد ماو قيلاع ٨ ) ٢ ٤ ناراذگ هيامرس ياهينارگن

٩ ) ١ يتامدقم تاحيضوت ٩ ) ٢ يلام دركلمع قباوس ٩ ) ٣ يلام ياه تروص ينيب شيپ ٩ ) ٤ يدقن نايرج ينيب شيپ ٩ ) ١ ٤ ؟تسيچ يدقن نايرج ٩ ) ٢ ٤ ؟ديراد زاين يدقن نايرج ينيب شيپ هب ارچ ٩ ) ٣ ٤ ديهد ماجنا ار يدقن نايرج ينيب شيپ هنوگچ يدقن نايرج ينيب شيپ ماجنا لحارم يدقن نايرج تروص كي يحارط ) ب ) فلا يدقن نايرج ينيب شيپ ياهرازبا ) ج ٩ ) ٤ ٤ يدقن نايرج حلاصا اي و يزاس هدام ا دروم رد رگيد تاكن يخرب ٩ ) ٥ همانزارت ينيب شيپ ٩ ) ٦ مهم يلام ياه تبسن ٩ ) ١ ٦ يگنيدقن ياه تبسن يراج تبسن ) فلا عيرس تبسن ) ب ٩ ) ٢ ٦ يئاراك ياه تبسن يدوجوم شدرگ ) فلا

يلام يزير همانرب

ينتفايرد ياهباسح شدرگ ) ب ينتخادرپ ياهباسح شدرگ تباث ياهيئاراد شدرگ ) د ) ج اهيئاراد لك شدرگ ) ه ٩ ) ٣ ٦ يرو ادوس ياه تبسن صلاخان دوس هيشاح صلاخ دوس هيشاح ) ) ب فلا يتايلمع دوس هيشاح ) ج اهيئاراد تشگرب خرن ) د ماهس نابحاص قوقح تشگرب خرن يميسقت دوس ) و ) ه ٩ ) ٤ ٦ يلام ناوت ياه تبسن ماهس نابحاص قوقح هب يهدب تبسن ) فلا ماهس نابحاص قوقح هب اهيئاراد لك تبسن اه يهدب لك هب اه يئاراد لك تبسن ) ج ) ب هيامرس ليكشت ( يراذگ هيامرس تبسن ) د ) هرهب ششوپ تبسن ) ه

ي لامتحا ياهدماشيپ اب هلباقم ياهحرط تيساسح و كسير ليلحت و هيزجت

١٠ ) يتامدقم تاحيضوت ١٠ ) كسير عاونا ١٠ ) ١ ٢ راك و بسك يمومع ياضف ١٠ ) ٢ ٢ يداصتقا ياهتسايس و تاررقم ،نيناوق ١٠ ) ٣ ٢ يمومع راكفا و دياقع تارييغت ١٠ ) ٤ ٢ يروانف تارييغت ١٠ ) ٥ ٢ يقوقح يواعد ١٠ ) ٦ ٢ نانكراك ١٠ ) ٧ ٢ نايرتشم هب طوبرم دراوم ١٠ ) ٨ ٢ تيفيك و ديلوت هب طوبرم لئاسم ١٠ ) ٩ ٢ ) يعرف ( ءزج يراكناميپ ١٠ ) ١٠ ٢ رازاب ١٠ ) دوبهب و هعسوت يارب يتيريدم ياهتصرف ١٠ ) اهديدهت و اهتصرف ،فعض ،توق طاقن ليلحت و هيزجت

Why some Business plans Fail

• Goals set by the entrepreneur are unreasonable.

• Goals are not measurable.

• The entrepreneur has not made a total commitment to the business or to the family.

• The entrepreneur has no experience in the planned business.

• The entrepreneur has no sense of potential threats or weaknesses to the business. • No customers need was established for the purposed product or service.

يراجت حرط نتشون اب هطبآر رد ي تاکن

تسا ندرک عناق ي ارب نتشون عون ک ي يراجت حرط • دو ش ي نغ ي نمض ق ي اقح و لاکشا ،اهرام ا طسوت د ي اب تسا هدش حرطم راذگ ه ي امرس ندرک عناق ي ارب هک ي د ي لک تاکن • دوش ي م لماک ج ي ردت هب هکلب دوش ي من هتشون هلحرم ک ي رد بوخ يراجت حرط ک ي • در اد رارق در ي گ رارق هدنناوخ نهذ رد د ي اب هک ي دراوم زا ي خرب دماجنا ي م فرط ود ي ارب درب ت ي عقوم هب هژورپ ن ي ا فادها – دراد ي تحار هب ار هژورپ ن اي ي ارجا ت ي لباق ، ي رجم نامزاس – ي ي لااب حطس رد ي نف رظن زا نامزاس و تسا هدش ماجنا بلطم هب عجار ه ي لوا تاق ي قحت ي رجم نامزاس رد رضاح لاح رد – ) رتش ي ب هن و رتمک هن ( تسا هژورپ دح رد و لوقعم هژورپ ي ارب نامز و هن ي زه ن ي مخت – •

