Transcript Ladda ner vår handbok

Handbok för införandet och försäljning av ny teknologi
Version 2014
Innehållsförteckning
Varför en handbok för införande av ny teknologi?
3
Varför behövs en konsultbyrå som Tipforce?
4
Redo för framgång
5
► 9 råd till dig som alltid vill vara redo
► Checklista för att alltid vara redo
Ledarskap
9
► Ledarskap - 7 råd fram till Proof of Concept
► Ledarskap - 5 råd efter Proof of Concept
Kommunikation
13
► 4 råd om kommunikation
► 6 råd om lobbying
Etablerade organisationer
16
► 6 råd för att öka försäljningen i etablerade företag
Råd för att välja konsultbyrå
2
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
18
Varför en handbok för införande av ny teknologi?
Ny teknologi har möjlighet att förbättra
kulturförändring, försäljning och allt som
marknader, politik och världen. Men för
införande innebär. Där har många kört
att det ska ske räcker det inte med bra
huvudet i väggen. Därför har vi tagit fram
idéer. Idéer behöver bli verklighet.
denna handbok.
Forskares, kreatörers och innovatörers
arbete är allmänt känt. Betydligt mindre
känt är kunskapen och arbetet för att
påverka beslutsfattare och se till att
satsningar blir av. Det vill säga lobbying,
Att få organisationen på plats runt
teknologin kan kosta flera år i
försening.
3
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
Varför behövs en konsultbyrå som Tipforce?
Tipforce är
specialiserade på
införande och
försäljning av nya
koncept och ny
teknologi.
Att föra ut något
nytt på marknaden
eller inom den
egna organisationen kräver
andra arbetssätt
än att marknadsföra något
etablerat.
Välj Tipforce om ni har:
► Arbetssätt. Ni vill ha
► Ny teknologi och nya koncept som ni
managementkonsultens analys, PR-
vill få fart på externt eller internt.
► Hög komplexitet. Vi är tränade i att
förstå skalnivåer, abstraktioner,
ingenjörens tekniska förståelse.
► Ni vill ha en rådgivare vid er sida som
multidimensionella system. När andra
är mer passionerad över införandet än
konsulter tappar intresset kavlar vi upp
vad er teknologi kan göra. Med er egen
ärmarna. Alla konsulter på Tipforce är
passion blir det en ”perfect storm”.
civilingenjörer men jobbar sedan flera år
► När ni vill ha en innovationsrådgivare
med olika former av ”mjuka”
som förstår att innovationer handlar minst
systemfrågor. Vi är tvär-disciplinerade
lika mycket om lobbying, försäljning och
systemanalytiker.
marknadsstrategi som om idégenerering.
► Mer pengar behövs. Vi kan sätta
samman underlag och
förankringsprocesser som ger pengar till
en satsning.
4
konsultens nätverksförståelse och
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
• Örnbilden
Redo för framgång
5
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
9 råd till dig som alltid vill vara redo
Att sälja
utvecklingsprojekt
innebär många
svåra frågor utan
enkla svar.
1. Vet värdet av en månads försening.
4. Hel lösning. Var beredd att svara på
Håll reda på värdet av projektet. Vad
hur teknologin kan förpackas till en hel
kostar en försening er och kunden. Bra att
lösning. Hur ska service skötas på plats?
informera om när människor vill vänta in
Hur sker utbildning och av vem? Hur
andra projekt.
hanteras integration mot nuvarande
2. Ha en kundstory. Berätta storyn om
system? Visa att det finns en plan.
Var alltid redo
med svaret på
dessa 9 områden
så går det lättare.
vad ert projekt gör för skillnad för
5. Välj konkurrenter. Hur ser
personer av kött och blod. ”Jo idag gör de
konkurrensen ut? Välj noga ut vilka som
si och så och med det är projektet blir de
är era konkurrenter. Människor behöver
så här bra istället. De spar de tid, svett och
hjälp att förstå vad ni gör. Att peka på
pengar”. Tyvärr räcker det sällan med att
konkurrens är effektivt.
världen blir bättre.
3. Ha en stark ekonomisk anledning att
köpa för kunden. Smarta människor
köper inte något nytt om det bara blir lite
bättre. Det behöver vara mycket bättre.
Välj ut ett par segment där projektet gör
en mycket stor skillnad och visa på det.
6
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
9 råd till dig som alltid vill vara redo
6. Finansiärernas story. Känn till nyttan
beslutsfattare? Vad har de för kriterier för
för de som finansierar och var beredd att
beslut? Att för en investerare kunna
berätta om deras perspektiv:
berätta när och hur viktiga typkunder
”Finansiärerna ser en möjlighet i projektet
avser att investera inger högt förtroende.
att... ”
9. Ha en plan för involvering. Vi lever i
7. PM för Tekniska detaljer. Ha ett
ett nätverksamhälle och när som helst
ordenligt PM som beskriver tekniken.
dyker det upp folk som vill hjälpa till. Ha
Många ingenjörer i chefpositioner är
ett par standardsvar redo och en plan för
fortfarande ingenjörer i själen. De vill
hur ni tar hand om hjälpen utan att det tar
förstå på djupet. Ge dem ett PM och var
för mycket tid.
beredd på att bevisa er genom att berätta
om din passion för projektet.
