Transcript あかりレンタル
エージェント（G） “あかりレンタル®” 営業・業務マニュアル 株式会社あかりレンタル 平成２４年度上期版 1 “あかりレンタル”の基本的考え方 ２００㎞ 6,000㎞ ガソリン代 6,000円 ガソリン代 180,000円 燃費５㎞／L メリット ５０，０００円 車両価格 100万円 ￥１５０ ４０リット ル １ヶ月間 毎日２００㎞ レンタル料金 １００，０００円 1,200㎞ 6,000㎞ ガソリン代 ３０，０００円 ガソリン代 6,000円 ガソリン代 30,000円 メンテナンス 無料 燃費３０㎞／L 車両価格 ４００万円 購入時の車両価格の差額３００万円 ガソリン代金が月150,000円違ってきます→年間1,800,000円違います。 2 “あかりレンタル”の基本的考え方 消費電力 44W １ヶ月間の電気代金 ３４８円 メリット ５，０４０円／６年間 蛍光灯価格 ５００円 １ヶ月間の電気料金 差額＝１９０円 ２２円／kwh １２時間 年間２，２８０円 ６年間の電気料金 差額＝１３，６８０円 レンタル料金 １２０円／月 交換・修理 無料 導入時工事費 負担「ゼロ」 LED蛍光灯価格 ７，０００円 消費電力 ２０W １ヶ月間の電気代金 １５８円 3 LED照明の販売方法 ｲﾉﾍﾞｰﾀｰ理論・エベレット・M・ロジャーズ教授 市場拡大のポイント イノベーター理論 「普及率１６％の理論」 4 LED照明市場拡大のポイント キャズム理論 オピニオンリーダー アーリー・マジェリティ キャズム（深い溝） オピニオンリーダーが「誰も使っていない商品で他社に先 んじる」ことを望む層であるのに対して、 市場 70 アーリー・マジョリティは「多くの人が採用している安心 できる商品で他社に遅れをとらない」ことを望む層である という点にあります。 アーリー・マジョリティは、「他の人も使っている」こと を判断材料に商品購入を決定するので、ほんの一部のオピ ニオンリーダーにしか採用されていないということは、 アーリー・マジョリティに商品購入を踏みとどまらせる理 由にこそなれ、商品購入のきっかけにはなりません。 マーケティング・コンサルタントの ジェフリー・ムーア 60 50 40 市場 30 20 10 0 A B C D E G H I 5 社会環境と市場の変化 CO2削減から電気料金の削減へと意識が変化！ 京都議定書 CO2削減 クールビズ サマータイム 改正省エネ法 ３・１１東日本大震災 福島第一原発事故 計画停電 原子力発電所の再稼働 東京電力料金の１７％値上げ発表 緊迫した電力需要（夏場対策） 6 レンタルだからこそ市場拡大が可能！ “あかりレンタル” オピニオンリーダー アーリー・マジェリティ 市場理論 LED製品の販売ではなく、ユーザの不安を取り除くことが重要 ユーザの事情を確認することが重要 アーリー・マジェリティ 7 契約・納品までの流れ 左の図は、“あかりレンタル”のお問い合わせか ら契約・納品終了までの一連の流れを説明し たものです。 お問い合わせ ヒヤリング “あかりレンタル”の営業はパッケージになって おり、この営業マニュアルに沿ってご営業を してください。 次頁からは、営業段階ごとに必要な資料を説 明します。 現地調査 図面取得 照度・コスト シュミレーション ご判断・決定 レンタル契約 施工 完了 8 次頁から項目ごとに詳細説明 業務フローチャート 営業開始からユーザサポートまでの基本的業務 ① 初期営業活動 （見込客の開拓） ② 契約意志の確認 （申し込み依頼書 提案書の作成） ③ 設置状況の確認 （現地調査報告書） ④ レンタル与信 （オリックス） ⑤ 工事状況の確認 （施工会社決定） ⑥ レンタル契約 （保証書の説明） ⑦ 発注確認 （契約内容・工事内 容の最終確認） ⑧ 納品確認 （写真撮影） ⑨ サポート体制 （アフターサービス の状況確認） 9 エージェン・トシステム 