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LE PARTENAIRE AU PLUS PROCHE DE VOS PROSPECTS
METHODOLOGIE
COMMERCIAL NORD SCS
CHAUSSÉE DE LILLE, 327/0.4
7500 TOURNAI
NOTRE SOLUTION D’APPUI COMMERCIAL
Nous vous proposons deux canaux de commercialisation :
La vente directe au client final
ou au travers de réseaux de partenaires commerciaux.
LA VENTE DIRECTE AU CLIENT FINAL
Il s’agit ici d’une méthode tout à fait classique, éprouvée, mais appliquée avec
rigueur dans un cadre formalisé.
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Identification (en commun) et qualification des cibles
Prises de contact
Echanges d’informations et de supports commerciaux.
Prise de rendez vous
Visite des contacts
Qualification du projet : objectifs, environnement technique, budgétaire,
délais, cycles d’achat, attentes diverses.
Transmission des informations pour la rédaction de la proposition
Si nécessaire organisation d’une ou plusieurs réunions entre vous et le
contact
Rédaction de la proposition par vos soins en totale liberté quant au prix.
Présentation, défense et suivi des propositions jusqu’à leur conclusion
LA VENTE AU TRAVERS DE RÉSEAUX DE PARTENAIRES COMMERCIAUX
Le terme « partenaire commercial » recouvre ici l’ensemble des personnes ou
entreprises pouvant proposer votre produit ou service, quel que soit leur profil
« d’intermédiaire » : distributeur, prescripteur, revendeur, apporteur d’affaires,
etc…
C’est une méthode originale s’appuyant sur le double effet de levier que
représente le partenaire pour vous et ce que vous représentez pour le
partenaire, à savoir, un produit ou un service à valeur ajoutée lui permettant
d’étoffer sa gamme existante ou de développer de nouvelles compétences ou
encore de s’appuyer sur celui-ci pour offrir des services complémentaires dans
son domaine d’expertise..
Elle demande toutefois un investissement en temps beaucoup plus important.
Chaque partenaire est susceptible d’être à l’origine de demandes diverses
(techniques, informatives, etc.) devant être traitées rapidement. En outre, ce
dernier doit impérativement être aidé à sa demande.
1 Création du réseau
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Identification (en commun) et qualification des partenaires potentiels
Prises de contact
Echanges d’informations
Prise de rendez vous
Visite des partenaires potentiels
Qualification de leur position partenariale
Etablissement d’une proposition de partenariat
Défense et suivi des propositions jusqu’à leur conclusion
2. Appui commercial et marketing de vos partenaires
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Communication dans sa zone d’intervention
Accompagnement éventuel à des rendez vous
Création d’argumentaires spécifiques
Hot line commerciale
Etc….
La rémunération des partenaires dépend essentiellement de la position
d’intermédiaire choisie : de 10% de commissions pour un apport d’affaires à
30% de marge pour un distributeur revendeur. Toutes les variables sont bien
entendu possibles.
POINTS COMMUNS AUX DEUX MÉTHODES :
Choix des cibles
Réalisé dans notre CRM sur base de critères définis ensemble (CA, effectif,
catégorie, département ou région). Nous pouvons également, si vous le
souhaitez, travailler sur la base de votre propre fichier ou encore traiter des
leads que vous auriez capturés de votre côté (site, réseau, etc)
Prise de contact
La prise de contact se fait individuellement, par le moyen le plus adéquat. Ainsi,
un responsable d’entreprise pourra être contacté par téléphone, mail, courrier
postal, Réseau social, groupe d’entrepreneurs, etc… Nous ne faisons aucun envoi
ou appel de masse.
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Appels téléphoniques
Points d’appuis (contact alternatif)
Réseau relationnel (commerciaux, informateurs, etc.)
Courriels individuels
Etc.
Présentation
Une présentation de votre entreprise et de vos produits et/ou services est faite à
chaque contact. Celle-ci est toujours appuyée par une présentation écrite. Les
éléments à mettre en avant sont définis de commun accord. Nous agissons en
votre nom et utilisons exclusivement des outils ou supports commerciaux
validés. Bien entendu, nous sommes particulièrement attentifs au respect de
votre image.
Qualification des projets
Au travers d’échanges verbaux ou écrits, chaque projet est qualifié à la fois sur le
plan technique, sur celui des attendus en terme d’offre, celui des moyens
disponibles, etc.
Rencontre avec le contact
Lorsque le moment est venu dans l’avancement du projet, nous rencontrons les
responsables pour affiner la qualification. Cette rencontre peut se faire en
commun si vous le désirez. En règle générale, les aspects techniques ne seront
pas prioritaires. La rencontre permet essentiellement de correctement cerner les
attentes en termes de résultats attendus du produit et/ou du service.
Rédaction de l’offre ou du devis
L’ensemble des éléments vous est communiqué pour vous permettre de rédiger
l’offre ou le devis. Nous pouvons organiser une conférence téléphonique avec le
contact si vous l’estimez nécessaire.
