Slide 1

Købsadfærd
Købstyper


Slide 2

Analyse af købsadfærd

Ved gennemgang af købsadfærd skal følgende punkter
medtages:

1. Købstype
2. Købsbeslutningsprocessen
Købscentret
(Rutinekøb, Modificeret genkøb, Nykøb))

(Initiativtager, Brugere, influenter, Beslutningstagere,

Godkendere, Købere, Gatekeepers)

2


Slide 3

De tre købstyper:
På producentmarkedet er der 3 former for køb:
Rutinekøb
Genkøb hos leverandør der tidligere har leveret produktet. Købet er af lille risiko, da man ved
hvad man får. Få deltagere i købscentret.
Små delkomponenter, A4 papir.

Modificeret genkøb
Der ønskes mere information om produktet der skal købes. Der er måske købt for længe
siden, og man overvejer forskellige forhold, såsom f.eks. Teknologiske forhold, priser,
udbyder. Flere deltagere i købscentret.

Nykøb
Køb af et nyt produkt. Køberen har brug for meget information, og købscentret vil være stort.
F.eks. Komponenter til nyt produkt.

For leverandøren vil konkurrencen blive hårdere når købsklassen går mod
nykøb.
3


Slide 4

De tre købstyper:
Købstype

Rutinekøb

Lille

Minimalt

Intet

Modificeret
genkøb

Middel

Middel

Begrænset

Stor

Maksimalt

Stort

Nykøb

4

Nyhedsgrad Informations Behov for
behov
vurdering af
alternativer
(usikkerhed)


Slide 5

Analyse af købscentret giver vigtig viden

• Hvem deltager i købsbeslutningsprocessen?
• Hvilke handlinger foretager deltagerne i
købsbeslutningsprocessen?
• Hvilke handlinger har hvilken betydning for
købsbeslutningsprocessens forløb og udfald?
• Hvor proaktiv er køberen i sin købsadfærd, og hvordan
påvirker dette købsbeslutningsprocessen?

5


Slide 6

Deltagere i beslutningsprocessen
Købscentret
• Initiativtagere
Initierer en igangsættelse af købsbeslutningsprocessen.

• Brugere
Formulerer de specifikke krav til den produktydelse, som skal leveres.

• Influenter
Hjælper med at fastlægge specifikationer og giver informationer, som kan påvirke
forløbet af købsbeslutningsprocessen.

• Beslutningstagere
Træffer beslutning (Indstiller) om leverandør og produkt.

• Godkendere
Har kompetencen til at godkende endeligt.

• Købere
Hjælper med at fastlægge specifikationer. Forestår udvælgelsen af leverandører.
Forhandler med/køber hos leverandørerne.

• Gatekeepers/Informationsvogtere
Påvirker og styrer dele af strømmen af information til de øvrige medlemmer af
købscentret.

6


Slide 7

Købsbeslutningsprocessen
Buygrid modellen giver et overblik over hvor man befinder sig i
købsbeslutningsprocessen.
Den giver en struktureret gennemgang af de 8 faser i
købsbeslutningsprocessen
K ø b sfa se

K ø b sty p e
N ykøb

7

1 . P ro b lem erk en d else

Ja

M o d ificeret
g
k øeb
Men
åsk

R u tin ek ø b

2 . F astlæ g g else af g en erelle b eh o v

Ja

M åsk e

N ej

3 . P ro d u k tsp ecifikatio n

Ja

Ja

Ja

4 . L ev eran d ø rsø g n in g

Ja

M åsk e

N ej

5 . T ilb u d sin d h en tnin g o g an alyse

Ja

M åsk e

N ej

6 . V u rd erin g o g forh an d lin g af
tilb u d sam t v alg af lev eran d ø r
7 . O rd reru tin esp ecifik atio n

Ja

M åsk e

N ej

Ja

M åsk e

N ej

8 . K o n tro l af lev eran d ø r o g
lev eran cer

Ja

Ja

Ja

N ej