Transcript 12 - WordPress.com

Bölüm 12
Pazar Konumuna Göre
Pazarlama Stratejileri
Yrd. Doç. Dr. Gülnil AYDIN
Balıkesir Üniversitesi
Pazara Giriş Konumuna Göre
Pazarlama Stratejileri
 Öncüler İçin Pazarlama Stratejileri
 İzleyici (Takipçiler) İçin Pazarlama Stratejileri
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Öncüler İçin Pazarlama Stratejileri
Pazarda gerçekleştirdikleri uygulamalarla ilk
olmayı başarabilenler öncü işletmeler olarak
kabul edilmektedir.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Pazar Öncüleri
 Yeni Pazarlar yaratarak öncü olan işletmeler
 Uyguladığı stratejilerin farklılığı ile öncü sıfatı
kazanan yaratıcı işletmeler.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Öncülerin izleyebileceği stratejilerden biri
pazara girişleri engelleyebilmektir. Pazara
girişlerin cazip olması kısa zamanda çok
sayıda rakiple karşılaşılması ve pazarın hızla
doygunluğa ulaşmasını sağlayabilecektir.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Pazara Girişleri Engelleyemezsen Değiş!
 Değişim ne yönde ve ne şekilde olmalıdır?
 İşletmeler öncü olarak faaliyetlerini yürüttükleri
pazarda yeni açılımlar gerçekleştirmek
durumundadır.
 Bu ya toplam pazarın genişletilmesini ya da
işletmenin kendine yeni yollar ve kanallar açmasını
zorunlu kılmaktadır.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Yeni pazarlar yaratmak veya farklı stratejiler
uygulamak, fırsatları iyi değerlendirebilmeyi
gerektirmektedir.
Öncüler için temel hareket, fırsatları iyi
yakalayabilmektir.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Yeni Fırsatlar Yaratmak İçin Öneriler
 Piyasaya arzı yetersiz olan bir ürünü sunmak
 Mevcut bir ürün ya da hizmeti, yeni ya da daha üstün
bir şekilde sunmak
 Yeni bir ürün veya hizmet sunmak
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
İzleyici (Takipçi) İşletmeler İçin
Pazarlama Stratejileri
 Kârlı ve cazip pazarlar, sundukları fırsatlar nedeniyle
yeni katılımcıları kendine çekmektedir.
 Yeni katılımcılar mevcut işletmeleri veya öncüleri
takip ederek strateji geliştireceklerdir.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Kullandıkları Stratejiye Göre İzleyiciler
 Sahteci İzleyiciler
 Kopyacı izleyiciler
 Taklitçi izleyiciler
 Uyarlamacı İzleyiciler
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Pazardaki Güç Konumuna Göre
Pazarlama Stratejileri
 Pazar Liderleri İçin Pazarlama Stratejileri
 Güçlü İkinciler İçin Pazarlama Stratejileri
 Küçükler İçin Pazarlama Stratejileri
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
İşletmelerin Strateji Geliştirirken
Cevaplaması Gereken Sorular
 Bulunduğum sektördeki güç dengesi nasıldır?
 Mevcut güç dengesi içinde yapabileceklerim nelerdir?
 Sektörümdeki değer zincirinin büyük bir kısmını yönetebilme
gücüne sahip miyim?
 Hızlı bir büyüme ve önemli bir yeniliğin yaşanmış olduğu bir
ortamda karımı koruyabilmek için nasıl bir çaba harcamalıyım?
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Pazar Liderleri Kimdir?
 En yüksek pazar payına sahip işletmeler mi?
 En yüksek karlılığa sahip işletmeler mi?
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Pazar Liderleri İçin Pazarlama Stratejileri
 Bir işletmenin başarısı stratejik kontrol
noktalarından oluşan kâr modeliyle
bağlantılıdır.
 Söz konusu kontrol noktaları işletmeyi lider
olarak tutacak mekanizmaları
simgelemektedir.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Güçlü İkinciler İçin Pazarlama Stratejileri
 Güçlü ikinciler kendini liderlerin zayıf olduğu
noktalarda güçlendirerek saldırgan bir strateji
izleyecektir.
 Bu nedenle güçlü ikinciler meydan okuyucular
olarak da isimlendirilmektedir.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Güçlü İkincilerin Liderlerden Farkları
 Pazar payı, karlılık açısından liderlerin arkasından
gelmektedirler.
 Rakiplere karşı daha saldırgan bir strateji
izleyebilmektedirler.
 Pazarda ilk veya en olmanın yaratabileceği riskleri
karşılama şansına sahiptirler.
 Genelde stratejileri tamamen lidere yönelik olarak
geliştirilmektedir.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Küçükler İçin Pazarlama Stratejileri
Pazardaki küçükler, pazar payı düşük olan
işletmeler olup, ölçek bakımından farklılık
gösterebilirler.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Küçükler İçin Pazarlama Stratejileri:
Gerilla Saldırısı
 Gerilla saldırısı meydan okuyarak, belli zamanlarda
şaşırtıcı ataklarla rakibi etkileyerek pazar payı almayı
mümkün kılmaktadır.
 Nihai amacı, pazarda tutunabilecek bir yer
edinebilmektir.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Küçükler İçin Pazarlama Stratejisi:
Yenilikçilik
Uygulanan yeniliklerle farklılık yaratmak
küçükler için kurtarıcı olabilecektir.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Küçükler İçin Pazarlama Stratejisi:
Özel Pazarlar
 Niş pazarlama olarak da isimlendirilen bu strateji,
küçük bir pazar grubuna ulaşabilecek yapıdaki
işletmeler için uygundur.
 Özel pazarlarda faaliyette bulunmak işletmelere
uzmanlaşma ve pazar kontrolü fırsatlarını sunmaktadır.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Güç Konumunu Korumaya Göre
Pazarlama Stratejileri
 Savunma Bazlı Stratejiler
 Saldırı Bazlı Stratejiler
 Pazar liderleri veya öncüler
tarafından uygulanabilecek
en temel stratejilerden biri
de mevcut pazar
durumunu ve payını
korumaya dönük olarak
kullanılan savunma
stratejileridir.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Güç Konumunu Korumaya Göre
Pazarlama Stratejileri
 Saldırı Bazlı Stratejiler
 Savunma Bazlı Stratejiler
 Amaç, pazarda öncü duruma
gelebilmek ve başarıya ulaşıldığı
takdirde ortaya çıkacak
avantajları yakalayabilmektir. İyi
bir saldırı stratejisi uygulamaya
koyabilmek için, işletmelerin
çevresel faktörleri dikkate alması,
esnek bir yapıya sahip olması,
iletişim imkanlarını oldukça iyi
kullanıyor olması tercih
edilmektedir.
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Saldırı Bazlı Stratejiler
 Cepheden Saldırı
 Kanattan Saldırı
 Kuşatma Saldırısı
 Atlatma (By-pass) Saldırısı
 Gerilla Saldırısı
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009
Savunma Bazlı Stratejiler
 Mevcut Konum Savunması
 Önce Harekete Geçme
 Kanat Savunması
 Karşı Saldırı Savunması
 Hareketli Savunma
 Çekilme
Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir Yaklaşım Editörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK
Beta Yayınları İstanbul 2009