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MAESTRÍA EN MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
CURSO:
GERENCIA DE VENTAS
TEMA
EL “PRAINCODERECI” EN LA VENTAS
Capítulos I-V
PROFESOR:
Msc. Rodolfo Sánchez Alvarado. MBA
GRUPO No.7
Rafael Bogarín
Luis Fonseca
Wallace Golfín
Carolina Leiva
Mauricio Villalobos
Viernes 13 de setiembre 2013
TÉCNICA DE VENTAS
“PRAINCODERECI”
Hay quienes consideran que lograr ventas es el resultado de la casualidad o que
es producto de la buena suerte y de la perseverancia. Pero no es así.
Realmente la venta es el producto de un proceso metodológico, donde interviene
el conocimiento y la sensibilidad para los negocios.
El “PRAINCODERECI” se constituye en un orden lógico de ideas y acciones que debe
seguirse en una gestión de ventas, es decir, son una serie de pasos del proceso de
venta, que deben ejecutarse de manera escalonada y con el ritmo y articulación
apropiada.
Pasemos a ver en qué consiste esta técnica de ventas
“PR A IN CO DE RE CI”
“PRECONTACTO”:
 Es el paso preliminar del proceso de la
venta.
 Consiste en obtener la mayor cantidad
datos e información sobre el prospecto.
 Tiene la finalidad de conocer mejor al
prospecto y asegurar las posibilidades de
éxito de la gestión.
 Esta acción le brinda mayor seguridad al
vendedor ante el prospecto, le permite
conocer aspectos tales como:
 Producción
 Productos y servicios
 Número de empleados
 Tipo de operaciones
 Posicionamiento en el mercado
 Prestigio de la empresa
 Situación financiera
 Procesos de compra.
 Proveedores
 Datos sobre la persona que
realiza las compras
“PR A IN CO DE RE CI”
FORMAS DE PRECONTACTO
A. DEPARTAMENTAL: Los datos son proporcionados por el propio departamento de
ventas de la empresa (Ficheros, Archivos), se divide en:
 Departamental Específico: (informes bancarios, de cámaras comerciales,
empresas de investigación)
 Departamental General : (Directorios, Anuarios, Reportes de la Industria)
B. DE TRABAJO: Se lleva a cabo para la obtención de datos sobre el prospecto, en
una forma metódica, cuidadosa y anticipada. Es la forma ideal y profesional de hacer
el precontacto. Puede ser anticipada o circunstancial. Se divide en:
Mediata (Momentos antes de la entrevista
durante la espera)
Psicológico
Biopológico
Puede ser
 Inmediata (En el momento mismo de
saludar al prospecto)
¿CÓMO OBTENER PRECONTACTO DURANTE LA ESPERA DEL PROSPECTO?
Potenciar el momento en que el vendedor espera al prospecto
Repasar mentalmente los siguientes aspectos:
Tener presente
la oferta
Qué argumentos
utilizará
Oportunidades
de la entrevista
(actitud y enfoque)
¿CÓMO OBTENER PRECONTACTO DURANTE LA ESPERA DEL PROSPECTO?
Potenciar el momento en que el vendedor espera al prospecto
(actitud y enfoque)
Adquisición de datos e información durante el tiempo de espera:
1. Observación de la oficina:
 Visualizar los cuadros, tipo de revistas, certificados,
diplomas (aspectos que reflejan gustos y preferencias del
prospecto).
2. Obtener información de personas claves como:
 Telefonistas, recepcionistas, oficiales de seguridad.
(hora más apropiada para la entrevista, nombre prospecto)
“PR A IN CO DE RE CI”
PRECONTACTO
Datos e información sobre el prospecto
Con esta información, el vendedor está en una mejor posición para desarrollar
el proceso técnico y psicológico que se enmarca en los 7 pasos de la venta:
1 PR – PRESENTACION
2 A – ATENCION
3 IN – INTERES
4 CO – CONVICCION
5 DE – DESEO
6 RE – RESOLUCION
7 CI – CIERRE
“PR A IN CO DE RE CI”
1
PR – PRESENTACION:
Es el momento para generar en el prospecto la curiosidad. Las 20 primeras palabras y
los primeros 20 segundos de la venta, deben ir dirigidos a provocar curiosidad para
obtener la atención del prospecto.
