Transcript 製品力 - やさしい経営戦略の立て方と中期経営計画の作り方

◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.1
目まぐるしい変化の時代
経営力とは
スピーディな問題解決能力である
経営力は問題解決力
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.2
◆１ 経営力とはスピーディな問題解決能力
グローバル化に伴う社会変化は速く厳しい。
その都度勃発する問題に素早く対応できる
社会変化の
ベクトル
体制が整っているか。
結局は人材の対応能力の
如何にかかっている。
社
会
の
変
化
変化対応時の
変化の進展差
遅くては追いつけない。
益々差が広がる。
変化対応能力が
問われている。
問題解決期間
変化の気づき点
変化対応点
時間の推移
スピード感のない経営は時代に乗り遅れる
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.3
みなもと
◆２ 目標こそ企業パワーの源
大前提として目標ありき。
目標とは、会社満足＝社員満足で
モチベーションが高く維持される
目標は「ありたい姿」の計画目標。
目標管理組織が構築されているか。
月次で報告書が提出されているか。
月例会議で問題は浮上しているか。
経
営
活
動
経営目標
問題から課題は見つけているか。
課題から解決策は絞り出されたか。
解決策は現場で実行されているか。
ＰＤＣＡは月次循環されているか。
企業風土として習慣化する努力が
問題解決の軌跡
問題解決能力を高める。
時間
問題解決能力は月次で循環させるＰＤＣＡで磨かれる
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.4
◆３ 問題⇒課題⇒解決のプロセス
問題解決とは、トライアンドエラーの繰り返しになろうと、スパイラルに成長を
求めるＰＤＣＡ行動力である。スピーディな実行力が伴わなければ成果は得られ
ない。決して難しいことではない。シンプルに継続させることで賢くなる。
問題発見
課題提起
課題解決
ネガティブ事象
ポジティブ転換
ＰＤＣＡ推進
課題は凝縮のネガ⇒ポジ変換
1.問題は顕在化した氷山の一角
2.もぐら叩きの問題解決の禁止
3.小さな問題より大きな課題
4.課題はポジティブな未来創出
5.真の課題を定義づける
課題の解決策に集中する
1.解決案ありきで審議に入る
2.悩んだら机上から現場に戻れ
3.継続審議ナシのスピード決済
4.即実行可能なシナリオ作り
5.ＰＤＣＡは１ヵ月サイクル
目標管理報告書の月末提出
1.目標未達に問題点の浮上
2.問題点はネガティブ事象
3.ネガティブ事象の掘下げ
4.問題点の拡散と集約
5.真の問題点を発見する
目標未達を見過ごすな。達成への執念を持て
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.5
◆３ 問題⇒課題⇒解決のプロセス
問題
課題
解決策
未解決の難問は現場に戻ってＫＪ法で深堀り処理（現場の気づきと自発的能動的解決策を導く）
問題の拡散
問題の整理
解決策
最重要課題
問題の集約
課題
解決策は欲張らず、ひとつに絞り込む
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.6
◆４ 経営力をＢＳＣで分類する
インターネットハイパーリンク
ＢＳＣとは
http://www.s-naga.jp/k-page/14bsc.html
ＢＳＣの四つの視点で経営力を分類すれば、次のようになる。
財務の視点
資金力
強者と弱者の差は資金力にある
売上総利益（粗利）から攻めの予算が捻出できるか
販売促進費５％、設備投資５％、研究開発費５％
顧客の視点
ＰＦドラッカーの原点は顧客の創造にある
販売力 これを怠る経営活動に決して未来はない
営業だけに押し付けない協調販売促進力を培う
業務プロセスの視点
あらゆる業務の目標は顧客満足第一主義にある
製品力 真の顧客にベクトルを定めた製品差別化と開発力
機能・品質・価格・納期・サービスを追及する
学習と成長の視点
スタッフは社会の変化を察知してスピードを測れ
行動力 問題をいち早く課題に替えて解決策を見い出そう
間髪を入れずラインの行動を促しＰＤＣＡを回そう
経営を整理「見える化」すると自社能力が理解できる
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.7
インターネットハイパーリンク
◆４ 経営力をＢＳＣで分析する
ＢＳＣの視点
Ｓ（強み）
ＢＳＣとは
http://www.s-naga.jp/k-page/14bsc.html
Ｗ（弱み）
採点
財務の視点
（資金力）
顧客の視点
（販売力）
業務の視点
（製品力）
人材の視点
（行動力）
