Transcript aixigo AG: Die Beziehungsmanager unter den - LeVenues

PRESSEINFORMATION
aixigo AG:
Die Beziehungsmanager unter den Softwareanbietern
Wie Kunde und Berater schneller zueinander finden
Aachen, im November 2008 – Die Beziehung zwischen Kunde und Berater zu
optimieren, ist oberstes Ziel der aixigo AG. Das in Aachen beheimatete Softwareunternehmen ist auf den Finanzmarkt spezialisiert und offeriert Banken,
Sparkassen, Versicherungen und sonstigen Finanzdienstleistern IT-Lösungen
für die Beratung und Betreuung von Anlegern. aixigo-Software ebnet den
Weg zu kompetentem und überzeugendem Auftreten, zu einfühlsamer, individueller Gesprächsführung, die in der Regel schon im ersten Kundengespräch
zu einem Vertragsabschluss führt. Dazu stellt die am Point of Sale direkt im
Kundengespräch eingesetzte Software sämtliche erforderlichen Produktinformationen zur Verfügung wie zum Beispiel zu Aktien, Rentenfonds, Sparmodellen, Versicherungen. Bevor der Berater jedoch eine konkrete Anlageempfehlung ausspricht, eruiert er mit Hilfe der Software zunächst die Bedürfnisse
und Möglichkeiten seines Kunden und bildet diese Schritt für Schritt ab. Jede
Anlageempfehlung bzw. jeder Produktverkauf soll dem persönlichen Anforderungsprofil des Kunden exakt entsprechen. Effekt der softwaregestützten Beratung und Betreuung ist die Erhöhung der Vertriebsquote beim Finanzdienstleister und die Steigerung der Zufriedenheit beim Kunden. Namhafte
Bankhäuser wie zum Beispiel die Citibank, Postbank, Commerzbank, ING
DiBa Allgemeine Deutsche Direktbank, Unternehmen der Sparkassengruppe
oder auch der Finanzdienstleister MLP, um nur einige zu nennen, profitieren
von den Lösungen der aixigo AG.
Einzigartiger Ansatz in der Finanzbranche
Dass die Beziehung Berater – Kunde im Mittelpunkt der Softwareentwicklung
steht, ist einzigartig im Markt und unterscheidet aixigo von anderen Softwarehäusern derselben Branche. Maßgeblich sind dabei sowohl die Besonderheiten des Auftraggebers wie zum Beispiel die Vertriebsziele und Produkte einer
Bank als auch neueste wirtschaftliche und wissenschaftliche Erkenntnisse
zum Markt, Käufer- und Verkäuferverhalten. So arbeitet aixigo eng mit dem
FIFAM Forschungsinstitut für Asset Management am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre an der Rheinisch-Westfälischen Technischen Hochschule
1
aixigo-Basispressemappe: Basisprofil
PRESSEINFORMATION
(RWTH) Aachen zusammen. Das FIFAM liefert Ergebnisse aus moderner Kapitalmarkt- und psychologischer Forschung wie zum Beispiel zur Behavioral
Finance (Anlegerpsychologie), die von den Wirtschaftsexperten aixigos um
vertrieblich Aspekte ergänzt und von IT-Profis in Softwarelösungen umgesetzt
werden. aixigo versteht sich demnach nicht allein als Softwareanbieter, sondern ebenso als Unternehmensberater und Branchentrendsetter.
Win-Win-Situation
Vertriebslösungen von aixigo entsprechen den Anforderungen des Wertpapierhandelsgesetzes (WpHG) sowie der EU-Richtlinie MiFID (Markets in Financial Instruments Directive) zum Schutz des Anlegers. Sie sind programmatisch ausgereift und generieren Anlageempfehlungen nach allgemein anerkannten wissenschaftlichen Methoden wie zum Beispiel der mit dem Nobelpreis honorierten Portfoliotheorie von Harry M. Markowitz. Fester Bestandteil
der Softwarelösungen sind ebenfalls Erkenntnisse der Behavioral Finance .
aixigo steht dabei auf dem Standpunkt, dass das Wissen über Verhaltensphänomene des Menschen dem Finanzdienstleister dabei hilft, Kunden zum Kauf
eines Anlageprodukts zu animieren wie auch dem Kunden geholfen wird, die
für ihn richtige finanzielle Entscheidung zu treffen, um ein gestecktes Anlageziel zu erreichen – eine klassische Win-Win-Situation.
Behavioral Finance: Fünf Grundsätze eines Vertriebsprozesses
Unter dem Aspekt der Behavioral Finance entspricht ein zukunftsorientierter
Vertriebsprozess den vier Grundsätzen der Modularität, Einfachheit, Proaktivität und Aufklärung. Softwarelösungen von aixigo tragen diesen Grundsätzen
Rechnung. Sie leiten den Berater im Verkaufsgespräch entsprechend an. Modularität bedeutet, vereinfacht ausgedrückt, Finanzthemen Schritt für Schritt,
Modul für Modul, anzugehen und den Kunden nicht mit einem „bunten Blumenstrauß“ an Anlageempfehlungen zu verwirren. Dabei beachtet der Finanzdienstleister die individuellen Gegebenheiten den Kunden hinsichtlich
Vermögensstand, Vermögenszielen, Familienstand oder Lebensphase. Anlagemodule können unter anderem sein: Sparpläne für größere Anschaffungen
oder die Ausbildung der Kinder, Aktienfonds, Rentenversicherungen, Berufsunfähigkeitsschutz oder Nachlassmanagement. Modularität eines Beratungskonzepts holt den Kunden dort ab, wo er sich mental befindet. Cross Selling
ist in diesem Fall sehr erfolgreich. Der Kunde fühlt sich verstanden und gut
beraten.
