Transcript Les artikkel fra Finansavisen 27.08.2014 (pdf)

Onsdag 27. august 2014 | LØSSALG KR 30,— | ÅRGANG 23 | NR. 196
Bjerke ann omb_salgB mod15 13_Bjerke 20.08.14 09:42 Side 1
Årets mest eksklusive
OMBYGGINGSSALG
Varer til lørdag 30. august!
20-50%
på store deler av kolleksjonen!
Ombyggingssalget er i vår butikk i
Prinsens gate 21, Oslo – Tlf. 22 42 60 50
urmaker-bjerke.no
42
KARRIERE
Spørsmålsstiller
Onsdag 27. august 2014
Det er en verdi
i seg selv å
stille spørsmålene
Amund Fjeldstad
– Relasjonen mellom selger og kjøper er langt viktigere
enn produkt og pris, sier Amund Fjeldstad, som har
undersøkt avgjørende faktorer i en kjøpsbeslutning.
Silje Sundt Kvadsheim
[email protected]
Svært mange nordmenn jobber
i en salgsstilling, og de fleste bedrifter er avhengig av salg av sine
produkter eller tjenester. Likevel er
overraskende mye overlatt til tilfeldigheter, også når store leverandører skal selge til sine bedriftskunder, mener Amund Fjeldstad
i Fjeldstad & Partners.
– Vi ønsket å finne ut mer om
årsaken til at et firma eller en selger taper eller vinner en kontrakt,
forteller han.
Sammen med kollega Terje
Stange har han gjennomført en
rekke dybdeintervjuer av beslutningstakere som nettopp har tatt
en stor kjøpsavgjørelse. Både de
som har sagt ja, og de som har
sagt nei til en leverandør er blitt
spurt.
Gjetter for mye
– Det første vi fant ut var at selgere vet for lite om hvordan kunden tenker.
– De tror de vet det de trenger,
men bygger svært ofte sine salgscaser på antagelser, sier Fjeldstad.
– Det er et paradoks ettersom
kundene faktisk er villige til å fortelle hva som skal til for å få til et
salg. Leverandøren er bare nødt til
å stille spørsmål på rett måte. Problemet er altså at selgerne enten
ikke er nysgjerrige nok, ikke tør
spørre eller ikke vet hvordan de
skal stille spørsmålene, sier han.
– En feil leverandører ofte gjør
er at de antar at kjøperne er veldig
rasjonelle. Men det er både rasjonelle og mer emosjonelle drivkrefter bak alle kjøpsavgjørelser,
og som gjør at visse leverandører
blir valgt.
– Vi handler med følelsene
ikke bare privat, men også i business, sier Fjeldstad.
Pris mindre viktig
Fjeldstad har lang erfaring fra
konsulentselskapet Gartner,
blant annet som Europa-leder.
I 2007 startet han Fjeldstad &
Partner, der han er hovedeier og
daglig leder. Han har jobbet mye
med salgsrutiner, og skrevet en
bok om salg. I løpet av tre år er
250 beslutningstagere intervjuet
gjennom denne metoden, som han
kaller «Win/Loss Review».
– Det andre funnet vårt er det
som kanskje overrasket oss mest:
At relasjonen til leverandøren er
den mest avgjørende faktoren
for en kjøpsbeslutning. I syv av
ti tilfeller er den utslagsgivende.
Produktet og prisen er relativt
sett mindre viktig, sett i forhold
til relasjonen.
– Samtidig ser vi at mange leverandører bygger relasjonen for
mye på sjarmen sin, i stedet for å
jobbe strukturert med relasjonsbygging. De har sjelden spurt
kunden hva eksakt de ser etter i
relasjonen, sier Fjeldstad.
Glemmer å fortelle
– Den tredje lærdommen fra vårt
forskningsprosjekt er at bedrifter
og beslutningstagere har forvent-
ninger og behov utover de åpenbare som er viktige for beslutningen, som de ikke tenker på å
opplyse om. Derfor er det igjen
viktig at selgeren stiller spørsmål.
– Du sier at det er viktig at selgeren kjenner kundens behov, men
i dag er det jo mange muligheter til
å få informasjon om kunden, for
eksempel ved datainnsamling, uten
å stille spørsmål?
– Likevel er det en verdi i seg
selv å stille spørsmålene. Det viser
kunden at man er interessert. Det
er viktig å forstå kunden, men det
aller viktigste er at kunden opplever seg forstått. Og å stille spørsmålene er med på å bygge relasjonen i seg selv, sier han.
Kunder ikke like
Fjeldstad påpeker at dette er en
selvforsterkende spiral.
