Transcript Dossier Nutrition Pharmacien Manager

1• Reprendre goût
aux marchés . . . . . . . . . . PAGE 13
Gage de réassurance
2• Conseiller sans
modération . . . . . . . . . . . PAGE 14
Equipe formée
3• Savoir allécher
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Rayon au point
4• Faire recette
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Investissement rentable
D
e manière générale, les pharmaciens
exploitent mal le potentiel du marché
de la nutrition, qui pourrait pourtant
constituer pour eux une véritable
source de revenus », juge Loïc Bureau,
directeur d’IFAS, un organisme de formation et de conseil spécialisé dans la diététique et
la nutrition. Les officines ont devant elles une opportunité de développer leur marge, leur expertise. A
condition d’en prendre conscience ! Diététique minceur, nutrition sportive, nutrition entérale ou micronutrition, quel sera votre choix ?
1• Reprendre goût
aux marchés
Gage de réassurance
« Si l’on braque les projecteurs sur la diététique minceur, les pharmacies ne captent que 10 % d’un marché estimé à 120 M€ par an, très loin derrière la GMS
(65 %) et les autres canaux de distribution que sont
la vente directe, la vente par correspondance et
Internet et les magasins spécialisés dans la remise
en forme », rappelle Jean-Loup Allain, secrétaire gé-
patate !
néral du Syndicat français de la nutrition spécialisée. Pour comprendre le recul des officines sur ce
secteur, il faut selon lui remonter au début des années 2000 : « Les pharmaciens se sont progressivement détournés des substituts de repas et des hyperprotéinés pour se concentrer sur les compléments
alimentaires minceur, lesquels ont vu leurs ventes
chuter à partir de 2005. » « Ce marché a par ailleurs
beaucoup souffert ces dernières années avec les effets de mode de régimes comme Dukan », complète
Hervé Davin, directeur général de Diététique et
Santé (marques Milical et Vitaflor).
Constat identique du côté de la nutrition clinique qui
échappe elle aussi en grande partie aux officines,
comme le confirme Loïc Bureau : « Les pharmaciens
maîtrisent mal ces produits qui doivent parfois être associés à d'autres prestations comme la fourniture de
nutripompes. Ce qui implique d'assurer une maintenance sept jours sur sept, 24 heures sur 24. Ce n'est
donc pas un hasard si ce sont les sociétés de matériel
médical qui ont capté la plus grande part de ce business. » Des concurrents, les pharmacies en ont aussi
sur la nutrition sportive avec les grandes surfaces spécialisées dans le sport – qui se sont arrogé, d’après
Xerfi, 75 % de parts de marché – et Internet.
Cet état des lieux somme toute assez sévère pour les
officines incite pourtant Anthony Berthou, fondateur
du laboratoire Effinov, à l’optimisme sur le marché
des compléments alimentaires. « La nouvelle réglementation sur les allégations va permettre d’homogénéiser et d'assainir le marché car il ne sera plus possible d'asséner des promesses nutritionnelles sans
preuve scientifique à l’appui. » Dans ce contexte de
médicalisation croissante, les pharmaciens auront,
selon lui, un rôle essentiel à jouer. « Les traditionnels
réflexes d’autoconsommation de compléments alimentaires sont en train de céder la place à une demande de prise en charge par des professionnels de
santé capables de prescrire des solutions efficaces et
personnalisées. »
Plus que jamais, les consommateurs ont besoin de
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n
dossier nutritio
Dominique Callerot
mise sur le suivi
nutritionnel
de la femme enceinte.
Au menu : conseils et
complémentation.
réassurance et d’efficacité. Ce qui fait dire
à Loïc Bureau que
« si les pharmaciens
investissaient sérieusement le marché de
la nutrition minceur,
ils pourraient enregistrer des croissances de 20 à
30 %, le potentiel
étant probablement encore un peu
plus important sur la nutrition clinique. Et il est
tout à fait possible d’inverser la tendance sur
les compléments alimentaires pour espérer renouer avec des croissances de 5 à 15 % par an.
Mais avant de récolter, il faut semer… ».
Quels ingrédients ?
Et, avant de semer, il faut choisir un angle d’attaque,
lequel est le plus souvent déterminé par une appétence ou la typologie de la clientèle.Ancienne championne de France de tennis et de golf, Laurence Pitet,
titulaire de la Pharmacie Centrale à Castelsarrasin
2• Conseiller sans
Micronutrition
modération
Régalez-vous !
