Transcript Väcka viljan att vilja - av IBTM Multimediaspel!

Detta exemplar innehåller endast kapitel 1 t.o.m. 4 och är endast avsett för
att ge en övergripande uppfattning om innehåll i IBTM Multimediaspel.
1
©TBA T-ha Broker & Agencies Ltd Ireland 2013
INNEHÅLL
70 sidor
Säljare är man född till……eller?
Kapitel 1 sid 3
Utbildning & Träning
Kapitel 2 sid 9
IBTM Multimediaspel
Kapitel 3 sid 10
Säljar- och förhandlarrollen
Kapitel 4 sid 11
Säljprocessen
Kapitel 5
Vardagspsykologi
Kapitel 6
Säljpsykologi och Samtalsbalans
Kapitel 7
Inledande samtal och Intresseväckare
Kapitel 8
Behovsanalys och Frågeteknik
Kapitel 9
Behandling av Argumentering
Kapitel 10
Behandling av Invändningar/Motargument
Kapitel 11
Köp- och Intressesignaler
Kapitel 12
Besluts- och Avslutsteknik
Kapitel 13
Återbesök/Återkontakt
Kapitel 14
Diplomansökan avseende IBTM Multimediaspel
Kapitel 15
2
Kapitel 1.
SÄLJARE ÄR MAN FÖDD TILL.
Låt oss ta död på den största myten av alla när det gäller säljare, den att ”säljare är man född
till”. Det är klart att det finns en och annan talang även inom
säljeriet, precis som inom t.ex. idrott, men det räcker inte att
ha talang, mest framgångsrika blir de som tränar mest inom sin
specialitet. De som blir de mest professionella, både inom
idrott och som säljare, är dom som är medvetna om vad som
fordras för att ligga på topp, hur mycket utbildning och träning
som ligger bakom och som har en positiv och realistisk bild av
sig själv. Om Du är utåtriktad, tycker om att ständigt möta nya
människor och har lite tävlingsgnista då kan Du bli en hur bra
säljare som helst. Då hänger det enbart på hur seriöst Du vill
satsa på dig själv. Du som redan är säljare kan ju fundera över,
”kan jag bli bättre?” Jag låter dig själv besvara den frågan.
Att jämföra yrket säljare med t.ex. yrket friidrottare är ganska enkelt och relevant. Bägge
yrkena är mestadels en fråga om ensamhet mitt i all uppmärksamhet. Det vill säga, när
säljaren utför sitt jobb gör hon/han det ensam, inte i lag, precis på samma sätt som en
friidrottare. Jag kan inte förvänta mig att någon annan går in och täcker upp för mig mitt i en
pågående förhandling/prestation. Jag kommer i denna bok att jämföra just idrottsutövning
med säljarprofessionen, av minst fyra skäl:
1.
2.
3.
4.
Det handlar om att göra resultat som går att mäta.
Det handlar om en kombination av kunskap och beteende.
Det handlar om att ständigt bli granskad och bedömd av publiken/kunden.
Det handlar om att vara ständigt konkurrensutsatt.
Det finns olika sorters säljaryrken. Jag nöjer mig att dela upp yrket i tre kategorier:
1. INNESÄLJARE, d.v.s. i huvudsak så kommer kunden till säljaren.
2. UTESÄLJARE, i huvudsak besöker säljaren kunden.
3. TELEFONSÄLJARE, säljaren ser aldrig kunden, all kommunikation via telefon.
Det gemensamma mellan nämnda kategorier säljare är den direkta kontakten med kunden,
och att man minst talar med varandra. Det svåraste säljjobbet anser många att
telefonsäljaren har eftersom endast ett sinne, hörseln, används i kommunikationen.