各エージェントの基本的業務（業務区分） お問い合わせ ヒヤリング 現地調査 図面取得 照度・コスト シュミレーション ご判断・決定 レンタル契約 サ ポ ー ト ・ エ ー ジ ェ ン ト マ ネ ー ジ メ ン ト ・ エ ー ジ ェ ン ト ジ ェ ネ ラ ル ・ エ ー ジ ェ ン ト 施工 完了 10 エージェント・システム エージェントの40W型手数料 レンタル料・・工事費込み120円／本 LED４０W蛍光灯型 G・エージェント オリックス あかり レンタル あかりレンタル オリックス アフター業務 購入価格7,000円／本 お客様 レンタル料120円／月 G・エージェント手数料 利益率23.72%（工事費・物流費除く） 販売手数料1,400円／本 製品・工事保険 施工会社 11 エージェント・システム エージェントの110W手数料 レンタル料・・工事費込み240円／本 LED１１０W蛍光灯型 G・エージェント オリックス あかり レンタル あかりレンタル オリックス アフター業務 購入価格14,000円／本 お客様 レンタル料240円／月 G・エージェント手数料 利益率25.00%（工事費・物流費除く） 販売手数料3,000円／本 製品・工事保険 施工会社 12 エージェント・システム エージェントのLED高所照明手数料 レンタル料・・工事費なし1,350円／台 SQ65D5M-C（M） レンタル料・・工事費込み1,510円／台 SQ45D4M-C（M） LED高天井65wまたは45w G・エージェント オリックス あかり レンタル あかりレンタル オリックス アフター業務 購入価格62,000円／台 お客様 レンタル料1,510円／月 G・エージェント手数料 利益率21.37%（工事費・物流費除く） 販売手数料13,250円／台 共立電機製作所 施工会社 13 エージェント・システム エージェントのLED高所照明手数料 レンタル料・・工事費なし1,810円／台 レンタル料・・工事費込み1,970円／台 キャノピー99W SW99D8G1－G・・他 G・エージェント 投光器99W FK－FDW99V7/C /M オリックス あかり レンタル あかりレンタル オリックス アフター業務 購入価格83,500円／台 お客様 レンタル料1,970円／月 G・エージェント手数料 利益率20.59%（工事費・物流費除く） 販売手数料17,200円／台 共立電機製作所 施工会社 14 エージェント・システム エージェントのLED高所照明手数料 レンタル料・・工事費なし2,020円／台 FD120D9JR1－C レンタル料・・工事費込み2,180円／台 投光器120W G・エージェント オリックス あかり レンタル あかりレンタル オリックス アフター業務 購入価格93,000円／台 お客様 レンタル料2,180円／月 G・エージェント手数料 利益率18.92%（工事費・物流費除く） 販売手数料17,600円／台 共立電機製作所 施工会社 15 エージェント・システム エージェントのLED高所照明手数料 レンタル料・・工事費なし2,600円／台 レンタル料・・工事費込み2,750円／台 高天井150W HC150D12G3－C G・エージェント 投光器150W (M） FD150D12V6－C (M） オリックス あかり レンタル あかりレンタル オリックス アフター業務 購入価格120,000円／台 お客様 レンタル料2,750円／月 G・エージェント手数料 利益率22.00%（工事費・物流費除く） 販売手数料26,400円／台 共立電機製作所 施工会社 16 エージェント・システム（販売手数料） 業務分担 蛍光灯40Wタイプ 蛍光灯110Wタイプ 水銀灯200W相当 ｷｬﾉﾋﾟｰ・水銀灯 水銀灯４００W相当 水銀灯４００W相当 メーカー あかりレンタル Cエージェント （コンサル・エージェント） 企画参加 初期立ち上げ業務 製品価格交渉 Gエージェントの統括 直案件の対応 