Transcript FAÇA DE SUA EMPRESA UM SUCESSO

A VENDA PROFISSIONAL
Maurício Papa
PARABÉNS
 ABERTOS A NOVAS
PROPOSTAS
 OUVIR “ALGUÉM DE FORA”
 CONHECER COISAS NOVAS
 BUSCANDO MELHORIAS
“VOCÊ PODE FICAR PARADO NUMA
CORRENTEZA, MAS NÃO NO MUNDO
DOS HOMENS”
QUEM NÃO
CORRE ATRÁS
NUNCA CHEGA
NA FRENTE
O VENDEDOR
ANTES, PORÉM, UMA PERGUNTA:
QUEM VENDE?
RESPOSTA:
TODOS NÓS!
PORTANTO...
antes de sermos
profissionais,
somos
vendedores natos!
(NÓS NASCEMOS VENDEDORES)
E MAIS...
VENDER É A ÚNICA
ATIVIDADE QUE ENTRA EM
TODAS AS PROFISSÕES
VENDEDOR MODERNO
VENDEDOR
CONSULTOR
VENDEDOR PROFISSIONAL
•CONSULTOR (solucionador de problemas)
•RECONHECE AS MUDANÇAS DE
NECESSIDADES DO ALUNO
•PARTE INTEGRANTE DO PRODUTO
•AGENTE DIFERENCIADOR
O VENDEDOR MODERNO
TRÊS FATORES
 MERCADO
 PRODUTO/SERVIÇO
 HABILIDADES
PROFISSIONAIS
VENDEDOR PROFISSIONAL
MERCADO / PRODUTO / SERVIÇO
AMPLO CONHECIMENTO:
 DA ESCOLA
 DOS CURSOS/SERVIÇOS
 DO MERCADO: QUEM SÃO SEUS
“PROSPECTS”?
 DOS CONCORRENTES
VENDEDOR PROFISSIONAL
MERCADO / PRODUTO
 CONHECE / SE ATUALIZA
 NÃO PERDE OPORTUNIDADE
DE NEGÓCIOS
 PREPARA ENTREVISTAS
 COMPROMETIDO COM O
SEU NEGÓCIO
CONHEÇA A SUA ESCOLA





CARACTERÍSTICAS
BENEFÍCIOS
PONTOS FORTES
PONTOS FRACOS
O “ALGO MAIS”
SAIBA TUDO O QUE SUA ESCOLA PODE E
NÃO PODE FAZER PELOS SEUS ALUNOS
VOCÊ SABERÁ O QUE DEVE ENFATIZAR
E O QUE DEVE EVITAR
VENDEDOR MODERNO
O VENDEDOR TEM
QUE SER
ESPECIALISTA
NAQUILO QUE VENDE
CONCEITOS
VENDA - NOVO CONCEITO
“VENDER É
SATISFAZER
NECESSIDADES”
NECESSIDADE
DESEJO
VONTADE
O QUE SE QUER
O QUE SE PRECISA
(especificamente)
Todas as pessoas têm necessidades
NECESSIDADE POR TRÁS DA
NECESSIDADE
META MAIS AMPLA QUE SE QUER
ATINGIR
PESSOAS FÍSICAS
EMPRESAS
NECESSIDADE POR TRÁS DA
NECESSIDADE
META MAIS AMPLA QUE SE QUER
ATINGIR
PESSOAS FÍSICAS
FELICIDADE
EMPRESAS
PRODUTIVIDADE
LUCRATIVIDADE
IMAGEM
NECESSIDADE POR TRÁS DA
NECESSIDADE
ANTES DA FELICIDADE...
CONFORTO
STATUS
RECONHECIMENTO
SEGURANÇA
BELEZA
AMOR
CARACTERÍSTICA
É UM ASPECTO RELEVANTE DO
SEU:
PRODUTO
SERVIÇO
EMPRESA
caneta
BENEFÍCIO
É O VALOR DE UMA CARACTERÍSTICA PARA
O CLIENTE
caneta
CARACTERÍSTICA
E daí?
BENEFÍCIOS
copo - eu
VENDER
É SATISFAZER NECESSIDADES
DO CLIENTE COM BENEFÍCIOS
DO SEU PRODUTO, SERVIÇO
OU EMPRESA
Máq. Lavar roupa
batom
CONCEITOS
NECESSIDADES
CARACTERÍSTICAS
(e daí ?)