För att anknyta mer till rubriken, myterna om säljare, så finns många fler myter om just
säljaryrket än om kanske något annat yrke. De som mest odlar myterna är ju förstås säljare,
men även media och kunder. Ena gången säger man att en bra säljare är någon som ”har
talets gåva”. I nästa stund är det person som är en ”utpräglad lyssnare”. Det kan enligt
myterna också vara en person som är burdus, högljudd och har armbågar men ibland en
person som lite omärkligt smälter in i varje miljö. Ibland säger man att det syns att någon är
säljare men lika ofta säger man att man inte kan förstå hur en viss person överhuvudtaget
kan fungera som säljare. Hur ska vi ha det egentligen?
3
Under de mer än 50 år jag arbetat som säljare, ledare och säljtränare har frågeställningarna
om hur man skall träna säljare och förhandlare i stort sett varit desamma, likaså om går
tillbaka i säljutbildningsliteratur från början av 1900-talet. Man kan lika gärna gå tillbaka till
greker och romare f.Kr födelse för mer än 2000 år sedan, då man anser att konsten att
ARGUMENTERA genom tal formerades. Frågeställningarna om hur man skall göra för att på
ett effektivt sätt VÄCKA VILJAN ATT VILJA hos en motpart genom muntlig påverkan, var
samma då som nu. Frågorna är alltså desamma idag, och svaren i princip desamma som för
2000 år sedan. Det finns en självklar förklaring till att
frågeställningar och svar, om hur man påverkar genom talet, är
desamma nu som då – MÄNNISKORNA ÄR I GRUNDEN
DESAMMA idag som då. Forskare påstår att det inte är någon
större skillnad på människans hjärna för 100,000 år sedan och
idag – vi har haft gott om tid att skapa det talade budskapet,
men först för ca 2,300 år sedan på 300-talet f.Kr. kan man följa
de grekiska talarna Isokrates och Demosthenes i deras försök
att systematisera talets konst för att lära ut till andra. Det
spännande med detta att deras system fortfarande ligger till
grund för modern pedagogik inom talekonsten.
Som om ovanstående inte skulle vara nog så kan man fråga sig, vem har yrket säljare? Orden
sälja/säljare har i kombination en viss negativ klang hos många människor, vilket framgår
också när man söker ordet t.ex. i en synonymordbok. I en svensk dito blir synonymerna på
ordet ”sälja” ofta negativa, t.ex. kränga, avyttra, pådyvla, pracka på, etc. Där finns alltså en i
grunden negativ vibration av ordet sälja i samband med ordet säljare. Därför har branscher
skapat positiva synonymer för att ersätta ordet säljare med t.ex. konsulent, konsult,
representant, rådgivare med flera. Orden sälja och säljare har olika stark positiv eller negativ
klang beroende på vart man befinner sig, t.ex. en mer positiv klang i USA än i Storbritannien,
om man jämför två språkområden inom engelska språket. I USA är det mycket positivt att bli
betraktad som en professionell säljare, i Storbritannien vill man i större utsträckning ersätta
ordet säljare med något annat.
Hur ser man då i Sverige på yrket säljare? Min uppfattning är att man i Sverige anser att bra
säljare är ovärderliga, bara man inte kallar dom för säljare. Därför är uppfinningsrikedomen
när det gäller att finna andra ord för yrkesbeskrivningen säljare ganska utvecklad. Man kan
ju kalla en spade för en spade, men också kalla det för ett grävverktyg. Det viktiga är ju att
beskrivningen går att förstå och inte blir så invecklad att man inte vet vad som menas.
Enklast väl ändå kalla säljare för säljare och en spade för en spade.
Vem kan då anses vara säljare, ur yrkessynpunkt? Många anser att säljare är man om man
har som yrke att påverka andra människor i en viss riktning i syfte att förvärva en kund =
någon som betalar för våra produkter eller tjänster. Men kanske man bör reda ut vad ordet
SÄLJA egentligen betyder innan man är så bergsäker på vem som är säljare.
