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～学びて富み、富みて学ぶ～ 第９回 元祖「金持ち大家塾」 講師：浦田 健 株式会社ＦＰコミュニケーションズ 不動産コンサルタント http://www.superfp.com © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 元祖、金持ち大家塾 理念 「資産形成を通じ、塾生の親、兄弟、そして家族全員が、よ り豊かで明るいライフプランを実現していくために、資産形 成の正しい知識と、資産を徹底的に稼動させる革新的なノ ウハウを伝授していくこと」 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 2 第９回金持ち大家塾で学ぶこと 空室が発生するメカニズム、家賃が下落するメカニズムを 理解する 「金持ち大家さん」になるための５つのポイントを理解する 空室が満室になる三原則を理解する 空室が満室に変わる１０の秘訣を完全マスターする！ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 3 入居率はなぜ落ちるのか？ 入 居 率 ノ ウ ハ ウ 築年数 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 4 家賃はなぜ下がるのか？ 入 居 率 １００％ ・需要と供給 ・商品価値 ・客付ノウハウ ８０％ 安い 相場家賃 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. ターゲット 家賃 家賃 高い 5 「金持ち大家さん」になるための５つのポイント １、一旦入居し たら出さないよ うにすること ２、空いたら、 すぐ入居者が はいること ４、家賃以外の 副収入を加え ること © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. ３、家賃をでき るだけ高くとる こと ５、経費できる だけかけない ようにすること 6 大家業が成り立つための 原則的な３つの方程式 ●入居率×家賃＝売り上げ ●入居率×家賃＋副収入＝売り上げ ●売り上げ－経費＝収益 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 7 ハードとソフトの連携が早期満室のカギ 良質な 賃貸 わかり やすい 仕組み © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 早期 満室の 実現 8 空室が満室になる三原則 ①商品価値を取り戻す ②お金をかけずにお客を集める ③集めたお客と高確率で契約する © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 9 空室が満室に変わる１０の秘策 １．空室の原因を探れ！ ２．賃料条件を見直せ！（まずは家賃は下げず敷金、礼金を 緩和する） ３．家具家電つきで家賃をUPせよ！ ４．部屋をモデルルーム化せよ！ ５．募集チラシは自分で作れ！ ６．客付け業者は全部訪問し物件情報を広く公開せよ！ ７．インターネットをフル活用せよ！ ８．営業マンをファンにせよ！ ９．POPで魅力的な部屋を演出し手紙でダメを押せ！ １０．一旦入居した人を出さない工夫をせよ！ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 10 １、空室の原因を探れ すみ この物件・・・ 住みたいですか？ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 11 掃除と挨拶は基本中の基本！ 掃除は基本中の基本 • 入居者とコミュニケーションをとる！ • ただし、プライベートに踏み込むのは厳禁 入居者と挨拶を交わす！ • 入居者とコミュニケーションをはかる • 思わぬ情報が得られることもある 花を飾れ！ • パンジー 10月～５月頃（寒さに強い） • ポーチュラカ ５月～10月頃（乾燥に強い） © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 12 ２、賃料条件を見直せ！ 家賃相場の調べ方 • アナログ（賃貸住宅情報誌の活用） • インターネット家賃相場（HOME’S、SUUMO、アットホーム） • 近隣の不動産会社へ全てヒアリングしてみる 需要と供給調査 • 都市データパックの活用 http://www.toyokeizai.net/ • 総務省HP（トップページ）→政策→地方行財政→住民基本台帳 （人口・人口動態及び世帯数）の順にたどる。 空室率の試算方法 • 空室率＝（１－世帯数÷住宅戸数）×１００（%） © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 13 まずは家賃を下げず条件を見直すこと 賃料 損害保険料 共益費・管理費 敷金・礼金 鍵交換費用 連帯保証人 滞納保証会社 集金代行方式と 代位弁済方式 退去時 クリーニング代 の先払い 水道光熱費 コミコミプラン インターネット 利用料 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 家具・家電 コミコミプラン 14 ３、家具家電つきにして家賃をUPせよ！ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 15 ４、部屋をモデルルーム化せよ！ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 出典：ＮＯＲＩ氏 16 10万円あればすべて揃う © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 出典：ＮＯＲＩ氏 17 ５、募集チラシは自分で作れ！ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 18 100倍の効果があがる募集チラシ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 19 切り貼りチラシの作り方 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 出典：大阪賃貸不動産経営研究所 20 アットホームな手書き文字が効果的 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 出典：大阪賃貸不動産経営研究所 21 築37年のボロマンションが家賃1割ＵＰで 即満室になったチラシ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 出典：大阪賃貸不動産経営研究所 22 ６、客付け業者はすべて回り、 情報を広く公開せよ！ どっちがより多くのお客様にアピールできますか？ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 23 管理会社の本音と建前を知る まずは自社管理物件を紹介したい 客付けノルマ（歩合）に追われているため、入居者が決まりやすい新築 をまず紹介したい 定額+歩合給の営業マンの月間手数料ノルマ８０万円~１００万円程度。 歩合はノルマを超えた場合に１０％~２０％を支給 ノルマ達成のために広告料が多い物件を優先。ノルマ未達が確実な場 合は謝礼稼ぎに走る場合もある 客付けしやすいように、できるだけ家賃を下げさせたい 客付けしやすいように、敷金０、礼金０をゼロにさせたい その後の管理のためにも外国人は入れたくない もしもの時に困るので高齢者は入れたくない お客（需要）が減り、物件（供給）が増えると、成約率は高くなる。だから、 自分たちはそれほど困らない © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 24 仲介手数料・広告費の行方と 広告料より謝礼が効果的になる理由 物件情報は不動産業者間で紹介し合いながら入居者を決めている 謝礼があると・・・ 広告費 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 25 募集の間口は徹底的に広げること 最寄駅、最低前後3駅、ターミナル駅にある全ての不動産業者に訪問し 客付けを依頼 協力的な業者は２割、非協力的（反応の鈍い）な業者は８割いる。一喜 一憂せず、いち早く協力的な２割の業者を見つけること 物件と顔写真入りの名刺を作成し、営業マン全員と名刺交換する 都心の業者まで足を伸ばしてみるのも有効 協力的な業者へは、満室になるまで毎週訪問 それ以外の業者へは、金曜日にFAXと電話で引き続き募集を依頼する どのポータルサイトを利用しているか確認し、必ずサイトへの掲載依頼 をする 毎週月曜日に週末の反響を確認。⇒必要があれば条件変更⇒チラシ の修正⇒金曜日再度訪問営業⇒これを繰り返す 成約率の目安は新築３０％（３人に１人成約）、中古２０％（５人に１人成 約）、まずは内見者の数をノルマにすることが重要 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 26 ７、インターネットをフル活用せよ！ 最近、ふらり客はいない。９割の人はインターネットで物件を検索 し見たい物件を絞り込んで来店する！ 募集業者さんには、必ずHOMES、アットホーム、SUUMO、いずれ か１つ以上、できれば複数のサイトに掲載してもらうこと！ 物件専用の情報ページを用意すること！（ブログを使えば簡単に できる） 写真は多ければ多いほどいい！できれば動画などのオプション を選択した方が良い⇒掲載順位があがる 動画でバーチャル内覧会ができるようにしておけば、遠隔地の入 居者も獲得できる！ アットホームＭＯＶＩＥ（オプション） http://www.athome.co.jp/special/panorama_movie/ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 27 アットホームのサイト © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 28 実際に検索されるかどうか確かめること © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 29 パノラマ写真で狭い部屋も広く見える！ http://tinyurl.com/jvu88wz © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 30 HPはブログで作れば簡単！ http://www.kaiteki-chintai.com/ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 31 動画があれば遠隔地の人にもリーチできる！ YouTube「トータス西船」で検索 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 32 短期貸しサイト活用で空室を解消する ・旅館業法の改正＝ 旅行客にアパート等を短期貸しできるようになる © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 33 ８、営業マンをファンにせよ！ あなたが営業マンなら、どんなお部屋をお客様に紹介したいですか？ • 常に綺麗にかたづいていて、自信をもってお勧めできる部屋 • 敷金、礼金など初期費用がかからない部屋 • 家賃値引きの裁量を与えてくれる部屋 あなたが営業マンなら、どんな大家さんにお客様を紹介したいですか？ • 気さくで、なんでも相談できる大家さん • 一回で成約するよう、常に営業マンの意見に耳を傾けてくれる大家さん • 生活保護者、高齢者、シングルマザーなど社会的立場の弱い人の入居も拒まない大家さん • 食事に連れて行ってくれる大家さん • ○○をくれる大家さん １回で決まる物件なら、広告料の増額や謝礼は不要な場合も。そのために は大家さんにはコミュニケーション能力が必要不可欠！積極的に営業マン と交流し、あなたのファンにすることが早期満室の最大のポイントになる！ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 34 ９、ＰＯＰで魅力的な部屋を演出せよ！ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 35 ささやかなおもてなしで心をつかめ！ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 36 特別なお知らせを掲示する 内見者様へ この度は、お忙しい中、当物件をご覧い ただきまして誠にありがとうございます。 