2
aixigo-Basispressemappe: Basisprofil
PRESSEINFORMATION
Einfachheit eines Beratungsprozesses resultiert aus dem menschlichen Bedürfnis nach Verständnis, schneller Verfügbarkeit notwendiger Informationen
und Kontrolle. aixigo-Lösungen folgen dem KISS-Prinzip (Keep it smart and
simple): Die Benutzerführung am PC ist klar und einfach, so dass der Berater
an Sicherheit und Überzeugungskraft gewinnt. Der Kunde wird mit leicht verständlichen Sachverhalten konfrontiert, kann die Empfehlungen seines Beraters entsprechend gut nachvollziehen und folgt ihnen gerne. Proaktivität wiederum bedeutet, den Entwicklungen eines Kundenportfolios wie auch des
Marktes möglichst einen Schritt voraus zu sein. Mit Hilfe von Softwarelösungen gelingt dies dem Berater durch automatische Kontrolle von Geldanlagen
wie zum Beispiel der Entwicklung von Aktien, des Ablaufs von Sparverträgen,
Hypotheken oder Versicherungen, gefolgt von Verkauf oder Neukauf von
Wertpapieren, Prolongation oder Anschlussfinanzierung. Proaktivität bedeutet
aber auch, so genannte prozyklische Risikopositionierungen vorzunehmen,
das heißt antizyklisch Aktien zu kaufen und damit den Gewinn langfristig zu
maximieren. Mit Aufklärung im Beratungsprozess ist die detaillierte Information des Kunden über Gefahren und Chancen von Finanzanlagen, über Lebensrisiken wie zum Beispiel die Berufsunfähigkeit oder die mangelhafte Versorgung im Alter gemeint.
Dauerhafte Partnerschaft
Software von aixigo vermag die gesamte Klaviatur eines Finanzvertriebs zu
spielen und dabei exklusive, kundenindividuelle Akzente zu setzen. Sie trägt
dazu bei, dass der Finanzdienstleister seine Kunden schon im ersten Gespräch überzeugt und ein Vertragsabschluss möglich wird. Daraus soll eine
dauerhafte, für Verkäufer und Käufer profitable Partnerschaft entstehen.
***
Nähere Informationen sind erhältlich bei:
aixigo AG
Christian Neuenhaus
Karl-Friedrich-Straße 68
52072 Aachen
Telefon: 0241 / 55 97 09-28
Telefax: 0241 / 55 97 09-99
E-Mail: [email protected]
Internet: www.aixigo.de
3
aixigo-Basispressemappe: Basisprofil
PRESSEINFORMATION
Abdruck frei, Beleg bitte an:
advanteam Ges. für Kommunikation und Unternehmensberatung mbH
Christiane Straßenburg-Volkmann
Oppenhoffallee 2
52066 Aachen
Telefon: 0241 / 97827-13
Telefax: 0241 / 97827-20
E-Mail: [email protected]
4
aixigo-Basispressemappe: Basisprofil
PRESSEINFORMATION
aixigo in Daten und Fakten
Unternehmensname:
aixigo AG
financial solutions & technology
Rechtsform:
Aktiengesellschaft
Firmensitz:
Karl-Friedrich-Straße 68, 52072 Aachen
Gründung:
1999
Vorstand:
Erich Borsch, Marketing, Vertrieb und Finanzen
Christian Friedrich, Produktentwicklung
und Business Consulting
Tobias Haustein, Softwareentwicklung
und IT-Consulting
Aufsichtsrat:
Prof. Dr. Rüdiger von Nitzsch, Vorsitzender,
Forschungsinstitut für Asset Management e. V. (FIFAM), Aachen
Martin Kölsch,
Fidor AG, München
Markus Krückemeier,
S-VC Risikokapital-Fonds GmbH, Aachen
Mitarbeiter:
74
Unternehmensinhalt:
Konzeption, Entwicklung und Integration
von Softwarelösungen für Finanzdienstleister
zur Beratung und Betreuung von Anlegern;
Fokus: Vertriebsoptimierung
Produkte:
Beratungssoftware
Betreuungssoftware
Softwaremodule zu den Finanzthemen:
Altersvorsorge
Asset Allocation
1
PRESSEINFORMATION
Beratungsdokumentation (gemäß EU-Richtlinie)
Depotanalyse und -reporting
Depot- und Vermögensoptimierung
Finanzplanung
Lebensrisiken
Performanceanalyse
Risikoprofil nach WpHG
MiFiD
Vertriebsbank der Zukunft
Auszug aus der
Referenzliste:
citibank
Commerzbank
Cortal Consors S.A.
