Transcript KOMUNIKASI,PERSEPSI & KUASA DALAM PERUNDINGAN

KOMUNIKASI,PERSEPSI
& KUASA DALAM
PERUNDINGAN
PENGURUSAN KONFLIK & PERUNDINGAN
(HHHN1013)
(1)
KOMUNIKASI DALAM
PERUNDINGAN
What is communicated during
Negotiation?





Offers, Counteroffers and Motives
Information about Alternatives
Information about Outcomes
Social Accounts
Communication about Process
How people communicate in
Negotiation


Use of Language
Use of Nonverbal Communication
Make eye contact
 Adjust body position
 Nonverbally encourage or discourage or discourage
what the other says

How to improve communication in
Negotiation


The use of questions
Listening
Passive listening
 acknowledgment
 Active listening


Role reversal
PENDENGAR YANG EFEKTIF







Kurang bercakap, lebih banyak mendengar
Mencari informasi baru
Jangan mencelah hanya kerana anda pasti anda
tahu apa yang akan diperkatakan
Tidak meneka maksud yang diperkatakan
Jangan menganggu
Jika tidak faham, tanya… kata yang benar
Tunjukkan minat. Tunduk kedepan, anguk dan
senyum jika perlu
KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF





Usah menjawab soalan jika anda tidak bersedia
Jangan jawab soalan yang tidak ditanya
Jangan takut untuk menjawab soalan dengan
pertanyaan
Jangan jawab soalan jika anda rasa ianya tidak
menepati strategi, jawab soalan itu kemudian
Jangan tanya soalan yang menyebabkan anda
dipersoalkan semula
KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF..



Selepas bertanyakan soalan, tutup mulut
anda dan buka telinga!
Sekali-sekala tanya soalan yang anda
sudah tahu jawapannya untuk menguji
kejujuran seseorang
Ulang atau ringkaskan semula apa yang
diperkatakan, ianya menunjukkan anda
memahami isu yang diperbincangkan
KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF..






Cuba memahami dan menghargai
Jangan ofensif/ biadap
Sehingga anda pasti anda akan membuat
persetujuan, gunakan kenyataankenyataan yang hipotetikal/ berkondisi
Jangan menunjuk-nunjuk
Jangan takut untuk dilihat “bodoh”
Berdiam diri/ senyap
say what you mean,
mean what you say,
BUT
don’t say it mean!
FILTERING
Asas kepada filtering ialah:
1. Mengenali diri serta personaliti anda
dan juga individu yang sedang
berunding dengan anda
2. Kenali sikap prejudis, bias,
kecenderungan anda
3. Mendengar dan bercakap dalam
“bahasa” mereka
MELATIH KEMAHIRAN
FILTERING

REMEMBER!
The more you are able to use your
nonpreferences, the fewer blind spots you will
have in negotiation
(2)
PERANAN PERSEPSI
DALAM PERUNDINGAN
Everyone does not see
the same things.
Persepsi


Negotiators approach each situation
guided by their perceptions of past
situations and current attitudes and
behaviors.
Perception is the process by which
individuals connect to their
environment.
Persepsi

The process of ascribing meaning to
messages and events is strongly
influenced by the perceiver’s current
state of mind, role, and
comprehension of earlier
communications.
Perkara yang tidak benar berkaitan
persepsi




Stereotyping
Halo effects
Selective perception
Projection
FRAMING
1.Because people have different
backgrounds, experiences, expectations,
and needs, they frame people, events,
and processes differently
2.Frames can change depending on
perspective, or they can change over
time
(3)
KESAN KUASA DALAM
PERUNDINGAN
Memahami “Kuasa”

Persepsi 1: percaya bahawa kurang
berkuasa dari pihak lain menyebabkan kita
percaya bahawa pihak tersebut
mempunyai kelebihan jadi suatu kuasa
lain perlu dicari untuk menyeimbangi
kuasa pihak tersebut.
Memahami “Kuasa”

Persepsi 2: percaya bahawa berkuasa dari
pihak lain menyebabkan kita percaya
bahawa kita mempunyai kelebihan jadi
kuasa tambahan perlu untuk mengekalkan
kelebihan tersebut.
Kepelbagaian Kuasa












The power of legitimacy
Position power
Expertise power
Reward power
Coercive power
Referent power
Situation power
Identification power
Time
Popularity power
Persistence power
patience
Bagaimana berurusan dengan
individu yang lebih “berkuasa”








Never do an all-or-nothing deal
Make the other party smaller
Make yourself bigger
Build momentum through doing deals in
sequence
Use the power of competition to leverage power
Constrain yourself
Good information is always a source of power
Do what you can to manage the process
Kes
Anda akan berlepas ke satu destinasi pada bulan September.
Perjalanan itu perlu atas dasar perniagaan. September merupakan
bulan percutian, oleh itu anda membuat tempahan awal. Anda mencari
tambang yang paling murah. Tiket penerbangan murah itu tidak boleh
direfund namun begitu anda tidak berjaya mendapat tiket murah
tersebut. Anda hanya mendapat tiket dengan harga biasa.
Penerbangan tersebut tidak mengeluar apa-apa tiket, dan anda hanya
menerima confimation melalui surat dan slip selepas 2 minggu ianya
ditempah. Sehari sebelum tarikh penerbangan, suatu konflik dalam
perniagaan terjadi sehingga anda perlu membatalkan penerbangan
tersebut.
Anda
menghubungi
syarikat
penerbangan
untuk
mendapatkan refund. Anda diberitahu bahawa tiket tersebut tidak
boleh direfund. Anda meneliti semula slip dan tiada term yang
berkaitan. Apa reaksi anda? Apakah reaksi pertama anda? Apakah
kuasa yangd igunakan/ ada pada syarikat penerbangan? Apakah kuasa
yang ada pada anda?