Présentation de l’offre ou du devis
L’offre est présentée au client. L’adéquation entre celle-ci et ses attentes est
validée.
Défense de la proposition commerciale
La défense de la proposition est faite conjointement avec vous, pour tout ce qui
concerne, selon votre produit et/ou service : les dimensions techniques, les
choix graphiques, les fonctionnalités, etc
Suivi et conclusion de la proposition
Nous allons bien entendu suivre l’offre ou le devis jusqu’à la décision définitive
du contact. Bien entendu et si nécessaire, des informations complémentaires
seront envoyées au contact en fonction de ses demandes.
Modularité
Notre prestation est également totalement modulable (suspension du contrat),
de sorte telle que vous puissiez toujours vous adapter aux évolutions du marché
ou de votre capacité de production.
CE DONT NOUS AURONS BESOIN DANS LE CADRE DE NOTRE COLLABORATION
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Une présentation de vos produits ou services (Par conférence
téléphonique)
Une démonstration s’il s’agit d’un logiciel
Toute documentation (.pdf) à mettre à la disposition des contacts
Une présentation texte de l’entreprise et des services/produits en une
page A4 – 20 lignes
Une carte de visite électronique (vCard ou autre)
Un pseudo féminin au choix (Prénom + Nom)
Deux adresses mail :
p.foret@votreentreprise
pseudo@votreentreprise
Un logo en format .png
Une entête ou gabarit de lettre (à imprimer pour les courriers postaux)
VOS AVANTAGES
Nous nous engageons contractuellement sur notre travail.
Vous pouvez mettre fin au contrat avec un préavis de sept jours, sans
indemnité.
Au travers de notre prospection, nous détectons à la fois des projets à
court, moyen et long terme. Ceci a pour avantage de construire un
portefeuille de projets étalés dans le temps et donc de faciliter leur
gestion.
Après la fin du contrat, nous continuons à suivre tous les projets en
cours, jusqu’à leur conclusion, quelque soit le temps nécessaire pour le
faire, sans aucun frais supplémentaire.
Nous travaillons en votre nom et toutes les relations administratives se
font entre vous et le contact ou client : Offres, devis, factures… La
clientèle créée est la vôtre de plein droit.
Nous faisons une communication large, laquelle renvoie toujours vers
votre site ou vers votre entreprise. Ceci a pour effet de créer, à la fois,
une clientèle directe et indirecte.
Vous bénéficiez d’une totale exclusivité sur les prospects choisis
ensemble. Pour notre part, nous ne demandons aucune exclusivité
territoriale. Les commissions ne sont dues que sur les ventes réalisées
par notre intermédiaire.
Vous recevez un rapport détaillé en fin de mois. Celui-ci reprend chaque
action posée pour vous, ainsi que les coordonnées des entreprises
contactées.
Tout le travail réalisé pour vous est votre propriété. Ceci relève
spécifiquement de notre contrat.
Aucun fichier ne doit nous être fourni. Nous utilisons notre propre CRM.
Les commissions sont limitées dans le temps (Commissions d’apport).
POURQUOI CHOISIR NOTRE SOLUTION ?
Les coûts sont parfaitement maitrisés et il n’y a aucune mauvaise surprise à
craindre.
Les coûts d’un Délégué Commercial sont extrêmement variables (Salaire,
frais, etc.) et ceux d’un Agent Commercial difficilement contrôlables :
indemnités légales, propriété de clientèle, etc. Le contrat signé avec lui est
une chose. L’interprétation qu’en fera le tribunal en cas de litige en est une
autre.
Nous nous engageons sur notre travail.
Si vous pouvez imposer des objectifs à un délégué commercial, vous avez peu
de recours s’il ne les atteint pas et son salaire devra être payé. Vous ne
pouvez légalement exiger aucun objectif d’un Agent Commercial si ce n’est de
vous représenter au mieux de vos intérêts sous peine de voir son contrat
requalifié.
Vous recevez un rapport détaillé à la fin de chaque mois.
Vous le recevrez également de votre délégué commercial, mais vous ne
pourrez jamais le demander à un Agent. Cela dépendra de son bon vouloir.
Nous continuons à suivre les projets en cours même après la fin du contrat.
Ceci peut être difficilement demandé à un Agent et certainement pas à un
Délégué.
La clientèle créée est votre propriété.
C’est également le cas avec un délégué commercial mais sauf exception, la
clientèle crée par un Agent est juridiquement la sienne et non la vôtre.
Vous pouvez moduler nos actions pour répondre à vos cycles d’activité.
Ceci est tout simplement impossible avec un Délégué ou un Agent commercial
à qui vous ne pouvez pas demander de suspendre leur prospection pendant
une période, sans aucun frais pendant la période de suspension et la
reprendre ensuite, tout en continuant à suivre les projets en cours lors de la
suspension. C’est possible avec nous.