賃料・条件等前向きに相談にのります。 今すぐ不動産会社様へご相談いただくか、 下記へご連絡ください。 安心・快適にお過ごしいただけるよう常に 入居者様のニーズに合わせた経営を心 がけております。 あなた様とのご縁がいただけることを楽し みにしております。 オーナーより 携帯番号090-0000-0000 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 出典：大阪賃貸不動産経営研究所 37 １０、一旦入居した人に長く住んでもらう！ バレンタインデーに送ったプリザーブドフラワー © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 38 クレームはチャンスと心得よ 牛角（7年で1000 店舗の焼き肉 チェーン） • クレームを言ってくれたら300円引きにします。 • ミノが堅い⇒切れ目を入れた。 • 料理が遅い⇒冷蔵庫を引き出し式にした。 におわなっとう （納豆シェアNo１） • フィルムが取りずらい⇒容器を改良 • タレ⇒ゼリー状にした • 売上130％増、年商100億円 積極的にお客様にクレームをいってもうらことで経 営のヒントが明確になる！ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 39 クレームは付加価値UPのチャンス！ ある入居者からのメール 私からの回答 入居者からの返事 •ご担当者様 •○○様 •○○様 •いつもお世話になっております。 ○○西船の階段は昨晩の雪で滑りや すく、手すりも中途半端に途切れ、に ぎっても冷たいので滑ったら握ってられ ない危険な急な階段です。 昨 年は雪の降った朝、階段下の踊場は 血だらけの時がありました。雪が中途 半端にとけて凍ったら怖くて降りられま せん。なんとか工夫していただけませ んでしょうか。頭を打って死人でも出た ら大変です。このままにして明日にでも 階段がつるつるに凍ったら本当にあり 得る話だと思います。一刻も早く応急 的に対策をしていただきたいとおもい ます。恒久的には滑りにくい手すりを 最後まで繋げてつけるとか、階段一段 一段に完全に固定できる滑り止めをつ けるとか、何か改善できるはずです。 住民の安全第一にご検討をお願いい たします。 •いつもお世話になります。 ○○西船管理人の○○と申します。 この度は、貴重なご意見をありがとうご ざいました。本日早速雪かきを実施い たしました。明日朝の凍結は防止でき るものと思います。階段の滑り止めに ついては、至急対策を実施したいと思 います。手すりについても前向きに検 討させていただきます。今後とも○○ 様をはじめ入居者様全員が安全、快 適にお過ごしいただけますよう、改善を してまいります。またお気づきの点がご ざいましたらご連絡をいただければと 思います。今後とも何卒よろしくお願い 申し上げます。 •メールを頂きありがとうございます。 また、いつもお心遣いいただきありがと うございます。やはり昨年の気づいたう ちにお送りすればよかったかと思いま すが、転ばれたご本人からご連絡があ るかと思いこんでしまいました。あの血 を見てから雪の日はなかったのですが、 今はとても怖くおもいます。新聞配達 の方やご年配の方でも転ばないような、 引っ越しの邪魔にならないような小さな ものでもいいので、ラバー手すりが 所々にでもあったら安全と思います。 また、簡易的な雨除けのようなものが あるのもよいと思います。費用の事も あると思いますのでお任せいたします が、ご検討よろしくお願いいたします。 •○○西船 管理人より •○○西船A等201 ○○○○ •○○西船A等201 ○○○○ © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 40 そしてすぐに改修DIYを実施！ 手すりを設置 3.2m 4300円 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. スベラーズ設置 20段 4000円 41 テナントリテンションの追求 住環境の向上（ソフト） • 季節感の演出 • エントランスに花 • 日常清掃 • 虫除け • 宅配ロッカー • 24時間ごみ出し可能 • 駐輪場・バイク置場整理 • 各種工事や点検の通知 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 住宅設備の刷新（ハード） • 防犯設備 • 自動販売機 • 通信機器 • 地上デジタル対応 • ケーブルテレビ • インターネット対応 42 その他収益アップの方法 トランクルーム バイク専用 ガレージ コイン パーキング 自動販売機 携帯電話 アンテナ コイン ランドリー 広告塔 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 43 番外編：ペット可にして満室にする方法 老朽化した物件の空室対策としてペット可はとても有効 メリット デメリット •公にペットが飼える物件が少ないので需要が多い。特に単身者 •ペット可物件は少ないため入居期間が長くなる •他の入居者もペットを飼い始めることにより稼働率がよくなる •既存の入居者からのクレームになる恐れがある ⇒ 事前アンケートでヒアリング ポイント •敷金は通常の１．５倍~２倍にし、退去時は全額償却とする •他の入居者にあらかじめアンケートを行うのが望ましい •中・小型犬、うさぎ限定、猫不可など条件を明確にすること •必ず定期借家契約にすること。期間は信用積み上げ型が望ましい 注意点 •必ずペットと面談を行い、吠え癖がないかどうかチェックする •登録、予防接種の証明書の写しを提出してもらう。予防接種は毎年 •ペット飼育規約をつくる •参考：環境省「住宅密集地における犬猫の適正飼養ガイドライン」 © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved. 44 ～学びて富み、富みて学ぶ～ 第９回 元祖「金持ち大家塾」資料編 講師：浦田 健 株式会社ＦＰコミュニケーションズ 不動産コンサルタント http://www.superfp.com © Copyright 2014 by FP Communications,Inc. All Rights Reserved.