Transcript Neuer Wirtschaftsboom am Zuckerhut? Brasilien ist
Brasilien - Marktzugangs- und Geschäftsmöglichkeiten
Vortrag von Karlheinz K. Naumann aus S ão Paulo am 9.3.2010 während eines Unternehmerfrühstücks der Sparkasse Wesel
Inhalt
• • • – – – – – – – – – – Einführung Der unbekannte Riese Gründe gegen ein Engagement Gründe für ein Engagement Brasilien – warum?
1 ) Ausländische Direktinvestionen Geplante Investitionen 2010 - 2030 Investitionsbedarf Brasiliens Brasilien - wie?
Alternativen vom indirekten Export bis zum Firmenkauf Geschäftskultur und Umgang mit Menschen Mitarbeiter suchen, einstellen und entlassen Probleme und ihre Vermeidung • • • • – – – – – – – – – – Brasilien – wo?
Branche Standort Brasilienengagement Beispiele Erfolgsfaktoren Ein neuer Wirtschaftsboom Ein krisenresistentes Land Volkswirtschaftliche Kennzahlen Eurolatina Kontakt Fokus Dienstleistungen Partnerfirmen 1 ) Graphiken aus „Roadmap Brasilien“ der AHK São Paulo 9.3.2010
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Einführung
Der unbekannte Riese Fahrzeugproduktion (Mio. Fahrzeuge)
11,596 Japan 10,781 USA 8,882 China 6,213 Deutschland 4,086 Südkorea
2,971 Brasilien Kosmetikverkauf (Mrd. US$)
50,5 USA 29,8 Japan
18,2 Brasilien
14,1 Frankreich 13,6 Deutschland
Computerverkauf (Millionen Einheiten)
64,0 USA 36,0 China Zahlen von 2007 9.3.2010
13,0 Japan 11,2 Großbritannien
10,7 Brasilien Mobiltelefonlinien (Millionen Einheiten)
547 China 253 USA 234 Indien 170 Russland
121 Brasilien Marktführer Vivo 29,87 %) Schokoladeverbrauch (Tonnen)
1.600 USA 1.077 Deutschland 531 Großbritannien
410 Brasilien (175,6 Mio im Jan. 10! 82,87 % prepaid,
404 Frankreich www.eurolatinainternational.com.br [email protected]
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Einführung
Gründe gegen ein Engagement
• gefährliche Kriminalität • wuchernde Korruption • fehlende Infrastruktur • erstickende Bürokratie • lähmende Streiks (im öffentlichen Dienst) • kompliziertes Steuersystem • hohe Schuldzinsen • komplizierter Außenhandel • langsame Justiz • unqualifizierte Arbeitskräfte • arbeitnehmerfreundliche Gesetze 9.3.2010
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Einführung
Gründe für ein Engagement
• traumhaft schöne Strände • ebensolche Menschen, dazu noch fremdenfreundlich und hilfsbereit • süffige Caipirinha • Fußballer, ohne die kein europäischer Fußballverein auskommt • Fleisch, welches selbst das argentinische Steak in den Schatten stellt • Karneval • auch im Winter Schwimmen im offenem Pool oder im Meer • viel Sonne im europäischen Winter 9.3.2010
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Einführung
Gründe für ein Engagement Weltweites Produktranking und die Position Brasiliens:
• Nr. 1 in Ethanol • Nr. 2 in Jeans, Keramikteilen und Buskarrosserien • Nr. 3 in Linienflugzeugen, Schuhen und Motorrädern • Nr. 4 in Bier • Nr. 5 in Seide und Radiogeräten • Nr. 6 in Kfz, CDs und Zement • Nr. 7 in Zellstoff, Papier, Textilien und Bekleidung • Nr. 8 in Stahl 9.3.2010
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Brasilien – warum?
Wirtschaftsentwicklung
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Brasilien – warum?
Deutsche Direktinvestitionen zu Preisen von 2009
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Brasilien – warum?