2
A – ATENCION:
Es el momento de crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita
atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta. El objetivo
de este paso (atención) así como del primero (curiosidad), están enfocados a
preparar al prospecto para que reciba adecuadamente el mensaje del vendedor.
3 IN – INTERES:
Es el momento de la presentación inteligente de argumentos de venta. El vendedor
inicia la exposición de ideas, beneficios y servicios en relación con el satisfactor,
objeto de la entrevista. El interés sostenido, madurado y aumentado se convierte
en el siguiente paso de abordaje:
“PR A IN CO DE RE CI”
4
CO – CONVICCION:
Consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las
afirmaciones de la argumentación presentada. Si el vendedor hace una afirmación,
una aseveración, si presenta una argumentación y no demuestra el por qué, no da
prueba de su veracidad y confiabilidad, lo que podría despertar dudas y desconfianza
en la mente del prospecto (Ley de F. Brentano). La convicción mantenida y
aumentada se constituye en el fundamento del siguiente paso:
5
DE – DESEO:
Es el momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto para actuar,
mediante el empleo de los resortes y subresortes de venta, para crear el deseo en el
prospecto de posesión o disfrute inmediato de la oferta. “Es pasar de admirar las
bondades de un producto, a mostrar la conveniencia de su adquisición”. Hay que
trabajar con las motivaciones del prospecto, lo que a la postre da sustento al siguiente
paso:
“PR A IN CO DE RE CI”
6
RE – RESOLUCION:
Es el momento de desvanecer los obstáculos que se interponen en la decisión de
posesión o disfrute inmediato de la oferta. Hasta este sexto paso, la iniciativa ha sido
preponderantemente del vendedor.
7
CI – CIERRE:
Es el momento de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de
la oferta. Este paso implica que el prospecto, que se encuentra convencido y
persuadido, toma la decisión de adquirir lo que se le ofrece.
Los siete pasos mencionados anteriormente y que constituyen el proceso técnico de
venta (proceso psicológico), se integran a su vez, en cuatro fases denominadas como;
“LAS CUATRO FASES DE LA VENTA”
1 •Fase preparatoria
2 •Fase convictoria
3 •Fase persuasora
4 •Fase decisoria
“PR A IN CO DE RE CI”
Los 7 pasos del proceso de la venta, quedan integrados en las 4 fases de la
venta, tal y como se muestra a continuación:
1
FASE PREPARATORIA
Durante esta fase se crea la actitud receptiva del prospecto, logrando que su mente
se abra a las ideas y sugerencias que formula el vendedor. La fase preparatoria busca
lograr una actitud receptiva del prospecto. Esta fase integrada con los 2 primeros
pasos del proceso de la venta, a saber:
• Presentación
• Atención
2
FASE CONVICTORIA
Se integran los elementos de convicción en la mente del prospecto. Para ello, el
vendedor presenta y demuestra las ventajas, beneficios y servicios de su oferta. Esta
fase integra los siguientes pasos de la venta (3 y 4), a saber:
• Interés
• Convicción
“PR A IN CO DE RE CI”
3
FASE PERSUASORA
Dentro del proceso evolutivo mental del prospecto, éste tiene que sentir su interés
acrecentado para poder llegar a una resolución satisfactoria. Es así como se
desvanecen en él los obstáculos que haya formulado, por medio de la tarea
persuasiva del vendedor, que lo lleva a aceptar la conveniencia de la oferta. En esta
fase se integran los siguientes pasos del proceso de la venta:
• Deseo
• Resolución
4
FASE DECISORIA
En esta fase, el prospecto se encuentra previamente preparado, convencido,
persuadido y ya se han eliminado todos los obstáculos que aparecieron durante todo
el proceso. Es el momento en que toma la decisión de poseer o disfrutar la oferta
que se le ha formulado. Esta fase queda integrada en el séptimo paso del proceso de
la venta:
• Cierre
CAPÍTULO II
COMO RESOLVER LOS PROBLEMAS DEL
ACERCAMIENTO AL PROSPECTO
Con frecuencia el prospecto se niega a recibir al vendedor, por razones tales como:





Por norma.
