Transcript 添乗員同行 スペシャルイタリア

解決策
ネット以外の広告事業を強化
シニア向けのツアーを増やす
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解決策
ネット以外の広告事業を強化
シニア向けのツアーを増やす
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現行のツアー
（例）イタリア旅行 関東発の場合
349ツアー
627ツアー
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HISのツアー
イタリア人気の3都市周遊
ローマ＆フィレンツェ＆べネチア
9日間
129,000円～174,000円
HIS HP http://tour.his-j.com/trip/ciao/voyage/02A_10/TC-KRC3411-FG8/
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９日間のうち６日が自由行動
駅～ホテル間は
各自移動・負担
駅～ホテル間は
各自移動・負担
自分で空港へ
移動は自己責任
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HISの添乗員付きツアー
●添乗員同行● スペシャルイタリア
８日間
109,000円～129,000円
HIS HP http://e.his-j.com/shop/tour/voyage/02A_10/TI-KMI0818___1
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自由時間：計14時間＋１日
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若者には受けるかもしれないけど…
自由すぎると
シニア層には
不安…？
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阪急交通社のツアー
全食事付！イタリア
～５つの世界遺産を巡る～
８日間
119,800～179,800円
http://www.hankyu-travel.com/tour/detail_i.php?p_course_id=ET217NY&p_hei=10
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でも…
８日間のうち４日目の午後、６日目終日自由行動
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４日目
オプショナルツアー：
パッケージツアーの自由行動時間に、
旅行参加者の中の希望者だけが
別料金を支払って参加する小旅行。
自由時間にはオプショナルツアーを
つけられるようになっている
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任せきることもできるし…
シニア層にも
安心！
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HISの新しいツアー形式案
国内262店舗 海外111都市156拠点
国内主要都市のみ
その国の知識・人員を生かし
多様なオプショナルツアーを提供できる
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HISの新しいツアー形式案
・ローマだけでヴァチカン博物館半日観光、
ローマ満喫市内観光（４時間半）など
39件のオプショナルツアーが展開されている
・毎日、１名から催行するツアーが多く融通が利く
パッケージツアーとの連携を強めて売り出せば
シニアからの人気獲得に繋がる
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HISの新しいツアー形式案
さらに…
ツアーのデメリット：
自分の希望に完璧に合致したツアーはない場合が多く、
行きたくないところにも行かなくてはならない
しかし好きなオプショナルツアーを組み合わせて
ツアーを１からカスタマイズできるようにすると…
添乗員のいる安心と
行きたいところへ行く自由度を両立した
オリジナルのツアーがつくれる
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HISの新しいツアー形式案
・国内支店の数を生かして個別にツアー作りに対応できる
・阪急交通社に対してのツアーの少なさもカバーできる
新聞、カタログなどシニア向けの広告でも
カスタマイズツアーを売り込むことで…
シニア層からの知名度・利用率UP
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出発日も帰国日も
観光場所も時間も
自分で選べる！
カスタマイズ
ツアー
￥○○○
￥○○○
￥○○○
￥○○○
￥○○○
￥○○○
組み合わせ自由！
￥○○○
詳しくはお近くのHIS
またはwebまで！
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１．HIS・旅行業界について
２．問題提起
３．解決策の提案
４．まとめ
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１．HIS・旅行業界について
２．問題提起
３．解決策の提案
４．まとめ
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HISが弱いシニア層からの
人気獲得の必要性
シニア向けのツアーを増やす
ネット以外の広告事業を強化
将来に向けて課題克服
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ご静聴ありがとうございました
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HISの弱み
①国内旅行を取り扱う支店が少ない
②海外旅行に比べ国内旅行に関するノウハウが少ない
• 国内旅行取扱数・国内旅行を取り扱う営業所が少ない
③60代の人たちからの知名度・利用率が低い
経済新人会マーケティング研究部 http://keio-marke.com/_userdata/his.pdf
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国内・海外旅行
旅行の予定はあるか？（2012年9月～11月）
（50歳以上の男女1000人によるアンケート結果）
シニアには
国内旅行が人気
シニアナビ http://research.senior-navi.com/report/detail/11.html
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（2001）
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国内・海外旅行
