Transcript Välkommen - mannerstrale.biz

Välkommen
Inledning 2
Henrik Mannerstrale
VISUALISERING
• Harvard Business School 1979 avgångsstudenter
• 84% hade inga specifika mål
• 13% hade mål
• 3% hade mål som dom visualiserade
• 10 år senare
• De 13% som hade mål tjänade dubbelt så mycket som
84%
• De 3% som hade mål och visualiserade dem tjänade
10 gånger så mycket som de övriga 97% tillsammans
Välkommen
SÄLJROLLEN
Henrik Mannerstrale
Enkel/Komplex Försäljning
Enkel Försäljning
Komplex Försäljning
B2B
Volvo säljer bil till Bilia
Ericsson säljer mobilsystem
Till Operatör
B2C
Bilia säljer bil till Lotta
Mäklare säljer hus till
Fam. Persson
C2C
Lotta säljer bilen till Sven
Fam. Persson säljer hus till
Fam. Larsson - privat
4 Olika typer
Jordbrukare
Jägare
Innesälj
Utesälj
Kortsälj
Storkundssäljare
5 Välkommen
Säljprocessen
Henrik Mannerstråle
6 Säljprocessen
Skapa
förtroende
Verifiera
behov
Presentera
lösning
Etablera
affär
+ -
Leverera
7 Säljprocessen
Förberedelse
och telefon
Kontakt
Skapa
förtroende
Kundmöte
Kundens behov
Min lösning
Uppföljning
Nästa steg
Avslut
8 Välkommen
Frågeteknik
Henrik Mannerstråle
Öppna och slutna frågor
& Ja-frågor
Kontaktskapande Öppna
? Sonderande
Stängda
! Konkretiserande
Tala är Silver
Avtala
10% du
90% kund
Situation
90% du
10% kund
Nytto
Problem
Demonstration
Inverkan
SPIN MODELLEN
•  SITUATIONSFRÅGOR FÖR ATT SAMLA
INFORMATION
•  PROBLEMFRÅGOR FÖR ATT AVSLÖJA MISSNÖJE
•  INVERKANSFRÅGOR FÖR ATT UTVECKLA
MISSNÖJE
•  NYTTOFRÅGOR FÖR ATT INSE VÄRDET AV EN
LÖSNING
Välkommen
till
Invändningar och avslut
Henrik Mannerstrale
Vanliga allmänna invändningar
• 
• 
• 
• 
Jag måste prata med…
Jag måste tänka på saken…
Jag har inte tid…
Det är för dyrt…
Avslutsalternativ
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Förutsättningsavslut
Villkorsavslut
Alternativavslut
Sekundäravslut
Kalenderavslut
Deadline avslut
”Låt-oss-anta” avslut
Byta plats avslut
•  Ta med dig avslut
(”det finns en kvar”)
•  Door knob avslut
(”Columbo”)
•  Summeringsavslut
Välkommen
FÖRHANDLING
Henrik Mannerstrale
FÖRHANDLING ENLIGT STEKS
MODELLEN
• 
• 
• 
• 
• 
STRATEGI
TAKTIKER
ENERGI
KROPPSPRÅK
SPRÅKMÖNSTER
Välkommen
Rapport
Henrik Mannerstråle
Icke verbal
•  Andning
•  Kroppsspråk
•  Fysiskt uppträdande
Röst kvalitet
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Tempo; hastighet, rytm
Timbre; kvalitet av samtalet
Volym; Låg eller hög
Pitch; bas eller gäll
Matcha deras röst
Matcha deras ordval
Välkommen
Beslutsstrategier
Henrik Mannerstråle
TILL - FRÅN
•  Till
•  Allmänt:
•  Språk:
•  Kroppsspråk:
•  Exempel:
Uppnå, få, vinna
Vad kan jag vinna
Peka mot något, nicka
En person som är
driven av sina mål.
TILL - FRÅN
•  Från
•  Allmänt:
•  Språk:
•  Kroppsspråk:
•  Exempel:
Undvika något
Problem
Skaka på huvudet
En person som vill
undvika tråkiga
arbetsuppgifter.
INTERN - EXTERN
•  Intern
•  Allmänt:
•  Språk:
•  Kroppsspråk:
•  Exempel:
Kan själv
Jag vet
Upprätt
Jag vet när jag gjort ett bra
jobb.
INTERN - EXTERN
•  Extern
•  Allmänt:
•  Språk:
•  Kroppsspråk:
•  Exempel:
Beroende av andra
Jämföra med andra
Framåtlutad
Mina kunder är
nöjda