Ordet SÄLJA är ju inte ett svenskt ord utan har troligen sitt svenska ursprung från engelskans
SALE, SELL. Dessutom låter ordet SÄLJA helt annorlunda på i stort sett alla andra europeiska
språk. I latinska språk är det ordet VENDOR i olika varianter som råder. Vad som däremot
sammanstrålar, är tolkningarna av ordet SÄLJA. Efter att under nästan femtio år träffat
säljare och säljutbildare världen runt tycker jag mig kunna se en samsyn om hur man kan
tolka detta på alla språk förekommande ord. Tolkningen blir då färgad av själva
4
yrkesutövningen vilket ju är ganska naturligt. Det man oftast kommer fram till är att ordet
SÄLJA upplevs stå för något offensivt, attackerande. Men vid närmare eftertanke, när man
ser på själva yrket säljare, står ordet SÄLJA för ett samförstånd mellan säljare och kund, ett
samförstånd som oftast inte kan uppnås med ett offensivt och attackerande sätt utan
tvärtom. Om man utifrån denna syn skall försöka ge sig på en kort beskrivning av vad ordet
SÄLJA egentligen betyder så är vi många som tycker att denna beskrivning är mycket talande
för yrket säljare:
ATT SÄLJA = ATT FÅ ACCEPT
Det betyder alltså att vi som säljare får en belöning av en annan människa i form av ett avtal
där kunden betalar oss för vår tjänst eller produkt. Det är den sortens affärer som står för
den positiva delen av bedömningen av säljare. Det andra alternativet, det offensiva och
attackerande sättet, står för merparten av affärer där kunden i slutänden på olika sätt blir
missnöjd både med säljare, produkter och tjänster. Förr i världen kallades det för
”hästhandlarfasoner”, något senare för ”bilhandlarfasoner”, när man skulle beskriva sitt
missnöje. Inget ont om någon av dessa branscher i övrigt men det visar vilket genomslag
myter får när människor blir besvikna på säljare, speciellt när säljarna representerar
produkter som kostar stora pengar och har stor betydelse för köparna.
Om man menar att ordet SÄLJA står för FÅ ACCEPT, då kanske man också skall fundera på
vilka andra yrken som skulle ha nytta av kunskapen om vad sälja innebär i praktiken. Vad
sägs till exempel om arbetsledare, från VD och ut i organisationen? Hur många gånger om
dagen söker en person i en sådan befattning att internt i organisationen ”få accept” för sina
förslag, idéer och åtgärder? Att peka med hela handen vet de flesta, rent instinktivt,
fungerar bara om det brinner och det inte finns tid för överläggningar. Det vet man inom
brandkåren också. Där utbildar man sig och tränar oavbrutet för att själva pekandet skall
fungera i det skarpa läget när det inte finns tid för diskussioner hur släckandet skall gå till.
För att få det att fungera under branden krävs att ledarna FÅTT ACCEPT från medarbetarna
under själva utvecklingsdelen av yrket. Alltså, en viktig del av en ledares vardag handlar om
att söka ACCEPT hos medarbetare, alltså att vara en god säljare.
Personligen delar jag uppfattningen med många av mina kollegor att en bra ledare är en bra
säljare, att det är en person som förstått att kvalitet och volym uppnås bäst om han/hon
förmår sälja sina förslag, idéer och åtgärder på ett sätt så att medarbetarna accepterar och
känner för ett samförstånd. Då kan även ”peka med hela handen” fungera när situationen så
kräver. Tyvärr är det dock inte automatiskt så att en bra säljare blir en bra ledare, men det är
en annan historia.
Med andra ord, vi skulle kunna säga att alla som har till yrke att påverka andra människor
skulle ha stor nytta av en professionell utbildning i säljbeteende. Men för säljare är det
naturligtvis lika självklart som att andas, att jag blir inte bättre i yrket utan att ständigt jobba
med mig själv som person, samtidigt som jag utvecklar mina kunskaper inom mitt produkteller tjänsteområde. Och eftersom detta nu handlar om yrket säljare så håller vi oss till det
området i huvudsak.
