Transcript Kontaktstrategier - KAM

Kontaktstrategier
Copyright: Powersales Communica6on Organisationsschema
VD Karin Kula IT Chef S0na Sot Utveckling Jane Jinder Marknadschef Nisse Nos Assistent Jan Nej Copyright: Powersales Communica6on Säljchef Jonte Myra KAM Manne Mark D&E&N&&&H&Ä&R&&&P&E&R&S&O&N&E&
Inflytandehjulet
Inköp%
(3:1)&Inflytandehjul
VD%
F&U%
Admin%
Platschefen%
Säljchefen%
Inköp%
John&
Smith
Sue&
Rogers
Terry&
Paine
(3:2)
Alex&
Holland
Steph&
Higgins
Barry&
Munro
Alice&&&&
Hill
VD%
F&U%
Hur%påv
Admin%
Platschefen%
Inflytandehjulet
Inköp
20%
VD
15%
F&U
25%
Admin
10%
Platschefen
10%
Säljchefen
20%
Säljchefen%
Inflytandehjulet
Vilka%är%med%och%påverkar%beslutet%och%hur%mycket%inflytande%har%de?
Inköp
VD
F&U
20%
15%
25%
Copyright: Powersales Communica6on (3:3)&Key&Opinion
Definit
Inflytandematris
(3:2)&Inflytandematris
D&E&N&&&H&Ä&R&&&P&E&R&S&O&N&E&N&&...&
P&Å&V&E&R&K&A&S&&&A&V&…&&
John%
Smith
Sue%
Rogers
John&
Smith
Sue&
Rogers
Terry&
Paine
Alex&
Holland
Steph&
Higgins
Barry&
+++++
Munroe
Alice&&&&&&&
Hill
Terry%
Paine
++
Alex%
Holland
Steph%
Higgins
Barry%
Munroe
++
>>>
++
+
+
++
Alice%%%%%%%
Hill
++
++
Hur%påverkar%våra%kontaktpersoner%ute%hos%kunden%varandra?
Copyright: Powersales Communica6on +
Kundroller
(4:1)&Användare/Beställare/Ekonomisk/Sponsor
Sponsor
Beställare,$25%$
Användare
Beställare
Ekonomi
Identifiera&vilka&som&är:
Sponsor
Användare
Beställare
Ekonomisk$beslutsfattare
25%
25%
25%
25%
Användare,$25%$
Ekonomi,$25%$
Sponsor,$25%$
Beställare,$25%$
Användare,$25%$
Identifiera&vilka&som&är:
Sponsor
Användare
Copyright: Powersales Communica6on 3M - mottaglig, missnöjd, eller
makt?
•  Vem är mottaglig för nya idéer?
•  Vem är missnöjd med den nuvarande situationen?
•  Vem har eller söker makten eller kontrollen på
lösningarna?
Copyright: Powersales Communica6on (5)$Adoptionskurvan
Adoptionskurvan
Revenue%growth%
Late$Majority,$
ConservaBves$
Early$Majority,$
PragmaBsts$
Early$Adopters,$
Visionaires$
Laggards,$
ScepBcs$
Innovators,$
Lead$Users$
LU$
EA$
EM$
LM$
La$
Time%
Var befinner sig beslutsfattarna när det gäller att acceptera nya lösningar?
$befinner$sig$beslutsfattarna$när$det$gäller$att$acceptera$nya$lösningar?
Copyright: Powersales Communica6on Olika nivåer av senioritet
och olika samtalsområden
)$Olika$nivåer$av$senioritet
mråden:
Ledningen$5$de$fattar$eller$står$bakom$slutgiltigt$beslut
Mellanchefer$5$hanterar$relationen$och$försäkrar$tillfredsställelse
Juniora$medarbetare$5$genomförare
Copyright: Powersales Communica6on Supporters och kritiker
till vårt
erbjudande
(7)$Supporters$och$kritiker
Affärs8
övertygelse$
!
Försiktiga
supporters
Supporters
Opponenter
Konstruktiva
kritiker
Förtroende$
!
!
Var!befinner!sig!våra!kontaktpersoner?
Hur!får!vi!dem!att!bli!övertygande!supporters?
Copyright: Powersales Communica6on Kombinera.några.av.verktygen;
(7).Supporters.och.kritiker
(4:1).Användare/Beställare/Ekonomisk/Sponsor
(3:2).Inflytandematris
Kombinera några av verktygen
Affärs?
övertygelse&
(8:2)&Kombinationsanalys
.
Ekonomi
Beställare
Användare
Sponsor
Förtroende&
Cirklarnas)storlek)beskriver)deras)resp.)inflytande
Copyright: Powersales Communica6on .
.
Kompatiblitet;
Att bli strategisk partner, skapa värde och hjälpa kunden
att vinna
•  Vad är viktigast för kunden?
– 
– 
– 
– 
Växa genom marknadsexpansion
Försvara marknadsandelar mot konkurrenter
Utveckla nya produkter och tjänster
Vilka är de primära drivkrafterna:
•  operativ förmåga, produktledarskap, kundnärhet….?
Copyright: Powersales Communica6on Kompabilitet
•  Förstår vi kundens intressen:
–  vad de brinner för när det gäller deras framtid - deras
ambitioner?
–  vad som oroar dem när det gäller deras framtid - deras rädslor?
–  vad de tycker om oss - bra och dåligt?
–  vad vi tillför när det gäller deras ambitioner?
–  hur vi hjälper dem att minimera deras rädslor
Copyright: Powersales Communica6on Försvara%marknadsandelar%mot%konkurrenter
Utveckla%nya%produkter%och%tjänster
Vilka%är%de%primära%drivkrafterna:
operativ%förmåga,%pr
Hur matchar vi deras
företagskultur?
Hur,matchar,vi,deras,företagskultur?
Klädkod
Representation
Mötesmiljö
Mötesstil
Organisationsstruktur
Styrning
Ledarstil
Intern%kommunikation
Karriärutveckling
Tidshorisont
Riskprofil
Tillväxtambition
Tillväxtmetod
Etik
Kunden Vårt fPerido
öretag TRV
Jeans%o%casual
+++
restriktiv
+
välorganiserad
++
effektiv
++
hierarkisk
77
målstyrt%i%projekt%(tid)
77
varierad%men%fokus%på%diversifiering
++
medveten
7
stor
7
lång%(5%år)
777
kalkylerade%risker%(försiktig)
+7
nej
777
kostnadskontroll
++
opionsföljare
7
Analys,över,vår,gemensamma,framtid
Copyright: Powersales Communica6on TACK
Copyright: Powersales Communica6on