Transcript FRANCISCO JORGE DAVO ABAD La respuesta correcta es simplemente llenándolo de contenido, es decir haciéndolo >. La fijación de un precio para los.

FRANCISCO JORGE DAVO ABAD
1
La respuesta correcta es simplemente llenándolo de contenido, es
decir haciéndolo << creíble >>.
La fijación de un precio para los vendedores, esta generalmente
impulsada por los costes de fabricación. Por ello hoy en día hay
muchas empresas ocupadas por la crisis, intentando exprimir
todavía mucho más sus costes. Propósito imposible llegado a un
punto determinado.
El precio por si solo ha dejado de ser el elemento mas importante.
No debemos olvidar que la demanda , es decir lo que los
consumidores compran o contratan, tiene mucho de psicología o
de expectativa.
Los precios mas bajos no siempre atraen a los compradores, y eso
se produce cuando la gente NO aprecia valor suficiente en la
compra, bien por la calidad del producto o no encuentra <
razones > que justifiquen tan bajo precio.
FRANCISCO JORGE DAVO ABAD
2
A veces bajo precio se identifica como:
Producto de la mala calidad.
Producto para todos.
Producto que no aporta ningún
valor diferencial.
FRANCISCO JORGE DAVO ABAD
3
Cuando hablamos de “credibilizar” un precio, significa
simplemente que el comprador deberá encontrar razones
suficientes para justificar un desembolso y hacerse con el
producto. La cuestión para el vendedor es crear el
suficiente valor que empequeñezca el precio a los ojos del
comprador.
Llenar de contenido el producto, es decir dibujar infinidad
de puntos posibles.
El precio es lo que se paga por algo según la percepción
del comprador. Dicho precio es una medida de valor de
acuerdo con dicha percepción.
El secreto para los fabricantes es computar en cifras el
valor que el mercado va a percibir.
FRANCISCO JORGE DAVO ABAD
4
Tradicionalmente el precio ha venido influenciado por los
costes, pero esto puede ser un grave error.
Podemos estar imaginando una situación de precio bajo,
pues el coste también lo es, sin percibir otros parámetros:
posicionamiento de marca, mercado,….
La forma en que valorizan los clientes los productos no tiene
ninguna conexión con los costes de los fabricantes.
Es vital para el fabricante lo que aportan de << valor >> sus
productos para el cliente, cuánto cuesta fabricarlos , y el
precio máximo de posicionamiento- ( precio óptimo)-.
--Una buena gestión empresarial obliga a actuar de esta
manera --
FRANCISCO JORGE DAVO ABAD
5
No lo olvidemos:
Hay que
“credibilizar” el
precio
constantemente,
con
valores con ventajas, con su
relación cordial y amable con el
cliente, con su profesionalidad.
FRANCISCO JORGE DAVO ABAD
6
¿ Cuánto cuesta generar
valores diferenciales que
sean percibidos por los
clientes?
FRANCISCO JORGE DAVO ABAD
7
Es una buena pregunta . Generar valor no siempre es barato. El
objetivo de la empresa debe ser genera valor al menor precio.
Somos vendedores solucionadores, vendemos soluciones, las
motivaciones que mueven a los compradores muchas veces son
bien simples.
1. No quieren complejidades, no desean problemas ni antes
ni después de tomada una decisión de compra.
2. Desean gestionar a través de mecanismos sencillos, sin
cargas emocionales.
3. Desean ver a vendedores dispuestos a ayudarles, a
hacerles la vida lo mas feliz posible.
En definitiva sus motivaciones son básicas, buscan seguridad y
confianza, quieren estar seguros de lo que pagan frente a lo
que obtienen. –Quieren ser tenidos en cuenta por los
vendedores.
FRANCISCO JORGE DAVO ABAD
8
Facilitar la vida a nuestro cliente, tiene mucho mas éxito que
vender a bajo precio.
Facilitar la vida a nuestro cliente, tiene mucho mas éxito que
vender a bajo precio.
FRANCISCO JORGE DAVO ABAD
9
¡ Generamos valor ofreciendo soluciones personalizadas !.
Esto es una obligación. Forma parte
de las normas mas
elementales en cualquier negociación. Cuando vendemos un
traje nos preocupamos de saber la talla del cliente, sus gustos, sus
colores… construimos una imagen y ofertamos una <<solución
personalizada >>. Es lo mismo que cuando estamos ofertando
una operación de 100.000€.
En cualquier negociación “compleja” en el que es necesario dar
para recibir es difícil llevarla a cabo sin unos recursos “colchón”.
No podemos olvidar que el << hecho diferencial >> viene
determinado por la singularidad de nuestra oferta, y para ello el
vendedor debe tener capacidad, autoridad y responsabilidad.
FRANCISCO JORGE DAVO ABAD
10
No olvidemos ser humildes con nuestro cliente, sin duda el
conoce mejor su necesidad que nosotros, nuestra
obligación pasa para que en la próxima entrevista le
podamos demostrar que hemos profundizado en su idea .
A un mes de la Navidad de 2010
FRANCISCO JORGE DAVO ABAD
11