Kunderna kräver av säljare att de är kunniga inom i huvudsak två områden. Man kan se det
som att en säljare ständigt bär på två tänkta väskor. Den ena innehåller KUNSKAPER om
5
egna produkter och tjänster, om marknaden och konkurrenter, om kundens kunder m.m.
Kunden förväntar sig dessutom att säljaren har en bra struktur i sitt upplägg, i tillämpliga fall
använder s.k. säljhjälpmedel, allt för att effektivt kunna genomföra ett säljsamtal utan att
kunden upplever att det tar för lång tid eller att det känns pressande och stressande. Detta
kunskapsområde kan man förädla genom utbildning, genom att läsa och studera.
Den andra väskan innehåller säljarens BETEENDE, d.v.s. attityd, kroppsspråk, lyhördhet.
Kunden vill bli väl behandlad, respekterad, nyfiken och därmed intresserad. Detta kräver att
säljaren inte enbart har teoretisk kunskap (se väska KUNSKAPER) om de psykologiska
faktorer som styr vårt beteende utan att säljaren också kontinuerligt TRÄNAR sitt beteende.
De flesta av oss har ett bra beteende genom den uppfostran vi fått
men det som skiljer amatörer från proffs är att proffsen vet vad
dom gör, och varför.
Alltså väska KUNSKAPER kräver studier, väska BETEENDE kräver
träning. Likheten med idrott är slående. Du kan som spjutkastare
dels studera det regelverk som gäller för grenen spjutkastning,
spjutens tillåtna längd och tyngd, kastbanans utseende m.m. Men
för att kasta spjutet till världslängder krävs kontinuerlig träning i
många år. Själva kastet skall tränas till att bli ett beteende. Spjutkastaren kan knappast kasta
speciellt långt genom att läsa om hur man skall kasta.
Detsamma krävs av oss som säljare, vi kan inte enbart läsa oss till hur ett säljsamtal skall
genomföras, vi behöver kontinuerligt träna de olika momenten, framförallt det språkliga och
kroppsliga, för att lyckas i säljaryrket. Åtminstone om vi skall vara med och konkurrera i de
högre divisionerna, även på lokal nivå.
Som sagt, myterna är många, även inom säljaryrket. Speciellt myterna som odlar tanken att
”det blir som det blir”. Många är historierna från utesäljare som går ut på att ”det är bara att
knalla in till kunden, det ordnar sig alltid om man har med sig ett par bullar”. Eller att ”anfall
är bästa försvar”. Det finns butikssäljare som menar att ”det är ingen idé att fråga kunden
om man får hjälpa till, svaret blir alltid – jag skall bara titta lite”. Det finns telefonsäljare som
arbetsgivarna försökt ”mekanisera” säljandet genom att man läser innantill, ofta på ett sätt
så att kunden bara blir irriterad, allt med inställningen att volym slår kvalitet. Det finns
exempel på säljare som menar att kunderna vill bli kommenderade, kunder som inte kan
bestämma sig om man inte gör det åt dom. Vissa utesäljare menar att det inte är någon idé
att hålla på och förboka möten för man får ägna nästan lika lång tid att avboka och boka om,
utan det är bättre att bara knalla in och se vad som händer. Andra menar att det enda riktiga
sättet är att noggrant planera och boka möten för att överhuvudtaget få en chans att möta
ett prospekt. Vem har rätt? Vilken myt skall man tro på?
Tja, det kanske är så ”illa” att allt är rätt tänkt i ovanstående beskrivning. Det kanske är så att
säljaryrket kräver att vi som säljare är utbildade och tränade att möta alla nämnda
situationer. Det kanske är så att vi människor är så härligt komplicerade, men ändå ganska
förutsägbara, att det blir som att jämföra med hur en gitarrist hanterar en klassisk gitarr, det
finns bara sex strängar att jobba med, men jisses vad många alternativa lösningar att tolka
musik dessa sex strängar ger möjlighet till. Ju mer träning, desto fler möjliga tolkningar.
