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PARIS - FRANCIA
OCTUBRE DE 2000
A.L.A.D.D.A.
SITUACION Y TENDENCIAS
DE LA DISTRIBUCION DE
AUTOMOTORES
RELACION
FABRICAS/IMPORTADORES
Y DISTRIBUIDORES
•CONTRATOS
•SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
ARGENTINA
CONTRATOS
• EN ARGENTINA NO ESTA LEGISLADO
• ES CONCENSUADO ENTRE LAS PARTES
•DETERMINADOS: RENOVACION AUTOMATICA O
NO SEGUN LA MARCA
•INDETERMINADOS: NO PERPETUO
ARGENTINA
CONTRATOS
•DEPENDENCIA JURIDICA DEL CONCESIONARIO
RESPECTO DE LA FABRICA O IMPORTADOR
(EXCLUSIVIDAD DEL CONCESIONARIO RESPECTO
DE LA MARCA, Y FALTA DE EXCLUSIVIDAD
TERRITORIAL DEL CONCESIONARIO)
ARGENTINA
CONTRATOS
•DEPENDENCIA ECONOMICA: DIFERENCIA EN
LOS COSTOS DE ADQUISICION DE LOS
PRODUCTOS
•INDEMNIZACION: SE ESTA RECONOCIENDO EN
LOS ULTIMOS FALLOS QUE LA CLIENTELA, EN
PARTE, PERTENECE AL CONCESIONARIO
BRASIL
CONTRATOS
• EXISTE UNA LEY QUE REGULA LOS CONTRATOS
ENTRE FABRICAS Y CONCESIONARIOS
LEY RENATO FERRARI
CHILE
CONTRATOS
• NO EXISTE LEGISLACION PARA LA ACTIVIDAD
•EN GENERAL NO HAY CONTRATOS ENTRE
IMPORTADORES Y DISTRIBUIDORES
ECUADOR
CONTRATOS
• NO HAY LEGISLACION QUE CONTEMPLE LAS
PARTICULARIDADES CONTRACTUALES DE LA
ACTIVIDAD, SOLO LAS NORMAS DEL CODIGO DE
COMERCIO.
MEXICO
CONTRATOS
• LOS TERMINOS DE LOS CONTRATOS ENTRE
FABRICAS Y DISTRIBUIDORES HAN MEJORADO,
A PESAR DE QUE SIGUE HABIENDO ELEMENTOS
DE UNILATERALIDAD E INEQUIDAD.
PERU
CONTRATOS
• NO EXISTEN CONTRATOS DE NINGUN TIPO
URUGUAY
CONTRATOS
• LOS CONTRATOS, CUANDO EXISTEN, SON
CONTRATOS DE ADHESION
•POR LA LEGISLACION URUGUAYA, FRENTE A
UNA DIFICULTAD, ES PREFERIBLE NO TENER
CONTRATO A TENERLO
ARGENTINA
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
•FINANCIACION: ALTAS TASAS DE INTERES
•FLOOR PLAN: SE ESTAN TRATANDO DE
CONSEGUIR PERIODOS DE FLOOR PLAN SIN
INTERESES
ARGENTINA
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
•BONIFICACIONES: SISTEMAS DE OBJETIVOS Y
DESCUENTOS QUE LLEVAN A QUE EL MARGEN
TRADICIONAL TENGA CADA VEZ MENOS
INCIDENCIA EN LA SUPUESTA RENTABILIDAD
DEL NEGOCIO
•POLITICA DE PRECIOS DEL PRODUCTO: ES
FIJADA POR LA FABRICA UNILATERALMENTE
BRASIL
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
•FINANCIACION: LA OFERTA DE FINANCIACION
ES SUMAMENTE AMPLIA Y VARIA SEGUN EL
MODELO
•FLOOR PLAN: LAS FABRICAS TRABAJAN CON
ESTE TIPO DE CREDITO
•BONIFICACIONES: CADA FABRICA TIENE
SISTEMAS DE OBJETIVOS Y CUPOS.