Por estar ocupado.
Por disgusto.
Porque no le interesa el producto.
Por antagonismo.
Veamos la actitud que se puede adoptar en estas situaciones:
A. Cuando el prospecto no recibe por norma: Son muchos los prospectos
que se niegan a recibir a los vendedores.
Cuando el vendedor encuentra un prospecto de este tipo, tiene tres recursos a
utilizar:
• El empleo de la tarjeta personal
• La utilización de cartas de contacto
• El empleo de métodos de excepción
CAPÍTULO II
El empleo de la tarjeta: Se puede utilizar para formular una breve solicitud
escrita en la tarjeta que se hace llegar al prospecto; pero debe existir una
explicación o aclaración previa.
 Por lo tanto es conveniente utilizar una “Tarjeta Técnica”, en la cual
solo se indique el nombre del vendedor, donde se pueda anotar el
objetivo de la reunión o cualquier otro dato de referencia.
CAPÍTULO II
B. Cuando no recibe por estar ocupado: El vendedor tiene que cerciorarse de la
condición en que se encuentra el prospecto, es decir, si está o no ocupado. Si está
ocupado no puede forzar la entrevista
Se recomienda que el vendedor utilice a los intermediarios para conocer en
forma aproximada, la importancia y el tiempo de la ocupación del prospecto.
C. Cuando no recibe por disgusto anterior con la empresa: La primera
reacción del vendedor es olvidarse en ese preciso momento de su papel de
vendedor y adoptar una actitud de agente conciliador.
CAPÍTULO II
C. Cuando no recibe, por no interesarle lo que se le ofrece: En este caso, la
posición del vendedor debe ser de aceptar y dar la razón al prospecto, puesto que
sin duda la tiene.
… Pero el vendedor técnico debe preguntarse: ¿Cómo va a interesarle el
producto, si no lo conoce, si no ha dado oportunidad para que se le expongan
las características y beneficios que puede proporcionar?
En consecuencia el vendedor debe solicitar la oportunidad para exponer esos
servicios y beneficios.
CAPÍTULO II
D. Cuando el prospecto no recibe por antagonismos
Muy poco es lo que al respecto puede hacerse, lo que procede es tratar de
manejar la situación con el mayor tacto, tratando de ver ”Qué hay de común”
entre ambas posiciones y al mismo tiempo tratando de hacer a un lado lo que
genera “separación o diferencias”.
CAPÍTULO II
LA RECEPCIONISTA COMO OBSTÁCULO
Normas para el trato con secretarias o recepcionistas
1. Haga que la secretaria se sienta importante. Nunca la ignore o la mire
despectivamente.
2. Produzca una buena impresión inicial. De acuerdo a criterio de las Secretarias, estas
son las cosas que les molestan de los vendedores o las inclina a ayudarlos:
CAPÍTULO II
LA RECEPCIONISTA COMO OBSTÁCULO
3. Plantee el problema con franqueza.
4. Trate de efectuar su primera venta. La primera venta que el vendedor realiza en cada caso,
es la que realiza cuando pide una cita o una entrevista.
5. Sea profesional. La forma de andar, la actitud, la voz y la forma de preguntar deben ser las de
un profesional que en ningún momento duda de que será recibido.
6. Concrete una cita.
CAPÍTULO II
LA RECEPCIONISTA COMO OBSTÁCULO
7. Use los datos del precontacto. Los datos obtenidos en el precontacto, deben utilizarse
no sólo en la entrevista, sino también en la actuación para obtener la cita con la secretaria. A
un vendedor profesional nunca le es permitido preguntar “por el gerente” y menos aún
vulgarizar la situación preguntando “por el patrón”.
8. Sea adecuadamente perseverante. Nunca se ganará dinero en la venta, si se permite
que una secretaria con cualquier excusa impida ver al prospecto. Si un sistema no da
resultado, debe intentarse otro, hasta encontrar el adecuado para lograr el objetivo.