Kumulierte ausländische Direktinvestionen zu Preisen von 2009
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Brasilien – warum?
Geplante Direktinvestitionen 2010 – 2030 in Mrd. €
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Brasilien – warum?
Geplante Investitionen in Schienennetze 2010 – 2030 in Mrd. €
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Brasilien – warum?
Geplante Infrastrukturinvestitionen für die Fussball – WM 2014 in Mrd. €
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Brasilien – warum?
Geplante Investitionen in Strassennetze 2010 – 2030 in Mrd. €
9.3.2010
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Brasilien – warum?
Geplante Investitionen in Häfen 2010 – 2030 in Mrd. €
9.3.2010
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Brasilien – warum?
Geplante Investitionen in Wasserwege 2010 – 2030 in Mrd. €
9.3.2010
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Brasilien – warum?
Geplante Investitionen in Personen- und Sachschutz 2010 – 2030 in Mrd. €
9.3.2010
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Brasilien – warum?
Geplante Investitionen im Energiebereich 2010 – 2030 in Mrd. €
9.3.2010
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Brasilien – warum?
Fehlende Wohnungen in Mio. Einheiten und %
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Brasilien – warum?
Luftverkehrsaufkommen
9.3.2010
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Brasilien – warum?
Trink- und Abwassersysteme 2007
9.3.2010
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Brasilien – warum?
U-Bahn – Vergleich 2007
9.3.2010
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Brasilien – wie?
Alternativen vom indirekten Export bis zum Firmenkauf
• indirekter Export • Handelsvertreter • Händler (Großhandel, Einzelhandel, Fachhandel) • Importeur • Handelsniederlassung • Lizenzvergabe • Joint Venture • fremdvergebene Produktion • eigene Produktion • Beteiligung an Firma • Firmenkauf Der
KÖNIGSWEG
: Mit einem Grossauftrag nach Brasilien zu gehen!
9.3.2010
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Brasilien – wie?
Geschäftskultur und Umgang mit Menschen
Brasilianische Geschäftsleute • lieben small talk zur Einleitung • wollen ihren Gesprächspartner kennen- und verstehen lernen • laden ihn dazu auch in’s Strand- oder Landhaus ein • tragen in São Paulo konservative Anzüge, im Landesinnern aber Blue Jeans und T-Shirt • benutzen oft sofort den Vornamen, aber mit SIR davor • benutzen, wenn man vertrauter ist, auch den Nachnamen, aber ohne SIR • sagen nicht “nein”, sondern umschreiben eine negative Entscheidung • sind schnell beleidigt, wenn sie sich arrogant behandelt fühlen • sind außerordentlich höflich • “
servido?”
• •
“desculpe alguma coisa!” “com licença”
9.3.2010
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Brasilien – wie?
Geschäftskultur und Umgang mit Menschen
Brasilianer müssen wissen, daß nordeuropäische Geschäftsleute • sich nicht zur Begrüßung oder Verabschiedung umarmen • nicht (in der Öffentlichkeit) weinen und Gefühlsausbrüche vermeiden • formal sind und wirklich pünktlich, privat und geschäftlich • vielleicht kürzer arbeiten, aber intensiv(er) • abends früh essen und keine Zahnstocher und kein Handy im Restaurant benutzen • Treffen Monate vorher planen und diese wegen fehlender Notwendigkeit nicht bestätigen • sehr direkt, sogar trocken sind und dies nicht für eine Beleidigung halten • häufige Arbeitgeberwechsel für sehr negativ halten • mit dem Duzen zurückhaltend sind • beleidigt sind, wenn man sie mit dem Familiennamen ohne “Herr” davor anspricht • Weltmeister in den Disziplinen Technologie, Export und Rechthaben sind, wenn es sich um meine Landsleute handelt • Brasilien nicht mit Technologie, Qualität, Industrie oder Fortschritt, sondern mit Fußball, Karneval, Kaffee, Caipirinha und Stränden voller Tangamädchen assoziieren 9.3.2010
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Brasilien – wie?