•POLITICA DE PRECIOS: ES DETERMINADA POR
CADA FABRICA
CHILE
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
•FINANCIACION: LA FINANCIACION A PUBLICO
ES SUMAMENTE AMPLIA, SOBRE TODO EN LOS
SEGMENTOS DE MENOR VALOR
•FLOOR PLAN: ALGUNAS MARCAS UTILIZAN ESTE
SISTEMA, EJERCIENDO MUCHA PRESION SOBRE
EL DISTRIBUIDOR
CHILE
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
•BONIFICACIONES: SISTEMAS DE OBJETIVOS Y
DESCUENTOS.
•POLITICA DE PRECIOS DEL PRODUCTO:
DETERMINADA POR LA FABRICA SEGUN EL
GRADO DE COMPETENCIA EN SU SEGMENTO
ECUADOR
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
•FINANCIACION: NO EXISTE EN ESTE MOMENTO,
DADA LA PROFUNDA CRISIS ECONOMICA POR LA
QUE ATRAVIESA EL PAIS
•FLOOR PLAN: ALGUNAS MARCAS LO APLICAN
PERO EN FORMA CIRCUNSTANCIAL Y ES SOLO
PARA ALGUNOS MODELOS. EN GENERAL SOLO SE
APLICA CUANDO EL FABRICANTE QUIERE
PROMOVER LA SALIDA DE UN VEHICULO O
CUANDO HAY EXCESIVOS STOCKS DE ALGUN
PRODUCTO
ECUADOR
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
•BONIFICACIONES: EXISTEN BONIFICACIONES Y
SU APLICACION TAMBIEN ES CIRCUNSTANCIAL.
•ESTAS POLITICAS NO ESTAN ATADAS A CUPOS
DE COMPRA, VENTA O DE NINGUN OTRO TIPO.
POR EL CONTRARIO, EL DISTRIBUIDOR
PRESENTA UN PLAN DE COMPRAS ANUAL O
SEMESTRAL QUE SE DISCUTE Y ACUERDA CON LA
TERMINAL O IMPORTADOR.
•POLITICA DE PRECIOS DEL PRODUCTO: ES
FIJADA POR LA FABRICA UNILATERALMENTE
MEXICO
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
•FINANCIACION: EXISTE UNA VARIADA OFERTA,
QUE DEPENDE DE LA FABRICA Y EL MODELO
•FLOOR PLAN: CADA FABRICA TIENE EL SUYO
•BONIFICACIONES: SON VARIADAS Y SE
APLICAN A LOS MODELOS QUE LA FABRICA
DETERMINA.
MEXICO
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
•POLITICAS DE PRECIO DEL PRODUCTO: LAS
FABRICAS LO FIJAN UNILATERALMENTE
•TAMBIEN EXISTE UN PRECIO MINIMO PARA
QUE EL PRODUCTO PERMANEZCA EN EL
MERCADO EN CONDICIONES DE
COMPETITIVIDAD.
•EXISTE UN PRECIO UNICO QUE SE FIJA PARA
TODO EL PAIS Y DEPENDE DE UN CONVENIO
PLANTA DISTRIBUIDOR. LAS FABRICAS
REALIZAN UN SEGUIMIENTO ESTRICTO DEL
CUMPLIMIENTO DEL ACUERDO
URUGUAY
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
•FINANCIACION: AMPLIOS SISTEMAS DE
FINANCIACION QUE VARIAN SEGUN LA MARCA
•FLOOR PLAN: SOLO GENERAL MOTORS, POR SER
LA UNICA MULTINACIONAL RESIDENTE
•BONIFICACIONES: VARIABLES, DEPENDEN DE
LA NECESIDAD DEL IMPORTADOR. ESTAN
ATADAS A UNA POLITICA DE CUPOS QUE HA
RESULTADO NEGATIVA PARA EL MERCADO
URUGUAY
SISTEMAS DE COMERCIALIZACION
•POLITICAS DE PRECIO DEL PRODUCTO: LA
POLITICA DE PRECIOS ESTA DADA POR GENERAL
MOTORS PARA TODAS LAS MARCAS Y
PRODUCTOS, DADO SU PODER EN URUGUAY
COMPETENCIA
•INTERNET
•VENTA DIRECTA
•MEGASTORES
•HIPERMERCADOS
•IMPORTACION DE UNIDADES USADAS
ARGENTINA
COMPETENCIA
•INTERNET: YA EXISTEN VENTAS POR INTERNET
(1% DEL MERCADO).