DaimlerChrysler Bank
Degussa Bank
DekaBank
dit – Allianz Dresdner Global Investors
Dresdner Kleinwort Wasserstein
Fidelity Investments
HSH Nordbank
ING DiBa – Allgemeine Deutsche Direktbank
LBBW Landesbank Baden-Württemberg
Metzler
MLP Marschollek, Lautenschläger und Partner
Postbank
Sparkasse Aachen
Sparkassen- und Giroverband
für Schleswig-Holstein
Sparkasse Köln Bonn
Taunus-Sparkasse
Wüstenrot & Württembergische Asset
Management
Stand: November 2008
Nähere Informationen sind erhältlich bei:
aixigo AG; Christian Neuenhaus, Marketing Manager;
Karl-Friedrich-Straße 68; 52072 Aachen;
Telefon: 0241 / 55 97 09-28; Telefax: 0241 / 55 97 09-99
E-Mail: [email protected]; Internet: www.aixigo.de
2
PRESSEINFORMATION
aixigo-Beratungssoftware:
Den Dialog zwischen Finanzdienstleister und Kunde
beflügeln
Wer verkaufen will, muss die richtigen Fragen stellen
Aachen, im November 2008 – Es gibt nur eine Chance für den ersten Eindruck. Aus diesem Grund bietet aixigo Finanzdienstleistern Softwarelösungen
für die Beratung von Anlegern an, die es dem Berater ermöglichen, von Anfang an „eine gute Figur zu machen“. aixigo-Software ebnet den Weg zu kompetentem und überzeugendem Auftreten, zu einfühlsamer, individueller Gesprächsführung, die in der Regel schon im ersten Kundengespräch zu einem
Vertragsabschluss führt. Dazu stellt die am Point of Sale direkt im Kundengespräch eingesetzte Software sämtliche erforderlichen Produktinformationen
zur Verfügung wie zum Beispiel zu Aktien, Rentenfonds, Sparmodellen, Versicherungen. Bevor der Berater jedoch eine konkrete Anlageempfehlung ausspricht, eruiert er mit Hilfe der Software zunächst die Bedürfnisse und Möglichkeiten seines Kunden und bildet diese Schritt für Schritt ab. Jede Anlageempfehlung bzw. jeder Produktverkauf soll dem persönlichen Anforderungsprofil des Kunden exakt entsprechen. Ist dies der Fall, steigt die Bereitschaft
des Anlegers, einen Vertrag abzuschließen, aber auch dessen Zufriedenheit,
eine ideal auf ihn zugeschnittene Lösung gefunden zu haben. Eine derart professionalisierte Beratung, die am Anfang vor allem ein grundlegender Check
up der Kundenbedürfnisse und –vorstellungen ist ist, ebnet den Weg in eine
langfristige, treue Kundenbeziehung.
Baustein- oder Gesamtlösung
Beratungssoftware von aixigo kann je nach Wunsch des Auftraggebers als
Baustein- oder Gesamtlösung konzipiert werden. Dabei werden vier Beratungsfelder abgedeckt:
Finanzplanung
• Vorsorge
• Generationenmanagement
• Risikoabsicherung
1
aixigo-Basispressemappe: Profil Beratungslösungen
PRESSEINFORMATION
Vermögensmanagement
• Risikoprofiling
• Zielanalyse
• Depot- und Vermögensoptimierung
vertriebsorientiertes Portfoliomanagement
• Portfolioreporting
• Performanceanalyse
• Portfolioüberwachung - Gesprächsanlässe
KISS-Prinzip: Ergebnisse klar nachvollziehbar
Mit Hilfe eines Dokumentationssystems sorgt der Berater zum Abschluss eines Kundengespräch für bleibenden Eindruck: aixigo-Software ermöglicht die
Bildschirmdarstellung sowie den Ausdruck hochwertiger, übersichtlicher Dokumentations- und Präsentationsunterlagen, die die Beratungsergebnisse
dem Kunden gegenüber transparent, verbindlich und nachvollziehbar darstellen. Für beide Seiten – Verkäufer und Käufer, Berater und Kunde – agiert die
Software nach dem KISS-Prinzip, „keep it smart and simple“. Demnach ist die
Software einfach zu nutzen, die Ergebnisse sind klar und leicht zu verstehen.
Dies befriedigt das menschliche Bedürfnis nach Sicherheit und Kontrolle und
beflügelt den Dialog.
Jeder Vertrieb ist einzigartig
Da jeder Vertrieb einzigartig ist, entwickelt aixigo seine Beratungssoftware
durchweg als Individuallösung für eine Bank, Sparkasse, Versicherung oder
Fondsgesellschaft. Dabei werden Standardberatungsmodule und Rechenkerne vertriebsspezifisch immer wieder neu kombiniert. Die Softwarearchitektur
ist flexibel und kann in vorhandene Systemlandschaften problemlos integriert
werden.
***
2
aixigo-Basispressemappe: Profil Beratungslösungen
PRESSEINFORMATION
Nähere Informationen sind erhältlich bei:
aixigo AG
Christian Neuenhaus
Karl-Friedrich-Straße 68
52072 Aachen
Telefon: 0241 / 55 97 09-28
Telefax: 0241 / 55 97 09-99
E-Mail: [email protected]
Internet: www.aixigo.de
Abdruck frei, Beleg bitte an:
advanteam Ges. für Kommunikation und Unternehmensberatung mbH
Christiane Straßenburg-Volkmann
Oppenhoffallee 2
52066 Aachen
Telefon: 0241 / 97827-13
Telefax: 0241 / 97827-20
E-Mail: [email protected]
3
aixigo-Basispressemappe: Profil Beratungslösungen
PRESSEINFORMATION
aixigo-Betreuungssoftware:
Den Kunden langfristig binden
Gute Beziehungen halten ein Leben lang
Aachen, im November 2008 – Jeder Mensch hat ein Bedürfnis nach Sicherheit. Die Sicherheit des Anlegers, bei seinem Finanzdienstleister gut aufgehoben zu sein, erfährt eine Bank, Sparkasse, Versicherung oder auch Fondsgesellschaft mit Hilfe von aixigo-Softwarelösungen . Software erleichtert nicht
nur eine hervorragende Beratung des Kunden beim ersten Vertragsabschluss,
sie ebnet auch den Weg zu einer langfristig überzeugenden Betreuung. Dabei
bedeutet Sicherheit im Finanzgeschäft, Anlageziele zu erreichen. Die Voraussetzung dafür ist, Investments auch im hektischen Geschäftsalltag permanent
im Auge zu behalten und gegebenenfalls gegensteuernde, ersetzende oder
verlängernde Maßnahmen einzuleiten. Der Kunde dankt es mit Vertrauen und
Treue, der Finanzdienstleister profitiert von dauerhaft gewinnbringenden Geschäftsbeziehungen.
