Transcript ETIKA DALAM PERUNDINGAN

UNIT 1
PERUNDINGAN EFEKTIF
MENU HARI INI
► 1.
► 2.
► 3.
► 4.
► 5.
► 6.
Mengenali Diri, Rakan dan Lawan
Dengan Siapa Kita Berunding
Kenapa Berunding
Menang-Menang (win-win)
Langkah-langkah Perundingan
Kemahiran Penyelesaian Konflik
HHHN1023
2
1.Mengenali Diri,Rakan dan Lawan
Introvert vs. Extrovert
Penampilan
Status
Etika
Menilai counterpart/lawan
Body language
Mood dan emosi
Agresif
Penilaian Kendiri
HHHN1023
Disukai atau Dihormati
Menyatakan yang benar
Tahu limitasi anda
Home and Away
Layout bilik rundingan
Pengalaman
Instinct and Intuition
Fleksibel
Sabar
3
return
HHHN1023
4
1. Anda mungkin
membuang masa
membuat terlalu banyak
persediaan sebelum
perundingan
2. Anda mungkin telah
membentuk satu
pasukan perunding yang
terlalu hebat
3. Perbincangan yang
dilakukan mungkin
menjadi perlahan dan
penuh berhati-hati
4. Anda mungkin
membenarkan perasaan
takut menguasai
pemikiran serta tindakan
return
5. Anda mungkin
mengharapkan sesuatu
yang kemungkinan tidak
wujud atau pun sesuatu
yang tidak ada dalam
perbincangan
HHHN1023
5
AWAS!
return
A skilled negotiator can send you false
signals. So it is better to pick up on the
words and messages rather than visual
signs
HHHN1023
6
Mood dan Emosi
Mereka juga mengenepikan emosi
semasa berunding
HHHN1023
return
Perunding tidak mempunyai mood
tertentu. Mereka mungkin merasainya
namun tidak mempamerkannya dan
sering menguasainya
7
Aggression
return
Aggression can throw opponents off track or
encourage them not to approach particular
issues or press them too hard
It can cause them to hurry through, they do not
much care to be dealing with you.
It can draw focus of attention from something
you did not want looked at in detail and allow
time to be spent elsewhere
Also bring aggression out of your opponents
HHHN1023
8
return
The negotiator’s blend of characteristics
HHHN1023
9
2. Dengan Siapa Kita Berunding
Rakan sekerja
 Penjual dan Pembeli
 Pengguna dan Pembekal
 Individu/ Kumpulan tertentu yang
mempunyai minat/keperluan

HHHN1023
10
3. Kenapa Berunding

Sebelum berunding fikirkan!




Keperluan adanya persefahaman yang membawa
kepada hubungan baik dan berterusan yang
bersesuaian antara kedua-dua pihak
Adakan satu framework yang mana kedua-dua
pihak boleh bergerak dengan persetujuan yang
mana meliputi kepercayaan, kerjasama dan
kesefahaman antara kedua-dua pihak
Terdapat persetujuan yang telah wujud antara
kedua-dua pihak/ hubungan yang sedia ada
Hubungan jangka panjang antara kedua-dua pihak
HHHN1023
11
3. Kenapa Berunding
OBJEKTIF BERUNDING?

Keperluan (needs)


Kehendak (wants)


The minimum possible set of achievements that
you must expect to gain
The reasonable position that should be achieved
as a result of good, positive, well prepared
negotiation
Keinginan (desires)

The position to which you might aspire if your
side of negotiation is thoroughly prepared,
presented competently, argued with excellence
and pursued with such flexibility and courage as
to overwhelm the opposition
HHHN1023
12
3. Kenapa Berunding
OBJEKTIF BERUNDING?
KEPERLUAN, KEHENDAK, KEINGINAN
HHHN1023
13
4. Menang-Menang (winwin)
HHHN1023
14
5. Langkah-Langkah