8. Ha koll på de viktigaste
beslutsfattarna och vilka faktorer som är
avgörande för deras beslut. Vem är
användare? Vem är ekonomisk
7
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
Checklista för att alltid vara redo
Råd
8
1
Vet värdet av en månads försening
2
Ha en kundstory
3
Ha en stark ekonomisk anledning att köpa för kunden
4
Hel lösning
5
Välj konkurrenter
6
Finansiärernas story
7
PM för Tekniska detaljer
8
Ha koll på de viktigaste beslutsfattarna
9
Ha en plan för involvering
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
Åtgärd
Ledarskap
9
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
Ledarskap
För att ge maximal utdelning av projektet behöver
kulturen förändras längs vägen. ”Sätt” inte en kultur
utan utveckla den på rätt sätt så lyckas du bättre.
Först behövs en visionär fas där idéer får höjd. Därefter en
Proof of Concept-fas där idéer bevisas. Slutligen behövs en
rationell fas där hög lönsamhet skapas. Dessa faser kräver
olika ledarskap och olika kulturer i teamet.
Visionär fas
Risken är annars stor att projektet misslyckas genom att
projektet:
► hankar sig fram som ett forskningsprojekt för att sedan
glömmas bort
► får liten effekt och har svårt att bli lönsamt
► läggs ner för att det mäts fel, till exempel för att
projekt i den visionära och rationella fasen jämförs med
varandra enligt samma nyckeltal.
Proof
of
Concept
Rationell fas
Skifte av kultur och form av ledarskap
Stor utmaning för dig som ledare!
10
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
Ledarskap
7 råd fram till Proof of Concept
Målet fram till
Proof of Concept:
Att skapa ett
fungerande
koncept med stor
potential.
1.Förbered dig på att bli ifrågasatt. Alla
5. Grotta ner er i teknologin ordenligt.
förstår inte en ny idé direkt. En del känner
Häng med till laboratorier, läs och prata
sig hotade av projektet eller dess idéer.
med riktiga superspecialister. Åk jorden
Att bli ifrågasatt är naturligt och en del av
runt på konferenser.
ditt jobb.
6. Leta hela tiden nytta för olika
2. Våga var visionär. Berätta om de
kundgrupper. Dokumentera och använd i
fantastiska möjligheterna. Berätta om
kommunikation.
förbättringarna.
3. Repetera, repetera, repetera. Fortsätt
sprida ditt budskap, gärna tills andra
börjar skämta om att de vet vad du
kommer säga.
7. Leta partners. Utveckla
helhetslösningar åt kunden. Hitta partners
som står för det ni inte gör. Ska ert projekt
lyckas behövs hela ekosystemet runt
omkring.
4. Prova vilda idéer. Nu eller aldrig. Är
det någon gång vilda idéer ska provas så
är det nu. Ska ert projekt göra stor
skillnad måste den göra stor skillnad. Men
släpp inte kundfokuset.
11
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
Ledarskap
5 råd efter Proof of Concept
Målet efter Proof
of Concept:
Att skapa
långsiktig hög
lönsamhet
1. Skaffa stark finansiering. Nu ska
4. Grotta ner er i enskilda branscher.
projektet svängas om från visionärt till
Byt kommunikationsstrategi, från
resultatorienterat och det kräver ofta bra
teknikfokus till affärsfokus. Ägna mer
med pengar både för att avtalen blir
uppmärksamhet åt kundernas konferenser
annorlunda och för att teamet behöver
än åt forskningskonferenser.
stärkas upp.
5. Satsa på att bli störst i en nisch. Odla
2. Vänta inte med att byta värderingar i
ett marknadsfokus i er grupp. Det är
teamet. Ska samma team fortsätta
generellt bättre att bli störst i en nisch än
behöver kulturen vändas från visionär och
att sprida ut sitt fokus. Se till att säljare
spetsteknologisk till rationell och
har avtal som gynnar ett gemensamt
kundorienterad. Var beredd på att folk
fokus.
lämnar projektet och nya kompetenser
kommer in.
3. Strama upp projektledningen.
Kunder som skapar hög lönsamhet kräver
leveranser i tid.
12
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
Kommunikation
13
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
4 korta råd om kommunikation
Att kommunicera
något okänt ställer
särskilda krav.
Er uppgift är att få
något okänt att
upplevas som
begripligt.
1. Ha en snygg presentation som vänder
bilder och gärna något som folk får känna
sig till affärsledare och som svarar på
på, med er på möten.
vad och varför.
2. Ha en ordentlig teknisk beskrivning
som svarar på hur, för ingenjörer och
andra som behöver veta för att säga ja.
3. Inse att du vänder dig till många
olika målgrupper. Den som betalar vill
tjäna pengar, användaren vill ha enkelhet.
Olika behov – olika budskap.