Mitarbeiter suchen, einstellen und entlassen
• keine Arbeitszeugnisse • wenig aussagekräftige Ausbildungsbelege • viel Spreu und wenig Weizen bei Bewerbungsunterlagen • Arbeitsbuch ersetzt oft Verträge • hohe Zuschläge auf Bruttoentgelt • 30 Tage gesetzliche Kündigungsfrist • Kündigung durch Arbeitnehmer oft aus nichtigem Grund • trotzdem ist Kündigung manchmal schwierig und fast immer teuer 9.3.2010
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Brasilien – wie?
Probleme ...
• Ungeduld • kurzfristiger Erfolgszwang • Überheblichkeit • Unterschätzung des Markteintrittsaufwandes • kein Eingehen auf kulturelle Unterschiede • zu viel Vertrauen in Versprechen Einheimischer • falsche lokale Partner • Sparen am falschen Platz • keine landessprachliche Unterlagen (Portugiesisch ist nicht „Brasilianisch“!) • Versuch, Ladenhüter zu verkaufen • Export nicht wettbewerbsfähig • kein systematisches Vorgehen • keine quantitativen Ziele • kein Projektcontrolling 9.3.2010
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Brasilien – wie?
... und ihre Vermeidung
• Werden meine Produkte in Brasilien benötigt oder kann ich einen Bedarf schaffen? • Werden sie akzeptiert oder müssen sie speziellen Bedürfnisse angepaßt werden? • Sind sie im reinem Export wettbewerbsfähig oder ist
local content
nötig? • Wie kalkuliere ich Kosten und Preise? • Was ist der richtige Vertriebsweg? • Soll ich auf einer Messe ausstellen und wenn ja, auf welcher? • Wer sind die richtigen Geschäftspartner und wie und wo finde ich diese? • Lohnt sich ein Beitritt zum Firmenpool Brasilien / Mercosur?
• Was muß bei Vertragsabschlüssen beachtet werden? • Wer sind und wo sitzen meine Kunden? • Wo sollte ich tätig werden und was sind die Standortunterschiede? • Wer ist und was macht mein Wettbewerb? • Wie lange brauche ich für den Geschäftsaufbau? • Was kostet dieser und wer macht dies für mich? • Was sind die Erfolgsfaktoren meines Geschäftes? • Wie bereite ich mich auf eine Brasilienreise vor? • Lohnt sich die Teilnahme an einer Marktsondierungsreise / Wirtschaftsmission?
9.3.2010
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Brasilien – wie?
Phase 1 Machbarkeitsprüfung
Information
Produkt?
Kosten / Preis?
Bedarf?
Restriktionen?
Konkurrenz?
Bewertung
Wettbewerbsfähigkeit?
Rentabilität?
Investitionen?
Zeit?
Ressourcen?
Empfehlung
Alternativen?
Bewertungskriterien?
Empfehlung
Entscheidung
Markteintritt ja/nein Markteintrittstrategie 9.3.2010
Phase 2 Vorbereitung Phase 3 Geschäftsaufbau
Planung
Aktionen Termine Zeit- und Geldaufwand
Durchführung
Geschäftsmodellentwicklung Geschäftspartnersuche Standortbestimmung Wirtschaftlichkeitsrechnung Auswahl
Vertragsabschluß
Vertretervertrag Kundendienstvertrag Händlervertrag Lizenzvertrag Gesellschaftsvertrag
Geschäftsbeginn
Übersetzungen Preisbildung Firmengründung Stellenbesetzung Aufbaugeschäftsführung Import Verwaltung www.eurolatinainternational.com.br [email protected]
Phase 4 Geschäftsbetreuung
Jahresplanung Controlling Aufsicht
Beirat Bevollmächtigter
Sonderaufgaben
Inkasso Vertragsauflösung Personalaustausch Prozeßführung Treuhändertätigkeit Geschäftsoptimierung Sanierung Firmenkauf/-verkauf 28
Brasilien – wo?