•ACARA ESTA IMPLEMENTANDO UN SISTEMA
PARA QUE TODOS LOS CONCESIONARIOS
PUEDAN ESTAR PRESENTES EN INTERNET SIN
NECESIDAD DE CAER EN INTERMEDIARIOS.
•VENTAS DIRECTAS: LAS FABRICAS ESTAN
INCURSIONANDO MUCHO EN VENTAS DIRECTAS
A GRANDES CLIENTES.
ARGENTINA
COMPETENCIA
•MEGASTORES: SOLO UNA EXPERIENCIA DE
VENTA DE USADOS Y NUEVOS EN UN GRAN
PREDIO, DE RESULTADO INCIERTOS .
•HIPERMERCADOS: NO HUBO HASTA AHORA UNA
OPERATORIA ESTABLE POR PARTE DE
HIPERMERCADOS, SOLO ALGUNAS
PROMOCIONES QUE NO HAN INFLUENCIADO EL
MERCADO DE LOS DISTRIBUIDORES
BRASIL
COMPETENCIA
•INTERNET: AHORA SE ESTAN LLEVANDO
ADELANTE VENTAS POR INTERNET PARA
ALGUNOS MODELOS POPULARES (GAMAS BAJAS)
•VENTAS DIRECTAS: EXISTEN VENTAS DIRECTAS
PARA LOS ORGANOS GUBERNAMENTALES Y
FLOTISTAS
BRASIL
COMPETENCIA
•MEGASTORES: HASTA AHORA LOS MEGASTORES
QUE EXISTEN EN BRASIL NO TIENE GRAN
INFLUENCIA EN EL MERCADO AUTOMOTOR
CHILE
COMPETENCIA
•INTERNET: LAS VENTAS POR INTERNET NO
SUPERAN EL 2% Y EXISTEN PÓRTALES DE LA
ACTIVIDAD
•VENTAS DIRECTAS: LOS IMPORTADORES ESTAN
INCURSIONANDO EN VENTAS DIRECTAS,
APARENTEMENTE EN FORMA PASAJERA.
•MEGASTORES: SOLO UNA EXPERIENCIA DE
VENTA DE USADOS Y NUEVOS EN UN GRAN
PREDIO DONDE SON TODOS CONCESIONARIOS.
EXPERIENCIA CON BUEN RESULTADO
ECUADOR
COMPETENCIA
•INTERNET: ES UNA HERRAMIENTA QUE SIRVE
PARA OFRECER Y PROMOCIONAR EL PRODUCTO.
EL DISTRIBUIDOR NO DEBE QUEDAR AFUERA
DEL MANEJO DE ESTE SISTEMA NI ENTREGAR SU
PRESENCIA A TERCEROS
•VENTAS DIRECTAS: NO HAY VENTAS DIRECTAS,
SALVO LAS REDES DE IMPORTADORES, PERO
COMPITEN EN IGUALDAD DE CONDICIONES CON
SUS DISTRIBUIDORES.
ECUADOR
COMPETENCIA
•IMPORTACION DE UNIDADES USADAS: SE ESTA
TRATANDO DE DETENER LA INICIATIVA DEL
GOBIERNO DE IMPORTAR AUTOMOVILES
USADOS PARA EL TRANSPORTE PUBLICO.
MEXICO
COMPETENCIA
•INTERNET: NO HAY VENTAS POR INTERNET. EN
ESTE MOMENTO ES SOLO UN MEDIO DE
PROMOCION
•VENTAS DIRECTAS: LAS FABRICAS VENDEN AL
GOBIERNO EN FORMA DIRECTA PERO A TRAVES
DE SU DISTRIBUIDOR. ESTE RECIBE COMISION.
•IMPORTACION DE UNIDADES USADAS: SE
ESTABA REALIZANDO EN FORMA ILEGAL. POR EL
NAFTA SE LEGALIZA A PARTIR DEL 2009 PARA
DIVERSOS TIPOS DE VEHICULOS.