Equipe formée
Plus qu’un terme marketing pour faire sérieux, la
micronutrition vise à rééquilibrer les déficits de
l’organisme en micronutriments (vitamines, minéraux, acides gras essentiels,
etc.) et à assurer leur meilleur assimilation. Pionnier et vecteur de cette discipline, le laboratoire Pileje en a fait une véritable « médecine de prévention ».
D’autres laboratoires comme Effinov (qui propose un logiciel d’aide au conseil
nutritionnel) et Nutergia l’ont suivi. Avec le même positionnement : médicaliser l’approche du complément alimentaire. Et ça marche. Le réseau de pharmacies partenaires Pileje gagne un millier de nouveaux membres chaque année.
Le succès de la micronutrition est au rendez-vous dès lors que l’équipe est formée. « Quand nous avons lancé la micronutrition il y a cinq ans, nous n'avions
qu'une seule étagère où l’on ne traitait que les plaintes majeures des patients
comme la fatigue, le sommeil, le stress et la minceur. Aujourd’hui, le linéaire occupe un mur d'environ 4 mètres de long près des comptoirs (avec les marques
Arkopharma, Effinov, Nutergia, et Pileje), au cœur de l’espace pharmacie », témoigne Orfia Hamrioui, pharmacienne référente nutrition-micronutrition à la
Pharmacie Secrétan à Paris. Une croissance qui n’étonne pas Loïc Bureau. « Si
j’étais pharmacien d’officine, je ferais des compléments alimentaires hors minceur ma première priorité car ils deviendront demain un produit basique de première nécessité, un peu comme le dentifrice. »
Y.R.
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(Tarn-et-Garonne), s'est tout naturellement lancée
dans la diététique sportive, il y sept ans : « Je voulais
concilier mon métier et ma passion du sport ; et j'ai
toujours considéré que pour se démarquer de la
concurrence, il faut proposer des services innovants. »
Si Brigitte Châtel, titulaire de la Pharmacie Châtel à
Paris (XVIIIe), a elle aussi décidé d'investir dans la nutrition sportive il y a dix ans, c'est sur les conseils d'un
stagiaire qui préparait un BTS commercial. « Il a
constaté que notre clientèle était dans l’ensemble assez jeune. Après avoir cherché de l'information dans
les journaux sportifs, nous avons pris rendez-vous
avec trois laboratoires, Equilibre Attitude, Inko et
Ineldea. C’est comme cela que nous avons démarré
avec sept étagères de produits protéinés. »
Titulaire de la Pharmacie de l'Avenue à Avrillé
(Maine-et-Loire), Dominique Callerot a, elle, ciblé la
femme enceinte il y a maintenant cinq ans. « Je sentais que le vent était en train de tourner sur les marges
et qu'il fallait développer de nouveaux services.
Comme dans mon quartier il y a beaucoup de nouvelles constructions, avec des familles et des bébés, j'ai
décidé d'investir dans l'accompagnement alimentaire
des futures mamans en m’appuyant sur l’une de mes
préparatrices qui avait émis le souhait de développer
cette activité lors d'un entretien annuel. »
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Le positionnement choisi, il faut obligatoirement passer à l’étape de la formation (voir encadré page 17) de
toute l’équipe. Dominique Callerot a ainsi envoyé sa
préparatrice référente puis une autre de ses collègues
à suivre les mêmes formations qu’elle (accompagnement de la femme enceinte) afin d’instaurer une complémentarité et un roulement au sein de l’équipe. « Et
mes deux spécialistes en diététique ont aussi pour mission de former leurs collègues tout au long de l'année. »
Cotitulaire avec son mari de la Pharmacie du Bienêtre à Pouilly-sur-Loire (Nièvre), Maud Mingeau a, elle,
suivi une formation de deux jours sur la micronutrition à l’Institut d'études et
de
perfectionnement
Laurence Pitet a créé
Giphar, pour enchaîner
au premier étage de son
ensuite avec un DU « aliofficine un pôle
mentation santé et micronutrition sportive où
nutrition » à la faculté de
elle devient un véritable
médecine-pharmacie de
coach pour ses clients.
Dijon afin d’appuyer son
projet de consultation
Chiffres clés
A chaque
secteur sa dose
Le marché de la nutrition pèse très lourd. Nous avons braqué les projecteurs
sur quatre segments, à exploiter selon les goûts de votre clientèle.
La nutrition clinique
Le marché : 8,5 milliards d’euros dans
le monde en 2011*.