Persediaan (preparation stage)
Pengenalan (introductory stage)
Permulaan (initiation stage)
Intensifikasi (intensification stage)
Penutup (closing stage)
HHHN1023
15
PERSEDIAAN
return
Mengumpul maklumat mengenai isu yang akan dirunding
Tentukan kehendak dan keperluan
Cuba tentukan apakah kehendak dan keperluan lawan (counterpart)
anda
Tentukan apakah yang ada pada anda yang mungkin diperlukan
oleh “counterpart” anda
Tentukan isu-isu yang telah dipersetujui supaya hanya isu yang
tidak dipersetujui akan dirundingkan
Pastikan setiap “kuasa” yang anda dan “counterpart” anda ada
Bersedia dengan pelbagai alternatif untuk dirundingkan, dan juga
apa yang anda rasa boleh diterima sebagai alternatif
Bersedia dengan pelbagai alasan munasabah untuk dikemukakan
Tentukan strategi/ taktik yang akan anda gunakan
Bersedia untuk lebih fleksibel. Expect the unexpected!
HHHN1023
16
Nada perundingan (tone of the negotiation) samada competative atau
cooperative
Saling bertukar name card, nama, jawatan, syarikat dan seumpamanya
untuk membina hubungan peribadi serta membina kepercayaan
Berkomunukasi tentang perundangan (legitimacy), kepakaran, popularity
dan pelbagai bentuk kuasa yang perlu diutarakan untuk lebih memahami
kedua-dua pihak
Body language serta tingkahlaku bukan lisan menjadi perhatian
Panggil seseorang dengan nama atau title jika sesuai
Be warm and friendly
Cuba berbicara tentang persamaan yang ada
Utarakan keperluan dan kehendak untuk mencapai hasil rundingan yang
adil dan dipersetujui bersama
Jika situasi competitive dilihat sebagai dominan, anda boleh menamatkan
perundingan, atau anda boleh menangguhkan perundingan ke satu tarikh
lain. Begitu juga jika anda dapati ketidak seimbangan kuasa berlaku dan
dimanipulasi.
return
PENGENALAN
HHHN1023
17
PERMULAAN
Bertanyakan soalan (manageable questions)
Samada bermula dengan isu yang besar atau kecil?
Tentatif penyelesaian
Membuat tawaran awal
Tawaran tinggi atau rendah?
Antara taktik yang mungkin digunakan








Extreme position
Reluctance
The squeeze
First and final offer
Bracketing
Flinching
Blocking
Good guy, bad guy
Final offer
return

HHHN1023
18
Bermula apabila momentum terhadap isu yang dibincangkan meningkat,
kedua-dua pihak dilihat amat menunjukkan minat yang mendalam dan
tawaran dilihat telah menghampiri matlamat (target)
Antara taktik-taktik yang mungkin digunakan:

Diversion

Association

Forbearance

The intense squeeze

Extrapolation

Begging

Bullying

Limited authority

Anger

Threats

Veiled threats

Handoff

Splitting the difference

Narrowing

Intermission

patience
HHHN1023
return
INTENSIFIKASI
19
PENUTUP
Antara taktik-taktik yang mungkin digunakan:
 Creating time pressure
 Feinting
 Withdrawal
 Closing concession
 Silence
 Ultimatum
 Walking away
HHHN1023
20
Targeting The Closing Range
HHHN1023
21
12 Conflict Resolution Skills
Think Win/Win
Creative responses that transform
problems into creative opportunities
Build empathy by using active listening to
clarify understanding
Apply assertiveness strategies to attack
the problem and not the person
Eliminate “power over” to build “power
with” others
HHHN1023
22
Manage emotions by expressing fear,
anger, hurt, and frustration wisely to effect
change
Name personal issues that cloud the
picture
Map the conflict by defining issues of
common needs and concerns
Design creative solutions together
HHHN1023
23
Plan and apply effective negotiation
strategies to reach agreement
Help conflicting parties move towards
solution through mediation
Broaden perspectives to evaluate
problems in a broader context
The Conflict Resolution Network Chatswood, New South Wales, Australia
HHHN1023
24
Sekian
HHHN1023
25