製品の開発協力 G エージェント 1,400円 4,500円 （ジェネラル・エージェント） 契約の最終確認 3,000円 9,000円 500円 13,250円 48,750円 1,500円 17,200円 66,300円 6,250円 17,600円 75,400円 8,700円 26,400円 93,600円 9,100円 12,400円 あかりへの発注 納品確認 M エージェント 5,000円 （マネージメント・エージェント） 顧客の与信確認 10,500円 500円 55,000円 1,000円 75,000円 4,200円 84,500円 5,000円 106,000円 5,000円 8,000円 顧客との契約 設置確認 S エージェント 5,500円 （サポート・エージェント） 顧客の情報収集 オリックス・レンテック 5,900円 工事費 送料 ユーザー 工事費込 工事費なし 11,500円 400円 120円 ／月 59,200円 500円 80,000円 2,800円 89,500円 3,500円 114,000円 3,500円 6,000円 12,000円 62,000円 83,500円 93,000円 120,000円 1,000円 2,000円 7,000円 7,000円 7,000円 7,000円 100円 100円 1,510円 ／月 1,970円 ／月 2,180円 ／月 2,750円 ／月 1,350円 ／月 1,810円 ／月 2,020円 ／月 2,600円 ／月 240円 ／月 17 受注確認 ⑦受注確認 販売手数料の支払い あかりレンタル 販売手数料 販売手数料 エージェント 工事費 工事会社 運送費 オリックス 工事費 製品価格 18 受注確認 ⑦受注確認 製品の卸販売 エージェント 営業利益 あかりレンタル 運送費 オリックス お客様 工事費 製品価格 製品価格 製品の卸販売は、原則前金となります。 また、保証金５００万円を積み立てることにより、信用取引が可能となります（限度額はあります）。 19 初期営業活動（１） ①初期営業活動 販促ツールを活用する a.イラストレーター b.パワーポイント c.エクセル “あかりレンタル®”の販促ツールは、上記データーで制作されています。 （a）のイラストレーターで制作されているデーターは、そのまま印刷会社に依頼してパンフレットとして活用できます。 （b）のパワーポイントで制作されているデーターは、基本的内容は（a）と同じですが、パワーポイント用にデザインを変更 してあり、パソコンで写真・文字の変更が可能です。 （ｃ）のエクセルで制作されているデーターは、高所照明用の製品を用途別に作成されています。レンタル用以外の製品も作成 されておりリース（割賦）での取扱いが可能です。 20 初期営業活動（２） ①初期営業活動 販促ツールを活用する のパワーポイントで制作されているデーターは、基本的内容はと同じですが、パワーポイント用にデザインを変更 してあり、 パソコンで自由に写真・文字の変更が可能です。 21 初期営業活動（３） ①初期営業活動 “あかりレンタル®”のメリットを紹介しょう “あかりレンタル®”の基本的な内容を説明する資料です。この資料でレンタルの優位性を説明してください。 22 初期営業活動（６） ①初期営業活動 ホームページを活用する ホームページを作成するに当たり、検索エンジンを活用するか、スポウンサー（広告）を活用しましょう。 検索エンジンのキワード「あかりレンタル」「LED蛍光灯レンタル」「LEDレンタル」「LED照明レンタル」「LED蛍光灯工事不 要」「LED工事」「LED助成金」「LED蛍光灯助成金」「LED補助金」「LED蛍光灯補助金」「LED省エネ法」「LED高所照明」 「LED高所照明レンタル」 また、それぞれのキワードに、倉庫、工場、学校、病院、スーパー、ショッピングモール、事務所、図書館、博物館、老人ホー ム、百貨店、ホテル、旅館、飲食店、公会堂、体育館、パチンコ店、ボーリング場、卸売市場、自動車学校、物流倉庫、中古車 展示場、ショールームなど 23 初期営業活動（３） ①初期営業活動 販促ツールを活用する 代理店専用ﾍﾟｰｼﾞ （パスワードが必要） 詳細な仕様書の確認がで きます。 “あかりレンタル®”の高所照明のラインナップと仕様書 24 契約意志の確認（１） ②契約の意思確認 “あかりレンタル®”の導入の意思確認を行います あかりレンタルで受付難波を確認 受付後はNOで問い合わせを行います。 現状の照明の状況に関して確認してください。 電気代削減シュミレーションで利用するデーターです 電気料の請求書も確認してください。 ユーザの使用状況が確認できます。 この請求書に記載してあるユーザ番号で過去の電力状況を 電力会社から確認することができます。 （ただしユーザの承諾が必要です） また、高所照明の場合は、設備図面・建物立面図の有無も 確認してください。 レンタル会社の与信審査に利用します。 正確な内容が必要です。 また、与信審査の関係で、登記簿謄本及び決算書3期分をお 願いすることがあります。 “あかりレンタル®”の意思確認のために、電力会社からの電気料の請求書は必ずユーザから開示していただいてください。 25 契約意志の確認（２） ②契約の意思確認 “あかりレンタル®”の導入時の電気代削減シミュレーション “あかりレンタル”の申込み依頼書の データーを入力することで電気代 金の減額金額等のデーターが自動 計算されます。 このデーターはあくまでも概算 データーです。 “あかりレンタル®”の電気代削減シミュレーションは、いろいろなパターンがあります。ユーザの状況に合わせて利 用してください。 26 契約意志の確認（３） ②契約の意思確認 “あかりレンタル®”の導入時の電気代削減シミュレーション “あかりレンタル”の申込み依頼書のデーターを入力 することで電気代金の減額金額等のデーターが自動 計算されます。 このデーターはあくまでも概算データーです。 “あかりレンタル®”の電気代削減シミュレーションは、いろいろなパターンがあります。ユーザの状況に合わせて利 用してください。 27 契約意志の確認（４） ②契約の意思確認 電気料金の参考資料 昨年の電気料金 89,567円 蛍光灯７４本 レンタル料金 ７４本×１２０円 ＝8,880円 削減メリット 89,567－38,514＝51,053円／月 51,063－8,880＝42,173円／月 年間＝42,173×12＝506,076円 ６年間＝3,036,456円 昨年１月分は３５日間で、3,489kwhです。 今月分は昨年と比べ57%減少しています。 28 契約意志の確認（５） 各電力会社・電気料金の参考資料 従量電灯C 東京電力 17%値上げ 東北電力 北海道電力 沖縄電力 中部電力 関西電力 北陸電力 中国電力 四国電力 基本料金 ２７３円００ ３１９円４１ ３１５円００ ３２５円５０ ３８３円６９ ２７３円００ ３７８円００ １７２円２０ ３８８円５０ ３５７円００ 第一 １７円８７銭 ２０円９０銭 １６円８１銭 １８円２７銭 ２１円８６銭 １７円０５銭 １６円７６銭 １６円９２銭 １７円０８銭 １５円７６銭 第二 ２２円８６銭 ２６円７４銭 ２２円５６銭 ２３円６８銭 27円１５銭 ２１円０９銭 １９円８３銭 ２０円６２銭 ２２円９０銭 ２０円７４銭 第三 ２４円１３銭 ２８円２３銭 ２４円１７銭 ２５円３７銭 ２９円０４銭 ２２円５２銭 ２０円７０銭 ２２円２６銭 ２４円６９銭 ２２円５１銭 1,071円00 1,253円07 1,470円00 1,228円50 1,270円50 1,092円00 1,029円00 1,575円00 1,060円50 1,065円75 夏季 １３円２０銭 １５円４４銭 １５円０５銭 １３円７７銭 １５円２４銭 １２円２７銭 １２円４１銭 １６円４９銭 １４円１６銭 １３円４６銭 その他 １２円１６銭 １４円２２銭 １３円７９銭 ８円６５銭 １３円９１銭 １１円１６銭 １１円３３銭 １５円０２銭 １２円９４銭 １２円２３銭 低電圧 ③設置の確認 設置状況の確認（１） 現地調査の実施 現地調査報告シート ※現地調査報告シートは、蛍光灯用と高所照明用があります。 