Les acteurs : laboratoires pharmaceutiques :
Abbott ; agroalimentaire : Danone, Nestlé, Mead
Johnson et Lactalis ; matériel médical : Fresenius,
Baxter et B. Braun.
La tendance : « Aux frontières de l’agroalimentaire
et de la pharmacie, ce marché de niche est très
dynamique, souligne Rémi Vicente, chef de projet
au sein du pôle santé de Xerfi-France. Le chiffre
d’affaires en France a ainsi progressé de plus de 7 %
en moyenne par an depuis 2004. »
* Source : « La nutrition médicale –
Analyse du marché - Prévisions 2015 » - Xerfi
service : coaching, accompagnement, livraison de
repas à domicile… »
* Source : Centre d'information de la diététique minceur.
La nutrition sportive
Le marché : 73 M€ en 2013*.
Les acteurs : EA Pharma (Eafit et Supragen),
Décathlon (Oxylane), Nutrition et Santé (Isostar)…
La tendance : « Les ventes de produits de nutrition
sportive sur le marché français ont progressé en
moyenne de plus de 3,5 % par an depuis 2005 », analyse Arnaud Dessimond, qui a supervisé l’étude
Xerfi « Le marché de la nutrition sportive ».
* Source : Source Xerfi.
Les compléments alimentaires
Le marché : 118,2 M€ de CA en 2011 (- 2,6 %)*.
Les acteurs : Nutrition & Santé, Distriborg, Casino
(Bien pour vous !)…
La tendance : « Mature, le marché a bien résisté à la
déferlante des régimes depuis 2010, observe
Emmanuel Sève, qui a piloté l’étude Xerfi “Les
marchés de la minceur à horizon 2015”. Les
acteurs sont de moins en moins centrés sur
le produit, de plus en plus sur la dimension
nutritionnelle à l’officine (voir Pharmacien Manager
n° 124). « Et comme je voulais que l’ensemble de
l’équipe soit capable de délivrer du conseil, nous
avons investi dans l’achat d’un elearning auprès de l’IEP Giphar, en
partenariat avec le Scientific
Institut for Intelligent Nutrition, afin
d’apporter trois quarts d'heure de
formation chaque semaine à tous
les collaborateurs. »
Consultations
à la demande
C’est sur la qualité du conseil que
va aussi se jouer le développement du rayon.Toutes les pharmacies interrogées ont d’ailleurs mis
Le marché : 1 Md€ en 2012 (+ 3 %)*.
Les acteurs : Arkopharma, Forté Pharma, Œnobiol,
Phythea, Pileje, Solgar…
La tendance : la pharmacie représente 60 % du
marché des compléments alimentaires. Et, aujourd’hui, en officine comme en GMS, ce sont les
compléments alimentaires santé qui tirent la
croissance des ventes globales.
DIMEDROL68 - FOTOLIA
La diététique minceur
* Source : Syndicat national
des compléments alimentaires (Synadiet).
en place un dispositif de consultations. Et, sur ce
plan, Maud Mingeau a placé la barre très haut. Elle
consacre en effet trois jeudis sur quatre à des consultations diététiques facturées aux patients 46 € pour le
premier rendez-vous d'une heure et 23 € les séances
suivantes de 30 minutes. En un peu moins de trois
ans, elle a déjà dispensé 500 consultations qui respectent toujours le même protocole. « Au début de
l'entretien, j'essaie de cerner la psychologie de la personne pour ensuite définir avec elle un plan alimentation santé personnalisé. Les dernières minutes sont
consacrées aux préconisations produits et à la prise
du prochain rendez-vous. »
Laurence Pitet rencontre le même succès
puisqu’elle assure chaque jour une dizaine de
consultations gratuites sur la nutrition sportive. « Je
suis même obligée de limiter à deux par jour les premiers rendez-vous qui durent une heure. » N’arrivant
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n
dossier nutritio
3• Savoir allécher
Rayon au point
Maud Mingeau
fait valoir ses
compétences en
proposant
des entretiens
nutrition payants.
plus à satisfaire la demande – il y a actuellement
trois mois d'attente pour obtenir un rendez-vous diététique – elle a initié sur le site Internet de sa pharmacie (www.lapharmaciecentrale.fr) un programme de
coaching diététique en ligne. « L'internaute n'a qu'à
remplir un formulaire que je m'engage à traiter dans
les trois jours. Ce qui me permet de ne pas perdre de
clients puisque j'ai aussi mis sur le site un module de
vente en ligne. »
Trois ans après le lancement de ce nouveau service,
Laurence Pitet gère une trentaine de programmes de
coaching en ligne chaque mois.