Branche
• Bergbau • Automobilbau/-zulieferung • Medizintechnik • Maschinenbau • Sicherheitstechnik • Erdöl- und Erdgasgewinnung, -verarbeitung und –verteilung • Landwirtschaft einschließlich Biokraftstoffgewinnung
BIP –Struktur
Nur 6 % Landwirtschaft und 30 % Industrie, aber
64 % Dienstleistung!
9.3.2010
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Brasilien – wo?
Standort
In der Kolonialzeit war die Entscheidung einfach: • Zuckerrohr in Bahia • Kaffee in São Paulo Während der Militärdiktatur galt: • Industrie in São Paulo • Erdöl in Rio • Petrochemie in Bahia • Eisenerz in Grande Carajás • Stahl in Minas Gerais Und heute? ... Führen viele Wege nach Rom!
9.3.2010
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Brasilien – wo?
Standort: Die Qual der Wahl NORDEN
Acre Amapá Amazonas Pará Rondônia Roraima Tocantins
NORDOSTEN
Alagoas Bahia Ceará Maranhão Paraiba Pernambuco Piauí Rio Grande de Norte Sergipe
MITTELWESTEN
Distrito Federal Goias Mato Grosso Mato Grosso do Sul
SÜDOSTEN
Espírito Santo Minas Gerais Rio de Janeiro São Paulo
SÜDEN
Paraná Rio Grande do Sul Santa Catarina 9.3.2010
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Brasilienengagement
Beispiel Automobilzulieferer Produkte
: Hintersitzmetallstrukturen
Engagement
: Niederlassung mit Produktion
Probleme
: Kundendruck, Investitionen, Auslastung, Preise, Produktion durch Dritte
Lösung
: Vom Kunden gewünschter Firmenverkauf vermieden durch Investition in eine eigene Produktionsstätte 9.3.2010
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Brasilienengagement
Beispiel Chemieproduzent Produkte
: Phosphate und molybdänbasierte Festschmierstoffe für Fließpreßteile
Engagement
: Handelsniederlassung
Probleme
: Nischenanbieter, fehlender Lizenzpartner, langwierige Produktfreigabe, Zollprobleme, nicht funktionierender Vertreter
Lösung
: eigene Vertriebsfirma, fremdvergebene Produktion 9.3.2010
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Brasilienengagement
Beispiel Ingenieurbüro Produkte
: Software für Simulation von Schmiedevorgängen, Materialdatenbank, Schmiedeprozeßoptimierung
Engagement
: Vertretung
Probleme
: starke Konkurrenz, kompliziertes Produkt
Lösung
: intensive persönliche Kontakte, Überzeugung durch Fachwissen, probeweise kostenlose Überlassung der Software mit Anwendungsberatung 9.3.2010
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Brasilienengagement
Beispiel AMS Anlagenbau GmbH & Co.KG
Produkte
: Imprägnieranlagen für Elektrospulen, Spezialisierung auf VPI-Anlagen
Engagement
: Vertretung
Probleme
: starke Konkurrenz, kompliziertes und teures Produkt
Lösung
: intensive persönliche Kontakte, Überzeugung durch Fachwissen, Ausdauer (über 4 Jahre vom Erstkonstakt bis zum Auftrag), Gründung einer AMS do Brasil durch Eurolatina 9.3.2010
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Brasilienengagement
Beispiel AMS: Brasiliens größte VPI-Anlage, Inbetriebnahme März 2010
9.3.2010
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Brasilienengagement
Erfolgsfaktoren
Quelle: Umfrage der IHK Stuttgart und der Steinbeiß-Hochschule Berlin 9.3.2010
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Brasilienengagement
Brasilien steht vor einem neuen Wirtschaftsboom, denn