Likheten i jämförelse med säljarens yrke skulle kunna sägas vara att i bägge fallen är det
”tonen som gör musiken”. Det är med andra ord samklangen mellan säljare och kund i det
alldeles specifika ögonblicket i mötet dem emellan, det s.k. ”sanningens ögonblick”, som
6
antingen ljuv musik uppstår eller det hela brakar ihop och allt däremellan. Nu uppstår frågor,
kan man studera och träna sig i att möta alla dessa krav som ställs på säljare från kunden, å
ena sidan, och från säljarens arbetsgivare å andra sidan? Kan man träna sig att använda hela
sitt beteenderegister undermedvetet, att det blir en del av ens naturliga beteende i
yrkesrollen, att man kan möta hela paletten intressanta människor i en säljsituation på ett
sätt så att man minst, i vart fall, blir accepterad som
person? Mitt svar är, baserat på träning av
tusentals säljare och på massvis med egna misstag,
om Du finner en metodik som passar dig
personligen, så kan de flesta välmotiverade
personer utveckla även områden som sälj- och
förhandlingsbeteende.
Den pedagogik vi använder går ut på den enkla
självklara pedagogiken SE-HÖRA-GÖRA. Det är
därför detta häfte tillsammans med IBTM
Multimediaspel är producerade. Du kan i detta spel
utveckla innehållet i de två ”mentala väskor” vi
talat om tidigare i detta kapitel, dels genom ökad kunskap dels genom mer träning.
Vetenskapliga belägg finns för att vi som vuxna har en lite annan inlärningsmekanism än vi
hade som barn. Därför vill jag inte säga att Du skall göra si eller så för att tillgodogöra dig
detta utbildnings- och träningspaket, pröva dig fram. Det räcker att Du vet att detta häfte i
huvudsak representerar kunskapsdelen och SE-delen i pedagogiken och att
multimediaspelet i huvudsak omfattar träning och HÖRA-GÖRA-delen. Och att vi alla är
utvecklingsbara under hela vår livscykel, om vi vill.
Nyckelsekvenser i detta avsnitt:
SÄLJA = FÅ ACCEPT
SE - HÖRA - GÖRA
KUNSKAP = Kan studeras/läsas in.
BETEENDE = Det samma som GÖRA, d.v.s. Du måste praktiskt träna tal, gester, hållning.
Då kör vi igång då!
7
Kapitel 2.
UTBILDNING OCH TRÄNING
Det är allmänt känt att man tjänar både tid och kvalitet på att planera sitt sätt att
tillgodogöra sig kunskap och beteende. Alla tycker förstås inte att det är så viktigt, att det är
bättre att köra igång och ta sig an frågeställningarna allteftersom de dyker upp. Valet är ditt.
Jag tar mig dock friheten att i detta avsnitt berätta om hur vi har lagt upp detta utbildnings-,
tränings- och Multimediaspel för säljare och andra förhandlare.
Dels har Du detta häfte, Väcka viljan att vilja, dels IBTM InteraktivBeteendeTräning
Multimediaspel. Häftet Väcka viljan att vilja, tjänar syftet att tillfredsställa de som tycker att
det tryckta ordet på papper är ett måste, bl.a. för att det ger stor frihet att läsa när och var
som helst och för att man kan notera i materialet. Innehållsmässigt kompletterar detta häfte
och IBTM Multimediaspel varandra och tillsammans blir de två komponenterna ett mer
komplett träningssystem. Dock så kan häfte och Multimediaspelet användas var för sig, valet
är ditt. En bok vänder sig dock i huvudsak endast till ett av våra fem sinnen, synen. Fast å
andra sidan gympar man sin fantasi.