Groupements
Diététiciennes sur
un plateau
Présent sur la nutrithérapie avec ses MDD B
Concept Nutri et B Concept Minceur, le groupement Plus Pharmacie « vend » aussi l’intervention de diététiciennes aux
pharmacies du réseau. « Nous travaillons avec treize professionnelles indépendantes qui se déplacent pour délivrer des consultations gratuites et faire la
promotion de nos gammes, confie Stéphanie Folléa, directrice marketing et
services de Plus Pharmacie. Et ça marche, puisque nous avons organisé en
2013 pas moins de deux cents journées. Nous avons également deux diététiciennes en interne qui se déplacent tous les jours dans les officines pour former les équipes. » Pionnier, le Groupe PHR permet depuis 2010 à tous les officinaux de disposer de diététiciennes diplômées d’Etat, au travers du
groupement d’employeurs Team Pharma (adhésion de près de 300€ par
mois). « Les pharmaciens peuvent ainsi répondre aux préconisations de la
loi HPST en matière de prévention et d'éducation à la santé », souligne
Lucien Bennatan, président du groupe PHR. L’occasion pour les pharmaciens
de ne pas s’en tenir à la minceur, mais de proposer aux patients atteints de
maladies chroniques des consultations gratuites de diététiciennes et un
suivi personnalisé.
Y.R.
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Votre équipe est opérationnelle. Reste à déterminer
l’exposition. Maud Mingeau s'apprête à engager
une minirévolution sur son point de vente pour
faire savoir ses compétences. « Maintenant que mon
équipe est au point, je vais déplacer à l'arrière de la
pharmacie tout ce qui est dermocosmétique pour
mettre en avant la micronutrition, la phytothérapie,
l’aromathérapie et l'allopathie. En faisant cela,
j'adresse un message clair à mes patients. Je suis un
professionnel de santé, pas un vendeur de produits
de beauté. »
Positionné sur le segment de la minceur depuis sept
ans, Alexandre Lipszyc, titulaire de la Pharmacie du
Rond-Point des Champs-Elysées à Paris, a fait évoluer son rayon au fil des soubresauts du marché.
« Lorsque j'ai démarré, j'avais jusqu'à trois descentes
“diététique” entières près des comptoirs. Le déclin
des compléments alimentaires et des produits hyperprotéinés m'a incité à réduire la surface à un seul linéaire. Je mets désormais l’accent sur des compléments alimentaires de la marque Solgar qui ont la
particularité d'être des produits simples, très concentrés et sans aucune promesse alléchante sur l’emballage. Ce changement de stratégie a porté ses fruits
car les patients reviennent désormais régulièrement
pour prolonger leur cure, ce qui n'était plus le cas
avec les produits minceur. »
Laurence Pitet consacre, elle, 30 % de sa surface de
vente à la diététique et à la nutrition avec trois linéaires au rez-de-chaussée, et pas moins de 18 étagères sur un mur de 12 mètres de long au premier
étage, juste à côté de l'espace confidentiel où elle reçoit les sportifs en consultation. Sur cette surface
conséquente, elle a fait le choix de ne présenter que
deux gammes : Milical pour les régimes hyperprotéinés féminins,et Eafit pour la nutrition sportive. « Dans
cet univers, cela ne sert à rien
de référencer des milliers de
produits, l’important est de travailler un objectif », confie
Laurence Pitet. Dominique
Callerot a, elle aussi, choisi de
se concentrer sur deux laboratoires : Pileje, pour tout ce
qui touche à la vitalité, au
sommeil et au stress, et
Effinov pour les apports nutritionnels pendant la grossesse
et après l’accouchement. « Le
fait de n’avoir que deux
gammes nous permet de bien
񡑀 FORMATION
Les DU au menu
présentent 10 % du CA de
l'officine, « et ce n'est pas
fini puisque la croissance
enregistrée sur le rayon est
Au-delà des programmes mis en place par les laen moyenne de 25 % deboratoires et les groupements (comme Plus
Pharmacie), les pharmaciens qui souhaitent
puis cinq ans ». Même
avoir une formation pointue s’orienteront vers
Alexandre Lipszyc, qui
les DU : nutrition et diététique, nutrition et actiaurait pu subir de plein
vités physique et sportive, nutrition et maladies
fouet la chute des rémétaboliques ou nutrition et vieillissement.
