Transcript スライド 0 - 支援 アニックコーポレーション

販売リーダーのための Performing Sales
“接客トーク”研修
（※ホームページ資料用 Step2まで）
（株）アニックコーポレーション
オリエンテーション
学ぶチャンスをいかしましょう！
１）研修の目的と期待事項
２）研修にあたり
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本日の学習テーマ
パフォーミングセールスで
お客さまのウォンツをつかもう！
販売リーダーとしてのあるべき姿
販売スキルと指導力
そして、チーム力が大事です。
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Step1. “販売チャンスを活かす”セールスの準備
１）Performing Sales の考え方
瞬時にお客さまのこだわりをイメージし、
お客さまの心をつかむ「一言」をフルに活かし、
商品プレゼンテーションすることで購買意思決
定につなげようとする販売スキル
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Step1. “販売チャンスを活かす”セールスの準備
２）Performing Sales は表現力がポイント
〇言葉（感性）の表現力
〇表情表現力
〇ボディランゲージ力
“接客トーク“が大事！
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商品知識とは・・・
１．名称（何という名前か）
２．価格（値段はいくらか）
３．材料（素材は何か）
４．用途（何に使うのか、どのような時に使うのか）
５．使用法（どのようにして使うのか、その時の注意点）
６．産地（どこで作られているのか、製造工程はどうか）
７．保存法（どのようにしてしまうのか）
８．修理法（こわれた時はどうするのか）
９．特徴（商品の魅力のポイント、性能、どんな特徴か）
１０．耐久度（もちはどうか、丈夫さはどうか）
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商品知識とは・・・
１１．サイズ（寸法・大きさ）
１２．メーカー（メーカーの名声、ブランド）
１３．代替品（代わりにお勧めできるものは何か、
どこが似ているのか）
１４．関連商品（必要な関連ある商品は）
１５．在庫
１６．関連法規
１７．アフターサービス
１８．値入率
１９．スタイル・流行・組み合わせ
２０．市場価格
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Step1. “販売チャンスを活かす”セールスの準備
３）商品知識を“魅力的なトーク”に変える
ビクトリア調の愛らしいワイルドスト
ロベリーシリーズは日本でも大人気
です。現在のものが発売されたのは
1965年ですが、そのデザインの原画
は19世紀初頭からあったというロン
グセラー商品でその名の通り、野い
ちごの実と花と葉があふれそうに描
かれている英国の風を運んでくるよ
うなティーカップです。
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プラクティス
食パン
“魅力的なトーク“
オーガニックコットンタオル
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プラクティス
“魅力的な商品紹介トーク“
持参商品を紹介しましょう！
①商品のセールスポイントを２箇所選ぶ
②商品知識を整理する
③魅力的な表現に置き換える
④笑顔でジェスチャーを交えて紹介する
⑤お客さまの立場でコメントをプレゼントする
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Step２. お客さまとの出会いづくり
１）お客さまとの出会いで一番大切なことは・・・？
グループで考えてみよう！
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Step２. お客さまとの出会いづくり
販売チャンスは、来客数が増えれば得られる
のではなく、販売スタッフ自身が、意識的に
販売チャンスを作ろうと努力しなければ得ら
れません。
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Step２. お客さまとの出会いづくり
２）待機とお迎えのための心構え
① 「待機」とは・・
② 「お迎え」とは・・
いらっしゃいませ。
ご来店ありがとうございます。
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Step２. お客さまとの出会いづくり
３）アプローチ／きっかけ言葉
販売スタッフがお客さまに積極
的に関わり合うことで、お客さま
の買い物のお手伝い、アドバイ
スをしようとする心配りを言葉
や行動で表現するサービスの
第一歩です。
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Step２. お客さまとの出会いづくり
①タイミングを見つける
②お客さまとの距離は信頼関係で決まる
③パーソナルスペースのとり方
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●お客さまのパーソナルスペース
を侵さない
●お互いに目に入りやすい位置で
アプローチ
●真正面・真後ろは禁止
●トークと距離はお客さまの反応で調
整する
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プラクティス
“アプローチトーク“
例：共感のアプローチトーク
お客さまと販売スタッフをつなぐ共通の話題は商品。商
品を中心に会話をスタートさせる事がポイントです。
優しい色合いの花柄が素敵ですね。
（ファースト）
特に可愛らしい柄やカラフルなもの
が人気です。（セカンド）
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プラクティス
“アプローチトーク“
①ファーストアプローチトークと
セカンドアプローチトーク
②商品特性を活かす
アプローチトークを考えてみよう！
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プラクティス
～アプローチトーク１～
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プラクティス
～アプローチトーク２～
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①
③
②
④
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