– Hvis relasjonen ikke er på
topp forteller kunden i desto mindre grad leverandøren sin om hva
de er misfornøyd med.
– Mange salgsbedrifter gjennomfører tiltak og programmer
for å forbedre salget. Men satsinger innen salg er ofte internt
fundamentert, veldig lite er fundamentert i kunden. Derfor hjelper det lite når hver kundebedrift
har sitt eget verdisett, den neste
kunden ikke tenker som den forrige, og antagelsen om rasjonell
tenking er feil. Da er den beste
løsningen i hvert tilfelle å bygge
en relasjon til kunden gjennom
å stille spørsmål, sier Amund
Fjeldstad.
Nytt om navn
Frode Nakkim (bildet) er
ansatt i Bayer som kommunikasjonssjef. Han kommer
fra stillingen som
konserndirektør
kommunikasjon
i Sana Pharma
Group, der han
har jobbet siden
2009. Tidligere har
han vært senior
kommunikasjonsrådgiver i 20/20
Communications,
og han har jobbet 18 år i VG
som journalist, korrespondent,
kommentator, sportssjef og
nyhetssjef.
Magnus Khysing er ansatt i
SAP Norden som sjef for forretningsanalyse og business
intelligence. Han
kommer fra stillingen som Sverige-sjef
i SAS Institute. Han
har også arbeidserfaring fra blant
annet Cisco og Siemens.
Gisle M. Eckhoff
er ansatt i DigiPlex
som adm. direktør for Norden.
Han kommer fra en stilling i
CGI, der han blant annet har
vært adm. direktør i Norge.
Han har også lang erfaring fra
CSC.
Martin F. Strand er ansatt
ved Norges Helsehøyskole
som førsteamanuensis innen
molekylærbiologi, og vil blant
annet undervise innen kjemi og
biokjemi.
Sigmund Apold-Aasen er
ansatt ved Norges Helsehøyskole, og skal blant annet
undervise innenfor treningslære og aktivitetsmedisin. Han
har arbeidsbakgrunn fra Helsedirektoratet, Olympiatoppen og
Toppfotballsenteret.
„„Relasjoner er viktigst
Onsdag 27. august 2014
Vi handler med
følelsene ikke bare
privat, men også i business
43
Kvalitetsbevisst
Strategisk
rekruttering gir
gir vekst
vekst
rekruttering
Amund Fjeldstad

primepeople.no
Foto: Dreamstime
rne selger mer
MER LØNN, ELLER MER
FERIE? Mange britiske arbeidstakere kan velge fra gang til gang.
Vil ha fleksible
frynsegoder
Mange britiske ansatte kan
enkelt bytte ut lønn mot ekstra
pensjon eller barnepass.
Britiske ansatte ønsker seg
en fleksibel frynsegodepakke, skriver Personnel Today.
En undersøkelse gjort av
XpertHR viser at den mest
populære metoden innebærer at de ansatte kan gi fra
seg noe av lønnen i bytte
mot ulike tjenester eller
frynsegoder. Godene kan for
eksempel være ekstra pensjonsinnbetaling, barnepass,
eller helseforsikring.
I enkelte tilfeller er det
også mulig å kjøpe, eller selge, feriedager. Dette
kan endres etter de ansattes løpende ønsker. Mange
bedrifter opplever det som
tidkrevende å administrere
ordningen, og velger derfor å
sette ut administrasjonen til
en ekstern leverandør.
Ny utleie-sjef
Geir Egil Olsen overtar i slutten
av september som adm.
direktør i Competentia.
for salgssuksess
IKKE RASJONELT: – En feil leverandører ofte
gjør er at de antar at kjøperne er veldig rasjonelle,
sier Amund Fjeldstad.
Foto: Silje Sundt Kvadsheim
Å leie ut prosjektledere og
ingeniører til olje- og gassektoren over hele verden har
blitt god butikk for Competentia. Selskapet ble etablert
i 1998, og omsatte i 2013 for
1,2 milliarder kroner.
Geir Egil Olsen har hatt en
rekke stillinger innen olje- og
gassnæringen, hovedsakelig
hos Schlumberger.
– Vi er glade for å ha Geir
om bord nå som vi går inn
i vår neste vekstfase i selskapet, sier styreleder John
Smith i en pressemelding.
– Det nylige oppkjøpet
av Argonauta i USA, og etableringen av selskapet i Canada, er et ytterligere steg i
vår strategi om å bygge et
nettverk for å støtte de internasjonale olje- og gassoperatørene i gjennomføringen
av sine prosjekter globalt,
sier han.