• die Börse hat sich von DER KRISE bereits weitgehend erholt • die Welt investiert wieder kräftig in Brasilien • • Lanxess kaufte z.B. den Kautschukhersteller Petroflex • die brasilianische Bevölkerung wächst und mit ihr ihre Kaufkraft • die Binnennachfrage macht Exportverluste wett • Brasilien ist als Weltrohstoff- und Commoditylieferant unersetzlich • Brasiliens Banken sind von DER KRISE kaum betroffen • Brasilien kann die Zinsen im Gegensatz zu anderen Industriestaaten noch senken • die linke Regierung Lulas bleibt unbeirrt auf konservativen Kurs • Brasilien ist auf vielen Gebieten Weltmarktführer u.a. bei Mittelstreckenflugzeugen, Ethanol aus Zuckerrohr, Rindfleisch • Brasilien kann den wachsenden Nahrungsmittelbedarf der Welt decken • ständig werden neue Erdöl- und Erdgasvorkommen entdeckt • der Brasilianer ist von Natur aus lebensbejahend und optimistisch 9.3.2010
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Brasilienengagement
Brasilien ist krisenresistent
• • • • • • BIP – Wachstum (2008: + 5,1 %) Inflation (Ende 2008: 5,9 %) Währungsreserven (Ende 2008: 206,8 Mrd. US$) Zahlungsbilanzüberschuß (2008: 4,07 %) Handelsbilanzüberschuß (2008: 24,7Mrd. US$) Auslandsdirektinvestitionen (2008: 45 Mrd. US$) 9.3.2010
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
€ - R$ - Kursverlauf (drei Monate bis 19.2.2010)
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Volkswirtschaftliche Kennzahlen
€ - R$ - Kursverlauf (fünf Jahre bis 19.2.2010)
9.3.2010
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Eurolatina – Kontakt
Eurolatina International Ltda.
Zentralbüro São Paulo Sekretariat: Vera Kunze Av. Paschoal da Rocha Falcão, 367 BR 04785 000 São Paulo - SP Tel.: +55 (11) 5666 8266 / 5667 6935 Fax: +55 (11) 5666 9084 [email protected] www.eurolatinainternational.com.br
Partnerbüros
: Brasília – Buenos Aires – Caracas – Frankfurt am Main – Gärtringen bei Stuttgart Salzburg – Valparaíso – Wien – Geschäftsführender Gesellschafter: Dipl.-Ing.
Karlheinz Kurt Naumann
[email protected] Mobil BR: +55 (11) 8111 8267 Mobil D: +49 (175) 272 2254 Brasilieninformationen von K.K.Naumann: www.brasilienaktuell.blogspot.com
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Eurolatina – Fokus
EuroLatina hilft deutschen Firmen Geschäftsbeziehungen in Brasilien auf und auszubauen. Dazu verfügt sie über ein eingespieltes Team von mehrsprachigen Landeskennern und Branchenexperten.
EuroLatina versteht sich nicht nur als Beratungsfirma für Brasiliengeschäfte, sondern setzt auch die gemachten Empfehlungen für ihre Kunden um. Dazu übernimmt sie die Durchführungsverantwortung.
EuroLatina übernimmt Direktmandate und arbeitet alternativ oder ergänzend für die Mitglieder des von ihr aufgebauten und seit 1997 geführten Firmenpools Brasilien / Mercosur der IHK Essen.
EuroLatina ist durch die Büros ihrer Partner in Argentinien, Chile und Venezuela in ganz Lateinamerika für ihre Kunden tätig, die sie über weitere lokale Partner auch in Deutschland und Österreich direkt betreut.
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Eurolatina – Dienstleistungen
• Vorbereitung und Betreuung von Geschäftsreisen nach Brasilien • Markt- und Standortstudien • Risikoanalysen • Vermittlung von Geschäftspartnern und Mitarbeitern • Abschluß von Lizenzverträgen • Vorbereitung und Betreuung von Technologietransferaktivitäten • Gründung und Aufbau von Vertriebs- oder Produktionsfirmen • Beschäftigung von Kundenmitarbeitern • Abwicklung von Firmenkäufen oder –beteiligungen • Firmenbewertung (due diligence) • Geschäftsführung von Niederlassungen • Firmenverwaltung 9.3.2010
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Auf Wiedersehen in Brasilien!
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