PERU
COMPETENCIA
•INTERNET: TODOS LOS PUNTOS DE VENTA
ESTAN INTEGRADOS ON-LINE Y CUENTAN CON
UN SISTEMA DE PROVISION DE REPUESTOS
SUMAMENTE DESARROLLADO
•VENTAS DIRECTAS: CASI TODA LA VENTA ES
DIRECTA
PERU
COMPETENCIA
•IMPORTACION DE UNIDADES USADAS: LA
IMPORTACION DE VEHICULOS USADOS ESTA
PERMITIDA Y DESTRUYE LA VENTA DE 0KM.
•POR CADA VEHICULO NUEVO INGRESAN
CUATRO USADOS
URUGUAY
COMPETENCIA
•INTERNET: ASCOMA HA GENERADO UNA PAGINA
DE INTERNET PARA AGRUPAR Y BRINDAR
SERVICIOS GRATUITOS A LOS DISTRIBUIDORES
•VENTAS DIRECTAS: HAY POCAS VENTAS
DIRECTAS Y CUANDO LAS HAY, LAS FABRICAS
LIDERES PARTICIPAN AL DISTRIBUIDOR.
•EL PROBLEMA EN VENTAS DIRECTAS LO
GENERAN LAS MARCAS FRANCESAS CON LAS
FILIALES
•LAS MARCAS COREANAS TAMBIEN PRACTICAN
LA VENTA DIRECTA
URUGUAY
COMPETENCIA
•HIPERMERCADOS: HUBO UNA OPERACION DE
VENTA DE VEHICULOS LADA EN
SUPERMERCADOS QUE PERJUDICO A LOS
CONSUMIDORES DADO QUE NADIE PRESTO EL
SERVICIO DE GARANTIA.
•IMPORTACION DE VEHICULOS USADOS: ESTA
PERMITIDA POR LEY PERO CADA 180 DIAS EL
PODER EJECUTIVO IMPOSIBILITA LA ENTRADA
DE USADOS POR DECRETO.
RESULTADO OPERATIVO
•MARGEN BRUTO DEL 0KM
•INCIDENCIA IMPOSITIVA
•RESULTADOS DEPARTAMENTALES
•INGRESOS POR NUEVAS UNIDADES DE
NEGOCIO
ARGENTINA
RESULTADO OPERATIVO
•MARGEN BRUTO DEL 0KM E INCIDENCIA
IMPOSITIVA: EL MARGEN BRUTO ES DEL 14%
DEL VALOR DEL VEHICULO, DEL CUAL 9.6
PUNTOS (68% DEL MARGEN) SON IMPUESTOS.
4.4% ES EL MARGEN NETO.
•RESULTADOS DEPARTAMENTALES Y NUEVAS
UNIDADES DE NEGOCIOS: NO HAY FUENTES
ALTERNATIVAS, EN MEDIO DE LA RECESION, QUE
PUEDAN PALIAR LA GRAVE SITUACION DEL
CONCESIONARIO
BRASIL
RESULTADO OPERATIVO
•MARGEN BRUTO DEL 0KM E INCIDENCIA
IMPOSITIVA: EL MARGEN BRUTO ES DEL 11.5%
DEL VALOR DEL VEHICULO, Y LA CARGA
IMPOSITIVA PROMEDIO ES DE 33%
•RESULTADOS DEPARTAMENTALES Y NUEVAS
UNIDADES DE NEGOCIOS: EL RESULTADO
GENERAL DE LA VENTA DE VEHICULOS 0KM ES
NEGATIVO.
•ACTUALMENTE LOS DISTRIBUIDORES SE
ENCUENTRAN TRABAJANDO EN LA MEJORA
PERMANENTE DEL DEPARTAMENTO DE USADOS
CHILE
RESULTADO OPERATIVO
•MARGEN BRUTO DEL 0KM E INCIDENCIA
IMPOSITIVA: EL MARGEN BRUTO ES DEL 8% CON
UNA CARGA IMPOSITIVA MUY LEVE, A PESAR DE
LO CUAL ESTE MARGEN NO ES SUFICIENTE.