工事金額一覧表 現地調査報告シート記入にあたり、器具にはいろいろな種類があります。 器具の確認は正確にお願いします。 “あかりレンタル®”の導入にあたり、ユーザ指定の電気施工会社がある場合には、レンタル工事金額表を提示してくださ い。 30 設置状況の確認（２） ③設置の確認 現地調査では現状使用している器具の確認 トルフ１灯 逆富士１灯 トラフ２灯 下面器具付き２灯 逆富士２灯 笠付１灯 埋め込み２灯 笠付２灯 現地調査報告シート記入にあたり、現状使用している器具の確認をお願いします。 また、携帯電話のカメラの撮影をお願いします。 31 設置状況の確認（２） ③設置の確認 現地調査では現状使用している器具の確認 現地調査報告シート記入にあたり、現状使用している器具の確認をお願いします。 また、携帯電話のカメラの撮影をお願いします。 32 設置状況の確認（４） ③設置の確認 現地調査では現状使用している器具の確認 項 目 １ 器具の変色・変形・ひび割れ・がたつき・破損等はないか。 ２ ソケットのひび割れはないか。 ３ ソケットのバネは正常か。 ４ 配線の劣化・ひび割れ・錆びはないか。 ５ 器具内のAC／DCコンバータ取付スペースは十分か。 ６ 既存の安定器取り外し・残置の有無。 ７ 交換する照明器具に非常灯・誘導灯は含まれていないか。 ８ 取り付け場所は製品仕様書の使用条件範囲か。 ９ 施工に伴う、廃棄物についての話し合いが付いているか。 10 別途工事料金（休日、夜間工事、足場・養生、高所車）の有無。 11 残存照明器具活用の場合、照明器具改造後の製造物責任移転の説明を使用者に説明して いるか。 非常用照明には使用できません。 誘導灯には使用できません。 構造上製品は防水対応ではありません。 現地調査時には、上記内容の確認が重要です。 33 設置状況の確認（５） ③設置の確認 既存器具の経年劣化確認 上記の図のように劣化が進んだ照明器具をLED照明導入時には、照明器具ごとのお取り換えをお勧め致します。 照明器具は設置して８～１０年経つと、外観に異常が無くても内部の劣化は進行しています。照明器具の耐用年数は使用 条件（周囲温度、湿度、電源電圧・点灯時間・汚損・振動など）によって大きく影響され、一律に規定することが困難で すが、JSC8105-1の解説では以下のように示されています。 （JSC8105-1「照明器具－第一部：安全性追求事項通則より抜粋） 電気用品安全法の技術基準では、規定条件での電気絶縁材料の性能の限界を40,000時間としております。実際には諸条件 が影響し、30,000時間くらいから摩耗故障期とよばれる部品劣化が始まるとされております。 34 設置状況の確認（６） ③設置の確認 工事方法（結線工事）の指定 × × 上記工事方法は、あかりレンタルでは、推奨していません。 コンセントタイプは、あかりレンタルが推奨している工事方法です。 35 設置状況の確認（７） ③設置の確認 高所車の有無 工事現場により、高所車の種類があります。どのタイプで作業が可能化の確認が必要です。 36 設置状況の確認（８） ③設置の確認 電力値測定 ｽｰﾊﾟｰ 分電盤 キュービクル アナライザー 各売り場 ユーザーの希望により、電力値の測定を依頼される場合があります。規模にもよりますが、大手スーパーで８０万円から １００万円前後かかります。 37 設置状況の確認（９） ③設置の確認 現地調査では設備関係の図面の確認を行います。 建物立面図 設備図面 現地調査報告シートとは別に、建物立面図、設備図面（配線関係）の有無を確認してください。 