IBTM Multimediaspel för PC tillvaratar It-teknikens alla interaktiva möjligheter och
tillfredsställer hela den pedagogiska formeln SE – HÖRA – GÖRA. (För detaljerad teknisk
information om multimedieprogrammet, se Avsnitt 3, IBTM MULTIMEDIASPEL.)
Multimediaspelet innehåller många hundra olika
träningsvarianter och kan användas på alla PC. Du bör
skaffa dig ett headset med mikrofon eftersom Du både
skall SE, HÖRA och inte minst GÖRA träningsavsnitt. Som
exempel, Du kan rollspela med datorn genom att datorn
slumpar t.ex. en Köpsignal som Du får några sekunder
att besvara, samtidigt som ditt svar spelas in. Precis som
i verkligheten, fast med skillnaden att Du kan lyssna på
vad Du svarade och fundera över hur Du hanterade
situationen, och om Du skulle kunna vässa upp dit svar?
Många upplever sin egen röst lite främmande i början men man vänjer sig och lyssnar sedan
mer på innehållet.
Andra träningssätt i IBTM Multimediaspel är t.ex. Introduktion, Utmaningen, Egna
formuleringar, Rollspel, Test för diplom, Tala med tränaren, m.m. Multimediaspelet är inte
ett utbildningsprogram med en start och ett slut, utan ett gym för träning av sälj- och
affärsbeteende, där Du kontinuerligt tränar de områden Du själv anser att Du behöver stärka
upp och utveckla. Du kan träna själv men också ihop med andra, Du kan träna 5 minuter eller
i timmar, Du kan i detalj välja område för träning och träningssätt och Du kan löpande
återkomma till områden som Du anser att Du inte är färdig med. T.ex., Du kan för tillfället
känna att Du behöver mer kontroll över ditt sätt att hantera vissa Invändningar, ja – då går
8
Du in i häftet och fräschar upp tankarna och kanske Du startar upp din PC och kör ett
träningsavsnitt i IBTM Multimediaspel och testar ett Rollspel eller en Utmaning. Eller kanske
rent av går igenom avsnittet Behandling av Invändningar. DE flesta säljare har ju sin laptop i
närheten och kan göra en halvtimma av uppfräschning inför ett speciellt kundmöte.
Du kan ju också lägga av med din träning när Du anser att Du inte kan utvecklas mer, men
många mycket erfarna säljare och förhandlare har funnit att gymmet blir en följeslagare för
lång tid framåt. Precis som ett vanligt fysiskt gym, som för många blir en livslång följeslagare,
blir IBTM Multimediaspel en följeslagare inom yrket. Det enda tidsbestämda i
Multimediaspelet är det teoretiska testet för Diplom som skall garantera att Du inte missar
något träningsavsnitt. Men det är med det diplomet som med teoriavsnittet för körkort, Du
manövrerar inte bilen bättre på grund av teoritestet, Du utvecklar din körning genom att
praktisk just GÖRA det, nämligen köra bilen en massa mil. Alltså, godkänt diplomtest visar
att Du teoretiskt gått igenom samtliga huvudavsnitt i Multimediaspelet, inte att Du gör
bättre presentationer. GÖRA-delen svarar för den utvecklingen.
Oavsett vilken av de tre kategorierna säljare Du tillhör, INNESÄLJARE,
BUTIKSSÄLJARE eller UTESÄLJARE, så är det med dig som med
friidrottaren, Du blir inte bättre i verkligheten än Du kan prestera på
träning. Träning är inte verkligt skarpt läge, men det är så nära Du kan
komma och det stärker ens självförtroende att man vet att man kan sitt
jobb, inte enbart att man känner till hur det skall göras. Vill man tillhöra de
bästa bland säljare, då är personutveckling nödvändig eftersom säljarens
instrument är hela den egna personen, alla sex strängarna på gitarren, och
att både förstå och känna att ”det är tonen som gör musiken”!