Proaktives Verkaufskonzept für Cross- und Upsellings
Betreuungssoftware von aixigo ermöglicht dem Finanzberater eine effektive
und wirtschaftliche, weil zielführende und zeitsparende Betreuung seiner Kunden. Sie arbeitet auf Basis eines proaktiven Verkaufskonzepts und stellt sicher, dass der Berater eine persönliche und vorausschauende Ansprache des
Anlegers leistet. Kommt es bei der Überwachung von Kundeninvestments zu
besonderen Ereignissen, informiert das softwaregesteuerte System den Berater sofort und generiert automatisch Handlungsempfehlungen. Dies können
Aktienzu- oder -verkäufe ebenso sein wie Anschlussfinanzierungen beim Immobilienerwerb oder die Neustrukturierung von Assetklassen. Mit diesen
Handlungsempfehlungen gerüstet, kann der Berater das Gespräch mit seinem
Kunden zielgerichtet aufnehmen – je differenzierter das Anlageportfolio, desto
häufiger. Cross- und Upsellings werden auf diese Weise möglich. Doch beinhaltet die Betreuungssoftware von aixigo auch persönliche Daten zum Kunden
wie dessen Geburtstag, Heirat, Familiengründung respektive Lebensphase,
die ihren Niederschlag in unterschiedlichen Finanzanlagen wie beispielsweise
Versicherungen, Sparplänen oder Altervorsorgeprodukten finden. Ergebnis
der Betreuung kann eine lebenslange Beziehung zwischen einem Finanz1
aixigo-Basispressemappe: Profil Betreuungslösungen
PRESSEINFORMATION
dienstleister und seinem Kunden sein. Darüber hinaus wird ein sich rundum
gut betreut fühlender Anleger seinen Berater gerne weiterempfehlen, was wiederum das Neugeschäft belebt.
Baustein- oder Gesamtlösung
Betreuungssoftware von aixigo kann je nach Wunsch des Auftraggebers als
Baustein- oder Gesamtlösung konzipiert werden. Dabei liefert jedes Betreuungs- bzw. Überwachungsmodul spezielle Gesprächsanlässe:
•
Portfolioüberwachung
zur Kontrolle der Bewegungen an den Kapitalmärkten
Überwachung der Risikostruktur
Überwachung der Assetklassenstruktur
Performanceüberwachung
•
Überwachung der Finanzplanung
zwecks Zielkontrolle von Investments
Überwachung von Fälligkeiten
Überwachung der Zielerreichung
Dauerhafte Umsetzungsbetreuung
•
Besondere Kundenservices
nach individueller Vereinbarung mit dem Kunden
Durchbricht ein Wertpapier eine Kursschranke?
Wird eine bestimmte Performance erreicht?
Endet die Spekulationsfrist?
•
Persönliche Kundenanlässe
zur regelmäßigen Beziehungspflege
Erinnerung an Jahrestage und besondere Ereignisse
Neuigkeiten zu interessanten Themen
Lebenszyklusanlässe
2
aixigo-Basispressemappe: Profil Betreuungslösungen
PRESSEINFORMATION
Jeder Vertrieb ist einzigartig
Da jeder Vertrieb einzigartig ist, entwickelt aixigo seine Betreuungssoftware
durchweg als Individuallösung für ein Finanzinstitut. Dabei werden Standardberatungsmodule und Rechenkerne vertriebsspezifisch immer wieder neu
kombiniert. Die Softwarearchitektur ist flexibel und kann in vorhandene Systemlandschaften problemlos integriert werden.