眼前のライバルと比較して、自主実力を把握する
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.8
◆５ 資金力とは、いつでも使える自己資本
いざという時いつでも使える自己資本とは、税金を払った後の経常利益であり、
剰余金の積み重ねである。金融機関から「いつでも資金を融通します」と言わ
れる公私健全財務体質。忘れてならないことは経営者個人の資産信用度。
財務資金力
増強目標
項目
優良企業目標
社員一人当たり月額売上総利益
自社目標
1,000,000円
労働分配率（人件費÷売上総利益）
50％以下
営業利益率（営業利益÷売上高）
10％以上
※中小企業の範囲
攻めの軍資金
三大目標
項目
対競合目標
販売促進費（広告宣伝費）対売上総利益
５％以上
設備投資費（減価償却費）対売上総利益
５％以上
研究開発費（教育研修含）対売上総利益
５％以上
自社目標
攻めの軍資金は期首に予算化して行動を促す
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.9
◆６ 販売力とは、顧客の創造である
経営の目標は顧客の創造。目的は収益性の向上。
顧客を創造すれば、売上も利益も後から付いてくる財務システムを構築する。
昨年度売上高
新年度売上高
既存顧客売上高
既存顧客売上高（値下＆離反による減少）
既存顧客
占有率向上
新規顧客
獲得
８割の売上を占める２割の上顧客重点対策
既存顧客
重点戦略
ＡＢＣ分析
売上・粗利・占有率
２：８の法則
Ａ顧客
Ｂ顧客
Ｃ顧客
既存顧客１：５新規顧客の難易度認識
新規顧客
開拓戦略
市場細分化
（セグメント）
１：５の法則
見込客
接触客
顧客化
死守する上顧客
占有率向上対象
客待ち体制
既存と新規のバランス営業
地域属性・名簿等（セグメント）
展示会・会合・アポ（ターゲット）
成約率・上顧客化
既存顧客はＡＢＣ分析・新規顧客はマーケティング分析
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.10
◆６ 顧客獲得のＳＴ４Ｐフレームワーク
Ｓ
Ｔ
４Ｐ
Segment
Target
Product,Price,Place,Promotion
セグメント
ターゲット
マーケティングミックス
ＢtoＢ（企業間市場）
・業種中分類小分類
・商圏地域・企業規模
※会社情報入手方法
ＢtoＣ（消費者市場）
・世代・男女・世帯・地域
・所得・ライフスタイル
※集客方法
※個人情報入手方法
市場規模
・存在数・客単価・
・リピート率・売上規模
成約率１％中期市場規模
成約率0.1％短期市場規模
見込客との接点
・各種アンケート返信
・展示会接触
・キャンペーン接触
・各種会合接触
・テレアポ接触
・インターネット接触
・来店その他接触
個人・会社詳細情報入手
ターゲティングリスト作成
販促ツール販売活動
人的直接営業活動
・訪問提案営業
・発表会見学会招待
製品 Product
・機能・品質・デザイン
・特長・競合差別化
価格 Price
・原価・売価・値引き
・支払条件
流通 Place
・利便性・納期・サービス
プロモーション Promotion
広告・販売促進手段
・マスコミ４媒体・チラシ
・フリペ・ＤＭその他
ポジショニング
企画書・販促ツール制作
成約率の向上は、製品力・企画力・営業力の総和
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.11
◆６ 顧客獲得のＳＴ４Ｐフレームワーク
Ｓ
ＢtoＢ ＢtoＣ 市場細分化
・
・
集客手段
情報入手
市場規模
成約率・額
問題点
Ｔ
４Ｐ
見込客との接点
・
・
ターゲティングリスト
製品
価格
流通
プロモーション
販促ツール
人的営業
ポジショニング
問題点
問題点
課題
解決策
組織横断的なプロジェクトの集合知
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.12
◆７ 製品力とは、顧客満足第一主義を貫く
製品にはライフサイクル（製品寿命）がある。
真の顧客ニーズを常に追い求める
姿勢を怠ってはならない。
顧客クレーム
ライバルとの差別化努力が
新製品開発に虹の橋を架ける。
シーズの再定義
ブランディング
デザイン
技術・機能・品質
価格（原価・売価）
納期・流通・拠点
サービス
顧客アンケート
ニーズ調査
製品分析
ＡＢＣ分析
ＳＷＯＴ分析
ウオンツ 顧客満足実現策
製品差別化至上
◆内部要因
売上貢献度
収益貢献度
シェア・認知度
ヒット商品
在庫・寿命・死に筋
◆外部要因(5 Forces)
競合
新規参入
代替品の脅威
売り手の圧力
買い手の圧力
ライバルとの差別化で競争時代を制す
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.13
