Transcript UNIT 6: PROSES DAN TAKTIK PERUNDINGAN

UNIT 6:
PROSES DAN TAKTIK PERUNDINGAN
Pengurusan Konflik & Perundingan
(HHHN1013)
OBJEKTIF P&P

Mengenalpasti langkah-langkah perundingan

Mengenalpasti dan mengaplikasi beberapa
taktik perundingan
LANGKAH-LANGKAH PERUNDINGAN
1.
2.
3.
4.
5.
Persediaan (preparation stage)
Pengenalan (introductory stage)
Permulaan (initiation stage)
Intensifikasi (intensification stage)
Penutup (closing stage)
PERSEDIAAN
(PREPARATION STAGE)
LANGKAH 1: Persediaan




Mengumpul maklumat mengenai isu yang
akan dirunding
Tentukan kehendak dan keperluan
Cuba tentukan apakah kehendak dan
keperluan lawan (counterpart) anda
Tentukan apakah yang ada pada anda yang
mungkin diperlukan oleh “counterpart” anda
LANGKAH 1…



Tentukan isu-isu yang telah dipersetujui
supaya hanya isu yang tidak dipersetujui
akan dirundingkan
Pastikan setiap “kuasa” yang anda dan
“counterpart” anda ada
Bersedia dengan pelbagai alternatif untuk
dirundingkan, dan juga apa yang anda rasa
boleh diterima sebagai alternatif
LANGKAH 1…



Bersedia dengan pelbagai alasan
munasabah untuk dikemukakan
Tentukan strategi/ taktik yang akan anda
gunakan
Bersedia untuk lebih fleksibel. Expect the
unexpected!
PENGENALAN
(INTRODUCTORY STAGE)
LANGKAH 2: PENGENALAN


Nada perundingan (tone of the negotiation)
samada competative atau cooperative
Saling bertukar name card, nama, jawatan,
syarikat dan seumpamanya untuk membina
hubungan peribadi serta membina
kepercayaan
LANGKAH 2….



Berkomunukasi tentang perundangan
(legitimacy), kepakaran, popularity dan
pelbagai bentuk kuasa yang perlu diutarakan
untuk lebih memahami kedua-dua pihak
Body language serta tingkahlaku bukan lisan
menjadi perhatian
Panggil seseorang dengan nama atau title
jika sesuai
LANGKAH 2….




Be warm and friendly
Cuba berbicara tentang persamaan yang ada
Utarakan keperluan dan kehendak untuk mencapai
hasil rundingan yang adil dan dipersetujui bersama
Jika situasi competitive dilihat sebagai dominan,
anda boleh menamatkan perundingan, atau anda
boleh menangguhkan perundingan ke satu tarikh
lain. Begitu juga jika anda dapati ketidak
seimbangan kuasa berlaku dan dimanipulasi.
PERMULAAN
(INITIATION STAGE)
STRATEGI/ TAKTIK
LANGKAH 3: PERMULAAN





Bertanyakan soalan (manageable questions)
Samada bermula dengan isu yang besar
atau kecil?
Tentatif penyelesaian
Membuat tawaran awal
Tawaran tinggi atau rendah?
LANGKAH 3….


Extreme Position: membesar/ menunjuknunjuk kedudukan seseorang. Ini digunakan
untuk memaksa pihak lain memulakan
langkah awal.
Reluctance: menunjukkan sikap tidak
berminat atau juga teragak-agak. Digunakan
untuk meyakinkan bahawa usul yang
dikemukan tidak penting/ menjadi minat
LANGKAH 3….


The squeeze: memberitahu bahawa
counterpart perlu membuat tawaran yang
lebih baik daripada yang awal
First and Final Offer: boleh dilakukan jika
mempunyai kuasa yang lebih daripada
counterpart
LANGKAH 3….


Bracketing: menyatakan tawaran dalam jarak
yang sama (samada kurang atau lebih)
daripada tawaran asal counterpart anda
Flinching: sikap terkejut atau ketawa. Taktik
digunakan untuk membuat pihak counterpart
memulakan langkah seterusnya
LANGKAH 3….



Blocking: mengambil sikap tidak endah,
memberi jawapan yang panjang lebar atau
memberikan jawapan yang berlainan dari
soalan
Good Guy, Bad Guy
Counteroffers: menawar semula/ membuat
tawaran lain
INTENSIFIKASI
(INTENSIFICATION STAGE)
STRATEGI/ TAKTIK
LANGKAH 4: INTENSIFIKASI

Bermula apabila momentum terhadap isu
yang dibincangkan meningkat, kedua-dua
pihak dilihat amat menunjukkan minat yang
mendalam dan tawaran dilihat telah
menghampiri matlamat (target)
LANGKAH 4……..



Diversion: menyerang pihak counterpart dari
sudut kelemahan beliau untuk mengalih
perhatian atau kekuatannya
Association: membawa isu lain (biasanya
yang lebih kecil) yang berkaitan dengan
tujuan mendapat persetujuan dalam isu
tersebut
Forbearance: menangguhkan keputusan,
tidak menjawab, meminta lebih masa
LANGKAH 4……..



The Intense Squeeze: lebih intense daripa
squeeze yang dibincangkan sebelum ini
Extrapolation: tidak menjawab sebarang
soalan tetapi memberikan maklumat yang
lebih ditil dan membiarkan pihak counterpart
memberikan jawapannya sendiri
Begging: meminta-minta/ memohon belas
kasihan!
LANGKAH 4……..





Bullying: buli jika berkuasa (tak berapa
sesuai!)
Limited Authority: Satu cara untuk mengelak
dari memberi persetujuan
Anger: marah-marah (tak berapa sesuai!)
Threats: secara tingkahlaku bukan lisan.
Veiled Threats: mengeluarkan kata-kata
ugutan
LANGKAH 4……..





Handoff: meletakkan masalah ke pihak lain. “Sekarang
semuanya bergantung kepada awak”
Splitting the Difference: persetujuan separuh-separuh
Narrowing: menyelesaikan beberapa isu mengikut
susunan sehingga kepada isu sebenar. Akhirnya
ketidak persetujuan akan dilihat hanya pada suatu isu
sahaja.
Intermission: meminta masa untuk berfikir
Persistence/ Patience: istiqamah/ sabar
PENUTUP
(CLOSING STAGE)
STRATEGI/ TAKTIK
LANGKAH 5: PENUTUP


Creating Time Pressure: Contohnya
mengatakan bahawa anda tidak mungking
mengadakan mesyuarat/ perundingan kali
kedua
Feinting: membawa isu lain ke meja
perundingan dan selepas suatu jangkamasa
pihak yang membawanya menyerah kalah
dengan hrapan pihak satu lagi juga merasa
mereka patut menyerah untuk isu yang asal
LANGKAH 5…….





Withdrawal: menarik diri
Closing Concessions: memberi persetujuan
Silence: untuk berhadapan dengan situasi ini anda
juga perlu senyap!
Ultimatum: memberi kata putus
Walking away: jika isu yang dirundingkan tidak
mencapai target yang diharapkan, anda perlu
menarik menamatkannya dengan menerima
kegagalan
SEKIAN
TERIMA KASIH