***
Nähere Informationen sind erhältlich bei:
aixigo AG
Christian Neuenhaus
Karl-Friedrich-Straße 68
52072 Aachen
Telefon: 0241 / 55 97 09-28
Telefax: 0241 / 55 97 09-99
E-Mail: [email protected]
Internet: www.aixigo.de
Abdruck frei, Beleg bitte an:
advanteam Ges. für Kommunikation und Unternehmensberatung mbH
Christiane Straßenburg-Volkmann
Oppenhoffallee 2
52066 Aachen
Telefon: 0241 / 97827-13
Telefax: 0241 / 97827-20
E-Mail: [email protected]
3
aixigo-Basispressemappe: Profil Betreuungslösungen
PRESSEINFORMATION
Vertriebsorientiertes Portfoliomanagement:
Depottransparenz und überzeugende Darstellung stärken den
Berater im Kundengespräch
Aachen, im November 2008 - Was macht eine gute Beziehung zwischen Kunde und Berater aus? Vertrauen! Vertrauen des Anlegers in die Kompetenz und
das aktive Interesse seiner Bank oder Sparkasse, mit Vermögenswerten gekonnt und auf individuelle Bedürfnisse zugeschnitten umzugehen. Was klingt
wie eine Binsenweisheit, ist tatsächlich eine große Herausforderung für die
meisten Finanzdienstleister. Nicht selten fehlt es bereits an den notwendigen
Informationen, um einen Kunden individuell und zielgerichtet zu beraten. Fragen nach der Performance eines Sparplans, der Höhe des durchschnittlichen
Einstiegskurses eines Investments oder der Entwicklung eines Kundenvermögens innerhalb eines bestimmten Zeitraums bleiben häufig unbeantwortet. Die
Tatsache, dass die Branche in der Vergangenheit weitgehend ohne diese
Transparenz auskam, mag viele Finanzdienstleister dazu verleiten, weiter untätig zu bleiben. Spätestens mit aktueller Einführung der Abgeltungssteuer
jedoch sollte bei den Banken und Sparkassen ein Umdenken erfolgen. Die
neue Steuer wird das Vertrauen der Anleger in ihre Berater – und auch das
der Berater in ihre Systeme – ganz neu auf die Probe stellen. Kenntnisse darüber, ob bei einer Depotumschichtung mit Steuerzahlungen zu rechnen ist,
gehören dann nicht mehr zur Kür einer Vermögensberatung, sondern zur
Pflicht. Und sollte der Berater gar mangels erforderlicher Informationen zum
vorschnellen Verkauf noch vor 2009 steuerfrei erworbener Investments raten,
wird sich der Kunde ernsthaft die Frage nach der Beratungsqualität stellen.
Renaissance des Privatkundengeschäfts
„Durch Beratung und Service aufgebautes Vertrauen wird zum zentralen Wettbewerbsfaktor“, schätzt Christian Friedrich, Vorstandsmitglied des auf Softwarelösungen im Finanzvertrieb spezialisierten Unternehmens Aixigo AG,
Aachen, die Situation im Markt ein – auch und vor allem angesichts einer
deutlich vernehmbaren Renaissance des Privatkundengeschäfts. Manifestierte sich in der Vergangenheit auch bei den deutschen Banken der Trend, Privatanleger gegenüber dem schnelllebigen Investmentbanking zu vernachlässigen, erlebt die Branche eine zunehmende Rückbesinnung. Stetige Erträge
aus dem Privatkundensegment sind in Zeiten der Suprime-Krise als Stabilisa1
PRESSEINFORMATION
tor wieder hochwillkommen. Die jüngsten Übernahmen von Dresdener Bank
und Postbank bei nahezu gleichzeitigem Zusammenbruch altehrwürdiger
Wallstreet-Größen stellen den aktuellen Höhepunkt dieser Entwicklung dar.
Der Retro-Kurs bleibt auch von den Anlegern nicht unbemerkt. Der Wettlauf
um ihre Gunst ist offensichtlich. Jedoch wird das Produktangebot immer
gleichartiger. Die Folge: Der Kunde wird kritischer und wechselwilliger, und
dies nicht nur im Private Banking, sondern auch im Retail-Segment. Rabattierte Produkte und Kampfpreise sind allenfalls ein kurzfristig überzeugendes Mittel. Langfristig zahlt sich nur Vertrauen auf Basis offener und umfassender
Informationen aus.
Portfoliomanagementsysteme am Beraterarbeitsplatz
Markt- und Produktkenntnisse des Finanzdienstleisters, eingebettet in eine
MiFID-konforme, rechtssichere Beratung, sind im Kundengespräch essentiell.
Darüber hinaus muss eine Bank oder Sparkasse ihren Anlegern jedoch auch
jederzeit das Gefühl geben, über deren Vermögenswerte und -entwicklungen
umfassend informiert zu sein und dies dem Kunden auch ad hoc und nachvollziehbar darlegen zu können. Derartige Informationen, die als vermeintlich
selbstverständlich erscheinen, waren bislang vor allem dem Private Banking
vorbehalten. Ausgestattet mit hoch komplexen Portfoliomanagementwerkzeugen konnten geübte Berater ihre Kunden durchaus beeindrucken. Zum Vergleich: Die Frage des Retailkunden nach dem Ertrag seines Sparplans blieb
meistens unbeantwortet. „Transparenz in allen Kundensegmenten zeichnet
den Finanzvertrieb der Zukunft aus“, prognostiziert Friedrich. Die dazu erforderlichen Informationen liefere ein leistungsfähiges Portfoliomanagementsystem. Nach Einschätzung des Aachener Experten gehören Vermögensreporting und Performanceberichte unmittelbar in das Kundengespräch respektive
an den Beraterarbeitsplatz – und zwar sowohl bei vermögenden Anlegern als
auch im Retail-Geschäft. Vorausgesetzt, diese Anwendungen sind auf die
Bedürfnisse des Kunden- bzw. Beratersegments zugeschnitten, kann ein Finanzinstitut damit seine Kompetenz sehr wirkungsvoll unterstreichen. Portfoliomanagementsysteme im Vertrieb haben, so Friedrich, das Potenzial, die
Rate einer Kundenfluktuation signifikant zu senken und generieren darüber
hinaus immer wieder Gesprächsanlässe für Cross-, Upsellings oder gegebenenfalls Vermögensumschichtungen. Damit tragen sie nicht unmaßgeblich zu
einer positiven Ertragssituation auf beiden Seiten bei: beim Finanzinstitut wie
auch beim Kunden.