4. Använd fakta, bilder och prototyper.
Generellt finns det tre olika sätt att ta till
sig nyheter på. En del läser och vill ha
fakta, en del tittar på bilder och en del vill
känna. Ha därför text, fakta, visuella
14
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
6 råd om lobbying
Lobbying kan vara
avgörande för ett
teknologiprojekt.
Rådande regler
och värderingar
kan sätta käppar i
hjulet eller orsaka
förseningar.
Ovilja att pröva
nya grepp kan
vara stark i stora
företag och
offentlig sektor.
1. Lobbying tar tid. Börja i tid.
5. Smile, smile, smile. Det är ingen slump
2. Hitta rätt beslutsfattare. Lär er förstå
att diplomater ler och är så trevliga.
beslutsprocesserna och kriterierna för
6. Ta hjälp. Lobbying är troligen något
beslut. Att chefen sagt ja räcker inte alltid.
helt annat än ert jobb. Hitta andra som
En enskild handläggare kan fatta ”fel”
lobbar för samma sak och samarbeta med
beslut och chefer är ofta mer lojala med
dem.
sin personal än med ert projekt.
3. Koppla ert projekt till samhällets
utmaningar. Politiker tänker i
samhälleliga (och väljarmässiga) värden,
inte i hur ert projekt ska lyckas. Hur
anknyter ert projekt till jobbskapande,
miljö, fattigdom, sjukdom eller andra
politiska frågor?
4. Framställ er som små – även om ni
kommer från världens största företag. Det
finns alltid kreativa sätt att framställa sig
som liten.
15
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
Etablerade organisationer
16
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
6 råd för att öka försäljningen i etablerade företag
Att driva projekt i
ett etablerat
företag kan verka
idealiskt. Resurser
och viktiga
kontaktytor finns.
När projektet ska
ut på marknaden
riskerar låsningar
i organisationen
att skapa
förseningar.
1. Ha koll på relationskedjan internt.
direkt för ansvariga och få en
Vilka i er organisation påverkas av ert
överenskommelse på plats.
projekt? Hur involverar ni dem? Hur
5. Annordna en innovationstävling som
motiverade är de att samarbeta med er?
fokuserar på lyckad försäljning. Starta en
2. Ha koll på relationskedjan externt.
intern tävling som bygger på att alla
Vilka kunder och partners påverkas av ert
vinner när ni fått ert projekt att nå en
projekt? Hur involverar ni dem? Hur
viktig milstolpe.
motiverade är de att samarbeta med er?
6. Ha en egen budget. Se till att ha en
3.Gör jobbet själva. Många projektledare
egen budget för kostnader knutna till
vill att ledningen ska genomdriva
projektet. Att lita på befintliga resurser för
projektet i hela organisationen. Men att
kommunikation, sälj, IT etc är vanskligt
tvinga folk är sällan en god idé och det vet
då dessa främst är ansvariga för den
ledningen. Gör jobbet att motivera
etablerade verksamheten och kommer
organisationen själv, lyckas ni är chansen
prioritera den. Risk för förseningar!
stor att karriären tar ett skutt fram.
4. Säg ifrån direkt när något är fel.
Finns direkt kontraproduktiva regler,
policies och incitament så påpeka det
17
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
Råd för att välja konsultbyrå
De flesta konsulter
är trevliga och
arbetar med
någon typ av
förändring.
Nedan finns fyra förslag på frågor ni kan
3. Nätverkssamhälle. Vi lever i ett
ta upp med en byrå. Därefter
nätverkssamhälle med mycket snabba
rekommenderar vi att ni testar ett par
kommunikationsvägar. Be konsulterna
olika byråer innan ni bestämmer er.
berätta om hur de utnyttjar detta i arbetet.
Försök se förbi
det och fokusera
på era behov.
Börja med ett
samtal med byrån
och prata om vad
ni vill
åstadkomma.
1. Byråns erfarenheter av ny teknologi.
Att de förstår sociala medier är bra – men
påverkar det hur ni bygger upp
relevant. Fråga gärna om skillnaden
mellan att arbeta med ny teknologi
4. Change Management och
jämfört med andra typer av uppdrag.
förändringsledning. Hur rekommenderar
de att ni arbetar? Vi rekommenderar att
välja en byrå som förstår och arbetar
2. Proof of Concept. Be konsulterna
förklara hur ledarskapet behöver skilja sig
utifrån att teknologi säljs i återkommande
cykler. Att införa teknologi är sällan en
mellan före Proof of Concept och efter
binär process som går från ”AsIs” till
Proof of Concept. Hur det hänger samman
”ToBe”, utan ”AsIs” och ”ToBe” kommer
med ekonomisk potential och lönsamhet,
och hur det påverkar ert projekt.
18
utvecklingsprojektet?
Låt dem berätta och se om det känns
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
finnas parallellt.
Lycka till!
© 2014 Nils Hannerz, Tipforce. Kontakt: www.tipforce.se.
Fotografier: Tack till Andreas Krappweis (p1), Sigurd Decroos (p2), Arsel Özgürdal (p5), Alex Isar (p9), Scott Snyder (p13), Christa
Richert (p16), Maneki Neko (p19), stock.xchng (sxc.hu)
19