CHILE
RESULTADO OPERATIVO
•RESULTADOS DEPARTAMENTALES: A PESAR DE
QUE ALGUNOS DEPARTAMENTOS NO SON
RENTABLES, EL NEGOCIO EN SU CONJUNTO
SIGUE SIENDO VIABLE
•NUEVAS UNIDADES DE NEGOCIOS: ES VITAL
PARA EL CONCESIONARIO ACTUAL EL
DESARROLLAR NUEVAS UNIDADES DE
NEGOCIOS, MANTENERSE EN LO TRADICIONAL
ES IR AL FRACASO
ECUADOR
RESULTADO OPERATIVO
•MARGEN BRUTO DEL 0KM E INCIDENCIA
IMPOSITIVA: EL MARGEN BRUTO ES DEL 9% Y
LA CARGA IMPOSITIVA SOBRE EL PRECIO TOTAL
DEL VEHICULO ES DEL 69%.
•RESULTADOS DEPARTAMENTALES: EL MERCADO
AUTOMOTRIZ ECUATORIANO HA SUFRIDO UNA
GRAN MERMA EN EL ULTIMOS TIEMPOS, POR LO
QUE ACTUALMENTE LAS DISTRIBUIDORAS NO
ARROJAN RESULTADOS POSITIVOS
MEXICO
RESULTADO OPERATIVO
•MARGEN BRUTO DEL 0KM E INCIDENCIA
IMPOSITIVA: EL MARGEN BRUTO VA DEL 9% A
13%. EN CUANTO A LOS IMPUESTOS: 5.5%, 15%
DE VALOR AGREGADO E IMPUESTO AL USO O
TENENCIA DE 3.43% PROMEDIO
•RESULTADOS DEPARTAMENTALES: EL
RESULTADO OPERATIVO BRUTO DE LOS
DISTRIBUIDORES OSCILA ENTRE 12% Y 23%
DEPENDIENDO DE LA MARCA
PERU
RESULTADO OPERATIVO
•MARGEN BRUTO DEL 0KM E INCIDENCIA
IMPOSITIVA: EL MARGEN COMISIONAL ES
INSUFICIENTE Y EN MUCHOS CASOS NEGATIVO.
URUGUAY
RESULTADO OPERATIVO
•MARGEN BRUTO DEL 0KM E INCIDENCIA
IMPOSITIVA: LOS MARGENES BRUTOS VAN DEL
7% AL 14%, PERO POR LOS DESCUENTOS QUE
SE REALIZAN LOS MARGENES SUELEN SER
NEGATIVOS. YA HAY MEDIDAS PARA FRENAR LOS
DECUENTOS EXCESIVOS DE LOS
DISTRIBUIDORES
•LA INCIDENCIA IMPOSITIVA ES DEL 60%
SOBRE EL PRECIO FINAL DE UN VEHICULO. EL
23% DE LA SUPUESTA COMISION SE PAGA POR
PERCEPCION DEL IVA
URUGUAY
RESULTADO OPERATIVO
•RESULTADOS DEPARTAMENTALES: EN GENERAL
LOS CONCESIONARIOS NO SON INTEGRALES, EL
TALLER SUELE ESTAR TERCERIZADO. LA
MAYORIA DE LOS CONCESIONARIOS SE DEDICA
AL NEGOCIO DEL NUEVO CASI EXCLUSIVAMENTE
CONCLUSIONES
CONCLUSIONES
•DESEQUILIBRIO EN LA RELACION CON LOS
FABRICANTES/IMPORTADORES
•NECESIDAD DE UNA NORMATIVA QUE REGULE
LA RELACION ENTRE FABRICA/IMPORTADOR Y
DISTRIBUIDOR
•EL FLOOR PLAN SE ESTA TRANSFORMANDO HOY
EN UN CREDITO FINANCIERO Y NO COMERCIAL
•SISTEMAS DE BONIFICACIONES QUE ATENTAN
CONTRA EL MARGEN TRADICIONAL DEL
CONCESIONARIO
CONCLUSIONES
•POLITICAS DE PRECIOS DEFINIDAS
UNILATERALMENTE
•UTILIZACION DE INTERNET PARA OFRECER Y
PROMOCIONAR NUESTROS PRODUCTOS
•LAS VENTAS DIRECTAS CANIVALIZAN PARTE
DEL MERCADO DEL DISTRIBUIDOR