Beispiel MLP
2
PRESSEINFORMATION
Das ein an den Bedürfnissen der Endkunden ausgerichtetes Portfoliomanagementsystem, verbunden mit offener Kommunikation, im Vertrieb Vertrauen
schafft, ein positives Unternehmensimage unterstreicht und damit Kundentreue fördert, schätzt auch Deutschlands größter Finanzdienstleister MLP aus
Wiesloch auf diese Weise ein. Seit Februar dieses Jahres hat das Unternehmen seinen „MLP Financepilot“ um ein System zur Vermögens- und Depotanalyse erweitert - eine Entwicklung der Aixigo AG. Via Internet ist dieses
System bundesweit für alle rund 2.700 MLP-Berater und darüber hinaus auch
für sämtliche Anleger des Hauses zugänglich. Der Financepilot ermöglicht die
verständliche und umfassende Sofortanalyse von Vermögenswerten und wird
beim Unternehmen als großer Wurf hinsichtlich Klarheit und Darstellung bei
Geldanlagen bewertet. „Wir verfolgen mit diesem Service das Ziel, unsere
Berater und Kunden in besonderer Qualität über Vermögenspositionen zu
informieren“, beschreibt Joachim Vierling aus dem Produktmanagement
„Geldanlage“ die Entscheidung seines Unternehmens für das Novum, mit dem
sich MLP als Innovator auf dem deutschen Finanzmarkt positioniert hat.
Zentrale Bedeutung durch die Abgeltungssteuer
Aixigo-Vorstand Christian Friedrich sieht insbesondere auch durch die Einführung der Abgeltungssteuer einen massiven Nachholbedarf bei den Banken
und Sparkassen, wenn es um die Aufrüstung mit vertriebsorientieren Portfoliomanagementsystemen geht. Fragen nach der steuerfreien Veräußerung
von Wertpapieren, der Gewinn- und Verlustträchtigkeit einzelner Positionen,
dem Wiederanlagebetrag nach Steuerabzug im Rahmen einer Depotumschichtung werden zu elementaren Bestandteilen einer Vermögensberatung.
Berater müssen mit entsprechenden Informationen ausgestattet sein. Durch
Andersartigkeit der Abgeltungssteuer – im Vergleich zu beispielsweise Mehrwert- oder Einkommensteuer – entsteht außerdem im Berater-KundenVerhältnis eine neue Form der Emotionalität. Dazu Friedrich: „Dem Anleger
wird von seinem Vermögen, das eben noch im Depot lag, ganz offensichtlich
etwas weggenommen“: Eine Erfahrung, die die meisten Kunden in dieser
Deutlichkeit bislang bei keiner Steuer erlebt haben. Hier ist im Beratungsgespräch besonders wichtig, dass der Anleger im Vorfeld erfährt, und zwar klar
beziffert und visualisiert, was auf ihn zukommt. Enttäuschungen und Überraschungen im Nachhinein können auf diese Weise vermieden werden. Und
letztlich ergibt sich im Kontext der Steuer noch ein weiteres Problem: Wird die
Anlageberatung mangels notwendiger Informationen zum unkalkulierbaren
„Glücksspiel“, stellt sich auf Seiten des Finanzberaters Unsicherheit ein. Er
3
PRESSEINFORMATION
wird bestimmte Anlagethemen künftig meiden. Behavioral-Finance-Forscher
sprechen vom Phänomen der Ambiguitätsaversion. Die Folge sind mindestens
rückläufige Cross-Selling-Quoten.
Herausforderung Komplexität
Dass Auswertungen aus Portfoliomanagementsystemen im Kundengespräch
gute Dienste leisten, war bisher ein Ansatzpunkt, der in der Branche schnell
verworfen wurde. Grund ist die extrem hohe Komplexität, die sich in Zahlenkolonnen, seitenlangen Tabellen oder einer Vielzahl von Kennziffern manifestiert
und auch von vielen Anlageberatern nicht verstanden wird. Ausführliche Portfolioanalysen sind deshalb in der Regel ausgesuchten Spezialisten in den
Backoffices der Banken und Sparkassen vorbehalten. „Die herkömmliche
Vorgehensweise ist für ein Kundengespräch völlig ungeeignet“, erklärt Christian Friedrich, denn anhand bislang gängiger Dokumentationen erkenne der
Anleger in der Regel nicht, wie sich sein Vermögen entwickelt hat und benötigt
stets die Erklärung seines Beraters. „Dieser ist nicht selten selbst damit überfordert“, so Friedrich. Der Vertrauensbruch ist programmiert.
Simplifizierung von Frontend und Berichten
Vermögensreportings oder Performanceberichte müssen deshalb – bei aller
Vielschichtigkeit im Hintergrund – für den Vertrieb wesentlich einfacher gestaltet werden. „Die Kunst liegt in der Simplifizierung des Frontends“, unterstreicht
Friedrich. Leicht verständliche Darstellungen am Bildschirm, die Berater und
Kunde gleichermaßen überzeugen, gefolgt von einer hochwertigen, aber leicht
verständlichen Dokumentation, sind der Schlüssel zum Erfolg. Auf diese Weise schafft ein Finanzinstitut höchst mögliche Transparenz. Sofortanalysen
eines Gesamtvermögens oder ausgesuchter Vermögenswerte verleihen dem
Berater Souveränität und Überzeugungskraft und untermauern damit das Vertrauensverhältnis zwischen Bank und Anleger. Der Kunde erkennt sofort, woran er ist. Wenn derartige Ergebnisse über ein Beratungsgespräch hinaus auch
jederzeit – wie im Fall MLP – durch Online-Zugriffe des Anlegers gewährleistet
sind, ist die gefühlte Dienstleistungsqualität enorm hoch.