n＝9100（2008）
国内旅行が人気
経済産業省商務情報政策局 http://keio-marke.com/_userdata/his.pdf
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国内・海外旅行
でも海外に
行きたがってる
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国内・海外旅行
旅行の予定はあるか？（2012年9月～2013年5月）
（50歳以上の男女1000人によるアンケート結果）
国内旅行が人気
シニアナビ http://research.senior-navi.com/report/detail/11.html
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日本人海外
旅行者
訪日海外
旅行者
http://www.jatanet.or.jp/data/stats/2013/
pdf/2013_sujryoko.pdf
• HISは海外の格安券やパッケージ旅行のシェアは大きい一
方、国内旅行の基盤が弱い。JTBなどが有力旅館やホテルと
集客で協定を結ぶことで収入源を確保しているのに比べ、
国内ツアーに組み込む宿泊先や観光施設も限られる。また
研修や視察、社員旅行など「法人向け」は営業を開始して歴
史が浅く（業界最後発）、大口の顧客を安定して獲得するに
は至っていない。
• 強み①：旅行者のニーズをキャッチし商品化する嗅覚や、国
内281カ所、海外76カ所のワールドワイドなネットワーク
• 強み②：コンサルティング営業力…GWなどは人気路線で直
行便がとりづらい。あっても高額だ。通常ならここで諦める担
当者も多い。だが、HISは違う。直行便に固執せず、柔軟な
発想で、例えば成田からソウル経由でLA行きといった迂回
ルートを探し出そうとする。オンラインでの航空券注文も急増
しているが、こうした提案力は有人の窓口販売ならでは
http://president.jp/articles/-/5713?page=2
今後の展望
現在、H.I.S.の主要顧客は、「個人」「若年層」「海外旅行
経験豊富な層」である。
①高付加価値商品で他社との差別化
②インターネットビジネスの強化
③新規顧客の開拓
価格面だけにとらわれず細かなニーズに対応できるアレ
ンジ力や付加価値サービスをアピールし、高付加価値
商品の拡充で競合他社との差別化を図っていく。イン
ターネットビジネスについては、オンライン予約商品の拡
充に加え、インターネットを重要なマーケティングチャネ
ルと考え強化していく。また、今までの主力顧客に加え
今後の大きな伸びが期待されるシニア層・団体・法人へ
の新規顧客開拓に努めていく方針である。
http://keio-marke.com/_userdata/his.pdf
H.I.S.は海外旅行を中心に売り上げを伸ばしてきた。そのため、現状の方針を維持し、海外旅
行を中心としたプランを拡充していく事が無難と考えられる。しかしながら長期的な視点で売り
上げ増加を考えていくとどうだろう。顧客対象としている若年層は、海外旅行離れに加え少子
化によって、母体数は確実に減少していく。また、外的要因によって影響され変動幅が大きい
ため不安定である。さらに、JTBをはじめとする競合他社は、企業ブランドイメージ戦略として、
若者をターゲットとした格安海外商品に積極的に参入してきている。この状況下で海外旅行
に傾向したH.I.S.は将来的に苦戦をしいられる。シニア層へのサービスの拡充及び国内旅行
への積極的参入は必要不可欠になってきているのである。
ここで、すでに競合他社がせめぎあっている国内旅行業界に参入する余地はなく、リスクとコ
ストに見合った効果が上がらないのではないかという問題がある。確かに国内旅行のイメー
ジが弱く既にサービスの充実した他社が存在する国内でH.I.S.の短期的な収益は少ないが団
塊世代という特需があるため不安材料ではない。しかし、H.I.S.の認知度が高い現在の若年
層が高年層になったときに効果が発揮される。そのため、シニア層向けのプランを充実してお
く事は必要である。上記のような論理展開をもとに考えると他社プランとの類似化は問題とは
ならない。むしろシニア層を受け入れる対策がなされていないことのほうが問題である。つま
り、国内旅行市場に参入する価値はあるということである。格安海外旅行を基軸とし若年層へ
の順調なブランドアピールと同時に、シニア層へのプラン
拡大によって生涯HISを利用することができる計画である。
http://keio-marke.com/_userdata/his.pdf
低価格プランによる新規顧客(団塊の世代)の獲得
→囲い込みによるリピーターの増加
→リピーターへの従来よりも高価格な新プランの提供
→客単価の引き上げ
従来の観光は自然景観や歴史資源をただ単に見てもらうだけのものであったのに対して、現
在は体験、人とのふれあい、学習、教養、まちなか探訪等、旅行者のニーズが多様化、深化し
高度化してきている。そのような旅行者のニーズに応えるものとして、最近の旅行業界では「着
地型旅行」の需要が高まってきている。
着地型旅行とは、各地域の諸団体がその土地ならではの文化・歴史等の体験や学習などを盛
り込んだプランを旅行者に提供する形の旅行である。従来の旅行プランは発地型旅行と呼ば
れるものが大半であり、プランの内容が画一的なものにならざるを得なかった。だがこの着地
型旅行は各地域で練られたものであるため、多様化する現代の旅行者のニーズに応えうるも
のとして考えられている。
「着地型旅行」のコンセプトとしては エコツーリズム、グリーンツーリズム、まち歩き、まちなか
探訪、ヘルスツーリズム、滞在型・暮らし体験型、ラーニングバケーションなどがあげられる。
現地スタッフをどのようにして確保すればよいのだろうか。現在、「観光地域づくり実践プラン」
と呼ばれる国土交通省推進の政策の元、国際競争力の高い魅力ある観光地の形成を目指し
て、全国で地方公共団体、観光事業者とその他の関係者が連携している。
http://keio-marke.com/_userdata/his.pdf
ANAとの提携
• ANAとH.I.S.は、2012年3月1日より国内旅行およ
び海外訪日旅行の掘り起こしに向けた広範な提
携を行う
• 国内旅行市場の活性化と、アジアを中心にさら
なる市場拡大が期待される海外訪日旅行需要
の創出を目的に、ANAの強みである広範な国内
線・国際線ネットワークとH.I.S.の強みである国
内・海外店舗網やブランド力を活かした顧客価
値の高い革新性のある商品・サービスを幅広く
提供する
http://www.ana.co.jp/pr/12-0103/12-ana-his0227.html
HISの添乗員付きツアー
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新聞広告出稿量
2013年上半期 １位 阪急
２位 JTB
41位 HIS
44000段
22000段
3900段
40
新聞広告出稿量
41