◆７ 製品力のＡＢＣ分析・ＳＷＯＴ分析
順位
ＡＢＣ分析
上位３品
売上貢献度
利益貢献度
顧客満足度
将来期待度
1
2
3
一点選択
ＳＷＯＴ強み（Ｓ）strength
ブランド
優先選択
ＳＷＯＴ機会（Ｏ）Opportunity
勝算理由
敵対競合
デザイン
機能
品質
新規参入
差別化
深耕
価格
代替品
売手圧力
買手圧力
流通
ウオンツ性
法律
サービス
売上規模
経済
攻めるときはＳとＯのクロス分析で解を得る
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.14
◆８ 行動力は、若さに比例させる
「できない」「不可能」「以前やった」反論者は退場する。変革への意識改革
不適合者である。哀れな鈍足の障害物競走にお付き合いする暇はない。
スタッフ
社 長
リーダーシップ
統率・指導・管理
経営戦略室
ライン
営業部
製造部
管理部
統率のとれたラインアンドスタッフ組織を作る。
経営戦略室スタッフはポジティブ資質の次世代
幹部候補生で構成する。社長は顧問、室長は事
業継承候補。その他スタッフはラインより選抜。
戦略的経営計画を策定して全社に周知徹底。
作戦行動をラインに促し、密なＰＤＣＡを図る。
トップダウンの指揮命令とボトムアップのホウ
レンソウを整然と月次循環させる。
経営戦略室は次世代若手幹部育成道場と位置づける。資質を見てローテーショ
ンする。唯一、ＰＤＣＡの習慣化とスピード化に集中させる。
組織の若返りを図る経営戦略室
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.15
◆８ 行動力とは、組織的ＰＤＣＡ月次循環
経営戦略室の最高任務は計画目標の達成にある。ＢＳＣの各部門責任者を立て
月次でＰＤＣＡを循環させる。問題解決に執念を燃やすこと。論理思考プラス
創造力でスピーディに解決を図る。継続審議は許されない。
中期経営計画書
中期経営計画から年次計画
を抽出し、部門戦略の作戦
行動目標を明らかにする。
すぐ、必ずやる行動
評価に従って即、改善行動
に移す。成果の確認は週単
位で上長に報告する。
Ｐ
Ｄ
Plan
Do
計画目標
作戦行動
Ａ
Ｃ
Action
Check
改善行動
目標管理
目標管理報告書
成功要因、重要実施項目、
成果指標に沿って行動する。
結果を報告書にまとめる。
現場主義の問題解決
報告書に問題があるときは
課題、解決策を検証し適切
な解決策を指示する。
目標達成意欲の高い人材を創出する経営戦略室
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.16
◆９ 問題解決能力を養成する
日本は平和になりすぎた。自身で解決を迫られるような試練を体験しない人が多い。苦
難を避け、安易な道を選んでも生きて来られた。経営も人生も何とかなった。だから問
題解決能力が萎んだ。未来は甘くない。問題解決能力と行動力を身につけて欲しい。
項目
明細
1
ベクトル設定
理念・ビジョン・ドメイン
2
統率力
経営戦略室・戦略組織
3
論理思考
戦略方針・戦略マップ
4
周知徹底
中期経営計画発表会
5
作戦行動
行動目標管理報告書
6
ＰＤＣＡ
組織的習慣化
7
Plan
成文化能力
8
Do
業務遂行力
9
Check
問題解決能力
10
Action
即理解即実行力
No
自社の経営戦略能力
たった一枚の目標管理報告書が問題解決能力を養成する
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作
◆経営戦略塾 経営力は問題解決力 No.17
◆始めて試みるときは、経営戦略塾で学んでください
http://www.s-naga.jp/semi.html
無計画や根拠のない経営計画では
２１世紀ビジネスには乗れない。
「打つ手が見当たらない」と思ったら
経営戦略を導入してください。
経営戦略塾で経営力を磨いてください。
※経営戦略塾では別途エクセル資料を
無料配布しています。
経営戦略室の構築運営
月１回、半年の外部顧問契約で構築運
営までお手伝いします。若手幹部養成
や後継者育成に役立っています。
計画を立て実行している企業は極めて少ない。
厳密に毎年ＰＤＣＡされている企業は１割に
満たない。なぜ経営指針が作れないか？導入
できないか？
始めから多くを望み過ぎ、パーフェクトを求
めるからつまづく。はじめて手掛けるときは、
面倒でも指導を受けるほうが、結局は早道に
なる。有能な経営者は学び上手。
長山 伸作 Tel.090-3562-1804
戦略を絵に描く経営コンサルタント
（株）一光社プロ代表取締役
〒457-0024 名古屋市南区赤坪町99-1
Tel.052-824-0521
（株）サイコーポレーション代表取締役会長
名古屋市昭和区桜山町4-71-4
TEL.052-859-2812
戦略を絵に描く経営コンサルタント 長山 伸作