Om Du endast har tillgång till detta häfte och inte till IBTH Multimediaspel, är Du välkommen
in på www.affarstraning.se – där finns en länk till en kort demo av Multimediaspelet och i
övrigt vart Du kan vända dig för att beställa eller i övrigt kontakta oss.
9
Kapitel 3
ANVÄNDNING IBTM MULTIMEDIASPEL
Du kan ladda ned programmet och installera från Internet. I samband med detta erhåller Du
installations- och användarinstruktioner. Du kan beställa ditt exemplar från samma ställe som
Du erhållit detta häfte, eller se nedan!
Om Du vill komma i kontakt med oss, beställa IBTM Multimediaspel eller annat material från
oss, samt om Du vill se en kort demo av Multimediaspelet, är Du välkommen in på denna länk,
www.affarstraning.se .
10
Kapitel 4
SÄLJARROLLEN
Som säljare, och därmed också som specialist inom ditt område,
förväntar sig dina kunder att Du kan din sak. Bland annat att Du
kan det mesta inom ditt produkt- eller tjänsteområde, eller åtminstone vet var information finns att få tag på. Kunden vill
känna trygghet i mötet med en säljare och känna förtroende för
säljarens kompetens. En välutbildad och tränad säljare har ett
gott självförtroende vilket smittar av sig på kundens behov av
bl.a. trygghet och kontakt
Det är alltså stora krav som ställs på dig som har sälj- och förhandlaransvar. Men det räcker inte med de krav som nämnts
ovan. Dessutom krävs att Du blir accepterad som person, inte bara första gången Du träffar
kunden, utan under hela säljprocessen. Ibland träffar vi kunden bara en gång och ibland, beroende på produkt eller tjänst, är det en längre säljprocess som gör att vi möter kunden flera
gånger. Mötet kan ju ske antingen via telefon eller ske öga mot öga.
Säljarens uppgift är ju inte att vinna diskussioner, som Du ställs inför dagligen, utan att vinna
förtroenden som Du under tidens gång förvaltar på ett professionellt sätt. Ditt företags intäkter, och därmed din egen
lön, är helt beroende på marknadens vilja att investera i just
dig, detta i konkurrens med andra duktiga leverantörers säljare. Din person är oftast den tyngst vägande faktorn när en
kund bestämmer sig för leverantör. Därför inriktar vi oss i IBTM
Multimediaspel på hur Du i din yrkesroll kan träna dig att bli
ännu bättre i att utveckla din personlighet och analytiska förmåga, bli en bättre pedagog, och därmed också bli mer effektiv
i din säljroll.
Dokumenterat duktiga säljare är sällan utan anställning. Ett av de säkraste sätten att kunna
dokumentera sin förmåga är att kontinuerligt utbilda och träna sig. Säljaryrket är ett av de
mest spännande och i de flesta fall det mest välavlönade yrke man kan tänka sig, speciellt
om man är dokumenterat professionell. Den dokumentationen kommer med tiden, det tar
kanske ett par tre år att etablera sig på toppnivå.
Att jobba som säljare innebär ofta valmöjligheter när det gäller hur man kan tjäna pengar.
Det finns säljare som har en fast lön utan några rörliga delar och som vet, att har man fast
lön så ökar tryggheten, men samtidigt minskar möjligheten starkt att påverka inkomsten
uppåt. Andra säljare har den ultimata motsatsen, ingen fast lön, otryggt men med möjlighet
att tjäna pengar utan något tak. Däremellan finns en mängd varianter och kombinationer av
fast, rörlig och bonusbaserad lön. Som säljare kan man välja bransch och lönesystem, arbetsvillkor och arbetskamrater efter den person jag själv är och efter en massa fler parametrar
än inom något annat yrke. En duktig säljare är alltid en duktig säljare och är inte beroende av
vilken produkt eller tjänst man säljer. Kan Du sälja en produkt eller tjänst kan Du sälja vilken
11
annan produkt eller tjänst som helst. Det är ju förstås mycket lättare att lära sig nya produkter och tjänsteområden om Du är personligt intresserade av dem, det blir dock under alla
omständigheter din arbetsgivare som kommer att utbilda dig inom dessa områden, d.v.s.
kommer att förvissa sig om att Du har tillräckliga kunskaper att möte kunden.
