Transcript KAM Processen - KAM

KAM Processen
Copyright: Powersales Communica6on Definition
•  Key account manager, ibland förkortat KAM, är en
befattning inom ett företag som arbetar med företagets
nyckelkunder, det vill säga företagets viktigaste kunder.
Programmet, eller processen som key account
managern arbetar med kallas key account management.
•  Målet med detta är att stärka företagets position, bli
konkurrenskraftigare, öka lönsamheten med mera. Att
arbeta som key account manager innebär ett långsiktigt,
strategiskt och genomtänkt arbete.
Copyright: Powersales Communica6on (Wikipedia)
Definition
•  Att arbeta som key account manager innebär att man
ofta är ansvarig för, i de flesta fall, få namngivna kunder
med ett strategiskt värde för företaget. Mestadels
handlar det som att säkerställa en god affärsrelation med
omsättnings- och resultatansvar på längre sikt.
•  Man skall kunna agera som resurs åt ens kontakter vad
gäller nya idéer och genomförande av projekt. I rollen
ingår även att koppla samman rätt personer hos ens
egna och kundens företag.
Copyright: Powersales Communica6on (Wikipedia)
Skillnaden mellan sälj och KAM
•  Skillnaden mellan key account manager och vanlig
säljare är att en key account manager mer inriktar sig på
att få fram kunders behov och se till att få dessa
producerade.
•  En key account manager kan sägas vara kundens
representant i det egna företaget.
•  En key account manager har i högre grad än en vanlig
säljare två gränsytor, en mot kund och en mot det egna
företaget.
Copyright: Powersales Communica6on (forts. från Wikipedia)
Skillnaden mellan sälj och KAM
•  En key account manager är inte en supersäljare utan
delvis andra kompetenser krävs.
•  Begreppet Key account management särskiljer sig från
traditionellt säljarbete. Annars kommer företaget aldrig
att få ut några större effekter av detta.
Copyright: Powersales Communica6on (forts. från Wikipedia)
Skillnaden mellan sälj och KAM
•  Key Account Management innebär strategisk planering
av kundbearbetning med tydliga aktiviteter och mål. En
klar målsättning med bearbetningen av kunden och en
plan för bearbetning på flera nivåer i kundens
organisation är en förutsättning för KAM rollen. Man
måste lämna ett traditionellt kundleverantörs
förhållande och sträva mot ett partnerskap med kunden
för att lyckas med KAM.
Copyright: Powersales Communica6on (forts. från Wikipedia)
Definition (företaget)
•  Definition av Key Account Management-begreppet:
nyckelkundsbearbetning är ett tillvägagångssätt vid försäljning mot
storkunder (inte en administrativ uppgift), där en kontaktperson
(KAM) samlar ett team för att utifrån kundens unika behov och
förutsättningar bygga bästa möjliga lösning för att knyta företaget
tajt till kunden.
•  Genom att organisera oss kring våra storkunder och leverera ett
unikt mervärde uppfattar kunden oss som en av sina
nyckelleverantörer.
Copyright: Powersales Communica6on Syfte och mål
•  Syfte med satsningen: Ta fram och utveckla
arbetssätt, verktyg samt metodik för att implementera
en KAM organisation med en skalbar metod för att
stödja företagets fortsatta tillväxt.
•  Mål: bygga kompetens och förutsättningar för att lyckas
bygga ett antal nya nyckelkunder under 2012.
Metoderna kan också användas som kriterier för övriga
säljare i bearbetning av t ex. A-kunder.
Copyright: Powersales Communica6on Definition av KAM-kunder
•  En potentiell KAM-kund för företaget har behov av fler än
xx per år.
–  KAM-kund > 40/år
–  A-kund > 25/år
–  B-kund > 12-25/år
–  C-kund = 1-12/år
•  Utöver volympotential utvärderar vi kandidater genom
andra kriterier som ekonomisk ställning etc.