4
PRESSEINFORMATION
Funktionale Portfoliomanagementsysteme
Mit Hilfe vertriebsorientierter Portfoliomanagementsysteme liegen Informationen zu finanziellen Beständen, Transaktionen und Entwicklungen zu jedem
gewünschten Zeitpunkt vor. Dazu sind im Einzelnen folgende Funktionen erforderlich: Die Depotanalyse, die über den momentanen Status quo eines
Portfolios Auskunft gibt. Mit einem Klick sollte erkennbar sein, wann Käufe
und Verkäufe erfolgt sind, wann und wie viele Gewinne und Verluste erzielt
wurden. Die Ausweisung abgeltungssteuerpflichtiger und -befreiter Wertpapiere gehört dazu. Die Performance-Analyse: Gut und weniger gut notierte Wertpapiere werden offen dargelegt. Die Transaktionshistorie: Die Veranschaulichung von Handlungen und deren Wechselbeziehungen in der Vergangenheit
helfen, sinnvolle Entscheidungen für die Zukunft zu treffen. Die Strukturanalyse: Die Aufgliederung nach Assetklassen, Regionen und Performances arbeitet Unterschiede im Vermögensaufbau heraus. Die Risiko-RenditeBetrachtung: Klarheit über das Verhältnis zwischen Risiko und Rendite ist
wertvoll für geplante Finanzentscheidungen.
Portfoliomanagement im Vertrieb dient nicht nur der Optimierung des Kundengesprächs, es taugt auch als wertvoller Wegweiser für das institutseigene
Marketing. So sind für interne Zwecke zwei weitere Funktionen relevant: Erstens die Sachdepotanalyse, mit der die Struktur und Entwicklung des Vermögens aller Kunden angezeigt und aufgegliedert wird – ein wichtiger Indikator
für Risiken im Kundenstamm, für größere Zahlungsströme oder Fälligkeiten.
Zweitens die Kundenselektion verbunden mit einem Kampagnenmanagement,
bei dem Anleger aktiv und gezielt zu bestimmten Themen angesprochen werden. In Zeiten leistungsfähiger CRM-Systeme mag dies zwar zum Standard
geworden sein, doch birgt die Verknüpfung mit konkreten Performancewerten
eines Kunden ganz neue Möglichkeiten.
Abgrenzung vom Wettbewerb
„So wichtig und selbstverständlich ein vertriebliches Portfoliomanagementsystem auch sein mag, ist es doch nach wie vor eher die Ausnahme und damit
ein USP im Wettbewerb“, ist Vertriebsprofi Christian Friedrich überzeugt: „In
dem Moment, in dem derartige Systeme in den Vertrieb Einzug halten und
auch Retail-Kunden berücksichtigen, erschließen sich einer Bank oder Sparkasse ungeahnte Vermarktungspotenziale.“ Mit Lösungen von der Stange
kann ein Institut heute nicht mehr punkten. Neue Profile in Form besonderer
Angebote beziehungsweise Serviceleistungen müssen her, um im homogenen
5
PRESSEINFORMATION
Markt erkennbare Grenzen zu setzen. Wenn es dem Berater auf diese Weise
gelingt, seine Kunden immer wieder davon zu überzeugen, bei ihm gut aufgehoben zu sein, hat er sein Ziel erreicht: Anleger werden ihm auch bei hohem
Konkurrenzdruck treu bleiben - gegebenenfalls sogar in Krisensituationen.
***
Nähere Informationen sind erhältlich bei:
aixigo AG
Christian Neuenhaus, Marketing-Manager
Karl-Friedrich-Straße 68
52072 Aachen
Telefon: 0241 / 55 97 09-28
Telefax: 0241 / 55 97 09-99
E-Mail: [email protected]
Internet: www.aixigo.de
Abdruck frei, Beleg bitte an:
Advanteam Ges. für Kommunikation und Unternehmensberatung mbH
Christiane Straßenburg-Volkmann
Oppenhoffallee 2
52066 Aachen
Telefon: 0241 / 97827-13
Telefax: 0241 / 97827-20
E-Mail: [email protected]
6
PRESSEINFORMATION
Ziel Vertragsabschluss:
Depot- und Vermögensoptimierung ebnet den Weg
Aachen, im November 2008 - Die aktuelle Gesetzgebung setzt Finanzdienstleistern in Ausübung ihrer Tätigkeit in der Kundenberatung und betreuung klare Vorgaben. WpHG, MiFID und die daraus abgeleitete WpDVerOV, die Wertpapierdienstleistungs-Verhaltens- und -Organisationsverordnung
zur Umsetzung der MiFID in deutsches Recht, lassen zum Schutz des Anlegers nur noch individuelle Finanzanlagen zu. Strategisch haben sich die Banken darauf eingerichtet, taktisch mangelt es häufig noch am adäquaten Mitteleinsatz. Gerade bei der technischen Infrastruktur gibt es bei vielen Finanzinstituten Nachholbedarf.