gimes hyperprotéinés et
Orfia Hamrioui,
« Pour les équipes officinales, ces DU constituent la
des compléments alimentaires minceur,
adjointe,
a
suivi
le
DU
solution idéale car ils se déroulent en général sur
dresse un bilan plus que positif puisque son
micronutrition à Dijon
une année et le week-end, explique Michel Narce,
rayon progresse en moyenne de 10 % par an.
pour devenir référente
responsable du master professionnel nutrition« Je me suis recentré sur le conseil de la
santé à l’université de Bourgogne. Et même s’ils
du rayon à la pharmacie
gamme Solgar, sur laquelle je parviens à marne donnent pas droit au titre de diététicien, ils apSecrétan (Paris).
ger à 40 % en pratiquant les prix du marché. »
portent toutes les compétences requises pour délivrer des conseils clairvoyants aux patients et déBrigitte Châtel fait le même bilan sur la nutricrypter les arguments des laboratoires. »
Y.R.
tion sportive. « Lorsque vous prodiguez de bons
conseils, le patient ne regarde pas le prix. Il n’y a donc
aucune raison d’alimenter la guerre des tarifs sur un
segment où je marge à 40 %, sans être plus cher que
maîtriser les produits et donc de mieux les conseiller », le site Eafit. »
souligne-t-elle. Se limiter à un choix restreint de labo- Pour Laurence Pitet, le coaching du sportif a même
ratoires permet aussi de faire jouer l’effet volume et changé le regard qu’elle porte sur son métier. « La
donc de bénéficier de remises plus importantes… cosmétique est devenue le cadet de mes soucis.
dans un univers très concurrentiel. Cette stratégie de Aujourd'hui, je mise tout sur le conseil et la prestaconcentration de l’offre est plus difficilement appli- tion de services, et ça marche car le rayon nutrition
cable aux régimes hyperprotéinés, comme le rap- sportive représente 20 % de mon CA sur la parapharpelle Hervé Davin. « Si vous ne proposez pas du choix macie et la médication familiale. »
et de la variété, la consommatrice risque de se lasser. »
Milical, comme ses concurrents d’ailleurs, ne cesse
d’innover. Il vient de lancer une nouvelle gamme de
substituts de repas Go Minceur.« L’objectif est de redy- Au-delà des retombées financières sur le CA et la
namiser cette catégorie à l’officine en faisant revenir marge, tous les pharmaciens interrogés s'accordent
les clients qui se détournent de l’automédica- pour dire que la diététique constitue aussi un puistion pour privilégier un accompagnement par sant levier de fidélisation dès lors qu’un accompaAlexandre Lipszyc
un professionnel de santé. » Sur la minceur, gnement est proposé aux patients. « C'est bien simet toute son équipe
l’enjeu passe aussi par la désaisonnalisation. ple, les sportifs qui nous font confiance sont les clients
dynamisent le rayon
« Les mises en avant ne peuvent plus se limiter les plus fidèles de l'officine », confie Brigitte Châtel.
minceur/compléments
au mois de mai qui concentrait autrefois 60 % Cette fidélité, Dominique Callerot la constate elle
alimentaires. Et ne sont
des ventes, conseille Jean-Loup Allain. aussi avec les mamans que son équipe suit pendant
pas avares d’animations.
Désormais, la demande se retrouve toute l’an- et après la grossesse. « Comme ces femmes apprénée, avec un gisement de création de valeurs cient en général notre accompagnement à un moimportant du fait du besoin de conseils perti- ment important de leur vie, c’est une vraie relation de
nents de la part des dix millions de personnes qui sui- confiance et de proximité qui s’installe dans le temps,
et qui nous permet de voir grandir leurs enfants. »
vent des régimes chaque année... »
Pour Maud Mingeau, qui délivre des entretiens diététiques payants dans son officine, le calcul est vite fait.
« Il faut déjà compter entre quatre et six mois pour un
programme de rééquilibrage alimentaire, et près d'un
an dans le cadre d'un objectif de perte de poids.
Lorsque le résultat est à la hauteur des espérances, le
A l’heure du bilan, tous les pharmaciens interrogés patient vous exprime sa reconnaissance sur le long
ne regrettent pas leur investissement. Chez terme » Pour ne pas dire « à vie ».
Yves Rivoal
Dominique Callerot, la diététique et la nutrition re-
Cap vers la fidélisation
4• Faire recette
Investissement rentable
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