Varför arbetsgivare ofta frågar efter dokumenterade säljresultat är för att man vill veta att
den man tänker anställa har ork, motivation, är villig att lära och att utveckla sig, och inte
minst – har träffat kunder i verkligheten. Så därför skall Du inte glömma att skaffa referenser
bland dina kunder, även om de inte kommer att handla av dig från din nya arbetsplats. Dina
gamla kunder är din egen skattkammare som Du bör vara mycket noga med att vårda. Det
finns inget så starkt som dokumentation som kan visa dina kunders syn på dig som säljare,
något som vilken arbetsgivare som helst skulle bli lycklig över att få ta del av i en anställningssituation.
I början av en säljares karriär är det viktigt att räkna kundmöten. Ju fler kunder jag mött
desto intressantare är jag för marknaden, förutsatt att jag kan bevisa mina påståenden om
kundkontakter. Du kanske har jobbat ett halvår på ett varuhus, Du möter kanske 40 kunder
om dagen x 20 dagar x 6 månader. Det blir, hör och häpna 4.800 kundmöten på 6 månader!!! Det är värt något, det är din skattkammare. Så systematisera ditt CV med all information för din framtida karriär i säljaryrket, inte enbart hur mycket Du har sålt utan också t.ex.
att Du gått igenom och kontinuerligt använt t.ex. IBTH Multimediaspel, ditt eget träningssystem för din egen kompetensutveckling.
Som erfaren säljare har Du varit igenom många händelser i en berg och dalbana som faktiskt
handlar om att i alla säljyrken missar man fler order än
man tar. De mest framgångsrika säljarna är de som missat
flest order, men som i gengäld tagit flest kontakter, vilket
alltid leder till flest avslutade affärer. Faktisk enkel matematik! Med erfarenheten kommer också kunskapen om
vad som gått bra i själva arbetet, och inte minst – vad
som ständigt behöver förbättras. Vår erfarenhet av de
1000-tals säljare vi har mött är att ju mer erfaren man är
ju mer medveten blir man om egna tillkortakommanden
och ju mer söker man olika träningsverktyg som håller tillräckligt hög nivå för den egna personen. Man vet att en säljares personliga egenskaper är
det som väger tyngst när en kund väljer leverantör. I grunden är IBTM Multimediaspel konstruerat i första hand för de erfarna säljarna.
Som nybörjare finns många vägar att ta sig in säljaryrket, pröva på så många varianter Du
kan hitta. Tänk i banorna att det är bättre att både tjäna pengar och att få erfarenhet, än att
ägna lång tid att finna en alldeles specifik anställning, produkt eller tjänst. Tänk på att det är
mötet med så många kunder som möjligt som alltid är det viktigaste i början av en säljarkarriär. Men tänk också på att det finns mängder av misstag som 1000-tals säljare redan gjort
och som Du inte behöver göra igen under din upplärning och utveckling. Med tanke på hur
IBTM Multimediaspel är konstruerat, för erfarna säljare, så har Du som relativt oerfaren säljare ett mycket verksamt träningsverktyg att lägga som grund för din egen säljarutveckling.
Du kommer mycket fortare in i, med hjälp av IBTM, vad som kan gå snett, och inte minst vad
12
som kommer att går bra när Du blir medveten om vad en säljprocess innehåller och vad
kundkontakter kan leda till, om man hanterar dem på ett bra sätt.
Från oss, lycka till med ditt yrkesval
13
14