•MEGASTORES E HIPERMERCADOS: EXISTEN
ALGUNAS EXPERIENCIAS QUE HAN FRACASADO
DEBIDO A LA COMPLEJIDAD INHERENTE AL
COMERCIO DEL AUTOMOTOR
CONCLUSIONES
•LA IMPORTACION DE UNIDADES USADAS
IMPACTA NEGATIVAMENTE TANTO EN LA
SEGURIDAD VIAL COMO EN LA PROTECCION AL
CONSUMIDOR Y EN EL COMERCIO AUTOMOTOR
•EL MARGEN DE COMERCIALIZACION DEL 0KM
ES INSUFICIENTE Y SE VE SUMAMENTE
EMPEORADO POR LA DESPROPORCIONADA
CARGA FISCAL DE LA QUE SOMOS CAUTIVOS
PROPUESTAS
PROPUESTAS
•REESTABLECER EL CONCEPTO DE “SOCIOS”
ENTRE FABRICANTES/IMPORTADORES Y
DISTRIBUIDORES
•ESTABLECER RELACIONES DE LARGO PLAZO
ENTRE DISTRIBUIDORES Y CONSUMIDORES
BASADOS EN SERVICIO Y CONFIANZA
•ELEVAR LA PRODUCTIVIDAD VIA PROGRAMAS
DE DESARROLLO DE LOS RECURSOS HUMANOS
QUE PROVOQUEN TANTO LA SATISFACCION DEL
TRABAJOR COMO DEL CLIENTE
PROPUESTAS
•MEJORAR LA EFICIENCIA A TRAVES DEL USO DE
LA INFORMATICA, COMUNICACIONES Y
RECURSOS TECNOLOGICOS (INTERNET,
SOFTWARE, SATELITES)
•OPTIMIZAR LOS PROCESOS REDUCIENDO
GASTOS OPERATIVOS
•GARANTIZAR MARGENES A TRAVES DE
NEGOCIACIONES CON FABRICANTES, ACUERDOS
ENTRE DISTRIBUIDORES Y HOLD-BACK
PROPUESTAS
•REALIZAR ALIANZAS ESTRATEGICAS CON
FABRICANTES/IMPORTADORES,
DISTRIBUIDORES, FINANCIERAS, COMPAÑIAS
DE SEGUROS, AUTOFINANCIADORAS Y
EMPRESAS DE SISTEMAS Y COMUNICACIONES
EL ROL DE LAS
ASOCIACIONES
EL ROL DE LAS ASOCIACIONES
•NUCLEAR A TODOS LOS DISTRIBUIDORES DE
UNA MARCA, REGION O PAIS
•PROVOCAR UN CRECIMIENTO HOMOGENEO DE
LOS DISTRIBUIDORES
•NEGOCIAR EN NOMBRE DE LAS REDES DE
DISTRIBUCION CON GOBIERNOS Y
FABRICANTES, BUSCANDO BENEFICIOS
GLOBALES
EL ROL DE LAS ASOCIACIONES
•PROVOCAR ALIANZAS ESTRATEGICAS CON
FABRICANTES/IMPORTADORES,
DISTRIBUIDORES, FINANCIERAS, COMPAÑIAS
DE SEGUROS, AUTOFINANCIADORAS Y
EMPRESAS DE SISTEMAS Y COMUNICACIONES
•MANEJAR CONFLICTOS CON GOBIERNOS,
FABRICANTES Y ENTRE DISTRIBUIDORES
•BRINDAR SERVICIOS DE INFORMACION,
CAPACITACION, REPRESENTACION, Y GESTION A
LOS ASOCIADOS
EL ROL DE LAS ASOCIACIONES
•PROMOVER Y DESARROLLAR EL ACCESO A
INTERNET DE TODOS SUS ASOCIADOS
•GENERAR UN PORTAL NACIONAL DE INTERNET
QUE BRINDE AL CONSUMIDOR ACCESO DIRECTO
A CADA CONCESIONARIO, EVITANDO
INTERMEDIARIOS AJENOS A LA ACTIVIDAD
•APOYAR Y FOMENTAR LA CREACION DE
ORGANIZACIONES SUPRANACIONALES DE
DISTRIBUIDORES DE AUTOMOTORES
PARIS - FRANCIA
OCTUBRE DE 2000
A.L.A.D.D.A.