38 設置状況の確認（10） ③設置の確認 助成金（補助金）の紹介 機関 助成（補助）事業名 補助率・控除 環境庁 家庭・事業者向けエコ・リース促進事業 リース料総額の３％ 東京都 中小規模事業者省エネ促進・クレジット創出プロジェクト（第４回） ３/４以内（限度額7,500万円） もしくは１/２以内（限度額5,000） 千葉県 千葉県中小企業者におけるLED照明等及び太陽光発電システム等省エネル ギー設備普及推進事業補助金 １/３（上限800万円） 大阪府 産業廃棄物処理業者・再生事業者の省CO2設備導入補助事業 １/３（上限300万円） 秋田県 秋田県民生事業部門省エネ改修促進事業 １/５以内（上限200万円） 東京都中央区 事業所用自然エネルギー及び省エネルギー機器等導入費助成 設置費の２０％（限度額20万円） 東京都千代田区 新エネルギー及び省エネルギー機器等導入助成制度 １/５（上限100万円） 東京都立川市 中小企業二酸化炭素排出量削減事業施設改修費補助金 １/２（上限200万円） 東京都板橋区 事業所用新エネルギー及び省エネルギー機器導入補助金制度 １/５(上限50万円） 神奈川県横浜市 中小製造業経営革新促進助成 １８％（上限1,000万円） 大阪府堺市 堺市民間事業者省エネ設備等導入支援事業補助金 １/２（上限1,500万円） 大阪府東大阪市 東大阪市省エネ改修支援事業 １/３（上限150万円） 大阪府高槻市 民間事業者省エネルギー設備導入事業費補助 １/３（上限150万円） 北海道札幌市 新エネルギー・省エネルギー機器複合的導入補助 １/５（上限300万円） 岡山県岡山市 複合的地球温暖化防止設備設置費補助事業 １/３（上限50万円） 平成２４年１月現在 国、都道府県、各自冶体では、省エネルギーのいろいろな補助金（優遇税制）を行っていいます。 常に情報収集を行いましょう。 39 設置状況の確認（11） ③設置の確認 一般競争入札案件 40 設置状況の確認（12） ③設置の確認 補助金に関する情報 補助金をクリック LED照明をクリック 各県別をクリック 環境ビジネスの補助金のアドレス http://www.kankyo-business.jp/subsidy/led_index.html 41 設置状況の確認（12） ③設置の確認 提案書の作成 “あかりレンタル®”の導入にあたり、必ず作成しなければならない資料ではありません。 42 レンタル与信 ④レンタル与信 レンタル会社による審査 オリックス・レンテック株式会社との口座開設資料 “あかりレンタル®”の導入にあたり、レンタル会社の審査をおこないますので、事前に回収した「申込み依頼書」をオ リックス・レンテックに送信します。 オリックス・レンテック株式会社と直接販売会社と口座開設も可能です。 43 工事状況の確認 ⑤工事状況の確認 最終工事状況の確認です 照度計算ソフトにて作成した分布図 “あかりレンタル®”の導入にあたり、最終工事状況の確認を行います。 44 45 46 レンタル契約書締結（１） ⑥レンタル契約書 “あかりレンタル®”の契約書締結 オリックス・レンテック株式会社の契約書 “あかりレンタル®”の導入にあたり契約書を締結します。 47 レンタル契約書締結（２） ⑥レンタル契約書 “あかりレンタル®”の保証書 “あかりレンタル®”の導入にあたり保証書の詳細な説明を行います。 48 受注確認 ⑦受注確認 契約内容（製品）・工事内容の確認 “あかりレンタル®”の導入にあたり最終確認です。この後の工事日変更等はキャンセル料が発生します。 49 納品確認 ⑧納品確認 工事内容の確認 5,000円前後 工事終了後の照度確認（照度計）、撮影は携帯カメラで撮影 50 サポート体制 ⑨サポート体制 アフターサービス確認 “あかりレンタル®”の導入後は、ユーザ管理台帳によりサポートします。 51 サポート体制 ⑨サポート体制 アフターサービス確認 上記の図のように劣化が進んだ照明器具をLED照明導入時には、照明器具ごとのお取 り換えをお勧め致します。 52