راک لحآرم

يراجت حرط م ي ت ن ي ب رد هلئسم تروص و عوضوم ندرک صخشم : نتشون زا لبق ذغاک ي وررب اه هد ي ا نداد رارق : ه ي لوا نتشون راک ي ارجا هوحن ) ؟ ي نف هزادنا هچ ات ( بطاخم تخانش ي نف لئاسم رد ي رتشم ندرک عناق هوحن ي يت ر ي دم لئاسم رد ي رتشم ندرک عناق هوحن ....

– – – – – • • م ي مصت و اهنآ دروم رد نداد رظن و اه هد ي ا هعلاطم : يراجت حرط نتشون و اه هتشون ي ج ي ردت نتشون و ي سررب ي ر ي گ عناق و يي يا وگ ،تحص تهج زا م ي ت زا جراخ ي نف ر ي غ و ي نف دارفا طسوت ش ي ار ي و : ش ي ار ي و نتم ندوب هدننک • • لاسرا •

ي سانشنآور تاکن

) راذگ ه ي امرس ( ي رتشم تمس رد نتفرگ رارق ) د ي تسه نا تدوخ نامزاس تلاکشم اب طابترا رد ي نتم نتشون لاح رد هک نانچ ( د ي س ي ونب ار نتم هدنناوخ رظن هطقن زا – د ي نک سکعنم نتم رد ار راذگ ه ي امرس نامزاس تلاکشم لماک ند ي مهف و هلئسم تروص زا دوخ ق ي قد ي هاگ ا – د ي زادر پب دوخ لح هار زا عافد هب ف ي رظ را ي سب و د ي نک تبحص اه لح هار هب عجار ي درسنوخ اب و هنافرط ي ب لاماک – • د ي هد قوس ناتدوخ تمس هب ار ي رتشم د ي روا ي ب رد هنافصنم لکش هب ار نتم – د ي نک نا ي ب ار لکشم لح ي ارب نکمم ي اه لح هار ه ي لک – ) د ي نک حرطم ن ا در رب ي يل لد دوخ ( دنک در ار امش لح هار هک د ي هدب ار هناهب ن اي ي رتشم هب نتم رد – د ي نک حرطم اهرظن ر ي اس نا ي اپ رد ار دوخ ح ي جرت دروم رظن – •

يراجت حرط ي اه با ي زرا

دنوش ي م ي با ي زرا ،صوصخم ي اه هت ي مک طسوت لاومعم يراجت ياهحرط تسا دارفا زا لکشتم اه هت ي مک – دننک ي با ي زرا ار ي نف ل ي اسم و دنشاب فصنم هک دننک ي م ي عس اه هت ي مک – • هک د ي نک هجوت هتکن ن ي ا هب د ي اب امش لمع رد ي يق قح ت هن ي مز زا ي د ي د هک دوش هدناوخ ي ر ي گ م ي مصت دارفا طسوت تسا نكمم يراجت حرط دنرادن امش راک ي نف و دنرادن ي هجوت ي تاق ي قحت هن ي مز ن ي ا هب هک ي دارفا دنرادن يراجت حرط هعلاطم ي ارب ي فاک تقو هک ي دارفا دندرگ ي م يراجت حرط در ي ارب ي کچوک ل ي لد لابند هب دراوم ي را ي سب رد – – – – •

داهنشيپ دنچ

ز ي ن ار ي يت ير دم ب طاخم ، ي نف ل ي اسم هب هجوت ن ي ع رد د ي اب اذل دهد رارق ر ي ثات تحت ار ناراذگ ه ي امرس د ي اب يراجت حرط دنک عناق • دوش ماجنا تدم دنلب اتبسن راک د ي اب رثوم يراجت حرط ک ي ه ي هت ي ارب • ي لا ي خ و ي رظن هن تسا ي ي ارجا ثحب هک دنک سح هدنناوخ و دشاب ي ي ارجا لاماک د ي اب •