BENEFÍCIOS
dvd
NECESSIDADES DO CLIENTE
QUANDO UM ALUNO
PROCURA
UMA ESCOLA DE MÚSICA,
O QUE ELE PODE
ESTAR QUERENDO?
CARACTERÍSTICAS e BENEFÍCIOS
Escola
Curso
Produto
Serviço
Característica 1
(e daí?)
Benefícios associados
Característica 2
(e daí?)
Benefícios associados
PERFIL DO PRODUTO
(LIÇÃO DE CASA)
Conjunto de Características e
benefícios
Escola
Curso
Produto
Serviço
VENDEDOR - CONSULTOR
O VENDEDOR TEM QUE MOSTRAR
AO CLIENTE COMO O SEU
PRODUTO/SERVIÇO VAI AJUDÁLO A ATINGIR OS SEUS
OBJETIVOS.
Ou seja, como as características/
benefícios vão atender as suas
necessidades
CONCEITOS
NECESSIDADES
CARACTERÍSTICAS
(e daí ?)

BENEFÍCIOS
dvd
A VENDA PELA SATISFAÇÃO
DE NECESSIDADES
SONDAGEM
NECESSIDADES
SUSTENTAÇÃO

FECHAMENTO
SONDAGEM
É USADA PARA DESCOBRIR
AS NECESSIDADES
DO CLIENTE
TIPOS DE SONDAGEM
ABERTAS: estimulam o cliente a
falar livremente
“O que aconteceu?”
“Como posso ajudá-lo”
FECHADAS: limitam a resposta do
cliente
“Você vai ao cinema hoje?”
“Você prefere preto ou azul?”
“Quantas máquinas o senhor possui?”
SUSTENTAÇÃO
QUANDO O CLIENTE REVELAR UMA
NECESSIDADE APRESENTE AS
CARACTERÍSTICAS E OS BENEFÍCIOS
DO SEU PRODUTO, SERVIÇO OU
ESCOLA QUE ATENDAM A
NECESSIDADE
PARA SABER COMO VOCÊ ESTÁ INDO
A cada CARACTERÍSTICA/BENEFÍCIO
que você apresentar, verifique a
aceitação do cliente, através de uma
sondagem fechada:
“É isso que a senhora está
procurando?”
“Isso não é bom?”
“Como isso lhe parece?”
FECHAMENTO
 RESUMIR OS BENEFÍCIOS
ACEITOS PELO CLIENTE
 FECHAR A VENDA, USANDO
LINGUAGEM POSITIVA
 VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO
CLIENTE
FECHAMENTO
 RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE
“Nós vimos que este curso vai lhe proporcionar...”
“Vamos ver o principal do que conversamos até agora...”
“Nós concordamos que...”
 FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA
 VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE
“Então vamos fazer a sua matrícula, certo?”
SE O FECHAMENTO FALHAR
SONDAGEM ABERTA PARA SABER O POR QUE
“Há algo mais que devemos conversar?”
“Alguma coisa o preocupa?”
“Você pode me dizer o porquê da sua
hesitação?”
“O que é necessário para que a senhora tome
uma decisão?”
CETICISMO
•APRESENTAR UMA
PROVA RELEVANTE
•VERIFICAR A
ACEITAÇÃO DO CLIENTE
OBJEÇÃO POR
DESVANTAGEM
 RECONHECER A DESVANTAGEM
 COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS
E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS
 VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO
CLIENTE
OBJEÇÃO POR
DESVANTAGEM
 RECONHECER A DESVANTAGEM
“Admito que há cursos mais baratos.”
 COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS
E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS
“Por outro lado, nós vimos que...”
 VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO
CLIENTE
“Não compensa pagar um pouquinho
mais e ter todas`estas vantagens?”
ENTUSIASMO
TENHAM TODOS
UMA BOA TARDE
MUITO OBRIGADO