Copyright: Powersales Communica6on Utvecklingsfaser i säljprocessen Fas 1 Erbjudandet Egenskaper Kunder Samtliga Säljteknik Traditionell 1:1 Konkurrensfördel Saknas? Leverantörs organisation och fokus Säljfokus Specifika kompetenser Reseplanering Copyright: Powersales Communica6on Utvecklingsfaser i säljprocessen Fas 1 Fas 2 Erbjudandet Egenskaper Fördelar Kunder Samtliga Segmentering Säljteknik Traditionell 1:1 Förstärkt 1:1 Konkurrensfördel Saknas? Specifika fördelar Leverantörs organisation och fokus Säljfokus Marknads-­‐
föringsfokus Specifika kompetenser Reseplanering Frågeteknik Säljafördelar Copyright: Powersales Communica6on Utvecklingsfaser i säljprocessen Fas 1 Fas 2 Fas 3 Erbjudandet Egenskaper Fördelar Lösningar Kunder Samtliga Segmentering Grupperade nyckelkunder Säljteknik Traditionell 1:1 Förstärkt 1:1 Partnerskaps KAM Teamförsäljning Konkurrensfördel Saknas? Specifika fördelar Kvalitet på lösningar Leverantörs organisation och fokus Säljfokus Marknads-­‐
föringsfokus Kundfokus Specifika kompetenser Reseplanering Frågeteknik Säljafördelar KAM Projektstyrning Copyright: Powersales Communica6on Utvecklingsfaser i säljprocessen Fas 1 Fas 2 Fas 3 Fas 4 Erbjudandet Egenskaper Fördelar Lösningar Total affärsupplevelse Kunder Samtliga Segmentering Grupperade nyckelkunder Säljteknik Traditionell 1:1 Förstärkt 1:1 Partnerskaps KAM Teamförsäljning Konkurrensfördel Saknas? Specifika fördelar Kvalitet på lösningar Ralationskvalitet Nyckelleverantörs status Leverantörs organisation och fokus Säljfokus Marknads-­‐
föringsfokus Kundfokus Fokus på totala affärsupplevelsen Specifika kompetenser Reseplanering Frågeteknik Säljafördelar KAM Projektstyrning Verksamhets-­‐
styrning Copyright: Powersales Communica6on Enskilda nyckelkunder Synergistisk KAM Teamsamarbete Tidig Key Account Management
Marknadsföring Administra6on Dri> Styrelse Marknadsföring Huvud-­‐
kontakt “Säljare” Huvud-­‐
kontakt “Köpare” Administra6on Dri> Säljande företag Köpande företag Copyright: Powersales Communica6on Styrelse Partnerskap Key Account
Management
F&U F&U Administra6on Administra6on Dri> Dri> Utgående Ingående logis6k logis6k Key Account Manager Styrelse Säljande företag Styrelse Key Supplier Manager Köpande företag Från McDonald, M, Millman, AF, and Rogers, B (1996) Key Account Management: Copyright: Learning Powersales from supplier aC
nd ommunica6on customer perspec6ves, Cranfield University School of Management KAM målsättningar:
•  Visa att:
•  Du förstår din kund
•  Du förstår din position hos kunden
•  Du förstår realismen i dina siffror
•  Du förstår kundens affärsalternativ
•  Du förstår vilka AKTIVITETER som driver VERKSAMHETEN
Copyright: Powersales Communica6on KAM processen
UUorska möjligheter på kort och lång sikt genom kontaktytan Skriv ned målen för nyckelkunder Iden6fiera kundens beslutsprocess och etablera kontakter Se 6ll aQ interna resurser är på plats Anpassa KA teamet Utveckla och presentera kunderbjudandet Bekrä>a status på nyckelkunder Implementera kontrollera och följ upp Copyright: Powersales Communica6on Fördelar med att behålla gamla kunder
•  Gradvisa volymökningar utan rabatter
•  Minskade operativa kostnader genom ökade kunskaper
om kundens behov
•  Bättre prognoser ger ökad effektivitet i produktionen
•  Bättre relationer ger ökad förståelse och kunskap om
kunden
•  Lärdomar från kunden ger fördelar i kontakten med
andra kunder.
•  Kunden genererar nya affärer som referens eller
framgångsexempel
Copyright: Powersales Communica6on Produkter Förmåner Service Lösningar Copyright: Powersales Communica6on Produktlivscykeln
NEDGÅNG MÄTTNAD ETABLERING TILLVÄXT INTRODUKTION LÖNSAMHET TID Copyright: Powersales Communica6on