Beispiel Depot- und Vermögensoptimierung. Die Herausforderung liegt in der
Kombination der komplexen rechtlichen Anforderungen mit den persönlichen
Gegebenheiten eines Anlegers und den institutionellen Vorgaben einer Bank.
Daraus gilt es, eine abschlusssichere Vertriebslösung zu entwickeln, die nicht
nur Rechtssicherheit gewährleisten soll, sondern auch die Effizienz der Kundenberatung und -betreuung steigert. Die aixigo AG, Aachen, bietet eine entsprechende Softwarelösung an.
Vielversprechende Perspektiven bei wohlhabenden Kunden
Depot- und Vermögensoptimierung, vor Einführung der MiFID noch als besondere Serviceleistung einer Bank deklariert, ist zwar heute Pflicht, doch eröffnet sie durchaus vielversprechende Perspektiven im Vertrieb. Insbesondere
vermögende Kunden sind dankbare Adressaten einer auf sie zugeschnittenen
Vermögensstruktur, da durch höhere Anlagesummen Spielraum für verschiedene Assetklassen entsteht. Fühlt sich der Anleger hervorragend beraten,
sieht er seine Bedürfnisse in der Betreuung optimal abgebildet und erhält er
auf jede Frage eine individuelle Antwort, ebnet die Depot- und Vermögensoptimierung den Weg zu einer langfristig stabilen Kundenbeziehung.
Komplexe Strukturen praktikabel handhaben
Die Komplexität einer Depot- und Vermögensoptimierung setzt inhaltlich und
technisch integrierte Strukturen bei den Banken im Front- und Backoffice
1
PRESSEINFORMATION
voraus – in der Filiale wie im mobilen Vertrieb. Die hohen Anforderungen an
den Berater bedingen praktikable Lösungen, die die Beratung und Betreuung
eines Anlegers auf hohem Niveau standardisieren, ohne dass Einbußen bei
der individuellen Ausgestaltung einer Finanzempfehlung feststellbar sind.
Schritt für Schritt zum Erfolg
Was muss eine gute Software zur Depot- und Vermögensoptimierung gemäß
WpHG und MiFID leisten können? Sie soll im Kundengespräch systematisch,
Schritt für Schritt, zum Erfolg führen: Risikoprofiling, Zielanalyse, Ist-Analyse,
Herleitung einer optimalen Vermögensstruktur, Umschichtung und Wertpapierallokation sowie Dokumentation zielen auf einen Vertragsabschluss, der
möglichst schon beim ersten Kundenkontakt zustande kommt. Kombiniert mit
klaren Frontends und einprägsamem Produktnamen einer Beratungslösung
stehen die Chancen einer Bank sehr gut, das Vertrauen von Anlegern zu gewinnen und dem Wettbewerb Paroli zu bieten.
Vom Risikoprofil bis zum Beratungsdokument
Die Vorgehensweise im Detail: Beim Risikoprofiling fragt der Berater die Risikoparameter wie Risikotragfähigkeit und -einstellung ab, wie sie vom WpHG,
von der MiFID bzw. WpDVerOV gefordert werden. Das Risikoprofil zu kennen,
ist für die Sicherheit des Anlegers und den Erfolg der Anlagestrategie von entscheidender Bedeutung. Bei der Zielanalyse geht es um die Identifizierung der
Ziele des Kunden, um die geplante Anlagesumme und Anlagedauer. Bei der
Ist-Analyse erfasst der Berater Punkt für Punkt und aufgeschlüsselt nach Assetklassen das Gesamtvermögen. Wesentlich dabei ist, dass tatsächlich alle
Vermögenswerte eines Kunden erfasst werden, um für jede Vermögensposition Verbesserungspotenziale erkennen zu können.
Kern der Depot- und Vermögensoptimierung ist die Erstellung einer neuen
Vermögensstruktur mithilfe von Musterportfolios, der Optimierung nach Markowitz oder einer Mischung aus beidem. Komplexe mathematische Algorithmen leisten diese Arbeit im Hintergrund, mit dem Resultat einer Anlageempfehlung, die den Anforderungen, Möglichkeiten und Wünschen des Kunden
gerecht wird. Nach Gegenüberstellung dieses Soll-Vermögens mit dem IstStand können notwendige Umschichtungen per Mausklick schnell und einfach
hergeleitet und damit demonstriert werden. Das Kundengespräch endet mit
der Übergabe hochwertiger Dokumentationsunterlagen, in denen alle individuellen Beratungsergebnisse übersichtlich und verständlich aufbereitet sind.
2
PRESSEINFORMATION
Diese Dokumentation ist nicht zu unterschätzen, da sie dem Kunden auch
abschließend das Gefühl vermittelt, gut und maßgeschneidert beraten worden
zu sein.
***
Nähere Informationen sind erhältlich bei:
Abdruck frei, Beleg bitte an:
aixigo AG
advanteam GmbH
Christian Neuenhaus, Marketing Manager
Christiane Straßenburg-Volkmann
Karl-Friedrich-Straße 68
Oppenhoffallee 2
52072 Aachen
52066 Aachen
Telefon: 0241 / 55 97 09-28
Telefon: 0241 / 97827-13
Telefax: 0241 / 55 97 09-99
Telefax: 0241 / 97827-20
E-Mail: [email protected]
E-Mail: [email protected]
Internet: www.aixigo.de
3