9. Cuando todo haya fallado, use recursos especiales. Cuando los recursos normales
hayan fallado, emplee recursos especiales, individualícese, haga lo necesario, lo indecible,
pero usted tiene que ver a ese prospecto.
CAPÍTULO III
CÓMO ESTABLECER UN CORRECTO CONTACTO INICIAL
ASPECTO
.
A CUIDAR EN EL PRIMER CONTACTO
En el momento del saludo,
hay que evitar una excesiva
familiaridad que podría
molestarle. Hay que crear
confianza y facilitar el
acercamiento personal, pero
guardando la distancia y
reptando los espacios. Llame
a la persona por su nombre.
El agente no debe extender
la mano para el saludo por
propia iniciativa.
CAPÍTULO III
CÓMO ESTABLECER UN CORRECTO CONTACTO INICIAL
ASPECTO A CUIDAR EN EL PRIMER CONTACTO
El vendedor debe cuidar no sólo
sus ideas, sino también su
postura, sus movimientos y todos
los detalles de su actuación.
CAPÍTULO IV
LA PRESENTACIÓN
LA PRESENTACIÓN Y EL TEMOR
El temor es el gran enemigo del vendedor,
adopta distintas formas y se presenta bajo
diferentes disfraces.
CAPÍTULO IV
LA PRESENTACIÓN
LA PRESENTACIÓN Y LA EMPATÍA
El sentimiento de empatía,
considerado como importante a
través de toda la venta, lo es
sobremanera en el momento de la
presentación
4 ° Adoptar la voz al
prospecto y al lugar de la
entrevista.
En la
presentación
hay que:
3° Manejar la
entrevista,
mediante la
creación de
curiosidad
1° Aprovechar, crear
o transformar las
circunstancias, para
que sean siempre
favorables.
2° Desarrollar la naturaleza
prevención inicial del
prospecto, evitando lo que
pueda representar
oposición, cuidando sus
necesidades y buscando
puntos positivos de
contacto.
CAPÍTULO IV
LA PRESENTACIÓN
ASPECTOS QUE SE DEBEN DE TOMAR EN CUENTA
Cuide su aspecto
personal
No trate de
excusarse por su
visita
Nunca mienta,
engañe o exagere
para despertar una
curiosidad
Personalice cada
entrevista
Sepa medir el
tiempo de este
paso
CAPITULO V
LA ATENCION
Segundo paso en el proceso técnico de la venta.
El objetivo es crear un estado receptivo tal en el prospecto que le permita escuchar,
atender y asimilar la exposición de la oferta.
Desde el punto de vista psicológico, la atención puede considerarse como; el acto de
aplicar voluntariamente el entendimiento a un objetivo y cuestión, concentrando la
actividad mental sobre él, con lo que penetra al campo de la conciencia.
CAPITULO V
La atención es el seleccionar en la conciencia los fenómenos
Que a ella llegan, analizándolos por su importancia
Ley de Brentano
La mente nunca esta en blanco
Ley de la Prioridad
Cuando algo se atiende y se
destaca en la conciencia otros
puntos se inhiben en ella
Ley de la afectación:
Si la atención se polariza en
algo, es porque ese algo nos
afecta de alguna manera
CAPITULO V
Ley de Monoideismo
Ley de la fijación:
no se puede atender
dos cosas al mismo
tiempo.
la fijación se puede
fijarse en ideas y
objetos
Ley de la Labilidad
la atención es móvil y
de muy corta duración
CAPITULO V
COMO RETENER LA ATENCION DURANTE UNA ENTREVISTA
Evitar distracciones.
El vendedor debe crear emociones de vanidad, ambición, etc. Y
después iniciar con razonamientos.
El vendedor tiene que ser muy cauto al insistir lo suficiente, pero
sin llegar a embotar al prospecto
El vendedor debe de tratar a toda costa de facilitar la compresión
para poder mantener activa la atención. Se deben de emplear
palabras sencillas, simples, comprensibles y evitar el uso de los
tecnicismos y sobre todo tratar de llevar la plática
GRACIAS!!!!