Transcript 4. Afsluiten Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda

Het Verkoopproces via het Vocatio-model
Fase 1:V
*
Fase
Fase 2:O
*
Verkenning
Fase 3:C Fase 4:A
*
Fase 5:T
Fase 6:I
Fase 7:O
*
Omschrijving klant
probleem
Confrontatie
Argumentatie
*
Tegen werpingen
opvangen
Instemming
verkrijgen
Order verwerven
Initiatief houden en behouden tijdens het hele proces
Doel van
de fase
Achterhalen van het Het bij de klant
kunnen toetsen van
probleem van de
zijn koopmotieven
klant
en wensen
Het doen van een
aanbod aan de
klant dat voldoet
aan de behoeften
en wensen van die
klant
Voordelen van
aanbod moeten
helder zijn. Stem
argumentatie af op
denkwijze klant
Luisteren, onjuiste
Maken van contract Tekenen van
beweringen
of offerte of nieuwe koopcontract, leveren
weerleggen, info
afspraak
van goederen
geven, overbruggen
weerstanden,
onderhandelen
Letten op (Non) verbale koopsignalen van de klant = waarnemen van informatie
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business
Het Verkoopgesprek
Voorbereiding van het verkoopgesprek
• Website
• Recent Nieuws
• LinkedIn, wieowie.nl
• DMU
• Twitter en andere social media
• Referenties
• Afspraakbevestiging per mail
• Scenarioplanning
• Kleding
• Visitekaartjes
• Brochures
• Prietpraatje
• Betrokkenheidsvraag
• Pitch 1 (jezelf/functie/bedrijf)
• Openvragen
• Pitch 2 (onderscheidende punten/koopmotieven via het sellogram)
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business
Het Sellogram
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business
1. Contactfase
• Verkenning
• Eerste indruk
• Houding / Spiegelen
• Begroeting
• Control in silence
• De 70/30 regel
• Non verbale communicatie (soften)
• Agenda bepalen
• Duur en doel gesprek aangeven
SOFTEN:
• Smile
• Open arms
• Forward lean
• Touch
• Eye contact & handshake
• Nod
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business
1. Contactfase
Relatievorming
• Prietpraatje/verkenning
• Betrokkenheidsvragen
• Openvragen / LSD-en
• Oprechte interesse / actief luisteren
• Achterhalen wensen en behoeften
• Omschrijving klantprobleem/challenge
Pitch je bedrijf en functie/rol
• Kernactiviteiten
• Onderscheidende punten
• Team
• Markt/doelgroep
• Functie/rol
• Samenwerkingsverbanden/referenten
• Ambitie
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business
2. Analysefase
Vragen stellen, waarom belangrijk?
• Om te achterhalen wat de vraag is achter de vraag. De echte reden, waarom?
• Het doorvragen (Luisteren, Samenvatten en Doorvragen)
Hoe doe je dat?
•
•
•
•
Open vragen stellen
Samenvatten
Stiltes hanteren
Parafraseren (het in eigen woorden weergeven van de ideeën van de anderen)
Wees in ieder geval nieuwsgierig; zorg dat je openstaat voor de ander!
Schep verwachtingen welke je waar kunt maken, probeer ze ook altijd te overtreffen!
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business
2. Analysefase
Soort vraag
Voorbeeld
Open vraag
Wie, wat, waar wanneer, waarom, welke, hoe, hoeveel,
hoelang, hoe vaak enz.
Reflecterende vragen
(Klant zegt hard te groeien en mensen te zoeken.) Dus u
groeit hard en zoekt nog mensen?
Gesloten vragen
Zal ik deze dan maar voor u noteren?
Suggestieve vragen
Als ik u zo beluister dan bent u te spreken over onze
oplossing?
Keuze vragen
Wilt u nu verder praten of maken we een nieuwe afspraak?
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business
3. Presentatie
Productpresentatie:
• Op basis van de gestelde analyse komen tot een reflectie. Een boodschap die
aansluit bij de antwoorden die de klant heeft gegeven op je eerder gestelde vragen.
• Je geeft de wensen van de klant weer (het eisenpakket/voorwaarden) en controleert
of je verhaal klopt (het sellogram kan hierbij nuttig zijn)
• Een eenduidige bevestiging zal in later stadium leiden tot minder tegenwerpingen ,
uitstel van de order en eventuele miscommunicatie
• Na het afsluiten van deze analysefase ben je klaar voor de productpresentatie, de
klantoplossing welke je met argumenten gaat aandragen, eerst mondeling en
vervolgens via een offerte. Het bindmiddel om te komen tot de order!
• Let op: maak nooit offertes om offertes te maken!
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business
3. Presentatie
Confrontatie:
•
•
•
•
•
•
Vol overtuiging pitch je je klantoplossing
Visualiseer je oplossing
Vertaal je oplossing naar de bedrijfsprocessen van de klant
Breng het in een sandwichmodel
Probeer zo min mogelijk te spreken over prijzen
Laat de klant zoveel mogelijk bevestigen
Argumentatie:
•
•
•
•
Draag gegronde argumenten aan met onderbouwing
Ga niet in discussie
Zet de tegenwerpingen even in de wacht
Probeer je op een nette manier weg te zetten van je belangrijkste
concurrenten.
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business
4. Afsluiten
Omgaan met tegenwerpingen:
• Luister oprecht
• Onjuist beweringen weerleggen
• Aanvullende informatie geven
• Koopweerstanden overbruggen
• Onderhandelen
Drie soorten bezwaren/tegenwerpingen:
• Vragen om meer informatie
• Prijsbezwaren
• Uitstellen
Algemene werkwijze:
Laat een bezwaar altijd op je inwerken, op een neutrale manier herhalen om
vervolgens het bezwaar te weerleggen met gegronde argumenten.
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business
4. Afsluiten
Instemming verkrijgen:
Je hebt alle twijfel bij de klant weggenomen, alle tegenwerpingen opgevangen en er is
voor de klant geen reden meer om de deal uit te stellen. Bij een goed verloop zal de
klant dan instemmen tot de order. Vraag dan ook direct om de order!
• Koop gesloten, maak een bon of koopcontract
• Koop nog niet gesloten, kom met aanpassingen/afstemming in de offerte
• Geen instemming, nieuwe afspraak
Drie afsluittechnieken:
• Direct vragen naar de order
• Keuze geven (ja of ja)
• Paseren met een onbelangrijk detail
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business
4. Afsluiten
Order verwerven:
• Afsluiten van het verkoopgesprek
• Kooptransactie vindt plaats
• Koopcontract wordt getekend
• Levering vindt later plaats
Aftersales:
• Intern: zorg voor de juiste afstemmingen in het proces, breng alle relevante partijen
op de hoogte van de deal
• Extern: blijf in contact met de klant (DMU) zodat het traject goed blijft lopen.
• Blijf je geschepte verwachting waarmaken en probeer ze keer op keer
te overtreffen!
Rob Huijbers MM
Docent Avans Hogeschool Breda
Commerciële Economie
Small Business